初次面谈-保险ppt课件
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中美大都会人寿保险公司新人岗前培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料九：初次面谈
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• 骗人的：为什么会有这种想法呢？是觉得保 险公司或做保险的业务人员不那么可靠？你 觉得什么样的保险公司和业务人员才会让您 信赖呢/但您得承认这里面总有好的保险公司 和好的业务人员吧，否则大都会这样的公司 也不会存在100多年了。但如果仅仅因为觉 得保险公司不可靠而拒绝保险的话，那是放 弃您自己获得保障的权利。
• 注意： • 1．过于平凡的也不太恰当。 • 2．绝对不谈政治、宗教的话题，避免引起争吵， • 3．在你和准保户的谈话中，要注意仔细聆听对方的内容，并给
予正面的响应。人都喜欢被赞美，但称赞一定要具体，有所根 据，否则容易让人有虚伪做作的感觉，而降低对你的信赖感。
10
自我介绍和公司介绍
• 公司介绍【
21
保险话题
• 5、—您是根据什么来决定购买20万保障？ —那么您的朋友根据什么 建议您买这个商品20万呢？
• —根据我的付款能力呀！ • 6、假设明天（这是APO最重要的阶段）—××先生，我可不可以很冒
昧的请教你一个问题？—可以，你问吧!（你说吧） • —（你要很严肃的、很诚恳的看着客户，慢慢地说【）假设明天不幸
22
保险话题
• ——一辈子总是要有一次机会来思考这个问题，所以这就是 我今天来的目的。我们是不是现在可以思考一下呢？
• ——你太太带着小孩子，用这个20万能花多久？ • ——所以，死亡这个问题你我都不太愿意面对，可是我今天
来的目的呢，就是要跟你讨论这个问题，因为这对您的全家 来讲我认为是非常重要的问题。我们大都会有100多年的历 史，很多年的经验，把人生当中可能要面对的问题做了一些 归纳和总结，我想请您先用一个父亲的角色或者先生的角色 看一看，可以吗？ • （APO做到这里，接下来就是7+1的内容）
• 骗人的：为什么会有这种想法呢？是觉得保 险公司或做保险的业务人员不那么可靠？你 觉得什么样的保险公司和业务人员才会让您 信赖呢/但您得承认这里面总有好的保险公司 和好的业务人员吧，否则大都会这样的公司 也不会存在100多年了。但如果仅仅因为觉 得保险公司不可靠而拒绝保险的话，那是放 弃您自己获得保障的权利。
• 注意： • 1．过于平凡的也不太恰当。 • 2．绝对不谈政治、宗教的话题，避免引起争吵， • 3．在你和准保户的谈话中，要注意仔细聆听对方的内容，并给
予正面的响应。人都喜欢被赞美，但称赞一定要具体，有所根 据，否则容易让人有虚伪做作的感觉，而降低对你的信赖感。
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自我介绍和公司介绍
• 公司介绍【
21
保险话题
• 5、—您是根据什么来决定购买20万保障？ —那么您的朋友根据什么 建议您买这个商品20万呢？
• —根据我的付款能力呀！ • 6、假设明天（这是APO最重要的阶段）—××先生，我可不可以很冒
昧的请教你一个问题？—可以，你问吧!（你说吧） • —（你要很严肃的、很诚恳的看着客户，慢慢地说【）假设明天不幸
22
保险话题
• ——一辈子总是要有一次机会来思考这个问题，所以这就是 我今天来的目的。我们是不是现在可以思考一下呢？
• ——你太太带着小孩子，用这个20万能花多久？ • ——所以，死亡这个问题你我都不太愿意面对，可是我今天
来的目的呢，就是要跟你讨论这个问题，因为这对您的全家 来讲我认为是非常重要的问题。我们大都会有100多年的历 史，很多年的经验，把人生当中可能要面对的问题做了一些 归纳和总结，我想请您先用一个父亲的角色或者先生的角色 看一看，可以吗？ • （APO做到这里，接下来就是7+1的内容）
专业化推销流程之接触面谈—保险公司新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料
为客户解决3个问题
我为什么要买保险？ 我为什么要买平安保险公司的保险？ 我为什么要从你这里买保险？
销售面谈的目的
让客户了解寿险的意义与功用，做到相信寿险。
区分寿险与投资，储蓄的区别。
通过了解，建立客户对平安保险公司的信心。
树立专业形象，建立起客户对业务员的信任。 寿险
让客户
相信
平安 业务员
销售面谈的目的
工具：中国平安简介（3折页）
公司福利
例句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司 人事上的变动令您离开这间公司，那现在公司给 您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不 会受到影响。
目的：提前处理客户“公司福利已足够” 的异议
又没有准备好，就会使小明未来的
前途受到一定限制
第三把金钥匙：退休金
④
经验/ 学问
①
35岁
①
（1）储蓄
？
⑥ （2）儿女
？
（3）社会养老金？
目的：试探客户反应，以决定下一步 面谈进程
第七步：激发客户需求 第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥ ②
持续稳定的收入
①您是一家之主，在您的呵护下 ②、③在您的关怀和照顾之下…现在 您的家人都在您的保护之下生活得很 好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事 情是无法控制的，一个是疾病，一个 是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们… ⑥最重要的是他们都失去了一个持续 稳定的收入 但如果你拥有这个计划……
理人（递上卡
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。
我为什么要买保险？ 我为什么要买平安保险公司的保险？ 我为什么要从你这里买保险？
销售面谈的目的
让客户了解寿险的意义与功用，做到相信寿险。
区分寿险与投资，储蓄的区别。
通过了解，建立客户对平安保险公司的信心。
树立专业形象，建立起客户对业务员的信任。 寿险
让客户
相信
平安 业务员
销售面谈的目的
工具：中国平安简介（3折页）
公司福利
例句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司 人事上的变动令您离开这间公司，那现在公司给 您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不 会受到影响。
目的：提前处理客户“公司福利已足够” 的异议
又没有准备好，就会使小明未来的
前途受到一定限制
第三把金钥匙：退休金
④
经验/ 学问
①
35岁
①
（1）储蓄
？
⑥ （2）儿女
？
（3）社会养老金？
目的：试探客户反应，以决定下一步 面谈进程
第七步：激发客户需求 第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥ ②
持续稳定的收入
①您是一家之主，在您的呵护下 ②、③在您的关怀和照顾之下…现在 您的家人都在您的保护之下生活得很 好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事 情是无法控制的，一个是疾病，一个 是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们… ⑥最重要的是他们都失去了一个持续 稳定的收入 但如果你拥有这个计划……
理人（递上卡
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。
新人如何谈保险课件
• 等我做好了，你是明天还是后天有是时间？明 天我们在什么地方见面？
学习交流PPT
14
成交面谈的关键
• 控制面谈 • 懂得闭嘴
沉默是金
学习交流PPT
15
• 如果客户说只有20分钟的时间，怎么办？
学习交流PPT
16
• 业：陈先生，我来了，（坐）这是你的计划 （站着不动）
• 客：你坐下来慢慢说
• 业：你看计划吧
学习交流PPT
11
不可不知的两件事
• 1，付费能力 • 2，付费权利
学习交流PPT
12
成交面谈的技巧
• 如何送出建议书？
学习交流PPT
13
电话约访话术
• 陈先生，你好！我现在正在做你的计划，但有 几个问题不明白，要问你一下
• 上次你告诉我你的收入是10万，是实际的还是 有所保留的
• 你有体检的习惯吗？因为你的身体状况跟保险 有很大的关系。。。
学习交流PPT
18
• 因为人与人的沟通是平等的
学习交流PPT
3
话术
• 业：丁大哥，你现在还好吗？ • 丁：还好，你现在。。。。？ • 业：我现在在做保险，真难做！ • 丁：我早就说过。。。 • 业：是啊，你说的很对，我也不想做，但是通过这几个月做保险，
我发现做保险真的很有挑战性，但却能帮助到别人，所以不管将 来怎样，不管丁大哥你是否支持我，我都要坚持做下去！ • 丁：。。。。我支持你 • 业：谢谢！其实丁大哥以你做生意的角度你究竟是怎样看保险呢？
案例
•约朋友见面，如何告诉他你现 在在做保险？
学习交流PPT
1
• A—P 当你扮演A的角色，准客户会尽力扮演P 的角色
• P—A当业务员去扮演P的角色时，准客户会扮 演业务员的角色，但这是行不通的
学习交流PPT
14
成交面谈的关键
• 控制面谈 • 懂得闭嘴
沉默是金
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15
• 如果客户说只有20分钟的时间，怎么办？
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16
• 业：陈先生，我来了，（坐）这是你的计划 （站着不动）
• 客：你坐下来慢慢说
• 业：你看计划吧
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不可不知的两件事
• 1，付费能力 • 2，付费权利
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12
成交面谈的技巧
• 如何送出建议书？
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13
电话约访话术
• 陈先生，你好！我现在正在做你的计划，但有 几个问题不明白，要问你一下
• 上次你告诉我你的收入是10万，是实际的还是 有所保留的
• 你有体检的习惯吗？因为你的身体状况跟保险 有很大的关系。。。
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18
• 因为人与人的沟通是平等的
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3
话术
• 业：丁大哥，你现在还好吗？ • 丁：还好，你现在。。。。？ • 业：我现在在做保险，真难做！ • 丁：我早就说过。。。 • 业：是啊，你说的很对，我也不想做，但是通过这几个月做保险，
我发现做保险真的很有挑战性，但却能帮助到别人，所以不管将 来怎样，不管丁大哥你是否支持我，我都要坚持做下去！ • 丁：。。。。我支持你 • 业：谢谢！其实丁大哥以你做生意的角度你究竟是怎样看保险呢？
案例
•约朋友见面，如何告诉他你现 在在做保险？
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1
• A—P 当你扮演A的角色，准客户会尽力扮演P 的角色
• P—A当业务员去扮演P的角色时，准客户会扮 演业务员的角色，但这是行不通的
保险公司培训08-初次面谈课件
保险提供个人和家庭的财产和健康保护。
企业稳定
保险保护企业的财务利益和业务连续性。
社会安全
保险提供社会福利，帮助个人和社区应对风险和不确定性。
核保原则
1 理论依据
核保依据概率和统计数据 来评估风险。
2 标定风险
3 风险承受能力
核保将风险标定为低风险、 中风险和高风险。
核保评估个体或企业承担 特定风险的能力。
了解保单文件
1 条款和条件
保单文件解释保险范围、 责任和索赔程序。
2 保费和支付方式
保单文件详细说明保费金 额和支付方式。
3 有效期和续保
保单文件规定保险合同的 有效期和续保条款。
保险公司培训08-初次面 谈课件
本课程将提供保险基础知识，并探讨保险在现代社会中的作用。我们将讨论 不同类型的保险计划，以及保险对个人和企业的益处。
保险的角色在现代社会中
1 风险管理
保险帮助个人和企业管理 风险，保护他们的财产和 利益。
2 经济稳定
3 社会福利
保险推动经济的稳定发展， 为投资者提供保障和信心。
理赔流程
1
报案
被保险人提供事故和损失的详细信息给
调查
2
保险公司。
保险公司进行事故和损失的调查，以确
定赔偿金额。
3
理赔
保险公司根据合同支付赔偿金额给被保 险人。
风险评估的重要性
1 降低风险
风险评估帮助个人和企业采取措施降低潜在风险。
2 合理定价
保险公司需要了解风险以确定合理的保费。
3 保证安全
通过风险评估，可以确保安全措施得到妥善实施。
保险为社区提供支持和帮 助，降低社会不确定性的 影响。
企业稳定
保险保护企业的财务利益和业务连续性。
社会安全
保险提供社会福利，帮助个人和社区应对风险和不确定性。
核保原则
1 理论依据
核保依据概率和统计数据 来评估风险。
2 标定风险
3 风险承受能力
核保将风险标定为低风险、 中风险和高风险。
核保评估个体或企业承担 特定风险的能力。
了解保单文件
1 条款和条件
保单文件解释保险范围、 责任和索赔程序。
2 保费和支付方式
保单文件详细说明保费金 额和支付方式。
3 有效期和续保
保单文件规定保险合同的 有效期和续保条款。
保险公司培训08-初次面 谈课件
本课程将提供保险基础知识，并探讨保险在现代社会中的作用。我们将讨论 不同类型的保险计划，以及保险对个人和企业的益处。
保险的角色在现代社会中
1 风险管理
保险帮助个人和企业管理 风险，保护他们的财产和 利益。
2 经济稳定
3 社会福利
保险推动经济的稳定发展， 为投资者提供保障和信心。
理赔流程
1
报案
被保险人提供事故和损失的详细信息给
调查
2
保险公司。
保险公司进行事故和损失的调查，以确
定赔偿金额。
3
理赔
保险公司根据合同支付赔偿金额给被保 险人。
风险评估的重要性
1 降低风险
风险评估帮助个人和企业采取措施降低潜在风险。
2 合理定价
保险公司需要了解风险以确定合理的保费。
3 保证安全
通过风险评估，可以确保安全措施得到妥善实施。
保险为社区提供支持和帮 助，降低社会不确定性的 影响。
教你如何开口谈保险(ppt 20页)
三、如何开口谈保险
“王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你 投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以 我暂且把你当作外人，详尽说明一下。我说的 话不中你的意，或者你认为不必要，当然请你 不要客气，尽管指出来。凡是我对别人说过的， 都有必要让你参考参考，如此而已。何况你的 想法也代表大部分和你一样的人的想法，对我 的工作也 有帮助。”
你考虑——
1、你的亲朋好友需不需要保险？
2、他们是否信任你？
3、你是否真心希望他们好，还是真
的只想从他们身上得到好处？
4、难道你觉得别人去为他们提供保
险服务会比你更好吗？
5、如果你的朋友需要保险，你认为
他在你与别人之间会选择谁？
•
保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
缘故客户的经营方式为：全面拜访
以陌生拜访的话语接近
“王兄，你为什么不接受我的建 议，是不是经常有人向你推销保险 呢？……那你保险有什么看 法?……你买过保险吗?……
•
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违者必究
•
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违者必究
三、如何开口跟缘故谈保险？
“王兄，你可能不知道，现在我们国家的 保险事业正在在突飞猛进地发展，保险公司 越来越多，每天都有人在买保险，每天也都 有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心 尽力为他们服务了，何况是你呢？当然，买 不买最后由你做决定，但我觉得应该让你了 解保险对于我们个人和家庭的作用。”
谢 谢
•
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违者必究
在我的印象里，他一直努力而自知，每天从食堂吃饭后，他总是习惯性地回到办公室看厚厚的专业书不断提升和充实自己，他的身上有九零后少见的沉稳。同事们恭喜他，大多看 到了他的前程似锦，却很少有人懂得他曾经付出过什么。就像说的：“如果这世上真有奇迹，那只是努力的另一个名字，生命中最难的阶段，不是没有人懂你，而是你不懂自已。” 而他的奇迹，是努力给了挑选的机会。伊索寓言中，饥饿的狐狸想找一些可口的食物，但只找到了一个酸柠檬，它说，这只柠檬是甜的，正是我想吃的。这种只能得到柠檬，就说 柠檬是甜的自我安慰现象被称为：“甜柠檬效应”。一如很多人不甘平庸，却又大多安于现状，大多原因是不知该如何改变。看时，每个人都能从角色中看到自已。高冷孤独的安 迪，独立纠结的樊胜美，乐观自强的邱莹莹，文静内敛的关睢尔，古怪精灵的曲筱绡。她们努力地在城市里打拼，拥有幸或不幸。但她依然保持学习的习惯，这样无论什么事她都 有最准确的判断和认知；樊胜美虽然虚荣自私，但她努力做一个好HR，换了新工作后也是拼命争取业绩；小蚯蚓虽没有高学历，却为了多卖几包咖啡绞尽脑汁；关睢尔每一次出镜 几乎都是在房间里戴着耳机听课，处理文件；就连那个嬉皮的曲筱潇也会在新年之际为了一单生意飞到境外……其实她们有很多路可以走：嫁人，啃老，安于现状。但每个人都像 个负重的蜗牛一样缓缓前行，为了心中那丁点儿理想拼命努力。今天的努力或许不能决定明天的未来，但至少可以为明天积累，否则哪来那么多的厚积薄发和大器晚成？身边经常 有人抱怨生活不幸福，上司太刁，同事太蛮，公司格局又不大，但却不想改变。还说：“改变干嘛？这个年龄了谁还能再看书考试，混一天是一天吧。”一个“混”字就解释了他 的生活态度。前几天我联系一位朋友，质问为什么好久不联系我？她说自已每天累的像一条狗，我问她为什么那么拼？她笑：“如果不努力我就活得像一条狗了。”恩，新换的上 司，海归，虽然她有了磨合几任领导的经验，但这个给她带来了压力。她的英语不好，有时批阅文件全是大段大段的英文，她心里很怄火，埋怨好好的中国人，出了几天国门弄得 自己像个洋鬼子似的。上司也不舒服，流露出了嫌弃她的意思，甚至在一次交待完工作后建议她是否要调一个合适的部门？她的脸红到了脖子，想着自己怎么也算是老员工，由她 羞辱？两个人很不愉快。但她有一股子倔劲，不服输，将近40岁的人了，开始拿出发狠的学习态度，报了个英语培训班。回家后捧着英文书死啃，每天要求上中学的女儿和自己英 语对话，连看电影也是英文版的。功夫不负有心人，当听力渐渐能跟得上上司的语速，并流利回复，又拿出漂亮的英文版方案，新上司看她的眼光也从挑剔变柔和，某天悄悄放了 几本英文书在她桌上，心里突然发现上司并没那么讨厌。心态好了，她才发现新上司的优秀，自从她来了后，部门业绩翻了又翻，奖金也拿到手软，自己也感觉痛快。她说：这个 社会很功利，但也很公平。别人的傲慢一定有理由，如果想和平共处，需要同等的段位，而这个段位，自己可能需要更多精力，但唯有不断付出，才有可能和优秀的人比肩而立。 人为什么要努力？一位长者告诉我：“适者生存。”这个社会讲究适者生存，优胜劣汰。虽然也有潜规则，有套路和看不见的沟沟坎坎，但一直努力的人总会守得云开见月明。有 些人明明很成功了，但还是很拼。比如剧中的安迪，她光环笼罩，商场大鳄是她的男闺蜜，不离左右，富二代待她小心呵护，视若明珠，加上她走路带风，职场攻势凌历，优秀得 让身边人仰视。这样优秀的人，不管多忙，每天都要抽出两个小时来学习。她的学习不是目的，而是能量，能让未来的自己比过去更好一些。现实生活中，努力真的重要，它能改 变一个人的成长轨迹，甚至决定人生成败。有一句鸡汤：不着急，你想要的，岁月都会给你。其实，岁月只能给你风尘��
19页保险营销新人如何客户谈保险的技巧培训PPT课件
转变问问题的态度，从关注自己的 需求转向关注客户的需求和感受， 这种以客户为中心的沟通方式，能 更有效地理解并满足客户的需求， 建立长期合作关系。
问问题不单是一种技巧，更是一种 展现你对客户真诚关心的态度。通 过恰当的提问，可以更好地了解客 户，从而提供更加个性化和贴心的 服务。
注意力转移技巧
01
03
设身处地的聆听
采用最高层次的聆听技巧，即 设身处地的聆听，可以进一步 加深对客户的理解和信任，这 种深度的聆听有助于提供更加 精准和个性化的保险建议和服 务。
感谢聆听
• Thank you
培训师：XXX
打下良好基础。
02
收集信息
在看似无关痛痒的闲聊中巧妙 地收集客户的个人信息，有助 于更精准地了解客户需求，从 而提供更为个性化的服务，增
强客户的信任感。
03
显示真诚兴趣
通过表现出对客户个人生活的 兴趣，而不仅仅是对其保险需 求的关注，可以显著提升客户 对你的信任度，因为人们倾向 于信任那些对他们个人生活表
真诚表达关怀
闲聊中表达关怀 收集客户信息 展现真诚兴趣
闲聊收集信息
居住与工作背景
通过询问客户的居住地和工作 性质，可以了解客户的生活圈 和职业环境，这有助于判断其 可能面临的风险类型及保险需 求。
家庭与教育情况
探询客户的家庭成员、孩子的 年龄及教育阶段，可揭示客户 在家庭保障和教育规划方面的 需求，为提供定制化保险方案 打下基础。
保险营销新人 如何与客户谈保险的技巧
新人入职销售技巧专项培训课程
培训师：XXX
01
新人谈保险的整体策略
目 录
02
客户关怀篇
03
了解需求篇
04
2019-保险公司培训 08-初次面谈-PPT文档资料-文档资料
年交保费10万元。
同一个客户面对不同的业务员做出 的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
甲、乙两人在与客户沟通过程中有哪些不同？
甲： 讲人情关系
乙： 讲自己为什么做保险 讲公司品牌 讲保险理念
分析
结论： 业务员甲讲人情关系，客户压力大，虽勉强签单，但保费
只有500元！
分析
结论： 业务员乙通过对自己和公司的介绍，获得客户的认可和信
西村 100户
每户一担 共同承担
河怪
（每年吃100担粮食 就不会兴风作浪）
100担粮食=一个农户10年的积蓄
东村 100户
抓阄 一家承担
训练大纲
面谈的目的及原则 面谈的内容 面谈的技巧与示范 面谈演练
面谈步骤：
注意点： 1、熟悉销售逻辑 2、带上资料 3、调整心态 4、遵守时间
注意点： 1、讲授自然 2、简单明了 3、富有感情 4、边说边画
经过公司严格的面试、筛选和培训，我了 解到国家大力支持保险行业，前景非常好，我 希望自己能够通过努力做好这份事业。也希望 我的服务能帮助每一个家庭病有所医、幼有所 护、老有所养、财有所积。
讲公司
介绍公司 建立信任
ห้องสมุดไป่ตู้
业务员：
太平洋保险公司已连续五年入围《财富》 世界五百强，2019年位列第328位，并且是全 国首家在A股和H股集团整体上市的保险公司。 实力很强，值得信赖！
任，并以保险理念为基础，引出产品，成功签单10万元！
成功面谈，“三讲”先行
讲自己
讲公司
讲保险
“三讲”的作用
讲自己
讲公司
讲保险
获得认同
建立信任
挖掘需求
保险销售中的所有困难和问题，
精品保险公司增员培训增员选择的三次面谈精品ppt课件
拒绝处理话术
1、陈女士，你为什么那样关心佣金的问题呢？现在谈
这个问题是不是有些过早呢？因为我想多一些角度，
多一些方面了解你的情况。工作做得开心才是最重
要的。如果工作不开心，佣金多高又有什么用呢？
2、陈女士，我不想在你还没有完全了解情况之前，谈
论佣金比例问题，因为这样可能使你的选择产生偏
差，而做出一个草率的决定。
突的。请你介绍一下你在这方面的经验，
这个时候你会怎么做？为什么？
7
第三次面谈
一、寒 暄
二、处理疑问
三、保险利益及条款说明
四、业务报酬说明
五、参观办公室
六、分享成功经验
七、交流工作抱负、计划
八、总结—邀请加入
8
我的方法 你的改变 不妨试试
9
如果行动没有果断的句号。 结果就没有美丽的惊叹号！
10
五、如果是你的一位好朋友，请他用五分钟的 时间介绍你，他会怎么介绍呢？
六、你工作三年了，在工作上有没有一件很满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得满意？再谈一件好吗？
七、你工作三年了，在工作上有没有一件不满 意的事？能不能具体一点？为什么你会觉 得不满意？再谈一件可以吗？
八、有些时候，道德标准语个人利益会产生冲
四、在事业上你有没有一些长远的打算呢？好象是 五年，甚至是十年的计划呢？
五、你心目中理想的工作要具备什么条件呢？还有
吗？ 六、那么，你目前的工作都具备吗？
七、请问情况是越来越好，还是越来越坏？
八、目前你在生活上有什么重大的计划呢？比如说
结婚、买房子、买车子……
3
第二次面谈“开门话术”
陈女士，接下来，我会问一些很逗人的问题，我 希望你不要介意，因为我想多了解一些有关你的状况， 以便提供一些更有价值的东西，供你参考，便于你做 标准问卷”
销售面谈之画图讲保险Microsoft_PowerPoint_演示文稿
二、教育基金
应用范围：少儿教育险的销售
话
术
相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果小孩 将来有能力读大学甚至出国深造，但因经济原因使他不能 完成学业以致影响前途是很可惜的。一个完善的教育基金 计划应该保障小孩在接受教育的同时，一定要有一笔钱帮 助他完成学业。 根据一些媒体的调查，目前一个本科生每年需要2万多 的费用，四年就要8至10万，留学至少也要20万，这就 是30万。为孩子着想，您现在就应该着手准备，保证将 来有足够的教育基金给他。即使万一家里发生什么事，小 孩的未来也不会受到太大的影响。
四、应急的现金
应用：相机应用，尤其是教育、疾病、养老、未知的突发事件。
五、有计划的储蓄
应用：和存钱对比
三、退休金（养老金）
应用：正值壮年的各阶层人士来自 话术
我们未来的收入一般会随着经验和学问一起增加，但到年纪大了 无法工作后，收入可能会大幅减少甚至为0。我们辛辛苦苦这么 多年，就是希望老了可以安享晚年。而晚年的收入主要来自于三 个方面，一是自己的退休金和积蓄，二是儿女给钱花，三是社会 养老保险。 相信你也同意，社保不够维持现有生活水准，儿女照顾自己 的 家庭已经很不容易，供养父母恐怕是心有余而力不足，不啃老就 不错了。所以晚年能有笔可以自己支配的钱来安心养老是很重要 的。现在我们年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了， 又没有钱，生活就会很困难。一个好的养老保障计划就是可以把 年轻时候的钱一点点存起来，到需要养老的时候领出来用。我相 信您也希望将来退休之后，自己有笔钱做您想做的事。
画图讲保险
概念
画图讲保险一种营销方法，即在跟客户讲 解的时候，手里一支笔和稿纸，边说边写， 这样很形象的将所说的表现出来，便于客 户理解，毕竟客户不是专业的，保险也是 一个抽象的产品。 源于东南亚，流行几十年至今。
保险讲师面试课件(一)
保险讲师面试课件(一)保险讲师面试课件教学内容1.保险行业概述2.保险产品分类与特点3.保险销售技巧4.保险理赔流程与案例分析5.保险法律法规教学准备1.PowerPoint课件2.白板、白板笔3.讲解用的保险产品样本4.教学资料：保险行业报告、保险法规解读等5.学员名单及笔记本教学目标1.了解保险行业的发展历程、重要性和市场前景。
2.掌握不同类型保险产品的分类、特点和适用场景。
3.掌握保险销售的基本技巧和方法，能够进行有效的推销和销售。
4.理解保险理赔的流程和关键环节，能够运用案例进行分析和解决问题。
5.了解保险法律法规，懂得保险合同和相关责任的解读和遵守。
设计说明1.教学内容按照保险行业的逻辑顺序展开，从行业概述到产品分类、销售技巧、理赔流程、法律法规，层层推进。
2.通过实际案例和示范，让学员能够更具体地理解和应用所学知识。
3.在每个环节设立小组讨论、角色扮演等互动环节，增加学员参与度。
4.引导学员发表个人观点，培养学员独立思考和综合分析的能力。
教学过程1.介绍保险行业的背景和重要性。
2.分类介绍主要的保险产品，并讲解其特点和适用场景。
3.分组活动：学员根据提供的保险产品样本，进行分类讨论和解释。
4.讲解保险销售的基本技巧和方法，并给予示范和实例分析。
5.小组讨论：学员分享个人在销售过程中的挑战和解决方法。
6.讲解保险理赔流程与典型案例，引导学员进行案例分析和讨论。
7.角色扮演：学员模拟理赔案例中的不同角色，演示合理的处理和解决方案。
8.介绍保险法律法规，包括合同解读和责任规定，讲解案例和重要条款。
9.整理梳理所学内容，进行知识点回顾和概念解释。
10.小组展示：学员用自己的话简要总结课程内容和收获。
11.课堂互动评价：开放式问题讨论，检验学员对关键知识点的理解和运用。
课后反思1.检查学员的课后作业完成情况，并进行点评。
2.总结学员的评价和反馈意见，以便改进教学方法和内容。
3.梳理教学过程中学员的问题和困惑，准备后续辅导和答疑。
通关话术：如何开口讲保险ppt课件
通关话术：如何开口讲保险
保险就好比是家家户户的防盗门、防盗窗，你不知道小偷什么时 候会来，但你还得安装好；保险也好比是汽车上的备用胎，你不知 道轮胎什么会坏，但你还得作好备用；保险也好比是灭火器，你不 知道什么时候会发生火灾，如果当火灾发生了再去找灭火器就已经 晚了，同样，如果我们人生了病才去买保险已经买不到了；保险也 是一笔急用现金，当一个家庭发生风险时的转移；保险是对家人的 一份爱心，一份责任，对自己的一份保障，是对未来的准备，是责 任的体现！
通关话术：如何开口讲保险
人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？③ 残废或大病怎么办？④活得太长、养老金准备不足怎么办？人寿保险可以 帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的生活不会被改变！
关于意外：生活本身就是一场风险,它无处不在,发生在别人身上只是一 个故事,发生在自己身边就是一场悲剧。
关于疾病：现代生活压力越来越大,人们也越来越关注健康,没有健康,所 有一切都是零,虽然金钱不能使我们的身体免受病魔的侵害,但却能使我们 得到及时有效的治疗,延长生命和康复机会。
通关话术：如何开口讲保险
关于养老：人生有两种悲剧:一是活得太短,一是活得太长,活得太长的人
最担心两个问题：养老和医疗。久病无孝子,靠子女负担养老和医疗,在当
育。
你看嘛，张姐，原来保险有那么多好处，我们以前都不知道，通过学习
我现在晓得了。
通关话术：如何开口讲保险
谢谢！
通关话术：如何开口讲保险
如何开口讲保险
通关话术：如何寒暄、赞美，拉近距离） 客户：你最近忙啥子去了，好久都没有看到你了？ 业务员：哦，张姐，忘了跟你汇报了，我现在在泰康人寿保险公 司工作了，前几天就是去参加培训学习了； 客户：保险呀，你扎过去做保险哦，保险是骗人的； 业务员：哦，张姐，你这样说我也理解，在我没有进保险公司之 前，我也对保险不了解，但是去学习了后才发现，原来保险真的很 好，对我们个人和家庭都有很多好处。
保险就好比是家家户户的防盗门、防盗窗，你不知道小偷什么时 候会来，但你还得安装好；保险也好比是汽车上的备用胎，你不知 道轮胎什么会坏，但你还得作好备用；保险也好比是灭火器，你不 知道什么时候会发生火灾，如果当火灾发生了再去找灭火器就已经 晚了，同样，如果我们人生了病才去买保险已经买不到了；保险也 是一笔急用现金，当一个家庭发生风险时的转移；保险是对家人的 一份爱心，一份责任，对自己的一份保障，是对未来的准备，是责 任的体现！
通关话术：如何开口讲保险
人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？③ 残废或大病怎么办？④活得太长、养老金准备不足怎么办？人寿保险可以 帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的生活不会被改变！
关于意外：生活本身就是一场风险,它无处不在,发生在别人身上只是一 个故事,发生在自己身边就是一场悲剧。
关于疾病：现代生活压力越来越大,人们也越来越关注健康,没有健康,所 有一切都是零,虽然金钱不能使我们的身体免受病魔的侵害,但却能使我们 得到及时有效的治疗,延长生命和康复机会。
通关话术：如何开口讲保险
关于养老：人生有两种悲剧:一是活得太短,一是活得太长,活得太长的人
最担心两个问题：养老和医疗。久病无孝子,靠子女负担养老和医疗,在当
育。
你看嘛，张姐，原来保险有那么多好处，我们以前都不知道，通过学习
我现在晓得了。
通关话术：如何开口讲保险
谢谢！
通关话术：如何开口讲保险
如何开口讲保险
通关话术：如何寒暄、赞美，拉近距离） 客户：你最近忙啥子去了，好久都没有看到你了？ 业务员：哦，张姐，忘了跟你汇报了，我现在在泰康人寿保险公 司工作了，前几天就是去参加培训学习了； 客户：保险呀，你扎过去做保险哦，保险是骗人的； 业务员：哦，张姐，你这样说我也理解，在我没有进保险公司之 前，我也对保险不了解，但是去学习了后才发现，原来保险真的很 好，对我们个人和家庭都有很多好处。
初次面谈(PPT 56页)
3、家庭保障的基本需求 生 老 病 死（残）
4、利用财务检视表（1）算出客户的财务需求
项次
项目
金额
1
日常生活费用（衣、食、行、水、电、煤、通讯、休闲）
￥ *12个月* 年=
2
住房
租金：￥ *12个月* 年=
房贷：￥ *12个月* 年=
维修费用：￥ *12个月* 年=
3
私家车
车贷：￥ *12个月* 年=
客 户： 是这样。
业务员： 老百姓常说：吃不穷、喝不穷、进了医院就受 穷。当风险来临时，它不仅使我们损失了存折 上的金钱，有时还会影响我们挣钱的时间与能 力（双重损失） 。当然我们都不愿意这种事情 发生在我们身上，但是这些事情是我们无法避 免的，对吗？
客 户： 对！
那么，当这件事情发生在我们身上时，我们该怎 么办？（停顿一会儿）假如有一种方法能够帮助 我们摆脱这种损失您愿不愿意了解一下？
寿保险可以为我们创造大量的急用现金，使我们的 家庭避免巨大的财务损失。
应急基金展业用语脚本
业务员： 王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务 的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能 避免，尤其是意外与疾病。 人生总要经历生、老、病、死，在生活中，我们的 衣、食、住、行都是可以控制的。我们有能力的时 候可以吃的好一些、穿的好一些，经济拮据的时候 可以吃的普通一些、穿的普通一些，但唯有意外与 健康问题不能控制对吗？
2、讲解寿险意义与功用故事
推荐故事：（1）中国古典故事《墙头记》 （2）央视论坛《老婆婆的故事》
2、使用展业用语
❖ 人生晚年要有四老：老友、老伴、老健、老本。 ❖ 天下最可怜的事情又老又穷。 ❖ 年轻人养老要比老年人养老容易的多。 ❖ 社会养老是让您满足温饱，商业养老让您生活更好。
4、利用财务检视表（1）算出客户的财务需求
项次
项目
金额
1
日常生活费用（衣、食、行、水、电、煤、通讯、休闲）
￥ *12个月* 年=
2
住房
租金：￥ *12个月* 年=
房贷：￥ *12个月* 年=
维修费用：￥ *12个月* 年=
3
私家车
车贷：￥ *12个月* 年=
客 户： 是这样。
业务员： 老百姓常说：吃不穷、喝不穷、进了医院就受 穷。当风险来临时，它不仅使我们损失了存折 上的金钱，有时还会影响我们挣钱的时间与能 力（双重损失） 。当然我们都不愿意这种事情 发生在我们身上，但是这些事情是我们无法避 免的，对吗？
客 户： 对！
那么，当这件事情发生在我们身上时，我们该怎 么办？（停顿一会儿）假如有一种方法能够帮助 我们摆脱这种损失您愿不愿意了解一下？
寿保险可以为我们创造大量的急用现金，使我们的 家庭避免巨大的财务损失。
应急基金展业用语脚本
业务员： 王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务 的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能 避免，尤其是意外与疾病。 人生总要经历生、老、病、死，在生活中，我们的 衣、食、住、行都是可以控制的。我们有能力的时 候可以吃的好一些、穿的好一些，经济拮据的时候 可以吃的普通一些、穿的普通一些，但唯有意外与 健康问题不能控制对吗？
2、讲解寿险意义与功用故事
推荐故事：（1）中国古典故事《墙头记》 （2）央视论坛《老婆婆的故事》
2、使用展业用语
❖ 人生晚年要有四老：老友、老伴、老健、老本。 ❖ 天下最可怜的事情又老又穷。 ❖ 年轻人养老要比老年人养老容易的多。 ❖ 社会养老是让您满足温饱，商业养老让您生活更好。
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步骤六：资料收集
资料四：挖掘养老保险需求 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我们相信陈先生您未 来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收 入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都
希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，首先就 是自己的投资和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。 业：陈先生，实际上您现在很棒，没有任何问题。但是老年是人生必经阶 段，是不可避免！如果不现在开始规划，到那时生活品质就会下降。 客：对。 业：另外，不知道您同意不同意，以后的小孩生活压力其实很大的？ 客：那是，现在社会的竞争实在太激烈了。
另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝 对保密。
初次面谈-保险
步骤四：安排座位
业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我
们坐近些吧？
初次面谈-保险
步骤五：介绍公司背景（参考：XX保险公司介绍三折页）
业：陈先生，不知道您有没有听说过我们公司 首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计
供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？要不 要每月供款呢？有没有团体人寿保险呢？您有没有其他 医疗福利？ 业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的， 一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里您的利 益都不会受到影响，不知道陈先生您同不同意呢？
初次面谈-保险
步骤六：资料收集
资料二：了解客户个人保险计划 业：那请问陈先生，现在有没有个人的保险计划呢？
初次面谈-保险
步骤六：资料收集
资料五：挖掘其他需求 业：另外，陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和
孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因 为您是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的， 一个是重大疾病，另外一个是意外。一个好的保障计划，基本上可以提 供一笔应急钱，令您或您的家庭可以更好地应对困境。
初次面谈-保险
步骤六：资料收集
资料四：挖掘养老保险需求 业：所以说，现在生活指数这么高，社会竞争压力这么大，以后我们儿女
照顾自己的家庭就已经很不容易。作为父母的我们，怎么忍心再增加他 们的负担呢？ 客：你说的不错。 业：那您知道您退休后的养老金是多少吗？ 客：不是很清楚。
初次面谈-保险
步骤六：资料收集
了解一些您的基本情况？不过请陈先生您放心，这些资料 我
会绝对保密。 业：陈先生，请问您现在多大了？有没有结婚？不知道您有
没有小孩呢？ 客：我今年30岁，小孩已经2岁了。 业：现在基本上每一个家庭就一个孩子，都宝贝的很。 客：那是！那是！ 业：那您有没有想过什么时候退休呢？ 客：应该是60岁退休吧。
初次面谈-保险
划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下 公司的背景：xx于19xx年在xx成立，是我国第一家保险公司。 业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。
初次面谈-保险
步骤六：资料收集
资料一：了解客户个人福利 业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提
初次面谈-保险
步骤七：养老保险计划预算（工具：《鸿祥年金转换表》）
业：根据前面的分析，您退休后养老缺口是1638 元。那么，如果您选择
了平安公司的新鸿祥年金产品作为养老保险计划，根据您目前的年龄和
预计退休年龄，您只需要每月存上845元就可以满足您的养老计划！
您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人 寿保险的计划呢？ 客：我觉得暂时没有需要。 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的 需要的时候，您会不会考虑呢？
初次面谈-保险
步骤六：资料收集
资料三：家庭背景 业：陈先生，为了给您提供一个准确的分析，您介不介意我
业：陈先生，实际上您退休后要保持现在的生活品质，您需要的养老金是
3780元，您的养老缺口是 1638 元。
初次面谈-保险
步骤六：资料收集
资料四：挖掘养老保险需求
客：那你觉得我现在应该怎样比较好呢？ 业：其实解决这个问题有两种方法：第一是存银行，以后作为养老补充；
第二是买商业养老保险。不过现在银行的利率很低，而且缺乏年轻时期 必要的保障。所以像您这样需要养老补充的人，都会购买商业养老保险。 一份好的养老保险计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到 年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可 以做您想做的事，安享晚年。陈先生，您觉得呢？ 客：你的提议听来好象不错。
初次面谈-保险
步骤三：道明来意
业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的 目的就是我在电话里所说，希望用大约5—20分钟的时 间，向您提供一个有关您保险状况的分析，经过分析
之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议
给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自
己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。
初次面谈-保险
步骤一：自我介绍
业：陈先生，我叫XXX，是XX保险公司的寿险代理人
（递上名片）。很高兴认识您。
客：ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ坐。
初次面谈-保险
步骤二：建立轻松良好关系
业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖牌有 什么来历吗？
客：那是这几年在公司拿的奖牌。
业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？
客：是啊，有五年了。
资料四：挖掘养老保险需求 业：那我们来大致计算一下您退休时的月领养老金状况吧。请问，您现在
的月工资收入多少？这很重要，您不介意吧？
客： 5400 元。 业：那您以后的社会养老金是2142 元。（根据《补充社保养老表》）
业：那您觉得退休后每月多少养老金才可以保证您退休后的生活质量呢？
客： 3000 元吧。
初次面谈-保险
步骤六：资料收集
资料六：询问客户资料 业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料。
第一，是陈先生您的出生日期？ 第二，您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？ 第三， 一般人都会预留5—7%作为家庭养老保
障计划的预算， 轻轻松松，在不影响日常开 支的情况下，不知道陈先生您每个月可以预 留多少钱来参加这个计划呢？