(房地产培训)商业地产相关培训资料

商业地产相关培训资料

一、商业地产运作形式：只租不售，只售不租，租售结合（主力店租赁其他销售为主要形式）

二、商业地产管理形式：经营式商业管理和物业式商业管理

三、商业地产经营形式：租赁/联营/自营

四、商业地产的基本运作流程：商业地产选址——商业地产规划和定位——商业地产招商——商业地产运营管理

五、商业地产业态分类：

百货商场/底商/商业街/专业卖场

整合写字楼/商铺/商业街/社区商业/综合体/酒店/零售购物中心/商业广场/批发市场等多种商业地产业态，包括项目/整合营销/项目定位/招商策划/执行方案/推广报告/计划/项目推介等

六、商业地产的定位：

业态合理组合（一站式购物广场）、部类结购、知名品牌引进、经营方式的灵活应用和有效结合、商品价位对比、部类关联商品组合的竞争优势

七、商业地产招商必备条件：

1、一个高效的招商团队

2、准确的商业定位

3、好的招商政策

4、宣传企划与招商工作的有机结合

5、诱敌深入的招商策略

6、品牌主力店的引入和品牌效应

八、商业地产招商团队的建立：

一个高效的团队必须拥有：谈判专家、策划师、规划师、法律人员、商业运作师

九、招商工作流程：

1、招商人员的招聘和培训（公司文化、理念、精神的培训和招商专业技巧的培训）

2、招商部规章制定和岗位职责的制定和组织实施，招商职责的划分考核

3、招商的定位和区域面积（楼层）的规划、品类的引进方针：百货、餐饮、娱乐、休闲、健身、咖啡等

4、招商政策的制定和招商合同的起草、审核、并最终确定

5、招商推广和宣传：招商手册、招商新闻发表会、招商洽谈会、电视媒体、大型户外媒体、报刊、杂志、电台、短信、主干道灯箱、DM派发、项目内部及周边包装宣传等

6、招商进度相关表格的制定和使用

7、客户的初步接触洽谈，重点意向客户的登记：主动前来咨询客户、电话、网络联系客户、嫁接客户、登门拜访客户（扫街），引入客户（大客户资源）等

8、客户的进一步洽谈并重点跟进意向客户，签订招商合同

9、根据实际招商情况和客户针对问题，调整卖场布局和规划面积，修改招商合同等

10、对区位较差的地段向商户给以适当优惠：减租、减水电物业费、免公摊面积使用费、提供免费广告版位等，尽快招商到位

11、开业庆典和大型促销活动的策划讨论、筹备工作的展开

12、招商大部分工作基本完成，督促客户尽快装修和货品、人员配备到位，专业销售技能的培训等，保障顺利开业

13、开业庆典的宣传造势：电视媒体、大型户外媒体、报刊、杂志、电台、短信、主干道灯箱、DM派发、项目内部及周边包装宣传等

14、开业庆典的组织实施并考核效果

15、卖场的后期营运（见下页）

十、企划宣传：宣传途径：电视媒体、招商手册、DM单页（直投、内部员工派发、报纸加页）、车体、户外、主干道两旁的灯箱画、报纸、广播、公益活动、店外大型活动等

宣传目的：季节宣选、节日宣传、主题宣传（新品推荐或精品促销）

宣传范围：市区主要繁华商业区、主要社区、主要竞争对手辐射的

区域、下级县市区的主要商业地段

宣传形式：打折/降价、买赠、抽奖、文艺表演、差价成倍返还、VIP 专属日等

注意事项：活动主题突出，宣传吸引人，牺牲几个品牌或产品以点带面吸引顾客拉动整体销售，

店铺内部购物环境配合活动主题，无论吊旗、POP、中厅挂饰等商场各个醒目位置都要张贴与之配套宣传的内容

货品充足、幅度力度要大，企划宣传保密工作要做好

十一、后期经营运作工作简略：

1、卖场运营的三要素：“客来、客留、客再来”一、企划广宣部门把客流吸引过来，将货品品牌宣传到位，使商品具有好的性价比和竞争力，即好的进货渠道（核心地位）。二、卖场购物环境优越（免费服务），人性化的服务（产品专业知识的掌握、服务三要素、服务八步曲、AIDAM销售技巧、如何处理顾客投诉、顾客心理分析等）增加顾客的逗留时间，同时有新的顾客涌入，形成顾客如织的卖场氛围，增加卖场丰满度，以及卓越的服务让顾客认可，增加购买（附加推销）和回头率，提高知名度和影响，口碑宣传是最有效也最经济的宣传。

三、通过建立会员制度和前期的服务、品牌、价格等吸引顾客再次前来，VIP会员顾客的确立，品牌竞争的最后就是庞大的老顾客群，忠实的拥护者，谁网络的会员多谁就占优，加大会员顾客的办理力度，以及会员服务的细化和长期性，以及会员活动的展开和优势地位的体现

2、市调工作的开展和执行（品牌当地知名度、销售情况、价位情况，竞争对手宣传活动，卖场环境，客流分布地域、客流年龄段、性别比、消费实力，宣传活动效果等等），报告详实，分析准确，重点突出

3、团购工作开展，成熟商场占销售的重头，金博大占六分之一

4、制定公司各部门详细的工作流程及工作职责（岗位描述），并开会讨论研究后执行，以此为各部门工作的职责和规则，使公司各部门员工知道自己的工作任务，并以此来作为公司奖罚的依据，制定详细的表格和合同，并执行相应的保密制度，

5、善考核机制根据各项规章制度进行奖励和处罚，优胜劣汰，保

持一种竞争机制，良好的团队和高效统一

6、分析年度销售成本和销售计划，并分摊各月份，制定各月的销售任务并报公司，批准后依照此执行，并编制各类财务报表和财务分析报告

7、根据公司销售任务和工作职责分工及工作流程的制定，各司其责，工作职责明确，责任到人，奖罚分明，各部门上下级之间以及各部门需配合衔接沟通的问题一定要形成文字的形式，避免互相扯皮或公司流程职责明确，但却执行出了问题

8、销售评比品牌，优胜劣汰，不断整合资源，吸引品牌过来，增加各商品的关联性，比例合理，形成一站式的购物环境。在赢利的基础上算毛利润和净利润的配比，销售排名，各部类销售百分比，制定全年的任务，单位销售面积占比，平效与赢销的分析，人员的管理等等，即根据卖场实际和要求，制定目标，分解目标，执行和落实目标，完成目标（即责任到人），考核目标，从而引入竞争机制，奖罚分明，压力与动力并存

9、企划宣传策划案的不断推出，将地段炒热、顾客引进、商业品牌树立、招揽优秀专业品牌、内部美化设计、创造人性化的卖场环境

10、品牌运营重点：开源（如何销售最大化）+节留（降低内部损耗节约成本）

十二、桃园商城项目的相关资料问答

1、桃园商城项目定位是什么，为何要如此定位？

答：桃园商城项目主体定位为：郑州市首创一站式运动主体休闲商场，同时将超市、餐饮、网吧或健身中心等业态作为有效的补充，共同形成一个有机的、整体的商场。

为何要如此定位呢，首先，商城项目总建筑面积约为5000平米左右，属于中小商场定位的范畴，体量较小，因此可吸纳的品类（业态种类和品牌数量）也相对较少，如强行按传统的商业项目定位业态种类，一方面即不能满足业态品类齐全的要求，另一方面各品类的品牌线性也达不到要求（即一、二、三线品牌的数量分布所占百分比）；如此运作只会造成非常不利的的局面，尤其在招商和以后的经营过程中除了临街的位置外，一层中岛和二、三层商场内部都将面临很大的风险。