(房地产培训)商业地产相关培训资料

商业地产相关培训资料一、商业地产运作形式：只租不售，只售不租，租售结合（主力店租赁其他销售为主要形式）二、商业地产管理形式：经营式商业管理和物业式商业管理三、商业地产经营形式：租赁/联营/自营四、商业地产的基本运作流程：商业地产选址——商业地产规划和定位——商业地产招商——商业地产运营管理五、商业地产业态分类：百货商场/底商/商业街/专业卖场整合写字楼/商铺/商业街/社区商业/综合体/酒店/零售购物中心/商业广场/批发市场等多种商业地产业态，包括项目/整合营销/项目定位/招商策划/执行方案/推广报告/计划/项目推介等六、商业地产的定位：业态合理组合（一站式购物广场）、部类结购、知名品牌引进、经营方式的灵活应用和有效结合、商品价位对比、部类关联商品组合的竞争优势七、商业地产招商必备条件：1、一个高效的招商团队2、准确的商业定位3、好的招商政策4、宣传企划与招商工作的有机结合5、诱敌深入的招商策略6、品牌主力店的引入和品牌效应八、商业地产招商团队的建立：一个高效的团队必须拥有：谈判专家、策划师、规划师、法律人员、商业运作师九、招商工作流程：1、招商人员的招聘和培训（公司文化、理念、精神的培训和招商专业技巧的培训）2、招商部规章制定和岗位职责的制定和组织实施，招商职责的划分考核3、招商的定位和区域面积（楼层）的规划、品类的引进方针：百货、餐饮、娱乐、休闲、健身、咖啡等4、招商政策的制定和招商合同的起草、审核、并最终确定5、招商推广和宣传：招商手册、招商新闻发表会、招商洽谈会、电视媒体、大型户外媒体、报刊、杂志、电台、短信、主干道灯箱、DM派发、项目内部及周边包装宣传等6、招商进度相关表格的制定和使用7、客户的初步接触洽谈，重点意向客户的登记：主动前来咨询客户、电话、网络联系客户、嫁接客户、登门拜访客户（扫街），引入客户（大客户资源）等8、客户的进一步洽谈并重点跟进意向客户，签订招商合同9、根据实际招商情况和客户针对问题，调整卖场布局和规划面积，修改招商合同等10、对区位较差的地段向商户给以适当优惠：减租、减水电物业费、免公摊面积使用费、提供免费广告版位等，尽快招商到位11、开业庆典和大型促销活动的策划讨论、筹备工作的展开12、招商大部分工作基本完成，督促客户尽快装修和货品、人员配备到位，专业销售技能的培训等，保障顺利开业13、开业庆典的宣传造势：电视媒体、大型户外媒体、报刊、杂志、电台、短信、主干道灯箱、DM派发、项目内部及周边包装宣传等14、开业庆典的组织实施并考核效果15、卖场的后期营运（见下页）十、企划宣传：宣传途径：电视媒体、招商手册、DM单页（直投、内部员工派发、报纸加页）、车体、户外、主干道两旁的灯箱画、报纸、广播、公益活动、店外大型活动等宣传目的：季节宣选、节日宣传、主题宣传（新品推荐或精品促销）宣传范围：市区主要繁华商业区、主要社区、主要竞争对手辐射的区域、下级县市区的主要商业地段宣传形式：打折/降价、买赠、抽奖、文艺表演、差价成倍返还、VIP 专属日等注意事项：活动主题突出，宣传吸引人，牺牲几个品牌或产品以点带面吸引顾客拉动整体销售，店铺内部购物环境配合活动主题，无论吊旗、POP、中厅挂饰等商场各个醒目位置都要张贴与之配套宣传的内容货品充足、幅度力度要大，企划宣传保密工作要做好十一、后期经营运作工作简略：1、卖场运营的三要素：“客来、客留、客再来”一、企划广宣部门把客流吸引过来，将货品品牌宣传到位，使商品具有好的性价比和竞争力，即好的进货渠道（核心地位）。

二、卖场购物环境优越（免费服务），人性化的服务（产品专业知识的掌握、服务三要素、服务八步曲、AIDAM销售技巧、如何处理顾客投诉、顾客心理分析等）增加顾客的逗留时间，同时有新的顾客涌入，形成顾客如织的卖场氛围，增加卖场丰满度，以及卓越的服务让顾客认可，增加购买（附加推销）和回头率，提高知名度和影响，口碑宣传是最有效也最经济的宣传。

三、通过建立会员制度和前期的服务、品牌、价格等吸引顾客再次前来，VIP会员顾客的确立，品牌竞争的最后就是庞大的老顾客群，忠实的拥护者，谁网络的会员多谁就占优，加大会员顾客的办理力度，以及会员服务的细化和长期性，以及会员活动的展开和优势地位的体现2、市调工作的开展和执行（品牌当地知名度、销售情况、价位情况，竞争对手宣传活动，卖场环境，客流分布地域、客流年龄段、性别比、消费实力，宣传活动效果等等），报告详实，分析准确，重点突出3、团购工作开展，成熟商场占销售的重头，金博大占六分之一4、制定公司各部门详细的工作流程及工作职责（岗位描述），并开会讨论研究后执行，以此为各部门工作的职责和规则，使公司各部门员工知道自己的工作任务，并以此来作为公司奖罚的依据，制定详细的表格和合同，并执行相应的保密制度，5、善考核机制根据各项规章制度进行奖励和处罚，优胜劣汰，保持一种竞争机制，良好的团队和高效统一6、分析年度销售成本和销售计划，并分摊各月份，制定各月的销售任务并报公司，批准后依照此执行，并编制各类财务报表和财务分析报告7、根据公司销售任务和工作职责分工及工作流程的制定，各司其责，工作职责明确，责任到人，奖罚分明，各部门上下级之间以及各部门需配合衔接沟通的问题一定要形成文字的形式，避免互相扯皮或公司流程职责明确，但却执行出了问题8、销售评比品牌，优胜劣汰，不断整合资源，吸引品牌过来，增加各商品的关联性，比例合理，形成一站式的购物环境。

在赢利的基础上算毛利润和净利润的配比，销售排名，各部类销售百分比，制定全年的任务，单位销售面积占比，平效与赢销的分析，人员的管理等等，即根据卖场实际和要求，制定目标，分解目标，执行和落实目标，完成目标（即责任到人），考核目标，从而引入竞争机制，奖罚分明，压力与动力并存9、企划宣传策划案的不断推出，将地段炒热、顾客引进、商业品牌树立、招揽优秀专业品牌、内部美化设计、创造人性化的卖场环境10、品牌运营重点：开源（如何销售最大化）+节留（降低内部损耗节约成本）十二、桃园商城项目的相关资料问答1、桃园商城项目定位是什么，为何要如此定位？答：桃园商城项目主体定位为：郑州市首创一站式运动主体休闲商场，同时将超市、餐饮、网吧或健身中心等业态作为有效的补充，共同形成一个有机的、整体的商场。

为何要如此定位呢，首先，商城项目总建筑面积约为5000平米左右，属于中小商场定位的范畴，体量较小，因此可吸纳的品类（业态种类和品牌数量）也相对较少，如强行按传统的商业项目定位业态种类，一方面即不能满足业态品类齐全的要求，另一方面各品类的品牌线性也达不到要求（即一、二、三线品牌的数量分布所占百分比）；如此运作只会造成非常不利的的局面，尤其在招商和以后的经营过程中除了临街的位置外，一层中岛和二、三层商场内部都将面临很大的风险。

其次，周边康城华桥商业项目与龙源商业项目，体量远远大于我们，而且康城商业项目起步比我们要早，且已经开始营业，位置也要稍优于我们，如按传统商场的定位，势必造成品牌的重复，资源的浪费。

同时，此地域虽然属城市的繁华地段，但目前毕竟不是商业中心（主要商业中心二七商圈、花园路、中原商贸城等），周边辐射的范围有限。

因此必须搞错位经营，特色经营，充分利用地理位置和人口特征的优势：1）以青少年居多，周边大中院校林立（五十七中、二中、十九中、交通学校、郑大、测绘学院、工业大学等）；2）周边众多成熟的社区；3）大众休闲运动场所居多（碧沙岗公园、绿城广场、滨河公园等场所聚集了大量热爱休闲运动的人群）；4）项目位于桃园路和兴华北街交叉口，交通十分便利；5）周边街铺密集，已形成长期、稳定的顾客群。

再结合项目自身的特性入手从而将此商业项目持续稳定的经营下去。

鉴于以上情况，我方经过充分的市场调研、反复论证并听取了众多专家的意见，十分慎重的做出桃园商城项目“以一站式运动休闲商场为主体，同时将超市、餐饮、网吧或健身中心等业态作为有效补充”的业态定位。

2、桃园商城具体业态分布是什么？答：1、桃园商城项目主要分南北两部分，北部为商城主体，约3700平方左右，约占总建筑面积的75%左右，为一站式运动休闲商场，其中一层为国际、国内一线及部分二线运动品牌（如：阿迪达斯、耐克、李宁、安踏、乔丹、匹克等）或超继运动100、恒杰等运动主体大卖场，其中兼或有饰品、美甲、烟酒、奶茶冷饮等业态的有效补充；二层为国内二线、三线运动品牌，其中兼或有部分休闲、牛仔等品牌做有效补充；三层为运动器械，健身器械，户外运动或装备等品牌。

2、桃园商城南半部业态规划为：一层主要规划为超市或便利店；二层西南部规划为餐饮，东南部规划为早教或相关培训机构；三层主要规划为茶社或网吧或健身中心。

从而与北部运动主体商场一起构成了一个业态丰满、主体突出的桃园商城！3、桃园商城有何独特的优势可言？答：1、桃园商城与桃园国际公寓在繁华的桃园路与兴化北街共同构成了一个地标性的建筑，其优越的地理位置、众多的成熟社区、稳定的消费群体和完善的公共配套设施及便利的交通状况为将来的投资发展提供了可靠的保证2、桃园商城有别于其他商业项目只具有50年产权的特点，其拥有70年的完整产权，让您独享多出20年的丰厚商业利润回报，从而真正意义上的实现“一铺养三代”的梦想。

3、桃园商城在销售过程中，业主所购买的商业用地，业主自行招租和前期的运营风险都较大，很难快速的让消费者知晓，并迅速的形成良好的商业氛围，业主很难有良好的投资回报，面对开始的商业培育期，仟禧公司为了避免业主的投资风险，将对业主的房屋用地进行反租的政策，进行统一业态规划、统一招商、统一对外宣传、统一管理等方式，将以最快、最有效的办法将商城项目运作起来，形成良好的商业氛围，建立稳定的顾客群，保证商业利润尽快最大化，以最短的时间完成商户投资的回报，从而保证业主的长期利益。

此政策在反租期内，业主有良好的租金收益，并且不需对商铺对外招租对象担心，且在反租期过后，此商业项目的商业氛围已形成，具有良好的投资环境，业主更加不需为租金收益和租赁对象担心，并且房子除租金上涨外房子自身的价值也将有非常好的升值空间。

4、桃园商城在辐射周边消费人群的同时，自身拥有500户左右的业主可保证其稳固、可靠的销售对象。

5、桃园商城与周边的康城华桥、龙源等项目将共同打造一个全新的绿城商圈，其商业发展和升值潜力值得期待。

6、桃园商城针对项目周边名校林立的特点，并结合住宅的销售理念，经过多方论证和调研最终确立了以运动主体商场为主导的商业业态定位，从运动品牌招商入手，尽而保证了品牌的最优化、顾客消费群的最大化，并规避了与其他商业项目品牌的重复、资源的浪费、恶劣的竞争环境以及消费群体的分流等情况。

桃园商城对比周边项目主体更突出，定位规划更合理，目标顾客群锁定明确，品牌优势明显，商业运作团队更专业。