精华版《现代推销技术》第三章精品课件：推销人员的素质与礼仪

8.忍耐能力
任何事情都是贵在坚持，要想在推销行业上有所成就
就必须有一定的忍耐能力。 9.执行能力 执行能力可以体现出推销人员的综合素质，也是推
销人员的价值所在。
知识点二 推销人员的礼仪
● 仪容
仪容是指人的容貌，是由发式、面容以及人体所有 未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。
● 头发——长短要适宜，不能染的五颜六色，要常洗 ● 胡须——常修理，正式场合是不适合蓄须的 ● 口腔——牙齿洁白，无异味 ● 双手——干净，整洁，男士不留长指甲，女士不能使
● 要保持良好的心态 ● 要学会放松自己 ● 尽量每天坚持运动 ● 要注意饮食卫生和预防疾病 ● 要保证必要的睡眠
任务三 推销人员的能力和礼仪
任务情景 推销人员是企业开拓市场的先锋，是企业 形象的代表，必须具备一定的专业能力才能胜任。
知识点一 推销人员的能力
1. 观察能力 观察能力是指推销人员要能做到察言观色，能通 过自己的知识和能力，通过观察发现重要的信息。 透过现象看本质，是合格的推销人员所应具备的 基本能力。
6. 美学知识——推销人员要出色地完成推销任务，必须 具有一定的美学知识。
● 文化素质
推销人员接触面越广，知识越丰富，越有利于推销， 除了要具有一定的专业知识外，还要在文学、艺术、地理、 历史、哲学、自然科学、国际时事、外语、礼仪表达、风 土人情等各方面充实自己。还有一些习惯要注意，如在我 国送人礼物时，不能送钟（谐音“送终”）；情人之间不 能分梨吃（谐音“分离”）；说别人去世，不能说死了， 应该说过世、离世、走了、老了等。
2.分析能力
分析与观察密不可分，观察得到的信息，要通过分析才 能得出结论。
3.学习能力
推销人员需要接触的知识非常广泛，这就要求其必须具 备良好的学习能力，与时俱进，能跟随经济和社会的快速发 展更新自己的知识，开拓自己的眼界。
4.创造能力
推销是一项创造性的工作，每位顾客的情况也都不一样， 所以这就要求推销人员在推销工作中不因循守旧，思维灵活 多变。
知识点一 推销人员的职能
推销人员的职能从根本上说，就是做大市场份额，提 高本企业产品的市场占有率。
● 推销不是卖产品而是做市场 ● 推销的根基是构筑推销网络
知识点二 推销人员的职责
● 收集资料，传递信息 向顾客传递有关企业、商品和劳务的信息，掌握与销售工作有关 的信息，向企业的决策者及时准确地反馈相关信息等。 ● 销售产品，开拓市场 寻找目标市场与开拓新市场，是推销人员的主要职责。 ● 跟踪顾客，提供服务 这个服务包括售前服务、售中服务和售后服务。 ● 沟通信息，树立形象 推销人员一方面要收集各方面的资料送达企业，一方面又要作为 企业的代言人，所以必须具备熟练的沟通技巧。
任务二 推销人员的素质
任务情景 无论对社会、企业、顾客还是对推销员自 身而言，提升素质都是首要的。
● 思想素质
思想素质主要是指一个推销员的道德素质。 推销员要具有正确的经营思想、良好的职业道德， 还要具有高度的责任感和强烈的事业心。
● 业务素质
1. 企业知识——推销人员必须对所代表的公司有一个 全面的了解。
● 心理素质
成功的推销人员应具备“四心二意”的心理素质，即 信心、恒心、野心、热心、诚意和创意。
四心
● 信心 ● 恒心 ● 野心
● 对所代表的企业有信心 ● 对所推销的产品有信心 ● 对自己有信心
● 热心
二意
● 身体素质
● 诚意 ● 创意
推销工作比较辛苦，这就要求推销人员要精力充沛、 头脑清醒、行动灵活。
擦手。 ● 握手的顺序是：上级在先、主人在先、长者在先、女士
在先。 ● 握手的时间不宜过长。 ● 不可用湿手、ห้องสมุดไป่ตู้手同他人握手。
● 名片
名片是推销人员常备的一种交际工具，递送、接受名 片时一定要双手，以示尊重。
● 交谈
在与顾客沟通交流时，良好的语言表达、得体的言谈，对 促进顾客的购买行为有积极的作用。
项目三
推销人员的素质与礼仪
任务一 推销人员的职能与职责
■ 推销人员的职能 ■ 推销人员的职责
任务二 推销人员的素质 任务三 推销人员的能力与礼仪
■ 推销人员的能力 ■ 推销人员的礼仪
任务一 推销人员的职能与职责
任务情景 推销人员的基本职责是销售产品，直白地 说就是通过寻找顾客，再运用一定的方法最后使其购买 产品。
● 坐姿——端正，稳重，不盘腿、不脱鞋、不要转动 椅子
● 走姿——不要低头、左顾右盼，手臂自然摆动 ● 微笑——适度，要发自内心，不虚情假意 ● 手势——不过于夸张、频繁，幅度要小
● 握手
握手是最常用的礼仪，规矩较多，需要多加注意。
● 握手时应起立。 ● 右手相握，力度要适宜，不能戴手套，切忌握手后当场
用太艳丽的美甲
● 服饰
“佛靠金装，人靠衣装”，服饰的重要不言而喻。 在服饰上，整体的原则是TPO原则，是Time、Place、 Object首字母的组合，意思是全身的着装要与时间、场合 和对象相符合，要符合着装人的身份。
男士着装，要遵循“三一定律”，即鞋子、腰带和公 文包应该是同一种颜色，最好是黑色。
5.社交能力
推销就是一项社交活动，而且基本上都是陌生的人， 所以推销人员只有具有较强的社交能力，才能在各种场合 应付自如，进而完成推销任务。
6.应变能力
在推销过程中，随时可能发生意想不到的事情，这就 要求推销人员能机智地处理任何突发事件。
7.服务能力
较强的服务能力和良好的服务态度是推销成功的关键 环节。
女士着装，要简洁、典雅、大方，避免过多的烦琐细 节，颜色搭配不能太花里胡哨。另外，一定要化点淡妆， 但不能浓妆艳抹，香水味道切忌太过浓烈。
● 举止
举止是指人的动作和表情，即身体语言，它更能体 现一个人的素质和教养。
举止的总体要求是自信、端正、自然、得体、高雅。
● 站姿——挺拔、自然、轻松，不叉腰、不抱胸，不 要下意识地做小动作
2. 商品知识——推销人员必须了解产品从设计到生产 再到销售的所有环节，甚至市场上竞 争产品的优劣等。
3. 顾客知识——推销人员要了解顾客购买的可能性和 希望得到的利益，还要了解顾客购买 决策的依据。
4. 市场知识——推销人员要懂得市场营销学的基本理 论知识。
5. 法律知识——推销人员在工作中要有强烈的法律意识 和丰富的法律知识。