销售三要素

• 【成功法则】客户总是愿意为能够解决他们问题的方案付出代价 ，关键在于你是否帮助他们认识到这些问题与你提供的解决方案 之间的对应关系。
需求分析：发掘客户需求和担忧； 产品介绍：满足客户需求分担客户的担忧。
销冠特征
•1 会聊天 •2 回访积极 •3 了解客户背景深入 •4 每批客户H级对待 •5 个人魅力/亲和力 •6 笑
客户接待的经过和结 果要记录完整，便于 后续的跟踪回访
意向客户管理客卡户的基本信息要填 写完整，便于后续对 客户回访寻找话题
如该意向客户是由 其他人介绍的，需 要填写介绍人信息
销售顾问更换 情况下填写
“客户回访内容及结果”要记 录客户对产品的感受或客户的 需求等，使“后续跟进措施” 更有针对性
销售经理查看销售顾问 意向客户的回访记录， 并签字确认
回访电话注意事项
•1多关心客户 •2商业气息不要过浓 •3换位思考 •4不要自私/现实
来店（电）客户登记表
客户来源/信息渠道要填写 完整，为后续制定市场推广 活动计划作参考数据
客户接待的经过和结 果要记录完整，便于 后续的跟踪回访
来店（电）客户登记表
客户来源/信息渠道要填写 完整，为后续制定市场推广 活动计划作参考数据
营业活动访问日报表
根据“253营销模式”要求每个 销售顾问每天回访5位意向客户
根据“253营 销模式”要 求每个销售 顾问每天开 拓2条意向客 户线索
根据“253营销模式”要求每个 销售顾问每天回访3位保有客户
记录截止本 月当日的意 向客户/集客 数据
要求有销售经 理签字确认
成功三要素
主观意愿
愈
保有客户管理卡
保有客户的信ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ要求记录完整， 便于后续跟踪回访寻找话题，提 高客户满意度，提高转介绍率
销售顾问更换 情况下填写
回访及回访经过情形要记录 完整
销售经理查看销售顾问 保有客户的回访记录， 并签字确认
意向客户流失分析表
销售顾问要对每一位战败客户进行分析 总结，同时销售经理和总经理定期对分 析情形进行批示，并形成下一步改善计 划。
三表两卡
（需求分析培训）
东风风行金华智尔
销售三要素
控制
信心：品牌，4S店，产品，人
影响
需求：
关心
购买力：
显性需求/理性 隐性需求/显性 钱 权
需求挖掘重要性
• 【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车投资行为相关的 背景情况。
• 【成功法则】成功销售的第二步是找到他们在购车中需要解决的 问题，这是诱发他们迅速作出投资的动因。
大
俞
态度
成
功
知识
技巧
•MOT真实一刻
•小小一刻 •小小印象 •小小决定 •大大决定
态度决定一切，细节决定成败！
超越客户期望值
10
资 讯 ， 口5 碑 ， 竞 品
1
10
感动 满意
5
失望
1
客户期望值
体验值
3克油！