集中化战略案例

集中化战略案例

【篇一：集中化战略案例】

集中化战略是指将企业的经营活动集中于某一特定的购买群体、产

品线的某一部分或某一地域市场，通过为这个小市场的购买者提供

比竞争对手更好、更有效率的服务来建立竞争优势的一种战略。

二、集中化战略有两种形式一种是成本集中化战略，即在细分市场

中寻求低成本优势；一种是差异集中化战略，即在细分市场中寻求

差异化优势。

它是是主攻某个特定的顾客群的战略方式，是在市场内部的某个特

定狭小空间或者某产品系列的一个细分区段做出的战略选择，是针

对某细分市场选择以低成本或者差异化的产品服务作为竞争力来实

现竞争优势。它一般选择产业内一种或一组细分市场为目标市场，

并围绕这个目标市场进行资源整合，谋求独特竞争优势的企业战略。战略决定战术，战术服从战略。一旦企业选择了目标集聚战略，那

么战术层面就应积极跟进。

由于集中精力于局部市场,需要的投资较少,因此这一战略多为中小型

企业所采用。

四、小市场应符合下列条件 1、小市场的需求非常独特并且专业化，

以至于业内竞争者不能提供该服务或提供的服务很差； 2、小市场

足够大，可以盈利且具有较大的成长潜力； 3、小市场未被其他竞争

对手关注，或者不是业内主要竞争对手成功的关键。

五、集中化战略的战略利益由于采用集中化战略相当于企业在特定

细分市场上实施低成本战略或差异化战略，因此低成本和差异化战

略有效抵御行业五中竞争力量的优势，也都能在该战略中得以体现。此外，由于集中化战略避开了在大市场内与竞争对手的直接竞争，

因此对于一些力量还不足以与实力雄厚的大公司相抗衡的中小企业

来说，集中化战略可以增强其相对竞争优势，因而该战略对中小企

业具有重要意义。

对于大企业来说，采用集中化战略也能避免与竞争对手的正面冲突，使企业处于一个竞争缓冲地带。

六、集中化战略的战略风险 1、竞争对手有可能进入企业选定的细分

市场，并采取优于本企业的更集中化的战略 2、狭窄的小市场中的顾

客需求可能会与大市场中的一般顾客需求趋同，此时集中化战略的

优势就会被削弱甚至消失 3、企业选择的细分市场非常具有吸引力，

以至于各个竞争厂商竞相进入，瓜分细分市场的利润集中化战略的

公司案例（1）目标定位在手表行业的低端细分市场中。瑞士手表业

中低于100瑞士法郎的瑞士手表根本没有人生产。要找到一个方法，在瑞士以30美元的价格出售手表。

（2）手表的差异化。改变了手表单纯的计时功能，并开发了其作为

服装配饰的新功能，使计时工具走向时尚。

3）品牌的特色化。什么是swatch呢？swiss watch和second watch，然后就是 swatch。

（4）质量的差异化。低端市场往往会与劣质相连。然而swatch手

表尽可能保持最高的质量。它的返修率不到1%。而世界上最好的

手表的返修率是不到3%。

（5）成本领先。他们把手表的零部件从155个减少到51个。减少

了转动的部分，也就降低了损坏的几率，并且公司在组装手表时所

需的人手也少得多，而这些瑞士工人的工资都很高。由此，劳动力

成本从 30%降到10%。

酷讯集聚旅游搜索近日，有关酷讯与携程“屏蔽事件”在网上闹得沸

沸扬扬。如果就事论事，我们很容易陷入不知道是“酷讯屏蔽携程”

还是“携程抛弃酷讯”的迷失境地。因为“公有公有理、婆就婆有理”。此时，我们惟有跳出单个事件之囿，而以战略视角来审视、联系的

观点来看待，才能还原事件的真相。

酷讯网最近动作频频。先是完成域名切换，启动从生活搜索平台向

旅游搜索的全面转型，后是与在线旅游网站艺龙等来往甚密。其布

局旅游搜索的集中化战略意图凸显。

既然要专注于旅游搜索业务，就要为目标客户提供更大效用的信息，否则竞争优势就不明显。旅游产品的价格的性价比是目标客户关注

的重点。太多过高的旅游产品信息，无助于旅游搜索业务的发展。

因而酷讯网必须站在目标客户的立场上，摒弃一些对目标客户效用

不太大的旅游产品信息。

在此背景下，我们再来看酷讯与携程的屏蔽事件，或许理解为酷讯

屏蔽携程更为合理。携程的机票等旅游产品的价格一向比其他旅游

网站或航空公司高出几十元，被酷讯屏蔽自是必然。此举应是酷讯

集聚旅游搜索市场的一个战术动作。至于携程方面向酷讯发送律师函，要求酷讯不得抓取或显示携程旅游产品信息，只不过是想变被

动为主动，掩盖其在线旅游产品价格偏高的事实罢了。

酷讯对于集中化战略的器重，并非现在，而是从公司成立之初开始的。2006年1月份，酷讯推出第一个正式产品“火车票搜索”便一炮

打响。其后，酷讯又推出了租房、招聘、旅游等搜索，发展成为生

活信息搜索的知名门户。最近，酷讯决定屏弃大而全的生活搜索模式，向旅游搜索转型，更专注于与旅游相关的搜索领域，而与旅游

相关度不高的搜索频道如工作、住房、汽车等频道则将维持现状，

不再大规模发展，部分业务甚至可能采取外包或合作运营方式。

从酷讯的发展历程我们可以看出，酷讯的集中化战略是沿着一种细

分市场、一大

组细分市场再到一小组细分市场的路径来逐渐演进的。每一次演进，都浸透着管理者的智慧和勇气。不管是何种目标市场的集中，企业

战略选择必须基于特定环境和既有优势而做出。酷讯转型旅游搜索

的战略选择莫不是如此。

从细分市场的吸引力来看，酷讯集聚旅游搜索是明智之举。细分市

场的吸引力主要体现在细分市场的规模和增长率上。分析搜索旅游

市场的吸引力应从在线旅游和生活信息搜索两个市场的吸引力来看。新近发布的2007年度中国互联网调查统计数据显示：2007年中国

在线旅游市场保持健康增长，市场规模达到22.5亿元人民币，较2006年增长 65.4%。受奥运等多重因素强有力推动，预计2008年

该市场规模将达38.4亿元，增长率达70.7%。预计2009年将达54.5亿元。艾瑞咨询发布国内首份《2007-2008年中国生活搜索行

业发展研究报告》显示，当前国内生活搜索覆盖人群已经超过1亿，用户感兴趣的生活服务信息集中在美食、旅游、商家打折、房产等

四大类，表明生活搜索已逐渐融入人们的生活。枯燥的数据背后折

射出旅游搜索市场的广阔前景。酷讯采取“旅游+搜索”模式，专注于在线旅游与搜索两个新兴市场的交叉细分市场，其发展前景可从企

业拥有的竞争优势来看，酷讯有望重构在线旅游市场格局。集中化

战略的成功实施，不仅仅看细分市场本身的吸引力，还取决于企业

生产能力、资源优势与细分市场需求的匹配程度。酷讯的企业资源

和技能现状决定其集中旅游搜索市场具有比较优势。酷讯凭借在生

活搜索领域积累的资源、技术及平台优势，集中发力旅游搜索，移

植其既有的搜索技术壁垒、资源壁垒、用户群规模壁垒、互联网入

口优势等众多传统旅游网站梦寐以求的竞争优势，比如近日权威调

查报告显示2007年1月到2008年4月间，酷讯网以1821万次排

名第二。巨大的在线旅游市场中，存在着巨大的价格的差异化，价