澳大利亚的谈判风格
各国的谈判风格

各国的谈判风格每一个国家的谈判者在谈判的时候都会因为各自的国家文化底蕴而导致有不同的谈判风格,下面店铺整理了各国的谈判风格,供你阅读参考。
各国的谈判风格篇01欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格(一) 北欧买家的特点及应对方法北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典,北欧国家政局稳定,人民生活水平较高。
由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化,使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。
在生意场上,北欧人有以下几个显著的特点。
1. 非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注;心中对价格忧伤下限,往往一旦报价在范围内就会同意。
2. 低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;谈判风格坦诚,不隐藏自己的观点,善于提出各种建设性方案,追求和谐的气氛。
3. 在付款上不不喜欢用L/C,比较倾向于T/T和D/P,因为他们认为自己的信誉度和商业道德高。
所以在和北欧商人谈判合作时,需要注意以下几点:1. 保证产品的质量,提供环保、节能的产品及包装、提供相应认证、北欧人有着强大的市场购买力,在谈判中,对于高档次,高质量,款式新奇的消费品,他们会表现出很大的兴趣。
2. 谈判时注意态度严谨和认真,我们需要考虑如何与其配合。
首先,以坦诚态度来自北欧的谈判人员。
这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅、形成混响信任的气氛,以推进谈判。
3. 北欧人性格较为保守,他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。
因此,他们在谈判中更多地把注意力集中在怎么做出让步才能保住合同,不喜欢无休止的讨价还价,他们希望对方的公司在市场上是优秀的,同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。
(二)西欧买家的特点和应对方法1. 德国德国买家的特点也很鲜明。
(1) 严谨、保守、思维缜密。
在谈判前做好充分周到的准备工作,不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格,而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。
澳大利亚商务谈判礼仪

澳大利亚商务谈判礼仪澳洲优越的移民政策吸引着世界各地的人们迁入这个美丽的国家,澳大利亚是一个注重礼仪的国家,服饰礼仪、仪态礼仪、相见礼仪等等不胜枚举。
下面小编就为大家整理了关于澳大利亚商务谈判的礼仪,希望能够帮到你哦!澳大利亚商务谈判礼仪进行接触与北美和北欧的生意导向型文化一样,澳大利亚商人通常很乐意与不了解的人签约。
引见和中间人通常是不必要的;可以进行直接接触。
发封信、传真或者电子邮件介绍公司和产品的相关信息,再打电话预约会面。
注重生意通常澳大利亚人和约好的客人第一次见面时,简短的寒暄后,就着手进行商业谈判。
大多数的环太平洋地区的国家赞赏的精心准备和深入访谈,在悉尼和佩斯是不适合的。
在酒馆里喝上几杯酒,有助于增进相互间的了解。
沟通方式澳大利亚人不如美国人健谈和擅长表演。
美国推销员可能会自豪于他们的清亮的声音,然而,澳大利亚人相反,他们认为沉默是金。
澳洲人常常很保守,他们朴素的幽默表征他们的讽刺的智慧。
对访问者造成困惑的典型文化特征就是澳洲人的擅长争辩的性格。
那些不重视有异议地方的谈判者,应该做好充分准备去勇敢地面对质疑。
一些认为时间是第一位的亚洲访问者错误地以为这是挑衅,甚至是敌意。
那些和法国人有过谈判的人,很少会误解这种对抗性行为。
澳洲人有时候比德国人和荷兰人更直接,更不用说美国人。
他们坦率直接的话语,可能没有意识到东亚和东南亚人认为这样很无礼。
非正式和平等这可能是世界上惟一的一个地区,在这里商人交易起来比在斯堪的纳维亚、中西美国和西加拿大更随意。
澳大利亚人认为许多美国人太关注基于教育程度和你在公司等级的财富和职位而带来的地位差异。
商务访问者应该尽量避免向澳洲人显示头衔和业绩。
任何自吹自擂和炫耀都会留下消极的印象。
比如,美国人崇尚“自我夸耀”和“锋芒毕露”,而澳洲人则认为“高枝必砍之”。
吹嘘和炫耀自我成功的人被认为是非常讨厌的。
澳大利亚人平等主义的一个很好的例子体现在乘坐出租车的礼仪中。
有时也体现在丹麦的案例中,独自旅行的男旅客应该紧靠男司机乘坐,这在等级社会中显示了他不比司机地位高。
国际商务谈判知识点

第六章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素所谓谈判风格,指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。
(由于文化背景的差异,不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
)一、语言及非语言行为1、日本商人的交流风格是最为礼貌的,他们较多采用正面的承诺、推荐和保证,而较少采用威胁、命令和警告性言论;不常使用“不”、“你”和面部凝视,但经常保持一段沉默;2、巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高,谈判风格显得较为豪放,而且在谈判中似乎不甘寂寞,不时凝视对方并触碰对方;3、法国商人的谈判风格显得更为随意,使用威胁和警告的频率挺高;很频繁的进行插话、面部凝视以及使用“不”和“你”字。
二、风俗习惯1、阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。
按他们的习惯,客人不喝咖啡是很失礼的行为,拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。
2、德国人在绝大多数时候都是穿礼服,但不论穿什么都不会把手放在口袋里,这样做会被认为是粗鲁的;很守时;不习惯与人连连握手。
3、芬兰人在买卖做成之后,会举行一个长时间的宴会,请对方洗蒸气浴。
洗蒸气浴是芬兰人的一项重要礼节。
4、在澳大利亚,大部分交易活动都是在小酒馆里进行的。
在澳大利亚进行谈判时,谈判者要清楚哪一顿饭该由谁付钱,在付钱问题上既不能忘记,也不能过于积极。
5、在南北洲,不管当地气候怎样炎热,都以穿深色服装为宜;南美商人与人谈判时相距很近,表现的亲热,说话时把嘴凑到对方的耳边;有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。
6、中东地区的商人好客,但在谈判时缺乏时间观念,同他们谈判不能计较时间长短,而应努力取得信任,即要先建立起朋友关系,这样就容易达成交易。
7、在与法国人进行紧张谈判的过程中,与他们共进工作餐或游览名胜古迹,对缓和气氛、增进彼此友谊大有裨益,但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意,因为这样会影响他们的食欲,让他们觉得扫兴;法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。
各国谈判风格_谈判技巧_

各国谈判风格任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备,以适应谈判场上变幻莫测的各种情况,不同的矛盾有着不同的让步方式。
下面小编整理了各国谈判风格,供你阅读参考。
各国谈判风格1、日本:日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初,如果用点头或轻度鞠躬致意,在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”,只表示他听明白了你说的话,不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应,很会避开正面争执或尴尬局面,会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前,他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的条款商谈,一旦达成协议,习惯于就事论事解决问题,私下解决问题,不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以,只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国:美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意,不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的。
另外,美国人善于讨价还价,并能及其自然地把话题引到这个方面。
美国人对包装极感兴趣。
谈判时,他们很重视包装。
因为在美国,包装对商品的销路十分重要。
我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
3、英国:英国人不象美国人那样,他们对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲礼仪,友好,善于交往,并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室的私事作为话题,三是不要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴。
4、法国:法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。
谈生意时,要尽量避免上面的话题。
商务谈判07各国文化差异与谈判风格

8.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格
8.3.2 欧洲商人的谈判 风格
1.西欧商人的谈判风格(荷兰、比利时、卢森堡人)
(1)谈判关系的确定 办事稳重,不借故建立个人关系 ; (2)时间观念 时间观念强 ; (3)决策程序 最高负责人是最终决策人 ; (4)表达方式 一般用英语和德语交流,不讲情面 ; (5)对待合同的态度 重视合同,具有较高水平的商业道德 。
8.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格
8.3.2 欧洲商人的谈判 风格
1.西欧商人的谈判风格(法国人)
(1)谈判关系的确定 重视相互信任的朋友关系 ; (2)时间观念 时间观念较淡薄 ; (3)决策程序 多数会由一人承担并负责决策 ; (4)表达方式 习惯于把法语作为谈判语言,思路灵活,手法多样 ; (5)对待合同的态度 重视合同 。
8.3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格
8.3.2 欧洲商人的谈判 风格
5.东欧商人的谈判风格(俄罗斯人)
(1)谈判关系确立 商业往来,之前进行良好的个人关系的建立 ; (2)时间观念 谈判过程节奏松弛,比较遵守时间 ; (3)决策程序 上层领导最后定夺,决策很慢 ; (4)沟通方式 善于讨价还价 ; (5)对待合同的态度 重视合同 。
8.1 文化差异概述
1.霍氏指标 (2)不确定性避免 (uncertainty avoidance)
不确定性避免,即在任何一 个社会中,人们对于不确定的或 是未知的情况所感觉到的恐慌程 度,在不确定性避免程度高的社 会,人们更注重情感,有一种高 度的紧迫感和进取心,为了防止 不确定性发生总是试图加以防止 或更倾向于确定性高的决策。
8.1 文化差异概述
8不同国家和地区的商务谈判风格

国别差异及环境上的不同,导致产生了一系列的问 题,展示出国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性。本 章将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内 容:
1、进入国际市场的程序、方法及国际文化策略; 2、谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的 计划管理内容; 3、国际商务谈判的恰商过程及策略选择; 4、去各国谈生意的准则与要领;
❖ 英国商人比较看重秩序、纪律和责任,组织中的权力自上而 下流动,等级性很强,决策多来自于上层。
❖ 英国人对时间的看法非常严谨。 ❖ 英国人以绅士风度闻名世界,常常处变不惊、谈话轻描淡写。 ❖ 英国人谈判稳健,善于简明扼要地阐述立场、陈述观点,之
后更多地是沉默,表现出平静、自信而谨慎。 ❖ 英国人很重视合同的签订,喜欢仔细推敲合同的所有细节。
❖ 与美国人谈判,绝对不要指名批评某人。 ❖ 美国人对商品的包装和装潢比较讲究。 ❖ 美国人通常喜欢公事公办,个人交往和商业交往是
明确分开的。 ❖ 美国人的时间观念很强,办事要预约,并且准时。 ❖ 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈,不断发表自
己的意见和看法。
❖
(二)美国商人的谈判礼仪及禁忌
二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌
(1) 立场坚定,按原则办事 (2) 坚持在谈判中使用母语 (3) 喜欢先构成一个谈判的总体轮廓,然后一步一步地进行谈判 (4) 善于用否定的形式达到谈判的目标
(1) 对谈判充满自信,对谈判目标有一定的应变能力 (2) 为人和善、友好,但有时给人一种虚伪的感觉 (3) 谈判中往往坚持自己方面的利益,即使妥协也争取对自己有利 (4) 谈判中比较重视谋略,以智胜人 (5) 具有灵活性,对有建设性意见反应积极,并能认真权衡利弊 (6) 业务上兢兢业业,有一定的讨价还价的能力,对谈判有耐心
澳大利亚人的谈判风格VS中国人的谈判风格

澳大利亚人的谈判风格VS中国人的谈判风格澳大利亚人的谈判风格VS中国人的谈判风格一,澳大利亚人澳大利亚由六个州组成,各州都有各自的宪法,法律也不相同,各州的地区观念比较浓。
以沉着型的人多,不喜欢生活环境被扰乱。
澳大利亚很重视办事效率。
谈判中,澳方派出的谈判人员一定都具有决定权,因此希望对方派出的人员也应同样具有决定权,以免在决策中浪费时间。
澳大利亚人讲究实际,通常注重超额利润,提出的建议一般非常接近对方可接受的水平。
他们极不愿意把时间浪费在不能作决定的空谈中,也极不愿意在讨价还价上浪费时间。
在谈判中谈及价格时,他们往往不愿采用开始高报价,然后再慢慢减价的方式。
他们采购货物时大多采用招标的方式,以最低报价成交,根本不予讨价还价的机会。
澳大利亚商人待人随和,不拘束,也乐于接受招待。
一般员工很遵守工作时间,责任感很强,对工作很热心。
但需注意的是,不要以为在一起喝过酒生意就好做了。
他们的想法是,招待归招待,与生意无关,公私是分得很清楚的。
他们在签约时很谨慎,但是履约率很高。
一旦签约,就极少发生毁约现象。
另外,由于澳大利亚行业范围狭小,信息传递得很快,因此谈判中要注意措辞。
二,中国人中国是四大文明古国之一,历史悠久,儒家文化根深蒂固。
中国人表现出注意礼节,重人情,讲关系,谈吐含蓄,比较保守,不轻易冒险和工于心计,足智多谋等特点。
1,注重礼节中国人接待客人非常殷勤和慷慨。
在谈判时,习惯以礼相待,经常给对方留有余地,很少直截了当拒绝对方的建议。
中国人认为,谈判代表代表的是一个集体,一定意义上还代表一个国家和民族,所以也要求对方给予礼遇。
对于讲究面子的中国人来说,礼节常与威信和尊严联系在一起。
2,含蓄内敛在谈判中,中国人表现得十分正统和客气,尽量避免正面摩擦。
如果利益上有分歧,一般不会直接拒绝对方,认为这样会有损对方的面子,僵化关系。
谦虚,耐心,有涵养被视为优良品质。
3,注重关系在中国,建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。
各国商人的谈判风格

各国商人的谈判风格收集整理了部分国家国情、谈判风格,欢迎大家补充。
同时请大家就自己的亲身经历以及同各国客户打交道的感受和注意的地方写出来与朋友们分享。
如何与德国人做生意?德国人有一种名符其实的讲效率的声誉,他们有巨大的科技天赋,对理想的追求永不停息。
他们企业的技术标准极其精确,对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。
如果你要与德国人做生意,你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准,在某种程度上,他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。
他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。
这种准备不仅针对你要购买或销售的产品,而且也包括仔细研究你的公司,看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。
例如,他们想知道你的公司资信到底如何,你的建议是否反映出这种资信。
在资金问题上,他们特别保守,不愿冒风险。
因此,你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。
他们的企业融资大多依靠银行(和英国不同,他们不依赖证券市场来筹集企业资金)。
世界上的银行都是小心谨慎的典范。
德国能够发挥作用,在于它具有经济势力——坚实的货币(宪法规定货币由联邦银行而不是由政府控制)和强大的生产力,就是这种实力的两个象征,而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。
德国人只对牢靠的项目投资,使用妥善的融资手段,从而稳固地获取收益。
他们选择合作的外国公司,必须是可以提供一些当地没有的东西,并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。
因此,德国人宁愿购买本国产品,并不是纯粹出于民族主义(不像法国人那样)。
国内公司比国外公司受到更仔细的审查。
德国公司一般在当地都已取得信誉,因此如果它能达到必要的标准,它就比国外的公司更容易得到生意。
但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。
如果外国人在技术方面有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准,他们也会购买这些外国产品。
你要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求,而做到这一点是很艰难的。
国际商务谈判—— 澳大利亚

称呼的方式。第一次见面时,要称呼全名,不要很快就称呼对方的名 字。等着你的当地的伙伴暗示你该称呼名字时,再换称呼
商务名片。商务惯例中要交换名片,不要用双手递名片,虽然这种习 俗在日本和东亚大部分地区很普遍。
交谈的话题。最佳的选择是运动,尤其是水上运动、澳大利亚足球、 高尔夫球和网球。积极地评价当地的食品、啤酒和葡萄酒是很受欢迎 的。访问者应该避免与自己的文化作比较。也要避免评价某人工作努 力,工作狂在这种快乐的文化中是可怜的。
正像人们认为的那样,澳大利亚是非正式文化,澳大利亚人 对礼节不太讲究。商务活动中, 男士穿西服或者夹克系领带,夏 天常常不穿外套。女士穿套装、裙装或者衬衫会见和问候。
与对方用力握手,同时眼睛直视对方。有些澳大利亚人认为 无力的握手代表软弱,眼睛不直视对方意味着不够可靠或不诚实。 男士应该等女士伸出手来再握手,不要主动伸出手去与女士握手。
手势。澳洲人是典型的比美国人和南欧人使用更少和更小的手势的 人。
禁忌手势。竖起拇指被看作是猥亵的。手掌向内,伸直拇指和中指 也是无礼的表示。用食指指向别人也是不礼貌的,要用整个手去打招 呼。如果你感冒了,尽量避免大声吸鼻子。反复抽鼻涕也是没有礼貌 的。最佳的解决的方案就是离开房间私下里去解决。
排队礼仪。澳大利亚人继承了英国人的排队、礼貌等候的习俗。
人与人之间的距离。与北欧人、北美人和东亚人进行商务谈判时, 澳洲人通常站与坐和他人保持一臂的距离。通常的人与人之间的距离要 比和阿拉伯人、南欧人和拉丁美洲人之间的要远一些。
接触行为。澳洲人的身体接触要比拉丁文化和地中海文化少,但是 比东亚和东南亚的要多。
目光接触。当和对手进行谈判时,眼睛能够跨过谈判桌与对方保持 接触。积极的眼神交流显示出兴趣和诚意。
商务谈判礼仪 ——澳大利亚
西方谈判谈判风格_谈判技巧_

西方谈判谈判风格西方人对利益看得比立场更为重要。
无论对任何人,评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。
一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者,在西方人看来是绝对不能容忍的。
下面小编整理了西方谈判的谈判风格,供你阅读参考。
西方谈判的谈判风格美洲商人的谈判风格1、美国商人的谈判风格(1)自信心强,自我意识良好(2)讲究实际,注重利益(3)人情坦率,性格外向(4)重,法律观念强(5)注重时间效率(6)全盘平衡,面面俱到(7)谈判风格幽默拉丁美洲商人的谈判风格(1)自尊心强(2)悠闲恬淡,注重感情(3)不喜欢妥协,注重真诚与个人(4)谈判节奏缓慢,时间利用率低(5)不重视合同欧洲商人的谈判风格1、英国商人的谈判风格(1)不轻易与对方建立个人关系(2)保守、传统、陈层次的等级观念(3)注重利益,崇尚绅士风度(4)谈判文件,缺乏灵活(5)不能保证合同的按期履行2、德国商人的谈判风格(1)重质量、重标准(2)讲效率(3)谈判前准备充分(4)重合同(5)时间观念强,重视家人团聚(6)自信和执着,坚持己见3、法国商人的谈判风格(1)坚持用法语原则(2)富有情趣和人情味(3)家族企业多,重视个人力量(4)时间观念不强(5)偏爱横向式谈判(6)思维灵活,手法多样4、意大利商人的谈判风格(1)重视个人力量(2)不遵守约会时间(3)注重节约(4)情绪多变,喜好争论(5)崇尚时髦5、北欧商人的谈判风格(1)讲究礼仪(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点(3)重视现代科技(4)喜欢桑拿浴6、俄罗斯商人的谈判风格(1)固守传统,缺乏灵活性(2)办事拖沓(3)对技术细节感兴趣(4)擅长讨价还价(5)注重关系(6)注重礼仪大洋洲商人的谈判风格1、澳大利亚商人的谈判风格(1)重视办事效率(2)待人随和,遵守时间,责任心强2、新西兰商人的谈判风格(1)责任心强,注重信誉(2)种种着装礼仪,崇尚平等(3)进行交易基于公平原则中西方谈判风格对比1.先谈原则与先谈细节中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见,把具体问题安排到以后的谈判中去解决,即“先谈原则,后谈细节”。
世界各国商人的不同谈判风格

北欧商人不喜欢讨价还价,更不愿与对方争论那些 他们认为比较琐碎问题。另外,北欧商人性格较为保 守,他们更倾向于尽力保护他们现在取得成果。
北欧人特别是瑞典人在商业交际中往往不守时,但 他们在其他社交场合中却非常守时,如果遇到他们迟 到的情况,只要没有造成什么严重后果,就不要太计 较。
2.东欧人的谈判风格
案例:
有位美国人单身一人去巴西谈生意, 在当地请了一个助手兼翻译。谈判进行 的相当艰苦,几经努力,双方最终达成 了协议,这时美国人兴奋的跳起来,习 惯的用拇指和食指合成一个圈,并伸出 其余三个手指,也就是“OK”的意思,对 谈判的结果表示满意;然而,在场的巴 西人全都目瞪口呆地望着他,男士们甚 至流露出愤怒地神色,场面显得异常尴 尬。因为在巴西,如果做此手势,女性 会认为你是在勾引她,而男性则认为你 在侮辱他,马上做出戒备的姿态。
2.德国人的谈判风格
德意志人民是世界上最勤奋的民族之一,他
们以办事严谨而认真而著称。德国人在谈判之 前的准备比较充分。
与德国人会谈事要先预约,务必准时赴约;
交谈少说闲话,直奔主题;喜谈本国文化传统、 业余爱好、旅游度假、足球等话题;正式场合 穿着整洁,举止特体,处事克制。此外,与德 国人谈判还有很过禁忌,如切忌直呼德国人的 名字;谈话不找边际,浪费他人时间;多人交 叉握手或交叉谈话,被视为不礼貌;与德国人 交谈时,不宜涉及纳碎、宗教和党派之争;在 公共场合窃窃私语或交谈时双手插袋,也被人 为是十分无礼的。
西方谈判的谈判风格

西方谈判的谈判风格西方谈判的谈判风格美洲商人的谈判风格1、美国商人的谈判风格(1)自信心强,自我意识良好(2)讲究实际,注重利益(3)人情坦率,性格外向(4)重合同,法律观念强(5)注重时间效率(6)全盘平衡,面面俱到(7)谈判风格幽默拉丁美洲商人的谈判风格(1)自尊心强(2)悠闲恬淡,注重感情(3)不喜欢妥协,注重真诚与个人(4)谈判节奏缓慢,时间利用率低(5)不重视合同欧洲商人的谈判风格1、英国商人的谈判风格(1)不轻易与对方建立个人关系(2)保守、传统、陈层次的等级观念(3)注重利益,崇尚绅士风度(4)谈判文件,缺乏灵活(5)不能保证合同的按期履行2、德国商人的谈判风格(1)重质量、重标准(2)讲效率(3)谈判前准备充分(4)重合同(5)时间观念强,重视家人团聚(6)自信和执着,坚持己见3、法国商人的谈判风格(1)坚持用法语原则(2)富有情趣和人情味(3)家族企业多,重视个人力量(4)时间观念不强(5)偏爱横向式谈判(6)思维灵活,手法多样4、意大利商人的谈判风格(1)重视个人力量(2)不遵守约会时间(3)注重节约(4)情绪多变,喜好争论(5)崇尚时髦5、北欧商人的谈判风格(1)讲究礼仪(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点(3)重视现代科技(4)喜欢桑拿浴6、俄罗斯商人的谈判风格(1)固守传统,缺乏灵活性(2)办事拖沓(3)对技术细节感兴趣(4)擅长讨价还价(5)注重关系(6)注重礼仪大洋洲商人的谈判风格1、澳大利亚商人的谈判风格(1)重视办事效率(2)待人随和,遵守时间,责任心强2、新西兰商人的谈判风格(1)责任心强,注重信誉(2)种种着装礼仪,崇尚平等(3)进行交易基于公平原则中西方谈判风格对比 1.先谈原则与先谈细节中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见,把具体问题安排到以后的谈判中去解决,即“先谈原则,后谈细节”。
而西方商人如美国人则往往是“先谈细节,避免讨论原则”。
项目十 各国商人的谈判风格

三、阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气谈论 他们的信仰和习惯,或者嘲弄或漠视他们的风俗。
阿拉伯人十分好客。 阿拉伯人不太讲究时间观念,有时会随意中断或拖 延谈判,决策过程也较长。 阿拉伯人不喜欢刚见面就匆忙谈生意。
(三)重合同,守承诺
三、英国人的谈判风格
(一)注重个人礼仪
英国人很注重个人礼仪,认为礼仪是身份、经历和 业绩的表现。
(二)慎重保守
英国人慎重保守,不轻易相信别人,他们宁愿做风 险小、利润少的买卖,不喜欢做风险大、利润大的买卖。
(三)办事拖延
英国人办事拖延,常不按时交货。
四、俄罗斯人的谈判风格
(一)节奏慢,效率低
任务四 了解其他国家人的谈判风格
一、非洲人的谈判风格
非洲许多国家等级森严,因此非洲人十分看重礼节。 另外,非洲人的权力意识是非常强烈的,每一个拥有 权力的人,哪怕是权力极小,都会利用这种权力索取 财物。因此,同非洲人谈判时,可以根据他们的喜好 准备一些礼物。
二、澳大利亚人的谈判风格
澳大利亚人成见较重,非常注重对方谈判人员的第 一印象。澳大利亚人的办事效率比较高,不喜欢一开始 报高价然后让对方再慢慢讨价还价的做法,其报价一般 非常接近对方可接受的水平。
英裔人保守、严谨、重视信用,除非了解了所有细 节,否则是绝对不会答应对方要求的。不过,英裔人 一旦签订契约,一般很少违约。
法裔人和蔼可亲、平易近人,但坐下来谈到实际问 题时就吞吞吐吐、难以捉摸,因此要谈出结果来颇需 耐心。
三、拉丁美洲人的谈判风格
一般来讲,拉美人的谈判节奏比较慢、处事不惊。 拉美人不很注重物质利益,而比较重视感情。
六、北、东欧人的谈判风格
(一)北欧人的谈判风格
各国商人谈判的特点

2.德国商人
沉稳、自信、保守、好强、勤奋、严谨,办事富有计划性,工作注重效率、追求完美(1)发展个人关系和商业关系都十分严肃(2)强调个人才能(3)守时,注重家人团聚(4)周到细致,注重细枝末节,追求完美(5)对本国产品极有信心(6)缺乏灵活性(7)重视资信、“契约之民”
3.法国商人
2.韩国商人
谈判强手(1)周密准备,胸有成竹(2)注重谈判礼仪(3)逻辑性强(4)对于大型谈判开门见山、直奔主题
3.南亚、东南亚商人
与我国贸易往来频繁,互补性强,是我国发展对外贸易的重点地区之一。印度尼西亚新加坡泰国印度巴基斯坦、孟加拉
4.阿拉伯商人
宗教划派,以部落为群,性情固执,比较保守,家庭观念强,不轻信(1)重信誉(2)决策由上层负责,但重视中下层意见(3)重视谈判早期阶段(4)节奏较缓慢(5)注重小团体和个人,目标层次鲜明(6)喜欢用代理商(7)好客(8)伊斯兰教禁忌多
四、亚洲商人的谈判风格
日本商人韩国商人南亚、东南亚商人阿拉伯商人
1.日本商人
兼有东西方观念,具有鲜明特点。“很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”(1)重视人际关系(2)团队精神(3)决策过程较慢(4)彬彬有礼,富有耐性,固执坚毅(5)拉关系(6)恪守所在国的礼节和习惯(7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼(8)在合同上有一套自己的准则,书面合同简单
研究目的
营造良好的谈判气氛为谈判谋略提供依据有助于提高谈判水平
澳大利亚的谈判风格

信用:按澳大利亚一般交易习惯,消费 者对于不满意的产品,可以无任何理由 要求店家退款或换货,因此厂商对于商 品的品质甚为重视,而且重视的范围还 包括产品的外包装,例如被单的胶套也 必须要有相当的质感。澳大利亚厂商不 喜欢有太多的库存,而且因为该国地大, 运送费时,因此对于国外供应商能够长 期稳定准时供货十分重视。供应商定期 主动与澳大利亚进口商联系,也是一项 可以增进信任的方法。
• The largest city: Sydney
Chinatown in Australia 唐人街
Great Barrier Reef
• 澳大利亚东北部昆士兰州的东海岸,珊瑚礁相连,这 就是世界七大自然奇景之一的大堡礁(Great Barrier Reef)。大堡礁由2900个独立的珊瑚礁石 群组成,堪称为世界上最大的天然海洋公园、珊瑚水 族馆。大堡礁由北到南绵延二千公里,星罗棋布的热 带岛屿,风光明媚。明朗的气候、美丽的珊瑚、原始 的礁岩、纯白的沙滩、活跃的海洋生物与种种活动, 吸引了众多游客前往一睹风采。
澳大利亚人的成见比较重,所以谈判人员必须 给以好的第一印象,才能使谈判顺利进行。 澳大利亚的一般员工都很遵守工作时间,下班 时间一到,就会立即离开办公室。但经理阶层 的责任感很强,对工作很热心,待人不拘束, 也乐于接受招待。得需要注意的是,不要以为 在一起喝过酒生意就好做了。他们的想法是, 招待归招待,与生意无关,公私分明很清楚。
大体来说,国外供应商的报价 (C&F+Tax)除非能够低于该国当地类似 产品价格的15%以上,否则澳商一般不 会考虑直接进口,而如果要打动澳商让 他们更换供应商,则报价至少要比竞争 对手低5%(FOB价)以上。因此,有些经 营澳大利亚市场多年的国外供应商提出 开发澳大利亚市场的三个黄金定律是: “价格、价格和价格”。
澳大利亚谈判礼仪及忌讳

澳大利亚谈判礼仪及忌讳澳大利亚谈判礼仪及忌讳大全谈判礼仪及忌讳(1)在商务谈判中忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争,在具体洽谈时,不顾客观事实,欺、诈、隐、骗,依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。
如一位业务员同一家商店进行推销洽谈,业务员为了促销,在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”,商店看样后认为有一定市场,于是双方达成买卖意向。
商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”。
产品虽适销,但商店也怕上当受骗,于是未与签订合同,一桩生意告吹。
可见欺骗性的语言一旦被对方识破,不仅会破坏谈判双方的友好关系,使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂,而且也会给企业的信誉带来极大损失。
所以说,谈判语言应坚持从实际出发,应给对方诚实、可以信赖的感觉。
(2)在商务谈判中忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一等”或谈判实力“强人一筹”。
在谈判中往往颐指气使,说话居高临下、盛气凌人。
有一位大公司的业务经理在同另一家企业谈判出售产品时,发现对手是几位年轻人,随口便道:“你们中间谁管事?谁能决定问题?把你们的经理找来!”一位年轻人从容答道:“我就是经理,我很荣幸能与您洽谈,希望得到您的指数。
”年轻人的话软中带硬,出乎这位业务经理的意料。
这位业务经理本想摆摆谱,没想到谈判刚开始就吃了一个小小的败仗。
盛气凌人的行为易伤对方感情,使对方产生对抗或报复心理。
所以,参加商务谈判的人员,不管自身的行政级别多高,年龄多大,所代表的企业实力多强,只要和对方坐在谈判桌前,就应坚持平等原则,平等相待,平等协商,等价交换。
(3)在商务谈判中忌道听途说有的谈判者由于与社会接触面大,外联多,各种信息来源渠道广,在谈判时往往利用一些未经证实的信息,如“据说”、“据传”等作为向对方讨价还价的依据,缺乏确凿的实际材料,其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。
就个人形象来讲,也会使对方感到你不认真、不严谨、不严肃,不值得充分信赖。
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澳大利亚国内的商品,不大计较“完美 性”,质量提高得很慢。他们以进口关 税来控制外国商品的输入。在该国市场 上,进口货处于不利的地位。 由于澳大利亚行业范围狭小,信息传递 得很快,因此谈判中要注意措辞。
一般来说,澳大利亚进口商与国外供应 商打交道的时候,最重视的因素为:价 格、品质、信用、准时交货和少量,这 五项重要因素又可以归类为:价格、信 用和弹性。
土著人称这座石山为“乌卢鲁”,意思是 “见面集会的地方”。西方人称之为“艾尔 斯石”,它的得名可追溯到1873年,一 位名叫克里斯蒂· 高斯的欧洲地质测量员到此 勘探,意外地发现了这一世界奇迹,由于他 来自南澳洲,故以当时南澳洲总理亨利· 艾尔 斯的名字命名这座石山。
艾尔斯巨石俗称为我们“人类地球上的肚 脐”,号称“世界七大奇景”之一,距今 已有4—6亿年历史。如今这里已辟为国 家公园,每年有数十万人从世界各地纷纷 慕名前来观赏巨石风采。
Uluru ( Ayers Rock)
澳大利亚艾尔斯巨石(Ayers Rock),又名 乌卢鲁巨石(Uluru Rock属澳大利亚土著人 语言),位于澳大利亚中北部的艾丽斯斯普 林斯(Alice Springs)西南方向约340公 里处。艾尔斯岩高348米,长3000米, 基围周长约8,5公里,东高宽而西低狭, 是世界最大的整体岩石(体积虽巨,只是独 块石头)。它气势雄峻,犹如一座超越时空 的自然纪念碑,突兀于茫茫荒原之上,在耀 眼的阳光下散发出迷人的光辉。
澳大利亚人的成见比较重,所以谈判人员必须 给以好的第一印象,才能使谈判顺利进行。 澳大利亚的一般员工都很遵守工作时间,下班 时间一到,就会立即离开办公室。但经理阶层 的责任感很强,对工作很热心,待人不拘束, 也乐于接受招待。得需要注意的是,不要以为 在一起喝过酒生意就好做了。他们的想法是, 招待归招待,与生意无关,公私分明很清楚。
性格特征
澳大利亚人重视友情,容纳异己,慷慨 好客,乐于助人,追求舒适轻松的生活, 崇尚享乐,喜欢参加各种娱乐体育活动。 在社会生活中,他们喜欢称道公平,场 主与雇工、老板与雇员之间,没有高低 上下等级观念,也不搞势不两立的对抗。 他们对各色人种一视同仁,对老年人处 处给予优待,尊重和保护私生子的合法 地位,重视人道主义。
风俗礼仪
人们见面或者告别时都要行握手礼,直 呼其名,喜欢和陌生人交谈,但因属于 不同国家的后裔而有差异。到澳大利亚 人家中做客,可带葡萄酒或给女主人一 束鲜花。澳大利亚主人有“周日做礼拜” 的规定,每周日上午。一定要到教堂听 道,这一习惯绝不改变,因此要避免周 日邀请对方。
谈判风格
澳商在商务谈判中重视办事效率,派出的谈判 人员一般都具有决定权,同时也希望对方代表 同样具有决定权,以免在决策中浪费时间。他 们极不愿意把时间花在不能决定的空谈中,也 不愿开始报高价,然后讨价还价。常采用招标 方式,价低者成交。 澳商公私分明,待人随和,不拘束,在签约时 非常谨慎,不太容易签约,一旦签约,也较少 发生违约。重视信誉,成见较深,如果在谈判 中有不妥言行就会产生广泛的不良反应。因此 要给他们留下好印象。
注意的要点
价格: 澳大利亚国内消费市场集中于沿海 几个重要口岸城市,竞争相当激烈,因此 澳大利亚进口商对于进口货的价格特别敏 感。由于该国近邻都是一些生产成本低廉 的发展中国家。澳大利亚进口商通常可以 接到这些国家较低的报价;同时因为南北 半球季节相反的关系,北半球一些过了季 节而在澳大利亚仍然是当季的流行产品也 常会以较低的价格卖到澳大利亚去。几种 因素加在一起,导致澳商特别重视价格的 竞争力。
澳大利亚进口商通常每周都能收到相当多 的国外开发信,除非该进口商刚好想要更 换供应商,否则这些信件多数会被丢到字 纸篓里,开发信要能成功,必须要具备下 列因素一是寄件人对于澳大利亚市场需要 有些了解,二是提供一个很具竞争力的价 格,三是合适的最小定单量。一封未附有 报价资料的开发信将难以引起大利亚进口 商的注意。
澳 大 利 亚
国名 面积 人口
澳大利亚联邦 (The Commonwealth of Australia) 769.2万平方公里。 2155.9万(2009年1月)。
其中74%为英国及爱尔兰后裔;5%为亚裔,其中华裔 约67万人,占3.4%;土著居民(aboriginal)约45.5万人, 占2.3%;18.8%为其他民族。官方语言为英语。居民 中63.9%信奉基督教,5.9%信奉佛教、伊斯兰教、印 度教和犹太教等。无宗教信仰或宗教信仰不明人口占 30.2%。
首都
堪培拉(Canberra)
The
Flag of Australia
Australia’s Coat of Arms (国徽)
Kangaroo袋鼠
Emu火鸟
国花 国树 国鸟
金合欢 golden wattle blossoms 桉树 eucalyptus/yellow gum 琴鸟 lyrebird 。
koala考拉, 树袋熊
platypus鸭嘴兽
budgerigar长尾鹦鹉
Wombat (袋熊)
• Golden Coastline
黃金海岸
绵延35公里长的洁白沙滩, 与湛蓝无垠的蓝色海洋间, 以一朵朵白色碎花般的浪花相连结;黄金海岸沙滩边 的国际级度假酒店, 以美食, 醇酒, 音乐, 舞蹈, 再加上金璧辉煌的赌场, 上演著一幕幕笙歌达旦的戏 码;沙滩上五顏六色的阳伞, 高高架起的排球网, 坐 在凉椅上或躺在沙滩上晒太阳的人们, 将这个每年超 过两百万人拜访的黄金海岸点缀得热闹异常. 黄金海岸最具特色的就是分佈著眾多主题乐园, 比较 有名的有华纳电影世界, 海洋世界及梦幻世界等. House
Sydney Harbour Bridge
The second largest city: Melbourn
• The capital: Canberra
Australian Parliament House
Australian National University
信用:按澳大利亚一般交易习惯,消费 者对于不满意的产品,可以无任何理由 要求店家退款或换货,因此厂商对于商 品的品质甚为重视,而且重视的范围还 包括产品的外包装,例如被单的胶套也 必须要有相当的质感。澳大利亚厂商不 喜欢有太多的库存,而且因为该国地大, 运送费时,因此对于国外供应商能够长 期稳定准时供货十分重视。供应商定期 主动与澳大利亚进口商联系,也是一项 可以增进信任的方法。
• The largest city: Sydney
Chinatown in Australia 唐人街
Great Barrier Reef
• 澳大利亚东北部昆士兰州的东海岸,珊瑚礁相连,这 就是世界七大自然奇景之一的大堡礁(Great Barrier Reef)。大堡礁由2900个独立的珊瑚礁石 群组成,堪称为世界上最大的天然海洋公园、珊瑚水 族馆。大堡礁由北到南绵延二千公里,星罗棋布的热 带岛屿,风光明媚。明朗的气候、美丽的珊瑚、原始 的礁岩、纯白的沙滩、活跃的海洋生物与种种活动, 吸引了众多游客前往一睹风采。
澳大利亚进口商主要分成两大类: 一般进口商和大零售连锁店。打进 澳大利亚主要零售连锁店的最有效 方法是,与各该公司在各国的指定 采购代理打交道,因此有意开发澳 大利亚零售连锁市场的供应商最好 是和有关的采购代理登记,排入各 澳商采购人员下一次到访时的洽谈 名单中。
澳商的几个特征
大部分的澳商不习惯更换国外供应商,换句话 说,乐意同既有的供应商维持紧密的关系持续 经营,不大会突然地切断定单。 当第一次与新的国外供应商交易时,澳商常会 下两三笔小定单,以确定供货能够达到品质水 平。一旦生意顺利,尔后的定单就会简化到用 电传联系,同时定货量也将较为合理。 澳商绝不容许供应商违约销货给其他进口商; 由于澳大利亚是一个小型、竞争的市场,因此 违约的事很容易被发觉。
它貌似野鸡,常在陆地行走。雄鸟有一条华美无比的 琴形尾,并以尾羽开屏的壮观而闻名。琴鸟的尾羽与 希腊的一种七弦琴极为相似,因故得名。它不仅美丽 动人,还能模仿其它动物的叫声,声音十分宛转动听。
国家政要 总督 Governor General 昆廷· 布赖斯 (Quentin Bryce) ,任期5年;总理 Prime Minister 陆克文,英文名凯文· 拉德(Kevin Rudd),2007年11月当选。 幻灯片 16
弹性:澳大利亚只有1900多万人口,属 于小型市场,且全国人口又分散在各沿 海城市,例如悉尼、墨尔本、布里斯班、 珀斯、阿德雷德等,彼此相距甚远,因 此市场很分散,除非是少数全国性的大 型零售连锁店,否则进口定单自然无法 达到欧美的数量。因此有意开发澳大利 亚的国外供应商,必须要有接受少量定 单的心理准备。
与澳商打交道最容易获得成功的 途径是亲自登门访谈。要拜访该 国厂商,必须要事先约定时间。 就大多数外国供应商来说,拜访 悉尼和墨尔本两地的澳大利亚主 要进口商已足够。
由于多数澳商并不喜欢对价钱大砍大杀,当与 澳大利亚进口商会谈时,最好是报出最合理的 价格。他们对于价格的反应相当直截了当,如 果价格太高,会当场告知供应商。价格谈妥后, 将会要求看样、决定最小定货量、了解品质管 理和交货期等,这些和其他市场的买主并无不 同。但是,在最后决定要向一个新的国外供应 商定货之前,绝大多数的澳商会要求参观工厂, 检视加工过程、品管操作和公司的整体效率。 以上检验查看工程都由各进口商的采购人员执 行。
澳商的另一个重要特征是讨厌漫天杀价。该国 进口商会进行价格协商,但是不会做类似20% 或20%以上的大幅度砍价。如果国外供应商报 出不合理的价格,澳大利亚厂商很可能对此报 价置之不理。因此,厂商最好报出一个最多可 以谈到3%至5%折扣的合理价格。 最后谈到澳商对于新供应商的态度。如前所述, 他们不会轻易改变和原有供应商的商业关系, 因为建立一个新供应关系并不容易。但是,一 项具有竞争力的报价,仍然能够打动澳商的心。