社会心理学-说服
社会心理学第七章 说服
主要内容：
说服的途径 说服的要素 现实生活中的说服 如何抵制被说服
说服的主要途径
具有说服力的信息必须清除的障碍： 是否注意？ 是否相信？ 是否记住？ 是否行动？
说服的主要途径
中心途径： 当人们在某种动机的引导下，并且有能力 全面系统的对某个问题进行思考的时候，更多 使用中心途径，关注论据，如果论据令人信服， 人们就有可能被说服．
脑 白 金 广 告 效 果 之 反 思
（二）广告重复的消极作用： 广告重复的消极作用： （1）过度重复鉴于没有新内容而导致厌倦的 ） 产生。 产生。 （2）随着重复次数继续增加以至于把认知活 ） 动转移到其他的无关信息。 动转移到其他的无关信息。 度。 其 以产生 度 至导致消极 度。
如何抵制被说服
路线 路线特点 态度改变过程中的影 响因素 态度改变的效果
态度改变微弱而短 暂，根据态度依据外部线 宣传说服者变量：如可 信性和吸引力； 索而非通过积极思 信性和吸引力；信息表 线 面特征； 考信息本身的内容 面特征；宣传说服次数
信息接收者的认知反应； 态度改变相对强烈， 中心路 接收者对信息内容 信息接收者的认知反应； 态度改变相对强烈， 较持久， 反映积极并做认知 信息接收者的 较持久，可由态度 线 加工 预测其行为
脑 白 金 广 告 效 果 之 反 思
国外消费行为学家Anthory R Pratkanis的研 国外消费行为学家 的研 究表明： 究表明：过多地重复广告信息虽然引起受众 的反感， 的反感，但却不影响受众对信息的记忆以及 日后的商品购买行为， 日后的商品购买行为，这些令人愉快或不愉 快的一面将随时间的推移而不复存在， 快的一面将随时间的推移而不复存在，只有 广告信息本身牢牢地保持在消费者记忆深处， 广告信息本身牢牢地保持在消费者记忆深处， 这 者
社会心理学 第三讲 态度与说服
1
2015-3-6
二、态度与行为
想一定做吗？ 态度可以预测行为 态度并不总能预测行为
拉皮埃尔的研究
1934年美国 询问很多位饭店和餐馆经营者：“你会接受中国人作 为你的顾客吗？” 90%的人回答“不” 但是只有1人真的拒绝为一对年轻的中国夫妇服务 直觉往往固执地认为，人的态度和行为是一致的 我们常常通过一个人的态度去预测他的行为，或者通 过一个人的行为去猜测他的态度，但是这种推理可能 是不正确的 结论：态度和行为往往并不一致
选择目标行为 了解起点行为 划分步调 及时反馈
S.丈夫每天都对妻子的厨艺夸一通
偶尔（特别日子）互送小礼物，以增进感情
VS.丈夫每天都带一支玫瑰回家
案例2. 赌徒是怎样形成的
偶尔赢一次，就会老想着赢钱
怎样训练一只老鼠跳舞
如何塑造儿童的阅读行为？
→出现频率下降
下面是何种强化或惩罚？
Q：一头痛，人们就会服用阿司匹林来消除
头痛？
Q：吃饭的时候，小男生不吃蔬菜，然后饭
提供 奖励 惩罚 正强化 正惩罚
撤销 负惩罚 负强化
后爸妈不给他吃他喜欢吃的甜点。
Q：哪一类可以解释你不再看恐怖电影了？
强化物
2
2015-3-6
三、态度的测量
1.直接测量之利克特量表
直接测量
利克特量表 瑟斯顿量表
例如：
语义区分量表
社会距离量表
你喜欢脑白金的广告吗？ 1— 2 — 3 — 4 — 5 — 6 — 7 非常不喜欢 无所谓 非常喜欢 我觉得中央电视台的新闻是比较客观的。 1— 2 — 3 — 4 — 5 — 6 — 7 非常不同意 无所谓 非常同意
(优选)社会心理学说服
信念 反应
行为改变
态度 改变
• 根据信息接受者对信息进行加工的动机（个人 相关性）和能力（认知能力）的不同，存在着 两种不同的说服路线，即中心路线和边缘路线。
一个思考：
• 一名优秀的销售者应具备的基础能力
演练：现场推销 总结：运用了哪些方法去说服客户，促
成成交？
在以下情境中，你会如何做？
• 如果一个男子走进一个男装店，他 想买一套西装和一件毛衣，如果你是 营业员，应该先带他看哪种衣服，才 能让他花更多的钱？
再来看一个案例
亲爱的爸爸妈妈： 自从我上大学以后，我一直疏于给你们写信，对此我很抱
说服的主要途径
• 中心途径：
当人们在某种动机的引导下，并且有 能力全面系统的对某个问题进行思考的时 候，更多使用中心途径，关注论据，如果 论据令人信服，人们就有可能被说服．
说服的主要途径
• 外周途径： 如果人们忙于其他的事情，而没有专
注于信息，我们就不会花太多的时间去仔 细推敲信息所包含的内容．我们会使用外 周途径，即关注那些可以不假思索就获得 的信息的线索，不考虑论据是否令人信 服．
高精细化
中心路线
对信息的 仔细加工
态度改变的程度依 赖于论点的性质
说服信息
低精细化
边缘路线
未出现 仔细加工
态度改变依赖于 说服线索的出现
精加工似然模型（ELM）
精细加工可能性模型(ELM)
高介入度 加工
认知 反应
信念和 态度改变
行为 改变
传播 （信息源、 信息、渠道）
中心路线
理解和注意
外围路线
低介入度 加工
（优选）社会心理学说服
小测试：
• 你的说服能力到底怎样？Байду номын сангаас
社会心理学-说服
社会心理学-说服社会心理学-说服1、说服的途径说服到处都有，本身是没有什么好坏之分的，例如“教育”或者“灌输”，不过人们喜欢把自己认可的东西叫做教育，而不认可的东西叫做灌输，说服的途径分为“中心途径”和“外周途径”。
用说服的中心途径，也就是关注论据。
如果论据有力且令人信服，那么人们就有可能被说服。
但有时论据的有力与否并不重要。
有时我们完全不可能在某种动机的引导下去仔细的思考。
如果我们忙于其他的事情而没有关注于信息，那我们就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容。
此时我们会使用说服的外周途径，也就是关注那些可能令人不假思索就接受的外部线索，而不考虑论据是否令人信服。
当人们转移了注意力或者没有足够的动机去思考的时候，熟悉易懂的表达比新异的表达更具有说服力。
譬如，8月初的亳州会议上，对于乡镇网点开发的重要性，刘总以“否则你有朝一日早上醒来，发现自己变成了一座空城”进行阐述，就引起了商家的共鸣。
举一个最常见的例子，我们到一个新城市找餐厅吃饭，选择哪一家呢，最常用的策略就是看哪一家的人多就选择哪家，这就是采用外周线索。
如果吃完以后我们根据口味、价格、环境等因素进行综合评估，决定下次还来不来，就是采用中心途径。
在营销过程中，无论是导购还是广告，最终目的是说服顾客购买我们的产品。
那我们采用何种说服途径呢？我们对于食品、饮料、烟草和衣服这一类商品的看法往往是基于感觉而不用基于逻辑。
这些产品的广告通常都使用外周线索，明星代言、优美的广告等感性手法是常采用的策略。
而对汽车、摩托车这种高价值的耐用品，顾客的决策将是理性的，需要综合各种信息来进行评判，FABE是最常用的四步骤策略，无论在导购时还是电视广告。
以上策略是针对那些乐于思考、或有能力进行思考的人，而那些没有能力思考的、即使是那些乐于思考的人有时候也使用外周线索来形成自己的初步观点，譬如相信专家。
对于一些农村用户，让他自己全面评价一辆摩托车的性能很困难，他采取什么策略呢？看周围有没有人买的、找车托、到熟人那里买等，这些都是外周线索。
第八章 说服
自我说服：人类倾向于为自己的行为寻找理由
认识这些人的邻居们都认为他们是很亲切、聪 明、讲理的人。另外，这些人是电脑和网络的 专家，并以建设极具创新性的网页为生。他们 的能力，让许多和他们密切合作过的客户都十 分佩服，并形容他们拥有非同寻常的智慧、天 分与创意。 是什么样的心理过程，让他们屈服于这种疯狂 的思想和自毁的举动呢？
首因对近因
1）首因效应：最先出现的信息最具说服力；
2）近因效因：最近出现的信息最具说服力。
首因效应的经典实验（洛钦斯，1957） 首因效应的经典实验（洛钦斯，1957）
詹姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友一起走在充满阳 光的马路上，他们一边走一边晒太阳。詹姆走进一家文具店，店 里挤满了人，他一边等待着店员对他的注意，一边和一个熟人聊 天。他买好文具在向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打 招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了一个前天 晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手告别了。 放学后，詹姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的路上， 路上阳光非常耀眼，詹姆走在马路阴凉的一边，他看见路上迎面 而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。詹姆穿过马路进了 一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔， 詹姆安静地等待着，直到引起柜台服务员地注意之后才买了饮料， 他坐在一张靠墙边地椅子上喝着饮料，喝完之后他就回家去了。
4）媒体越贴近生活，其信息就越具说服力。 5）文字形式的信息通常其理解和回忆的效果最好。 6）难度较大的信息以文字方式呈现最具说服力，简单 的信息则以录像呈现时效果最佳，在说服的过程中， 信息的难易度和媒体形式会产生交互作用。
听众
1、年龄 社会心理学家对这种差别的两种解释： 一种是“生命周期理论”：即态度随着人们 的成长而逐渐改变； 一种是“生活时代解释”：人们年纪大时所 持有的态度和他们年轻时基本没什么两样。这 已被大多数证据支持。
《社会心理学》第七课说服何凌南
说服的重要性
在现代社会中，说服扮演着至关 重要的角色。
通过有效的说服，可以改变人们 的态度、信念和行为，从而推动
社会进步和发展。
在商业、政治、教育等领域，说 服都是实现目标的关键手段之一。
说服与影响力
说服与影响力是密切相关的概 念。
05
总结与展望
对说服研究的总结
说服是一个复杂的过程，受到多种因素的影 响，包括信息内容、传递方式、受众著的进 展，尤其是在认知心理学和社会心理学的交 叉领域。
现有的说服研究主要关注如何有效地传递信 息，以及如何影响他人的态度和行为。
对未来研究的展望
未来的研究需要进一步深入探讨说服 的心理机制，包括情感、认知和动机 等方面。
影响。
何凌南的说服方法与技巧
信息呈现方式
何凌南提出，信息的呈现方式会影响说服效果，如使用图表、图 片、视频等多媒体方式可以增强信息的吸引力和理解力。
情感引导
何凌南认为，情感引导是说服的重要技巧之一，通过激发他人的积 极或消极情感来影响其态度和行为。
故事化表达
何凌南强调故事化表达在说服中的重要性，通过讲述生动的故事来 吸引他人关注并影响其态度和行为。
以影响公众的态度和行为。
在教育和培训领域，说服理论可 以用于知识传播、技能培训等方 面，以提高学习者的学习效果和
参与度。
感谢您的观看
THANKS
未来的研究需要关注说服与道德和伦 理的关系，以促进负责任的信息传播 和行为影响。
未来的研究需要关注跨文化背景下说 服的差异和共同点，以促进跨文化交 流和理解。
如何更好地应用说服理论
在商业和市场营销领域，说服理 论可以用于产品推广、品牌建设 等方面，以提高消费者对产品的
(完整版)说服别人的5种心理战术
说服别人的5种心理战术社会心理学家经过研究发现，说服别人不但要有好的口才，其实更是一种微妙的心理互动，是心理需求和心理动机在不断改变的过程，因此，仅靠观点正确不足以取信对方，而微妙的心理术像调料一样，可以让你的说服有香有色，让听者在良好的情绪下愉快地接受你的观点。
经过长期研究，社会心理学家提出了许多增强说服力的心理战术，主要可归纳为以下五种：利用“居家优势”如果邻居家的狗咬伤了你家小孩，你是应该上他家去告状，让他赔偿你的医药费呢，还是让他到你家里来，你和他讨论赔偿的问题？答案应该是后者。
心理学研究发现，在熟悉的环境中，人有心理优势，底气会更足，做事感觉会更有把握。
因为双方的信息不对称，客观上有利于自己。
如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境(比方说安静的咖啡馆、茶吧等)进行，这样对方也没有“居家优势”，在心理上会保持平等。
寻求与对方保持一致如果你想让同事去献血，而他对此却毫无兴趣，甚至觉得你多事，你该怎样应对呢？许多心理研究者都发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，就越具有说服力。
因为你和他的相似程度越高，他就越把你当做“自己人”，你的言行在他看来，也代表了他的需要和动机，排斥心理很可能在寻找到共同点后逐渐淡化。
经常可以看到这样的现象，一个高傲的女电影明星很可能和举止拘谨的居家女性言谈甚欢，原因在于她们都有一个调皮的孩子，两个妈妈正在为孩子出水痘的问题苦恼。
体验对方的感受如果新搬来一对夫妻，你准备拜访他们，然后请他们为残疾儿童募捐，但他们正因水管漏水问题与物业争吵，你该采用什么办法来达到你的目的呢？平庸的募捐者很可能开门见山，直截了当地提出募捐的请求，结果很可能被对方拒绝；而如果你不直言来访的目的，而是说“听说你们刚搬过来，想认识你们，正赶上你们的水管漏水了，让我看看能不能帮上忙？”感受对方的困难，这样就显示了对别人感情的尊重。
在融洽的感情衬托下，再委婉地提出募捐的要求，就让人难以推却。
社会心理学第二编社会影响说服62页PPT
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
社会心理学第二编社会影响说服
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。ห้องสมุดไป่ตู้ —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
说服理论的名词解释
说服理论的名词解释论说是人类交流与沟通的重要方式之一，而说服则是论说的目的之一。
无论是商业谈判、政治辩论还是家庭争吵，说服力都是一种不可或缺的技能。
在现代社会，说服理论作为一门研究，旨在探索人们如何使用有效的论证和沟通方法来影响他人的思想和行为。
本文将对说服理论进行名词解释，以期让读者了解其概念、原理和应用。
首先，说服理论是一种研究社会心理学和传播学的学科领域，旨在探索人们是如何说服他人的。
说服理论的诞生可以追溯到古希腊时期，当时的哲学家们就开始探讨如何通过逻辑和语言来说服他人。
而随着科技的进步和社会的发展，说服理论逐渐演化为一门学科，并逐步引入了心理学、社会学、传播学以及广告学的理论和方法。
说服理论主要涉及三个方面：说服者、受众和说服过程。
说服者是试图说服他人的个体或团体，他们通过不同的方式和手段来达到自己的目的。
受众则是说服者的目标对象，他们接收并评估说服者的观点，并根据自己的判断和信念做出决策。
说服过程则是双方相互作用的过程，其中涉及到言语、行为和非语言的交流。
在说服理论中，有几个重要的概念需要关注。
首先是倾向效果，也称为明显效应。
该效应表明人们倾向于更容易相信和接受与自己原来观点一致的信息，而对于与自己观点不一致的信息则更持批判态度。
这意味着在说服他人的时候，如果能够找到与对方原有观点相符的共同点，并巧妙地将自己的观点植入其中，将会更加容易获得成功。
其次是社会证据的使用。
在说服他人时，引用社会证据能够增加说服力，因为人们倾向于相信群体的智慧和经验。
社会证据可以是统计数据、专家观点、证明案例等，通过这些来支持自己的观点，往往能够更好地说服他人。
另一个重要的概念是情感诱导。
人类是情感动物，情感在决策过程中扮演着重要的角色。
通过唤起与受众的情感共鸣，说服者能够更有效地影响他人的思考和行为。
情感诱导可以通过故事、感人的画面、音乐等方式来实现，它能够激发受众的情感反应，从而使其更容易接受说服者的观点。
(完整版)说服心理学,50条说话技巧
(完整版)说服心理学,50条说话技巧说服心理学 50 条说话技巧1、引起共鸣：使用与对方相似的经历、观点或情感，让对方感到被理解和接纳。
2、使用社会证据：引用研究、调查或统计数据来支持自己的观点，增强说服力。
3、引入权威人士：引用权威人士的观点或意见，增加自己观点的可信度和说服力。
4、制造紧迫感：强调现在行动的重要性和紧迫性，激发对方的行动意愿。
5、使用好听的词语：使用积极、正能量的词语和表达方式，增强对方对观点的认同感。
6、反驳对方观点：找出对方观点的漏洞和不足，并提出有力的反驳论据。
7、运用情绪化的语言：使用情感化的语言和表达方式，激发对方的情感共鸣和认同。
8、采用问答式对话：运用问答形式的对话，让对方主动参与，并通过问题引导对方得出正确结论。
9、强调对方的利益：明确告诉对方，采纳自己观点将带来的利益和好处。
10、提供解决方案：不仅指出问题，还要提供切实可行的解决方案，增加对方采纳的可能性。
11、创造共同目标：和对方一起设定共同的目标，通过共同努力达成目标来增加合作意愿。
12、使用权衡法：对比出不同选择的优势和劣势，帮助对方做出明智的决策。
13、引起好奇心：通过展示一些悬念或引人注目的事物，引起对方的好奇和兴趣。
14、赞美对方：适时地表达对对方的赞美和认可，让对方感到被重视和尊重。
15、引发情感共鸣：讲述具有感染力的故事或情感故事，引发对方的共鸣和共情。
16、提供明确的证据：通过详细提供事实和证据，增加对方对观点的接受和认同程度。
17、提供成功案例：引用成功案例，展示采纳自己观点的成功经验和效果。
18、推动有序思考：提出有条理的问题，引导对方进行系统性的思考和分析。
19、建立信任关系：与对方建立良好的信任关系，让对方更愿意接受自己的观点。
20：强调自己的专业知识：展示自己在相关领域的专业知识和经验，增加对方对自己观点的信任。
21、引发亲和力：通过与对方分享共同爱好、兴趣或价值观，增加对方的好感和亲近感。
第五章-说服PPT课件
8
可靠性(trustworthiness)的研究
E. Walster，K. Aronsony 和 D. Abrahams， 1966)作过一项“增加低信誉传达者的说服性” 的巧妙设计研究。
28
情感法与理性法在广告传播中的运用
对文化程度较低的消费者或是女性，宜采用感 情诱导方法。
一般而言，女性不太喜欢严密的推理、考
证和说教，喜欢接近生活的情感抒发；文化程
度较低的消费者缺乏严密的逻辑推断能力；而
文化程度较高的受传者有自己的主见，若简单
照搬感情煽动的方法，收效就不大。所以适宜
理性诉求。
应该明确引出结论； 如果听众能理解材料；愿意寻求结论，后者也行
22
“明示结论”与“寓结论于材料之中”的 研究内容
●在文中“明示结论”，可使观点鲜明， 读者易于理解作者的意图和立场，但同时也容 易使文章显得比较生硬而引起读者反感。
23
●文中不作明确结论，而仅仅提供引导 性的判断材料，将观点寓于材料之中的做 法，则给读者一种“结论由自己得出”的 感觉，可使他们在不知不觉中接受作者的 观点影响。
1953年，“诉诸恐惧进行牙齿保健宣传”的实验（贾 尼斯）
四个组： A组观看诉诸强烈恐惧的幻灯片； B组观看诉诸中度恐惧的幻灯片； C组观看诉诸轻微恐惧的幻灯片； D组观看有关眼睛的幻灯片，作为对照组。
15
恐惧诉求广告
（Fear Appeals）
广告的恐惧诉求是指利用人们害怕的心理来制 造压力试图改变人们态度或行为的方法。从传 播学的角度来看,影响恐惧诉求有效性的主要 因素是受众的接受心理和信息内容的本身两个 方面。而恐惧诉求的信息内容只有具备了有效 构成因素和适宜的诉求强度,才有可能被受众 接受并产生预期的传播效果。
社会心理学 说服共56页文档
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
完整版说服别人5种心理战术
说服别人的 5 种心理战术社会心理学家经过研究发现，说服别人不仅要有好的口才，其实更是一种微妙的心理互动，是心理需求和心理动机在不断改变的过程，因此，仅靠看法正确不足以守信对方，而巧妙的心理术像调料相同，能够让你的说服有香有色，让听者在优异的情绪下快乐地接受你的看法。
经过长远研究，社会心理学家提出了许多增强说服力的心理战术，主要可归纳为以下五种：利用“居家优势”若是邻居家的狗咬伤了你家儿童，你是应该上他家去起诉，让他赔偿你的医药费呢，还是让他到你家里来，你和他谈论赔偿的问题？答案应该是后者。
心理学研究发现，在熟悉的环境中，人存心理优势，底气会更足，做事感觉会更有掌握。
因为双方的信息不对称，客观上有利于自己。
如果不能够在自己家中或办公室里谈论事情，也应尽量争取在中性环境( 比方说沉寂的咖啡馆、茶吧等 ) 进行，这样对方也没有“居家优势”，在心理上会保持相同。
追求与对方保持一致若是你想让同事去献血，而他对此却毫无兴趣，甚至感觉你多事，你该怎样对付呢？好多心理研究者都发现，若是你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，就越拥有说服力。
因为你和他的相似程度越高，他就越把你当作“自己人”，你的言行在他看来，也代表了他的需要和动机，排斥心理很可能在搜寻到共同点后逐渐淡化。
经常能够看到这样的现象，一个骄横的女电影明星很可能和举止拘束的居家女性言谈甚欢，原因在于她们都有一个调皮的孩子，两个妈妈正在为孩子出水痘的问题烦忧。
体验对方的感觉若是新搬来一对夫妻，你准备拜会他们，尔后请他们为残疾儿童募捐，但他们正因水管漏水问题与物业争吵，你该采用什么方法来达到你的目的呢？平庸的募捐者很可能斩钉截铁，斩钉截铁地提出募捐的央求，结果很可能被对方拒绝；而若是你不直言来访的目的，而是说“听闻你们刚搬过来，想认识你们，正追上你们的水管漏水了，让我看看能不能够帮上忙？”感觉对方的困难，这样就显示了对别人感情的敬爱。
在友善的感情衬托下，再宛转地提出募捐的要求，就让人难以推却。
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社会心理学-说服
1、说服的途径
说服到处都有，本身是没有什么好坏之分的，例如“教育”或者“灌输”，不过人们喜欢把自己认可的东西叫做教育，而不认可的东西叫做灌输，说服的途径分为“中心途径”和“外周途径”。
用说服的中心途径，也就是关注论据。
如果论据有力且令人信服，那么人们就有可能被说服。
但有时论据的有力与否并不重要。
有时我们完全不可能在某种动机的引导下去仔细的思考。
如果我们忙于其他的事情而没有关注于信息，那我们就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容。
此时我们会使用说服的外周途径，也就是关注那些可能令人不假思索就接受的外部线索，而不考虑论据是否令人信服。
当人们转移了注意力或者没有足够的动机去思考的时候，熟悉易懂的表达比新异的表达更具有说服力。
譬如，8月初的亳州会议上，对于乡镇网点开发的重要性，刘总以“否则你有朝一日早上醒来，发现自己变成了一座空城”进行阐述，就引起了商家的共鸣。
举一个最常见的例子，我们到一个新城市找餐厅吃饭，选择哪一家呢，最常用的策略就是看哪一家的人多就选择哪家，这就是采用外周线索。
如果吃完以后我们根据口味、价格、环境等因素进行综合评估，决定下次还来不来，就是采用中心途径。
在营销过程中，无论是导购还是广告，最终目的是说服顾客购买我们的产品。
那我们采用何种说服途径呢？我们对于食品、饮料、烟草和衣服这一类商品的看法往往是基于感觉而不用基于逻辑。
这些产品的广告通常都使用外周线索，明星代言、优美的广告等感性手法是常采用的策略。
而对汽车、摩托车这种高价值的耐用品，顾客的决策将是理性的，需要综合各种信息来进行评判，FABE是最常用的四步骤策略，无论在导购时还是电视广告。
以上策略是针对那些乐于思考、或有能力进行思考
的人，而那些没有能力思考的、即使是那些乐于思考的人有时候也使用外周线索来形成自己的初步观点，譬如相信专家。
对于一些农村用户，让他自己全面评价一辆摩托车的性能很困难，他采取什么策略呢？看周围有没有人买的、找车托、到熟人那里买等，这些都是外周线索。
对于追求档次、个性的用户，在电视广告中加入明星代言等类似外周线索也会对说服大有帮助。
另外希特勒在《我的奋斗》的一段话“任何有效的宣传都必须限制在很少的几个点上，并且不断重复这些标语直到每一个公众成员都理解为止。
2、说服的要素
说服的四要素：传达者、信息内容、沟通渠道、听众。
1）说服的要素：传达者
大多数人都会否认体育和娱乐明星对某些产品的认可会影响自己，但是为什么这类明星的广告代言依旧层出不穷呢？原因就在于这类广告利用了明星身上的一个重要特征——吸引力。
研究发现，对于那些我们喜欢的东西或者人，我们更有可能作出回应。
吸引力可以表现在很多方面，外表吸引力就是其中一方面。
当一个论点来自一个漂亮的人时，往往具有更大的影响力。
相似性是吸引力的另外一方面，我们倾向于相信那些与我们相似的人。
2）说服的要素：信息内容
想象一下你正在参加一个支持救济全球饥荒难民的活动，摆出你观点最好的办法是引用一大堆令人印象深刻的统计数据，还是使用一种更加具有感情色彩的办法，例如讲述一个令人关注的快要饿死的孩子的故事更加有效呢？答案是：这取决于听众。
当信息与好心情联系在一起的时候，他们会具有更强的说服力。
因为好心情有利于积极地思考。
3）说服的要素：沟通渠道
面对面的沟通交流通常都是最有效的，然而对于复杂难懂的信息来说，书面文字媒介则是卓有成效的，因为阅读者可以根据自己的接受能力控制接受速度。
当问题无关紧要或者情景较为陌生时，大众媒介较为有效。
4）说服的要素：听众
当人们的注意力被别的东西吸引并阻碍其反驳时，言语的说服效果会得到加强，所以，在说服时，设置一些分心因素或许可以帮助说服。
思辨性强的个体表现出强烈的认知需求，喜欢仔细思考并偏好中心途径，而那些喜欢节省脑力的个体表现出较低的认知需求，适合外周途径，比如信息传递者的吸引力以及周围环境的舒适度等等。
3、如何抵制被说服
从根本上来说，抵制被说服需要有坚定的立场信念做支撑，这背后是理性的态度和成熟的认知结构，这些都需要日积月累潜移默化。
4、批判性思考者
我们要试着做一个批判性的思考者，我们可以从预防研究中得到启示，做一个积极的倾听者和批判性的思考者，强迫自己与之争论。
比如在听完演讲后，与别人讨论，不要仅仅倾听，还要做出反应，比如思考、评论、甚至反驳。