最新杜云生销售技巧培训
销售实战解决抗拒点-杜云生
７）．我要问某某人
1、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？ 2、换句话说，你认可我的产品咯 3、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯 4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质
还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们 公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别 的问题吗？ 5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？ 6、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次 了）
不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！ 不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！
1、价值法
价值大于价格
价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额
客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们 最能吸引人的优点。
您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么， 而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。
有效解除顾客抗拒点
1. 掌握销售真谛
1、销的是什么？ 2、售的是什么？ 3、买的是什么？ 4、卖的是什么? 5、销售成功的动力源是什么？ 6、客户真正要的是什么？
自己 观念 感觉 好处 追求快乐 逃避痛苦 方案
2. 销售自我定位
告知型
不管你有没有需求，只负责告知
顾问型
询问、诊断、开处方
以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的 我要卖你产品、服务 说明解释为主 量大寻找人代替说服人
第六个是价值
您知道这一瓶原液护肤品要经过多少工序吗？88道工序。 你知道这88道工序要费多少时间吗？999个小时。我们现 在的时代经典原液是与澳洲伊斯佳联手研发和实验的,如 果您要亲自去澳洲，亲自研发和实验，要经过88道工序， 同时还要费999个小时的时间，还要费多少成本。这就叫 做价值。您只要投资几百元就可以拥有细嫩光滑而美丽动 人的皮肤,您只要投资几百元就可以让您的皮肤脱胎换骨 的改变,让您自信迷人更有魅力您不想要吗? 这就是价值法塑造产品的价值。
杜云生-绝对成交话术
《考虑考虑》1、某某先生，太好了，想考虑一下,就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧?（是）你这样说该不会是想躲开我吧？(不会)那我就放心了。
既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，坦白讲，现在请告诉我,你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？太贵了？《价值法》你是指价格贵还是价值贵？顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我公司最能吸引力人的优点。
你会不会同意,一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱?这才是产品真正有价值的地方。
如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气.这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价,是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？《代价法》长期最大的损失比如说：某某老师上你的课多少钱？如果你不会绝对成交，有可能你本来应该会买的客户，但是你讲错话了，导致他不买,有没有损失至少1000块（有呀）一天损失一个客户损失1000块，30天一个月损失了多少钱?（3万）12个月损失多少？(36万）那我说十年损失多少(360万）我说因为不会绝对成交你要付出代价是360万，你认为你愿意付出多少钱来学绝对成交。
（100万)你是说代价贵还是价格贵?客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间,你会在意的是这个产品的品质.难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗，你知道使用次极品到头来，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼光的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱.难道你舍得吗？《品质法》顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧.是呀,身为一家公司，我们面临一个决择,我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多佘的投资在产品的研发上，让你拥有产品的时候，获得最大的利益.让产品能为你发挥最大的功效。
杜云生绝对成交史上最强整理全集_百度文库
重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！ 为胜利而穿着，为成功而打扮 如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？
无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果 全世界每个人都是在以貌取人！ 每个人都认为自己作重要—— ○ １倾听，○２
让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！ “如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”
“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题
了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化） 强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～ ＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看）
七）解除顾客抗拒 有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！ 销售收入——解除顾客抗拒 能解除顾客抗拒才能挣大钱！！ 解决抗拒：○
不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报
这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？
——遵守销售程序，满足顾客心理—— 【销售程序】： 一）做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备
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1 绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入
杜云生销售技巧培训
杜云生《对决成交》课程1、销售十大步骤：1）准备①准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？模拟成交情景。
②精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供世界上最好的服务给每个客户。
③体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。
④需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。
⑤建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。
2）调整情绪，进入巅峰状态①懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。
想象力*逼真=事实。
②要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。
3）建立信赖感可信度是销售代表最大的资产。
①擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封闭式问题主要用于成交阶段。
②学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。
③不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。
④适度但不过分模仿客户优点。
⑤成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。
⑥注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目中的形象55%取决于穿着。
黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。
男士一般西装、衬衫、领带，女士可以参照电视里的主播穿着。
⑦了解客户喜好。
⑧顾客见证，名人见证。
4）找出顾客问题、需求、渴望①问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。
②问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题5）塑造产品价值①产品要有独特卖点，物以稀为贵。
②我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。
③形容生动形象，多用形容词，描述的就像眼前有一幅活灵活现的画。
杜云生：绝对成交话术、顾客十大借口、电话营销话术
方法三：统计数据
方法四：顾客名单
方法五：自己的从业资历
方法六：获得的声誉及资格 方法七：财务上的成就
方法八：拜访过的城市或国家
方法九：所服务过的顾客总数
杜云2生020/3全/18 集：u8cg
QQ：272067008
四、找出顾客的问题、需求和渴望
顾客做出决定的八大心理循环：
1）满足阶段（无任何需求）
2020/3/18
七、解除顾客的抗拒点
顾客为何会有抗拒点 1、没有分辨好准顾客
什么叫准顾客？
• 对产品有理由产生兴趣的人 • 有经济能力购买的人 • 有决定权购买的人 • 倾向于购买的人
杜云2生020/3全/18 集：u8cg
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2、没有找到需求 3、没有建立信赖感
4、没有针对价值观
为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平， 你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么问题？请问是不是钱的问题？ “是” “那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格这么高。” （解除有关“钱”的抗拒点） “除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就买了吗？”
2、有意识无能力 （知道自己的缺点，但还未去改变）
3、有意识有能力 （知道自己的缺点，并有意识地运用 学到的知识） 4、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）
2020/3/18
学习的五大步骤
1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识
杜云2生020/3全/18 集：u8cg
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教学的五大步骤
杜云生——完美成交的十大步骤简介版
第三：不断认同他
第四：模仿顾客
沟通不在一个频道内是无法让对方收到信号的。
第五：对产品的专业知识的了解
第六：穿着
第七：彻底地准备了解顾客的背景
第八：使用客户见证
让消费者替你现身说法 照源自 统计数字 顾客名单
从业资历
声誉及资格
财务上的成就
你所拜访的城市或国家的数目和经过
1.做好准备；
没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
我要的结果，对方要的结果，我的底线，
顾客的抵拒，如何解除抵拒，如何成交。
人都喜欢像他自己的人。
培养关系，培养信赖感，建立交情。
2.调整情绪到达巅峰状态；
心灵预演
3.建立信赖感
第一：要做一个善于倾听的人
你要去对别人感兴趣倾听，少说多听，上帝给两个耳朵一个嘴巴就是多听少说，这样才能建立信赖感。
强调你的优点
提醒顾客竞争对手产品的缺点
拿出一封竞争对手的客户后来转向你买产品的客户见证
7.解除客户抗拒点
8.成交
9.售后服务
第一了解顾客的抱怨
每一个顾客在接受完你的产品销售之后离开你的时候，头脑上有盖三个印章，第一个是什么都没盖，第二个是盖加号，第三个是盖减号。
第二解除顾客的抱怨
第三了解顾客的需求
第四满足顾客的需求
第五超越顾客的期望
10.要求顾客转介绍
所服务过的客户总数
4.找出客户的问题、需求与渴望
第一：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求；
第二：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的；
第三：人不解决小问题，人只解决大问题。
杜云生销售技巧
杜云生销售技巧
杜云生销售技巧，是一种行之有效的销售方法。
在销售过程中，杜云生通过多年的实践总结出了一些能够提高销售业绩的技巧和方法。
这些技巧包括：建立信任、积极主动地了解客户需求、善于沟通、善于推销产品等等。
首先，建立信任是非常重要的。
客户只有信任销售人员，才会考虑购买他们所推销的产品。
要建立信任，销售人员需要表现出真诚和专业，了解客户的需求并提供解决方案。
在此过程中，销售人员需要保持耐心和细心，以确保客户满意。
其次，积极主动地了解客户需求也是杜云生销售技巧的关键。
销售人员需要了解客户的需求和期望，以便能够更好地提供产品和服务。
为此，销售人员需要提出有针对性的问题，并倾听客户的回答。
通过这种方式，销售人员能够更好地了解
客户需求，为客户提供最合适的产品和服务。
另外，善于沟通也是杜云生销售技巧的一个方面。
销售人员需要能够清晰地表达自己，以便客户能够理解他们所提供的产品和服务。
同时，销售人员也需要善于倾听客户的反馈和意见，以便不断改进自己的销售技巧和服务水平。
最后，善于推销产品也是杜云生销售技巧的重要方面之一。
销售人员需要能够清晰地介绍产品的特点和优势，以便客户能够理解并接受产品。
在此过程中，销
售人员需要考虑客户的需求和预算，并提供最合适的产品和方案。
通过这种方式，销售人员能够提高销售业绩，并赢得客户的信任和忠诚。
杜云生绝对成交的秘诀
② 我可以问您一个问题吗?
③ 你是否有过有些衣服当时凑合这买回家，然后就一直放在家里没穿呢？
④ 奔驰肯定不可能和桑塔纳的价格是一样的您说是吗？
⑤ 主要是您喜欢，一分质量一分货，您就比平时多花一点钱，然后每天 都用着这么有档次的产品，每天都有一个好心情，你觉得是不是很值 得呢？
⑥ 拆散法（一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜 了。）
1、USP 2、利益 3、快乐 4、痛苦 5、理由 6、价值
比较竞争对手 ？
1、了解竞争对手 A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册（网络信息） B、取得他们的产品价目表 C、取得他们的服务内容 D、了解他们什么地方比你弱 2、绝对不要批评竞争对手 3、这个我们有啊，而且我们还有...... 4、展示竞争对手的客户变为自己客户的实例
（四）广泛性知识
多一个共同爱好，就多一Байду номын сангаас成交机会
（五）麦凯66
用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家 人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….
（六）销售工具
1、资料类 公司手册、课程宣传资料、现金流游戏说明书、资产损益表、客户档案表、学习 证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广光盘、媒体剪 报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、富爸爸书籍、签单凭据（三联单） 2、个人物品类 名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字 笔 3、其他工具 计算器、U盘（相关电子文档）
1、有需求 2、有资金 3、是决策者
红苹果——同时具备三个条件 青苹果——只具备两个条件 烂苹果——只具备一个条件
杜云生绝对成交最重要的十个步骤
杜云生绝对成交最重要的十个步骤杜云生是一个非常成功的销售专家，他擅长在销售过程中使用一系列有效的步骤来确保交易的成功闭环。
下面是杜云生认为在销售过程中最重要的十个步骤：第二步：了解需求了解客户的需求是一个成功交易的关键。
为了实现这一点，销售人员需要深入了解客户的行业、产品和服务的需求。
通过提问和倾听，他们可以收集关键信息，从而能够为客户提供定制化的解决方案。
第三步：展示价值在销售过程中，销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值。
这包括描述产品的特点和优势，并与客户的需求进行匹配。
通过展示产品或服务是如何满足客户需求的，销售人员可以帮助客户意识到他们的购买决策是正确的。
第四步：解决客户疑虑销售过程中，客户可能会有疑虑或担忧，销售人员需要及时解决这些问题。
他们需要倾听客户的顾虑，并提供相关的解决方案。
通过给予客户充分的信息和理解，销售人员可以帮助他们克服购买的障碍。
第五步：提供优惠为了促成交易，销售人员可以考虑提供一些特殊的优惠或折扣。
这可以是价格的优惠、额外的服务或其他附加价值。
通过提供这些优惠，销售人员可以增加客户对产品或服务的价值感，促使他们做出购买决策。
第六步：处理反对意见有些客户可能会提出一些反对意见，销售人员需要善于处理这些反对意见。
他们需要倾听客户的观点，并提供相关的解答和证据来消除客户的担忧。
通过处理反对意见，销售人员可以增加客户对产品或服务的信任和满意度。
第七步：强化销售话术销售人员需要不断练习和改进他们的销售话术。
一个好的销售话术可以帮助他们更好地沟通和表达产品或服务的价值。
他们需要在销售过程中试验不同的话术，并记录成功和失败的经验教训。
第八步：谈判价格和条款在销售过程中，价格和条款的谈判是必不可少的一步。
销售人员需要与客户讨论价格和条款，并找到一个双方都满意的解决方案。
他们需要灵活地处理谈判中的问题，以确保最终的协议符合客户的需求和预期。
第九步：确认需求和协议在帮助客户决策后，销售人员需要确认客户的需求和协议。
杜云生绝对成交最重要的十个步骤课件
销售人员需要深入了解产品， 才能准确地向顾客介绍产品的 好处和利益。
产品如何帮助顾客解决问题和实现梦想
产品可以帮助顾客解决各种问题 ，如提高工作效率、改善健康状
况等。
产品也可以帮助顾客实现梦想， 如获得财富、赢得尊重等。
销售人员需要了解顾客的需求和 梦想，才能准确地推荐产品。
04 解除顾客的疑虑
01
02
03
04
缺乏自信
顾客可能对购买决策没有信心 ，担心自己的选择是错误的。
信息不足
顾客可能认为自己掌握的信息 不足以做出明智的决策。
经济压力
顾客可能因为经济压力而难以 做出购买决策。
缺乏支持
顾客可能希望得到他人的支持 或建议，才会做出购买决策。
如何让顾客立即购买
提供解决方案
向顾客展示您的产品或服务如 何解决他们的问题或满足他们
注，增加他们对你的信任感。
不断改进和优化产品或服务
03
不断关注客户的反馈，改进和优化产品或服务，提高
客户满意度，增强客户的信任感。
如何让顾客成为你的忠实拥趸和粉丝
01
提供个性化的服务 和体验
根据客户需求提供个性化的服务 和体验，让他们感受到你的独特 性和专业性。
02
建立品牌忠诚度
通过有效的品牌营销和推广，建 立品牌忠诚度，让客户对你的品 牌产生情感连接和认同。
如何让顾客无法拒绝你
建立信任
01
在销售过程中，建立与顾客之间的信任关系，让顾客对你和产
品或服务产生好感。
提供价值
02
让顾客认识到产品或服务的价值和优势，以及购买后能够带来
的好处。
灵活应对
03
在销售过程中，灵活应对顾客的需求和变化，以及时调整策略
杜云生的销售技巧
杜云生的销售技巧杜云生的销售技巧第一步：做好准备第一，我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。
第二，对方要的结果是什么。
需求最想要的是什么。
第三，我的底线是什么，可能谈判时开的要求会高点，然后可以让到自己的底线。
第四，你要问自己顾客可能会有什么抗拒。
第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六，你问自己我该如何成交。
精神上的准备：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给任何人在任何时候，精神上要先赢。
体能上的准备：充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，良好的体能，良好的生活习惯。
信息上的准备：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。
第二步：调整情绪到达颠峰状态不要因为拒绝而形成恶性循环，要擅长棉队任何拒绝和反对意见，学会情绪控制。
1、做心灵预演：完美的成交画面。
2、改变肢体动作：跳舞，说YES都可以。
第三步：建立信赖感花80%的精力去建立信赖感，后只需要用20%的时间成交，先把顾客变成朋友。
具体方法与注意事项：第一：做一个善于倾听的人。
倾听他，让他感觉他很重要，觉得我重视他，上帝给两只耳朵一个饿嘴巴就是多听少说的，这样才能建立信赖感。
第二：要真诚的赞美。
讲出别人有而你没有的优点而且是你很羡慕的，能增进关系。
第三：不断认同他。
“对，我很认同”“有道理，你讲得是没错，我学到了很多东西”。
第四：模仿顾客。
有共同点，人都喜欢像自己一样的人，神经语言学，先进入到他的频道，再把他带进你的频道，但是不要模仿别人的缺陷，不要被他察觉。
第五：对产品专业知识的了解。
不要成为顾客心目中的推销员，要成为他心目中的专家。
第六：穿着。
好的第一印象，穿出成功来，为胜利而打扮。
第七：彻底的准备了解顾客的背景。
投其所好。
第八：使用顾客见证。
1、让消费者替你现身说法。
让顾客讲给潜在顾客听。
杜云生十大销售技巧
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杜云生《对决成交》课程
1、销售十大步骤:
1）准备
①准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？
如何解除抗拒？模拟成交情景。
②精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒
点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供
世界上最好的服务给每个客户。
③体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。
④需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。
⑤建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。
2）调整情绪，进入巅峰状态
①懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。
想象力*逼真=
事实。
②要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。
3）建立信赖感
可信度是销售代表最大的资产。
①擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封
闭式问题主要用于成交阶段。
②学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。
③不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。
④适度但不过分模仿客户优点。
⑤成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。
⑥注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目
中的形象55%取决于穿着。
黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。
男士一般西装、衬衫、领带，
女士可以参照电视里的主播穿着。
⑦了解客户喜好。
⑧顾客见证，名人见证。
4）找出顾客问题、需求、渴望
①问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。
②问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题
5）塑造产品价值
①产品要有独特卖点，物以稀为贵。
②我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。
③形容生动形象，多用形容词，描述的就像眼前有一幅活灵活现的画。
④所有东西都能换算成钱。
产品价值需要挖掘，我们卖的是价值，把差价可以作为单独一项价值，让客户知道他用差价买到了更好的东西而不是钱被别人赚走了。
6）分析竞争对手
①了解竞争对手，搜集资料。
②了解竞争对手哪些地方比我们弱。
③千万别批评竞争对手，这样可能会引起客户的反感。
④表现出和竞争对手的差异化，并且是优点大于缺点。
⑤提醒客户竞争对手的产品缺点。
⑥拿出一封对手的客户后来变成我们的客户的案例的见证信。
关于竞争对手的资料可以分为一级资料和二级资料，一级资料包括合同、标书、备件价格表等，这些都是核心机密，会给我们的工作带来指导性。
二级资料包括对他们不利的数据等，我们要把对竞争对手不好的案例都记录好，因为客户在乎的是恐惧感，人在痛苦面前利益就无关紧要了。
在批评竞争对手时也要适当包装，批评的艺术化。
7）解除顾客抗拒
有抗拒点的客户才是真正的买主。
①预先框视和重新框视
②化缺点为优点
对于客户不买产品的原因，我们可以这样化解：
a.缺点就是优点。
b.不买的原因就是应该买的理由。
c.您说的没错，这正是我来找你的原因。
d.宁可为价格解释也不要一辈子为品质抱歉。
e.不要说但是，用同时。
'我很感谢你的意见，同时…
J我很尊重你的意见，同时…
'我很认同你的意见，同时…
③检测真假
8）成交
成交是自然发生的，不需要特别技巧，前提是把前面每一步做好。
如果没办法成交，也
要客户说出原因，再回到解除抗拒步骤。
要抱着成交一切都是为了爱的信念。
9）售后服务
①了解顾客的抱怨。
抱怨是正常的，要主动去了解，有抱怨才是好事。
②解除顾客的抱怨。
圆满解决70%不满意的顾客会再上门，当场圆满解决95%勺顾客会
再上门。
③了解顾客的需求。
④满足顾客的需求。
⑤超越顾客的期望。
要花心思、用心，给顾客的永远比承诺多一点。
总之不吭声的客户肯定不是好客户，可以做些别的事情弥补客户的抱怨，偶尔给客户占
便宜的感觉，要学会如何谨慎承诺，服务要及时，做到第一时间、第一现场，安抚客户的情绪。
在满意和利益之间我们永远倾向于让客户满意。
10）要求顾客转介绍。