团险工作思路[新版].ppt

贡献客户资产管理 规模（CAUM ）
• 客户人数 • 客户资产 • 客户管理
资产管理规模(Asset Under Management,AUM)指衡量金融机构资产管理业务规模的指标，是该机 构当前管理客户资产的总市值。AUM的增长一是来自于老客户投入资金的增长及新客户的开拓，二是 资产市值的增长。从业务扩张角度而言，客户投资资金的变动更重要。
优选
9
团险部负责人
团险项目部 综合内勤
项目经理 客户经理
尽快安排三级机构调研， 成熟一个搭建一个
优选
10
• 团险渠道作为机构发展的必设渠道，作为机构重要考核指 标之一。
• 按照业务进度发展团队，成熟一个，组建一个
设置标准：地区GDP 、地区在职职工人数、 准客户积累、 资源渠道
• 二级机构：项目经理、客户经理、项目部 总监、团险业 务部经理、综合内勤岗若干。
• 三级机构：项目经理、客户经理、项目部总监、综合内勤
岗
优选
11
贯彻全员营销理念，销售团队员工制管理，业务绩效考核。 ■提高一线员工地位： 项目部总监、项目经理、 客户经理 ■二线员工绩效与业务挂钩： 综合内勤系列（核保、销售支持、企划、培训、人管） ■管理人员综合考量 团险部经理
需求：参照目前员工岗位职级及薪酬体系设计团险项目经理职级及薪酬体系
优选
12
员工类别
个人考核指标
• 一线员工：项目 部总监、项目经 理、客户经理
• 二线员工：产品 支持、企划培训、 核保核算、人管 综合
• 管理人员：团险 部经理、总公司 员工
• 一线员工： • 二线员工：定性
指标、定量指标
• 管理人员：
从制度上提高销售人员地位，实行全员营销
员工薪酬
• 基本工资 • 岗位工资 • 绩效工资 • 超额提成 • 战略性奖励
优选
4
直接销售 银行渠道
• 自建销售团队，实行客户经理、项目经理制 • 建立行业、区域、渠道项目部，实现专业销售
• 签约试点银行，实行综合营销，引入AUM值理念
职域开拓
• 推广自购系统，开发企业客户员工个人业务资源
创新业务
• 推广移动设备、远程出单、手机APP模式，简化投保 流程
• 投保、保全手续实现电子化
思考：我们关注的指标：显性资产：保费、赔付、贷款、长期投资收益 隐形资产：业务决策人？、核保标准体？、贷款审批人？
客户享受的利益：保费优惠、免核保、保证续保、快速理赔、附加值服务（就医、救援。。）
优选
3
通过自身开发的企业客户资源及试点银行渠道对公客户资源积累，大 力推行企业综合福利保障计划和养老保险计划，采取稳步增长、持续 发展的策略 坚持综合营销的理念，对企业客户开展职域开拓，发展长期个人期缴 业务，通过保费资金增长带动资产市值增长 坚持团队协作展业模式，注重队伍专业化综合技能培训，关注团险销 售流程与团队管理的训练，自主培养与同业引进相结合，建立高素质、 高效率的项目经理队伍。
优选
13
项目部总监 项目经理 同业经历3年以上,团队管
理经验1年以上 毕业二年以上,同业经历1年以上
客户经理
大学毕业1-2年，无同业工作经历
优选
14
教练角色定位准确
团险部经理需要具备的技能：市场分析与规划能 力、项目管理能力、管理团队的能力、沟通协调 能力
按重点 目标市 场招募 团队成 员,注意 团队成 员技能 互补性
• 业务询 价、业 务风险 控制、 成本核 算、核 心业务 系统协 调
• 产品设计、 组合、包装、 推广、销售 辅助工具设 计、招投标 业务支持、 大项目支持、 查询系统、 自购系统、 远程出单系 统协调
• 业务推动、 市场分析、 渠道战略、 业务计划、 培训体系 搭建、培 训组织与 管理
• 人员考核、 业绩统计、 预算管理、 财务核算 经办、销 售管理系 统协调管 理
• 3个二 级机构 1人， 承担业 务达成 责任， 机构与 总部的 链接纽 带
优选
8
团险部负责人
团险项目部
综合内勤
综合内勤
（销售支持） （企划培训）
项目经理 客户经理
需求：尽快组建沈阳本部项目部团队，先 期10-20人，两各渠道，一组直销，一组银行 目标人选：毕业1-3年，金融、保险、法
律、营销等专业 问题：可否安排住宿？
客户经理：大学毕业1-2年，无同业工作经历
优选
5
项目部总监
核心 竞争 力
项目部总监
金融行业分部/组
项 项 客 电力行业分部/组 中 建 农
目 经
目 经
户 经
通信行业分部/组
行 渠
行 渠
行 渠
理 理 理 。。。
道道道
Sales
team
“团队协作”——改变单打独斗的展业模式，根据目标市场的拓
展方向，组建营销团队（金融/通信/电力等行业分部、外资
5 促成与签约
1 市场调研，寻找 准客户 2 客户资料搜集及 预约
4 福利保障建议书
3 福利保障调查问 卷及分析报告
或福利保优障选 规划与说明
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渠道开办费用 （三至六个月）
• 前期开拓费用：公关费、招待费、会议培 训费、差旅费、宣传印刷费、业务推动费、 办公消耗
• 机构固定配置：人力、职场、设备、电话
渠道经营成本
（完整经营年度）
• 固定成本：人力成本、职场成本、设备 系统、办公消耗
企业分部等），专注重点目标行业的开发，总部、机构提供
产品、技术、费用、资源、谈判等的支持。
优选
6
扁平化管理，根据业务发展细分职能、发展组织
部门负责人
核保核算 产品支持 企划培训 人管综合 区域督导
需求：尽快引进同业优秀人才 目标公司：养老金公司的销售支持
人保健康、人保寿 中意、中英、金盛
优选
7
核保核算 产品支持 企划培训 人管综合 区域督导
总监需要具备的技能：拓展目标市场的能力、辅导队 伍的能力、金融专业知识
项目经理需要具备的技能：拓展直接客户的能力、与客 户建立良好关系的能力、具备员工福利保障计划的专业 知识
优选
15
强化销售流程的训练
目标 培养业务队伍的专业技能
销售话术 销售工具包 销售案例 行销辅助工具 。。。。
6 售后服务及客户开 发
优选
1
ຫໍສະໝຸດ Baidu
渠道定位 销售方式 组织架构 团队发展策略 渠道核算
渠道考核 产品策略 客户开发策略 市场开发策略 系统需求 近期工作
优选
2
推广公司品牌
• 单个客户获取成 本最低
• 品牌是赔出来的 • 群体性获取
充实公司客户
资源库
• 直销客户资源 • 银行渠道对公客
户资源 • 政府相关职能部
门获取社会人群