4、初次面谈

坚持在不同的时间、 不同的地点，与同一类客 户，用同一个版本讲“三 讲”。
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坚持用同一个版本 讲“三讲”的好处——
简单
高效
轻松
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训练纲要
一、导入 二、“三讲”的重要意义 三、“三讲”的正确思维 四、“三讲”的运用流程 五、再次面谈 六、训练与通关
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重要提示——
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品，
都必须先讲“三讲” ！
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训练纲要
一、导入 二、“三讲”的重要意义 三、“三讲”的正确思维 四、“三讲”的运用流程 五、再次面谈 六、训练与通关
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训练纲要
一、导入 二、“三讲”的重要意义 三、“三讲”的正确思维 四、“三讲”的运用流程 五、再次面谈 六、训练与通关
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再次面谈
为什么要再次面谈 再次面谈流程 再次面谈话术
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为什么要再次面谈
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康逸人生保障计划
满期返还所交所有保费64800元
重疾保障 200，000
高残保障 200,000
身故保障 200,000
10种轻症，每种都拥有30%的独立的保额 60，000*10=600,000
备注： 1. 交费期：趸、5、10、15、20年, 2. 180天内，重疾、高残、身故返还保费，180天内轻症不赔，其它责任继 续有效 41 康逸人生解析
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训练纲要
一、导入 二、“三讲”的重要意义 三、“三讲”的正确思维 四、“三讲”的运用流程 五、再次面谈 六、训练与通关
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训练时间——大声朗读金句
陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好…
陈姐，你好… 陈姐，你 陈姐，你好… 陈姐，你好… 好… 陈姐，你好…
根据计划书讲产品
• 业：“萍洋,你有没有注意到，最 近电视上又曝光了一些食品安全 方面的问题，什么皮鞋酸奶、毒 胶囊等等，现在健康隐患空前加 深，大家都在关注自己和家人的 健康，你肯定也希望全家人健康 平安吧?”
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根据计划书讲产品
• 业：“咱们认识这么长时间，平时你对我 帮助很大，这两天我专为您量身制作了一 份计划书！这份计划书不但提供重大疾病 保障，而且保证返还！您先看看计划书中 的基本信息是否准确无误，接下来我给您 详细介绍一下！”（打开计划书）
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案例（2/2）
• 一个月后，泰康的业务员乙通过朋友介绍拜访 了张先生。乙跟张先生谈了大学毕业后为什么 选择寿险营销工作，以及为什么选择泰康人寿。 • 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和泰 康人寿有了新的认识。 • 一周以后，张先生给自己买了“财富人生”， 年缴保费10万元。
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分析（1/2）
项目 讲人情关系 分析 引起客户反感
讲产品利益
讲销售话术
客户过度关注产品利益，容 易陷入产品比较的怪圈
客户对“口才好”的业务员 不一定认同，甚至反感
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分析（2/2）
项目 讲自己为什么 做保险 讲公司品牌 分析 让客户改变对营销员的错误 认知，让客户认同自己 让客户对公司有正确认知，
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导入——初次面谈
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初次面谈的目的和意义
初次面谈是与客户的第一次见面，第 一印象非常重要，见面前要做好三个准备： 心态准备，资料准备及着装准备。 初次面谈主要是要让客户了解公司， 了解你自己，能静心听你讲产品，并随时 促成的心理准备。
思 考
我们应该如何讲 “三讲”？是长期用同 一个版本讲，还是用不 同的版本讲？
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日本寿险营销大师
齐贺资和
自1992年起
连续936周
每周三件
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卓越营销大师——
15年讲1个版本 而不是 1天讲15个版本
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正确思维——
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同一个客户面对不同的 业务员做出的购买决定相 差几十倍甚至上百倍！
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思 考
• 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有 哪些？，请从中选出“前三项”
1、讲人情关系 2、讲产品利益 3、讲销售话术 4、讲自己为什么做保险 5、讲公司品牌 6、讲保险理念
生活环境的污染和商业利益的驱使，致 使人们的健康正受到越来越严重的挑战！！
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中国肝炎患者有1亿2千万，占全世界的 75%； 我国每年因肝病死亡的人数约35万，其中 50%为原发性肝癌； 我国至少有7亿人感染过甲型肝炎病毒； 有6亿多人感染过乙肝病毒。 2025年我国糖尿病患者将达3800万；糖 尿病患者容易并发尿毒症。
让客户喜欢上你就成功了一半！
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初次面谈的内容
三
讲
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训练纲要
一、导入 二、“三讲”的重要意义 三、“三讲”的正确思维 四、“三讲”的运用流程 五、再次面谈 六、训练与通关
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案例（1/2）
• 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保 险，但是张先生一直没有购买。 • 某天，甲找到张先生，对他说：“今天是公司 考核的最后一天，如果这个月我还没开单就会 被开除了，老同学帮帮忙，买份保险吧。 • 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年缴保 费500元。
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（二）讲公司
说明金句
您看，这是我们公司的一些荣誉： 我们公司率先采用国际惯例进行信用 评级获评AAA-（AAA- 意为“清偿 能力非常强，风险最小”）； 公司连续三年获得“年度经营收 益奖”，并在“盈利能力”分项排名 中位列亚洲保险公司第一； 泰康投资收益持续领跑，多年位 居前列；我们还荣获“理赔最迅速保 险公司”奖，见证泰康人寿“服务至 上诚信为本”的关爱承诺； 泰康连续4年荣获财富评选最受 赞赏中国公司； 获中国品牌华谱奖 2007,2008,2009,2011,2014； ３０年品牌创新奖年度最佳中资 人寿保险公司！ 资阳中支培训部
初次面谈 （再次面谈）
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一、导入 二、“三讲”的重要意义
三、“三讲”的正确思维
四、“三讲”的运用流程
五、再次面谈
六、训练与通关
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一、导入 二、“三讲”的重要意义 三、“三讲”的正确思维 四、“三讲”的运用流程 五、再次面谈 六、训练与通关
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（二）讲公司
• 四位一体服务体系
持续性 咨询服务 语音服务 网上服务 柜面服务 上门服务 四位一体 优质全面 体检 中心
客户 服务
信息 实时查询
VIP客户 专刊
首创100%电话回访制度——成为行业标准
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训练时间——大声朗读金句
陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好…
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四、“三讲”的运用流程
（一）讲自己 （二）讲公司 （三）讲保险
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（一）讲自己
• 认同保险 • 追求成长
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讲自己，认同保险——
业务员： （寒暄、赞美）我以前对保险也不了解，但是我身 边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品， 人人都需要。所以我就到泰康人寿做保险了。
认同公司
讲保险理念导 让客户对保险有正确的认知， 入产品 认同保险
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“三 讲”
讲 自己 讲 公司 讲 保险
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“三讲”的作用
产生认同 建立信任 达成委托
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保险销售中的所有 困难和问题，都可以用 “三讲”来化解！
初次面谈有三种结果：不买、不确定、购买。 当新人遇到客户不确定的如下情形时： 1、没时间听新人细讲 2、需要考虑考虑 3、需要跟家人商量 业务员需与客户约好下次见面的时间，便于 再次拜访。
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再次拜访的流程
电话约访
接触前准备
再次面谈
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再次面谈话术
“康逸人生保障计划”涵盖重大疾病、高残、身故、轻症 责任，保障全面，满期返本“，不仅如此，您看重疾20万 ，高残20万，身价20万，轻症60万，保了几十年，到期 还要还你钱！这是不是存钱送保障嘛，看完电影退票钱！
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根据计划书讲产品
• “拥有这份保障不仅为自己的健康撑起一 把‘安康伞’，还在巨额的医疗费用面前 减轻了全家人的经济压力，这份计划对您 来说多重要啊！请问我为您设计的保障额 度够吗？……你的微信号多少，我把种子发 给你……（询问信息做微投）
客户：……
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讲自己，追求成长——
业务员： （寒暄、赞美）我以前对保险也不了解，经 过这段时间的学习，我认识到保险行业前 景非常好，也非常锻炼人。特别是在泰康 人寿，有最专业的培训支持，个人能力能 够快速提升。另外，这份工作还很有意义 ，在成就自我的同时还可以帮助别人。所 以我就到泰康人寿做保险了。 客户：……
80岁
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根据计划书讲产品
萍洋，您每年交保费4320元，就拥有高达200000 元的重大疾病保障，这份计划的健康保障非常全面，包含 42种常见重疾和10种轻症，无论哪种重疾威胁我们的健 康，都能从容应对！
“当然，咱买保险不是为了得重大疾病，也许我们一 辈子都平平安安的，身体一直很健康！那么在您80岁时， 公司还会一次性返还您所交的全部保费64800元，真是不 要钱的保险，免费保障啊”
陈姐，我给我的朋友送保单，刚好路过这里，顺便过来 看看您，最近不忙吧，身体还好吧？ 上次给您制作的那份保障计划，您考虑的怎样了？ 您一直都很忙，上次给您讲的忘了一些了吧，让我再给 您讲一遍，您看这是您的基本信息……
随时促成： 请问您现在的保障额度够吗？…… 您在这写下您的名字，这份保障就可以生效了，……
wenku.baidu.com
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训练时间——分角色朗读金句
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训练时间——分角色演练
训练要求：严肃、认真、流畅、自然
1、两人一组，交叉训练（客户、业务员） 2、再次面谈金句
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训练时间——大声朗读金句
陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好…
陈姐，你好… 陈姐，你 陈姐，你好… 陈姐，你好… 好… 陈姐，你好…
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（二）讲公司
说明金句
• 泰康人寿保险股份有限公司系 1996年8月22日经中国人民银行总 行批准成立的全国性、专业化、股 份制人寿保险公司，总部设在北京 长安街，是《保险法》颁布后首批 成立的寿险公司之一，也是全国性 人寿保险公司之一，成立19年来没 有一笔呆坏账和一笔不良资产，全 国拥有35家分公司，289家中心支 公司，4900多家县级支公司，管 理总资产7283亿元，偿付能力达 368%，连续12年投资收益排名同 行业第一！是一家产品好、服务好 、投资好、财务好、培训好、管理 好的寿险公司！ 资阳中支培训部
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案例
• 萍洋，女，22岁，大学毕业就进入一家大公 司做总经理秘书，她工作繁忙、压力也很大 。担心将来会影响身体健康状况，决定在泰 康人寿投保大病保险。
顾问推荐：
险 种
康逸人生
年交保费 （元） 4320
交费期 （年） 15
保险期间
至80岁
保额 （元） 200,000
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陈姐，你好… 陈姐，你 陈姐，你好… 陈姐，你好… 好… 陈姐，你好…
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（三）讲保险
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人生最大的需求是什么？
是健康！
• 是财富？ • 是权利？ • 快乐的人生？……
什么是真正的快乐？
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小康不小康，首先看健康