招生的方法和步骤

招生的方法

建立明确的目标，对学生要讲诚信。学会推销自己，学生不只选择学校，他更选择你做事态度和你的服务精神。 1 、得体的装份 2 、良好的卫生习惯 3 、恰当的招生礼仪 4 、正确的招生心态 5 、学会分析 ,找准目标,寻找学员不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。 2 、评审你的招生团队对于大多数招生来说 8:2 定律。 80% 的招生额（业绩）是来自 20% 的代理中，目的是你怎样才能找到 20% 代理？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。

做招生的，刚开始时什么也不会，不过现在我做的比较不错，我也没有什么妙招，不要把自己故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以。还有就是学员对课程的价格、服务也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉，能把很多专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任。自己要多学知识，尤其是自己所做的学校一定要详细的了解。不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信.1、招美术生，劝说美术生改学艺术设计，美术老师的引导很重要。 2、招零起点的学生，同样成绩引导他们不去报考对口高职和三类本科、或者民办高校，班主任的推荐很重要。 3、宣传要实事求是（1）我们是高考落伍者的收容队，我们是高考成绩不理想者的接引师，我们是切割社会就业

阶层的操刀手。我们职责的神圣之处就是：帮助和导航那些徘徊、彷徨在理想高校门外的莘莘学子走向一条适合自己特点的金光大道。因此我们的工作有益于社会，有助于家庭，有恩于学生，不夸张的说：我们是当代教育的活佛，是实实在在的举善积德！（2）目前，国办高校学生毕业即失业的困惑，民办高校100%安置承诺不兑现的欺骗，使众多学生及家长逐渐清醒：学生选择学校确实要找一个能实实在在学到一技之长的学校，这样才能真正立足社会。不能单纯相信毕业证的品牌、含金量以及安置的100%承诺。（3）在学生的就业安置承诺上：我们不象民办高校那样承诺100％安置，确保就业。这是因为民办高校无论如何承诺，兑付程度如何，充其量是经济纠纷，就像一个人欠了别人的帐，法庭尽管受理了判决了，但在执行中他可以还，也可以不还。但我们这个校区是国办高校联合办学，性质属于国办，如果学生与我们这个校区有纠纷可能会导致上访事件，那是政治影响。你知道现在政府是最忌讳上访事件的，那可是最敏感的社会问题,其实，100%的安置，确保就业的说法实在有些过分.

下面就我个人的几点感受与大家交流：第一，我庆幸有一所好学校说心里话，我们学校的环境，管理，是摆在这里的事实，我每次都会很自信、也很诚心的和家长们说：“车费我出，请你到我们学校去走一走、看一看。”如果家长愿意在你动员后马上就交钱，那是感觉到最美的事；如果家长磨磨蹭蹭，那我也会不客气的补充一句：“如果你不太放心，在你交了钱之后，你看了、了解了学校不满意，我可以把钱退回给你。”家长一听，这么个娘儿都这么牛，假不了，

确实有的就听了我这句话交了钱的。第二，我庆幸有一批好学生去年，我带的班级招生当中，还得益于我做透了班级模拟招生活动，事先，我们收集许多关于学校的资料，让学生对我校有个全面的了解，并且设想了一些家长和学生可能会提出的疑虑，比如：“你们这么大一个学校，老师哪儿管得上你们？”我们学生就能把他们在学校受的一切教育，有些约束讲给家长听，其实，当学生感受学校管得太多，

太严，正是家长所希望的。

那我也会提醒学生，他们的同龄人可就不同了，他们喜欢听学校丰富多彩的活动。有了前面的准备，我叫学生一个扮演家长，一个扮演招生联系人，进行情景操练。扮家长的学生尽可能的提出一些刁钻的问题，让扮招生联系人的学生利用所学的知识，全力说服该家长。我给他们的三项竞赛加10分，同时在他们的练习过程中指出一些问题，帮助改进。通过模拟招生，学生们自信地介绍和宣传了学校，为班级的招生工作顺利完成打下了基础。第三，我庆幸有一帮亲朋好友在招生期间，我的朋友和亲人都能热心的帮助我。不说别的，我那年到古稀，七十四岁的奶奶，凭着她早年建立的良好社会关系，每年都陪我走东家，串西家，去年在她的陪同下，我就招到了6个学生。第四，我庆幸抓到了一个好时机我还深深记得：去年去建德招生的中巴车上，说服司机将我校的招生光盘进行播放，乘客们看着，都对我校啧啧称赞。其中有位中年人走过来了解我校的情况，问七问八，问了一大堆，原来他的女儿刚好要毕业，他刚到数字学校看完学校回家，

当他全面了解了我们学校之后，这位家长不但叫女儿来我校就读，还

介绍来其它的7位学生。

最后，庆幸有多份好材料我们手里有很普通、很实用的招生光盘，宣传的报纸和名片等，我还会带上几张自己拍摄的学校景观的照片，

增强家长对我们的可信度。

既然招生如此重要，各路高手对它的研究一刻也没有停止过。在我多年的招生实践中（90年代中期就开始招生。）我总结出的却是非常简单而清晰的观念。我以为招生就是素质。素质高的招生人员永远比素质低的招生人员出成绩。我这里所讲的素质并不苛刻，和教课书里是一个概念，不是说你上过多少学，而是运用知识体现智能的能力。我的这个观点很多人反对，认为招生是由一些特别的人完成的。一定要是教育行业或者是当地人脉很广的人才能做的事情。其实这完全错了，错的根本是太不尊重我们的上帝了。我招聘招生人员这些人基本不要。我不排除这些人偶然成功的可能性，但这只是偶然，我们的学校要永续发展吗！我只要求我们的招生人员对学员和家长彬彬有礼，详细的介绍我们学校和我们的专业，我们的师资力量、服务、价格和就业优势，并将许诺落实到每一个环节中。销售招生的行为对内是实现学校的价值对外是帮助学生选择更好的专业并能成功的实现自我价值。我以为招生就是拿人当人看。拿人当人看就是尊重与我们打交道的学员和客户，这种尊重是发自内心的，是不附

加条件的。我们经常遇到这样的情况：“你们的学费真贵”，“不贵呀，哪里贵吗”！“你们的服务不怎么样”，“乱说，我们的服务可是一流的”，“听说与你们竞争的那一家学校也不错呀”，“他们差远了，哪能跟我们比”……诸位看官你瞧，这哪里是拿人当人看，哪里是尊重学员，难道我们的上帝说什么都不对吗？尊重人是具体的，是必须肯定和赞许的。你用此结构试说一下上面的话，会发现有所不同。“是的，我们的学费确实贵，连我们自己都觉得贵，但它是清华大学的教授设计的，教师都是有过公司实战经验的……”，“是的，我们的服务最近有点差，可能是因为太忙了，但是您放心！我一定将此事向校长和上级报告，加强对您的服务”，“是的，您提的太好了，看来您对我们这个培训行业非常熟悉，那是一家非常不错的学校，不过他们跟我们还是有些区别，我们专业设置很科学，他们只做其中一部分，我们在此是教育基地，他们只是本地的一家分校……”这样从对方的角度考虑并肯定对方的判断，我们的上帝是不是更容易接受一点呢，答案绝对是肯定的。我以为招生就是勤奋。纯粹技巧上的东西是靠不住的，只有勤奋才是最管用的。我就有一个活生生的例子。我有一个业务员按做业务的常规标准是不合格的，普通话和本地话一样说不好，也没有满天的朋友帮忙。但最勤奋，最早上班来，最晚下班走，信息大部分是扫楼得来的，信息他的最多，很多人嘲笑他，笑他笨！但我坚信他会成功！只要对他加以引导，加强沟通方面的训练，现在来看，他的招生成绩最好，远远的把那些靠技巧取胜的人抛在了后面。我同一个家长交流，说你们为什么被我们的这个业务员说服了，