社会心理学 第三讲 态度与说服
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社会心理学《第三讲 行为与态度》
▪ C: a hypothetical construct (ghost ,everybody is talking about but nobody has ever seen )
▪ D: general and integrated impression about a target
国内定义：
Summarize
▪ Our attitudes predict our actions if : 1.other influences are minimal 2.the attitude is specific to the action 3.the attitude is potent as when we are reminded of it
▪ One is to measure facial muscle responses to statements .
▪ Another ,the “implicit association test ” uses reaction times to measure how quickly people associate concepts .
4.2 Attitude –behavior inconsistency
▪ For many years ,researchers have found that expressed attitudes (obtained from questionnaires or interviews ) often do not correspond to their behavior .
Yes No 4. Within the last year, I have personally done something to address the problem of homelessness (e.g., made a charitable contribution, talked with a homeless person, wrote my congressman regarding the problem of homelessness).
▪ D: general and integrated impression about a target
国内定义：
Summarize
▪ Our attitudes predict our actions if : 1.other influences are minimal 2.the attitude is specific to the action 3.the attitude is potent as when we are reminded of it
▪ One is to measure facial muscle responses to statements .
▪ Another ,the “implicit association test ” uses reaction times to measure how quickly people associate concepts .
4.2 Attitude –behavior inconsistency
▪ For many years ,researchers have found that expressed attitudes (obtained from questionnaires or interviews ) often do not correspond to their behavior .
Yes No 4. Within the last year, I have personally done something to address the problem of homelessness (e.g., made a charitable contribution, talked with a homeless person, wrote my congressman regarding the problem of homelessness).
社会心理学——态度PPT课件
欢还是讨厌？是尊敬还是鄙视？ 3、行为倾向成分：行为的准备状态，例如是
想要避开还是靠近？ 一般而言，三种成分是相互协调一致的。但
有时会发生三种成分不一致的情况，这个时 候，其主要作用的是情感成分。
3
2020/2/21
（三）态度在人际交往中的功能 1、对人际关系的影响功能
不同的态度给他人造成不同的印象， 直接影响了人际关系。
2020/2/21
1、沟通内容的真实性
实验：改变烟民的抽烟态度
高恐惧组：宣传内容为吸烟一定导
致肺癌，用电影播放患肺癌者的手术过
程，烟民能看到患者的肺叶和胸腔全部
糜烂
中恐惧组：宣传内容为吸烟有害健
康，可能引发多种疾病，看了些患者肺 部的X光片
36.4%，68.8%
19
2020/2/21
2、劝说内容的组织
5
2020/2/21
3、对人际关系的防卫功能 当面临内外威胁时，态度具有自我
防卫的功能。首先表明自己的态度，然 后采取一定的行动。
例如，晏子使楚，“使狗国者，从 狗门入；今臣使楚，不当从此门入”， 其傲然、不屈的态度和巧妙的言语维护 了自己的尊严和国家的尊严。
6
2020/2/21
二、态度的形成
（一）态度的形成过程
（2）威望指专业性和可靠性
专业性：权威性、学历、职业等
例如，高露洁“我的爸爸是牙医”；佳洁士“中华医 学会权威机构认证”
可信性：说服者的人格特征、外表仪态以及讲话 时的信心、态度等
若既有专业性又有可信性，说服效果会很好， 14
例如高露洁中小强的爸爸
2020/2/21
3、说服者的身份和动机 马路上的推销者；熟人推荐
9
（二）影响态度形成的因素
想要避开还是靠近？ 一般而言，三种成分是相互协调一致的。但
有时会发生三种成分不一致的情况，这个时 候，其主要作用的是情感成分。
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（三）态度在人际交往中的功能 1、对人际关系的影响功能
不同的态度给他人造成不同的印象， 直接影响了人际关系。
2020/2/21
1、沟通内容的真实性
实验：改变烟民的抽烟态度
高恐惧组：宣传内容为吸烟一定导
致肺癌，用电影播放患肺癌者的手术过
程，烟民能看到患者的肺叶和胸腔全部
糜烂
中恐惧组：宣传内容为吸烟有害健
康，可能引发多种疾病，看了些患者肺 部的X光片
36.4%，68.8%
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2、劝说内容的组织
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3、对人际关系的防卫功能 当面临内外威胁时，态度具有自我
防卫的功能。首先表明自己的态度，然 后采取一定的行动。
例如，晏子使楚，“使狗国者，从 狗门入；今臣使楚，不当从此门入”， 其傲然、不屈的态度和巧妙的言语维护 了自己的尊严和国家的尊严。
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二、态度的形成
（一）态度的形成过程
（2）威望指专业性和可靠性
专业性：权威性、学历、职业等
例如，高露洁“我的爸爸是牙医”；佳洁士“中华医 学会权威机构认证”
可信性：说服者的人格特征、外表仪态以及讲话 时的信心、态度等
若既有专业性又有可信性，说服效果会很好， 14
例如高露洁中小强的爸爸
2020/2/21
3、说服者的身份和动机 马路上的推销者；熟人推荐
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（二）影响态度形成的因素
社会心理学 说服共56页文档
社会心理学 说服
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
社会心理学态度问题
一、服从—人们担心收到惩罚或是想得到预期 的回报；
二、认同—与心理上认可的榜样一致； 三、内化—把态度当成自己的行为准则。
学习交流PPT
17
（二）情感因素在态度形成中的作用
心理学研究表明，有时候人们对他人的态度形 成与情感有密切的关系，以情感为基础的态度来 源是多种多样的：
1、价值观和价值取向。 2、基于感觉反应、审美反应。
学习交流PPT
7
结果在三个月的旅行中，他们经过的66家旅 馆只有1家拒绝让他们住宿，而184家饭店没有一 家拒绝他们用餐。后来研究者又给他们经过的旅
馆与饭店写了封信，问他们是否愿意接待亚洲人， 结果在128封回复的信中，90%的人说让他们不会 接待。很显然态度与行为发生了矛盾。许多研究
者发现，态度的特殊性越高预测行为越准确。
者的受欢迎程度，人们常常改变自己的态度与自 己喜欢的人一致。
是否受人欢迎由三方面的因素决定：说服者的 外表、是否可爱、与被说服着的相似性。
学习交流PPT
25
（二）说服信息的因素 1、说服信息所倡导的态度与被说服者原有态
度之间的差距。
2、信息唤起的恐惧感。通过激发人们的恐惧感 来改变态度。
3、信息的呈现方式。包括说服信息所使用的媒 体和单面与双面说服。（信息的复杂程度）
5、个体差异。人和人不同，面对同样的信息和 同样的说服者，人们对待说服的策略也不一样。 影响说服效果的个人因素包括认知需求、自我监 控、年龄（18-25岁）。
学习交流PPT
28
（四）情境因素 影响说服的情境因素包括两个：
一是预先警告，如果预先警告或暗示被说服者 他将收到与他立场相矛盾的信息，此时这个人的 态度讲难以改变仅限于讨厌的信息。
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二、认同—与心理上认可的榜样一致； 三、内化—把态度当成自己的行为准则。
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17
（二）情感因素在态度形成中的作用
心理学研究表明，有时候人们对他人的态度形 成与情感有密切的关系，以情感为基础的态度来 源是多种多样的：
1、价值观和价值取向。 2、基于感觉反应、审美反应。
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7
结果在三个月的旅行中，他们经过的66家旅 馆只有1家拒绝让他们住宿，而184家饭店没有一 家拒绝他们用餐。后来研究者又给他们经过的旅
馆与饭店写了封信，问他们是否愿意接待亚洲人， 结果在128封回复的信中，90%的人说让他们不会 接待。很显然态度与行为发生了矛盾。许多研究
者发现，态度的特殊性越高预测行为越准确。
者的受欢迎程度，人们常常改变自己的态度与自 己喜欢的人一致。
是否受人欢迎由三方面的因素决定：说服者的 外表、是否可爱、与被说服着的相似性。
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（二）说服信息的因素 1、说服信息所倡导的态度与被说服者原有态
度之间的差距。
2、信息唤起的恐惧感。通过激发人们的恐惧感 来改变态度。
3、信息的呈现方式。包括说服信息所使用的媒 体和单面与双面说服。（信息的复杂程度）
5、个体差异。人和人不同，面对同样的信息和 同样的说服者，人们对待说服的策略也不一样。 影响说服效果的个人因素包括认知需求、自我监 控、年龄（18-25岁）。
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（四）情境因素 影响说服的情境因素包括两个：
一是预先警告，如果预先警告或暗示被说服者 他将收到与他立场相矛盾的信息，此时这个人的 态度讲难以改变仅限于讨厌的信息。
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《社会心理学》全套课件 态度
态度的功能与作用
（一）态度的功能 适应、自我防御、价值表现、认识或理解
（二）态度的作用 社会性判断、耐力、学习效果、工作效率
适应功能
人的态度都是在适应环境中形成的， 形成后起着更好适应环境的作用
自我防御功能
态度作为一种自卫机制，能让人从中受 到贬抑时来保护他们自己
价值表现功能
在很多情况下，特有的态度常表示一 个人的主要价值观和自我概念
4、态度影响工作效率
满意度与工作效率之间的关系？
社会态度与外显行为
态 值
价值是态度的核心 价值就是态度的对象对人的意义
经济的价值。认为生活的主要目的是财产的得失。 理论的价值。力求在知识系统内发现新东西。 审美的价值。把美作为人生的根本意义。 权力的价值。认为人生的目的在于支配他人。 社会的价值。认为最有意义的工作是增进社会福 利。 宗教的价值。把精力放在追求神秘的东西上。
态度
attitude
主要内容
态度的定义及其分析 态度的功能与作用 社会态度与外显行为
态度的定义及其分析
（一）态度的定义
（二）态度决定于价值
情感因素
个人对某个对象持有的好恶情感，也 就是个人对态度对象的一种内心体验
意向因素
个人对态度对象的反应倾向，即行为 的准备状态
分析
三者发生矛盾，起主要作用？
认识或理解功能
一种态度能给人提供一种作为建构实 施手段的参照框架，因此它能引起意义感
态度的作用
1、态度影响社会性判断 2、态度影响耐力 3、态度影响学习效果 4、态度影响工作效率
1、态度影响社会性判断
哈斯托夫
2、态 度 影 响 耐 力
兰伯特等
效忠态度
3、态度影响学习效果
社会心理学 第三章 社会态度
7
第三章 社会态度
三者的关系
☆在态度的三个因素中，认知因素是基础；情感因素对 态度有调节作用，一般说三个因素是相互协调一致的； ☆但有时候不一致，而当三者发生矛盾后时情感因素则 起主要作用； 例1：许多人虽然认识到沉溺于网络游戏的坏处，浪费时 间精力，还耽误学习，打算不玩了，但由于太喜欢（游 戏）而无法控制自己的行为。
3.影响态度与行为一致的因素
※行为本身可否实施 ※态度目标与行为目标是否一致 ※情景 ※时间 ※态度对象的特点
第三章 社会态度
4.态度什么时候可以预测行为？
§强硬的、明确的、稳定的态度与行为有高度一致性； §直接经验形成的态度常常比通过间接形式获得的“二
手”态度更能决定行为； §态度的重要性关乎切身利益； §当我们观察个体经常行为而非单独的某一次行为时，
第三章 社会态度
3.态度的稳定性与持久性
一致性亦即稳定性，它指在不同情境下人们对同一对象的态 度会倾向于一致。
一贯性指时间特征上的持久性，即态度形成后，它会在新的 态度改变要求出现前一直保持不变。
4.态度的简单性与复杂性
态度可能是简单明确的，比较容易确认和保持；也可能是复杂 的，不太容易形成一个明确的指向，有时甚至会出现矛盾、冲 突现象。
第三章 社会态度
（二）行为决定态度吗？
1.角色 津巴多的斯坦福监狱实验 “角色”决定态度？ 电影《死亡实验》
第三章 社会态度
2.社会行为
第三章 社会态度
3.表情与态度
第三章 社会态度
德国心理学家斯特拉克与其同事的研究发现，当人们用呀咬住一支钢笔 时（会牵动笑肌）比仅仅用嘴唇（不会牵动笑肌）含住它时，人们会感 觉卡通片更加有趣。
第三章 社会态度
最新社会心理学行为和态度ppt课件
我们的态度改变是因为我们想要保持认知 间一致性
决策后不协调
当做出重要决策后，我们经常会过高地评 价自己的选择而贬低放弃的选择，从而减 少不协调
买房，挑股, 选择配偶 在做出决策后主观上会夸大收益，忽略风险
自我知觉理论
倾听自己的语言，则可以了解自己的态度；观察自己 的行为，则可以提示自我信念有多么坚定。
社会心理学行为和态度
导读大纲
态度何时决定行为?
行为何时决定态度?
为什么行为会影响态度?
读后感
导读大纲
态度何时决定行为?
行为何时决定态度?
为什么行为会影响态度?
读后感
行为何时决定态度？
态度紧跟随行为
态度会影响行为 行为也会影响态度
行为决定态度
角色扮演
当我们扮演一种新的社会角色时，起初我们可能觉得 很虚假，但是很快我们就会适应
1、提出了“行为意向”这一中介变 量，而“行为意向”取决与有关行为的 态度和规范。
2、规范是社会或群体接受或允许 的行为的准则。
3、个体有关具体行为的信念影响 态度和规范。
行为－结果的关 系的信念
态度
群体与社会规 范的信念
规范的知 觉
感知的情景或内在约 束
行
为 意
行为
向
行为意向模型
态度与行为——认知失调理论（费斯廷格）
例如：你虽然知道“诚实是最好的”， 但当书店服务员多找给你零钱时，你并未 指出；或者你教育孩子每餐饭后要刷牙， 但自己却不这么做。
认知的一致与否并不决定于是否符 合客观逻辑，而决定于个体的心理逻辑。
认知失调理论认为，个体将试图去 减少这种不协调及由此产生的不适。 同时，没有人能够完全避免不协调状态。
社会心理学之社会态度
第四章社会态度在现代社会心理学的研究中，所谓态度，一直是两种传统社会心理学家非常重视的研究领域，甚至在20世纪三四十年代，还曾经形成过研究态度的高潮。
其主要原因就是态度进一步影响和完善我们的社会行为和社会认识，无论是我们对于他人的行为或社会环境的解释，还是我们对他人及群体的各种反应，或多或少都与我们所持的态度有关。
第一节态度概述一、态度的界定（一）态度概念的提出最早把态度这个定义引人心理学的是英国社会学家赫伯特·斯宾赛（H·Spencer）。
他在《第一原理》中提出态度是一种先有之见，是把判断和思考导引至一定方向的先有观念或先有倾向。
这种看法，后来在兰格的实验中得到证实。
兰格在他关于反应时间的实验中发现，对某种事物的反应，事先有精神准备和没有精神准备是不一样的。
当被试者集中注意力于自己即将做出的反应时，其反应时间就会比其他集中注意力于即将来临的刺激的被试都的反应时间要短。
态度成为社会心理学中引人注目的概念，是从1919年托马斯（W·I·Thomas）等人的移民研究开始的。
他们在研究波兰移民问题时，为了说明社会环境的变化对个人的影响和社会与个人的关系，从而假定了“态度”这个概念。
自此以后态度这个概念便成为社会心理学的一个基本概念。
（二）态度的定义由于人的社会态度的多样性与复杂性，许多社会心理学家都根据自己理解对态度做出了不同的解释。
为了加深对态度概念的理解，有必要介绍几种影响比较大的定义。
1、萨斯顿（Thurstone）认为：“态度是一种评价或情感反应”，这是最简单的说法，他强调态度是主观的心理状态。
某人对某种对象在情感上的亲疏、远近就是态度。
2、奥尔波特（Allport）提出：“态度是根据经验而系统化了的一种心理和神经的准备状态，它对个人的反应具有导性的或动力性的影响。
”这种定义是最为常见的一种，他强调的是从兰格时代起就为人们所重视的行为反映的准备状态。
3、杜博（Doob）认为态度是“含蓄的、驱动力产生的，在个人交往中被认为在社交方面是很重要的一种反应。
心理咨询师培训之态度与说服
◆对客体没有深 刻的认识和情感 ，是表面的。
认同
◆自愿接受他人 的观点、信息或 群体规范，使自 己与他人一致；
◆受态度对象的 吸引而非外部奖 惩，主动趋同。
内从
◆真正从内心接 受他人的观点， 并纳入自己的价 值体系；
◆是个体原有态 度与认同的态度 协调结果；
并非所有人对事物的态度都完成这一全部过程。
Q2:如果我们做了自己不该做的事情（认知失调）， 我们会怎么应对，改变自己原先对这个事情的看法( 态度)，还是改变自己的行为？
实验过程:
1.告诉被试这项研究的真正目的是想验证完成该工 作的绩效如何受他人预先对此工作评价的影响（掩 盖目的）;
2.解开或绕线(30分钟); 3.在木板上摆弄48颗钉子,将每个钉子从盘子里拿出 来，旋转四分之一圈后再把它放回盘子里 (30分钟)
指向行为的态度 （带耳钉是个性表现）
主观规范 (我的朋友赞同带
耳钉)
带耳钉的 意图会比较强
带耳钉
知觉到的控制感 (我知道怎么钉)
1.态度的概述
1.4 态度与行为
2.态度-行为加工模型 （Fazio, et al., 1989; 1994）
★当我们没有时间和机会对不同行动的思考 时，态度更可能直接并且自动影响我们的行 为。
3
2.态度的改变
2.1 态度改变理论
1.海德的平衡理论(Heider, 1958)
假如你和你女／男朋友一起去看了《冰河世纪4 》，你觉得这部电影索然无味，正想对你的女/ 男朋友说出自己的这种想法，想不到你的女／ 男朋友则对这部电影兴致极高，还向你表示， 希望两个人再进去看一遍，这时你会怎么做？
请用海德的平衡理论对该案例进行分析，并提出可 能的解决的途径
认同
◆自愿接受他人 的观点、信息或 群体规范，使自 己与他人一致；
◆受态度对象的 吸引而非外部奖 惩，主动趋同。
内从
◆真正从内心接 受他人的观点， 并纳入自己的价 值体系；
◆是个体原有态 度与认同的态度 协调结果；
并非所有人对事物的态度都完成这一全部过程。
Q2:如果我们做了自己不该做的事情（认知失调）， 我们会怎么应对，改变自己原先对这个事情的看法( 态度)，还是改变自己的行为？
实验过程:
1.告诉被试这项研究的真正目的是想验证完成该工 作的绩效如何受他人预先对此工作评价的影响（掩 盖目的）;
2.解开或绕线(30分钟); 3.在木板上摆弄48颗钉子,将每个钉子从盘子里拿出 来，旋转四分之一圈后再把它放回盘子里 (30分钟)
指向行为的态度 （带耳钉是个性表现）
主观规范 (我的朋友赞同带
耳钉)
带耳钉的 意图会比较强
带耳钉
知觉到的控制感 (我知道怎么钉)
1.态度的概述
1.4 态度与行为
2.态度-行为加工模型 （Fazio, et al., 1989; 1994）
★当我们没有时间和机会对不同行动的思考 时，态度更可能直接并且自动影响我们的行 为。
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2.态度的改变
2.1 态度改变理论
1.海德的平衡理论(Heider, 1958)
假如你和你女／男朋友一起去看了《冰河世纪4 》，你觉得这部电影索然无味，正想对你的女/ 男朋友说出自己的这种想法，想不到你的女／ 男朋友则对这部电影兴致极高，还向你表示， 希望两个人再进去看一遍，这时你会怎么做？
请用海德的平衡理论对该案例进行分析，并提出可 能的解决的途径
第六讲(态度和说服)
1922年戈培尔受到希特勒演讲的感染加入纳粹党1926年11月戈培尔被任命为纳粹党柏林勃兰登堡区党部书记负责清党和机构整编很快就使该区的纳粹党成为强有力的组织
社会心理学
重新认识人和社会
主讲：陈小刚 邮箱：1924692460@ 邮箱：
L/O/G/O
Q Q：1924692460
第三讲
态度和说服
Paul Joseph Goebbels ，
小说家，剧作家。1897年10 月29日，出生于信奉天主教 的家庭。幼时因患小儿麻痹 症而致使左腿萎缩，从天主 教中学毕业时，他代表全班 所作的毕业演讲获得好评。 从1917年夏到1921年春， Goebbels主要依靠天主教艾 尔伯特·马格努斯协会的资助， 先后在波恩大学、弗莱堡大 学、乌兹堡大学、慕尼黑大 学和海德堡大学攻读历史和 文学。1921年4月，在海德 堡大学犹太文学史家弗里德 里希·贡尔夫教授的指导下获 得哲学博士学位。 他致力于创作小说、剧 本和诗歌，著有小说《迈克 尔》、剧本《流浪者》和 《孤客》等。
你倾向于接受哪种途径的说服？
计分方式
• 第一步：对第3、4、5、7、8、9、12、16 、17提的分数进行转化：将1改为5；2改为 4；3不变；4改为2；5改为1. • 第二步：求和
三、说服途径的效用
1.中心途径 （1）逻辑 （2）实证 2. 2.边缘途径 （1）说服者：可信度、吸引力 （2）沟通方式：意图的显著性、单面（支持正面） 或双面（再加上反驳反面）、先说还是后说（首因 效应） （3）被说服者：分心的还是为分心的、智商高低、 自尊高低、年龄大小
作业六： 作业六：
逻辑和实证的重要意义
态度形成和改变的特点
• 新认知的获得是困难的 • 大多数人会被情感左右
社会心理学
重新认识人和社会
主讲：陈小刚 邮箱：1924692460@ 邮箱：
L/O/G/O
Q Q：1924692460
第三讲
态度和说服
Paul Joseph Goebbels ，
小说家，剧作家。1897年10 月29日，出生于信奉天主教 的家庭。幼时因患小儿麻痹 症而致使左腿萎缩，从天主 教中学毕业时，他代表全班 所作的毕业演讲获得好评。 从1917年夏到1921年春， Goebbels主要依靠天主教艾 尔伯特·马格努斯协会的资助， 先后在波恩大学、弗莱堡大 学、乌兹堡大学、慕尼黑大 学和海德堡大学攻读历史和 文学。1921年4月，在海德 堡大学犹太文学史家弗里德 里希·贡尔夫教授的指导下获 得哲学博士学位。 他致力于创作小说、剧 本和诗歌，著有小说《迈克 尔》、剧本《流浪者》和 《孤客》等。
你倾向于接受哪种途径的说服？
计分方式
• 第一步：对第3、4、5、7、8、9、12、16 、17提的分数进行转化：将1改为5；2改为 4；3不变；4改为2；5改为1. • 第二步：求和
三、说服途径的效用
1.中心途径 （1）逻辑 （2）实证 2. 2.边缘途径 （1）说服者：可信度、吸引力 （2）沟通方式：意图的显著性、单面（支持正面） 或双面（再加上反驳反面）、先说还是后说（首因 效应） （3）被说服者：分心的还是为分心的、智商高低、 自尊高低、年龄大小
作业六： 作业六：
逻辑和实证的重要意义
态度形成和改变的特点
• 新认知的获得是困难的 • 大多数人会被情感左右
社会心理学 第三章 社会态度
7
第三章 社会态度
三者的关系
☆在态度的三个因素中，认知因素是基础；情感因素对 态度有调节作用，一般说三个因素是相互协调一致的； ☆但有时候不一致，而当三者发生矛盾后时情感因素则 起主要作用； 例1：许多人虽然认识到沉溺于网络游戏的坏处，浪费时 间精力，还耽误学习，打算不玩了，但由于太喜欢（游 戏）而无法控制自己的行为。
1.依从 人们由于外在压力，为了达到一个更重要的目标，而改变自己的态
度反应或表面行为。 2.认同
个人的自我同一性与他人或群体存在依赖关系，或者说个人情感上 存在与别人与群体的密切联系，从而接受某些观念、态度或行为方式。 3.内化
个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所 发生的完全的态度改变。
第三章 社会态度
（二）问卷法 是进行调查访问的一种重要方法，也用于态度的测评。
第三章 社会态度
（三）投射法 投射法是一种心理测验的方法，是通过间接的方法来了 解人们对某事、某人的态度。通常是向被试提供一种情 景刺激，通过分析这一情景刺激在人们头脑中所引起的 联想或想象来推测其态度。这种联想是人们内心深处的 想法、愿望、要求以及思想方法等无意识的反映。优点 是被测者不知道测试者的意图，难以作假。缺点是分析 时，测试者的主观性很大。
第三章 社会态度
五、态度的改变
第三章 社会态度
（一）影响态度改变的因素
1.说服者方面的因素（谁说的？） 2.被说服者方面的因素（说给谁？） 3.说服信息方面的因素（说了什么？）
第三章 社会态度
1.信息的说服者（谁） （1）可信度 （2）吸引力 （3）睡眠者效应
第三章 社会态度
1.信息的说服者（谁）
一般来说，说服者的权威越高，越是某 个方面的专家，说服对象改变态度的程 度就越大。
社会心理学课件第三章 社会态度
一、自我评定法 自陈量表 • 总加量表法 • 社会距离量表 • 语义测量
• 总加量表 • R.A.李克特(1932) • 针对某个态度对象设计，由若干个问题组 成，根据被测者对各个问题所作反应给予 分数，以代表该人对某个事物所持态度的 强弱。
– 自杀态度量表 – 婚姻态度量表
自杀态度量表
• 分为四个维度 1．对自杀行为性质的认识 2．对自杀者的态度 3．对自杀者家属的态度 4．对安乐死的态度
• 对考试作弊的态度 • 对麦当劳的态度 • 对奥运的态度 • 对《江南style》的态度
二、态度的特征 （一）态度的习得性、指向性、稳定性 • 态度不是与生俱来的 • 态度指向特定的对象 • 态度一旦形成，持续相当长时间
（三）三类态度 根据三个因素在态度中起作用的大小分为： • 基于认知：根据人们对态度对象性质所持的信
无电影，有指示 有电影，无指示 有电影，有指示
2、单面说服与双面说服
单面说服：只提供与对象有关的一方面信息 取决于听众
– – – – 对于持赞同态度的人，单方面论证更有说服力； 对于持反对意见的人，双方面论证更有说服力； 对于对相反观点有所了解的人，双面论证更有说服力； 对于受教育水平较高，分析能力强者，双面论证更有说 服力。
• 双重态度模型
– 相同态度对象的外显态度与内隐态度能共存于人的记忆中。 – 存在双重态度时，内隐态度被自动激活但难以检索，外显 态度需要较多的心理能量检索。 – 即使外显态度被人们从记忆中检索出来，内隐态度也还会 影响人们那些无法有意识控制的行为反应。 – 外显相对易于改变，而内隐态度较难
第二节 态度的测量
实际心理状况：态度
回答 到过的旅馆 不愿意 43 不能确定， 3 根据具体情 况而定 愿意 1 到过的餐馆 75 6 未到过的旅馆 未到过的餐馆 30 76 2 7
• 总加量表 • R.A.李克特(1932) • 针对某个态度对象设计，由若干个问题组 成，根据被测者对各个问题所作反应给予 分数，以代表该人对某个事物所持态度的 强弱。
– 自杀态度量表 – 婚姻态度量表
自杀态度量表
• 分为四个维度 1．对自杀行为性质的认识 2．对自杀者的态度 3．对自杀者家属的态度 4．对安乐死的态度
• 对考试作弊的态度 • 对麦当劳的态度 • 对奥运的态度 • 对《江南style》的态度
二、态度的特征 （一）态度的习得性、指向性、稳定性 • 态度不是与生俱来的 • 态度指向特定的对象 • 态度一旦形成，持续相当长时间
（三）三类态度 根据三个因素在态度中起作用的大小分为： • 基于认知：根据人们对态度对象性质所持的信
无电影，有指示 有电影，无指示 有电影，有指示
2、单面说服与双面说服
单面说服：只提供与对象有关的一方面信息 取决于听众
– – – – 对于持赞同态度的人，单方面论证更有说服力； 对于持反对意见的人，双方面论证更有说服力； 对于对相反观点有所了解的人，双面论证更有说服力； 对于受教育水平较高，分析能力强者，双面论证更有说 服力。
• 双重态度模型
– 相同态度对象的外显态度与内隐态度能共存于人的记忆中。 – 存在双重态度时，内隐态度被自动激活但难以检索，外显 态度需要较多的心理能量检索。 – 即使外显态度被人们从记忆中检索出来，内隐态度也还会 影响人们那些无法有意识控制的行为反应。 – 外显相对易于改变，而内隐态度较难
第二节 态度的测量
实际心理状况：态度
回答 到过的旅馆 不愿意 43 不能确定， 3 根据具体情 况而定 愿意 1 到过的餐馆 75 6 未到过的旅馆 未到过的餐馆 30 76 2 7
社会心理学态度演示文稿
例： 孩子常常学会父母所做的而不是父母所说的。
社会比较与态度形成
通过与别人观点作比较以判定自己对社会现实的观点是否正 确的过程。如果观点一致，则更倾向于认为观点是正确的。
听别人陈述对某个团体的负面态度会消极影响你对该团体的 态度。
态度受遗传影响：同卵双生子研究
涉及内体偏好态度（偏爱某一音乐食物等）比本质上认知型 更强的态度更多受到遗传影响。高遗传性的态度比低遗传性 的态度更难改变，对行为影响更大。
让健康人更健康
2、操作性条件反射：学习持有正确的观点
定义：学习的一种基本形式，在学习的过程中，导致积极 结果或者避免消极结果的反应会被加强。
例：父母通过给与孩子微笑、赞许或拥抱等奖赏来肯定孩 子“正确的”观点。
父母的赞同在塑造小孩子的过程中起重要作用
3、观察学习：向榜样学习
定义：学习的一种基本形式，在学习的过程中个体 通过观察他人而习得新的行为方式和思维。
特异性：态度针对具体客体而不是普遍事物的程度。
特异性越强预测效果越差
态度如何影响行为
态度通过两种机制应影响行为 一、当我们可以认真考虑我们态度时，态度的意向就强烈的
预测行为。 合理行动理论：认为做出一特定行为的决定是通过理性
思考的，在这个过程中，个体会考虑各种行为方案，评价各 种结果，然后作出行动与否的决定。因此这个决定反映了行 为的意向，而且对个体的外显行为产生强烈影响
社会心理学态度演示文稿
（优选）社会心理学态度
本章结构
一、态度形成：如何发展、为什么会形成 二、态度与行为的联系：态度如何影响行为 三、说服的完美艺术：使用信息改变态度 四、当态度改变遭遇失败：对说服的抵制 五、认知不协调：为什么有时行为能影响态
度？
社会比较与态度形成
通过与别人观点作比较以判定自己对社会现实的观点是否正 确的过程。如果观点一致，则更倾向于认为观点是正确的。
听别人陈述对某个团体的负面态度会消极影响你对该团体的 态度。
态度受遗传影响：同卵双生子研究
涉及内体偏好态度（偏爱某一音乐食物等）比本质上认知型 更强的态度更多受到遗传影响。高遗传性的态度比低遗传性 的态度更难改变，对行为影响更大。
让健康人更健康
2、操作性条件反射：学习持有正确的观点
定义：学习的一种基本形式，在学习的过程中，导致积极 结果或者避免消极结果的反应会被加强。
例：父母通过给与孩子微笑、赞许或拥抱等奖赏来肯定孩 子“正确的”观点。
父母的赞同在塑造小孩子的过程中起重要作用
3、观察学习：向榜样学习
定义：学习的一种基本形式，在学习的过程中个体 通过观察他人而习得新的行为方式和思维。
特异性：态度针对具体客体而不是普遍事物的程度。
特异性越强预测效果越差
态度如何影响行为
态度通过两种机制应影响行为 一、当我们可以认真考虑我们态度时，态度的意向就强烈的
预测行为。 合理行动理论：认为做出一特定行为的决定是通过理性
思考的，在这个过程中，个体会考虑各种行为方案，评价各 种结果，然后作出行动与否的决定。因此这个决定反映了行 为的意向，而且对个体的外显行为产生强烈影响
社会心理学态度演示文稿
（优选）社会心理学态度
本章结构
一、态度形成：如何发展、为什么会形成 二、态度与行为的联系：态度如何影响行为 三、说服的完美艺术：使用信息改变态度 四、当态度改变遭遇失败：对说服的抵制 五、认知不协调：为什么有时行为能影响态
度？
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1
2015-3-6
二、态度与行为
想一定做吗？ 态度可以预测行为 态度并不总能预测行为
拉皮埃尔的研究
1934年美国 询问很多位饭店和餐馆经营者：“你会接受中国人作 为你的顾客吗？” 90%的人回答“不” 但是只有1人真的拒绝为一对年轻的中国夫妇服务 直觉往往固执地认为，人的态度和行为是一致的 我们常常通过一个人的态度去预测他的行为，或者通 过一个人的行为去猜测他的态度，但是这种推理可能 是不正确的 结论：态度和行为往往并不一致
选择目标行为 了解起点行为 划分步调 及时反馈
S.丈夫每天都对妻子的厨艺夸一通
偶尔（特别日子）互送小礼物，以增进感情
VS.丈夫每天都带一支玫瑰回家
案例2. 赌徒是怎样形成的
偶尔赢一次，就会老想着赢钱
怎样训练一只老鼠跳舞
如何塑造儿童的阅读行为？
→出现频率下降
下面是何种强化或惩罚？
Q：一头痛，人们就会服用阿司匹林来消除
头痛？
Q：吃饭的时候，小男生不吃蔬菜，然后饭
提供 奖励 惩罚 正强化 正惩罚
撤销 负惩罚 负强化
后爸妈不给他吃他喜欢吃的甜点。
Q：哪一类可以解释你不再看恐怖电影了？
强化物
2
2015-3-6
三、态度的测量
1.直接测量之利克特量表
直接测量
利克特量表 瑟斯顿量表
例如：
语义区分量表
社会距离量表
你喜欢脑白金的广告吗？ 1— 2 — 3 — 4 — 5 — 6 — 7 非常不喜欢 无所谓 非常喜欢 我觉得中央电视台的新闻是比较客观的。 1— 2 — 3 — 4 — 5 — 6 — 7 非常不同意 无所谓 非常同意
5
2015-3-6
呈现4毫秒
呈现2秒
喜爱程度
二、操作性条件反射
3.4
3.1
2.7
1904年出生 哈佛大学获心理学博士学 位 1936~1945年，明尼苏达大 学、印第安纳大学教心理 学 1948年重返哈佛大学任教 教鸽子弹钢琴、滚球 《沃尔登第二》 获得多项殊荣，包括美国 心理协会的杰出贡献奖， 总统勋章等。
将食物与一个“卡搭”声配对，使这种声音成 为一种次级强化物。 当老鼠向上看时，用“卡搭”声给予强化。 只有当它确实向上伸展它的头时才给卡搭声强 化。 只当它用两只后脚站立时才给强化。 奖励它向右踏步，再奖励它向左踏步。 完成了上述步骤后，你就有了一只会跳舞的老 鼠了！
准备一些儿童读物，放在儿童最可能看到的地 方 如果儿童避开书本，就奖赏与阅读有关的活动 对所期望的行为进行严格的要求，才给予奖励 要求儿童为你取某本书，当他这样做时，就强 化 使儿童更多地同书本接触，并以某种形式进行 奖赏 继续进行，不断完善，直到儿童能自己阅读 在儿童开始独立阅读时注重奖赏，使儿童保持 阅读兴趣 使所阅读的故事内容从一开始就对保持儿童阅 读兴趣起到足够的奖赏作用
的预测力越强
态度的强度
态度越强硬，对行为的影响越大
态度的可接近性
容易被意识到的态度对行为的预测力强 来源于直接经验的态度容易被意识到
情境压力
三、态度的测量
思考是简单的，行动是困难的，而让一 个人的想法付诸行动是难上加难的。 ——歌德
罗姆尼 vs.奥巴马
选举实际上就是一种态度测量
案例1. “ 你再不去写作业，我就不让 你吃晚饭了。”但是到了晚饭的时间， 还催着孩子赶紧吃饭。
雷声大、雨点小
言行一致，单独的言语恐吓不具效用
案例2. 上课时，一个学生很调皮，总是 扰乱课堂秩序，老师每次都停下来，警 告他、批评他，但是他丝毫没有改变。
惩罚乎？奖励乎？
给与关注对孩子而言是一种需要的满足
7
2015-3-6
4.消退与维持
5.如何应用惩罚？
消退：消除强化从而消除或降低某一行为。
消退策略
惩罚手段
生理上：体罚、电击 心理上：“精神体罚”，羞辱、讽刺；恐吓；冷漠
如何改变一个小学生上课捣乱的行为？
维持：行为的持续，抵制消退
间隔式强化 行为本身的强化
、忽视；人际孤立
什么因素影响了态度与行为的关系
态度何时预测行为
态度的特殊性
对群体的态度不一定能够预测对个体的行为
自我意识：
当我们清楚地意识到自己的态度时，会加强
时间因素
态度测量与行为发生的时间间隔越短，态度对行为
言行之间的一致性。
镜子实验
道德伪善实验
镜子面前作弊的人少 镜子面前更公平
普雷马克原理
用高频率的活动强化低频率的活动
一级强化物：满足人的基本生理需要 二级强化物：与一级强化物联合的中性刺激
物质性：
金钱、文具、玩具、电脑 „„
，或用喜爱的活动强化不喜爱的活 动
社会性：
地位和权力：当班干 言语表扬、鼓励、微笑 小红花、小贴画（累积到一定程度，兑换其他的强化物） 评分
3.生理指标测量
通过检测被试的生理状况，如瞳孔扩散、心跳、 血压、皮电、脑电波等，来测定其态度。 测定人们态度的情感因素
3
2015-3-6
要点回顾-1
要点回顾-2
归因指人们解释自己或他人的行为或态度 之原因的过程。 海德的归因理论：内因vs.外因 维纳的归因理论：内部/外部；稳定/不稳 定；可控/不可控 凯利的归因理论
8
2015-3-6
三、观察学习
通过模仿榜样人物的态度而形成 大众媒体同样是模仿的对象
态度的构成
认知成分 情感成分 行为成分
有评价意义。
态度具有稳定性和持续性。
指人们对外界对 象的心理印象， 包含有关的事实、 知识和信念，认 知成分是态度其 余部分的基础。
指人们对态度对 象肯定或否定的 评价以及由此引 发的情绪情感， 情感成分是态度 的核心与关键。
指人们对态度对 象所预备采取的 反应，它具有准 备性质。但不等 于外显行为。
治疗社交媒体成瘾的新杀器
“给我一打健康的、没有缺陷的婴儿， 在我设定的世界里教养，我保证随机选 出任何一个婴儿，无论他的能力、嗜好 、倾向、活动、职业、种族等种种因素 如何，我都能够把他训练成为我所选定 的任何一种类型的专家 ——医生、律师 、艺术家、企业家等，甚至也可以把他 训练成为乞丐或盗贼。” ——Waston（1930）
消化研究 条件反射
一、经典条件反射
一、经典条件反射
巴甫洛夫的狗
刺激→反应：
把特定的态度与某些事物联系在一起
正常情况：
UCS
(食物 ) UCR (唾液 )； CS (铃声 ) UCR (唾液 ) UCR(唾液 )
学习过程：
UCS(食物 )＋ CS(铃声 )
学习之后：
行动者、刺激物（对象）以及环境背景 一致性信息、一贯性信息、独特性信息
态度是指个人对特定对象以一定的方式作 出反应时所持的评价性的、较稳定的内部 心理倾向。
具有认知、情感、行为三个成分。
基本归因错误
注意焦点不同，文化差异
态度与行为并不一一对应，态度的特殊性 、时间因素、态度的可获得性和情境压力 等都有影响。 态度的测量：利克特量表法
CS
(铃声 ) CR (唾液 )
UCS：无条件刺激 CS：条件刺激 UCR：无条件反应 CR：条件反应
4
2015-3-6
解释与应用
恐怖电影 对乞丐的态度 时间感觉：生物钟 ，饥饿感 望梅止渴现象 广告效应：美女香 车、广告词、咖啡
恐惧习得
华生和其实验助手雷纳 进行了小艾尔伯特与小 白鼠的经典实验
麻省理工两个博士生为了让自己专心写论文、少 浪费时间上网，发明了治疗社交媒体成瘾症的新 杀器。你要是看社交媒体网站超时间，特制的连 在电脑上的这个装臵就会电击你一下。
治疗拖延症……
有趣的阈下条件反射
在 2000年美国 总统大选中， 共和党竞选团 队播放了一个 商业广告，利 用阈下攻击来 影响投票者的 行为。
如果我需要这类洗发水，我会考虑购 买该产品。
1— 2 — 3 — 4 — 5 — 6 — 7
„„
2.直接测量之语义区别量表
让被试用成对的双极形容词（如好 – 坏， 聪明-愚蠢） 去评价态度对象。 例如：我是
内向的 爱幻想的 悲观的 冷漠的 独立的 保守的 „„ 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 6 6 6 6 6 6 6 7 7 7 7 7 7 7 外向的 现实的 乐观的 热情的 合作的 开放的 „„
间接测量
投射技术 生理指标测量 反应时测量
1.直接测量之利克特量表
能表明好恶态度的陈述句+等级形容词 强度等级：
二等级 (同意和不同意 ) 三等级 (同意、无所谓、不同意) 五等级 (非常同意、同意、无所谓、不同意、
实际应用
总得来说，我觉得它的外观很漂亮。
1— 2 — 3 — 4 — 5 — 6 — 7
固定间隔
经过一个固定的时间间隔后才有强化 刚强化后，几乎不反应；时间临近，反应越来越多
可变间隔
平均时间间隔事先预定，但每次有不同 中等、却很稳定的反应速率