会销员工培训课件

第四类： 态度差能力差， 被称为“人裁”。不 愿干而又不能干，这 样的员工是被裁员的 对象。
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优秀会销员工的标准：
技能 知识 态度
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促单话术及举例
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现场促销
“大爷，阿姨，今天这么好的机会，不仅有专 家检测还有相关咨询，您没白来吧！更何况今 天还有这么大的优惠，听我们经理说今天推广 委员会还为这次活动特批优惠，并且只有在** 点以前有效.过了这个时间这个优惠就没有 了。” 您看您的检测单，刚才专家不是说过吗？像 您这么有素质和修养的老年人而言，钱当然不 算什么，只有健康才是最重要的，您也希望大 爷，阿姨多陪您好好度过幸福的晚年吧？
参会者无准备而来
参会者之间交头接耳
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影响会议 效率不高的七大要素
1、时间 2、地点 3、主持人的技能 4、主讲嘉宾 5、开会对象的选择 6、会议准备工作 7、会议主题目的
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掌握“十条应知应会” 熟练解答顾客各种疑问 做成交单兵高手
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对于产品应知应会
一、了解产品的原料来源 二、了解产品的制作工艺 三、了解产品的科技含量 四、熟记产品的成分组合 五、熟记产品的功能效果
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对于产品应知应会
六、熟记产品的使用方法 七、熟记产品的注意事项 八、掌握产品的搭配原则 九、学会收集典型的病例 十、用心解决服用后反应
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会议分析
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会 前
欠缺目标或目标不明确 欠缺流程或流程不合理
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第二类： 态度好能力差些，被称 为“人材”。愿干而不能干， 可以培训知识技能后使用。
第三类： 态度差能力强，被称 为“人才”。能干而不愿干， 这类人需要帮助他端正态度 后谨慎使用。
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学习是进步的阶梯
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生 存 危 机
谁快谁就赢 谁快谁生存
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学习的速度=挣钱的速度
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学习营销看营销
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顾客的摸底分析工作
三、销量分析： 1、准购买顾客数量及其购买的产 品种类、数量和促销方式、方法； 2、重点顾客的促销方式、方法和 购买的产品种类、数量； 3、一般顾客的促销方式、方法和 购买的产品种类、数量；
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管理顾客提高效益
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已消费顾客的分类
A、普通顾客 只是消费 作为一般管理 B、忠诚顾客 不止消费 特别认同公司和员工 有消费能力 让买什么就买什么 还能做口碑宣传 要维护感情 加深转介能力 C、热诚顾客 在B类基础上 还主动为公司着想 积极参与公司的各项活动 可将他们组织起来 进行分工 做公司的不在职员工
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会议现场与专家配合促销话术
在会议未开始前，与先到顾客热情、面带微笑的交谈，先找出话题对顾客 赞美，而后在交谈中穿插、搜寻自己想要的资料情况如下： 顾客患有哪些疾病或目前有哪些不适？ 顾客在服用哪些药品或保健品（如果在服别的保健品说明经济条件好，在 介绍给专家时就说：“＊＊阿姨或叔叔保健意识强，给专家一个暗示。 顾客是和谁一起来的，如果是和老伴一起来的，一定要把老两口同时带到 一位专家面前，好便于促销；如果是和朋友、同事、邻居一起来的，就不 要带到同一位专家面前，以免相互影响，而一个不买另一个原本可能买的 也不买了。 在交谈中，如果家远的要问一下是如何来的，以示关心，同时也便于了解 顾客的身份及经济情况：如果是单位车送的，说明是老干部或曾是单位领 导；如果是儿女开车送来的，说明子女优秀、经济条件了，起码说明了子 女不反对老人参加此种活动，思想前卫：如果是自己打车来的就更好办了， 说明自己有经济实力，这些都要告诉专家，便于促成大单或更合适于他的 单。
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一无
顾客没有债务或向外借贷、炒 股的负担，没有家人刚刚住院 或去世的大笔花销负担，没有 为儿女买房买车的负担。没有 刚找老伴还不能再花钱的负担。 没有儿女啃老的负担。没有子 女强行阻拦的障碍。
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顾客的摸底分析工作
二、顾客分析： 1、服用产品分析：顾客服用的产品 种类、数量、剩余量和顾客较为认可的产品。 2、顾客情况分析：顾客的家庭情 况、身体情况、病情改善情况、目前想解决哪个 症状和顾客对公司的忠诚度，以及与工作人员的 亲密度等。 3、购买策略分析：通过何种方式 顾客更能够顺利购买，如专家诊疗、优惠政策、 喝酒吃饭、旅游、礼品等。
一、有病
多大年龄？有什么病？（例如：颈椎 病、腰椎病、膝关节炎、风湿、类风 湿、高血压、糖尿病、失眠、便秘、 心脏病、心肌缺血、心衰、痛风等。） 病多长时间了？用过什么方式治疗？ 效果怎样？现在的身体是什么状态? 心理渴求解决的病症是什么？（也就 是顾客内心的需求点是什么？）
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通过“四有一无”详细信息 看清购买顾客
一、具备四项者定为A类购买顾客 出单率高 重点跟进 二、具备三项者定位B类购买顾客 也能出单 排除障碍 三、具备二项者定位C类购买顾客 希望不大 需要教育 四、 具备一项者定位D类顾客 赶紧放弃 寻找下一个
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三、有钱
顾客收入来源在那？退 休、离休、做过生意、 有房或土地出租、儿女 孝顺给钱，给多少？
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四、能做主并且说了算
了解顾客的婚姻状况：原配、组 合、单身，是否同儿女在一起过。 无论状况如何，顾客都能自己 做主购买产品，服用产品时，是 单独服用还是夫妻同用。参会时 是一个人来还是夫妻同来，夫妻 同来参会有几对？
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◎ 销售四大心态
强者心态： 像喜欢老人那样喜欢 客户！
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◎ 销售四大心态
商人心态： 像喜欢金钱那样喜欢 客户！
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销售四大心态
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◎ 销售四大心态
男人心态：
像喜欢美女那样喜欢
客户！
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◎ 销售四大心态
大人心态： 像喜欢孩子那样喜欢 客户！
二、有很强的保健意识
通过交流询问或通过他人了解顾客，对药 品和保健品的态度，以便得知顾客的保健 意识达到的程度。家中是否正在服用保健 品？是针对哪方面的？还有多少没服用完？ 收集回顾客在服用的保健品说明或包装， 我们进行比较，分析优劣。顾客对我们现 售产品、公司、员工的认可程度，评估出 顾客这次或下次的购买几率有多大？不能 在我公司产生购买的抗拒点在哪？
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举几个范例：
例一：夫妻二人均有工作，经济条件好者
员工：＊＊阿姨或叔叔，您看今天来了这么多专家，都是临床经验非常丰 富的专家，您有什么想咨询，多方便呀！平时到医院看病可没有那么多时 间和您谈哪！（见顾客未反对就将其扶到专家面前，先问专家好后（可称 呼老师）就介绍某阿姨或叔叔是第一次参加会议）他平时血压或血糖血脂 高，想咨询一下 专家：您的血脂最近是多少哪？服用什么药呢？有头痛，头晕，心慌，气 短、肢体麻木、眼糊的症状吗？ 顾客：在优降脂等药，甘油三脂,胆固醇都高，感觉没精神，有时不想吃饭 专家：看您用了这么久，这么多药，血脂仍未降到正常，根据您今天的检 测来看，都有并发症了，用西医只治标不治本，应从本源上解决问题。降 脂药都伤肝，降糖西药则伤肾，破坏循环系统，服用２－３个月就会免疫 力下降，所以才会吃饭不香，咱们还得好好保护身体呀！像您这种情况， 用“通脉”’最适合于您了。
医院--- 痛苦营销 银行--- 安全营销 学校--- 教育营销 直销---梦想营销 宗教---心灵营销 保险---见证营销 我们--- 综合营销 特点：无可奈何 特点：安心保障 特点：生存需要 特点：造梦高手 特点：忐忑难安 特点：榜样力量 特点：单兵强将 不讲价 睡大觉 必须的 牺牲多 奉献多 落单稳 素质高
高效会议的三个条件
1、目标明确能被实现 2、目标能在短期内实现 3、参会者对会议感到满意
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高效会议的前提之 ---摸底分析
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顾客的摸底分析工作
一、顾客统计和分类： 1、准备邀约顾客总数； 2、在服顾客人数，包括铁杆顾 客人数和一般顾客人数； 3、停服顾客人数； 4、循环顾客人数； 5、准备开始新顾客人数。
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人财
专业的人财
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会销人财的四类人
第一类： 态度好知识技能 强，愿干又能干的，被 称为“人财”。是公司 的宝贵财富。
什么是心态？
就是一个人对某个事物 的看法和态度及行为。
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老板同员工的区别是什么？
美国 拿破仑 希尔： 人和人没有多大的 区别，只是思维方 式的不同。
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会 中
会议时间控制不得当
会
后
会议欠缺记录
不能对会议结果进行追踪
会议不准时开始
会议形式太枯燥、老套
参会人选不当
参会者之间有争论 参会者对会议不满 欠缺会议终结
不能对会议成败进行检讨
会议时间不当
开会通知时间、方式不当
会议内容过多过杂
外界干扰严重
参会者发言离题
参会者不参与到会议中来
开会通知内容欠周详
会议地点不当
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牢记“四有一无” 学会看人再促销
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一、有病 二、有很强的保健意识 三、有钱 四、能做主并且说了算 一无、没有经济负担和阻挡
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如果是老顾客，也应该了解什么时间 买的、买多少、服用情况、或已停服、 或估计已用完了、为什么不用了、如 果自己问不出来，就暂停带到专家处 由专家问，如果问甭了就简单介绍给 专家，以便更快，更好促销。 在交谈中应巧妙插语，想办法问清电 话和地址，不要各种情况同时问，以 免顾客起疑心，要在适当时间（交谈 和谐时）问。