经销商管理培训讲义

领导
- 愿景 - 信任
- 达成目标 - 持续改进
多
个人
- 认知自我 - 言行一致
- 时间管理 - 使用资源
重
- 计划
人际
- 角色模范 - 教练
角
- 对外联系 - 形象
色
信息
- 监督 - 倾听者
- 散播 - 过滤
决策
- 开创 - 资源分配
- 排除障碍 - 谈判
领导者角色
史蒂芬·柯维
1 M odelling 示范家
5. 其
它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络
小样的螃蟹
标竿管理
意愿
Ⅲ 训练
Ⅰ 授权
(Will do)
开除
Ⅳ
激励
Ⅱ
能力（can do）
业绩管理
销售公式
销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量
• 业务人员的首要任务是客户开发 • 客户活动率取决于良好的拜访计划 • 订货量的提升仰赖销售说服技巧
1 利益提供者 2 合作伙伴 3 指导者 4 顾问 5 菅理者 6 启能者 7 朋友与支持者
您该如何应对经销商的老闆？
Ans: 展示利益 ; 表现专业 ; 获得信任 .
您该如何应对经销商的销售主管？
Ans: 表示诚意 ; 助手切入 ; 获得信任与支持 .
您该如何应对经销商的销售人员？
Ans: 显示能力 ; 提供协助 ; 教练并启能 .
市场代表的职责
6. 做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。 7. 对所辖经销商给予足够的支持、协助、管理、
监控和评估。 8. 处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品牌
的发展。 9. 做好对经销商的培训工作。 10.依据公司销售行政规范，做好日常行政工作 11. 和报表填写。
您认为面对经销商应扮演什么样的角色？
★ 交友情况 ★ 人际观点
5. 事业情报
★ 就业经历 ★ 事业目标 ★ 现职态度
6. 生活情报
★ 健康状况 ★ 餐饮喜好 ★ 休闲习惯 ★ 运动喜好 ★ 成就感
7. 内涵情报
★ 个性分析 ★ 宗教信仰 ★ 个人禁忌 ★书与电影的喜好
当别人还没想到时，你已经想到 当别人已经想到时，你已经在做 当别人在做时，你已经做得不错 当别人做得不错时，你已经做得很好 当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了
业务计划的工具（续）
➢ 《人力资源计划》 ➢ 《经销商销售人员管理》 ➢ 《其它资源投放计划》 ➢ 《提供的培训计划》 ➢ 《提供的市场支持计划》
业务发展计划的制定步骤
1. 订立客户拓展的目标 2. 制定每月的销售目标 3. 预测经销商年度的赢利状况 4. 预测经销商每月的赢利状况 5. 订立经销商收帐管理目标
销售行动管理
一、通过销售报告系统加以管理 二、通过市场走访加以管理 三、评估行动指标内容
☆ 每天销售拜访次数 ☆ 平均每次访问费用 ☆ 各期新客户数目
☆ 平均每次访问时间 ☆ 销售成交百分比 ☆ 各期丢失客户数目
销售表现表
人员 A B C D E
1月 95% 75% 55% 75% 76%
2月 96% 126% 45% 72% 80%
关系营销（Relationship-Marketing)
• 强调拥有客户 • 以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心 • 重视长期效益 • 高度重视顾客服务 • 向顾客作高度承诺 • 与顾客保持密切关系 • 质量问题是各个部门的共同责任 • 强调以市场为导向,把服务与质量有机地结合起来 • 着眼于赢得顾客，拥有顾客
业务发展计划的制定步骤（续）
6. 制定人力资源计划 7. 明确经销商销售人员的管理 8. 制定其它资源的投放计划 9. 预测赢利状况和流动资金的需求 10.制定提供的支持计划 11.双方签名确认
区域管理
1.区域管理是什么？
区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利 润目标。
价值法则一：经营的卓越性
描述:经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市 场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务 的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间 的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的 客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。
经营卓越的公司实例：
通用电器
Charles Schwab
《第五项修练》
成功四要素
KASH=C ASH =M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
课程时间安排
第一天 暖场与态度调整
第一单元：角色与职责 第二单元：了解销售管理 第三单元：关系营销
第二天
第四单元：建立信任的领导 第五单元：有效的沟通 第六单元：建立高绩效团队
荐您的产品和服务 • 推销好处（ 利益）
市场代表应具备的能力
• 满足经销商个人及组织的需要 • 让经销商共同参与解决问题 • 激励经销商 • 应付反抗 • 寻找赞同 • 达成一致的解决方案
总结
问题与答疑
个人行动计划
抢劫
第二单元：了解销售管理
组织销售管理机能图 （附件1）
业务计划的内容
制定经销商业务计划，包括两个方面：
“我们关心你与你的需求”或是“我们给你最好的整体解决方案”
因此，对于那些与客户建立亲密关系的公司来说，其所拥
有的
最大资产就是客户的忠诚度。
客户亲密性公司实例：
Four seasons Hotel IBM
上海波特曼酒店
台北亚都饭店
现代企业顾客关系的四个层次
顾客忠诚 顾客满意 顾客接触 顾客认知
3月 88% 42% 67% 76% 82%
4月 92% 89% 52% 82% 78%
5月 103% 65% 58% 75% 85%
6月 95% 112% 60% 78% 81%
客户数 平均月客销量
55
26000
48
26000
53
15500
85
14000
32
37500
问题：1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？
欢迎参加
Welcome to
经销商管理培训 Distribution Management
Training
培训师：孙培俊
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
签名
去过黄山
戴眼镜
70-75年生
四月份生日
有儿子
有兄弟
有姐妹
主管
属狗的
周哈里窗
真心英雄
在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛 灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动
再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪 用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
* 用 分 享 开发潜能
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
行 动使我高效
行 动给我自由
行 动给我力量
行 动给我富足
行 动给我健康
行
动创造行动
我
是行动典范
-- 学习的精义 --
光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
对经销商的评估内容（设计评分）（续）
7. 合作协调关系 8. 主要客户掌握 9. 新客户的开发 10.活动推广能力 11.市场掌控能力 12.组织素质情况
总结
问题与答疑
个人行动计划
每个妇女的愿望
第三单元：关系营销
交易营销（Transaction-Marketing)
• 着眼于单一的销售 • 以产品核能为核心 • 着眼于短期效益 • 不太重视客户服务 • 对客户的承诺相当有限 • 质量问题被看成主要是一个生产问题
1、业务发展计划
业务发展计划主要指订立经销商的销量、 利润、客户拓展、财务管理、人力资源、 其他资源的目标和预算。
2、行动计划
行动计划可以采取以年度、季度或月度为 时间长度的形式。
业务计划的工具
➢ 《经销商客户管理》 ➢ 《每月目标销量》 ➢ 《经销商全年累计销售业绩预算》 ➢ 《经销商每月销售业绩预算》 ➢ 《经销商收帐管理目标》 ➢ 《经销商资产与资金状况》
2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？ 3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？ 4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？
对经销商的评估内容（设计评分）
1.两年的销售比较 2.今年的指标如何？ 3.推广，铺市情况 4.对二级批发商的配合（4PIS) 5.库存情况（周转） 6.收款情况（信用）
反映顾客忠诚的关系营销梯级表
强调新客户 (招揽顾客)
鼓吹者
支持者 长期客户 现实买主 潜在顾客
强调发展 (长期拥有顾客)
☼ 请将自己烙印在客户心上
建立一份高效率的客户资料卡：
1. 基本资料 ★ 生日
2. 教育情报
★ 学历 ★ 获奖
★ 擅长
3. 家庭情报
★ 家人生日 ★ 特殊纪念日 ★ 子女教育
4. 人际情报
具有产品领导权的公司实例：
3M
朋驰汽车
DISNEY
微软
Hewlett-Packard Motorola
英特尔
耐吉
Johnson&Johnson 新力
1995市场竞争策略价值法则