会籍顾问培训资料

不明确表态的客户有许多种，戴着各种伪装： 1、 我得考虑考虑 2、 我要先安排一下，然后再回电话给你好吗？ 3、 以后几个星期我恐怕真的会很忙。 如此种种，学会怎样将这些态度不明确的客户转变成信心坚定对您意义重大。一个优秀的会 籍顾问与一个平庸的会籍顾问之间区别便在这儿，记住，每一个走进中心参观的人员都有可 能成为我们的会员。准会员来自采取行动的人，而非打来电话者，使态度不明者转变，让他 们计划好时间来参观，需要和谐、礼貌的方式。如果你死缠着他计 划时间，只会增加客户对 于推销的防卫心理，我建议你可以尝试一下以下的四步法： 1、 与他达成默契，试着问他是否赞同你刚才对他说的。 2、多用“和”，它能引领客户通向成交。不要用“但是”，它只会破坏你与客户之间的默契。 3、 在他确认赞同后用“我建议您” 4、 用“这是因为。。。。。。”“支持您的建议” 5、 要求约见 下面这个例子显示了对话会怎样进行：中国健身人才网 客 户：我得和我家人先商量一下。 会籍顾问：您想和家人商量一下这当然是对的。我能不能建议您先暂时定一个日期，如果事 后您觉得不行再回个电话给我怎么样？我这样说是因为我的工作时间表通常是排满的，我安 排与您约见之前，我已经为您留出了空余时间，未来两天里我会有空，您是星期三和星期四 中，哪一天对您来说比较方便呢？ 别忘了不断的提起约见要求，如果不这样的话，用剩下的技巧是完全没有用的 。记住，客户 此时仍然不知他们是不是该和你见面。客户一下子觉悟过来说：“对，你说的真不错，我一 定得和您见面”是绝不可能的，只有这样的可能，一部分人仍然坚持的说：“恐怕不行，我 还是得先和家人商量一下。”另一些则会想“我已经告诉过这家伙我不想来了，但免费活动 好象也挺合算的”给客户两个时间让他选择一定会让你事半功倍的。 让我们设想一下，你促使客户约见的全部努力都白费了。这时，许多会籍顾问会对客户说： “好吧，与您谈话很高兴，如果您决定来我们中心参观的话请与我联系，我叫王某某，谢谢” 此类只顾眼前的短暂态度会令你付出很大的代价。不辛的是，许多会籍顾问都只顾及目前的 销售工作，而不懂得为以后数月或数年后的成交种下种子。顶尖的会籍顾问决不会这么容易 就放弃，在这种态度犹豫不决的客户挂断电话前，你至少应获得他的电话或工作地址等情况， 你可以用以下的话术： 例： 客户：对不起，除非我知道真的会有空，否则我恐怕不能盯什么安 排，我有空时再打电话给 你怎么样？ 会籍顾问：好吧，那就这样吧。不过，要是我能记下您的电话和地址的话，您以后就能很快 知道我们新增加的服务项目了，你看怎么样？姓王，王先生请教您的大名是。。您住在。。。 电话是。。（电话号码应留到最后再问，有时客户会给你电话，有时不会给） 建立起你的“客户银行” 如果您总能在放下电话前从客户那儿得到些什么的话，会在手头积攒下一叠未能成交的准客 户的名单。你得好好利用这些名单，定期寄些说明资料给他们，你们中的一些可能会说：“不， 这恐怕不行，我们俱乐部没有专门的邮寄资料”如果这样的话，又为何不由您来寄呢？中国 健身人才网 会面确认 有效的确认方法是让“第三者”来打确认电话。最好的情况是让销售员的高一级经理来打，
会籍顾问：您好，您能告诉我更多一些信息吗？好让我知道您需要何种资格。我的名字叫王 某某，您贵姓。您是怎么知道我们汇力健身俱乐部的呢？中国健身人才网 以上情况不是让 你很顺利 的回到咨询 电话话术的 轨道上来了 吗？这就 意味着客户 不会再问 价格了吗？当然不是，记住也有一些人已经有了他们的预算，价格是他们最关心的问题。所 以，应对话术只能暂时使他们放下价格问题。很多情况下，要么在 你的提出免费参观后，甚 至在他同意约见之后，客户会再度提起价格问题，这样找准客户的关键之处，就显得十分重 要了。再用应对话术的话，你很可能会被认为“是一个典型的销售员”，我建议你说一段类 似下文的话： 某某先生：请您理解这是我们的贯例，（不在电话里和客户谈论价格），对于客户不同的预算， 我们能提供不同种类的会员服务，价格从几十元到几千元不等，取决于会员的类型和期限， 在您免费参观过以后，觉得十分愉快，并乐意参加后，我很乐意坐下来向您介绍各种会员价 格的详细细节，您看好吗？ 这样你不就完成了约见部分的的话术了吗？ 反应强烈的客户 虽然在大多数情况下，使用反对话术或向客户解释为什么俱乐部不在电话里报价能起到什么 作用，但有些客户还是会变的激动起来，十有八九是因为你没有在电话里提供价格给他，这 样的客户都是比较耿直的家伙：“听着，除非你现在就告诉我价格是多少，否则别指望我来” 要是客户这样说的话，他们总是会成功的。这对会籍顾问来说难道不遗憾吗？不熟练的会籍 顾问通常会在这样的客户威胁面前就犯，因为他们不愿意失去一个潜在的会员。我们得学会 对付这样难缠的客户，并坚持我们的原则，此外，如果客户对惯例 毫不在意，并不愿花时间 来参观，你也许严正的说：“我们会需要这样的会员吗？”对于这样的客户，我建议您这样 说： “某某先生/女士，不知刚才我和您 提过没有，我们不在电话里报价是 公司的惯例，但这只 是因为，我们会为每个打算成为我们会员的客户，提供一次免费参观和活动的机会，我们很 乐意在那时回答您的所有问题，您只要额外分出几分钟时间来我们俱乐部坐坐就可以了。” 中国健身人才网 但对于真正蛮横的客户，在说了以上的话术后，他常常仍然保持抗拒并坚持询问价格，这样 你不妨再试试以下两段话术： “某某先生/女士，这么说来，您一 定非常看重价格，但我想您在注重 价格的同时一定也非 常重视品质，当然，我们也能在电话里报价给您，但我们仍然建议您在了解了您购买的服务 后再来评判服务的价值，如果您愿意安排十五分钟来参观我们的俱乐部，我们会很乐意向您 提供所有相关的信息，如果不能，我恐怕只能说，我们没机会为您提供服务了。” “某某先生/女士，我不知道您在别 的健身俱乐部是否有过不愉快的经 历，我向您保证，我 们想邀请您来参观并打算在那时给您报价的目的没有别的，只不过不想在电话里强行向您推 销，如果您参观过我们的俱乐部，并觉得十分愉快，然后再向我们 购买的话，对您于我们不 是更加公平些吗？如果你不愿意免费参观活动一下的话，我只能遗憾的说，我们没有机会为 您服务了。” 注 意： 这两段话术语气是十分强硬的，只有在极度的情况下才能使用。话术的力量在于，话术的第 一句话就要客户为自己的固执承担责任。如果这些话管用，说明客户愿意承担起责任，而且 他也是此时被推倒了决策的边缘。根本上来说，您已经纵容他来访了，你已经停止防御的态 度。保卫你的惯例，而是转守为功的说：“显而易见，不参观过对您来说不能安全。”有时这 会管用，有时仍然不行，但有一见事是肯定的，那就？（交通路线、标志性建筑等） 您来时，请在俱乐部前台登记，只要告诉他们您和我预约过的就可以了，我的名字是王某某。 我会在星期一上午 10 点等您，你身边有纸和笔吗？请记下我的电话号码，另外也请您帮我 一个忙，如果您的计划有变动请事先打电话告诉我可以吗？谢谢您了，星期日晚上我们俱乐 部会打电话给您确认一下安排可以吗？ 感谢您打来的电话，再见！ 5、 使用术语能帮助您熟练应付咨询电话 合理安排时间 现在您可能会说：“这个咨询电话打的时间可真够长的。”如果您正确的使用话术并与客户达 成默契，平均每一个电话会花去 5 分钟时间。会籍顾问最大的错误便是过早的要求与客户见 面。而此时，客户的需求还未被充分引发，有一些俱乐部甚至训练销售员直接与客户约见。 例： 客 户：你好，我想了解一下你们俱乐部的有关信息和价格？ 会籍顾问：我的名字叫王某某，你贵姓？您能留下您的通讯电话吗？我想请您抽空参观一下 我们的俱乐部，届时，您可参观俱乐部的免费项目，我也会回答您的任何问题您看您什么时 候来俱乐部比较方便。 我不知道您会怎么想，但如果每个会籍顾问都这样对我说，我一定会觉得他很麻烦。在毫不 熟悉的情况下询问姓名和电话，客户会怎么想呢？ 反对问题 如果“所有的准客户都会同意约见”那当然很好，但这是不可能的 。要是你没有遇上这样的 准客户，结果只有两个可能： 1、 要么你为他们提供了信息，谈话结束时对他们仍然一无所知。 2、 要么使那些准客户气愤的挂断了电话。 这种情况不会给你带来丝毫好处，对弥补俱乐部的广告费也是一样。让我们来看看“电话咨 询模拟情景”，想一想要改变这些客户，我们能干什么？中国健身人才网 例： 客 户：我只想知道入会价格。 按我的估计打电话来健身俱乐部的准客户中 70%都会一张口就问入会价格是多少，讽刺的是， 其中大多数都没有参加过健身俱乐部的经验，他们通常不知道作为会员能有哪些服务可供选 择，相应的价格是多少？那么人们为什么常常急于问价格呢？ 1、很多人不知道除了问价格以外还可以问什么？他们知道他们应该得到更多的信息，但由 于不了解健身俱乐部，不知道该问哪些细节。 2、人们大多有固定的预算，他真正关心的是会员费是否超出了他们的预算，以至于好坏便 顾不得了。 3、正如我们先前讨论过的，一些人认为，多打电话询问几家，参观一下最便宜的那家会节 省他们的时间。 然而你一定要牢牢记住“不要在电话里报价”许多会籍顾问认为在电话里就把价格报给他们 能取悦客户最终促成约见。根据可靠的统计数据显示，给出价格的约访成功机率明显要低， 这已是一个被反复证明过的事实了。如果你现在采取的办法是直接报出价格，那么从今天起 就要改掉它。我可以保证，你为了应对困难的客户，在角色扮演上 花的时间不会白花，你必 将得到回报，参观约见率与销售额一定会有明显的上升。因为，大 多数只问价格的人，不知 道问些什么其他事，简单的咨询回拨电话就能走上正轨，并帮助你掌握全局，直至签约。 例： 客 户：你好，我想知道成为你们会员要付多少钱。
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作者：中国健身人才网 • 会籍培训 会籍顾问技巧运用 1、 运用电话： 如果你是一名会籍顾问，你 50%至 70%的工作时间都应忙在打电话联系、约见与进行后续服 务上。 2、 在电话里的问候： 电话里的问候能给客户留下第一印象。显而易见，热情招呼能让客户了解我们是谁，并觉得 他自己选对了地方。更重要的是，训练有素的接听电话技巧能给客户留下专业的印象，成功 的达到最终的目 的——约 访（了解客 户对哪一项 服务比较感 兴趣？再 有针对性的 谈话是关 键！） 3、 应对咨询电话： 会籍顾问是作为会员制销售的另售行销员，接听咨询电话是你的一项基本功。打出电话时你 有时间准备，把一切都想好，与此不同的是你全天都可以接到没打过招呼就进来的咨询电话。 4、 咨询电话应接术语： 会籍顾问：您好，有什么能为您服务的吗？ 客 户：是的，我想了解一下有关入会资格的事。 会籍顾问：我的名字是王某某，请问您的尊姓大名，您能留下电话吗？ 请问您是如何知道我们俱乐部的？ 您以前来过我们 俱乐部吗 ？如果您不 介意的话， 我能知道今 天是什么 会使您打电 话给我们 呢？ 先生/女士要是还没有参观过我们俱 乐部的话，恐怕会对我们的设施及 服务不大了解，您有 什么特别感兴趣 的地方吗 ？或者说通 过我们教练 您希望得到 哪方面的 收获呢？您 目前正在 锻炼的项目是哪些？一周锻炼几次？通过这些锻炼您有没有得到您所期望的效果呢？ 或： 您过去参加过锻炼吗？ 请问是何种锻炼呢？ 您达到你所期望的效果了吗？ 如果达到了，为什么后来会中断呢？ 虽然没有如您所愿，但您觉得在运动的过程中愉快吗？ 通过那次锻炼您有何改变吗？ 预约 会籍顾问：先生/女士，我们不会空 洞的保证说汇力能满足你的一切健 身要求。我只想建议 您来参观一下，看看我们的设施与服务是否真的适合您，您也可以在我们这做些运动，当然 这样的参观完全是免费的、自愿的。您看这怎么样？ 您打算在上午、下午还是晚上来尝试做运动呢？哪一天对您比较合适呢？星期一还是星期二？ 我们在上午 10 点和下午 7 点有空位，您看哪个对您比较方便呢？ 先生/女士，您来时别忘了带上运动 衣、运动鞋。我们有衣柜提供。您 也可以带上毛巾，在 锻炼后也可以用一下我们的桑拿或浴室。 别担心，我们不会安排运动量过大的项目给您的。 参观通常需要 1 小时，请您安排好时间，在参观结束时，如果您觉得满意并愿意继续一些锻 炼的话，我会先去接待别的会员，留您自己锻炼一会儿。