证券公司的客户拓展PPT(共65页)
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证券公司客户拓展方法.ppt
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
绝不强迫推销 视亲友为知己
坚持最专业 的服务
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐 客户的方法。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同证券投资
2
认同证券经纪人行业
交往广泛
3
有职业优势
3
有亲和力， 易接触 4
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
怕被拒绝
接 触
客
户
丢面子
的
劣
势
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也 是我们客户经理最基本的销售方法。
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
证券公司金牌的客户服务技巧优秀PPT文档
服务人员必须能够帮助客户认识到自己的 期望值，并帮助其对自己的期望值进行排序， 使其放弃那些无法满足的期望值
满足客户期望值的技巧
设定客户的期望值： 1、设定期望值的目的
目的：告诉你的客户，哪些是他可以得到的， 哪些是不可以得到。 2、降低期望值的方法： 第一步：通过提问了解客户期望值。 第二步：对客户期望值进行排序。
标准的 职业形象
标准的 礼仪形态
服务人员
专业的 服务技能
标准的 服务用语
了解客户的期望
一、客户的期望值 二、客户的满意度
客户的期望值来源：
一、过去的经历 二、口碑 三、个人的需求
客户的满意度
客户满意度：客户对于服务综合感受。 一、客户满意度的形成： 1、客户对服务的预期 2、客户对服务的感知 二、客户的满意度的衡量标准： 感知的服务>预期的服务：超出满意 感知的服务=预期的服务：满足期望 感知的服务<预期的服务：不满意 三、企业要永远追求超出客户满意 四、客户满意度的变化 五、降低客户的满意度
与客户建立长期、良好的联系，可以避免 竞争对手将你的客户抢走。
对客户的回访，既能为客户提供增值服务， 也能为你创造出新的利润和价值。
有效处理客户投诉
4％的不满意客户会向你投诉：96％的不 满意客户不会向你投诉，但是会将不满告诉 16～20人！ 一、有效处理客户投诉的意义
有效处理客户的投诉能够为你的公司赢得客 户的高度忠诚 二、满意度的检测指标 三、投诉对公司的好处 1、有效的维护公司的自身形象 2、挽回客户对公司的信任 3、及时发现问题并留住客户
应对挑战的技巧
有效处理投诉的技巧 一、预测客户需求： 1、信息需求 2、环境需求 3、情感需求 二、满足客户的心理需求 三、开放式问题发泄情感 四、复述情感表示理解 五、提供信息帮助客户 六、设定期望值以，提供方案选择 七、达成协议 八、检查满意度并留住客户
满足客户期望值的技巧
设定客户的期望值： 1、设定期望值的目的
目的：告诉你的客户，哪些是他可以得到的， 哪些是不可以得到。 2、降低期望值的方法： 第一步：通过提问了解客户期望值。 第二步：对客户期望值进行排序。
标准的 职业形象
标准的 礼仪形态
服务人员
专业的 服务技能
标准的 服务用语
了解客户的期望
一、客户的期望值 二、客户的满意度
客户的期望值来源：
一、过去的经历 二、口碑 三、个人的需求
客户的满意度
客户满意度：客户对于服务综合感受。 一、客户满意度的形成： 1、客户对服务的预期 2、客户对服务的感知 二、客户的满意度的衡量标准： 感知的服务>预期的服务：超出满意 感知的服务=预期的服务：满足期望 感知的服务<预期的服务：不满意 三、企业要永远追求超出客户满意 四、客户满意度的变化 五、降低客户的满意度
与客户建立长期、良好的联系，可以避免 竞争对手将你的客户抢走。
对客户的回访，既能为客户提供增值服务， 也能为你创造出新的利润和价值。
有效处理客户投诉
4％的不满意客户会向你投诉：96％的不 满意客户不会向你投诉，但是会将不满告诉 16～20人！ 一、有效处理客户投诉的意义
有效处理客户的投诉能够为你的公司赢得客 户的高度忠诚 二、满意度的检测指标 三、投诉对公司的好处 1、有效的维护公司的自身形象 2、挽回客户对公司的信任 3、及时发现问题并留住客户
应对挑战的技巧
有效处理投诉的技巧 一、预测客户需求： 1、信息需求 2、环境需求 3、情感需求 二、满足客户的心理需求 三、开放式问题发泄情感 四、复述情感表示理解 五、提供信息帮助客户 六、设定期望值以，提供方案选择 七、达成协议 八、检查满意度并留住客户
证券公司的客户拓展(ppt 65页)
目前证券公司的客户拓展方式
送东西 拼佣金
经纪人
佣金战 跑马圈地
佣金战 跑马圈地
下面我们站在具体某一证券公司的角度用通 来寻找答案。
试想一下，如果你负责XX证券公司的全部经 现在，你想怎么做？
人们为什么会选择把钱给证券公司呢？
本人认为：因为证券公司真正的核心是能 高风险高收益的产品，这才是真正的行业
市场定位理论
通过定位成为领导品牌
市场定位理论强调了研究客户的心智、强调类的独特性、强调第一、创造在客户 中的心理位置。
我们的证券公司可以透过强调自身的特色
回到第五个问题——
1、提供让客户满意的服务
服 务 体 系
2、设计更符合客户需求的产品
上述总结
说了半天，跟目前的情况相比差
证券公司的客户拓展(ppt 65页)
何为证券公司？
证券公司（Securities Company）是专门从事有价证券买卖的法人企业。 分为证券经营公司和证券登记公司。狭义的证券公司是指证券经营公司 ，是经主管机关批准并到有关工商行政管理局领取营业执照后专门经营 证券业务的机构。它具有证券交易所的会员资格，可以承销发行、自营 买卖或自营兼代理买卖证券。普通投资人的证券投资都要通过证券商来 进行。
获取高收益的欲望会迫使一 钱从银行转到证券公司
XX证券公司的客户在哪里？
我们客户有什么需求呢？
赚钱的确是目的 但是在合法范围内 利润向来与风险是画等 且风险不是每个人都可以无
如何满足客户的需求？
虽然让钱保值并能尽可能的增值是客户的目的，但根据每位客 户所能承受的风险不同，我们的XX证券公司应该对其进行差异 化服务，元芳你说呢？
不同的客户需求是不同的，注重客户的个性投 据客户的风险偏好及投资习惯，为每位客户量 置方案和理财产品，帮助客户在固定收益类产 中取得平衡，获得尽可能稳定的高收益
《证券公司》PPT课件
（一）设立体制
1.注册制
以美国为代表，只要资本金、专业人员的组成等符 合法律的规定，并且依照法定程序提交了各种法定文 件，即可注册成为证券公司。
2.许可制（审批制）
实行许可制的主要是以日本为代表的一些亚洲国家， 证券公司的设立不仅要符合法律规定的条件，而且还 要按照法律规定的程序提出申请，由主管机关审核批 准。
经营第（4）项至第（7）项业务之一的，注册资本 最低限额为人民币一亿元。
经营第（4）项至第（7）项业务中两项以上的，注 册资本最低限额为人民币五亿元。
证券公司的注册资本应当是实缴资本。
（二）业务规则
1.分业经营
《证券法》第6条：证券业和银行业、信托业、保险 业实行分业经营、分业管理，证券公司与银行、信托、 保险业务机构分别设立。国家另有规定的除外。
学完请删除！
《证券法》第123条规定，“本法所称证券公司是指 依照《中华人民共和国公司法》和本法规定设立的经 营证券业务的有限责任公司或者股份。”
在一些国家，法律允许以独资企业或者合伙企业的 形式经营证券业务。
我国证券市场发展初期，证券经营机构被视为非银 行金融机构的组成部分，除少部分证券经营机构采取 证券公司形态以外，多数是作为信托公司、银行等金 融机构附属的专门从事证券经营业务的分支机构。
（一）资产负债管理
新《证券法》第130条第1款规定，“国务院证券 监督管理机构应当对证券公司的净资本，净资本与 负债的比例，净资本与净资产的比例，净资本与自 营、承销、资产管理等业务规模的比例，负债与净 资产的比例，以及流动资产与流动负债的比例等风 险控制指标作出规定。”
（二）交易风险准备金
《证券法》第135条 证券公司从每年的税后利润 中提取交易风险准备金，用于弥补证券交易的损失， 其பைடு நூலகம்取的具体比例由国务院证券监督管理机构规定。
客户拓展方法ppt课件
33
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
35
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
35
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
证券公司客户拓展方法ppt(共55张PPT)
步骤 四
筛选名单：对准客户或 客户提供的名单进行了 解并筛选。……如果您能 把他的基本情况告诉我,这 对我的第一次拜访将有 很大的帮助……
感谢客户的支持， 找一个借口
保持联络，不 断播种
转介绍的其他方法
找人为你吹
号角
回馈推荐人
主持一个活动（联谊会、 研讨会、讲座）
转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
缘故客户和其他客户的异同
推销流程
寒喧、赞美
建立信任
收集资讯
发现购买点 激发兴趣
商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样 不用做 不用做
一样
程度浅
一样
简单 难度小
其它
一样 要做
要做
一样
程度深 一样 复杂 难度大
接
怕被拒绝
触
客
户
丢面子
的
劣
势
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人的 陌生，别把你销售 生涯的第一笔存款 送给别人
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专
业的态度进行销售
是自己实践和熟练销
售技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
现有客户的业 务可能不会在 短时间之内快
速增长,需要不
断进行新客户 的开发和培养。
三
规避市场 风险的需 要
券商客户服务ppt课件
加强对客户隐私和数据 安全的保护，提高客户 信任度。
感谢您的观看
THANKS
对未来的展望与建议
展望
进一步智能化、个性化服务，满足客户多样化 需求
加强线上服务的安全性和稳定性，提高服务质 量
对未来的展望与建议
• 建立专业的客户服务和营销团队，提升服务水平
对未来的展望与建议
建议
01
02
加快服务创新和改进的 步伐，提高服务质量和 效率
03
04
加强与客户的沟通和互 动，深入了解客户需求 和反馈
05
总结与展望
券商客户服务的发展历程与成就
券商客户服务的发展历程 从早期的人工服务到现在的智能化、个性化服务
从单一的交易服务到全方位的金融解决方案
券商客户服务的发展历程与成就
从线下柜台到线上移动终端 券商客户服务的成就 提供了更加便捷、高效的服务渠道
券商客户服务的发展历程与成就
提升了客户体验和服务满意度
3. 安排活动场地和设 施，确保活动顺利进 行。
案例三：某券商的客户活动策划与执行
01
5. 设计活动互动环节和奖品礼品 等福利，提高客户参与度和粘性 。
02
成效评估：该券商的客户活动策 划与执行后，客户参与度和粘性 得到了显著提升，客户满意度也 得到了提高。
04
券商客户服务未来趋势与 挑战
金融科技在客户服务中的应用
形成了以客户为中心的服务理念
当前存在的问题与不足
问题
1
2
服务水平参差不齐，部分客户体验不佳
3
线上服务的安全性和稳定性有待提高
当前存在的问题与不足
• 缺乏专业的客户服务和营销团队当前存在的问题与不足源自01不足02
证券公司：大客户服务和营销要点探讨课件
ห้องสมุดไป่ตู้他培训活动
《专业营销的技巧》
《项目管理》 《商务谈技技巧》 《商务礼仪》 《组合营销》
我们共创美好未来
忠心感谢您们对大客户服务营销的支持！
茂名营业部
是
公司的内部资源调研
如每个区域营业部对某些认知和定义不一致
目前提供的业务 客户的定义 大客户定义
各主要业务部门的客户资源散落、出击不一致，降低公司的品牌
需要思考的问题
拿什么奉献给自己的核心客户：在摸索建立分层次、差别化的资讯服务体系，希望通过软服务的创新 推动经纪业务的转型。核心客户的提出，似乎形成了分层次、差别化的资讯服务体系上的一个关键 点。 如何快速抓住大客户、建立一套相对健全的营销拓展和管理体系？
贵阳新华营业部
我们认为完全需要建立一套完整、科学的客户服务和管理制度或体系。就以盈利为目的企业来说，经营范围虽然是千奇百怪、五花八门，但是都有一个共同点就是任何一个企业都需要客户。营业部作为证券公司 经纪部门的前沿阵地和窗口是面对客户数量最多，层次最复杂，客户工作涵盖面较广的部门之一，传统的管理客户方式就是客户管理员与客户拉感情和一些简单的投资咨询品种，但是随着券商竞争的日益激烈， 差异化服务的逐步显现，这种传统方式必将逐步被新的服务模式取代，所以现在不仅是需要，而且是急需一套完整、科学的客户服务和管理制度的体系。
部门的主要任务
整合公司整体的客户资源和自身的营销资源； 在对以客户需求为导向的基础上，协调整个公司的全部营销活动； 与业务部门、财务部门的主管们协调部门之间的活动和关系。 对核心大客户的资源整合、营销； 对全国运营点在大客户拓展方面实行垂直一体化的管理、全面提升拓展和保持大客户的 能力。
证券公司各个部门都有各自工作的重点，处理好营销部门与各部门之间的关系有助于营销工作的开 展和公司总体经营目标的实现。 集中优势兵力和资源开发、拓展、营销核心大客户 业务协调的原则：在采取整体营销战略时，既应兼顾各部门的合作和需要，又要符合内部防火墙机 制的要求，体现利益制衡，规避业务风险的原则
证券客户管理及服务培训幻灯片PPT
客户优先的理念
• 客户代理(Customer Agent)－站在客户 的立场上，寻找产品及建议；客户优先， 所以客户对公nt)－基于公司的论 点来销售产品；公司优先，客户对公司的 忠诚度值得疑心
一对一的个性化客户效劳
比客户所预期的永远多一点点 多一份细心 多一秒忍耐 多一句真心的关心 多一套贴心的准备
不人一服 是员线务 主做 是 管的 由
，
态度在客户服务中的作用将进一步提高
创新效劳理念
• 观念的革新远重于功能的规划与
系统的设置 • 观念的创新在于培训
培训的重点
• 为了公司的便利和管理需要而存在。 • 工作专业化。 • 专业的效劳方针。 • 员工 积极性， 能力。 • 学会听取顾客意见和建议。 • 顾客效劳不是“投诉部门〞 。 • 一线人员总能解决大多数客户的问题。 • 效劳过程需要协调。 • 技巧性的问题
发现并尊重客户的独特性，你就赢了
影响效劳品质的因素
1、时间方面
▪等候时间 ▪回应时间 ▪售后服务时间
▪服务时间 ▪预约时间 ▪保证时间
2、服务人员 方面
▪服务的态度 ▪耐心的聆听 ▪理解的能力 ▪沟通的能力 ▪详尽的说明
▪精神与礼貌 ▪技术与能力 ▪服务的正确性 ▪对顾客的尊重
影响效劳品质的因素
• 问问你自己：这个『关键时刻』是否经常 能鼓励顾客再一次承受我们的效劳？或者 是鼓励他们选择了我们的竟争者为他们效 劳？
CPT一杯茶的效劳精神
• 圆满〔COMPETENCE〕 • 拥有充分的专业化知识 • 能圆满有效的处理任何抱怨 • 随时加强最新产品知识 • 尽己所能，力求最正确表现
CPT一杯茶的效劳精神
• 非现场客户效劳的主渠道 • 强大灵活的呼入呼出功能 • 方便畅通的综合业务渠道 • 独树一帜的个性信息定制
证券公司客户拓展方法
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
成功的概率较高，不容易受打击
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
怕被拒绝
接 触
客
户
丢面子
的
劣
势
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有 印象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
缘故法应该注意的问题
绝不强迫推销 视亲友为知己
坚持最专业 的服务
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你 专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推 荐客户的方法。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
易接近易获得客户咨讯信任度高成功的概率较高不容易受打击累积销售的经验担心赚亲友的钱怕被拒绝丢面子你的缘故是别人的陌生别把你销售生涯的第一笔存款送给别人缘故市场陌生化变有缘有故为无缘无故按部就班把有缘有故当成无缘无故认同公司行业自己对公司行业要充满信心掌握一套介绍公司的话术可以利用宣传资料视频资料等从自身的成长讲公司的实力和行业的前景当成客户来对待克服心理障碍用专业的态度进行销售是自己实践和熟练销售技能的机会对促成后的缘故更要做好售后服务把握促成机会认同自己的选择讲述自己选择证券行业的理由并对自己的选择坚定无悔以自己专业的服务给缘故客户以信心深入说明资本市场意义与功利用真实事例进行讲解发现客户需求点创造需求引导需求针对需求点进行合理的规划针对需求制作详细计划书缘故市场必须要去拜访让每一个缘故客户都对你有印象而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明坚持最专业的服务绝不强迫推销视亲友为知己转介绍法既是利用现有人脉关系借由你专业的服务赢得他人的信任从而帮您推荐客户的方法
证券公司准客户开拓优秀PPT资料
❖有资产保值增值意识
证 券
❖有一定的经济能力
有
限 责 任
❖易于接近
公
司
证券客户的分类和特点
***
证券客户的分类:
从资产量划分:大户/中户/散户
证
券 有
从年龄上划分:老年客户/中年客户/青年客户
限
责 任
从职业上划分:职业股民/非职业股民
公 司
从性别上划分:男性客户/女性客户
从交易方式上:远程客户/现场客户
***
❖慎选突破口
❖切忌达分
证 券
❖不要遗漏任何人
有
限 责 任
❖不强迫销售
公 司
❖微笑着来，微笑着去
❖必要的小礼品
转介绍法
通过介绍获得准客户的一种方法
证 券 有 限 责 任 公 司
***
转介绍的作用
***
❖ 不断开发客户资源，养成开拓习惯
❖ 有效利用他人影响力，减少拒绝阻力
证 券
❖ 加快建立信任速度，缩短彼此距离
证
❖ 提出要求
券
有 限
❖ 启发性引导者的情况
司
❖ 感谢并承诺
结束语
***
如果真的重要就必须做好，
如果能够做好，就必须经常做，
证
如果经常做，就会养成习惯，
券
有 限
如果成为习惯，就会成功，
责 任 公
如果你成功，就能建立自己的事业！
司
限
责 任
❖易促成
公
司
缘故法的心理障碍
***
❖越是熟人越不好说
证 ❖担心被误解
券
有 限
❖缺乏自信
责
任
公
司
相关主题
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证券公司的客户拓展
一说到证券公司，人们就会想到
何为证券公司？
证券公司（Securities Company）是专门从事有价证券买卖的法人企业。 分为证券经营公司和证券登记公司。狭义的证券公司是指证券经营公司 ，是经主管机关批准并到有关工商行政管理局领取营业执照后专门经营 证券业务的机构。它具有证券交易所的会员资格，可以承销发行、自营 买卖或自营兼代理买卖证券。普通投资人的证券投资都要通过证券商来 进行。
很明显我们要讨论的为证券经营公司。
证券公司的业务范围
好像也就炒股与我们 关啊…
这个问题我们在后面
（1）证券经纪； （2）证券投资咨询； （3）与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问； （4）证券承销与保荐； （5）证券自营； （6）证券资产管理； （7）其他证券业务。
出于不可抗力原因，实际 时间较紧，采用大量个人 若有错误望包容指正
目前证券公司的客户拓展方式
送东西 拼佣金
经纪人
佣金战 跑马圈地
佣金战 跑马圈地
下面我们站在具体某一证券公司的角度用通 来寻找答案。
试想一下，如果你负责XX证券公司的全部经 现在，你想怎么做？
人们为什么会选择把钱给证券公司呢？
本人认为：因为证券公司真正的核心是能 高风险高收益的产品，这才是真正的行业
实际上每个成年人都是潜在客户
回到第三、四个问题：
市场细分理论
券商必须进行市场细分为 公司找到目标客户群
新的方法包括按照客户接受服务的方式分为现场和非现场客 户；按客户地理位置可以分为中心城市客户和边远地区客户； 按年龄的不同分成不同的群体，如青年、中年、老年；按投 入时间的多少可以分为专职和兼职等；按不同社会地位的人 分为金领、白领、蓝领；还有按照风险承能力、性格等等
转型之路
传统经纪业务历年来的贡献造成了江海证券在总资产和净资产规模上位居行业第 60名左右的局面，为了创造利润，做大公司的净资本，在业务资格受限的情况下 ，自营似乎是江海证券最快、最有效的选择。这或是江海证券自营业务激进带来 2011年巨亏的一个原因。
2009年之后，江海证券陆续取得其他业务资格。其中，2009年底获得了证券投资 咨询和承销业务资格，并于去年6月24日取得保荐机构资格，去年8月，江海证券 增加了资产管理业务。
获取高收益的欲望会迫使一 钱从银行转到证券公司
XX证券公司的客户在哪里？
我们客户有什么需求呢？
赚钱的确是目的 但是在合法范围内 利润向来与风险是画等 且风险不是每个人都可以无
如何满足客户的需求？
虽然让钱保值并能尽可能的增值是客户的目的，但根据每位客 户所能承受的风险不同，我们的XX证券公司应该对其进行差异 化服务，元芳你说呢？
宣传都差不多，各种营销手段几乎 但产品和服务差很多
无法 的理
现状形成原因：业务单一
改变业务单一的现状才是当务之急
传统零售经纪业务要向财富管理方向转
券商将不仅仅局限于做个交易通道的提供商 是要做个人（企业）综合金融解决方案的服
居民的财富管理需求也客户不再满足于原来的股票和国债交易服务，而是需要一站式 务。而证券公司只有通过不断整合资产管理、投资银行和自营业务的各项业务优势， 综合理财需求出发，坚持以客户为中心，针对不同类型的客户提供各种标准化、人性 理财服务。 证券公司必须坚定不移地加大产品创新的力度，以产品服务客户，改变原来只知道股 品的业务特征。证券公司还需要不断地提高投资顾问队伍的专业素养，使得投资顾问 提供股票投资咨询，要让投资顾问理解财富管理的内涵，理解各类理财产品，理解客 需要。
为了呼应主题，重点介绍其经纪业务客户拓展
江海证券
江海证券官方网站上介绍，江海证券是黑龙江省唯一 一家国有控股的券商，注册资本13.63亿元，股东有11 家，其控股股东为哈尔滨投资集团有限责任公司。截 至目前，公司共有证券经纪、证券投资咨询、证券自 营、证券承销与保荐、证券资产管理、证券投资基金 代销、为期货公司提供中间介绍等七项业务资格。
市场定位理论
通过定位成为领导品牌
市场定位理论强调了研究客户的心智、强调类的独特性、强调第一、创造在客户 中的心理位置。
我们的证券公司可以透过强调自身的特色特点来进行合适的市场定位
形成
品牌效应
回到第五个ห้องสมุดไป่ตู้题——
1、提供让客户满意的服务
服 务 体 系
2、设计更符合客户需求的产品
上述总结
说了半天，跟目前的情况相比差
糟糕的产品和 的服务怎么能
客户呢？
本质：不断满足客户的需求
回到第一个问题——
证券公司可以提供高风险 证券公司的核心竞争力是对高风险
回到第二个问题——
谁是我们的客户?
既然证券公司可以按照风险承受能力设计相应的产品，那么每个成年人 都能成为证券公司的客户，当设计产品风险足够小且能随时赎回时那么 对于很多人来说把钱存银行里可能意义就不大了
回 对于普 的证券
传统的通道提供公司
实际上 理财
转型期
实际情况简述
稍大规模的证券公司都和我们的讲解一样向财富管理 中心转型，让投资、融资的完美对接，通过高技术含 量的创新打造丰富的产品链，大力提高产品销售等中 间业务收入，努力提高杠杆率；简单来说，过渡期的 证券公司不仅可以卖基金、期货、债券、银行理财产 品和其他券商产品，并通过产品组合让其适合客户的 理财需求，等政策放开未来还可以卖保险、PE、私募 等等。
不同的客户需求是不同的，注重客户的个性投 据客户的风险偏好及投资习惯，为每位客户量 置方案和理财产品，帮助客户在固定收益类产 中取得平衡，获得尽可能稳定的高收益
有了好产品不代表人们会知道 所以宣传很重要
如何让客户知道你？
客户选择你后，如何让客户忠诚？
产品和服务的好坏才是 客户粘度的决定性因素
业务困局
受到股市下跌的影响，2011年江海证券自营业务巨亏，除了出现8782万元的投资 收益亏损之外，还有8022万元的公允价值损失。但难以承受巨亏的原因在于江海 证券单一的业务模式，截至去年年底，江海证券没有开展券商资产管理业务，也 没有投行业务收入，除了自营外，经纪业务是江海证券主要的营业收入来源。即 使在江海证券自营盈利较高的2010年，江海证券的经纪业务收入占主营收入的比 重也高达86.24%。
一说到证券公司，人们就会想到
何为证券公司？
证券公司（Securities Company）是专门从事有价证券买卖的法人企业。 分为证券经营公司和证券登记公司。狭义的证券公司是指证券经营公司 ，是经主管机关批准并到有关工商行政管理局领取营业执照后专门经营 证券业务的机构。它具有证券交易所的会员资格，可以承销发行、自营 买卖或自营兼代理买卖证券。普通投资人的证券投资都要通过证券商来 进行。
很明显我们要讨论的为证券经营公司。
证券公司的业务范围
好像也就炒股与我们 关啊…
这个问题我们在后面
（1）证券经纪； （2）证券投资咨询； （3）与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问； （4）证券承销与保荐； （5）证券自营； （6）证券资产管理； （7）其他证券业务。
出于不可抗力原因，实际 时间较紧，采用大量个人 若有错误望包容指正
目前证券公司的客户拓展方式
送东西 拼佣金
经纪人
佣金战 跑马圈地
佣金战 跑马圈地
下面我们站在具体某一证券公司的角度用通 来寻找答案。
试想一下，如果你负责XX证券公司的全部经 现在，你想怎么做？
人们为什么会选择把钱给证券公司呢？
本人认为：因为证券公司真正的核心是能 高风险高收益的产品，这才是真正的行业
实际上每个成年人都是潜在客户
回到第三、四个问题：
市场细分理论
券商必须进行市场细分为 公司找到目标客户群
新的方法包括按照客户接受服务的方式分为现场和非现场客 户；按客户地理位置可以分为中心城市客户和边远地区客户； 按年龄的不同分成不同的群体，如青年、中年、老年；按投 入时间的多少可以分为专职和兼职等；按不同社会地位的人 分为金领、白领、蓝领；还有按照风险承能力、性格等等
转型之路
传统经纪业务历年来的贡献造成了江海证券在总资产和净资产规模上位居行业第 60名左右的局面，为了创造利润，做大公司的净资本，在业务资格受限的情况下 ，自营似乎是江海证券最快、最有效的选择。这或是江海证券自营业务激进带来 2011年巨亏的一个原因。
2009年之后，江海证券陆续取得其他业务资格。其中，2009年底获得了证券投资 咨询和承销业务资格，并于去年6月24日取得保荐机构资格，去年8月，江海证券 增加了资产管理业务。
获取高收益的欲望会迫使一 钱从银行转到证券公司
XX证券公司的客户在哪里？
我们客户有什么需求呢？
赚钱的确是目的 但是在合法范围内 利润向来与风险是画等 且风险不是每个人都可以无
如何满足客户的需求？
虽然让钱保值并能尽可能的增值是客户的目的，但根据每位客 户所能承受的风险不同，我们的XX证券公司应该对其进行差异 化服务，元芳你说呢？
宣传都差不多，各种营销手段几乎 但产品和服务差很多
无法 的理
现状形成原因：业务单一
改变业务单一的现状才是当务之急
传统零售经纪业务要向财富管理方向转
券商将不仅仅局限于做个交易通道的提供商 是要做个人（企业）综合金融解决方案的服
居民的财富管理需求也客户不再满足于原来的股票和国债交易服务，而是需要一站式 务。而证券公司只有通过不断整合资产管理、投资银行和自营业务的各项业务优势， 综合理财需求出发，坚持以客户为中心，针对不同类型的客户提供各种标准化、人性 理财服务。 证券公司必须坚定不移地加大产品创新的力度，以产品服务客户，改变原来只知道股 品的业务特征。证券公司还需要不断地提高投资顾问队伍的专业素养，使得投资顾问 提供股票投资咨询，要让投资顾问理解财富管理的内涵，理解各类理财产品，理解客 需要。
为了呼应主题，重点介绍其经纪业务客户拓展
江海证券
江海证券官方网站上介绍，江海证券是黑龙江省唯一 一家国有控股的券商，注册资本13.63亿元，股东有11 家，其控股股东为哈尔滨投资集团有限责任公司。截 至目前，公司共有证券经纪、证券投资咨询、证券自 营、证券承销与保荐、证券资产管理、证券投资基金 代销、为期货公司提供中间介绍等七项业务资格。
市场定位理论
通过定位成为领导品牌
市场定位理论强调了研究客户的心智、强调类的独特性、强调第一、创造在客户 中的心理位置。
我们的证券公司可以透过强调自身的特色特点来进行合适的市场定位
形成
品牌效应
回到第五个ห้องสมุดไป่ตู้题——
1、提供让客户满意的服务
服 务 体 系
2、设计更符合客户需求的产品
上述总结
说了半天，跟目前的情况相比差
糟糕的产品和 的服务怎么能
客户呢？
本质：不断满足客户的需求
回到第一个问题——
证券公司可以提供高风险 证券公司的核心竞争力是对高风险
回到第二个问题——
谁是我们的客户?
既然证券公司可以按照风险承受能力设计相应的产品，那么每个成年人 都能成为证券公司的客户，当设计产品风险足够小且能随时赎回时那么 对于很多人来说把钱存银行里可能意义就不大了
回 对于普 的证券
传统的通道提供公司
实际上 理财
转型期
实际情况简述
稍大规模的证券公司都和我们的讲解一样向财富管理 中心转型，让投资、融资的完美对接，通过高技术含 量的创新打造丰富的产品链，大力提高产品销售等中 间业务收入，努力提高杠杆率；简单来说，过渡期的 证券公司不仅可以卖基金、期货、债券、银行理财产 品和其他券商产品，并通过产品组合让其适合客户的 理财需求，等政策放开未来还可以卖保险、PE、私募 等等。
不同的客户需求是不同的，注重客户的个性投 据客户的风险偏好及投资习惯，为每位客户量 置方案和理财产品，帮助客户在固定收益类产 中取得平衡，获得尽可能稳定的高收益
有了好产品不代表人们会知道 所以宣传很重要
如何让客户知道你？
客户选择你后，如何让客户忠诚？
产品和服务的好坏才是 客户粘度的决定性因素
业务困局
受到股市下跌的影响，2011年江海证券自营业务巨亏，除了出现8782万元的投资 收益亏损之外，还有8022万元的公允价值损失。但难以承受巨亏的原因在于江海 证券单一的业务模式，截至去年年底，江海证券没有开展券商资产管理业务，也 没有投行业务收入，除了自营外，经纪业务是江海证券主要的营业收入来源。即 使在江海证券自营盈利较高的2010年，江海证券的经纪业务收入占主营收入的比 重也高达86.24%。