银保部精品网沙专题
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银保渠道产说会项目平台运作组织营销指南
人数：8-10名（可与请柬递送组重合）。 要求：形象亲和，沟通能力强，善于随机应变。 职责：(1).活动前引导客户等候、复印资料并按时入场。
(2).活动过程中看护服务的客户，并在后期对客户做说明促成。
11.4.特邀客户组
人数：N人（N=2-3人）。 要求：有较多的生活阅历的中年人，性格较为开朗，最好是非销售人员。 职责：烘托氛围，推动客户购买。
蓝海点金丼办情况一觅表2015年1月日期渠道网点宠户数人预签单数人签单率预签保费万元现场出单万元回收万元1月6日农行营业部351131410269561月8日农行长江23114783632211月9日农行丰裕1852782119171月13日建行油坊24114586723661月15日农行城中288285473053051月20日农行城东21125713634421月22日农行西来28124295322321月27日农行城西2641541818191月29日农行城南2273182718161月30日农行油坊2213591722732第一部分运作团队第二部分场地物料第三部分流程要点7第一部分运作团队恪守职责服从调度相互协作精神饱满言行自律体现素质1
渠道年度工作专项会议
万一
万一网制作收集
保险网 中 整理，未经授权请勿转载转发，
国 保险资料下违载者网必究
兄弟公司权益增值发布会项目运作情况介绍
ü3月18日**公司联手中国银行**分行运作2场星级客户利益派送会项目，合计参会客户184人，签单保费460万，现场POS刷 卡367.1万，刷卡率达到79.8%； ü3月19日，**公司联合中信行、江苏行、建行、中行联办财富嘉年华权益增值活动。到会56个家庭，签单36个家庭，签单 280万元，签单率64%； ü****公司联合**工行举办2场星级客户权益派送会，合计到会70人，39人签单，签单保费292.8万； ü****公司联合**建行举办客户权益派送会，到会35人，21人签单，签单保费167万； ü****公司联合建行渠道举办客户权益发布会，到会36人，28人签单，签约保费256万。
(2).活动过程中看护服务的客户，并在后期对客户做说明促成。
11.4.特邀客户组
人数：N人（N=2-3人）。 要求：有较多的生活阅历的中年人，性格较为开朗，最好是非销售人员。 职责：烘托氛围，推动客户购买。
蓝海点金丼办情况一觅表2015年1月日期渠道网点宠户数人预签单数人签单率预签保费万元现场出单万元回收万元1月6日农行营业部351131410269561月8日农行长江23114783632211月9日农行丰裕1852782119171月13日建行油坊24114586723661月15日农行城中288285473053051月20日农行城东21125713634421月22日农行西来28124295322321月27日农行城西2641541818191月29日农行城南2273182718161月30日农行油坊2213591722732第一部分运作团队第二部分场地物料第三部分流程要点7第一部分运作团队恪守职责服从调度相互协作精神饱满言行自律体现素质1
渠道年度工作专项会议
万一
万一网制作收集
保险网 中 整理，未经授权请勿转载转发，
国 保险资料下违载者网必究
兄弟公司权益增值发布会项目运作情况介绍
ü3月18日**公司联手中国银行**分行运作2场星级客户利益派送会项目，合计参会客户184人，签单保费460万，现场POS刷 卡367.1万，刷卡率达到79.8%； ü3月19日，**公司联合中信行、江苏行、建行、中行联办财富嘉年华权益增值活动。到会56个家庭，签单36个家庭，签单 280万元，签单率64%； ü****公司联合**工行举办2场星级客户权益派送会，合计到会70人，39人签单，签单保费292.8万； ü****公司联合**建行举办客户权益派送会，到会35人，21人签单，签单保费167万； ü****公司联合建行渠道举办客户权益发布会，到会36人，28人签单，签约保费256万。
网沙落地打开转型成功之门目前银保现状工程背景意义细节解读
当下最纠结的是什么？
客户在哪里？ 客户在哪里？ 客户在哪里？
客户哪里来？
老客户加保
缘故
转介绍1+1
产说会
其他方式
其实大家都知道，只是，我们需要更疯狂……
客户哪里来？
银行老客户（满期给付、高净值、企业法人客户等）
产品利好的氛围渲染、客户保单优质服务、新产品上市、高收益产品等、卡上有余额、 买过理财、保险、国债的 满期客户名单（列名单，提前通知统一办理支取）
数量+质量=产量
银行数据库开展项目的要 敲定客户资产等级
（例如20、50、100、200万 等以上的客户调取）
老客户开发的项目要根据 前期已成交客户购买金额 确定
（从大到小开展工作）
工具表——客户资料表
工具表——客户资料汇总表
第三步 客情分析
客情分析表
必填项 1.年龄 2.资产情况 3.客户等级 4.同业产品 5.与客户关系 6.客户排序
网沙落地打开转型成功之门
01 02
03
目录 /Content
目前银保现状
183工程背景与意义
九步成金，细节解读
01
PART 01
第一部分
当前现状
1、产品回归保险本质，理念为先
保险业大变革，合规、侧重民生为主导方向， 银保逐步回归保险本质迎合国家政治导向，销售主体发生变化。
2、市场需求远未饱和，愈发强烈。
辅助 1.配偶 子女 2.投资偏好 3.预计投保 4.家庭总资产
第四步 短信告知、电话铺垫
短信告知
尊敬的客户您好，我局将于近期举办“###”贵宾客户尊 享活动，优选10位幸运客户参加现场活动，现场参会客 户###服务，还有多重好礼相送。您的资料我已报给## 市局，如果你被抽中市局电话会通知我，我们接到通知后 马上会联系你。 中国邮政XX支局您的理财经理XXX。
银保期交网沙PPT课件
20世纪90年代，随着保险市场的逐步开放和银行保险的兴起，银保期交业务开始起步。
起步阶段
发展阶段
创新阶段
进入21世纪，随着金融市场的不断发展和人们对保险需求的增加，银保期交业务逐渐发展壮大。
近年来，随着科技的发展和金融创新的不断涌现，银保期交业务也在不断创新和升级。
03
02
01
银保期交业务模式
案例名称：某中小型银行银保期交业务失败案例案例简介：某中小型银行曾尝试开展银保期交业务，但由于产品缺乏竞争力、销售渠道有限以及服务水平不高等问题，最终导致业务失败。案例分析：该案例失败的主要原因在于产品创新不足、市场定位不准确、销售渠道有限以及客户服务水平不高。中小型银行在开展银保期交业务时，往往缺乏与大型银行和保险公司的竞争实力，需要更加注重产品创新和差异化发展。同时，中小型银行应准确把握目标客户群体，制定针对性的市场策略。此外，建立多元化的销售渠道和提升客户服务水平也是中小型银行在开展银保期交业务时需要重点关注的问题。
合作模式创新
银保期交业务风险控制
市场风险是指因市场价格波动而导致资产价值下降的风险。
总结词
为了控制市场风险，银行和保险公司应定期对市场进行调研，了解市场趋势和价格波动情况。同时，应建立完善的风险管理制度，包括制定风险管理策略、建立风险管理组织架构、明确风险管理流程等。此外，应定期回顾并更新风险管理策略，以确保其始终能反映当前的市场环境和企业的实际情况。
02
01
04
03
传统银保期交业务模式注重规模扩张和手续费收入，而新型银保期交业务模式更加注重客户需求和服务质量。
新型银保期交业务模式需要银行和保险公司建立紧密的合作关系，实现资源共享和互利共赢，这需要双方共同努力和合作。
起步阶段
发展阶段
创新阶段
进入21世纪，随着金融市场的不断发展和人们对保险需求的增加，银保期交业务逐渐发展壮大。
近年来，随着科技的发展和金融创新的不断涌现，银保期交业务也在不断创新和升级。
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01
银保期交业务模式
案例名称：某中小型银行银保期交业务失败案例案例简介：某中小型银行曾尝试开展银保期交业务，但由于产品缺乏竞争力、销售渠道有限以及服务水平不高等问题，最终导致业务失败。案例分析：该案例失败的主要原因在于产品创新不足、市场定位不准确、销售渠道有限以及客户服务水平不高。中小型银行在开展银保期交业务时，往往缺乏与大型银行和保险公司的竞争实力，需要更加注重产品创新和差异化发展。同时，中小型银行应准确把握目标客户群体，制定针对性的市场策略。此外，建立多元化的销售渠道和提升客户服务水平也是中小型银行在开展银保期交业务时需要重点关注的问题。
合作模式创新
银保期交业务风险控制
市场风险是指因市场价格波动而导致资产价值下降的风险。
总结词
为了控制市场风险，银行和保险公司应定期对市场进行调研，了解市场趋势和价格波动情况。同时，应建立完善的风险管理制度，包括制定风险管理策略、建立风险管理组织架构、明确风险管理流程等。此外，应定期回顾并更新风险管理策略，以确保其始终能反映当前的市场环境和企业的实际情况。
02
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03
传统银保期交业务模式注重规模扩张和手续费收入，而新型银保期交业务模式更加注重客户需求和服务质量。
新型银保期交业务模式需要银行和保险公司建立紧密的合作关系，实现资源共享和互利共赢，这需要双方共同努力和合作。
银保期交网沙组织运作【优质PPT】
银保期交网点沙龙 组织运作
2021/10/10
1
目前期交销售面临困惑
突破
网点资源
客户深度 开发
固有销售模 式难以突破
同业产品 同质化
2021/10/10
2
应运而生的几种销售模式
• 产品说明会 • 网点理财沙龙 • 特训营（队伍共建）
• 产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺 • 网点沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏 • 特 训 营 ——适合新合作渠道，排他性经营
受益者
2021/10/10
30
谢谢
2021/10/10
31
• 带动银行积极参与销售 • 积极扩大客户面谈范围 • 有效进行客户深度挖掘 • 主动争取网点公共资源 • 有效利用非班及节假日 • 提高驻点客户经理地位 • 自主经营意识加强，把握销售节奏主动权
2021/10/10
7
理财沙龙的特点
• 形式活 易操作 • 层级简 易沟通 • 人数少 易掌控 • 氛围好 易成功 • 自主经营 发挥个人能动性 • 扬长避短 凸显差异化经营
行长
15
四、合作网点理财沙龙邀约
理财经理（柜员）沟通的关键点：
1、完成个人业务任务（考核压力） 2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心） 4、成功例子 5、客户积累（打造个人品牌）
2021/10/10
16
四、合作网点理财沙龙邀约
客户需求沟通的关键点 1、符合实际需要的理财工具 2、客户最大的潜在需求～保障（理财配置） 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询
2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝
带小孩入会场； 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；
2021/10/10
1
目前期交销售面临困惑
突破
网点资源
客户深度 开发
固有销售模 式难以突破
同业产品 同质化
2021/10/10
2
应运而生的几种销售模式
• 产品说明会 • 网点理财沙龙 • 特训营（队伍共建）
• 产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺 • 网点沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏 • 特 训 营 ——适合新合作渠道，排他性经营
受益者
2021/10/10
30
谢谢
2021/10/10
31
• 带动银行积极参与销售 • 积极扩大客户面谈范围 • 有效进行客户深度挖掘 • 主动争取网点公共资源 • 有效利用非班及节假日 • 提高驻点客户经理地位 • 自主经营意识加强，把握销售节奏主动权
2021/10/10
7
理财沙龙的特点
• 形式活 易操作 • 层级简 易沟通 • 人数少 易掌控 • 氛围好 易成功 • 自主经营 发挥个人能动性 • 扬长避短 凸显差异化经营
行长
15
四、合作网点理财沙龙邀约
理财经理（柜员）沟通的关键点：
1、完成个人业务任务（考核压力） 2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心） 4、成功例子 5、客户积累（打造个人品牌）
2021/10/10
16
四、合作网点理财沙龙邀约
客户需求沟通的关键点 1、符合实际需要的理财工具 2、客户最大的潜在需求～保障（理财配置） 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询
2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝
带小孩入会场； 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；
保险公司精品网沙运作介绍
***先生/女士，您好。我这里是***银行客户服务中心的。 我行这/下周举办的客户答谢会，您的理财经理已经提交了您的
相关资料，我们已经帮您把位置和礼品都安排好了，您应该有 时间来参加吧？ 那我们想再次提醒您时间是**月**日星期**下午**点**分，地点 是***银行理财室。请您带上您的身份证及在我行办理的银行卡 准时过来参加活动。 再次感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！
每个银行网点基本上都会有 上万个存量客户，这是一个巨 大的财富宝库。但由于银行人 手不足，每个网点能维护到的 客户数不上千人，这就会因为 服务不到位导致客户逐渐流失 和存款量逐渐下降。银行之间 的存款竞赛，归根到底就是客 户资源的争夺，而精品网沙经 营的客户恰恰是银行平时维护 不到的客户，通过我们一系列 的服务与答谢，能够帮忙网点 唤醒“休眠”客户。让客户感 受的银行的增值服务，从而提 高客户的忠诚度，这是银行支 持精品网沙的最大动力。
交流大纲
渠道的沟通事项 客户的筛选邀约 网沙的现场运作
网沙现场运作流程
寻宝 有奖问答 鉴宝 幸运三等奖 资讯发布 幸运二等奖 方案介绍 自由交流 砸金蛋 幸运一等奖
网沙现场工作人员
角色
人数
主持
1
讲师
1
场控
1
促成
15
合计
18
礼仪、茶水、音控、摄像、填单、复印、保姆
责任心是成败的关键
保证工作态度不褪减 保证技术动作不变形 保证执行时间不改动 保证追踪督导不松懈
精品网沙以客户的维护和答 谢为理念，以我司的人力和服 务的依托，以银行的品牌和信 誉为纽带，以沙龙的运作和开 拓为平台，让我司的资源与银 行的需求实现完美结合。以目 前精品网沙的场均产能来看， 在帮助银行完成保险代理业务 考核的同时，又让银行人员在 保险业务指标中解放出来，去 完成其他业务指标，这是银行 支持精品网沙的又一动力。
相关资料，我们已经帮您把位置和礼品都安排好了，您应该有 时间来参加吧？ 那我们想再次提醒您时间是**月**日星期**下午**点**分，地点 是***银行理财室。请您带上您的身份证及在我行办理的银行卡 准时过来参加活动。 再次感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！
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交流大纲
渠道的沟通事项 客户的筛选邀约 网沙的现场运作
网沙现场运作流程
寻宝 有奖问答 鉴宝 幸运三等奖 资讯发布 幸运二等奖 方案介绍 自由交流 砸金蛋 幸运一等奖
网沙现场工作人员
角色
人数
主持
1
讲师
1
场控
1
促成
15
合计
18
礼仪、茶水、音控、摄像、填单、复印、保姆
责任心是成败的关键
保证工作态度不褪减 保证技术动作不变形 保证执行时间不改动 保证追踪督导不松懈
精品网沙以客户的维护和答 谢为理念，以我司的人力和服 务的依托，以银行的品牌和信 誉为纽带，以沙龙的运作和开 拓为平台，让我司的资源与银 行的需求实现完美结合。以目 前精品网沙的场均产能来看， 在帮助银行完成保险代理业务 考核的同时，又让银行人员在 保险业务指标中解放出来，去 完成其他业务指标，这是银行 支持精品网沙的又一动力。
微沙操作PPT精选文档
20
银行沟通
如何操作微沙
前期准备
中期操作
运作人：银行柜员、营业部经理或客户经理。 短信邀约：
建议在筛选过程中对于确定下来的客户，不要直接打电话邀约。 应在电话邀约前先发短信，让客户有心理准备，避免出现突然接到电话后 的突兀感觉，增加信任度，提高电话邀约成功率。
21
工具：短信邀约模板
使用指南：筛选完成后，电话邀约前发送，预通知客户关于微沙的事情，避免突兀的感觉。
8
竞争需要——SWOT
我们现在拥有的：
O：费率改革 政策倡导
• 产品费率改革为产品创新提供机会 • 政策倡导养老型、保障型产品推出 • 传统分红型险种渐失客户青睐
9
竞争需要——SWOT
结论：迫切需要一种高效的销售模式
发挥优势
S
客户规模
创新产品
O
费率改革
政策倡导
扭转劣势
W
期交基础
队伍技能
T
老牌劲旅
尊敬的**先生/小姐，您好！感谢您一直以来对我行的大力支持， 值此****之际，我行特定于*月*日*点在我行举办小型VIP 客户联谊会（ 或****服务节等等）。详情咨询**行**经理，电话 13800138000。
22
银行沟通
如何操作微沙
前期准备
中期操作
运作人：银行柜员、营业部经理或客户经理。
电话邀约：
产品翻新
抓住机会 击退威胁
10
期交产品高效销售模式——微沙
11
微沙势在必行
规模 小
微沙(MCS）：
成本
效率 微型客户沙龙，Mini Customer Salon。
低
高
微沙
主题
银行保险经理工作模式与定位40页
合作模式的创新 关键点：现场认购氛围的营造 行长见证（领导的压力和积极 表现的动力） 奖品设置（多样性）
竞标书
产品
保费
竞标
20万
30万
50万
竞标奖品（价值4000元）
竞标
数码产品
旅游路线
旅游券
等值现金
自选奖品
竞标人： ＿＿＿＿＿＿ 竞标见证人：＿＿＿＿＿＿ 竞标时间： 2008年7月1日至2008年8月27日
银保经理工作模式
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汇报日期
单击此处添加副标题
01
队伍是根 网点是本
02
得渠道者得天下
01
截止到本月已完成1.21亿期交
02
银保队伍人力480人
03
专项任务2亿，锁定630必达1.5亿
04
日常驻点基础平台：期交100万/日均
05
网点沙龙和训练营：预计保费5500万
银保开拓艰难，银行合作一度中断
传统72家房客，人心浮动
历史上遇到前所未有的巨大压力
过去的我们
我们对网点实施的“六一”工程 开门红前和网点主任喝一杯酒聚聚 新产品来了请讲师做一次培训说说 闷得慌时花一天时间下到网点转转 懒得动了在办公室打一个电话问问 网点偶然出单了赶紧过去一趟收收 实在没保费了公司会花一点钱推推 “六一”工程中我们客户经理是快乐的收单员 我们的银保部经理呢？快乐的陪酒员？？？
全面推进队伍营销化进程，进入基本法考核和产能评估阶段
08
单列渠道垂直管理，激发渠道自主经营特性
09
期交养队伍，趸交拼规模，提升内涵价值
10
专业引领队伍，形成全面销售支持，改善组织架构
转变角色_找准定位_提升自我
转变角色找准定位明确目标——新入司员工工作体会唐晓鸣2011年11月15日，我怀着美好的憧憬和从零开始的心态，走进了中国人寿股份有限公司江阴支公司这个大家庭——一个充满着朝气、充满活力、蒸蒸日上、蓄势待发的大集体。
为期11天的岗前培训帮助我进一步了解了公司的文化内涵以及公司未来的发展方向，促进我尽快实现从村官到职场一员的角色转换，但同时也使我意识到了自己肩膀上的责任。
不是没有过忐忑，不是没有过迷茫，但更多的还是对未来的憧憬。
培训结束后,真正的工作生涯正式开始，但是这个开始并没有最初预料到的那么美好，曾自诩很出色的我，发现到了工作岗位上需要用到的专业知识并不多，难免会有“英雄无用武之地”的感慨，而且那种不能独立胜任工作的无力感也时常叫人抓狂。
但我现在能做的就是积极调整心态，在平衡的心态中孜孜不倦地细细品味工作生活中的一点一滴。
我相信终有一日，将这点滴逐渐积累，定会汇聚成汪洋大海。
以下我将从三个方面将自己的点滴感受总结如下：第一个方面，培训——转变角色2011年11月20日我参加了为期十天的岗前培训，回顾这十天封闭式入轨培训，概括起来可以用十个字形容：紧张既紧凑，充实既充足。
整个培训从认识行业到熟悉国寿，从企业文化到相关保险基础知识和法律法规，从个人展示到团体协作等全方面展开，省公司安排了具有多年经验的讲师授课，实现自身角色的尽快转变。
一、企业文化价值的认同。
抛弃村官的职业进入保险行业，遭到了许多人的劝阻，但为了坚持自己的梦想，我坚定的走了下来，其实内心还是有很多疑问，一直有一种患得患失的感觉。
我抱着试试看的心态来到了南京，但培训的确让人眼前一亮，高标准的要求，高素质的教育团队，科学合理的课程安排，严肃中透露着活泼，这与我之前参与的村官培训完全两样，自己真正的融入了培训，真正的想在培训上有所得，这样的培训坚定了留下来干事创业的决心。
一个公司能够这样认真的对待培训、对待新员工，我感受到了国寿公司的真诚，让我体会到了被重视的感觉，这和村官有天壤之别。
银保期缴推动举措微沙的运作39页
期缴推动举措
**
武汉大学 保险学 硕士 学士 华中科技大学 日语 双学士 2009年 加入保险行业， 历任业务员、营销主管、讲师、个险中支分管总 现任**人寿**分公司银保培训部经理
规模横扫 期缴下滑队伍沉来自 不容乐观线上产品 颠覆传统
万 一 网 保 险 资料下 载 门 户网 站 万 一 网 制 作 整 理 ，未经 授权请 勿转 载 转发， 违者 必究
• 档案管理
助长：
针对地多人少，有一定期缴基础（少量绩优人 力）的机构展开流动沙龙运作，同步增员，在项目中 以老带新，促进新人快速成长。
某中支微沙网点产能变化
25
20
15
10
5
0 网点1 网点2 网点3 网点4 网点5 网点6 网点7 网点8 网点9 网点10
2015上月均期缴平台 0.4 1.6 0.3 0.6 0.1 0.2 0.4 1.1 0.2 0.1
2.网点营业时间结束，召集柜员召开简短的总结会：
到网点的客户质量和数量是否达到预期，并统计出邀约沟通很好， 但当天未到场的客户。
在客户的接待、销售、异议处理、保单解释等方面的亮点和存在的 不足。为下次举办活动积累经验。
4.人员撤离之前打扫大堂卫生，剩余物资清点带走，同时 为每位网点工作人员送上一份小礼物。
5月 90.57% 93.44%
6月 90.24% 94.40%
7月 85.43% 94.79%
8月 91.60% 93.49%
9月 89.06% 94.61%
事中
三、活动当天（部经理、2-3名客户经理） 1、参与活动的客户经理尽早集合，进行合理分工：
A驻守叫号机：筛选客户 B驻守填单台：针对流量沟通 C驻守窗口： 漏网之鱼和突发事件 D驻守理财室：配合，促成，保单解释及回访提 （A、D角色为主角，B、C为配角）
**
武汉大学 保险学 硕士 学士 华中科技大学 日语 双学士 2009年 加入保险行业， 历任业务员、营销主管、讲师、个险中支分管总 现任**人寿**分公司银保培训部经理
规模横扫 期缴下滑队伍沉来自 不容乐观线上产品 颠覆传统
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• 档案管理
助长：
针对地多人少，有一定期缴基础（少量绩优人 力）的机构展开流动沙龙运作，同步增员，在项目中 以老带新，促进新人快速成长。
某中支微沙网点产能变化
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2015上月均期缴平台 0.4 1.6 0.3 0.6 0.1 0.2 0.4 1.1 0.2 0.1
2.网点营业时间结束，召集柜员召开简短的总结会：
到网点的客户质量和数量是否达到预期，并统计出邀约沟通很好， 但当天未到场的客户。
在客户的接待、销售、异议处理、保单解释等方面的亮点和存在的 不足。为下次举办活动积累经验。
4.人员撤离之前打扫大堂卫生，剩余物资清点带走，同时 为每位网点工作人员送上一份小礼物。
5月 90.57% 93.44%
6月 90.24% 94.40%
7月 85.43% 94.79%
8月 91.60% 93.49%
9月 89.06% 94.61%
事中
三、活动当天（部经理、2-3名客户经理） 1、参与活动的客户经理尽早集合，进行合理分工：
A驻守叫号机：筛选客户 B驻守填单台：针对流量沟通 C驻守窗口： 漏网之鱼和突发事件 D驻守理财室：配合，促成，保单解释及回访提 （A、D角色为主角，B、C为配角）
精沙全程组织及主持
•九、砸金蛋
美
•十、幸运一等奖
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精沙全程组织及主持
•行长致 辞
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精沙全程组织及主持
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精沙全程组织及主持
PART2
有奖问答
•目的：搭建平台，建立加深组员感情，进一步
•
活跃气氛，扩大中奖人员。
•操作重点： • 1、每桌选出一位组长； • 2、每桌只要有一人回答正确，整桌的嘉宾都有礼 •品难点：主持兴奋度不高，言辞渲染不够，补位不足。
•此套青瓷茶具，由中国实力派陶艺制作大师庄晓云先生担任监制，造 型圆润，技艺精湛，属茶具中的尖端产品，瓷中之宝，珍奇名贵。
•庄晓云，其作品被中
央电视台及各大媒体广
泛报道堪称一绝，获奖 无数，在业界享负盛名。
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精沙全程组织及主持
PART4 幸运三等奖
•目的：延续欢乐气氛，幸运不断 •操作重点：延续气氛、时间控制、中奖氛围渲染
精沙全程组织及主持
姚明
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精沙全程组织及主持
•有奖问答
• XX银行的客服电话是以下哪个？ • 您所在的这个银行网点叫什么名字？ • 今天的客户答谢会主题是什么？ • ……
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精沙全程组织及主持
PART3 礼品鉴赏
•目的：营造对促成礼品的期待和向往
•操作重点：包装自然、吸引客户
•主持人表现：
• 营造重视、热情感受、快乐不断、惊喜不断
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精沙全程组织及主持
•有奖问 答
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精沙全程组织及主持
•有奖问答NO.1
•世界上除了火车啥车最长
•塞
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银行个金部门表态发言稿范文5分钟
银行个金部门表态发言稿范文5分钟银保市场是不见硝烟的战场，各家公司竞争激烈5个多月来，我们承载这压力委屈前行。
因为有领导的关心和同事的支持。
才让我们得到很快的成长。
我们保持了和江苏银行较好的合作关系。
我们极力和工行保持好关系。
没有间断和邮政的关系。
积极开拓建行和中行渠道。
虽然在规模上我们没有为公司做出杰出的贡献。
但我们也为公司坚守住阵地。
略有小成。
都说有人才有业绩，有树才有鸟栖。
现在我们涟水部人员已经配备齐全。
面对市公司下达给我涟水部的40万目标确保完成。
规划如下。
一立足根本，网点是根，通过网点的经营，驻点销售来完成20万的销售目标。
自营是本，通过直销单来完成其余的20万。
网点通过开网沙，和柜面经营来达成20万的目标任务。
自营业务也是通过直销沙龙和自我拓展来达成。
二真诚服务建立良好的合作关系，提高服务标准，成人为己，成己达人。
以服务为载体才能体现与客户之间，和主任之间的和柜员之间的相互信任。
建立起信任。
才能共同实现承诺。
只有距离的接触客户，了解客户的需求，才能更快更好更完善地为客户服务，及时有效的服务也能解决银行的后顾之忧。
当银行认同你了，主任认同你了，柜员认同你了，你就有话语权了。
你说开个网沙能不同意吗？三开拓直销向来银保都是两条腿走路，直销业务能保证考核通过，提高业务收入，提升业务技能技巧。
更能拓宽你的人脉。
我们为什么不做呢？四会议经营通过夕会与周例会的经营。
话术通关。
网沙通关不断的提升业务技能技巧。
让我们的客户经理表达更流畅。
思路更清晰。
交流更自信。
五方案推进结合总省中各级公司的方案，做到能拿就拿必达的方案那是必须拿到的。
给自己争荣誉，给团队争光。
五制度管理严格执行公司的制定，考核，考勤。
同一思想，统一步调，统一行动。
紧跟总省支的节奏时点。
完成一月份为总任务的40%就是16万。
二三月各完成30%的任务。
元旦的第一天确保人均1万。
确保期交活动率为100%。
力争所以人员不掉队。
总之，我们涟水部的所有同仁，团结一致，发扬艰苦创业不畏艰难的精神。
银保网点的训练与辅导47页
可以交流，但不允许帮着画图
时间：5分钟
幸福人生 快乐人生
请谈谈你的感受
你能感知对方的困难吗？
网点辅导的特点
参与性差 培训时间短及不固定 突发事件
隐含性的问题
职业优越感
下班后培训，次数多 保险不是主要业务 保险难以一次成交
人员很难集中
氛围差
找准角色定位
合作者
PESOS
S——督导 SUPERVISE
PESOS原则——P
PESOS原则——E
PESOS原则——S
PESOS原则——O
PESOS原则——S
PESOS训练计划
训练目标：标准\行为\时间
何时 开始 完成
行动内容 准备 PREPARE 说明 EXPLAIN 示范 SHOW 观察 OBSERVE 督导 SUPERVISE
目标是一个导：电话辅导\陪同拜访\辅导面谈 一对多辅导：早会\案例研讨\演练\集中培训
方法是为目标而服务
训练辅导的四个方面
练习（一）
建设银行**网点，网点有3名理财经理，5名柜员，网点主任1人，大个险销售月平台2-3件， 2万元保费，主要销售是由一位理财经理完成，其他人很少谈保险，即使谈也以同业规模产 品为主（保证型收益）。
你结合网点情况，做得培训规划获得网点主任的认可，希望你能根据培训规划拟定 出具体的培训内容。
你将如何设计培训内容，并写出PESOS训练计划？
训练的操作技巧（四）
辅导模式
辅导模式的操作技巧之讲授
讲授式采用的方式
辅导方法 辅导目的 辅导重点 注意事项
1.
激励 解决共性问题 建设团队文化
时间：5分钟
幸福人生 快乐人生
请谈谈你的感受
你能感知对方的困难吗？
网点辅导的特点
参与性差 培训时间短及不固定 突发事件
隐含性的问题
职业优越感
下班后培训，次数多 保险不是主要业务 保险难以一次成交
人员很难集中
氛围差
找准角色定位
合作者
PESOS
S——督导 SUPERVISE
PESOS原则——P
PESOS原则——E
PESOS原则——S
PESOS原则——O
PESOS原则——S
PESOS训练计划
训练目标：标准\行为\时间
何时 开始 完成
行动内容 准备 PREPARE 说明 EXPLAIN 示范 SHOW 观察 OBSERVE 督导 SUPERVISE
目标是一个导：电话辅导\陪同拜访\辅导面谈 一对多辅导：早会\案例研讨\演练\集中培训
方法是为目标而服务
训练辅导的四个方面
练习（一）
建设银行**网点，网点有3名理财经理，5名柜员，网点主任1人，大个险销售月平台2-3件， 2万元保费，主要销售是由一位理财经理完成，其他人很少谈保险，即使谈也以同业规模产 品为主（保证型收益）。
你结合网点情况，做得培训规划获得网点主任的认可，希望你能根据培训规划拟定 出具体的培训内容。
你将如何设计培训内容，并写出PESOS训练计划？
训练的操作技巧（四）
辅导模式
辅导模式的操作技巧之讲授
讲授式采用的方式
辅导方法 辅导目的 辅导重点 注意事项
1.
激励 解决共性问题 建设团队文化
银保网沙活动主题
银保网沙活动主题银保网沙活动促成与异议处理一、促成逻辑1、促成逻辑1（锁定收益，长短搭配，跟银行其他产品做对比）这是一款用五年时间锁定终身复利3.3%的安全保值账户在安全的前提下，买保本理财，6个月收益3.5%，但是收益每6个月递减一次。
买大额存单，三年收益3.85%，但是收益每3年递减一次。
买活期理财，收益每天变化一次。
所有短期产品收益都会下行，只有我们今天限量发行的这款产品，终身帮您终身锁定收益。
所以要用的大部分钱存在灵活理财。
用一小部分不用的钱好好的存起来，存我们这个产品。
（要用的钱存短期，暂时用不着的钱存长期）2、促成逻辑2（定活两便、零存整取）这是一款可以定活两便（类似余额宝）的产品。
5年过后，想要用，他就是你的活期账户。
如果不想用放在里面就可以享受比理财和定期还要高的收益。
这也是一款零存整取的账户。
放多少年，由您自己决定，时间越久，收益越高（不像大额存单，最多让你放3年）。
在哪一年有多少钱，单子上都写得清清楚楚，明明白白。
比如到您70岁的时候拿出来，有70万多，这就是你的养老基金。
3、促成逻辑3（进可攻退可守）这又是一款“进可攻，退可守”的账户，未来收益持续低迷的情况下，这绝对是一个非常有优势的账户。
但反之，如果未来经济发展好，利息上行的，您也可以把账户里面的钱一次性拿出来去投资收益更高的产品。
如果急需用钱，又舍不得把钱从这个账户提出来，完全可以保单贷款，每年产生的收益就可以支付贷款的利息，您没有损失。
4、促成逻辑4（理财或者定期转保险）（适用50岁以上有专款专用养老存款的客户）您看您平时也挺保守，主要就放在保本理财（银行宝宝类产品里面），您没发现利息越来越低吗？我们之前有一个客户，200万常年就买理财用来给自己养老，每年的利息用来生活开支。
但是从13年的6.4%，放到今天只有3.5%。
明年又不知道该把这笔钱放哪里了。
后来听取了我们的建议。
准备分5年存今天这个账户，用5年的时间存满100万。
银行保险网点沙龙的组织及操作要领
如何让行长重视起来
加深银行客户间的关系、把我们跟客户 的关系复杂化 提高市场份额，参加国寿年终表彰盛典， 为行争光
利用老客户带新客户，开发更多客户
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如何让行长重视起来
提高销售人员的销售技巧
增加收入
举办小沙，也是帮我这位朋友，永远怀着 感恩的心做事这跟求着银行做事不一样
一、办理投保手续 二、会后会务工作 三、未到场及未签单客户追踪
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会后追踪
收单及时、 有效 专人经常 上报行长
会后 跟踪
继续跟踪未 到场的客户
六.总结及再次邀约
思考：总结什么？何时总结？
1、… 2、… 3、… 4、… … … … …
总结及再次邀约
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避免邀请的客户类型：
1）对保险有偏见的客户 2）沉迷于股票和基金的客户 3）教师、公务员等
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三.会前准备
精品网点沙龙前期准备工作 邀约－－客户经理是主角 确定－－主题、时间、地点、规模 目标客户 主推产品类型 现场签单目标（30～100万） 主持及讲师 其他
精品网点沙龙的邀约
关键点：客户的需求 1、符合实际需要的理财工具 2、客户潜在需求～保障 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询
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精品网点沙龙的邀约
相关话术 一、对网点主任（行长） 二、对理财经理（柜员）
行长或网点主任重视
制定目标
员工执行力强
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附加险保险金额：71320元 2
产出：55600元+10年累计红利
4 3
10年累积红利 意外身故保障 111200元（或166800元）
共计收益: 71320 元 +10 年 客户投入 累计红利 51000元
重疾最高达 20种重大疾病保障高达 71320元 71320
满期金95310元
1 意外保障最高达
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其实我们想要的很简单
就是： 当孩子上学时有充足的教育金 当孩子谈婚论嫁时有充足的婚嫁金 当孩子需要创业金时能提供足够的创业金 当发生突发事件时有足够的应急金
当健康发生问题时有足够的医疗费
当年老的时候有足够的养老金
……
生活中的现实不容逃避
钱 钱
钱 钱
钱 钱
尊享至尊
此君的回答出了百姓心底的幸福声音
儿子说：现在， 100 元还不够他一个人花！ 爸爸说：他读书的时候， 爷爷说：那时候， 爷爷说：那时候， 再后来， 后来，10 元只够两个人花！ 元钱只够一个人花！ 10 10 元钱够一大家子人花！ 元够一大家子人花！ 100元够一家4口人花！
月收入40倍（按月收入1500元计算）的“重金”来置办婚礼
。
90%的新人称得到了父母的财力支持！
孩子大了，我们老了
人生充满着责任，对父母、对儿女、对 亲人、对自己、对单位、对社会……
然而，人生的几大责任之一——
对自己的责任，却总是被忽略！
年老是必然的，重要的是——
“爱孩子就是 不给孩子添麻烦”
中国社科院社会学研究所最新一期的《青年研究》刊发了 著名社会学家徐安琪的《孩子的经济成本：转型期的结构变化 和优化》的调研报告。０至16岁孩子的抚养总成本将达到25万 元左右。如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达48万元 9 。
孩子毕业要结婚了
结婚在中国是件大事，因此，中国的新人们不惜花费约相当于
尊享至尊
从2012年国庆至今，中央电视台多
次采访一个主题问题 “你幸福吗?” 回答者虽然面对镜头会感到有点突
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然，也根本来不及细想，但他们的即兴
回答却展现了实实在在的幸福观 。
一个工地上的小工听到记者问“你幸福吗？”回答：我姓曾…… 一个摩的司机面对镜头：采访我要收钱哦…… 一对老夫妻面对镜头：有个老伴、老窝、劳保，就是幸福！ 一个排队购盒饭的小青年：不幸福！在你问我时，我被别人插队了！ 一个做生意的小贩：今天的货卖完就幸福了！ 一个在街头卖艺人面对镜头：你问完我给我钱就幸福了！ 一个正在赶往上班路上的小白领：每月多挣点钱，让孩子读好学校！ 一个领着孩子在路边擦鞋的大妈：你跟我这擦鞋的谈啥幸福？
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在过去的18年时间，中国大学学费涨了25倍，子女教育费用 超过了养老和住房，在中国居民总消费中排在第一位。 ——数据来源：新浪网
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幼儿园+小学+初中+高中+大学=
48万
挂 在 墙 上
什么最重要？
我们生活的环境
请大家不要担心我们喝的酒中含有 塑化剂。这么多年来，我们吃地沟油、化 学火锅、三聚氰胺奶粉、毒大米，皮革奶 是为了什么呀？就是为了在下一场生化战 争中活下来。我们赢在了起跑线上！不要 害怕，不要担心，就当一场日光浴好了。 况且，我们来到这个世上，就没打算活着 回去！有人咋呼说担心喝酒里有三聚氰胺 ，从此以后戒酒，我看没必要闲吃萝卜淡 操心，敌敌畏苏丹红三聚氰胺你身体里哪 一样没有，还用担心性早熟吗？把你劈碎 了摊地上就是一张元素周期表，还怕什么 塑化剂!
人们担心的并不是疾病本身，因为现代医学已经可 以医治大多数疾病，人们最担心的是-----
没钱治病！！!
•
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意
外
故事
发 生 在 别 人 身 上
发 生 在 自 己 身 上
悲剧
子女教育需要钱 规划养老需要钱
疾病降临需要钱 对抗风险需要钱
通过科学合理的资产配置实现——
166800元
但是您忍心么？
您怎么办？
我们是最后一代赡养老人的人，也是第一代不被别人所赡养的人！
我们的老年生活
赚钱一阵子，花钱一辈子
人一生分三段，有两段纯消费，只有中间一段能赚钱
闪 亮 登 场
天 天 向 上
远 大 理 想
抚 育 儿 郎
孝 敬 爹 娘
处 处 吃 香
告 老 还 乡
ห้องสมุดไป่ตู้
打 打 麻 将
晒 晒 太 阳
躺 在 床 上
权威统计，人类患重大疾病的几率为72.18%，中国目前癌症患
者700万，每年新发病100万人，高血压患者1.3亿，心血管病人8000
万，乙肝患者和病毒携带者2.3亿人，有20%的人将发生癌变或硬化。 【来源于卫生部】
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疾病诚可怕， 治病价更高。 若为健康故， 万财皆可抛。
其实我们都是诺贝尔生化奖的获得者
生病了！！！
吃（化肥 、农药）
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病从口入
过度抽烟
负担过重
吃不好 喝不好 呼吸不好 健康能好么！？
暴饮暴食
饮塑化剂酒
日积月累堆积成山
喝（三聚氰胺、 塑化剂）
环境污染
疾病遗传
吸二手 烟、汽 车尾气
健康水平下降，重疾发病率升高
•短期生活开支有应急钱 •万一意外出事有救命钱
•未来目标所需有老本钱
短期生活开支的钱放哪里？
安全可靠
收益稳定
支取灵活
万一出事的救命钱和实现未来目标的钱放哪里？
杠杆效应
心安理得
保障功能
投保事例（五年交）
基本资料： 客 户: 金先生 年 龄: 30岁 交费方式: 五年期交 交纳保费: 10200元 保险期间: 10年 主险保险金额: 11120元
产出：55600元+10年累计红利
4 3
10年累积红利 意外身故保障 111200元（或166800元）
共计收益: 71320 元 +10 年 客户投入 累计红利 51000元
重疾最高达 20种重大疾病保障高达 71320元 71320
满期金95310元
1 意外保障最高达
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其实我们想要的很简单
就是： 当孩子上学时有充足的教育金 当孩子谈婚论嫁时有充足的婚嫁金 当孩子需要创业金时能提供足够的创业金 当发生突发事件时有足够的应急金
当健康发生问题时有足够的医疗费
当年老的时候有足够的养老金
……
生活中的现实不容逃避
钱 钱
钱 钱
钱 钱
尊享至尊
此君的回答出了百姓心底的幸福声音
儿子说：现在， 100 元还不够他一个人花！ 爸爸说：他读书的时候， 爷爷说：那时候， 爷爷说：那时候， 再后来， 后来，10 元只够两个人花！ 元钱只够一个人花！ 10 10 元钱够一大家子人花！ 元够一大家子人花！ 100元够一家4口人花！
月收入40倍（按月收入1500元计算）的“重金”来置办婚礼
。
90%的新人称得到了父母的财力支持！
孩子大了，我们老了
人生充满着责任，对父母、对儿女、对 亲人、对自己、对单位、对社会……
然而，人生的几大责任之一——
对自己的责任，却总是被忽略！
年老是必然的，重要的是——
“爱孩子就是 不给孩子添麻烦”
中国社科院社会学研究所最新一期的《青年研究》刊发了 著名社会学家徐安琪的《孩子的经济成本：转型期的结构变化 和优化》的调研报告。０至16岁孩子的抚养总成本将达到25万 元左右。如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达48万元 9 。
孩子毕业要结婚了
结婚在中国是件大事，因此，中国的新人们不惜花费约相当于
尊享至尊
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然，也根本来不及细想，但他们的即兴
回答却展现了实实在在的幸福观 。
一个工地上的小工听到记者问“你幸福吗？”回答：我姓曾…… 一个摩的司机面对镜头：采访我要收钱哦…… 一对老夫妻面对镜头：有个老伴、老窝、劳保，就是幸福！ 一个排队购盒饭的小青年：不幸福！在你问我时，我被别人插队了！ 一个做生意的小贩：今天的货卖完就幸福了！ 一个在街头卖艺人面对镜头：你问完我给我钱就幸福了！ 一个正在赶往上班路上的小白领：每月多挣点钱，让孩子读好学校！ 一个领着孩子在路边擦鞋的大妈：你跟我这擦鞋的谈啥幸福？
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在过去的18年时间，中国大学学费涨了25倍，子女教育费用 超过了养老和住房，在中国居民总消费中排在第一位。 ——数据来源：新浪网
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48万
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什么最重要？
我们生活的环境
请大家不要担心我们喝的酒中含有 塑化剂。这么多年来，我们吃地沟油、化 学火锅、三聚氰胺奶粉、毒大米，皮革奶 是为了什么呀？就是为了在下一场生化战 争中活下来。我们赢在了起跑线上！不要 害怕，不要担心，就当一场日光浴好了。 况且，我们来到这个世上，就没打算活着 回去！有人咋呼说担心喝酒里有三聚氰胺 ，从此以后戒酒，我看没必要闲吃萝卜淡 操心，敌敌畏苏丹红三聚氰胺你身体里哪 一样没有，还用担心性早熟吗？把你劈碎 了摊地上就是一张元素周期表，还怕什么 塑化剂!
人们担心的并不是疾病本身，因为现代医学已经可 以医治大多数疾病，人们最担心的是-----
没钱治病！！!
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发 生 在 别 人 身 上
发 生 在 自 己 身 上
悲剧
子女教育需要钱 规划养老需要钱
疾病降临需要钱 对抗风险需要钱
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166800元
但是您忍心么？
您怎么办？
我们是最后一代赡养老人的人，也是第一代不被别人所赡养的人！
我们的老年生活
赚钱一阵子，花钱一辈子
人一生分三段，有两段纯消费，只有中间一段能赚钱
闪 亮 登 场
天 天 向 上
远 大 理 想
抚 育 儿 郎
孝 敬 爹 娘
处 处 吃 香
告 老 还 乡
ห้องสมุดไป่ตู้
打 打 麻 将
晒 晒 太 阳
躺 在 床 上
权威统计，人类患重大疾病的几率为72.18%，中国目前癌症患
者700万，每年新发病100万人，高血压患者1.3亿，心血管病人8000
万，乙肝患者和病毒携带者2.3亿人，有20%的人将发生癌变或硬化。 【来源于卫生部】
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疾病诚可怕， 治病价更高。 若为健康故， 万财皆可抛。
其实我们都是诺贝尔生化奖的获得者
生病了！！！
吃（化肥 、农药）
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病从口入
过度抽烟
负担过重
吃不好 喝不好 呼吸不好 健康能好么！？
暴饮暴食
饮塑化剂酒
日积月累堆积成山
喝（三聚氰胺、 塑化剂）
环境污染
疾病遗传
吸二手 烟、汽 车尾气
健康水平下降，重疾发病率升高
•短期生活开支有应急钱 •万一意外出事有救命钱
•未来目标所需有老本钱
短期生活开支的钱放哪里？
安全可靠
收益稳定
支取灵活
万一出事的救命钱和实现未来目标的钱放哪里？
杠杆效应
心安理得
保障功能
投保事例（五年交）
基本资料： 客 户: 金先生 年 龄: 30岁 交费方式: 五年期交 交纳保费: 10200元 保险期间: 10年 主险保险金额: 11120元