会议营销快速成交五个流程[整理版]

会议营销快速成交五步骤

现在社会是一个快速高效的社会，很多企业都在想办法提高工作效率，减少销售环节。大部分企业逐步的实现了渠道扁平化，缩短了产品和客户的见面时间。

会议营销，作为其中的一种有效方法，以其快速成交的特点得到了广大企业的青睐和重视，在各行各业的到了很好的应用。现在就会议营销的销售过程做一简单的总结（自己小小看法）。会议营销简单的可以分为以下五步进行：

一、寒暄。

参加会议营销的客户大部分是通过电话邀约或者是上门送邀请函的方式请到的，组着着对客户的情况不是很了解，这对后续的成交极为不利，寒暄在这里就变的很关键了。这就要求谈判或销售人员在最短的时间内准确的去了解和把握客户的信息，如单位规模、组织形式、运营管理、销售渠道、办事效率等多种信息，同时最好是可以了解到决策人的处事风格和性格特征。通过以上信息的了解，销售人员就可以针对客户的喜好做出不同的有针对性的谈判思路和销售方案。

二、产品介绍。

产品说明是吸引客户购买的关键环节，但是由于产品性质的不同，产品的解决方案有别，所以都有所出入。但是FABE销售法对大家会有很好的帮助，在各行业都有不俗的表现，下面做一介绍：FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

FABE法则－特优利证－介绍卖点的技巧

了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

客户心中的问题－－FABE的理论基础

客户心中的5个问题：

①我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户

②这是什么？——应该从产品优点方面进行解释

③那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。“那又怎么样？”

④对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求

⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍

简单说，就是强调好处而非特点。

三、疑义处理。

客户购买的目的就是为了满足某些需求，在购买的过程中总是会有这样那样的问题需要我们的销售人员解决，这些问题是动态产生的，同时也是存在很多的变数，这样就给我们的销售人员制造了很多难题，这里就处理方法做一说明。一般来说客户的问题就是产品对于

满足自己需求，首先我们要通过正面的方法去回答，如：产品会对用户带来什么样的好处？我们为什么会这样做，再加资料、文件、报道等加以验证；其次就是通过模糊回答发，通过模糊视听的方法最小化问题，使其不再关注该问题（该问题原则上不应该是影响产品使用的和带来不利影响的）。第三，对于一些可回答不回答的或者是无法正面回答的问题，通常可以通过问题累积的方法来处理。就是客户提出问题先不急于回答，让他继续提问提，然后通过解决一些比较容易的问题来达到客户满意。

四、签单成交。

签单是很多销售成功的第一步，说明客户基本上多自己及产品有了一定的认可，但是要达到成功签单销售人员还必须具备创造和捕捉销售机会基本素质和能力。以下是销售机会出现的一些特征：

(一)顾客突然不再发问时，在我们解决了客户的疑问时，从客户的内心里已经接受了咱们的产品，这个时候客户开始沉默我们一定要善于把握时机向客户发出成交信号； (二)顾客不断点头时，客户已经完全被你征服这个时候你说的算；(三)顾客话题集中到了某一个功能，对比法能够很好的解决这个问题，他已经告诉了你他的需求；(四)顾客不断反复地问同一个问题时，客户已经向你坦白了: 解决了这个问题我就和你成交；(五)顾客征求同伴意见时，客户本身已经认同了产品火上加油；(六)顾客开始注意价钱时，成交已经最后一个环节；(七)顾客开始询问购买数量时，客户对你已经完全认同； (八)顾客提出成交条件时，比方如果怎么样我就怎么样，销售一般情况是以团队的形式这个时候销售人员一定要寻求配合；(九)顾客关心售后服务问题时，标准的成交信号

在掌握以上销售机会的前提下，我们还要了解促成交易的一些方法，这样既能快速顺利成交又不会引起太多的客户想法：

直接建议法，当顾客对产品没有问题时，直接建议顾客购买，此类成交在我们销售过程中使用最多的成交方式之一，使用这种成交方式的前提是解决客户的所有疑问。选择成交法，含蓄地促使客户作出购买决定，是询问客户要买哪种服务，而不是让客户在买与不买之间选择。典型的二选一法则客户的选择永远对我们有利，买5或者10? 个人购买或者公司购买?化短为长法，当顾客面对商品的几个缺点犹豫不决时，能将产品的长处列举出来；优势成交，用纸和笔形象的写出产品的所有好处以及能带给他的利益；机不可失法，让顾客感到错过机会就很难买到，是一种坚定顾客购买决心的方法，我们常用的最后一天优惠等等以；印证成交法，介绍其他顾客使用此产品的情况来印证顾客的疑虑，消除顾客犹豫因素。同行或者同乡等的使用情况说明常常是我们销售成交的一把利刃；奖励成交法，通过向客户提供奖励，鼓励客户购买某种产品的方法，要结合现阶段的促销政策以及优惠来促成成交。

五、收款结算。

收款结算是所有销售的最终目标，没有销售回款的话所有的一切工作都是否定的，更不要说提供星级的售后服务了。在会议营销中，现场收款显得尤为重要，客户一般没有带足够的现金，这时候POS机就是必备的工具了；另外，如果客户不能现场缴费的时候，那么可能导致会后不确定因素的影响，如，不了解人员的消极影响导致购买客户犹豫不觉，无法正确的做出决策。在会议营销的最后一环节中，销售人员一定要把款收到位，或者收取一定的定金，这样保证销售过程的完整，达到销售的最终目的。

以上就是本人在销售过程中的总结，也是本人对销售的过程浅显认识，写出来和大家分享一下，希望对大家的工作有所帮助。同时欢迎大家提出宝贵意见！