营销心理学实训大纲培训课件
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营销心理学实训大纲41562371课件
●根据顾客购买行为的不同态度划分，可以有以下几种类型：
（1）习惯型 。
（2）理智型。
（3）经济型。
（4）冲动型。
（5）疑虑型。
师生讨论
选择其中的几种类型，分析其对营销的实际影响。
（三）顾客购买行为的一般过程认识
需要搜集
信息分析
评价决定
购买购后
感受
案例分析
案例1.1 顾客意见征求函
2.看一看这个商场的营业员接待不同顾客采用的方法是否合适？为什么？
【成果与检测】
1.以小组为单位写出观察分析报告；
2.在全班组织召开一次交流座谈会；
3.根据分析报告和个人在交流中的表现进行评估。
项目1.2 购物消费体验
【实训目标】
1.培养学生分析消费者购买过程中心理需要、购买动机与行为的能力；
实践与训练
项目1.1 顾客个性现场观察
【实训目标】
1.培养学生观察分析顾客个性心理差异的能力；
2.培养运用顾客个性心理引起的购买行为上的差异开展营销活动的能力。
【内容与要求】
1.以小组为单位利用节假日到大商场作现场观察，注意不同顾客购买商品时的不同特点，推测他们在气质、性格、能力方面的差别；
2．依每个人的推销方案和分析材料进行评估
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。
谢谢大家
教学内容
一、顾客的认识过程
二、顾客的情感过程
三、顾客的意志过程
第一节 顾客的心理过程
（1）习惯型 。
（2）理智型。
（3）经济型。
（4）冲动型。
（5）疑虑型。
师生讨论
选择其中的几种类型，分析其对营销的实际影响。
（三）顾客购买行为的一般过程认识
需要搜集
信息分析
评价决定
购买购后
感受
案例分析
案例1.1 顾客意见征求函
2.看一看这个商场的营业员接待不同顾客采用的方法是否合适？为什么？
【成果与检测】
1.以小组为单位写出观察分析报告；
2.在全班组织召开一次交流座谈会；
3.根据分析报告和个人在交流中的表现进行评估。
项目1.2 购物消费体验
【实训目标】
1.培养学生分析消费者购买过程中心理需要、购买动机与行为的能力；
实践与训练
项目1.1 顾客个性现场观察
【实训目标】
1.培养学生观察分析顾客个性心理差异的能力；
2.培养运用顾客个性心理引起的购买行为上的差异开展营销活动的能力。
【内容与要求】
1.以小组为单位利用节假日到大商场作现场观察，注意不同顾客购买商品时的不同特点，推测他们在气质、性格、能力方面的差别；
2．依每个人的推销方案和分析材料进行评估
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。
谢谢大家
教学内容
一、顾客的认识过程
二、顾客的情感过程
三、顾客的意志过程
第一节 顾客的心理过程
《营销心理学》课件
详细描述
通过人工智能技术，企业可以根据消费者的历史数据和实时行为，提供个性化的推荐、服务和沟通，提高消费者的满意度和忠诚度。
总结词
人工智能技术有助于自动化营销流程和提高营销效率。
详细描述
通过人工智能技术，企业可以自动化营销流程，如邮件营销、社交媒体管理等，提高工作效率，同时减少人为错误和疏漏。
详细描述
个性定义
个性是指个体在心理、社会、生物等方面所具有的独特特征，影响个体的行为、思维和情感方式。
营销策略心理学
CATALOGUE
03
合理设置价格，使消费者感知到产品价值与价格相符。
价格定位与消费者价值感知
价格差异与消费者选择
促销定价与消费者购买欲望
锚定效应与消费者决策
利用价格差异满足不同消费者的需求和心理预期。
品牌建设心理学
CATALOGUE
04
品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌忠诚度的形成
品牌忠诚度的形成并非一蹴而就，它需要经过消费者对品牌的认知、体验、信任和承诺等阶段。在这个过程中，消费者的心理活动和行为选择起着至关重要的作用。
总结词
社交媒体平台为营销心理学提供了更广阔的传播渠道和更直接的市场反馈。
通过在社交媒体平台上发布有价值的内容和与消费者互动，企业可以建立品牌形象，增强品牌认同感，提高品牌忠诚度。
社交媒体平台有助于建立品牌形象和增强品牌认同感。
社交媒体平台上的用户生成内容和互动为企业提供了丰富的市场反馈信息，企业可以通过这些信息了解消费者的需求和反馈，及时调整营销策略。
不断拓展销售渠道，扩大消费者覆盖面，提高市场占有率。
《营销心理学》实训大纲38902370
《营销心理学》实训大纲38902370
教学内容
第一节 顾客学习原理及应用 第二节 顾客满意与顾客价值 第三节 顾客消费心理变化趋势（学生自学） 案例分析 实践与训练
《营销心理学》实训大纲38902370
第一节 顾客学习原理及应用
一、顾客学习的含义及作用 二、顾客学习原理及应用
《营销心理学》实训大纲38902370
●商品与服务的有用性。 ●获取的经济性。 ●购买与消费过程中的愉悦性（快乐感）。
《营销心理学》实训大纲38902370
举
选择一种商品，从顾客的角度，分
析令其满意的具体内容。
例
说
明
《营销心理学》实训大纲38902370
（三）促进顾客满意的策略
●以“顾客满意”为宗旨，实现商品有用性的最大化。 ●提供优质服务，加强与顾客沟通。 ●降低顾客成本，增大顾客购买价值。
《营销心理学》实训大纲38902370
二、顾客学习原理及应用
（一）模仿学习
●模仿学习的基本原理。模仿学习是在没有外界强化刺激条 件下，人们观察了角色榜样的行为后，使自己的行为与之相 同或相似。 ●模仿学习的类型。 ①有意识模仿学习。 ②无意识模仿学习。 ●角色榜样的影响。 ①其地位越高，越具有权威性，越容易被模仿。 ②角色榜样越与观察模仿者的期望越相似，被模仿的可能性 就越大。
《营销心理学》实训大纲38902370
（二）联想学习
联想学习也叫经典性条件反射理论， 这一理论揭示了 借助于刺激与反应之间的已有关系，经过练习能使另一种 刺激与同样反应之间建立起联系，从而达到学习的目的。 ● 接近性联想学习。 ● 类似性联想学习。 ● 对比性联想学习。 ● 因果性联想学习。 ● 特殊性联想学习。
《营销心理学》实训大 纲38902370
教学内容
第一节 顾客学习原理及应用 第二节 顾客满意与顾客价值 第三节 顾客消费心理变化趋势（学生自学） 案例分析 实践与训练
《营销心理学》实训大纲38902370
第一节 顾客学习原理及应用
一、顾客学习的含义及作用 二、顾客学习原理及应用
《营销心理学》实训大纲38902370
●商品与服务的有用性。 ●获取的经济性。 ●购买与消费过程中的愉悦性（快乐感）。
《营销心理学》实训大纲38902370
举
选择一种商品，从顾客的角度，分
析令其满意的具体内容。
例
说
明
《营销心理学》实训大纲38902370
（三）促进顾客满意的策略
●以“顾客满意”为宗旨，实现商品有用性的最大化。 ●提供优质服务，加强与顾客沟通。 ●降低顾客成本，增大顾客购买价值。
《营销心理学》实训大纲38902370
二、顾客学习原理及应用
（一）模仿学习
●模仿学习的基本原理。模仿学习是在没有外界强化刺激条 件下，人们观察了角色榜样的行为后，使自己的行为与之相 同或相似。 ●模仿学习的类型。 ①有意识模仿学习。 ②无意识模仿学习。 ●角色榜样的影响。 ①其地位越高，越具有权威性，越容易被模仿。 ②角色榜样越与观察模仿者的期望越相似，被模仿的可能性 就越大。
《营销心理学》实训大纲38902370
（二）联想学习
联想学习也叫经典性条件反射理论， 这一理论揭示了 借助于刺激与反应之间的已有关系，经过练习能使另一种 刺激与同样反应之间建立起联系，从而达到学习的目的。 ● 接近性联想学习。 ● 类似性联想学习。 ● 对比性联想学习。 ● 因果性联想学习。 ● 特殊性联想学习。
《营销心理学》实训大 纲38902370
营销心理学概述培训课件
1.2营销心理学研究对象和研究内容
态度理论及个性理论为分析人的各种消费心理现象提供了直接 的理论依据。
二、营销心理学与营销学
营销心理学是建立在现代营销学发展的基础上的。市场营销学 对营销活动规律的解释为心理学应用于营销活动提供了前提。而营 销心理学是对市场营销学的基本框架内的各种心理现象和心理活动 的研究。
营销心理学概述
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1.2营销心理学研究对象和研究内容
具体地说，就是研究顾客心理、消费者心理、销售人员心理， 其中侧重研究顾客心理的一般活动过程和购买行为心理，以及销售 人员如何与顾客达到心理沟通的一门学科。 营销活动中形成的买卖关系，构成了买与卖这对矛盾，其直接 主体是销售人员与顾客。营销心理学研究对象的确立，是由这一矛 盾决定的。这个矛盾贯穿于营销活动的全过程，并决定着营销工作 的成败，即商品是否能最终销售出去，实现其使用价值与价值。
从文艺复兴到19世纪中叶，人的心理特性一直是西方国家的哲 学家研究的对象，心理学是哲学的一部分。这段时期，英国的培根、 霍布斯、洛克等人，以及18世纪末法国的百科全书派思想家都试图 纠正中古时代被神学歪曲了的心理学思想，并给予符合科学的解释。 其中，培根的归纳科学方法论对整个近代自然科学的发展起了很大 作用，霍布斯提出人的认识来源于外在世界，洛克最早提出联想的 概念，这都推动了心理学的发展。
人在生活实践中与周围事物相互作用，必然有这样或那样的主
观活动和行为表现，这就是人的心理活动，简称心理。心理活动是
人体大脑的Байду номын сангаас能之一，大脑是产生心理活动的器官。
营销心理学概述
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1.1心理学概述
心理活动是通过感觉、知觉、记忆、思维等认知过程，由它产 生意志和情绪的改变，而表现为热情、喜悦、冷淡、愤怒、悲伤、 苦闷、忧虑等反应。每个人都有心理活动的机能，但是，由于各人 的遗传因素、家庭环境、所受教育、社会经历、性格的不同，对同 一件事情，在相同的精神刺激条件下会出现不同的心理反应。心理 学这一门学科就是以人为对象，研究人的心理活动的发生、发展和 变化规律，是介于自然科学与社会科学之间的一种行为科学。
《营销心理学》PPT课件
提升品牌形象
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
《营销心理学》课件
《营销心理学》课件《营销心理学》课件一、课程引言欢迎来到《营销心理学》课程。
在营销活动中，人的心理因素扮演着至关重要的角色。
了解和掌握营销心理学的原理和技巧，对于提高营销效果、实现营销目标具有不可替代的作用。
本课程将深入探讨营销心理学的基本概念、方法和实践，帮助您提升营销技能和业绩。
二、课程目标通过本课程的学习，您将能够：1、理解营销心理学的基本原理和概念；2、掌握营销心理学的常用技术和策略；3、分析消费者行为和心理，为企业决策提供有力支持；4、应用营销心理学原理于实际营销活动中，提高营销效果。
三、课程内容第一章：营销心理学概述1.1 营销心理学的定义和重要性 1.2 营销心理学的研究对象和方法1.3 营销心理学的应用领域第二章：消费者行为与心理2.1 消费者决策过程 2.2 消费者信息处理模式 2.3 消费者态度与偏好 2.4 消费者行为预测第三章：营销策略与心理3.1 产品策略与心理 3.2 价格策略与心理 3.3 渠道策略与心理3.4 促销策略与心理第四章：营销传播与心理4.1 广告心理学 4.2 销售促进与心理 4.3 公共关系与心理 4.4 数字营销与心理第五章：营销环境与心理5.1 物理环境与心理 5.2 社会环境与心理 5.3 文化环境与心理四、课程方法本课程采用理论结合实践的教学方法，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论和实际操作等。
我们将通过多元化的学习方式，使您更好地掌握营销心理学的理论和实践技巧。
五、课程评估评估方法包括课堂参与度、小组讨论成果展示、案例分析报告和实践操作成绩等。
评估将注重于您的学习进步、应用能力和团队合作精神等方面。
六、课程结语通过本课程的学习，大家将深入了解营销心理学的基本原理和技巧，并能够将其应用于实际营销活动中。
希望本课程能帮助大家提升营销技能，实现职业生涯的成功。
校园安全课件课件课件校园安全是每个学生和教师都应该重视的问题。
在这个充满活力和机遇的时期，确保校园安全环境至关重要。
销售心理学培训课件(PPT5)
感性客户
关注客户情感和体验，通过故 事、场景等方式激发客户情感
共鸣，打动客户内心。
犹豫不决客户
提供多种选择方案和建议，帮 助客户明确Байду номын сангаас求和目标，消除
疑虑和不确定性。
挑剔客户
耐心倾听客户意见和反馈，积 极改进产品和服务质量，满足
客户的特殊需求和期望。
CHAPTER 05
销售人员自我管理与心理调适
销售人员自我管理
通过与客户深入交流，发现客户未明 确表达的需求。
客户心理分析
客户的购买动机
了解客户的购买动机，如求实、求新、求美、求名等。
客户的购买决策过程
分析客户在购买决策过程中的心理变化，如注意、兴趣、欲望、 行动等。
客户的购买行为类型
根据客户的购买行为特点，将其分为习惯型、理智型、冲动型等 类型。
客户类型与心理特征
时间管理
合理规划工作时间，提高 工作效率，避免拖延症。
情绪管理
学会识别和控制情绪，保 持积极心态，应对工作压 力。
目标管理
设定明确的销售目标，制 定可行的计划，持续跟进 和调整。
销售人员心理调适
应对挫折
培养逆商，学会在失败中汲取教 训，积极面对挑战。
缓解压力
掌握有效的压力缓解技巧，如深呼 吸、冥想等，保持身心健康。
角色扮演
学员分组扮演销售人员和客户，模拟销售场景进行互动演练，加深 对销售心理学的理解和应用。
提问环节
鼓励学员提出自己在销售实践中遇到的问题或困惑，进行现场解答 和交流。
THANKS
[ 感谢观看 ]
培训内容和目标
掌握销售心理学基本概念 和原理
培养销售人员情绪管理和 自我激励能力
营销心理学专业知识培训课件
3
实际情况是：
第一天前来的客人并不多，如果前来 也只是看看，一会儿就走了。从第三天就 开始一群一群地光临，第五天打6折时客人 就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客 人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买 完了。
营销心理学专业知识
4
启示：
商家究竟赔本了没有？你想，顾客纷纷急于购买 到自己喜爱的商品，就会引起抢购的连锁反应。 商家运用独特的创意，把自己的商品在打5、6折 时就已经全部推销出去。“打1折”只是一种心理 战术而已，商家怎能亏本呢？
1．3 营销心理学的研究对象和研究内容
1．3．1 营销心理学涵义 营销心理学就是对营销过程中生产，销售和消费 环节中可能出现的心理活动尽心分析和研究，是 专门研究营销活动中消费者与营销者之间的心理 现象的产生、发展与规律的科学
1．3．2 营销心理学的研究对象和内容 1．营销活动中消费者心理现象 2．销售者与消费者心理沟通 3．营销人员心理
营销心理学专业知识
5
第一章 营销心理学概述
1．1 心理学概述 1．1．1 什么是心理学 概念：研究人的心理现象即心理活动及其规律的科学。 1．1．2 心理学研究的内容
认识过程－－感觉、知觉、记忆、思维、想象
心理过程 感情过程－－喜、怒、哀、乐、爱、憎、惧、
恶
心理现象
念、
个性心理
意志过程－－目的、决心、意志
营销心理学专业知识
15
第二章 消费者心理过程分析
务也不错，于是他决定去这个商场看看。
营销心理学专业知识
7
到了商场，小王直奔家电层，在那里，陈列着各种 品牌的电脑，有联想，方正、海信、松下、等，各种品 牌应有尽有。经过一番比较，小王打算购买海信牌电脑， 因为海信的质量好是众所周知的。于是，小王就在海信 电脑旁挑选了起来。他时而看看电脑的颜色，时而问问 电脑的功能，速度，时而又在键盘上操作几下，时而又 比较这个品牌各个款式的价位。终于，他选择了两种款 式的电脑，决定最后从中选一个买回去。但这两种电脑 各有利弊，一个款式新颖但功能少，另一个是功能较好 但款式又不合他意。“要是这两个的优点都集中在一块， 该多好！”于是这位刚下决心的年轻人对着眼前的电脑 犹豫起来．．．．．．
《营销心理学》实训大纲
通高等教育“十一五”国家级规划教材营销心理学（第三版）1实训指导大纲渤海大学营销心理学课题组编1单凤儒主编.营销心理学（第三版）.北京：高等教育出版社，2009第一部分概述一、实训目标通过本课程实训，培养学生分析营销心理、运用心理策略的技能，为学好营销系列课程提供心理技能基础。
二、实训的基本方式与方法1.案例分析。
案例分析是管理学教学联系实际的特色形式。
本教程所选案例，均是较为典型的、具有学生讨论与研究空间的案例。
进行案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。
其中，后一种方式主要用于对重点案例进行分析。
教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。
教师对案例分析的总结，也不要对结果或争论下结论，而是对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。
2.角色扮演。
给出一定的案例或要解决的管理问题，由学生扮演其中的角色（也可轮流扮演），设身处地地分析与解决所面临的问题。
学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。
3.情景剧。
由师生共同选择案例，并编写脚本；由学生们进行演出，演出分为两部分：一是所要解决的管理关系与矛盾的展示，二是由角色扮演者现场处理所要解决的问题；演出结束后，全班同学进行评议，分析各扮演者处理是否得当，并提出更好的建议。
可以分组进行，有关角色也可以轮流扮演。
这种方法可提供更有价值的仿真环境，并且使学生对不断变化与发展的管理问题进行动态的分析与决策，对于训练学生的管理意识与实际管理技能具有重要的作用。
4.调查与访问。
根据教学与训练需要，特别是要带着特定的管理问题，组织学生进行社会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再由学生写出调研报告。
5.项目决策与管理。
即设定一定管理情景与任务，由学生运用所学知识与相关技能，对该项目设计管理方案或对其进行模拟决策与管理。
销售心理学培训课件
与客户的话题
单击此处添加正文。
F 家庭
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事业
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休闲
价值观说服
金钱
了解客户的需求
现在用什么？
你是否很满意这个产品？
用了多久了？
以前用什么产品？
你来公司多久了？
当时换产品时你是否在场？
换产品前你是否做了了解和研究？
换产品后是否为企业及个人带来很大的利益？
为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机会？
如何建立信赖感
建立信赖感
情绪同步 语调语速同步 生理状态同步（镜面映现法） 语言文字同步 合一架构： 我了解（理解）。。。同时。。。 我感谢（尊重）。。。同时。。。 我同意（赞同）。。。同时。。。
建立信赖感
01
契合：模仿
02
了解客户的需求
N 现在 使用什么同类产品？ 哪里比较满意？ 意 哪里比较不满意？ 者 谁负责这件事。 方案 要包括原有满意的地方， 解决了不满意的方面。 适合正使用同类产品，想替代
1、让你自己看起来像此行业的专家（白须老人、佛具） 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感（请教基层） 4、聆听建立信赖感（苏格拉底、你学费两倍闭嘴讲话，业务员说得多） 5、利用身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品） 8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道） 9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人） 10、使用一大堆客户名单做见证 11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产 品时，这种信赖感是非常好建立的） 12、良好的环境和气氛建立信赖感
自己 对方 说 问
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
●感觉。 感觉，是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的个别属性的反映。 ●知觉。 知觉，是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物
的各个部分和属性的整体反映，是顾客在感觉基础上对商 品总体特性的反映。 ●知觉的基本特征。 （1）整体性。 （2）选择性。 （3）理解性。 （4）恒常性。
营销心理学实训大纲
（二）影响顾客情感变化的因素
●商品。 ●服务。 ●环境。
营销心理学实训大纲
12
三、顾客的意志过程
营销心理学
（一）意志过程的概念和特征
●意志与意志过程。意志，是指人们为了实现一定的目的、 行为所作出的自觉的坚持不懈的努力。 ●顾客心理活动的意志过程的基本特征。 （1）有明确的购买目的。 （2）与排除干扰、克服困难相联系。
营销心理学实训大纲
9
营销心理学
（三）想象与思维
●想象。想象，是指用过去感知的材料来创造新形 象的过程。 ●思维的含义。思维，是人脑对客观事物本质特征 的概括反映。 ●思维的类型。 根据思维过程凭借物的不同，可将思维分为形象思 维和逻辑思维两种类型。
（四）认识过程在营销中的作用
●认识过程内在联系的简要分析。感觉.知觉注意.记 忆联想.思维购买动机图1.1 认识过程内部联系分析。
营销心理学
营销心理学实训大纲
营销心理学
第一章
顾客的个体心理
营销心理学实训大纲
2
学习目标
营销心理学
●知识点
1．掌握顾客心理活动发生的认识过程、情感过程和意志过程； 2．掌握顾客气质、性格、能力的差异及其在购买中的表现； 3．掌握顾客需要的基本特征和顾客购买动机的基本类型； 4．掌握顾客购买行为的类型与一般过程。
营销心理学
购买动机是指直接驱使顾客采取某项购买行动的内 在推动力。 （一）购买动机的作用 ●发动作用。 ●指向作用。 ●维持作用。 ●强化作用。
营销心理学实训大纲
18
营销心理学
现
分析你自身的一次购买过程，说明
购买动机的四种作用。
身
说
法
营销心理学实训大纲
19
（二）顾客购买动机的类型 ●顾客具体的购买动机。 （1）求实购买动机。 （2）求安购买动机。 （3）求廉购买动机。 （4）求同购买动机。 （5）求新购买动机。 （6）求美购买动机。 （7）求名购买动机。
（二） 顾客意志过程的三个阶段
●作出购买决策的阶段。 ●执行购买决策阶段。 ●评价购买决策阶段。
营销心理学实训大纲
13
营销心理学
现
请分析你某次购买中的意志三阶段。
现身说法。
身
说
法
营销心理学实训大纲
Байду номын сангаас14
营销心理学
第三节 顾客的动机和行为
一、顾客的需要 二、顾客的购买动机 三、顾客的购买行为
营销心理学
营销心理学
项目1.1 顾客个性现场观察
【实训目标】
1.培养学生观察分析顾客个性心理差异的能力；
2.培养运用顾客个性心理引起的购买行为上的差异开展营销
营销心理学实训大纲
16
一、顾客的需要
（一） 需要、动机与行为
●需要、动机与行为的关系。
营销心理学
需要
动机
行为
目标
行为结果
●需要，是指人对某种目标的渴望和欲求，是客观要求在人脑 中的反映，是个性积极性的源泉，它推动着人去从事某种活 动。
（二）顾客需要的类型与内容（学生自学）
营销心理学实训大纲
17
二、顾客的购买动机
营销心理学实训大纲
营销心理学
20
三、顾客的购买行为
营销心理学
（一）顾客购买行为模式
顾客购买行为并不是由刺激直接引起的，而是经 过顾客的一系列心理折射实现的。外部因素刺激 顾客心理活动过程购买行为
营销心理学实训大纲
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营销心理学
（二）顾客购买行为的类型
● 根据顾客购买目标的选定程度划分，顾客的购买行为可 以分为确定型、半确定型、不确定型三种。 ●根据顾客购买行为的不同态度划分，可以有以下几种类 型： （1）习惯型 。 （2）理智型。 （3）经济型。 （4）冲动型。 （5）疑虑型。
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营销心理学
举
以你熟悉的事物为例，说明什么是
感觉、知觉，及两者的差别。
例
说
明
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营销心理学
（二） 注意与记忆
●注意的含义。 所谓注意就是人的心理活动对一定对象的指向和集中。注 意的基本特征是指向性和集中性。 ●注意的类型。 可以将注意分为无意注意和有意注意、有意后注意等三种 形式。 ●注意的功能。 （1）选择功能。 （2）保持功能。 （3）加强功能。 ●记忆。记忆，是指过去的经验在人脑中的反映。
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营销心理学
案例1.2
强生婴儿洗发露
问题：
（1）案例中所涉及的几个不同顾客群体，他们在洗发露产 品的购买动机上有何不同？ （2）强生婴儿洗发露所提供的产品利益和价值，更适合哪 一个顾客群体？为什么？ （3）你对强生公司的“得陇望蜀”之举有何评价？
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实践与训练
●技能点
1. 培养观察与分析顾客个体心理的能力； 2. 培养运用顾客个性心理规律开展营销的能力。
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3
营销心理学
走进营销
“可乐”大战与顾客口味
思考与提示： 1.可口可乐推出新配方为何失败？试分析其中的顾客心理 反应。 2.可口可乐与百事可乐两大公司在这场竞争中各利用那些 顾客心理？
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感觉.知觉
•
联想.思维
注意.记忆 图1.1 认识过程内部联系分析
●认识过程在营销中的作用分析。
营销心理学 购买动机
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二、顾客的情感过程
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（一）情感过程的概念
●情感与情感过程。情绪或情感是人对客观事物是否符合 自己的需要时所产生的一种态度和体验。 ●情感对购买行为的影响。
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教学内容
第一节 顾客的心理过程 第二节 顾客的个性心理特征
（学生自学）
第三节 顾客的动机和行为 案例分析 实践与训练
营销心理学
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第一节 顾客的心理过程
营销心理学
一、顾客的认识过程 二、顾客的情感过程 三、顾客的意志过程
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一、顾客的认识过程
营销心理学
（一） 感觉与知觉
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营销心理学
师
选择其中的几种类型，分析其对营
销的实际影响。
生
讨
论
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（三）顾客购买行为的一般过程认识 需要搜集 信息分析 评价决定 购买购后 感受
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营销心理学
案例分析
案例1.1 顾客意见征求函 问题： 以上四种答案各反映出不同顾客的哪些气质特征？
的各个部分和属性的整体反映，是顾客在感觉基础上对商 品总体特性的反映。 ●知觉的基本特征。 （1）整体性。 （2）选择性。 （3）理解性。 （4）恒常性。
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（二）影响顾客情感变化的因素
●商品。 ●服务。 ●环境。
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三、顾客的意志过程
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（一）意志过程的概念和特征
●意志与意志过程。意志，是指人们为了实现一定的目的、 行为所作出的自觉的坚持不懈的努力。 ●顾客心理活动的意志过程的基本特征。 （1）有明确的购买目的。 （2）与排除干扰、克服困难相联系。
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（三）想象与思维
●想象。想象，是指用过去感知的材料来创造新形 象的过程。 ●思维的含义。思维，是人脑对客观事物本质特征 的概括反映。 ●思维的类型。 根据思维过程凭借物的不同，可将思维分为形象思 维和逻辑思维两种类型。
（四）认识过程在营销中的作用
●认识过程内在联系的简要分析。感觉.知觉注意.记 忆联想.思维购买动机图1.1 认识过程内部联系分析。
营销心理学
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营销心理学
第一章
顾客的个体心理
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学习目标
营销心理学
●知识点
1．掌握顾客心理活动发生的认识过程、情感过程和意志过程； 2．掌握顾客气质、性格、能力的差异及其在购买中的表现； 3．掌握顾客需要的基本特征和顾客购买动机的基本类型； 4．掌握顾客购买行为的类型与一般过程。
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购买动机是指直接驱使顾客采取某项购买行动的内 在推动力。 （一）购买动机的作用 ●发动作用。 ●指向作用。 ●维持作用。 ●强化作用。
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营销心理学
现
分析你自身的一次购买过程，说明
购买动机的四种作用。
身
说
法
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（二）顾客购买动机的类型 ●顾客具体的购买动机。 （1）求实购买动机。 （2）求安购买动机。 （3）求廉购买动机。 （4）求同购买动机。 （5）求新购买动机。 （6）求美购买动机。 （7）求名购买动机。
（二） 顾客意志过程的三个阶段
●作出购买决策的阶段。 ●执行购买决策阶段。 ●评价购买决策阶段。
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营销心理学
现
请分析你某次购买中的意志三阶段。
现身说法。
身
说
法
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Байду номын сангаас14
营销心理学
第三节 顾客的动机和行为
一、顾客的需要 二、顾客的购买动机 三、顾客的购买行为
营销心理学
营销心理学
项目1.1 顾客个性现场观察
【实训目标】
1.培养学生观察分析顾客个性心理差异的能力；
2.培养运用顾客个性心理引起的购买行为上的差异开展营销
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一、顾客的需要
（一） 需要、动机与行为
●需要、动机与行为的关系。
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需要
动机
行为
目标
行为结果
●需要，是指人对某种目标的渴望和欲求，是客观要求在人脑 中的反映，是个性积极性的源泉，它推动着人去从事某种活 动。
（二）顾客需要的类型与内容（学生自学）
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二、顾客的购买动机
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三、顾客的购买行为
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（一）顾客购买行为模式
顾客购买行为并不是由刺激直接引起的，而是经 过顾客的一系列心理折射实现的。外部因素刺激 顾客心理活动过程购买行为
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营销心理学
（二）顾客购买行为的类型
● 根据顾客购买目标的选定程度划分，顾客的购买行为可 以分为确定型、半确定型、不确定型三种。 ●根据顾客购买行为的不同态度划分，可以有以下几种类 型： （1）习惯型 。 （2）理智型。 （3）经济型。 （4）冲动型。 （5）疑虑型。
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举
以你熟悉的事物为例，说明什么是
感觉、知觉，及两者的差别。
例
说
明
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（二） 注意与记忆
●注意的含义。 所谓注意就是人的心理活动对一定对象的指向和集中。注 意的基本特征是指向性和集中性。 ●注意的类型。 可以将注意分为无意注意和有意注意、有意后注意等三种 形式。 ●注意的功能。 （1）选择功能。 （2）保持功能。 （3）加强功能。 ●记忆。记忆，是指过去的经验在人脑中的反映。
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案例1.2
强生婴儿洗发露
问题：
（1）案例中所涉及的几个不同顾客群体，他们在洗发露产 品的购买动机上有何不同？ （2）强生婴儿洗发露所提供的产品利益和价值，更适合哪 一个顾客群体？为什么？ （3）你对强生公司的“得陇望蜀”之举有何评价？
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实践与训练
●技能点
1. 培养观察与分析顾客个体心理的能力； 2. 培养运用顾客个性心理规律开展营销的能力。
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走进营销
“可乐”大战与顾客口味
思考与提示： 1.可口可乐推出新配方为何失败？试分析其中的顾客心理 反应。 2.可口可乐与百事可乐两大公司在这场竞争中各利用那些 顾客心理？
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感觉.知觉
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联想.思维
注意.记忆 图1.1 认识过程内部联系分析
●认识过程在营销中的作用分析。
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二、顾客的情感过程
营销心理学
（一）情感过程的概念
●情感与情感过程。情绪或情感是人对客观事物是否符合 自己的需要时所产生的一种态度和体验。 ●情感对购买行为的影响。
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教学内容
第一节 顾客的心理过程 第二节 顾客的个性心理特征
（学生自学）
第三节 顾客的动机和行为 案例分析 实践与训练
营销心理学
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第一节 顾客的心理过程
营销心理学
一、顾客的认识过程 二、顾客的情感过程 三、顾客的意志过程
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一、顾客的认识过程
营销心理学
（一） 感觉与知觉
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营销心理学
师
选择其中的几种类型，分析其对营
销的实际影响。
生
讨
论
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（三）顾客购买行为的一般过程认识 需要搜集 信息分析 评价决定 购买购后 感受
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案例分析
案例1.1 顾客意见征求函 问题： 以上四种答案各反映出不同顾客的哪些气质特征？