证券公司客户拓展方法ppt课件
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证券公司客户拓展方法.ppt
是自己实践和熟练销 售技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、视频资料等
从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
认同自己的选择
讲述自己选择证券 行业的理由，并对 自己的选择坚定无悔
以自己专业的服务 给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也 是我们客户经理最基本的销售方法。
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
缘故客户和其他客户的异同
推销流程 寒喧、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
Hale Waihona Puke Baidu促成
缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 难度小
➢ 认同证券投资， ➢ 认同证券经纪人行业； ➢ 交往广泛； ➢ 有亲和力， 易接触； ➢ 热情、愿意帮助别人； ➢ 有职业优势。
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题，要 求推荐 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、视频资料等
从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
认同自己的选择
讲述自己选择证券 行业的理由，并对 自己的选择坚定无悔
以自己专业的服务 给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也 是我们客户经理最基本的销售方法。
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同学
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缘故客户和其他客户的异同
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缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 难度小
➢ 认同证券投资， ➢ 认同证券经纪人行业； ➢ 交往广泛； ➢ 有亲和力， 易接触； ➢ 热情、愿意帮助别人； ➢ 有职业优势。
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题，要 求推荐 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
金融营销学案例_证券公司的客户拓展 共65页共67页
谢谢！
67
金融营销学案例_证券公司的客户拓 展 共65页
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
▪
Βιβλιοθήκη Baidu
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
专业化客户服务营销证券篇(ppt92张)
客户想到投资 就会想到我们
业务员真诚、贴心的服务
机重 复 销 售 的 时
客户家庭成员发生改变 客户财产状况发生改变 客户职业或工作改变
客户对其他投资方式出现不满意时
……
转介绍
——客户延伸
转介绍的重要来源---影响力中心
他 影响力中心
是团体里的一个成员 受其他成员的尊敬
能够把你介绍给其他成员
争取影响力中心认同
牛仔服装
电影频道 胶卷 照相机
回忆 激烈的体验
中国品牌研究院：现在是品牌时代，不但企业需要打 造品牌，而且个人也需要打造品牌，个人品牌的价值实际 上是个人商业价值的综合体现，它是一种无形资产。
个人品 牌价值
NO 1 NO
2 NO 3
柳传志
张瑞敏
14090万
13910万
马明哲
13610万
品牌 定位 品牌包 装 品牌传 播 品牌维 护
本质，原理，理念，目标
客户服务营销的本质
研究如何利用服务作为一种营销工具 促进有形产品的交换。
客户服务营销的原理
企业 （营销人员）
激发忠诚（获得信任） 服务 强化忠诚（留住客户）
客户
利润回报
建立关系>创造购买
客户服务营销的核心理念 顾客满意
客户服务营销的终极目标
持续交易 转 介 绍 增 加 投 资
业务员真诚、贴心的服务
机重 复 销 售 的 时
客户家庭成员发生改变 客户财产状况发生改变 客户职业或工作改变
客户对其他投资方式出现不满意时
……
转介绍
——客户延伸
转介绍的重要来源---影响力中心
他 影响力中心
是团体里的一个成员 受其他成员的尊敬
能够把你介绍给其他成员
争取影响力中心认同
牛仔服装
电影频道 胶卷 照相机
回忆 激烈的体验
中国品牌研究院：现在是品牌时代，不但企业需要打 造品牌，而且个人也需要打造品牌，个人品牌的价值实际 上是个人商业价值的综合体现，它是一种无形资产。
个人品 牌价值
NO 1 NO
2 NO 3
柳传志
张瑞敏
14090万
13910万
马明哲
13610万
品牌 定位 品牌包 装 品牌传 播 品牌维 护
本质，原理，理念，目标
客户服务营销的本质
研究如何利用服务作为一种营销工具 促进有形产品的交换。
客户服务营销的原理
企业 （营销人员）
激发忠诚（获得信任） 服务 强化忠诚（留住客户）
客户
利润回报
建立关系>创造购买
客户服务营销的核心理念 顾客满意
客户服务营销的终极目标
持续交易 转 介 绍 增 加 投 资
证券公司客户拓展方法ppt(共55张PPT)
筛子一 筛子二
1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育
筛子三 筛子四
持续不断的拓展客户是 永续经营的基础
3、等待促成的客户
成功签单的客户
蓄水 池
注意事项
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户，不断筛选
客户经理应将精力和时间的50%以上 用于客户开拓
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——
第三招：多参加一些不同类型 圈子的活动
当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？
结合自己的特点和优势，仔细选择资料中的客 户，挑出可能适合你的客户群
判断客户的心态积极与否，一定意义上决定新客 户是否愿意和您深入接触
对于暂时没有做决定的新客户，不要急于 催促，更不要轻易放弃
客户拓展的方法
转介绍开拓法 咨询开拓法
关键点：一定是你最喜爱的活动，千万不 要为了开发客户而参加这样的活动
互联网开拓法
在聊天室、论坛、各大财经 网站、博客、个人网页、
个人网站、QQ群、MSN
群等平台上寻找潜在客户 （非办公时间使用）
目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤：
1、选定某个区域（商业区、办公区或生
活区）为目标市场
B类
有亲和力， 易接触；
热情、愿意帮助别人； 第三招：多参加一些不同类型
新客户开拓技巧与方法PPT(25张)
7． 文 章 详 写 超然台 的美景 ，是为 了说明 作者能 在既有 的景况 下获得 较大的 快乐， 突出了 他的超 然物外 的思想 。
8 ． 文 化 本 身 成了 一种产 业，许 多文化 产品有 了商业 属性， 从一定 意义上 说，这 是思想 解放和 市场经 济使文 化领域 呈现出 的繁荣 景象。
寻找现有圈子是否有认识该公司的人 直接打前台电话--难点？
搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接 直接尊重前台方式打电话
挖掘潜在客户后处理：
判断客户是不是值得去开发和培养，开发一个客户用的精力是同等的， 我们只能取优而弃劣，谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户 量来评定呢。
9 ． 文 学 应 该 追求 “精神 属性” , “用自 己那最 鼓舞人 心的成 果，跑 在人民 的前面 ”，而 不是去 迎合低 级趣味 。
10． 本 文 叙 述 和议 论相结 合，展 现人物 的精神 面貌， 突显人 物的性 格特征 ，语言 流畅有 感染力 ，也增 强了传 记文的 可读性 和情感 力度。
新客户开拓技巧与方法
寻找潜在客户的方法 新客户开发步骤 开发过程关系的攻关及异议处理
一 寻找潜在客户的方法
How,where,benefit？
how?
利用现有行业圈子的资源
where,How to do it 1.在大客户处，多结识像你一样的业务员
证券客户分类及开拓
保障：年收入10倍 保费：年收入10%
保险产品 insurance
帆船理论—财富人生
依个人的风险 承受度，选择
股票、基金 investment
不同的投资组合。
保守型
稳健型 积极型
50%
20% ?%
银行存款 deposit
通膨率 inflation rate 5%
成功案例
• 未开发客户成功案例：刘女士，年龄50多 岁左右，孩子刚结过婚，没有负担，手里 有些闲钱。经过讲解为何要投资和如何做 好资产组合，表示十分认可。当即就购买 了保本型基金，后开始接触激进型产品， 现在已经开始做股票，成为了我公司的忠 实客户。
• 案例2：某银行理财经理介绍一客户张女士： 资产1500W，首先要在银行理财室与之见 面，由理财经理陪同，经过理财经理的引 荐至少不会引起客户的反感，然后拿出已 准备妥当的理财方案与之分析，看客户反 映，非常忌讳急于求成，然后与客户进行 几次沟通在进一步了解，最后促成应由理 财经理与客户经理共同完成
未入市：如何投资既安全又比银行利高 透过专业系统的学习,对开发客户维护 客户有较大作用。
未入市的客户在想什么？
•我为何要投资？ •投资有何好处？投资有何方式？ •投资有何风险？风险如何控制？ •哪些产品适合我？要投资多少？ •投资以后何时回收？何时转换产品? •算了，还是把钱放银行稳当点。
金融营销学案例_证券公司的客户拓展 共65页共67页
金融营销学案例_证券公司的客户拓展
共65页
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所ห้องสมุดไป่ตู้你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
共65页
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所ห้องสมุดไป่ตู้你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
金融营销学案例-证券公司的客户拓展-共65页
为了呼应主题，重点介绍其经纪业务客户拓展相关情况
江海证券
江海证券官方网站上介绍，江海证券是黑龙江省唯一 一家国有控股的券商，注册资本13.63亿元，股东有11 家，其控股股东为哈尔滨投资集团有限责任公司。截 至目前，公司共有证券经纪、证券投资咨询、证券自 营、证券承销与保荐、证券资产管理、证券投资基金 代销、为期货公司提供中间介绍等七项业务资格。
虽然目前客户来访80%的问题集中在基本问题的咨询，但华泰呼叫中心的作用不仅如此，还有一个反馈 、归纳和提供有针对性的服务职能，客户问一个基础问题，公司会据此形成工单将客户需求传递给客户 所在营业部的服务经理，让他们为客户提供更全面的服务。
譬如，有段时间客户的问题集中在分级基金，呼叫中心把相应的问题都集中上来，专门组织研究员给客 户做了一个分级基金的讲座；去年客户对低风险产品的咨询较多，如国债逆回购、现金管家等，理财服 务中心也立即组织了服务讲座进行方法的传递。现在有些营业部低风险产品销售资金量日均能上亿，一 般的也在两三千万元。
总之，通过这份诊断报告，客户会对自己的投资特点会有一个准确的判断，对投资误区也能清晰地 认识到。谁是客户最好的老师？是客户自己的投资经验。
具体示例： 紫金理财服务体系V3.0版
手段创新：全方位多媒介
新的呼叫中心：“95597”呼叫系统正式升级成功。老联合和华泰两个热线的坐席数量原本就排在行业前 列，整合后可以说排在国内券商客户服务覆盖率的前列。呼叫中心，已不再仅定位于交易咨询的提供者 ，而是向全方位服务的财富管理升级。两个呼叫中心合并，也不是简单的“1+1”，而是增加了更多的服 务功能，为客户提供良好的交互体验。客户有任何问题，都可以拨打"95597"咨询。
证券公司的客户拓展
证券公司的客户拓展
证券公司作为金融行业的一员，其核心业务之一就是证券交易。为了提升自身竞争力，证券公司需要不断拓展客户群体，吸引更多投资者成为其客户。客户拓展是证券公司发展壮大的关键一环，本文将介绍证券公司在客户拓展方面的策略和方法。
1. 客户分析
在进行客户拓展前，证券公司首先需要对现有客户做一个全面的分析。通过对客户群体的性别、年龄、职业、投资偏好等方面进行分析，可以更好地了解客户的需求和行为，从而有针对性地开展拓展工作。
2. 市场定位
根据客户分析的结果，证券公司需要明确定位自己的市场。是专注于散户投资者还是机构客户？是倾向于股票交易还是更注重基金投
资？根据市场定位，证券公司可以有针对性地进行推广和营销活动，
提高客户吸引力。
3. 营销活动
证券公司可以通过各种渠道和方式开展营销活动，吸引更多客户。可以举办投资讲座、股市沙龙等活动，向潜在客户传授投资知识和技巧，增加客户的投资信心。此外，证券公司还可以通过网络推广、广
告投放等方式扩大知名度，提高品牌影响力。
4. 拓展服务
除了开展营销活动，证券公司还可以通过提供更多的服务来吸引
客户。可以推出更多优惠活动，降低交易费率，增加投资收益。同时，证券公司还可以加大对客户的跟踪和维护力度，及时回应客户疑问和
需求，建立更加紧密的客户关系。
5. 创新产品
为了吸引更多客户，证券公司需要不断推出新产品。可以开发更
多类型的基金产品，满足不同客户的投资需求；也可以推出更多金融
衍生品，增加交易品种，提高市场竞争力。通过不断创新，证券公司
可以吸引更多客户，提升市场份额。
证券客户管理及服务培训幻灯片PPT
客户优先的理念
• 客户代理(Customer Agent)－站在客户 的立场上，寻找产品及建议；客户优先， 所以客户对公司的忠诚度提升
• 销售代理(Sales Agent)－基于公司的论 点来销售产品；公司优先，客户对公司的 忠诚度值得疑心
一对一的个性化客户效劳
比客户所预期的永远多一点点 多一份细心 多一秒忍耐 多一句真心的关心 多一套贴心的准备
态度是最重要的－知识96努力98态度100
• 如果将字母 A 到 Z 分别编上 1 到 26 的分数， (A=1,B=2...,Z=26)
• 你的知识(KNOWLEDGE)得到 96 分 (11+14+15+23+12+5+4+7+5=96)
• 你的努力(HARDWORK)也只得到 98 分 (8+1+18+4+23+15+18+11=98)
• 非现场客户效劳的主渠道 • 强大灵活的呼入呼出功能 • 方便畅通的综合业务渠道 • 独树一帜的个性信息定制
客户效劳概念金三角
Strategy 策略
System 系统
Customer 客户
People 人员
技术创新让客户效劳更多元化
形服 的务
是 无
法服 储务 存是 的无
基服 准务 差的 异衡 大量
《证券公司客户培训》PPT课件
2021/6/10
14
2009年9月
2021/6/10
股票50% 现金50%
2010年3月
2007 6月
7月
15
仓位和现金的比例应根据 不同的行情做相应的调整
仓位 现金
牛市 80% 20%
猴市 50% 50%
熊市 30% 70%
风险来源于什么，来源于你的仓
位，仓位控制很重要！！！
2021/6/10
您愿不愿意先行卖出，尽管是
小赔？
如果你知
30元
道……
“千金难买早知道”
2021/6/10
15元
22
“千金难买早知道” 办法是人想出来的！
2021/6/10
23
永不套牢法 步骤一
2021/6/10
24
3 2
1
45
23 4 5
1
2021/6/1找0 出头部最高收盘价
25
永不套牢法 步骤二
2021/6/10
26
头部最高收盘价 X 0.9 =止损价
重点技巧： 止损价盘中破掉三十分钟内不再站 上来，继续往下跌的几率高达80%， 应该立即止损出场 。
2021/6/10
27
头部最高收盘价
止损价
10
买进价
元
9.5 元
9元
12 元 11 元
相关主题
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客户拓展的方法
姓名 教育背景 工作经历 现任岗位
联系方式： 邮箱： 手机：
照片
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
课程内容
01 客户拓展的重要性及分类 02 客户拓展的方法 03 总结与回顾
客户拓展的重要性及分类
为什么要开发新客户？
一
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也 是我们客户经理最基本的销售方法。
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
缘故客户和其他客户的异同
推销流程 寒喧、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 难度小
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户—— 有经济实力、易接近、有投资需求
机构潜在客户—— 有经济实力、有投资需求 ，对所选证券公司 有
规模或安全性上的要求。
潜在客户的分类
A类
有经济实力、易接近、投资意向明显
B类
已在其他证券公司开户
C类
有经济实力但投资意向不太明显 经济实力不强但非常认同证券投资
D类
经济实力不强又不认同投资股市
客户拓展的方法
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经常 会在哪儿出现，哪儿最活跃？
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
吸引新客户的要点
客户依据经纪人表现做出以下判断：
是否体现公司的优势和实力
是否针对具体客户提供个性 化及专业服务 是否有同业竞争力 是否对客户的具体问题进行答复
其它 一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 难度大
要经营缘故市场可采取以下三个步骤
1、“昭告天下”—我做证 券客户经理了。
２、列出所有缘故的名单， 分清先后次序。
来自百度文库
不拜访缘故客户将 是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
成功的概率较高，不容易受打击
步骤 三
及时递上纸和笔 注意：要面带微笑， 并用期许、鼓励的 眼光看着对方
步骤 四
筛选名单：对准客户 或客户提供的名单进 行了解并筛选。……如 果您能把他的基本情 况告诉我,这对我的第 一次拜访将有很大的 帮助……
感谢客户的支持， 找一个借口
保持联络， 不断播种
找人为你 吹号角
转介绍的其他方法
回馈推荐人
没有客户资源如何开发新客户？
海纳百川，有容乃大！ 为天下人，当交天下友！
三招定天下
第一招：工作中积累过往咨询 过的人营销过的客户
第二招：经常去一些目标客 户可能去的论坛关注跟帖及发 帖的踊跃人士
第三招：多参加一些不同类型 圈子的活动
当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？
结合自己的特点和优势，仔细选择资料 中的客户，挑出可能适合你的客户群
所在
筛选准客户--漏斗原理
来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户
筛子一 筛子二
1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育
筛子三 筛子四
持续不断的拓展客户 是永续经营的基础
3、等待促成的客户
成功签单的客户
蓄水 池
注意事项
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户，不 断筛选
客户经理应将精力和时间的50% 以上用于客户开拓
是自己实践和熟练销 售技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、视频资料等
从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
认同自己的选择
讲述自己选择证券 行业的理由，并对 自己的选择坚定无悔
以自己专业的服务 给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
影响力中心的特点：
认同证券投资， 认同证券经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题，要 求推荐 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
缘故法应该注意的问题
绝不强迫推销 视亲友为知己
坚持最专业 的服务
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐 客户的方法。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同证券投资
2
认同证券经纪人行业
交往广泛
3
有职业优势
3
有亲和力， 易接触 4
热情、愿意帮助别人
主持一个活动（联谊 会、研讨会、讲座）
更要做好售后服务
深入说明“资本市 场意义与功用”
利用真实事例进 行讲解
利用资料进行讲 解
阐述对其理财需求 的分析
发现客户需求点、 创造需求、引导需求
针对需求点进行合理 的规划
针对需求，制作详细 计划书
缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印 象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
判断客户的心态积极与否，一定意义上 决定新客户是否愿意和您深入接触
对于暂时没有做决定的新客户，不要急 于催促，更不要轻易放弃
客户拓展的方法
转介绍开拓法 咨询开拓法
信函开拓法 社团开拓法
缘故开拓法 直冲开拓法
随机开拓法 资料收集法
电话网络开拓法 目标市场开拓法
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销证劵， 即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好 (即休闲、旅游的伙伴)等人群来推销产品。
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
怕被拒绝
接 触
客
户
丢面子
的
劣
势
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
姓名 教育背景 工作经历 现任岗位
联系方式： 邮箱： 手机：
照片
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
课程内容
01 客户拓展的重要性及分类 02 客户拓展的方法 03 总结与回顾
客户拓展的重要性及分类
为什么要开发新客户？
一
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也 是我们客户经理最基本的销售方法。
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
缘故客户和其他客户的异同
推销流程 寒喧、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 难度小
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户—— 有经济实力、易接近、有投资需求
机构潜在客户—— 有经济实力、有投资需求 ，对所选证券公司 有
规模或安全性上的要求。
潜在客户的分类
A类
有经济实力、易接近、投资意向明显
B类
已在其他证券公司开户
C类
有经济实力但投资意向不太明显 经济实力不强但非常认同证券投资
D类
经济实力不强又不认同投资股市
客户拓展的方法
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经常 会在哪儿出现，哪儿最活跃？
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
吸引新客户的要点
客户依据经纪人表现做出以下判断：
是否体现公司的优势和实力
是否针对具体客户提供个性 化及专业服务 是否有同业竞争力 是否对客户的具体问题进行答复
其它 一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 难度大
要经营缘故市场可采取以下三个步骤
1、“昭告天下”—我做证 券客户经理了。
２、列出所有缘故的名单， 分清先后次序。
来自百度文库
不拜访缘故客户将 是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
成功的概率较高，不容易受打击
步骤 三
及时递上纸和笔 注意：要面带微笑， 并用期许、鼓励的 眼光看着对方
步骤 四
筛选名单：对准客户 或客户提供的名单进 行了解并筛选。……如 果您能把他的基本情 况告诉我,这对我的第 一次拜访将有很大的 帮助……
感谢客户的支持， 找一个借口
保持联络， 不断播种
找人为你 吹号角
转介绍的其他方法
回馈推荐人
没有客户资源如何开发新客户？
海纳百川，有容乃大！ 为天下人，当交天下友！
三招定天下
第一招：工作中积累过往咨询 过的人营销过的客户
第二招：经常去一些目标客 户可能去的论坛关注跟帖及发 帖的踊跃人士
第三招：多参加一些不同类型 圈子的活动
当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？
结合自己的特点和优势，仔细选择资料 中的客户，挑出可能适合你的客户群
所在
筛选准客户--漏斗原理
来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户
筛子一 筛子二
1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育
筛子三 筛子四
持续不断的拓展客户 是永续经营的基础
3、等待促成的客户
成功签单的客户
蓄水 池
注意事项
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户，不 断筛选
客户经理应将精力和时间的50% 以上用于客户开拓
是自己实践和熟练销 售技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、视频资料等
从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
认同自己的选择
讲述自己选择证券 行业的理由，并对 自己的选择坚定无悔
以自己专业的服务 给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
影响力中心的特点：
认同证券投资， 认同证券经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题，要 求推荐 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
缘故法应该注意的问题
绝不强迫推销 视亲友为知己
坚持最专业 的服务
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐 客户的方法。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同证券投资
2
认同证券经纪人行业
交往广泛
3
有职业优势
3
有亲和力， 易接触 4
热情、愿意帮助别人
主持一个活动（联谊 会、研讨会、讲座）
更要做好售后服务
深入说明“资本市 场意义与功用”
利用真实事例进 行讲解
利用资料进行讲 解
阐述对其理财需求 的分析
发现客户需求点、 创造需求、引导需求
针对需求点进行合理 的规划
针对需求，制作详细 计划书
缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印 象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
判断客户的心态积极与否，一定意义上 决定新客户是否愿意和您深入接触
对于暂时没有做决定的新客户，不要急 于催促，更不要轻易放弃
客户拓展的方法
转介绍开拓法 咨询开拓法
信函开拓法 社团开拓法
缘故开拓法 直冲开拓法
随机开拓法 资料收集法
电话网络开拓法 目标市场开拓法
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销证劵， 即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好 (即休闲、旅游的伙伴)等人群来推销产品。
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
怕被拒绝
接 触
客
户
丢面子
的
劣
势
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望