销售业务风险控制制度

销售业务风险控制制度

销售业务是企业的主要经营业务之一，也是决定企业收入的重要环节。《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》(以下简称9号指引)第二条规定:“本指引所称销售，是指企业出售商品(或提供劳务)及收取款项等相关活动。”

为了保证销售业务的有序进行，防止和揭露错误与舞弊，保证销售业务会计记录的真实可靠，企业有必要建立、健全销售业务的内部控制。企业要生存、发展，就必须要进行销售并获取货款。如果企业的产品或劳务不能实现销售的稳定增长，货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。因此，构建销售业务内部控制，促进企业加强销售业务管理，控制销售业务风险具有非常重要的意义。

企业构建与实施销售业务内部控制，需要根据企业销售业务的实际情况和具体流程，确定企业销售业务的流程目录。一般来说，销售业务包括销售合同的审批与订立；接受顾客订单；批准赊销信用；编制销货通知单；按照销货通知单供货；按销货通知装运货物；向顾客开具销货发票；记录销货；办理和记录现金、银行存款收入；办理和记录销货退回、销货折扣与折让；注销坏账；提取坏账准备等。我国企业销售业务内部控制设计，应将销售业务范畴统一到指引要求上来。

销售业务的风险评估

销售业务风险评估的基本程序包括:识别销售业务风险，并进行具体描述；分析销售业务风险，编制销售业务风险分析表；评价销售业务风险，编制销售业务风险评价表；确定销售业务风险应对策略；提出销售业务重大风险解决方案。在实践中，销售业务风险分析及其评价是合在一起进行的，销售业务重大风险解决方案要看企业是否需要，也在销售业务内部控制设计完成后单独进行。

(一)识别并描述销售业务风险

评估销售业务风险，首先，要把资金活动具体风险识别出来，然后整理出整体层面的风险。企业销售业务具体风险是多种多样的，也因企业的不同而不同。

关于销售业务风险识别，一般分为:一是识别经营风险，包括随意降价导致收入减少；擅自提价导致市场丢失；赊销失控导致坏账或货款不能及时回笼；货物发出不符合销售管理规定；未经审核，擅自变更产品销售合同标准文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。二是识别财务风险，包括虚增或截留收入；多记或少记应收账款；销售收入计算错误；会计科目核算错误；货款回笼误入账户；应收账款核算及账龄分析不准确。三是识别合规风险，包括违反相关规定和市场规律，导致遭受处罚或损失；产品销售合同不符合《合同法》等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，造成损失。

在企业销售业务内部控制构建与实施过程中，企业应根据企业内部控制应用指引中有关销售业务风险的提示，结合企业销售业务的实际情况，识别并具体描述销售业务方面存在的风险，以便完善销售业务的内部控制，并有效地控制销售业务风险。销售业务具体风险描述因所识别的风险的不同而不同，将具体销售业务风险与销售业务流程结合是个比较好的做法。按照9号指引的规范要求，3C框架研究编制了《销售业务风险及其描述表》等模板或工具。

(二)分析销售业务风险

销售业务风险分析一般应从成因和结果两个方面进行，并编制销售业务风险分析表。

(三)评价销售业务风险

销售业务风险评价应从可能性和影响程度两个维度进行，根据评价结果进行风险排序、划分风险等级，并编制销售业务风险评价表。

(四)选择销售业务风险应对策略

销售业务风险应对是根据风险评价的结果，针对不同等级风险选择销售业务风险应对策略的过程。不同等级的销售业务风险采取的应对策略不一样，一般有规避、降低、转移、接受等策略。不论选择哪种策略应对销售业务风险，都需要编制销售业务风险应对表。

(五)编制资金活动风险数据库或绘制风险图谱

依据销售业务风险评估的结果编制销售业务层面的风险数据或绘制风险图谱。销售业务层面数据基本要素包括业务流程、风险描述、风险分析、风险排序、应对策略、剩余风险等，也可以加上内部控制设计完成后控制措施、控制部门或岗位等等。风险图谱一般适用于公司层面的风险描述。

设计销售业务内控制度

设计销售业务内控制度，就是在评估销售业务风险的基础上，对销售业务内部控制进行设计的过程，是销售业务内部控制设计的关键环节。销售业务内部控制设计基本程序包括:确定销售业务关键控制；明确销售业务控制目标；提出销售业务控制措施；设计销售业务控制证据；完善销售业务相关制度；绘制销售业务控制流程图；编制销售业务控制矩阵。

(一)确定销售业务控制点

企业在构建与实施销售业务内部控制过程中，要针对销售业务风险评估的结果，确定销售业务的一般控制点和关键控制点，并编制销售业务控制要点表。确定销售业务的一般控制点和关键控制是一件很困难的事，要根据企业实际情况确定，也因人们的专业判断的不同而不同。理论界，一般将销售业务按照业务处理流程划分为订单处理、信用审查、折扣和折让、供货、装运、开具发票、记录销售、收款、销售退回、坏账处理等10个控制环节。9号指引重点对客户开发与信用管理、销售合同、销售发货、销售记录、客户服务、应收账款、商业票据管理和会计系统等环节进行规范。根据9号指引要求，结合管理咨询公司内部控制与风险管理设计实践，3C框架研究编制了《销售业务控制要点及关键控制表》等模板或工具。

(二)确定销售业务控制目标

销售业务内部控制目标就是要保证销售业务合法、安全、有效、可靠，从而有效控制可能发生的销售政策和策略不当。市场变化预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继；客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈；销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损等方面的风险。实际工作中，销售业务内部控制目标应根据识别出来的销售业务可能存在的具体风险来设计，不能固定化、模式化。

一般来说，销售业务内部控制目标包括:保证销货业务均经适当审批；保证销售业务及销售收入的真实性、完整性和会计处理的合理性；保证应收账款的真实性及可收回性及会计处理的合理性；保证应收票据的真实性、合法性及、完整性及会计处理的合理性；保证应收账款收回货币资金的完整性及相关处理的及时性、合理性；保证销货折扣与销货折让的适度性及处理的恰当性；保证销货退回处理的合理性及揭示的充分性；保证坏账准备提取的充分性及坏账处理的合理性等。

(三)设计销售业务控制措施

企业在构建与实施销售业务内部控制过程中，要强化对销售业务控制点，尤其是关键控制点的风险控制，并采取相应的控制措施。企业销售业务控制措施要与销售业务相融合，嵌入到销售业务流程当中。按照9号指引要求，结合管理咨询公司内部控制与风险管理设计实践，3C框架研究编制了《销售业务控制措施表》等模板或工具。

(四)设计销售业务控制证据