客户导向的万科的品类规划(华润)

•红树西岸
•中信红树湾
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【应用价值】•战术层面
•6、识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系
•第五园 & 星河丹 堤
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【应用价值】•战术层面
•7、用正确的逻辑做事情 •流程一：
•土
•土地
地 属
性
•客
•客户
•【万科的品类规划】
•4、品类规划结果：八大品类
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
•5、品类规划结果介绍：金色系列-G1（商务住宅）
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
•5、品类规划结果介绍：金色系列-G2（城市改善）
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【应用价值】•战术层面
•5、把握城市主流市场，确定项目发展（市场）战略
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【应用价值】•战术层面
•5、把握城市主流市场，确定项目发展（市场）战略
不同市场，人口特征、城市发展特征不一样，主流市场差异明显
客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
•3、不同产品系列对应不同的客户价值
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
•4、阶段三：品类划分。细化土地属性，初步建立细
化后土地属性同客户的对应关系，完成品类框架
•细化土地属性
•同客户对应
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【应用价值】•战术层面
•6、识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【应用价值】•战术层面
•6、识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【应用价值】•战术层面
•6、识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系
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客户导向的万科的品类规划(华润)
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四、品类规划的应用价 值
客户导向的万科的品类规划(华润)
•【应用价值】•战略层面
•1、适应未来发展，建立客户导向的生产逻辑
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【应用价值】•战略层面
•2、简单、有效率才能获得规模化；品类实现简单
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【品类】•几个行业的案例说明
•2、东京建屋
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【品类】•几个行业的案例说明
•3、标杆PULTE
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二、万科的品类规划原 则
客户导向的万科的品类规划(华润)
•【品类】•品类是什么？ 品类是什么？
•产品 •种类
•对客户，“不同种类的产品”
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【品类】•几个行业的案例说明
•1、快速消费品
•产品线 •美容美发
• 家居
• 家庭健康用品
•品类
•更快更有效地去屑
•柔亮、顺滑 •健康呵护、弹性活力 •专业、创新的美发 •回归自然、崇尚环保
•【万科的品类】
•1、通常划分住宅产品种类的方式---- 通过产品来分
“独栋、联排、多层、小高层、高层。。。。” “50万、80万、150万。。。。”
•非万科的品类划分追求；没有体现 住宅产品特征和反映客户需求
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类】
•1、通常划分住宅产品种类的方式---- 通过客户来分
客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
•5、品类规划结果介绍：金色系列-G3（城市栖居）
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•【万科的品类规划】
•5、品类规划结果介绍：城花系列-C（城郊改善）
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•【万科的品类规划】
•5、品类规划结果介绍：四季系列-T1（郊区栖居）
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
•2、不同生命周期，产生不同需求
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
•2、不同年龄的不同财富积累阶段，对应不同的支付能 力
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
•2、不同年龄的不同财富积累阶段，对应不同的支付能 力 天津招行金葵花开户情况-婴儿潮群体购买力最强
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【应用价值】•战略层面
•3、规划形成产品品牌、完善品牌架构
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【应用价值】•战略层面
•4、动态规划，判断未来市场发展趋势
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【应用价值】•战术层面
•5、把握城市主流市场，确定项目发展（市场）战略
户 价
值
•产品
•拿地
•YE S
•测算
•NO
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•流程二：
•土
•土地
地 属
性
•客
•客户
户 价
值
•NO
•产品
•测算
•YE S
•拿地
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•【应用价值】•战术层面
•8、完善工具表格
八大品类描述表格
项目定位参考表格
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【应用价值】•战术层面
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
•5、品类规划结果介绍：四季系列-T2（郊区享受）
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
•5、品类规划结果介绍：高档系列-TOP1（城市豪宅）、 TOP2（郊区豪宅）
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类】
•2、万科品类划分的逻辑基础
体现住宅产品特征----包含土地
客户导向----对应客户需求
• 客户
•品
类
• 土地
• 产品
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•1.区域认知
•2.周边配套及环境 •3.小区环境及设施
•4.房屋 •本身
•土地
•“小”产品
“低容积率、中高容积 率、高容积率。。。。”
•1、万科品类规划的四个阶段
• 客户
• 土地
• 产品
•阶段一：2005年，客户细 分 •阶段二：2006年，产品系列，土 地同客户对应
•阶段三：2006-2007年，品类划分
•阶段四：2007年，品类成果的推广 •应用，完善
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
•2、阶段一：找到划分客户的三个核心指标
•9、描述市场规律，在正确的基础上做得更专业
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客户导向的万科的品类规划(华润)
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/17
客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类】
•4、万科品类划分的原则
可进入----在我们的业务能力范畴内 可复制----适应规模化发展的需要 被选择----满足企业的价值最大化
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
•4、品类成果框架：八大品类
•8个品类
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
•5、品类规划结果---- 八大品类描述大表
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
•6、万科品类同全市场的覆盖对应关系
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•【万科的品类规划】
•7、关于品类的几点说明
•说明1：必须依据目标客户的选择来确定土地属性，土地属性不一 • 样，品类规属自然不一样。 •说明2：同一块土地上，由于开发时间或土地条件不一样，品类规 • 属的判断结果可能也会有所不同，并会对应不同的产品。 •说明3：项目同品类的关系是：项目是品类的组合，项目有可能是 • 单一品类组成，也有可能是以多个品类组合的形式出现。
“独栋、联排、多层、 小高层、高层。。。。”
客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类】
•3、万科品类建立的原则
•万科的品类：在不同特征土地上，满足 不同客户需求的不同产品
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客户导向的万科的品类规划(华润)
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三、万科的品类划分
客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
客户导向的万科的品类 规划(华润)
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2020/11/17
客户导向的万科的品类规划(华润)
•
一、什么是产品品类
介 二、万科的品类规划原则
绍 提
三、万科的品类划分
纲 四、品类规划的应用价值
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客户导向的万科的品类规划(华润)
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一、什么是产品品类
客户导向的万科的品类规划(华润)
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客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
•2、不同年龄的不同财富积累阶段，对应不同的支付能 力 不同市场差异明显
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•年龄(06 年)
上海
成都
客户导向的万科的品类规划(华润)
•【万科的品类规划】
•3、不同产品系列对应不同的客户价值：金色系列
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上海 客户成导都向的万科的品类规划(华润)
•【应用价值】•战术层面
•6、识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系
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•【应用价值】•战术层面
•6、识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系
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