吴来京-药品冠军销售十大利器

● 习惯性思维的后果
● 如何突破增员的思维局限
● 项目体验
第三节：（增员）态度决定成果
● 增员成功的三大要素
● 增员成功的公式：100%成功=100%意愿×100%方法×100%行动
● 建立积极主动的增员态度
第四节：团队就是力量
● 团队与群体的区别
● 合群才能合作
● 情感账户的爱与责任
★ 吸引力法则
● 推销自己比推销机会更重要
● 如何塑造个人魅力形象（成功吸引成功）
● 微笑与赞美练习
● 职场气氛“三化”工程（细节决定成败）
★ 招募面谈技巧
● 面谈就是互相甄选的过程（双向行为）
● 如何做一个精彩的开场白（首善）
● 高效沟通的神奇密码7：38：55
● 增员对象的需求分析
● 探询话术及倾听练习
第三阶段：异议处理及入司手续缔结
★ 异议处理的“三部金曲”
● 准增员为什么会有异议呢？
● 处理异议的正确心态
● 异议处理的步骤与技巧——“三部金曲”：
○ 同理心处理-以情动人
○ 专业化引导-以理服人
○ 激励性回归-以梦导人
● 入司手续的异议处理
● 异议处理话术实战演练
? 不同产品价值诉求话术演练
? 客户案例研讨之一（投资型的保险产品）
? 客户案例研讨之二（分红型的保险产品）
? 客户案例研讨之三（保障型的保险产品）
策略七：优势谈判策略
? 优势谈判的百万价值
? 谈判前的万全准备
? 大客户性格类型分析及策略
? 大客户提出问题的真假判断
《医院中层干部执行力训练》
《药品冠军销售十大利器》
《药品门店金牌营业员特训》
《医疗器械大客户营销八大策略》
其他行业：
《HAPPY行销特训营》
《大客户营销策略》
《共赢经销商》
《金牌营业员技能训练》
《高效沟通及服务礼仪》
《魅力领袖——赢在平衡》
《冠军团队拓展训练营》
课程简述
《绝对增员留存实战秘诀》
授课风格
吴来京老师将西方先进的企业培训精髓，融个人丰富营销管理实践经验与中国市场的实况相结合，针对企业营销人员的高压力与挑战，把快乐元素融入行销课程体系之中，以自己亲身传奇的成长经历及经典的行销案例，结合多感官体验式项目的训练模式，使学员真正感悟到“快乐行销的价值”！从而从根本上突破营销人员业绩及企业利润的瓶颈
?赞美是一切人际沟通的开始（赞美话术训练）
第四节：高效沟通的实战运用篇
?如何做好自我介绍（一个好的开场白）
?如何通过面谈招聘到优秀的人才
?如何现场推广你公司的产品
? 赞美的艺术（真诚恰当+话术演练）
? 我是一切的根源，改变从我开始
策略三：第一优先策略
? 80/20定律：80%的业绩来源于20%的大客户
? 时间管理的优先策略（业绩=时间×效率）
? 打破舒适区，改变拖延的不良习惯
? 时间管理的成功案例分析
? 以结果为导向的行销策略
主讲课程
金融保险：
《绝对增员留存实战秘诀》
《引爆开门红业绩特训》
《HAPPY行销特训营》
《保险兼讲与教练技术培训》
《银保销售》
《银行服务礼仪培训》
医院医疗：
《医院服务营销创品牌》
《如何打造冠军门诊科室》
《医患高效沟通》
《医院服务礼仪实战培训》
《如何处理医患纠纷》
《医院卓越团队特训营》
第二课：商务礼仪
第一节：商务礼仪魅力形象篇
☆商务礼仪的概念
☆商务礼仪的四个原则
☆何谓专业形象
☆吸引力法则
☆第一印象的重要性
☆精气神合一（表情神态训练）
☆衣着（装饰）打扮应得体（我爱我自己）
第二节：商务礼仪模拟演练篇
? 大客户转介绍的实效话术（现学现用）
《商务沟通与服务礼仪》
课程大纲
第一课：高效沟通
第一节：高效沟通的心态激励篇
?沟通态度决定沟通品质
?高效沟通的“道”与“术”
?高效沟通的“十二字方针”
?信任是一切沟通的基石
?同理心沟通的两个准则
?克服高效沟通的“三大杀手”（心理障碍）
第二节：高效沟通的知识理解篇
? 意向百分百，方法无穷大（项目体验）
? 影响大客户成交的“三大杀手”（经典案例）
? 积极暗示与消极暗示的不同人生
? 提军业绩的“两大利器”
? 月初观念
? 倍增行动量
名师简介
福建泉州人，毕业于对外经济贸易大学
中国HAPPY行销第一人
著名大客户营销培训专家
TTT国际职业培训师
超级行销话术研究及情景技术教练
中旭商学院（中旭文化网）高级讲师
实战派大客户营销培训专家
国内民营医院营销俱乐部创始人
历任AIA（中国）培训经理、广州信诚人寿营销总监、15家大型民营企业营销高管及总经理等职。17年来先后从事过拍卖、商业百货、保险、医疗、教育等十多种行业，具有政府公关、大客户沟通谈判、营销团队的培训管理、客户投诉处理等丰富的实战经验
?高效沟通的概念
?沟通应有“料”（巧妇难为无米之炊）
?高效沟通的“三对”定律
?高效沟通的三种主要方式
?高效沟通的三个环节
?高效沟通≠口才好
?马斯洛的五层需求论分析
课程大纲
第一篇：精神意愿启动篇
第一节：（增员）价值决定动力
● 寿险增员的现状
● 寿险增员的困惑
● 认清您自己——人的“三大模式”
● 为什么要增员（为何比如何更重要）
● 增员的五大误区
● 业务员的职业规划：个体户——老板——集团总裁
第二节：突破增员的思维局限
● 何谓习惯性思维
《引爆开门红——大客户营销八大策略》
课程目录
第一节：冠军信念策略
? 价值决定动力（打响开门红战役的第一枪）
? 想亲人，感动感激感恩
? 想自己，过一个体面的新年
? 想团队，高收入高士气才能高留存
? 想未来，打好扎实基础年后组织大发展
? 突破大客户营销思维 （冰山理论分析）
? 营销精英制定计划的6个关键点
? 每分每秒都在做最有价值的事
策略四：专业顾问策略
? 因果定律
? 专注——专业——专家
? 成为双料型的保险专家（虎口夺单的案例）
? 通俗易懂也是专业体现
? 帮客户做决定而非盲从
? 营销精英成长的辅导要诀（视频感悟）
?倾听时的三种反馈性语言
?没有反馈的沟通是不完整的沟通
?表达应做到清晰准确流畅（三最口腔训练法）
?声音及肢体语言的影响力训练
?眼睛是心灵的窗户（眼神训练）
?微笑的百万价值（微笑训练）
△言谈举止要大方 （摒弃不良习惯）
△优雅姿势要规范（站立、行走、坐姿、鞠躬、下蹲等）
△接送客人有礼节（接站、接机、握手、寒暄、让座、倒水、送客）
△手势的魅力运用
△接听电话的礼仪
?不同沟通对象的性格分析（对策）
?高效沟通的三个神奇密码
第三节：高效沟通的行为练习篇
?善于提问，了解他人的需求
?提问的三种方式及提问技巧
?倾听的五个层次及“三不”原则
擅长营销人员心态建设，以及情景模拟及经典行销话术演练，立体精彩点评，课程极具实战、精彩、震撼！使学员在轻松HAPPY的互动学习氛围中，触动灵魂，增强信心，提升技能，快速倍增神奇销售业绩！
名师经历
6年的初中生涯，5年的高考磨难，中学阶段被老师认为“无药可救”的人
十七年来一线销售及团队管理培训实战经验，具有外资保险先进的经营管理理念，又有国内大型保险本土化实操经验，让课程具有原创、本土、实战、实效！
吴老师是知行合一、行动成功的终身倡导者及践行者。10多年来，成功培训1000多场，学员超过30万人次，满意率几近100%！
曾从事过10多种行业，包括啤酒、百货、饲料、拍卖、医疗、保险、教育、培训咨询等。在不同的行业里，学以致用，用真心与客户沟通，用情感与客户交流，用行动证明实力，创造一个又一个感人的成功营销案例，不但透过营销职业还清债务，更重要的是为日后成功的职业培训生涯奠定了坚实的经典案例基础
? 成交意识（主动开口要订单）
? 绝对成交的“七大利器”及话术演练
? 二择一法
? 假设成交法
? 利益促销法
? 化整为零法
? 顺水推舟法
? 危机诉求法
? 自尊诉求法
? 成交缔结时的五句经典感性话术
? 成交后的注意事项（细节决定成败）
? 学习力决定竞争力（自我训练计划）
策略五：需求导向策略
? 理财顾问与推销员的区别（谢绝推销的启示）
? 探询大客户需求的两大利器
? 开放式问询
? 封闭式问询
? 开放式与封闭式问询的优劣势分析
? 马斯洛五层需求论分析
? 保险与其他投资理财渠道的理性分析
● 提问技巧（开放式与封闭式）
● 知己知彼，百战不殆
● 增员对象的性格分析
● 准增员行业背景分析及话术
○ 公务员职业分析
○ 公务员增员经典话术
○ 公司职员职业分析
○ 公司职员增员经典话术
● 倾听的最高境界
● 倾听的“三不”定律
● 倾听的三种反馈性语言
● 倾听的SOFTEN法则