瓷砖工程客户开发技巧.ppt
瓷砖店6个营销技巧
瓷砖店6个营销技巧天天守着同一家陶瓷店，为什么有些导购员就能月月拿最佳业绩奖，有些却只能拿着基本工资。
别总是怨淡季旺季，要想瓷砖卖得好，以下6个技能快快学起来，或许下个月销售冠军就是你了！1、学会和客户“一起买”同理心很重要。
当你真正关心客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员，就是采购对他们来说最合适的产品，尤其是工程客户，散客同理，就如同自己家用的瓷砖。
2、清楚了解客户购买“动机”在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。
同一款瓷砖，A看上的是它的花色，B看重它的价格，C看重它的质量。
清晰知道这些动机，可以从客户的小细节中发现，譬如衣着光鲜上了年纪的客人，看重的是品牌，因为售后省心；又如年轻夫妻一起来挑选，一般对款式、性价比较高…这些不言而喻的“动机”都可以细心发现，有时候也避免了销售过程中的一些尴尬。
3、产品同质化不可怕，学会寻找价值差异往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。
差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有意义。
所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
导购员应该对自家产品有清楚深刻的认知，并了解产品的优势，大胆向客户推销，获得认可。
4、客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。
一般人对自己得出的结论往往会誓死捍卫，或者潜意里坚定认可。
所以顶尖的销售者要学会把自己想说的话，引导客户说出来，并变成客户得出的结论。
这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
5、客户没有目标，销售就有希望。
客户没有的目标，销售成功的希望就越大，客户对砌砖/铺瓦后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，如果你不能打动客户，重新定义客户目标需求，那你就很难说服客户并成交。
6、讨价还价？那是客户在寻找底价在哪里。
作为销售，关键的不是客户压价一次，你降价了，他就买了，这样客户就会认为降价的空间还很大，会继续压价第二次，优秀的销售是如何塑造出客户认可的底价。
瓷砖的销售技巧
瓷砖的销售技巧
1. 嘿，你知道吗？瓷砖销售技巧之一就是了解顾客需求啊！就像医生看病要知道病人哪儿不舒服一样。
比如有个顾客来了，你得赶紧问问他想要啥风格、啥颜色的瓷砖呀，这不就好推荐了嘛！瓷砖可不是随便卖的哟，得用心！
2. 要会展示瓷砖的优势呀！你想想，你要是能把一款瓷砖的优点说得头头是道，人家顾客能不心动吗？就好比说一款特别耐脏的瓷砖，你就可以说：“这砖啊，以后您打扫起来可轻松了，随便擦擦就干净，不像有的砖，擦半天还不干净呢！”这样多吸引人呐！
3. 大家说说，热情服务重不重要哇？那当然重要啦！当顾客进店，你就得像迎接老朋友一样热情呀！“您好呀，快来看看我们这好看又实用的瓷砖哟！”让顾客一下就感受到你的真诚，这单不就容易成啦！
4. 瓷砖销售还得会搭配呀！你不能只卖一块砖啊，得给顾客想想怎么搭配好看。
就好比给人搭配衣服一样，得协调好看呀！比如浅色系的砖配什么家具好看，你都得给人家讲讲。
5. 价格策略也要掌握好哦！不能死咬着价格不放呀，有时候适当给点优惠，顾客不就更愿意买啦！“哎呀，今天给您个特别优惠，以后您可得多介绍朋友来哦！”这多好呀！
6. 记得和顾客保持联系呀！卖完瓷砖可不是就结束啦，过段时间问问人家用得怎么样，有没有啥问题呀。
“亲，您家瓷砖用着还行不？有问题随时找我
哟！”这样顾客能不感动吗？能不成为你的忠实客户吗？所以说哇，瓷砖销售技巧多着呢，大家可得好好琢磨琢磨哟！
我的观点结论就是：掌握这些瓷砖销售技巧，就能更好地促成销售，让顾客满意，自己也开心！。
瓷砖门店销售技巧和话术
瓷砖门店销售技巧和话术一、如何快速开发市场？1、用《单点爆破》选择一个小区集中精力攻破，以一带十，这个方法效果很不错，每户消费15000，10户就是150000，很容易形成口碑效应。
初期目标多开发分销商，通过做量增加跟厂家谈判的砝码，争取更低的价格，这样更容易打开本地市场。
2、异业结盟，跟涂料、大芯板销量大的经销商合作，有人购买涂料、大芯板时顺便询问介绍。
在淘宝花小钱给铺砖师父送卷尺、手套、围巾等小礼物，主要是扩大销售面带来转介绍和追销。
3、订一批伞，下雨给没打伞的客户送一把伞，天晴送回来就好，送伞回来的就有机会成为你的客户，丢失伞钱无足挂齿。
二、店面服务如何拉着客户的心？1、为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），见客人进门笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走吧？逗留的时间就是黄金推销时间！竞争对手一开场便是产品推荐，你一开口却是询问想喝点什么，话题不同，含义不同，气度不同。
先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。
差异化更能给客户留下深刻印象，一瓶果汁几块钱而已，一杯果汁更不值钱，小便宜归客户，大便宜归咱们，暖人心的策略都是销售攻心术的灵活运用。
2、大部分卖家推介的是质量如何过硬，这样泛泛而谈客户听进去多少？要凭数据说话，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。
3、巧用风水聊天术为客户提供增值服务。
①装修厨房时:地板铺设瓷砖较好，可以防潮防滑成本低，厨房墙面料理台应用清浅色系为佳，厨房的地面瓷砖可用深沉厚重的颜色，但不可用黑色，采用纯净的瓷砖可以打造清新卫生的下厨环境。
厨房瓷砖的颜色最好选择浅色中的冷色调颜色，如白色、浅绿色、浅灰色等。
浅色调瓷砖颜色会使人感觉空间扩张。
②装修卫生间时:面积较小的卫生间用浅色瓷砖，这样有利于扩展视野，可以选择永远流行的白色系，它显得洁净、明亮，与人们对卫浴间的需求相吻合，卫浴间的装饰，时尚、优雅是卫浴装饰的主旋律，淡色调仍是常用的。
瓷砖的销售技巧和销售话术
瓷砖的销售技巧和销售话术1. 了解顾客需求就像厨师了解食客口味。
嘿，顾客一来，我就会热情地问：“您是想给厨房还是卫生间贴瓷砖呀？”要是顾客说厨房，我就接着说：“那您肯定想要那种好清洁、耐油污的瓷砖，就像我们这款瓷砖，油污一抹就掉，就跟橡皮擦字似的简单，好多家庭主妇都特别喜欢呢。
”2. 突出瓷砖的特色很关键。
我会跟顾客讲：“您看这瓷砖的花纹，多独特啊！这就像一件艺术品，每一片都有它的故事。
”然后拿一片瓷砖给顾客看，指着花纹说：“您看这花纹，像不像流动的溪水，给人一种特别灵动的感觉。
您把它铺在家里，那整个房间都像一幅画似的，多有品味啊。
”3. 价格策略不能少。
我常对顾客说：“您可能觉得这个价格有点高，可您想想啊，这瓷砖质量好啊。
就好比您买衣服，便宜的衣服穿几次就坏了，好衣服能穿好久呢。
这瓷砖也是一样的道理，我们这瓷砖耐磨又耐用，您算一算，其实长远来看更划算呀。
”4. 利用顾客的从众心理。
我会说：“您知道吗？您家隔壁楼好多户都用了我们这款瓷砖呢。
大家都不是傻子，肯定是因为这瓷砖好才选的呀。
您要是用了，那您和邻居家的装修风格说不定还能互相呼应，多棒啊。
”5. 给顾客提供多种选择。
我会这样介绍：“我们这儿有不同风格的瓷砖，就像一个大衣柜里有各种款式的衣服。
有简约现代风的，适合那些喜欢简单生活的朋友；还有欧式复古风的，就像走进了古老的城堡一样。
您是喜欢哪种风格的呀？”6. 创造紧迫感。
我会急切地对顾客说：“哎呀，这款瓷砖现在库存不多了，好多顾客都在抢呢。
您要是现在不决定，过两天可能就没了。
就像演唱会的门票，卖完就没了，您可别错过这么好的瓷砖呀。
”7. 讲述售后服务的优势。
我自信地说：“您不用担心买了瓷砖之后有啥问题。
我们的售后服务就像您的私人管家一样贴心。
比如说您买回去发现有一两片瓷砖有小瑕疵，我们马上给您换新的，绝不推脱。
您就放一百个心吧。
”8. 现场展示瓷砖的质量。
我会拿起一块瓷砖，然后对顾客说：“您看这瓷砖，多结实啊。
瓷砖渠道开发计划及策略
瓷砖渠道开发计划及策略下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by the editor. I hope that after you download them, they can help yousolve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types of practical materials, such as educational essays, diary appreciation, sentence excerpts, ancient poems, classic articles, topic composition, work summary, word parsing, copy excerpts,other materials and so on, want to know different data formats and writing methods, please pay attention!现如今，瓷砖行业竞争日益激烈，渠道发展成为决定企业生存发展的关键因素之一。
瓷砖大客户销售方案
一、方案背景随着我国经济的快速发展，房地产行业日益繁荣，瓷砖作为家居装修的重要材料，市场需求逐年增加。
为了更好地拓展瓷砖市场，提高公司市场份额，特制定本销售方案，旨在通过系统性的销售策略，实现瓷砖产品的市场推广和销售目标。
二、目标客户1. 目标行业：房地产开发商、装饰公司、家居建材市场等；2. 目标客户：大型家居建材连锁企业、高端酒店、办公楼、别墅等；3. 目标客户需求：高品质、环保、美观、易施工的瓷砖产品。
三、销售策略1. 产品策略（1）产品定位：以高品质、环保、创新为核心理念，打造差异化竞争优势；（2）产品结构：丰富产品线，满足不同客户需求，包括釉面砖、抛光砖、仿古砖、瓷片等；（3）产品特点：绿色环保、耐磨耐刮、防污易清洁、抗滑安全。
2. 价格策略（1）根据目标客户需求，制定合理的价格体系；（2）实行差异化定价，针对高端客户和大型项目提供优惠政策；（3）通过批量采购、定制化生产等方式降低成本，提高产品性价比。
3. 推广策略（1）线上推广：利用公司官网、社交媒体、搜索引擎等渠道，进行产品宣传和品牌推广；（2）线下推广：参加行业展会、举办新品发布会、开展客户拜访等活动，提高品牌知名度；（3）合作推广：与知名装饰公司、设计师、装修工长等建立合作关系，共同推广瓷砖产品。
4. 销售策略（1）建立专业的销售团队，负责客户开发和维护；（2）制定详细的销售流程，包括客户接待、需求分析、产品推荐、合同签订、售后服务等；（3）建立客户关系管理系统，对客户信息进行分类、跟踪和管理；（4）定期对销售团队进行培训，提高销售技能和服务水平。
四、销售目标1. 提高市场占有率，实现瓷砖产品在目标市场的领先地位；2. 建立稳定的客户群体，实现销售额的持续增长；3. 提升品牌知名度，提高公司核心竞争力。
五、实施步骤1. 制定详细的销售计划，明确销售目标、策略和措施；2. 组建专业的销售团队，进行销售培训；3. 开展市场调研，了解客户需求和竞争状况；4. 实施线上线下推广活动，提高品牌知名度；5. 跟进客户需求，提供优质的产品和服务；6. 定期评估销售效果，调整销售策略。
瓷砖工程渠道推广方案
瓷砖工程渠道推广方案瓷砖工程渠道推广方案一、查找目标客户群体在进行瓷砖工程渠道推广前，首先需要明确目标客户群体是谁。
可以通过市场调研、数据分析等方式，了解目标客户的年龄、性别、职业、收入水平、购买需求等信息，以便制定相应的推广策略。
二、建立线上渠道目前，互联网是信息传播的主要渠道之一，建立线上渠道可以通过网站、社交媒体、电商平台等方式进行推广。
设计一个专业且易于操作的网站，展示瓷砖工程案例以及产品信息，并提供在线咨询与预约服务。
在社交媒体上发布瓷砖工程案例、优惠活动等内容，吸引潜在客户的关注。
同时，可以在知名的电商平台上开设店铺，增加销售渠道。
三、加强线下推广除了在线渠道，线下推广也是重要的一部分。
可以在相关行业展会、商业楼盘项目中设立推广展位，展示瓷砖工程的特色与优势，并提供现场咨询和样品制作服务，吸引潜在客户的注意。
此外，在附近的建材市场、家居卖场等地，可以进行促销活动，如打折销售、赠品活动等，吸引客户前来购买。
四、加强品牌形象利用品牌形象来吸引客户是一种有效的推广方式。
可以通过设计专业的LOGO和视觉形象，制作宣传册、海报、名片等推广材料，增加品牌的识别度和好感度。
在广告媒体上投放广告，如电视、广播、报纸、户外广告等，提高品牌的知名度。
此外，还可以与家装设计师、建筑师等行业专业人士合作，提供优质的产品和服务，提升品牌的口碑。
五、建立客户关系管理系统建立客户关系管理（CRM）系统，用来管理客户信息、跟进客户需求、发送营销邮件等。
可以通过定期发送促销信息、节日祝福、新产品发布等邮件，与客户保持有效的沟通，增加客户的购买意愿和忠诚度。
此外，还可以通过CRM系统进行客户满意度调查与反馈，了解客户对产品和服务的评价，并根据反馈进行改进。
总之，瓷砖工程的渠道推广需要综合利用线上和线下渠道，加强品牌形象，建立客户关系管理系统，努力吸引潜在客户的关注并增加品牌的知名度和好感度，从而提升销售额和市场份额。
工程瓷砖服务计划方案(3篇)
第1篇一、项目背景随着我国经济的快速发展，城市化进程不断加快，各类建筑工程项目如雨后春笋般涌现。
瓷砖作为建筑工程中不可或缺的装饰材料，其质量直接影响到工程的整体效果和安全性。
为了确保工程瓷砖的优质供应和安装服务，提高客户满意度，特制定本工程瓷砖服务计划方案。
二、服务目标1. 提供高品质的瓷砖产品，满足客户对美观、耐用、环保等方面的需求。
2. 确保瓷砖安装质量，提高工程整体效果。
3. 提供完善的售前、售中、售后服务，解决客户在瓷砖选购、安装、使用过程中遇到的问题。
4. 提升企业形象，树立行业品牌。
三、服务内容1. 售前服务（1）产品推荐：根据客户需求，为客户提供多款瓷砖产品，包括品牌、款式、颜色、规格等，以满足客户个性化需求。
（2）设计方案：为客户提供专业的瓷砖搭配设计方案，确保瓷砖与室内设计风格相协调。
（3）价格咨询：提供瓷砖产品的价格信息，为客户预算提供参考。
（4）样品展示：为客户提供瓷砖样品，让客户直观感受瓷砖效果。
2. 售中服务（1）物流配送：确保瓷砖产品按时、安全、无损地送达施工现场。
（2）安装指导：提供专业的瓷砖安装指导，确保安装过程顺利进行。
（3）质量检验：对瓷砖产品进行严格的质量检验，确保产品质量。
3. 售后服务（1）售后服务保障：提供一年质保期，对瓷砖产品进行定期检查，确保瓷砖性能稳定。
（2）维修服务：为客户提供免费维修服务，解决瓷砖在使用过程中出现的问题。
（3）咨询服务：为客户提供专业的瓷砖咨询服务，解答客户在瓷砖选购、安装、使用等方面的疑问。
四、服务流程1. 售前咨询：客户通过电话、网络等方式进行咨询，了解瓷砖产品信息。
2. 产品推荐：根据客户需求，推荐适合的瓷砖产品。
3. 设计方案：为客户提供专业的瓷砖搭配设计方案。
4. 订单确认：客户确认设计方案和产品，签订合同。
5. 物流配送：确保瓷砖产品按时、安全、无损地送达施工现场。
6. 安装指导：提供专业的瓷砖安装指导。
7. 质量检验：对瓷砖产品进行严格的质量检验。
瓷砖行业工程渠道销售方案
瓷砖行业工程渠道销售方案一、行业现状分析随着城市化进程的加快和人们对居住环境要求的不断提高，建筑装饰材料市场需求不断增加，而瓷砖作为建筑装饰材料的主要产品之一，市场前景广阔。
然而，瓷砖行业在市场竞争激烈的情况下，面临着价格竞争激烈、同质化严重、销售渠道单一等问题。
因此，瓷砖企业需要寻找新的销售渠道，拓展工程渠道销售，来满足市场需求。
在工程渠道销售方面，瓷砖企业主要面对的是建筑公司、工程承包商、装饰公司等专业渠道客户。
这些客户对瓷砖的需求量大、采购周期长、对产品质量和售后服务要求高，因此如何在工程渠道销售中立于不败之地，关乎企业未来发展的重要性。
本文主要从产品定位、市场推广、渠道管理等方面，提出瓷砖企业工程渠道销售方案。
二、产品定位在拓展工程渠道销售时，瓷砖企业需要根据目标客户的需求特点，明确产品定位。
首先，瓷砖产品应注重品质和设计。
工程项目对瓷砖质量要求较高，因此企业需严格控制产品质量，确保产品符合国家标准，并提供相关的质量认证。
同时，从设计上差异化，满足不同工程项目的风格需求，可以提高产品竞争力。
其次，瓷砖产品还应关注环保和节能。
随着人们对居住环境的关注度提高，绿色环保的建材产品越来越受到青睐。
因此，瓷砖企业在产品生产和销售过程中，要注重环保材料的选择，推出符合环保标准的产品，提升产品的市场竞争力。
最后，针对不同工程项目的需求，瓷砖企业还可以提供定制化服务。
通过深入了解客户的需求，为其量身定制产品和解决方案，能够满足客户个性化的需求，提高客户的满意度和忠诚度。
三、市场推广在工程渠道销售中，市场推广是非常重要的一环。
瓷砖企业可以通过以下几种方式进行市场推广：1. 参展参展是企业开拓工程渠道销售的重要途径。
通过参与国内外各类建材展览会、建筑装饰材料交易会等，展示企业产品和技术实力，拓展客户资源，增强市场知名度。
2. 建立品牌形象通过加强品牌推广，提高企业在工程渠道客户中的认知度和影响力。
可以通过线上线下广告宣传、媒体报道等方式，塑造企业良好的品牌形象，吸引更多的工程渠道客户。
瓷砖工程项目售后服务方案
瓷砖工程项目售后服务方案一、售后服务基本原则1. 客户至上：以客户满意为最终目标，全心全意为客户服务，提供最专业、周到、快捷的售后服务。
2. 诚实守信：以诚实、守信为基础，严格遵守合同约定，确保售后服务的真实、可靠。
3. 主动性：注重主动沟通，及时了解客户需求，积极解决问题，主动追踪售后服务进展。
4. 及时性：售后服务应及时响应客户诉求，及时安排人员解决问题，确保客户的满意度。
5. 持续性：售后服务不应该只是解决问题，而是要持续跟踪客户的满意度，并改进服务质量。
二、售后服务流程1. 客户反馈：客户在使用瓷砖工程产品过程中遇到问题或有建议时，可通过电话、邮件、在线留言等方式反馈情况。
2. 售后服务接待：售后服务人员接收到客户反馈后，及时与客户取得联系，了解问题的具体情况，并记录下客户的相关信息。
3. 问题核实：售后服务人员对客户反馈的问题进行核实，明确问题的性质和原因，判断问题的归属并做出初步处理。
4. 处理方案制定：根据问题的性质和原因，售后服务人员制定相应的处理方案，包括解决方案、处理时限、人员安排等。
5. 处理实施：根据制定的处理方案，安排专业技术人员前往现场进行处理，必要时安排客户补偿或调换产品。
6. 服务满意度调查：在处理完成后，售后服务人员应该跟踪客户的满意度情况，及时与客户取得联系，了解客户对售后服务的满意度，并记录下客户的反馈意见。
7. 问题反馈：将客户的满意度情况及反馈意见及时反馈给公司相关部门，总结问题，分析原因，改进服务质量。
三、售后服务内容1. 安装问题处理：瓷砖工程产品在安装使用过程中出现问题，如开裂、空鼓、变形等，客户可进行售后服务申请，公司将安排专业技术人员前往现场进行处理。
2. 产品质量问题处理：瓷砖工程产品出现质量问题，如色差、表面不良、裂纹等，客户可进行售后服务申请，公司将安排专业人员进行处理或调换产品。
3. 保养维护指导：客户在使用瓷砖工程产品过程中需要保养维护时，公司将提供相关指导和服务支持，包括清洁、防护、保养等。
推销瓷砖的技巧和方法以及话术
推销瓷砖的技巧和方法以及话术
1. 技巧和方法
- 充分了解客户需求：在推销过程中，了解客户所需的瓷砖使用场景、颜色、款式等信息，有针对性的推荐瓷砖。
- 优势与特点突出：突出瓷砖的优势和特点，如耐磨、防滑、防水、易清洁等，让客户了解瓷砖的性能和优势。
- 现场演示或样品展示：在实体店铺中，可以准备一些瓷砖实物或样品，并在现场进行演示，让客户更直观的感受瓷砖的外观和手感，提高销售的机会。
- 给出实惠价格：考虑客户的经济能力，给予合理价格或优惠，增加客户的购买意愿。
- 专业技术支持：在客户选择、购买、安装等环节上，提供专业的技术指导和支持，使客户对购买的瓷砖更加信赖和满意。
2. 话术
- 针对客户需求：您好，您是想要在家里铺设一款耐磨、美观、颜色亮丽的瓷砖吗？我们这边有一些瓷砖选择，您可以看看有没有适合您的。
- 强调瓷砖特点：这种瓷砖可以防滑，即使在潮湿的浴室里也不用担心走路滑倒。
- 给出优惠价格：加上我们这边现在正在打折活动，所以价格也很优惠。
如果您今天就现在购买的话，我们还可以为您再次优惠一些。
- 鼓励购买：非常感谢您对我们的信任和支持。
如果您现在就确定购买的话，我们还会免费赠送一些配件。
- 提供售后服务：如果您在安装瓷砖方面遇到问题，我们会派遣专业团队为您提供全面的售后服务和技术支持。
《箭牌瓷砖 卫浴之大客户销售技巧》PPT课件
80
密切的关怀
60
超值的服务
40
。。。
20
客户的%
营业额的%
基本的价格、关注、技术支 持
结论：
80%的精力关注20%的客户
2020/7/26
8
如何发掘20%的客户
方法：投入\产出模型
FOCUS IN
产出
2
1
A
3
4
B
投入
A:销售额/利润/影响力。。。
B:人、财、物
2020/7/26
9
四美达重点客户分类
竞争对手分析：
•竞争对手是谁（品牌、实施）
•与客户的关系如何，合作历史
•对手的业界形象、口碑
•项目经验、技术能力、服务能力
•对手的同盟军
•对手的主要短板
2020/7/26
20
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
策略、措施
计划
2020/7/26
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
阶段性目标、时间 、责任人
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
2020/7/26
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客户业的应用水平、发展趋势 •客户自身的应用水平、面临的问题 •应用特点、采购方式 •今年的项目计划、资金来源 •采购计划预估（历史数据）
2020/7/26
19
客户分析方法
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小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2020/7/26
客户开拓技巧ppt课件
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提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
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提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
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尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
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根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
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如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
瓷砖工程客户开发技巧
瓷砖工程客户开发技巧一、了解目标客户了解目标客户是进行有效客户开发的基础。
企业需要了解不同客户的需求、喜好、购买行为等信息，以便制定相应的开发策略。
可以通过市场调研、客户问卷调查等方式获取客户信息。
二、建立客户群体在了解目标客户的基础上，可以将客户划分为不同的群体，如按照地区、行业、消费能力等进行分类。
这样可以更加有针对性地进行客户开发，提高开发效率。
三、深入了解客户需求在与客户接触的过程中，要积极倾听客户的需求和问题，并进行深入了解。
这样可以帮助企业为客户提供更加贴合需求的产品和服务。
四、建立良好的客户关系建立良好的客户关系对于客户开发至关重要。
企业应注重与客户的沟通与合作，及时解决客户的问题，并提供优质的售后服务。
通过建立良好的客户关系，可以增加客户的忠诚度，提高客户的二次消费率。
五、开展营销活动企业可以通过开展各种形式的营销活动吸引客户，如举办瓷砖展览、发放优惠券、举办讲座等。
这样可以增加企业的知名度，吸引更多的客户。
六、与渠道商合作与渠道商合作是进行客户开发的有效方式之一、企业可以与渠道商建立合作关系，通过渠道商的销售网络将产品推广到更多的客户手中，提高销售额和市场份额。
七、关注品牌形象企业要注重自身品牌形象的塑造，提高品牌知名度和美誉度，以吸引更多的客户。
在瓷砖工程领域，品牌形象既包括产品的质量和外观，也包括企业的信誉和服务。
八、通过互联网开发客户随着互联网的普及，通过互联网开发客户成为一种重要的方式。
企业可以通过建立自己的网站、开展网络推广、利用社交媒体等方式，吸引更多的客户。
九、不断提升产品质量和服务水平作为一个瓷砖工程企业，提升产品质量和服务水平是保持客户的关键。
只有提供优质的产品和高水平的服务，才能获得客户的认可和信赖。
十、及时跟进客户反馈客户反馈是企业改进和优化的重要依据。
企业应及时跟进客户的反馈，了解客户对产品和服务的意见和建议，以便进行改进和优化。
总之，瓷砖工程客户开发是一项复杂而重要的工作，需要企业注重客户需求，建立良好的客户关系，并不断提升产品质量和服务水平，才能有效地开发客户，提高企业的业绩和市场竞争力。
瓷砖的销售技巧和销售话术
瓷砖的销售技巧和销售话术1. 瓷砖销售的基本概念1.1 了解客户的需求在瓷砖销售中，首先要搞明白客户到底在找什么。
大家伙儿买瓷砖，不光是为了铺地板或墙壁，更重要的是想要给家里添点儿个性。
你得好好听听客户的诉求，他们的风格偏好、使用需求、预算等等。
比如有些人喜欢田园风格，想要那种自然、清新的感觉；而有些人则偏爱现代简约，简单大方才是他们的菜。
了解这些信息，就像是找到了解决问题的钥匙，才能为他们推荐最合适的产品。
1.2 展示产品的优势当你了解了客户的需求后，就可以开始展示产品的优势了。
记住，不要只讲产品的特点，而是要把这些特点转化成客户的利益。
比如说你手上的瓷砖防滑性特别强，你就可以说：“这款瓷砖特别适合家里有小孩子或者老人用，防滑效果好，避免摔跤，安全性高得让人放心！”这样客户才能感受到产品的实用性和安全性。
2. 销售话术的艺术2.1 运用生动的描述在介绍产品的时候，用点儿生动的描述会让客户更容易产生兴趣。
比如，你可以这么说：“这款瓷砖的表面有种微微的纹理，就像是大自然的馈赠，每一片都是独一无二的风景。
”这样的描述能让客户想象到使用这款瓷砖后的效果，心里自然就会觉得更美好。
2.2 适当的幽默感幽默感在销售中也是很重要的。
有时候，一点儿小幽默能缓解紧张的气氛，让客户放松心情，更容易做决定。
比如当客户对价格有所顾虑时，你可以笑着说：“这款瓷砖虽然价格稍高，但质量绝对是‘一分钱一分货’，就像那句老话说的，‘便宜没好货’！”这种幽默的表达不仅能打破僵局，还能让客户感受到你对产品的自信。
3. 应对客户的常见问题3.1 价格问题当客户问到价格时，你可以先了解他们的预算，再根据他们的需求推荐适合的产品。
如果客户觉得价格有点儿高，你可以这样回应：“咱们的瓷砖虽然价格稍高，但绝对是‘物有所值’。
它的耐用性好，后期维护也省心，算下来其实更划算呢！”3.2 安装和维护关于安装和维护的问题，你可以告诉客户：“这款瓷砖安装起来很方便，不需要太复杂的工艺，而且后期清洁也特别简单。
瓷砖顾问式销售技巧
我们的售后服务团队将及时响应客户的维修请求，尽快 安排维修人员上门服务，确保客户的权益得到最大的保 障。
06
总结与展望
总结销售经验和教训
01
02
03
了解客户需求
在销售过程中，要善于观 察和倾听，了解客户的需 求和偏好，以便能够准确 地推荐适合的产品。
专业知识
具备丰富的产品知识和行 业知识，能够准确回答客 户的问题，增加客户对产 品的信任度。
协商合作细节和签订合同
就合作细节进行协商，如交货时间、付款方式、售后 服务等。
在协商完成后，签订正式合同，确保双方权益受到法 律保护。
05
提供优质服务
快速响应客户需求
确保客户在购买瓷砖时得到及时的回 应，无论是电话、邮件还是面对面的 交流，我们都将迅速回应，满足客户 的需求。
VS
对于客户在选择、购买、使用瓷砖过 程中遇到的问题，我们将提供快速、 有效的解答和解决方案，帮助客户顺 利解决问题。
瓷砖顾问式销售 技巧
汇报人： 2023-11-25
目录
• 了解客户需求 • 提供专业建议 • 建立信任关系 • 确定合作意向 • 提供优质服务 • 总结与展望
01
了解客户需求
倾听客户诉求
耐心听取客户对瓷砖的需求和意见，不要打断或提前做出结论。
对于客户提出的问题或需求，给予积极的回应，并主动引导对话，深入了解客户的需求。
02
提供专业建议
根据客户需求提供合适的瓷砖选择
了解客户的装修需求和喜好，根据客户的实际情况推荐适合的瓷砖款式和规格。
对不同品牌、材质、性能的瓷砖有深入的了解，能够根据客户的需求提供专业的建 议。
针对客户的装修预算，提供符合预算的瓷砖选择建议，确保客户的投入与实际需求 相符。
瓷砖经营开发客户路径
瓷砖经营开发客户路径第一节小区内寻找一、新交房小区新交房小区是客户量最大的地方，我们做家装业务，有时最困难的问题就是不知哪里有客户，也就是找客户是最困难的，而新交房小区在交房期间，每天都会大量的客户，所以业务员一定抓住小区交房这个机会。
首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点，不要错过小区交房时间。
其次就是要提前做好业务准备，与物业公司建立好关系，防止其它公司垄断市场，所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系，这一工作公司应该配合业务员做好！接下来就是要准备相关资料，包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案。
为了达到最好的宣传效果，公司应该提前派人前来量房，将所有户型都量出来，做出详细的解读，并可针对每一套户型，做出相应的预算方案，最好是以小区套餐形式，推出几种基本的家装套餐；也可以提前设计好几种户型的方案，将这些资料组合成一本《业务讲解图册》，每个在小区活动的业务员人手一本。
业务员做好相应准备工作以后，在小区开展工作，比其它公司的业务员就更具备竞争力，因为我们已经有了详细的套餐预算和方案了。
有的公司反映说小区业务不好做，我想不是业务不好做，而是公司只求结果却不做前面的准备过程。
要想小区业务做得比别人好，一定要提前做好各项准备，做得越细致，后期联系业务就越轻松。
为了配合业务员在小区开展工作，公司应该集中所有人力，想尽办法在小区交房以前，签下一个或两个单，价格低一些也没有关系，因为这是样板间工程，有了样板间在小区做业务的说服力就更大了。
业务员在新小区交房期间，公司应该派出多名设计师协助，让客户等待量房的时间最短化；同时，业务员应抓住交房期客户量大的机会，争取接触到更多的客户。
有时会出现这样一种情况，就是交房期间客户由于忙于验收房屋，可能没时间来考虑装修，那业务员就要想尽一切办法，多记录客户的电话号码，因为一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来，所以，趁交房期间多记录一些电话号码，然后再慢慢地与客户保持联系。
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工程信息网 案例一：
➢ 推荐工程信息网： ★ 合力网 ★ 天工网 ★ 中国工程信息网 ★ 建设工程信息网 ★ 工程中介网 ★ 工程造价网
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5.设计院
➢ 设计院同时连接业主和承建商，能第一手获得准确目标人 物联系方式
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
瓷砖工程客户开发技巧
培训资料
一、工程客户信息渠道
1.关系网络
老客户
转介绍
关系
社会人脉
2.扫街
★ 流程：
搜寻施工工地——疏通门卫关系——进入施工现场——锁定目标人物— —索取联系方式
★ 注意：
➢ 与门卫保持良好关系，将门卫发展为自己的情报人员。通常可在门卫 处拿到项目负责人联系方式及竞争品牌信息。
三、工程采购常见形式
工程采购主要有两种模式：
➢ 直接采购 ➢ 招标
★ 公开招标 ★ 邀请招标 ★ 竞争性谈判 ★ 单一来源采购 ★ 询价
1.直接采购
➢ 流程：供应商筛选→实地考察→询价→议价→达成协议
➢ 特点： ★ 人为因素影响较大，如为此类采购方式，应加大公关力度 ★ 采购决策方涉及人员相对较少
2.竞争性谈判
3.单一来源采购
4.招标
四、工程客户攻关技巧
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/12/112020/12/11Friday, December 11, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/12/112020/12/112020/12/1112/11/2020 2:56:38 PM • 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/12/112020/12/112020/12/11Dec-2011-Dec-20 • 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/12/112020/12/112020/12/11Friday, December 11, 2020 • 13、志不立，天下无可成之事。2020/12/112020/12/112020/12/112020/12/1112/11/2020
二、工程客户主体
工程采购涉及单位较多，关系复杂，环节繁琐，只有找准 各采购主体所关注的核心利益点，有的放矢，才能取得成 功
甲方
监理方
乙方
工程采购主体
设计方
施工方
1.甲方
工程项目的投资方，又称业主，在工程采购中占主导地位。 关心的核心焦点在于材料的质量和价格
2.乙方
工程项目的承包方，关心的核心焦点在于材料是否易于施 工，供货的周期，利润空间的大小。
网站新闻
案例一：
案例二：
政府网站 案例一：
案例二：
案例三：
招投标网 案例一：
案例二：
➢ 推荐工程信息网：
★ 中国必联采购招标网
★千里马招标网
★中国采招网
★ 中国建设工程招标网
★ 中国建设招标网
★ 中国招标信息网
★ 当地招标网（如：广东招标网、佛山招标网等）
➢ 注意： 部分网站为盈利性质，工程采购主要信息被网站屏蔽，需
去，两者关系类似甲方与乙方关系。其合作形式也分为两 类：大包（享有采购权）、小包
施工方关心的核心焦点在于材料是否易于施工、供货的 周期、产品价格。
4.设计方
即设计院，其关心的核心焦点在于材料外观（颜色、花纹、 质地）是否符合设计理念，产品质量是否有保障。工程验收 及评标小组重要成员
5.监理方
关心的核心焦点在于产品的质量及安全性。对工程验收持绝 对话语权，对后期货款的回收具有决定性作用。
例一：XXX投资公司竞拍到X市X地块，预计X时开工 例二：《中华建筑报》中建一局承建的中国银行信息中心二期工程奠 基典礼隆重举行 例三：亚运会期间，广州开展市容市貌工程，将对XX区域实施穿衣带 帽整改活动 例四：XX学校将计划新建一栋六层高图书馆… …
……
4.网络信息
网站新闻Βιβλιοθήκη 网络政府网站招投标网
工程信息网
甲方与乙方的合作关系通常有两种形式: ➢ 整包：施工与工程材料的采购权全部下放给乙方，甲方负
监督责任 ➢ 分包：施工权全部下放给乙方，但工程材料的采购仅部分
下放
因此，在打入工程项目采购之初，必须分清楚甲方和乙方的合 作关系，如果是分包，须清楚了解瓷砖采购真正的责任方
3.施工方
工程项目的施工方有两种情况： ➢ 与乙方为同一主体，即乙方承包工程后自己施工 ➢ 乙方的下级承包单位。即乙方承包工程后，将施工转包出
➢ 工程采购主责部门：项目部—项目经理—圈品牌，部分有直接采购权 资料部—资料收集员—产品信息收集 预算部— 部门经理— 核价格 商务部— 部门经理— 综合评估，发布招标信息 采购部— 部门经理— 议价、采购 招标办— 部门经理— 招标相关事宜
3.电台/电视/报纸
➢通过电台/电视/报纸等公众媒体相关报道挖掘隐藏信息。
➢ 设计师在设计过程，需要大量产品资料作参考，前期可以 送产品资料为借口接近设计师，并取得联系方式
➢ 与设计师合作可以返点、提成等多种操作模式 ➢ 工程设计师对产品的采购有较大的影响力，如关系成熟，
可要求设计师以公司产品上图，并将产品型号标注在设计 图纸上，将竞争对手扼杀在萌芽期。
6.关联行业
➢ 与其他工程材料供应商建立战略联盟（长期） ➢ 资源共享、信息共享、人脉共享 ➢ 可联合公关，节约成本 ➢ 其他供应商：涂料、机电产品、建筑材料、装饰材料等
。2020年12月11日星期五2020/12/112020/12/112020/12/11