生鲜定价

以量赢 取利润 树立良 好价格 形象
用优势商品制 定好的价格策 略来提升毛利
运营管理部
学会抓住顾客消费数字心理
• 一般情况下以0、3、5、6、8、9为定价数字，1 、4、7不出现。利用人们的忽略心理淡化注意焦 点，给予低价平价的印象。 • 如：2.18可以定为2.28 • 2.00可以定为1.98 • 2.48可以定为2.38或2.58 • 3.9可以定位3.98
• 还有一种定价模式是： • 利润=商品实际毛利率*商品销售数量 • 所以当我们把销售数量提升的时候，利润是不会缺失的。
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定价案例
• 某店有一天的花菜进价为1元/斤，进货量为500kg，周边市 场售价1.5~1.6元/斤，花菜预估的损耗率为10%，毛利率为 20%，最终定价为1.38元/斤或。次日，花菜进价为0.6元/ 斤，在损耗率、市场行情、天气等因素不变的情况下，进 货量加大至1000kg，准备做促销；售价可下调10%~20% （0.98元/斤） • 说明：1、在进价发生大的波动时（上涨或下降），在制定 售价时要谨慎对待，不可涨、降幅度过大，最好是平缓过 渡，否则将会造成顾客满意度下降。如果有大量进货促销 的话可以降价幅度大点。 • 2、在根据时常相同商品行情有大优势的情况下，调价幅度 降低10%~20%不会给顾ຫໍສະໝຸດ Baidu带来疑惑，不会造成透支消费， 形成良好的销售循环；并有效提高销售的同时降低损耗， 提高了利润。
同一批商品 规格或质量 不一样
进价 一样
正常
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价格变动
• 生鲜商品和食杂商品不同，生鲜商品的价格品质 等每天都在变化，所以价格要经常变动调整，给 顾客新奇的感觉，不要让顾客感觉我们门店内的 商品都是一层不变的。 • 要懂得给顾客制造一些假象，学会市调，市调完 后根据市调的一些实际情况变动商品价格。当商 品进价高时也可以定低价，进价低时也可以定高 价，给顾客一个价格误区引导，但前提是要让顾 客觉得我们的商品是便宜的，我们的价格走向是 确实根据市场的进价的变化而变化的。 • 变价的时候，涨价要慢，每天循循的涨，降价的 时候要快，让大家知道这价格真的很惊爆。
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我们在不断努力……
如何做好生鲜定价
生鲜主管课程培训一
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• 商品的定价没有对与错 • 只有学会更好的定价才能做好价格形 象，做好顾客满意度。 • 我们要做的就是用更好的价格艺术赚 取最好的顾客满意度和最大的利润
定价思维
敏感性 季节性 商品不 高于竞 争对手
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以顾客满意度为标准 按质量定价 分等级销售
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定价计算公式
• 成本价 • 商品售价= • 1 - 柜组毛利率
• 成本价=进价/（1 - 预估商品损耗率）
说明：预估商品损耗率要考虑的因素：市场水平、商品敏感 度、商品新鲜度、库存量、历史销量，商品储存周期和储存 条件。
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变价要考虑的几个因素
• 1、商品的损耗率大小:定价时要计算每一批货的平均损耗 率。 • 2、变价时机： • ①促销 • ②天气因素（缺货、积压） • ③鲜度下降 • 3、变价时机
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变价要考虑的几个因素
• 1、商品的损耗率大小:定价时要计算每一批货的平均损耗 率。 • 2、变价时机： • ①促销 • ②天气因素（缺货、积压） • ③鲜度下降 • 3、变价时应注意前期成本，因为此时的成本=（库存商品* 档期进价+促销进货数量*促销进价）/（库存商品+促销进 货数量），会出现膏腴现在的促销成本。 • 4、不得在称上直接变价，以免数据不准确。 • 5、影响毛利的因素：进价、售价、竞争、损耗。
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练习
• 鱿鱼的进价为17.5元/斤，损耗率假如是15%，正 常日销售量是30斤，进货100斤，周边市场售价 为20元/斤。
• 问题一：那么售价是多少？请说明计算的步骤。 • 问题二：你是根据哪些因素来定价的？
运营管理部 我们一直在学习……
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定价考虑的因素
利润和损耗 商品进价 商品质量和数量 了解商品的市场情况 销售计划 天气状况 节假日因素
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一般促销品定价方法
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季节性商品定价
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节假日促销品定价
说明:低价销售促销的核心是以必须能走量的基础上取利。
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正常商品定价
质量变化 差 差 更好 更好 一样或更好 进价 变化 一样 更高 一样 一样 更高 进货量 正常 正常 不多 很大 正常 定价策略 适当定低 定低，甚至放弃毛利 略高于前日 与前日一样，甚至略低 可考虑适当涨价，也可 考虑不涨价保持前日售 价 进行分级销售 目的 确保及时售出 尽快抛出 提高利润 促销 保证合理毛利或增 加人气 确保批次商品整体 利润达到最佳
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• 毛利率不是死的固定的，上面的毛利率计算公式只是告诉 大家一个算法，不是说商品的定价毛利率都是一层不变的 。我们要的是整个柜组的综合毛利率，甚至是平衡整个月 的综合毛利率，往大的说就是要在确保客流能稳定增长， 顾客满意度持续提高的情况下去制定尽可能高、合理的毛 利率。
• 灵活运用定价，有时候可以做到低价高卖，但时候就得高 价低售。