一点一策

一点一策需要自上而下推动才能成功并有显著效果，从分行层面做整体策划，在网点层面做具体实施，从而打开网点业绩常态化提升之门。

具体实施步骤

一、网点层面梳理管理问题，重点梳理业绩抓手

结合网点产能发展特点，制定精细化的网点产能提升重点抓手方案并推动落地（解决网点产能提升从哪里来、怎么来的问题），包括员工实操工作流程、网点管理流程和督导流程，并结合集中培训和巡回辅导全面推动“九大抓手”在网点的落地执行。

拟梳理的产能落地措施包括以下几项：

1) 落地措施一：基础客户（1000元至5万元）激活。通过电话营销、“提升有礼”和“五万达标客户的增值服务体系”激发五万以下客户的提升；

2) 落地措施二：中端客户（5万至20万）提升。通过保险、理财产品销售提高交叉销售率，提高客户的资产集中度，提升客户在网点的储蓄沉淀；

3) 落地措施三：高端客户（20万以上）防流失。制订“高端客户增值服务体系”提高客户对我行服务的依赖度，降低流失率；

4) 落地措施四：社区获客。提升各城区、乡镇网点社区获客能力；

5) 落地措施五：商贸结算户经营。制订系统的商贸结算户开发

流程，标准化各（适合条件的）网点商贸结算户的开发过程，提高获客能力；

6) 落地措施六：外出务工客户经营。制订针对外出务工人群的专项“走千家进万户”计划，推动适合条件的网点提高该类客户的季节性储蓄拉动。

7) 落地措施七：老年客户经营。规划设计针对老年客户的“夕阳红”工程方案，有计划地提高存量老年客户的定活比和储蓄集中度，并系统化开发网点周边社区和农村的老年客户；

8) 落地措施八：一点一策；

9) 落地措施九：当家人的角色落地。

各网点可根据本网点的实际情况选择上述抓手中的若干项，形成各网点的产能提升的“一点一策”，并在巡回辅导过程中推动各网点将各项抓手落到实处，产生实效。

二、网点层面梳理存在问题，围绕九大业绩抓手做好网点管理

1. 分析网点业绩数据从中找出业绩缺口

分析数据为：网点核心指标。如储蓄日均、中间业务收入、AUM 日均、5－300万客户数新增、300万以上客户数新增；网点综合绩效指标完成情况如移动银行新增数、其他消费贷款新增、POS布放量、手机银行活跃客户数、个人网银活跃客户数等；重点销量指标完成情况如基金销量、理财产品销量、保险中收、实物贵金属中收、保管箱中收等；存量客户分层情况如私人银行客户数、贵宾客户数、有效客户数、大众客户数，并分析这些客户所带来的管理资产、一般性储蓄

量、交叉销售情况。

2. 分析网点客户群体特征

分析的内容为：本网点特色客户群体、目标客户群体的年龄、职业、性别、收入、资产、业务类别、账户类别、资产配置情况等。从中找到共性，在产能抓手推动中运用好客户群体共性特征。例如老年人客户群体的共性是做保本型理财产品，理财偏保守，性格喜热闹、希望被关怀、对优惠比较敏感等，则可利用这些共性举办沙龙或活动，吸引这个群体的客户。

3. 分析网点周边资源

主要对居民社区类、商圈市场类、机构类的客户群体特点及需求分析，对社区类要分析客群以哪些类别的客户居多，年龄、职业、性别、资产等；对商圈则分析写字楼所有商户、有哪些行业、金融需求类别、我行产品覆盖情况等；对机构类则分析哪些行业的机构、人群、金融需求类别等。并对周边的竞争态势进行分析，以找到我行的短板进行整改，或运用好我行的优势。

4. 分析网点管理存在问题

分析网点管理存在的问题，主要从网点功能分区、氛围营造、岗位联动、人员优化、客户管理、日常管理、绩效管理、业绩抓手规划、目标分解及过程管理九个方面分析，围绕着业绩九大抓手匹配网点管理的优化及提升。

三、分行层面组织培训，制定项目保障机制

1. 系统化培训提升全行标杆网点负责人经营管理能力

围绕全行目标，重点提升网点负责人以下能力：

1) 网点经营“一点一策”制定能力；通过培训，让受训的网点负责人能结合本网点的存量客户、周边竞争态势、周边潜在客户情况，确定本网点的重点客户群、重点业务，从而制定本网点产能提升及发展的策略；

2) 客户获取能力；通过培训，提升受训网点负责人批量获取客户的能力和技巧；

3) 团队管理能力；

2. 网点产能提升辅导及检查（解决网点产能提升落地及固化持续问题）

制定实施全行网点辅导和推广办法，保证网点产能提升方案落地，同时打造督导员队伍，具体包括：

1) 网点辅导：选标杆网点进行集中巡回产能提升辅导；

2) 各支行产能提升辅导：巡回辅导按照网点目标不同，实行差异化的辅导方法；

3) 督导员训练及管理：建立各支行督导员（5-10人）队伍，并对全行督导员进行统一管理和考评；

3. 通过优化省分行零售业务部门管理架构及管理模式，强化以下四项管理能力：

1) 网点经营策略指导；

2) 网点营销活动支持；

3) 网点经营计划督导；

4) 网点经营活动检视；

为保证网点产能提升目标达成，让全行真正推动网点产能提升，制定以下方案：建立一级支行各管理岗位挂靠责任机制；网点产能提升保障支撑方案；明确在网点产能提升中在营销方案、营销费用、营销物料、渠道开发等方面的职责。

一点一策案例

某商业银行在推动一点一策项目时，从分行自上而下布局，形成了一套科学而系统化的业绩提升方法，整体推动网点业绩抓手，主抓当地的务农、务工客户，并抓住农业产业链提供相关的金融服务，针对这两类客户策划一系列的活动、增值、客户体系、产品体系，并融入到网点管理中形成常态化，半年时间网点点均资产提升0.5亿。

结束语：网点业绩提升一点一策项目能够在系统化的规划当中，针对网点特性进行有针对性的策划，有效地提升网点业绩。在新常态环境中，银行竞争越来越激烈，一点一策能够真正为银行网点带来实效性的业绩提升，是值得推广的。