4、初次面谈
初次面谈
18 18
训练纲要
一、导入
二、“三讲”的重要意义 三、“三讲”的正确思维 四、“三讲”的运用流程 五、再次面谈 六、训练与通关
19
思
考
我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是 用不同的版本讲？
20 20
日本寿险营销大师
齐贺资和
自1992年起
业：“萍洋,你有没有注意到，最近电视上又
41
根据计划书讲产品
业：“咱们认识这么长时间，平时你对我帮助很 大，这两天我专为您量身制作了一份计划书！这 份计划书不但提供重大疾病保障，而且保证返还 ，还享受公司每年的红利分配呢！您先看看计划 书中的基本信息是否准确无误，接下来我给您详 细介绍一下！”（打开计划书）
是健康！
是财富？ 是权利？ 快乐的人生？„ „
什么是真正的快乐？
37
小康不小康，首先看健康
生活环境的污染和商业利益的驱使，致使 人们的健康正受到越来越严重的挑战！！
水污染
沙尘暴
劣质奶粉
苏丹红
38
• 中国肝炎患者有1亿2千万，占全世界的75%；
• 我国每年人 因肝一 病 死亡中 的 人数重 约 35疾 万， 其中 生 患 大 病 50%为原 发性肝癌； • 我国至少有的 7亿可 人感能 染 过甲高 型 肝炎75 病 性 达 %毒；有 6亿多 人感染过乙肝病毒。 • 2025年我国糖尿病患者将达3800万；糖尿病患者 容易并发尿毒症。
请参照：《放飞新梦想 爱在太平洋洋》展业夹
34
训练时间——大声朗读金句
陈姐，你好… 陈姐，你好…
陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好…
06--初次面谈
2
课程大纲
•初次面谈的目的 初次面谈的目的 •初次面谈的要点 初次面谈的要点 •初次面谈的技巧 初次面谈的技巧 •初次面谈的步骤和方法 初次面谈的步骤和方法 •如何介绍自己和公司 如何介绍自己和公司
3
4
初次面谈之目的： 初次面谈之目的：
建立信任、树立专业形象； 建立信任、树立专业形象； 收集准客户的信息； 收集准客户的信息； 客户需求分析； 客户需求分析； 实情调查和感觉发现； 实情调查和感觉发现； 取得准客户愿意解决问题的承诺。 取得准客户愿意解决问题的承诺。
青岛商通天下网络科技有限公司
新人基础培训
初次面谈
1
目的与期望效果
取得信任，收集客户资料，为导入唤起需求做铺垫。 目 的：取得信任，收集客户资料，为导入唤起需求做铺垫。 期望效果： 期望效果： •掌握面谈的方法与技巧； 掌握面谈的方法与技巧； 掌握面谈的方法与技巧 •建立客户对自己良好的第一印象； 建立客户对自己良好的第一印象； 建立客户对自己良好的第一印象 •熟练介绍自己和商通天下网络公司； 熟练介绍自己和商通天下网络公司； 熟练介绍自己和商通天下网络公司 •灵活进行实情调查和感觉发现； 灵活进行实情调查和感觉发现； 灵活进行实情调查和感觉发现 •学会客户需求分析。 学会客户需求分析。 学会客户需求分析
9
如何建立信任、 如何建立信任、树立专业形象
4.收集并熟悉准客户的资讯， 4.收集并熟悉准客户的资讯，确保对准客户有一 收集并熟悉准客户的资讯 定了解。 定了解。 5.心怀感恩之心， 5.心怀感恩之心，由衷赞美客户 心怀感恩之心
10
自 我 介 绍
良好的仪表 谦和的礼仪 真诚的态度 十足的自信 适当的谈吐 交换名片
5
初次面谈的步骤： 初次面谈的步骤：
开始面谈的方法
开始面谈的方法
开始面谈的方法可以根据具体情况灵活选择，以下是几种常见的面谈方法：
1.开放式面谈：这种面谈方法更加自由、开放，双方可以进行自由交流和讨论。
面试官可以用一些开放式问题引导被面试者分享自己的经验和观点，例如“请谈谈你在过去的项目中遇到的挑战和解决方法”。
2.定向面谈：面试官在面试时使用一套固定的问题或者主题来探索被面试者的特定能力和经验。
这种面谈方法可以用来评估被面试者在特定领域的专业知识和技能，例如“请详细解释你在数据分析方面的经验”。
3.行为面谈：这种面谈方法通过询问被面试者过去的行为和反应来预测其未来的表现。
通过探究被面试者在类似情况下的做法和结果，面试官可以评估被面试者的解决问题能力和适应能力。
例如，“请分享一个你在工作中成功解决问题的例子”。
4.情景面谈：这种面谈方法将被面试者置于一个虚拟的工作环境中，要求其根据所给的情景进行思考和回答问题。
通过观察被面试者在面对特定情景时的表现，面试官可以评估其决策能力、创造力和解决问题的方法。
例如，“假设你是负责一个团队的经理，其中一个成员表现出了困惑和困难，你会如何帮助他解决问题”。
无论选择哪种面谈方法，面试官都应该在面试前准备适当的问
题和场景，以有效地评估被面试者的能力和适应性。
同时，还应提供足够的时间和空间，让被面试者充分展示自己的技能和经验。
初次面谈
面试人：候选人：
日期：
寒暄，说明3P
首先说明我们面试一共有两轮，今天是第一次面试，时间会在20分钟左右。第一：主要是针对你以前的工作、学习情况做一个初步的了解；第二，向你介绍公司的大致情况。以便我们双方做出明智的选择。那么没有问题的话我们的面试正式开始？（询问候选人）
自我介绍
1.沟通及表达能力
要求对方自我介绍（3分钟）
在目前的工作中。最喜欢的是哪部分？
2.目标及成就动机
在你经历中，最让你有成就感的是什么？为什么？
工作中有没有遇到什么样的挫折？你是怎么处理的
你觉得一份理想的工作是什么样的？
5年后的工作目标是什么？为什么？你准备如何计划？
3.人脉及资源
你的业余时间是怎么安排的？经常聚会吗？
你的朋友是怎么评价你的？为什么这么评价？
你的周围社交圈子是一个什么样的状况？
4.学习能力
你有固定的学习时间吗？
你现在在学习什么？为什么学习这些？
5.行业及公司介绍
目前白酒行业的市场情况介系、团队及岗位介绍
6．结束面谈
询问候选人与我们沟通的感受
布置作业
评估及意见
专业化销售流程训练——初次面谈目的准备流程及 示范
初次面谈
专业化销售流程回顾
第①步
第②步
第③步
第④步
客户筛选 电话约访 初次面谈 产品说明
第⑤步
促成
第⑥步
保单递送 +
转介绍
获取客户
产品销售
课程大纲
1.初次面谈的目的 2.初次面谈前的准备 3.初次面谈的流程 4.初次面谈的示范
卖杯子的游戏
请将杯子卖给你想卖的人
讨论： 在刚刚的销售过程中, 哪一个环节是最重要的？
不仅家庭收入会下降，更可怕的是支出会急
剧增加，一般家庭是难以承受的。今年两会
结束时李克强总理表示，要用大病保险等多
种制度，不让一个人患大病，全家都倒下。
养老阶段 终 身
(人民日报载：2018年3月20日上午十三届全国人大 一次会议闭幕后，国务 院总理李克强在人民大会堂三楼金色大厅会见采访十三届全国人大一次会议 的中外记者并回答记者提出的问题。)
理念导入—— 一张图
业：康先生，我们的人生就像这张图（拿 出草帽图），25岁之前是教育阶段， 所有的费用由父母承担。
0 教育阶段 25
岁
岁
奋斗阶段
60 养老阶段 终
岁
身
业： 25岁到60岁之间是奋斗阶段，我 们努力赚钱，就是为了生活的更 好。你说是吧？
业：60岁之后是养老阶段，子女的照 顾和养老储备成了我们生活的依靠
客：不是很清楚。
业：导致重疾频发有4大诱因：一是生活压力越来 越大；二是生活习惯不好又缺乏锻炼；三是环 境污染越来越严重；四是食品安全问题越来越 多。这四大诱因是我们生活中无法避免也很难 改变的事实，相信您一定深有感受吧？
客：是的。
健康风险432 三大趋势
社会工作初次面谈准备工作
社会工作初次面谈准备工作
对于社会工作领域的初次面谈，需要做好以下准备工作:
1. 准备个人简历和作品集：准备一份个人简历和作品集，以展示专业技能和实践经验。
这些文件需要简明扼要、清晰明了，让面试官更好地了解背景和资质。
2. 了解面试官的背景和领域：在面试前，需要深入了解面试官的背景和领域，以便更好地了解其需求和期望。
这有助于在面试中更好地回答面试官的问题，并展现专业知识和洞察力。
3. 熟悉面谈流程和规则：在面试前，需要了解面谈的流程和规则，包括面试时间、地点、面试官信息等。
同时，需要熟悉面试问题的答案，以便更好地应对面试官的提问。
4. 着装得体、注重礼仪：在面试中，着装得体、注重礼仪是非常重要的。
选择正式的服装，注意仪表、发型和化妆，保持整洁、自信和积极的态度。
5. 展现团队合作能力：社会工作的一个重要特点是团队合作。
因此，需要在面试中展现团队合作能力，包括如何与其他团队成员合作，如何解决问题和如何推进项目等。
6. 客观、诚实地回答面试官的问题：在面试中，面试官通常会问一些与专业知识和技能相关的问题。
需要客观、诚实地回答这些问题，同时注意回答问题的技巧和关键点。
7. 放松心态、保持积极态度：面试是一种压力测试，需要放松心态、保持积极态度。
在面试中，可以通过讲述个人经历、分享自己
的经验等方式来缓解紧张情绪，同时更好地展现自己的能力和个性。
初次面谈
初次面谈的目的及准备 初次面谈的步骤介绍 初次面谈总结
推销流程
准客户开拓 售后服务 准备
促成面谈
拒绝处理
约访
接洽
商品说明
初次面谈
初次面谈的目的（一）
让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功能
建立客户对公司信心
树立专业形象，建立客户对业务员的信任
让客户
相信
寿险 公司 营销员
初次面谈的目的（二）
收入 ④ ① 现在 ② ⑤ ⑥
退休 ③
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
保险功用：应急现金
④
收入 投资
③
①
大病 失业
？
② ⑤
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
保险功用：有计划的储蓄需求
②
买车
装修房 意 外
⑤
目 标 百分之 百成功
①③ ④ ⑥ ⑥
计划
⑦
⑨
时间 身 故
⑧
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
业：不知道你认为你的小孩子在接受高等教育的情况下， 他多少岁能够自立呢？ 客：大约22岁左右吧。 业：从现在到你小孩22岁还有16年，在这十六年里，你要 照顾小明的起居饮食及教育经费，您说是吧？ 客：是啊。我和太太也经常讨论起这个问题。 业：除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人？ 例如父母，兄弟姐妹呢？ 客：父母。双方的父母都在，都需要我们养。 业：照顾他们需要多少钱呢？ 客：他们都有退休金，我平常给些零花钱就可以了。
资料收集二：个人保险计划
业：陈总，现在有没有任何个人的保险计划呢？ 客：还没有。 业：你介不介意告诉我什么原因令你到现在还没有人寿保险 计划呢？ 客：我觉得没有需要。 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，如果经过今天的分析，发现自己有这方面的需 要的时候，你会不会考虑呢？ 客：应该会吧。
初次面谈提问技巧课件
压力性问题通常涉及一些具有挑战性或敏感性的问题，例如“你认为你的缺点是什么？”或“你是否 曾经在工作中犯过错误？”这些问题可能会让被面试者感到紧张或不安，从而观察其应对压力的事项
尊重应聘者
尊重应聘者的隐私
避免歧视和偏见
在提问过程中，尊重应聘者的隐私， 不问过于私人的问题。
初次面谈提问技 巧课件
目录
• 初次面谈的重要性 • 提问技巧 • 注意事项 • 面试评估 • 常见问题与回答
01
CATALOGUE
初次面谈的重要性
建立良好第一印象
01
02
03
提问方式
使用开放性问题，避免是 或否的回答，让应聘者自 由表达。
保持友好态度
面带微笑，保持眼神交流 ，展现出友好和关注的态 度。
避免引导性问题
避免暗示答案的问题
避免提出暗示答案的问题，确保问题的中立性。
避免假设性问题
避免提出基于假设的情境问题，尽量基于实际情况提问。
避免引导性语言
在提问时，避免使用引导性的语言，以免影响应聘者的回答。
04
CATALOGUE
面试评估
评估应聘者能力
专业技能
了解应聘者在所学专业领域的技能和经验，包括 理论知识和实践操作能力。
在提问时，避免任何形式的歧视和偏 见，确保公正公平。
给予应聘者平等机会
确保每个应聘者都有平等的机会来展 示自己的能力和经验。
保持友好态度
保持微笑和友善
在提问过程中，保持微笑和友善 的态度，营造轻松的氛围。
鼓励应聘者表达
鼓励应聘者自由表达自己的想法 和观点，不给予过多的压力。
倾听应聘者的回答
认真倾听应聘者的回答，不打断 或评价，给予充分的尊重。
见客户谈话内容及注意事项
初次见面谈话内容：1、以亲切的语调向客户打招呼问候，X经理，您好。
2、说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，交换名片后，对客户见自己表达谢意。
这是我的名片，谢谢您能抽出宝贵时间让我见到您！（附加：我是您部门的**介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。
）3、表明自己所能做的范围，引出客户的需求点，然后给出肯定的回答。
4、感谢这次接待，约下一次见面目的和时间。
与客户谈话需了解内容顺序：1、项目的需求点。
2、我们的产品能够给客户解决哪些问题及能给客户带来什么方便和好处——节能、高效、集成各大系统集中管理（看客户反映情况重点深入）。
3、了解项目背景、资金、启动时间、摸索决策链、深化关系。
注意事项：１、营销人自己的角色，只是一名学生和听众；有时也是个很好的导师要去引导客户了解产品的各个性能，２、让客户出任的角色，一名导师和演讲者；３、表明谈的时间很短，大约只需要五或十分钟；４、巧妙运用询问术，切记不要封闭话题，让客户一次说个够；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧。
５、对客户谈到的要点进行总结并确认；６、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、时间。
第一次见客户的时候，不需要说太多的话，首先跟客户做一个自我介绍，然后双手递上自己的名片，如果客人有意向了解你的产品，可以适当的介绍一下，当然得综合客户对产品的需求度（所以很重要的一点，在拜访客户之前得要做足功课，把客户的企业文化，如果能够了解负责人的脾气、性格，喜好那就更好，投其所好），如果客户表现出不耐烦，那你就赶紧想借口告辞，先撤吧，告辞之前预约好下一次的面谈时间，这个时候，客人一般都会答应得很爽快，所以一定要把握好每一次的面谈机会！切记不说空话，大话。
这些都是我们见客户所要注意的细节，首先要赢得对方的信任，好感，这样才有可能交流下去。
初次面谈提纲
初次面谈提纲
初次面试是求职过程中非常重要的一步，一个成功的面谈会给你
的求职之路带来很大帮助。
为了让你更好地准备初次面谈，下面给出
一份面谈提纲，希望对你有所帮助。
1. 面谈前准备
在初次面谈前，你需要对公司进行一些基本的了解，包括公司的
历史、文化、业务范围、竞争情况等。
此外，你还需要对自己进行认
真的分析和总结，包括自己的优势、劣势、工作经历、职业规划等。
同时，你需要对面谈时可能被问到的问题进行预习和准备，这样可以
更好地回答面谈官的问题。
2. 面谈时的表现
在初次面谈时，你需要展现出自己的自信、诚信、专业和礼貌。
在回答问题时，要尽可能清晰地表达自己的想法，回答问题要结合自
己的实际经验进行说明，同时要注重用语准确，尽量避免使用缺乏含
义的词汇，同时还要注意语调和语速。
此外，在面谈官提问时，要先
听清问题再回答，不需要过于紧张，可以在问题前思考一下再做回答。
3. 结束后的回顾
面谈结束后，你需要对自己的表现进行回顾和总结，看看自己的
优势是否得到了充分展示，答案是否清晰和准确，自己是否够自信等
等。
同时，你也可以与面谈官进行沟通，询问一下自己是否符合公司要求，并了解一下下一步的面试流程。
总之，初次面谈对于一个求职者来说非常重要，需要我们提前准备、表现自信、回顾总结。
希望以上的提纲对你进行面试的帮助。
初次面谈步骤
步骤八：约定下次会面时间
业：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，我们后
天同样的时间，或者下午四点，您看哪个时间比较
方便？
客：下午四点吧！
步骤九：道明下次面谈的目的
业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时 候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我
们公司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看
步骤六：详细解释养老基金 A2：分红（鸿祥） 关于红利是一个逐年趋势递增的资产。需要为您说明的是： （1）每年的保单周年日为分红日。也就是说，如果您今天开 始这个计划，明年的今天就收到第一张红利通知书。 （2）分红是不保证的。公司将根据分红保险业务的实际经营 状况，按照保险监管机关的有关规定确定红利的分配。每年的 分红水平是取决于公司的资产赢利。但是，平安的资产利润率 在前一百大亚太寿险公司中排名第一。因此，虽然分红水平不 可以保证，但是过去我们都维持了较好的分红记录。 （3）红利的领取有四种方式。我们建议您选择交清增额的方 式，这样的话，分红部分产生的保额也能够转换为养老金了， 非常划算。让我来给您算一下……
步骤六：资料收集
资料二：了解客户个人保险计划
业：那请问陈先生，现在有没有个人的保险计划呢？
您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人 寿保险的计划呢？ 客：我觉得暂时没有需要。（这里请参照“幸福时光”教案） 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但
是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的
一看。到时见。
递交并解释建议书的步聚：
客户：陈先生，男，30岁 商品组合：鸿祥（30万）+附加意外伤害（2万）+附加意外 伤害医疗（1万） +附加定期男性重疾（10 万）
社会工作者初次面谈提纲
社会工作者初次面谈提纲
社会工作者在进行初次面谈时，一般需要遵循以下提纲：
一、建立联系
1. 确认当事人的身份以及约定面谈的目的和时间；
2. 介绍自己的身份、工作职责；
3. 建立信任关系，让当事人感受到自己的关注和尊重。
二、了解情况
1. 询问当事人的基本情况，包括姓名、年龄、家庭背景、现状等；
2. 关注当事人的主要问题和困难，询问其对问题的看法和感受；
3. 了解当事人的需求、期望和目标。
三、评估风险和安全
1. 评估当事人的安全状况，包括身体和心理健康状况、家庭和社会环境等；
2. 了解当事人是否存在危险或紧急情况，采取必要的措施保障当事人的安全。
四、制定计划
1. 根据当事人的需求和问题，制定个性化的服务计划；
2. 与当事人沟通并共同制定目标和计划，确定服务的形式和时间；
3. 督促并跟进服务计划的执行情况。
五、结束面谈
1. 确认下一步的联系和行动计划；
2. 告知当事人有关服务的信息、资源和支持；
3. 鼓励当事人参与并承担自己的责任；
4. 离开时表达关注和支持，并提供联系方式以便日后需要联系。
以上是社会工作者进行初次面谈时需要遵循的基本提纲。
这些步骤可以帮助社会工作者更好地了解当事人的情况和需求，帮助当事人制定个性化的服务计划，并建立信任和支持关系，最终达到帮助当事人解决问题、改善生活的目的。
初次面谈提纲
初次面谈提纲1、自我介绍与案主见面后，我们主动进行自我介绍（你好，我们是来自文法学院社会工作专业的学生，我叫XXX，我们现在是在进行社工实习，我们主要帮助案主解决一些生活的或学习的问题。
）然后请案主简单的介绍一下自己（社工做适当引导。
）2、介绍本次面谈目的和彼此的角色这次面谈主要是了解案主遇到了什么问题，并对问题进行分析，（这次面谈主要是了解一些你所遇到的问题，我们会对你的问题进行分析。
但是解决这个问题的关键在于你，我们只是起到一个协助者的作用。
）3、介绍基本原则面谈的时候应向案主介绍我们的伦理守则，比如说尊重、相对保密原则、价值中立。
（我们会对你的信息进行保密，不会泄漏出去；我们会尊重你的选择，不会以我们的主观想法决定或改变你的选择。
）4、征求案主反馈因伦理守则内容有一定的专业性，所以我们应询问案主是否理解这些专业用语，是否对其中的某些方面存在疑惑。
（对于上面提到的伦理守则中的专业用语，你是否有不理解的地方，你是不是还有什么疑惑。
）5、了解案主的期望询问案主遇到了什么问题，以及想达到的具体目标（现在可不可以和我们谈一谈你遇到了什么问题；那么对于这个问题，在经过我们社工的帮助后，你想达到怎样的效果。
）（我们应引导案主，鼓励案主将遇到的问题说出来，其间，我们应耐心倾听。
）6、小结本次面谈的要点，及约定下次会面时间、地点、内容结尾时，对案主的问题进行简要分析总结，理清其思路，确定与案主的个案工作关系是否已经建立，以及下次会面时间地点和内容（那好，现在让我们来总结一下你所遇到的问题及你想得到的效果……那么,我们可不可以商量一下下一次见面的时间和地点……下一次见面我们会针对你的问题和你一起制定一些活动来解决问题,你看怎么样……）。
初次面谈(PPT 13页)
初次面談案例研討
案例（二）
經 理：可否簡單的說明一下你現在的工作，當初你為何會選擇 這工作？ 增員對象：我以前的公司因為被其他公司併購而關門，而我需要 一份工作，這間木材公司似乎是個不錯的工作。 經 理：為什麼它看起來像是不錯的工作？ 增員對象：哦，因為它涉及到一些監督管理的工作，而不只是一 些低層工作。 經 理：可否告訴我什麼是低層工作？ 增員對象：哦，就是那些到外面招攬客戶，和客戶討價還價，並 處理一些抱怨小事的工作。 經 理：你負責的工作是什麼？ 增員對象：我負責木材銷售及室內裝潢推銷，我手下有４名銷售 人員及６名裝潢工。 經 理：你提到你也負責木材銷售，可否說明一下情況？
•你覺得從增員對象 的話中，可以獲得 什麼樣的資訊？
•從這些訊息中，你 案例（一） 認為他是不是一個
合適的對象？
•你覺得從增員對象 的話中，可以獲得 什麼樣的資訊？
•從這些訊息中，你 案例（二） 不同？
應該透過增員面談收 集增員對象 ？
初次面谈（PPT 13页）
• 了解並評估增員 對象
• 讓增員對象感受 過程的慎重
初次面談的目的
• 歡迎.寒喧 • 說明面談過程 • 依面談指南進行 • 問題答詢 • 為下個程序準備
初次面談的程序
• 閱讀資料,準備問題 • 安排場所 • 準備相關資料
面談前注意事項
天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189
初次面談案例研討
案例（二）
增員對象：哦，我必須能確定我所有的業務人員能夠達成他們的業 績責任額。
經 理：可否描述一下你在工作上典型的一天？
增員對象：我每天九點上班，我先審查裝潢工隔日的工作計劃，及 今天的工作進度，我同樣也需要審查昨天業務人員銷售的成績，有 時我必須到工地去檢查完工的部分並處理客戶的抱怨。
初次面试有什么面试技巧
初次面试有什么面试技巧初次面试有什么面试技巧面试是人员素质测评的有效工具,要讲究技巧才能获得成功。
下面是爱汇店铺给大家整理的初次面试有什么面试技巧，供大家阅读!初次面试的面试技巧1、不谈或少谈本来供职过的公司应聘这一行动本身已注解你对原单位某种程度的不满足。
假如表示出相当程度的讨厌，轻易令人感到你对已取得的器械缺乏感恩之情。
原公司毕竟曾满足过你的某些需求，新公司也不克不及断定会成为你最后一家供职单位。
凡事都可能成为之前，谁愿意任用“利令智昏”的人呢?2、注解你存眷的是工作机会，并不是职位解释你应聘的来由是你具有胜任这份工作的才能，愿意为之供献力量。
不要让对方感到你急需工作才来应聘，更不要应用祈求的方法。
要使他们信赖，他们须要你这一类人才，而你是在寻觅更能表现自我价值的机会，而不是在寻觅一个职位。
3、强调对方可以或许感兴趣的技能和相干经验要清楚他们考察你采取的重要衡量标准。
他们欲望听到的是，你爱好这份工作并具有他们所请求的技能。
你必须采取某种方法告诉对方：你会满足他们的需求!在谈及你的工作才能和工作成就时，要谈的不必定是你经历中最光辉的部分。
对面试官来讲，与你所应聘的工作岗亭相干的那一部分职业特质才是他们感兴趣的。
4、要表示出对应聘单位和营业的懂得和酷爱酷爱是最好的师长教师，也是最好的自荐函。
在面试中，你对营业的酷爱和精通会感染面试官，会让他做出有益于你的选择。
面试之前，还应对该单位及重要人物的情况做一些懂得，如许你就会有别于其他的.应聘者，在时光有限的面试中谈及比较深刻的内容。
别的，每小我都欲望被存眷，假如你对用人单位的情况有很周全的懂得，也就是在向他释放如许一个旌旗灯号：我很在乎贵单位，我很看重此次面试，我很尊敬您的成就。
5、不要明白表示你只想要甚么工作或职务你去应聘某个职位，面试官可能会认为你其实不特别合适你期望的岗亭，而认为其他岗亭合适你;面试官还可能认为你很优良，但没有一个现成的岗亭能让你十分满足。
初次面试有什么面试技巧
初次面试有什么面试技巧毕业生想要到一家心仪的公司创造价值，面试就是第一道必须跨过的坎，在第一次面试的时候，应该毕业生应该如何应对面试官?今天店铺分享的是初次面试的技巧，希望能帮到大家。
初次面试的技巧首先需要了解应聘职位的要求这需要你看看自己具备怎样的条件，不懂的特别是一些专业词语可以在网上搜一下，起码知道个大概，不要面试问到懵了;再了解公司是做什么，在公司简介里看看基本都明白了。
要表现出对应聘单位和业务的了解和热爱热爱是最好的老师，也是最好的自荐函。
在面试中，你对业务的热爱和精通会感染面试官，会让他做出有利于你的选择。
面试之前，还应对该单位及主要人物的情况做一些了解，这样你就会有别于其他的应聘者，在时间有限的面试中谈及比较深入的内容。
此外，每个人都希望被关注，如果你对用人单位的情况有很全面的了解，也就是在向他释放这样一个信号：我很在意贵单位，我很重视这次面试，我很尊重您的成就。
强调对方能够感兴趣的技能和相关经验要清楚他们考核你采用的主要衡量标准。
他们希望听到的是，你喜欢这份工作并具有他们所要求的技能。
你必须采用某种方式告诉对方：你会满足他们的需求!在谈及你的工作能力和工作成绩时，要谈的不一定是你经历中最辉煌的部分。
对面试官来说，与你所应聘的工作岗位相关的那一部分职业特质才是他们感兴趣的。
干净的面相，大方的穿着：男生面试之前要注意自己的仪容，有胡子的剪掉胡子，剪掉过长的手指甲。
女生注意不要披头散发，能不带耳环就不要带，这样会显得你比较干练。
穿着上不需要你专门去弄一套正装或者专门去买一套新衣服，这样反而会显得你有点不太自然，干净，整洁，大方的穿着，这才是大家喜欢的，也是面试官喜欢的。
面试完后，安静有礼貌地离开面试完了，我们要询问面试官的姓名，女的就叫什么姐，男的就叫什么哥，不要不好意思，脸皮厚点，人家也会认为我们有礼貌。
得到允许之后，我们起身先行离开，因为人家还会等下一个人，出去时，同样轻轻的把门带上，不要慌忙，稳重行事。
保险初次面谈话术
保险初次面谈话术一、引言保险初次面谈是保险销售过程中非常重要的一环，它直接关系到客户对保险产品的了解和信任程度。
在进行保险初次面谈时，销售人员需要细心倾听客户需求，清晰地传递保险产品的信息，以建立起良好的合作关系。
本文将为您介绍一些保险初次面谈的话术，帮助销售人员更好地与客户沟通。
二、建立信任1. 打招呼：首先要向客户表示问候，例如：“您好，我是XX公司的保险顾问，非常高兴能够为您服务。
”2. 自我介绍：简单介绍自己的工作背景和经验，以增加客户对自己的信任感。
3. 关心客户：向客户询问一些个人情况，例如家庭状况、职业等，以表现出对客户的关心。
三、了解客户需求1. 询问目标：询问客户购买保险的目的，例如：“您购买保险的主要目标是什么？”2. 风险评估：了解客户当前面临的风险和困扰，例如：“您是否担心家庭的经济状况？”3. 经济状况：询问客户的收入和支出情况，以确定保险方案的可行性。
四、解释保险产品1. 产品介绍：对于客户可能感兴趣的保险产品进行简单介绍，包括保险类型、保额、保费等。
2. 保险特点：强调保险产品的特点和优势，例如灵活性、保障范围等。
3. 理赔流程：解释保险理赔的流程和要求，以增加客户对保险公司的信任感。
五、定制保险方案1. 针对性建议：根据客户的需求和风险评估结果，提供相应的保险建议。
2. 保费计算：根据客户的经济状况和保险需求，计算出相应的保费，并向客户解释保费的构成和支付方式。
3. 保险条款：向客户详细解释保险条款中的重要内容，包括保障范围、免赔额、投保年限等。
六、解答客户疑问1. 保险责任：解答客户关于保险责任的疑问，例如：“在什么情况下可以获得保险赔偿？”2. 保险期限：向客户解释保险期限和续保方式，以确保客户对保险的理解和满意度。
3. 保险限制：向客户说明保险的限制和除外责任，以免引起客户误解或纠纷。
七、结语1. 总结回顾：对刚才的谈话进行简单回顾，确认客户对保险产品的理解和接受程度。
初次面谈(PPT 56页)
4、利用财务检视表（1）算出客户的财务需求
项次
项目
金额
1
日常生活费用（衣、食、行、水、电、煤、通讯、休闲）
￥ *12个月* 年=
2
住房
租金：￥ *12个月* 年=
房贷：￥ *12个月* 年=
维修费用：￥ *12个月* 年=
3
私家车
车贷：￥ *12个月* 年=
客 户： 是这样。
业务员： 老百姓常说：吃不穷、喝不穷、进了医院就受 穷。当风险来临时，它不仅使我们损失了存折 上的金钱，有时还会影响我们挣钱的时间与能 力（双重损失） 。当然我们都不愿意这种事情 发生在我们身上，但是这些事情是我们无法避 免的，对吗？
客 户： 对！
那么，当这件事情发生在我们身上时，我们该怎 么办？（停顿一会儿）假如有一种方法能够帮助 我们摆脱这种损失您愿不愿意了解一下？
寿保险可以为我们创造大量的急用现金，使我们的 家庭避免巨大的财务损失。
应急基金展业用语脚本
业务员： 王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务 的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能 避免，尤其是意外与疾病。 人生总要经历生、老、病、死，在生活中，我们的 衣、食、住、行都是可以控制的。我们有能力的时 候可以吃的好一些、穿的好一些，经济拮据的时候 可以吃的普通一些、穿的普通一些，但唯有意外与 健康问题不能控制对吗？
2、讲解寿险意义与功用故事
推荐故事：（1）中国古典故事《墙头记》 （2）央视论坛《老婆婆的故事》
2、使用展业用语
❖ 人生晚年要有四老：老友、老伴、老健、老本。 ❖ 天下最可怜的事情又老又穷。 ❖ 年轻人养老要比老年人养老容易的多。 ❖ 社会养老是让您满足温饱，商业养老让您生活更好。
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资阳中支培训部 衔接训练系列课件
训练时间——分角色朗读金句
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训练时间——分角色演练
训练要求：严肃、认真、流畅、自然
1、两人一组，交叉训练（客户、业务员） 2、再次面谈金句
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陈姐，我给我的朋友送保单，刚好路过这里，顺便过来 看看您，最近不忙吧，身体还好吧？ 上次给您制作的那份保障计划，您考虑的怎样了？ 您一直都很忙，上次给您讲的忘了一些了吧，让我再给 您讲一遍，您看这是您的基本信息……
随时促成： 请问您现在的保障额度够吗？…… 您在这写下您的名字，这份保障就可以生效了，……
初次面谈有三种结果：不买、不确定、购买。 当新人遇到客户不确定的如下情形时： 1、没时间听新人细讲 2、需要考虑考虑 3、需要跟家人商量 业务员需与客户约好下次见面的时间，便于 再次拜访。
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再次拜访的流程
电话约访
接触前准备
再次面谈
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再次面谈话术
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同一个客户面对不同的 业务员做出的购买决定相 差几十倍甚至上百倍！
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思 考
• 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有 哪些？，请从中选出“前三项”
1、讲人情关系 2、讲产品利益 3、讲销售话术 4、讲自己为什么做保险 5、讲公司品牌 6、讲保险理念
让客户喜欢上你就成功了一半！
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初次面谈的内容
三
讲
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训练纲要
一、导入 二、“三讲”的重要意义 三、“三讲”的正确思维 四、“三讲”的运用流程 五、再次面谈 六、训练与通关
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案例（1/2）
• 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保 险，但是张先生一直没有购买。 • 某天，甲找到张先生，对他说：“今天是公司 考核的最后一天，如果这个月我还没开单就会 被开除了，老同学帮帮忙，买份保险吧。 • 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年缴保 费500元。
认同公司
讲保险理念导 让客户对保险有正确的认知， 入产品 认同保险
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“三 讲”
讲 自己 讲 公司 讲 保险
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“三讲”的作用
产生认同 建立信任 达成委托
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保险销售中的所有 困难和问题，都可以用 “三讲”来化解！
80岁
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根据计划书讲产品
萍洋，您每年交保费4320元，就拥有高达200000 元的重大疾病保障，这份计划的健康保障非常全面，包含 42种常见重疾和10种轻症，无论哪种重疾威胁我们的健 康，都能从容应对！
“当然，咱买保险不是为了得重大疾病，也许我们一 辈子都平平安安的，身体一直很健康！那么在您80岁时， 公司还会一次性返还您所交的全部保费64800元，真是不 要钱的保险，免费保障啊”
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训练纲要
一、导入 二、“三讲”的重要意义 三、“三讲”的正确思维 四、“三讲”的运用流程 五、再次面谈 六、训练与通关
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再次面谈
为什么要再次面谈 再次面谈流程 再次面谈话术
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为什么要再次面谈
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（二）讲公司
说明金句
您看，这是我们公司的一些荣誉： 我们公司率先采用国际惯例进行信用 评级获评AAA-（AAA- 意为“清偿 能力非常强，风险最小”）； 公司连续三年获得“年度经营收 益奖”，并在“盈利能力”分项排名 中位列亚洲保险公司第一； 泰康投资收益持续领跑，多年位 居前列；我们还荣获“理赔最迅速保 险公司”奖，见证泰康人寿“服务至 上诚信为本”的关爱承诺； 泰康连续4年荣获财富评选最受 赞赏中国公司； 获中国品牌华谱奖 2007,2008,2009,2011,2014； ３０年品牌创新奖年度最佳中资 人寿保险公司！ 资阳中支培训部
陈姐，你好… 陈姐，你 陈姐，你好… 陈姐，你好… 好… 陈姐，你好…
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（三）讲保险
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人生最大的需求是什么？
是健康！
• 是财富？ • 是权利？ • 快乐的人生？……
什么是真正的快乐？
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小康不小康，首先看健康
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（二）讲公司
• 四位一体服务体系
持续性 咨询服务 语音服务 网上服务 柜面服务 上门服务 四位一体 优质全面 体检 中心
客户 服务
信息 实时查询
VIP客户 专刊
首创100%电话回访制度——成为行业标准
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训练时间——大声朗读金句
陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好…
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导入——初次面谈
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初次面谈的目的和意义
初次面谈是与客户的第一次见面，第 一印象非常重要，见面前要做好三个准备： 心态准备，资料准备及着装准备。 初次面谈主要是要让客户了解公司， 了解你自己，能静心听你讲产品，并随时 促成的心理准备。
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训练纲要
一、导入 二、“三讲”的重要意义 三、“三讲”的正确思维 四、“三讲”的运用流程 五、再次面谈 六、训练与通关
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训练时间——大声朗读金句
陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好…
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案例（2/2）
• 一个月后，泰康的业务员乙通过朋友介绍拜访 了张先生。乙跟张先生谈了大学毕业后为什么 选择寿险营销工作，以及为什么选择泰康人寿。 • 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和泰 康人寿有了新的认识。 • 一周以后，张先生给自己买了“财富人生”， 年缴保费10万元。
生活环境的污染和商业利益的驱使，致 使人们的健康正受到越来越严重的挑战！！
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中国肝炎患者有1亿2千万，占全世界的 75%； 我国每年因肝病死亡的人数约35万，其中 50%为原发性肝癌； 我国至少有7亿人感染过甲型肝炎病毒； 有6亿多人感染过乙肝病毒。 2025年我国糖尿病患者将达3800万；糖 尿病患者容易并发尿毒症。
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案例
• 萍洋，女，22岁，大学毕业就进入一家大公 司做总经理秘书，她工作繁忙、压力也很大 。担心将来会影响身体健康状况，决定在泰 康人寿投保大病保险。
顾问推荐：
险 种
康逸人生
年交保费 （元） 4320
交费期 （年） 15
保险期间
至80岁
保额 （元） 200,000
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初次面谈 （再次面谈）
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训练纲要
一、导入 二、“三讲”的重要意义
三、“三讲”的正确思维
四、“三讲”的运用流程
五、再次面谈
六、训练与通关
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训练纲要
一、导入 二、“三讲”的重要意义 三、“三讲”的正确思维 四、“三讲”的运用流程 五、再次面谈 六、训练与通关
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重要提示——
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品，
都必须先讲“三讲” ！
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训练纲要
一、导入 二、“三讲”的重要意义 三、“三讲”的正确思维 四、“三讲”的运用流程 五、再次面谈 六、训练与通关
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坚持在不同的时间、 不同的地点，与同一类客 户，用同一个版本讲“三 讲”。
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坚持用同一个版本 讲“三讲”的好处——
简单
高效
轻松
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一、导入 二、“三讲”的重要意义 三、“三讲”的正确思维 四、“三讲”的运用流程 五、再次面谈 六、训练与通关
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训练时间——大声朗读金句
陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好…
陈姐，你好… 陈姐，你 陈姐，你好… 陈姐，你好… 好… 陈姐，你好…
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（二）讲公司
说明金句
• 泰康人寿保险股份有限公司系 1996年8月22日经中国人民银行总 行批准成立的全国性、专业化、股 份制人寿保险公司，总部设在北京 长安街，是《保险法》颁布后首批 成立的寿险公司之一，也是全国性 人寿保险公司之一，成立19年来没 有一笔呆坏账和一笔不良资产，全 国拥有35家分公司，289家中心支 公司，4900多家县级支公司，管 理总资产7283亿元，偿付能力达 368%，连续12年投资收益排名同 行业第一！是一家产品好、服务好 、投资好、财务好、培训好、管理 好的寿险公司！ 资阳中支培训部
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四、“三讲”的运用流程
（一）讲自己 （二）讲公司 （三）讲保险
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（一）讲自己• 认同保险 源自 追求成长资阳中支培训部 衔接训练系列课件
讲自己，认同保险——
业务员： （寒暄、赞美）我以前对保险也不了解，但是我身 边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品， 人人都需要。所以我就到泰康人寿做保险了。