一次成功的国际商务谈判-精品

一次成功的国际商务谈判-精品

2020-12-12

【关键字】情况、会议、问题、充分、合作、沟通、举行、召开、提出、发现、了解、位置、关键、需要、环境、政策、项目、方式、关系、丰富、管理、服务、支持

11月16日，偕同Mr. Hazim、泉州外办黄主任再次前往山东东营与K公司商谈在伊拉克境内合作石油项目事宜。与此同时，伊拉克驻华大使馆阿布坦参赞从北京出发，到济南机场与我们会合。因为这是一宗大型的国际商务谈判。届时伊拉克石油部部长、项目所在各省省长、四大石油公司均将参与，因此，伊拉克驻华商务参赞自然也是不遗余力地给予支持。

乘坐的是头等舱。我选的是1A的位置，方便休息。一路上厦航空姐的服务非常周到，嘘寒问暖，极尽殷勤。我还是第一次坐头等舱，这样的服务倒让我无法安静的打个盹。好在是白天，并不困。窗外阳光明朗，脚底白云苍茫，驭空而行，心自昂扬。

手头是2007年我参加中伊建交50周年庆典时，伊拉克外交部赠送的一本《走进伊拉克》。该书简单介绍伊拉克的历史、地理、文化和政治、经济情况以及伊拉克的一些投资政策。虽然我只能提供中国法律服务，但是，谈判前，我还是有必要了解一下伊拉克的一些外商投资的基本法律规定。

傍晚到达东营，主方安排酒店住下后，定于七点举行一个简单的接风宴，顺便洽商一下翌日的工作进度。K公司参加晚宴的几个负责海外商务的代表英语都很好，大家沟通倒也不成问题。

翌日上午，根据头天的安排，我陪同参赞参观K公司的几个工厂和生产车间，Hazim与黄主任与K公司董事长杨总就合作事宜进行磋商谈判。虽然双方的大致合作框架已定，但对出资额、管理、营业方式等具体事宜还需要进一步沟通。我和参赞的参观考察到11点多结束，Hazim 那边的谈判则到12点多才告一段落。中午大家在公司的酒店吃饭。

吃完午饭后休息片刻，双方重新回到会议室。杨总根据公司的PPT 向参赞介绍公司情况，总经理王总现场翻译。王总在上次谈判时见过，是相当儒雅之人。刚从意大利、利比亚等国考察回来，昨晚九点多才回到东营，因此没参加接风宴，现在时差还没倒过来呢。王总英语相当好，这样的即时翻译对他是小菜一碟，而且声音洪亮，很有磁性，我都沉浸在他流利且地道的英语解说中了。

其后，双方对合作中的一些具体条款又做了一些反复的沟通和磋商，同时还不时向参赞请教伊拉克的投资环境和政策的一些问题，参赞先生一一给予解答。对中国公司境外投资的相关法律规定，则由我解释。

谈判到下午五点多结束，合同文本在我与K公司律师对一些语言表述的反复斟酌下最终敲定。

最后是双方的合同签字仪式。K公司有专门的合同签字仪式会议室。签字由Hazim先生与杨总主签，黄主任和王总分别作为Hazim和杨总助签人，参赞先生、我和K公司的江律师作为合同见证人。签署完毕后，各方握手庆贺。

晚上在K公司的高尔夫会所召开丰富的庆祝宴。美味佳肴，琳琅满目。杨总代表致辞，宾主尽欢。宴毕，杨总领我们出厅，说为了欢迎尊敬的参赞先生并庆贺与HAZIM 先生的合作进入实质性的第一步，公司按国际礼仪准备了烟花表演。十五分钟的烟花表演成了这次成功的商务合作谈判完美的结束语。黄主任对此非常开心，他说这真是别开生面而又庄重的庆贺仪式，外交中最高的外交礼遇也就21响礼炮，我们在这里受到的可远远超过21响。

次日，K公司本要安排我们一行到黄河入海口观赏波澜壮阔的黄河入海壮观。无奈时间仓促，我们还要去拜访一下东营外事办陈主任。我们只能另谋机会。因为这次商务合作正是陈主任给做的媒介。两家公司喜结连理，自然不能忘了这个媒人。

下午，K公司派车送我们到机场，东营外办和K公司都给我们馈赠了精美的礼物。自此，这次商务旅行基本结束。

纵观这次商务合作谈判之所以成功，且令人愉悦，关键在于双方都很重视，行程和时间安排得当，且事先就合同条款已充分沟通。另外，在谈判中，大家都重视外事礼仪，彬彬有礼，了解各方的民族习惯和文化、政治。在这方面，还出了一个小花絮。在K公司的会议室安放着中国和伊拉克国旗的小道具。阿布坦参赞一进会议室即发现伊拉克国旗不对，K公司安放的还是萨达姆时代的国旗。随即向K公司提出。这虽然无妨于商务谈判，但是一国驻外大使馆的参赞代表的是外交行为，因此，K公司马上撤换，并向参赞表示歉意并对其帮忙指明错误致谢。此外，

双方谈判代表在对两国的法律、政策、双边关系都要有相当的了解，否则，一处不明即将阻碍谈判的进行。当然，这些与主方的细心安排是分不开的，如最后的烟花表演作为庆贺仪式就安排得特别妥切！