顾问式销售技巧及心态65页PPT
顾问式销售技巧及心态
顾问式销售技巧及心态汇报人：日期:contents•顾问式销售技巧•顾问式销售心态目录•顾问式销售的实战应用•顾问式销售的挑战与解决方案•顾问式销售的案例分析顾问式销售技巧0101与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求、关注点和问题。
深入沟通02积极聆听客户的需求，不打断他们，以展现关心和尊重。
聆听技巧03通过有目的的提问，引导客户表达自己的需求和关注点。
提问技巧了解客户需求建立信任关系专业形象保持专业形象，包括着装、语言和行为举止，赢得客户的信任。
真诚关怀关心客户的需求和问题，展现出真诚的关怀和热情。
长期合作与客户建立长期合作关系，提供后续服务和技术支持。
03引导客户在客户犹豫不决时，适当引导他们做出明智的选择。
01专业知识具备扎实的专业知识和经验，能够为客户提供专业的建议和解决方案。
02解决问题根据客户需求，提供针对性的解决方案和建议，并解释其优势和价值。
提供专业建议明确目标客户群体，制定相应的销售策略和推广活动。
目标客户进行市场分析，了解竞争对手和客户需求变化趋势。
市场分析根据市场需求和竞争状况，调整产品定位和价格策略。
产品定位制定销售策略顾问式销售心态02积极乐观的心态030201面对销售过程中的困难和挑战，保持积极乐观的心态是成功的关键。
只有相信自己的能力并相信产品或服务能够满足客户的需求，才能更好地推动销售进程。
积极乐观的心态有助于调整销售策略和方式，根据客户反馈和需求及时调整，以保持销售竞争力。
在销售过程中，积极乐观的心态有助于建立信任和友好的关系，使客户更愿意与销售人员合作，从而增加销售机会。
自信是销售人员必备的素质之一，只有对自己的产品或服务有信心，才能更好地向客户推销。
负责任的心态意味着销售人员需要对客户的需求和问题负责，并及时解决客户疑虑和问题，以建立良好的客户关系。
自信负责的心态有助于提高销售人员的专业素养和信誉度，使客户更愿意选择与销售人员合作。
自信负责的心态1 2 3客户是企业的生命线，只有把客户放在首位，才能真正满足客户需求并获得客户的认可和支持。
销售顾问基础销售技巧PPT课件
处理客户异议的技巧
认真倾听
对客户的异议要认真倾听，不要 急于辩解或反驳。
确认理解
在回答客户之前，确认自己理解了 客户的异议。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决 方案或解释，消除客户的疑虑。
促成交易的技巧
捕捉购买信号
在沟通中留意客户的购买信号， 如询问价格、交付方式等。
提供便利条件
主动提供付款方式、售后服务等 便利条件，促进客户下决心购买。
销售预测与销售目标管理
预测市场需求
通过市场调研、历史数据等方式预测 市场需求，为制定销售计划提供依据。
制定销售目标
根据市场需求和公司战略目标，制定 具体的销售目标，包括销售额、市场 份额等。
目标分解与落实
将销售目标分解到各个销售人员和销 售区域，确保目标的落实和完成。
目标考核与调整
定期对销售目标的完成情况进行考核， 根据实际情况进行调整，确保目标的 可实现性。
销售顾问基础销售技巧ppt课 件
• 销售顾问的角色与职责 • 基础销售技巧 • 客户关系管理 • 销售流程与管理 • 案例分析与实践
01
销售顾问的角色与职责
销售顾问的定义与角色
销售顾问的定义
销售顾问是负责与客户建立联系 、了解客户需求、提供产品或服 务建议，并促成交易的专业人员 。
销售顾问的角色
失败销售案例分析
失败案例1
01
某销售顾问在与客户沟通时，未能充分了解客户需求，导致推
荐的产品不符合客户期望，最终失去订单。
失败案例2
02
某销售顾问在谈判过程中，未能有效处理客户异议，导致客户
对产品失去信心，最终放弃购买。
失败案例3
03
《顾问式营销》课件
引导技巧
总结词
在了解客户需求的基础上，销售人员需要具备引导客户的能力，帮助客户明确需求和提供解决方案。
详细描述
在顾问式营销中，销售人员需要具备引导客户的能力。通过深入了解客户的业务和需求，销售人员可 以为客户提供有针对性的解决方案，帮助客户明确其需求和目标。同时，销售人员还需要根据客户的 反馈和意见，及时调整和优化解决方案，以满足客户的实际需求。
提供解决方案
总结词
根据客户需求，提供定制化的解决方 案
详细描述
根据对客户需求的理解和分析，为客 户提供定制化的解决方案，包括产品 、服务、方案等方面的建议，以满足 客户的实际需求。
建立信任关系
总结词
建立信任关系，提高客户忠诚度
详细描述
在为客户提供解决方案的过程中，通过诚信、专业的服务态度和良好的售后服务，建立客户信任关系，提高客户 忠诚度。
特点
关注客户需求、提供个性化解决 方案、强调长期关系建立和客户 价值挖掘。
顾问式营销与传统营销的区别
关注点
传统营销关注产品特点和优势，而顾 问式营销关注客户需求和解决方案。
角色定位
客户关系
传统营销中客户关系相对短期和交易 性，而顾问式营销注重长期关系的建 立和维护，强调客户价值的深度挖掘 。
传统营销中销售者是产品推广者，而 在顾问式营销中销售者是客户问题的 解决者和专业顾问。
如何建立长期信任关系
诚信为本
在营销过程中保持诚信， 不夸大产品或服务效果， 让客户信任。
持续沟通
与客户保持定期沟通，了 解客户需求变化，提供专 业建议和解决方案。
优质服务
提供高效、专业的售前、 售中、售后服务，让客户 感受到关怀和价值。
如何提高解决方案的质量
顾问式销售技巧及心态 .ppt
顾问式销售技巧及心态 .ppt1、顾问式销售技巧及心态一个定义什么是销售？销售就是客户在购置，而不是我们在卖！！！顾问式销售技巧1:了解并确证客户真正需求，倾听、倾听，多问有效的问题客户只喜爱和了解他的人谈生意差距原理如今拥有的现状和他想要的之间的差距，中间差距是客户的痛点也是我们的机会客户现状客户想要的把客户的痛点量化--扩大化小游戏大家看讲师的动作,然后给出答案:倾听的技巧回应复述确证2〕满足并解决客户真正的需求只有经过客户确证的需求才是真正的需求而不是销售人员自以为是的需求机关枪理论警惕：F--FUCTION功能A--ADVANTAGE优势，特点别出心裁的地方B---BENEFIT好处：用销售语言让客户感受到给个人、组织、家庭带来的好处，产品陈述FAB三流的销售卖产品二流的销售卖价值一流的销售卖感觉迫使讲出2、他不愿告知你的理由3：CLOSEDEAL〔关单〕目的给客户心理压力讲出他原来不情愿讲的理由，真正有影响力的人可能是太太4：发觉新的问题并且帮助帮助客户解决新的问题，处理客户的异议把握客户的购置语言和购置信号5：再次CLOSE始终循环至解决全部问题后，客户买单6：赞美客户英明的确定并向客户保证有信念使客户不懊悔售后心理波动7：请求客户转介绍新的潜在的客户权威调查：60％的客户是由老客户介绍的维护一个老客户的本钱仅仅是开发新客户的五分之一我们的老客户增加5％的满意度，我们的销售业绩就会增加80％客户介绍新客户不是给我们帮助，而是在关心他们自己的伴侣！！！客户管理1：无处不在的柏拉图定律，20/80原则作为销售人员，是否了解你的客户？8：对于新的客户再次重复以上几个步骤客户是我们唯一的3、越用越多的资源一些基本定义SOWShareofwallet〔客户覆盖深度〕Ｖ值将来或剩余商机／剩余Quota BPBuyingpower(年度选购量)Quota〔销售指标〕RADR:Retentionaccount(保持型〕A:Acquisitionaccount〔开拓型〕D:Developmentaccount〔进展型〕客户RAD分析R:Retentionaccount〔保持型〕A:Acquisitionaccount 〔开拓型〕D:Developmentaccount〔进展型〕SOW〔Shareofwallet〕客户覆盖深度BP〔Buyingpower〕年度选购量重点客户的重点销售1：20％的客户给我们带来80％的业绩，所以销售的中心在于客户的划分以后针对重点客户实行重点销售4、2：建立客户精细化的管理心态打造1：结果思维A什么是结果思维B结果定义C结果与自己的关系2：选择与被迫3：100％负责任4:肯定成长与相对成长我已经根据您说的做了我已经尽最大努力了我该做的都做了但——看似事情做了，就是没有结果！企业中大量存在的现象……≠任务结果职责结果≠结果观点四个不等式≠看法结果才华结果≠什么才是结果？结果是用来交换的！结果表达为一种价值。
成功的销售顾问之实战技巧PPT文档共65页
模板：答客户问 问题设计
四、项目价格情况
48、本产品的价格如何？ ① 起售单价是多少？最高单价是多少？ ② 栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少？ ③ 最小总价是多少？最高总价是多少？ 49、本项目或周边现房的租金水平？以此来计算投资回报率是多少？ 50、付款方式有哪几种？有无折扣？每一种付款方式的折扣为多少？ 51、如何交款？银行转账，应转入开发商的什么开户行，哪个帐号？ 52、按揭购房的贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？ 53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本付息款为多少？ 54、签约以后，应交的税费有几种？额度是多少？由谁负担？ 55、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？ 56、交房时，煤气、电话、有线、物业维修等是否需另收费？费用多少？ 57、与周边同类产品比，这样的价格水平如何？是贵还是便宜？优劣势？
下面列出的这些问题，销售人员若能圆满回答，对自己，是工作前的一次系统检 验，从而帮助客户释疑解惑；对购房客户而言，则是其决策前的一个全面认识：
一、项目地理位置
1、项目所处哪个省市、区（县），具体地理位置如何？ 2、项目四周（东西南北）与什么相邻？区域小环境有何特色？ 3、项目距离市中心、火车站等主要地标有多少公里？交通状况如何？ 4、项目周围主要交通设施有哪些？具体情况如何？ 5、项目周围公共汽车的车别、班次情形，各路车经过的路线？ 6、项目周围的商场多少，及其营业状况如何？ 7、项目周围的学校多少，及其地点交通如何？ 8、项目周围的医院多少，及其地点交通如何？ 9、项目周围的其他公共设施、游乐设施如何？ 10、地理环境对项目有什么有利的因素和不利的因素？
模板：答客户问 问题设计
二、项目产品状况（1）
顾问式销售手册(PPT 55张)
4，客户为什么买？
5，为什么客户不买？
6，谁在和我抢客户？
不良客户七种特质
1，凡是持否定态度
2，很难展示产品或者服务的价值
3，即使成交也是一桩小生意
4，没有后续销售机会
5，不具备产品见证、推荐的能力
6，自己的生意做得很烂
7，客户所在地距离你很远
黄金客户七种特质
1，对产品、服务有需求（越迫切越好）
“顾客永远不会买产品而是买产 品给他带来的好处”——行销名言
普通业务人员卖成份
优秀业务人员卖结果
人类行为的动机
一，追求快乐 二，逃避痛苦 三，可行性
问题：各位觉得一个 人去做一件事情，关于 他的驱动力是追求快乐 的驱动力大还是逃避痛 苦的驱动力大呢？
销售过程中顾客心里在想什么？
1，你是谁？
四，如何建立信赖感
1，形象看起来像是这个行业的专家
2，注意基本的商业礼仪
3，问话建立信赖感
4，聆听建立信赖感
5，身边的物件建立信赖感
6，使用客户见证
7，使用名人见证
8，使用媒体见证
9，权威见证
10，一大堆名单见证
11，熟人顾客的见证
12，环境和氛围建立信赖感
八，成交
成交中的关键用语 成交的三种方法
走好成交每一步：成交前、成交中、成交后
1，签单——确认
2，购买——拥有 3，花钱——投资 4，提成佣金——服务费 5，合同——协议 6，首期款——首期投成交法
成交前
1，成交的关键在于敢于成交
9，是的，我们的价钱是很贵，可是有成千上万的人 在使用，您知道为什么吗？ 10，有没有曾经买东西为省一点钱而回家之后后悔。 11，富兰克林法。 12，那你觉得什么价钱比较合适？ 13，你觉得价钱比较重要还是效果比较重要？ 14，生产流程来之不易。 15，价格不等于您的使用成本。 16，感觉，使用，后来发现。
顾问式销售及沟通技巧PPT课件
⑧ 能用问尽量少说
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聆听四个层面
➢听懂对方说的话.
➢听懂想说没有说出来的话.
➢听懂对方想说没有说出来,要你 说出来的话.
➢听懂对方为什么说这句话,
有时比说什么更重要.
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聆听技巧
1.是一种礼貌
2.建立信赖感
3.用心听
4.态度诚恳
5.记笔记
6.重新确认
7.停顿3-5秒
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经典四句
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
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多赞美和 肯定别人
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肯定认同技巧
你说得很有道理.我理解你的心情
我了解你的意思.感谢你的建议.
我认同你的观点.
你这个问题问得很好.
我知道你这样做是为我好.
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提升业绩. 增加收入的绝招
4、沟通的效果：双方感觉良好。
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沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要
6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
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顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的 人物）
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避 免什么痛苦，所有的购买都是一种情绪的反应。
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销售六大永恒不变的问句
➢一 你是谁？
➢二 你要跟我谈什么？
➢三 你谈的事情对我有什么好处？
《顾问式营销技巧》PPT课件
VIP
内
部
情
• 发挥地区及经销商内各同仁
报
的亲属关系以达成情报推介
效果
• 尤其可在促销期间运用
情报 提供
潜在客户
举办展示会
❖ 刺激客户 ❖ 建立客户的认同感 ❖ 提高知名度 ❖ 创造交易的机会 ❖ 有适时性
目标顾客群
❖ 潜在客户 ❖ 推荐顾客 ❖ 基盘客户
购买周期
满意
带来的益处
改变 选择方案
需求
具有购买意识阶段
销售代表
❖ 建立顾客对你的产品和公司的信心 ❖ 向顾客表现出支持和理解 ❖ 展示出益处，使用证据、证明 ❖ 说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买
想要购买阶段
客户
❖ 有兴趣听取多种方案 ❖ 想了解产品特征及带来的益处 ❖ 与其它竞争者比较 ❖ 没有购买标准，不清楚确切的需求
顾问式顾营问销式技营巧销技巧
销售是 ...
顾客
产品
销售顾问
• 识别潜在顾客的需求 • 并满足这些需求
•双 赢
销售三要素
❖ 信心 ❖ 需求 ❖ 购买力
永续经营企业的思维
❖ 不断开发新的潜在客户 ❖ 持续创造保有客户的热情
点、线、面立体战略
行销战略定位 企划行销组合
市场企划 销售企划 售后企划
整合与协调
成交阶段
销售代表
❖ 准备好合同与订购单 ❖ 提供额外服务 ❖ 理解顾客的疑虑，提供解决方案 ❖ 告诉客户细节及所有步骤
销售的过程
❖ 很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜访 ❖ 根据所处的阶段调整自己的行为 ❖ 遵循各项原则
决策群体
❖ 看门人
• 收集、过滤、掌握信息
❖ 购买人
《顾问式销售完整》PPT课件
3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火