【推荐】优质终端之销售三要素及八步曲76
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4
应该怎么做才能提高 成交率和平均成交额呢?
5
培训目标
通过培训，学会正确、有效的店面销
售技巧，有能力运用“销售八步曲” 进行成功的销售。
6
培训内容
销售八步曲：
接 近 顾 客
发 现 并 确 认 需 求
推 介 适 合 产 品
试 衣 及 连 带 销 售
处 理 顾 客 异 议
附 加 推 销
促 成 交 易
打招呼
观察/接近顾客
愿意交谈的顾客
必要时
沉默寡言的顾客 观察/赞美/建立关系，拉近距离
（开放式）寻问 找需要
（限制式）寻问 找需要
确认需要
选择适合的产品 （课程1二1 ）
【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，
使顾客愿意停留在店里。
步骤：1、打招呼
2、观察/接近顾客
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12
【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
1、打招呼
表情（自信、微笑） 目光（亲切、柔和、目光接触） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 语言（亲切、 自然）
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• 当顾客停下、目光注视某件产品时 • 当顾客用手触摸某件产品时 • 当顾客与你目光相对时
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【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
二、观察顾客
年龄 服饰
适合哪个年龄段 习惯穿着那种类型
语言
用方言还是普通话
切忌以貌取人，只是初步评估经过 寻问后再介绍适合顾客的产品
17
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2、 接近顾客
这是我们今年秋冬新上市的羊毛衫 这是我们今年秋冬新上市的纯新羊毛衫
您可以看一下这款羽绒服 您可以看一下这款超轻羽绒服 哪一句更有吸引力？
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第二步：发现并确定需要
一、发现需要 二、确定需要
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【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
一、发现需要
目的：通过正确的寻问，在最短的时间 内诱导顾客说出需要
优质终端 —— 销售三要素及八步曲
=销售
2
销售来源?
=
销售额
×
×
进店人数
成交率
平均成交额
销售来源 单店销售额 = 进店人数× 成交率× 平均成交额
位置 店铺形象
氛围 产品 陈列 促销推广 人员形象
品牌美誉度
品牌价值 产品
销售技巧 服务
促销推广 VIP
…………
销售技巧 促销推广
VIP 陈列 服务 …………
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Байду номын сангаас
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学习目的
1、 通过正确的打招呼，使顾客愿意停留
2、 通过正确的寻问，发现顾客的需要
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【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
接近顾客发现需要的基本步骤
发 展 VIP
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培训内容
课程一：接近顾客 发现需要
（第一、二步骤）
课程二：帮助顾客推荐适合的产品
（第三、四、五、六、七步骤）
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【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
课程一
接近顾客 发现需要
我需要… 我想要… 我对…有兴趣
我正在找一个解决…的办法 …对我很重要 你这里是否有…
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【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
分辨“机会”和“需要”
将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：
用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…… 吗？” 等问句来转换
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【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
接近顾客发现需要的基本步骤
打招呼
观察/接近顾客
愿意交谈的顾客
必要时
沉默寡言的顾客 观察/赞美/建立关系，拉近距离
（开放式）寻问 找需要
（限制式）寻问 找需要
确认需要
选择适合的产品 （课2程2 二）
赞美要做到： 真 诚— 发自内心，而不是奉承
具 体— 赞美对方具体的事实
赞 美 时— 目光注视着顾客
赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、 身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方
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【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
分辨“机会”和“需要”
机会：顾客的问题或不满
顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少 不满的渴望。
需要：顾客想要解决问题的愿望
顾客会使用 “需要言词”来表达自己的需要
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分辨“机会”和“需要”
需要言词：
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2、接近顾客
USP的定义：产品独特的销售卖点
应用： 通过对产品资料的学习提炼出产品广告语，以简单的 广告词/形容词，告诉顾客独特的面料/工艺等，使顾 客对商品产生兴趣，并注视或触摸产品。
【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
1、赞美的技巧
2、寻问的技巧
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【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
1. 赞美的技巧
赞美的目的：
愉悦心情
拉近距离
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1. 赞美的技巧
13
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说什么？
1、打招呼
节日问候
促销活动、新品上市
时间（上午/下午/晚上）
欢迎光临“MENSEYE”
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2、观察/接近顾客
时机：
• 当顾客无明确目标、四处张望时
应该怎么做才能提高 成交率和平均成交额呢?
5
培训目标
通过培训，学会正确、有效的店面销
售技巧，有能力运用“销售八步曲” 进行成功的销售。
6
培训内容
销售八步曲：
接 近 顾 客
发 现 并 确 认 需 求
推 介 适 合 产 品
试 衣 及 连 带 销 售
处 理 顾 客 异 议
附 加 推 销
促 成 交 易
打招呼
观察/接近顾客
愿意交谈的顾客
必要时
沉默寡言的顾客 观察/赞美/建立关系，拉近距离
（开放式）寻问 找需要
（限制式）寻问 找需要
确认需要
选择适合的产品 （课程1二1 ）
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第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，
使顾客愿意停留在店里。
步骤：1、打招呼
2、观察/接近顾客
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1、打招呼
表情（自信、微笑） 目光（亲切、柔和、目光接触） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 语言（亲切、 自然）
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• 当顾客停下、目光注视某件产品时 • 当顾客用手触摸某件产品时 • 当顾客与你目光相对时
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二、观察顾客
年龄 服饰
适合哪个年龄段 习惯穿着那种类型
语言
用方言还是普通话
切忌以貌取人，只是初步评估经过 寻问后再介绍适合顾客的产品
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2、 接近顾客
这是我们今年秋冬新上市的羊毛衫 这是我们今年秋冬新上市的纯新羊毛衫
您可以看一下这款羽绒服 您可以看一下这款超轻羽绒服 哪一句更有吸引力？
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第二步：发现并确定需要
一、发现需要 二、确定需要
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【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
一、发现需要
目的：通过正确的寻问，在最短的时间 内诱导顾客说出需要
优质终端 —— 销售三要素及八步曲
=销售
2
销售来源?
=
销售额
×
×
进店人数
成交率
平均成交额
销售来源 单店销售额 = 进店人数× 成交率× 平均成交额
位置 店铺形象
氛围 产品 陈列 促销推广 人员形象
品牌美誉度
品牌价值 产品
销售技巧 服务
促销推广 VIP
…………
销售技巧 促销推广
VIP 陈列 服务 …………
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Байду номын сангаас
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2、 通过正确的寻问，发现顾客的需要
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发 展 VIP
7
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培训内容
课程一：接近顾客 发现需要
（第一、二步骤）
课程二：帮助顾客推荐适合的产品
（第三、四、五、六、七步骤）
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8
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愿意交谈的顾客
必要时
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（限制式）寻问 找需要
确认需要
选择适合的产品 （课2程2 二）
赞美要做到： 真 诚— 发自内心，而不是奉承
具 体— 赞美对方具体的事实
赞 美 时— 目光注视着顾客
赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、 身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方
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分辨“机会”和“需要”
机会：顾客的问题或不满
顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少 不满的渴望。
需要：顾客想要解决问题的愿望
顾客会使用 “需要言词”来表达自己的需要
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分辨“机会”和“需要”
需要言词：
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2、接近顾客
USP的定义：产品独特的销售卖点
应用： 通过对产品资料的学习提炼出产品广告语，以简单的 广告词/形容词，告诉顾客独特的面料/工艺等，使顾 客对商品产生兴趣，并注视或触摸产品。
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1、赞美的技巧
2、寻问的技巧
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【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
1. 赞美的技巧
赞美的目的：
愉悦心情
拉近距离
【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
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【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
1. 赞美的技巧
13
【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
说什么？
1、打招呼
节日问候
促销活动、新品上市
时间（上午/下午/晚上）
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【推荐】 优质终 端之销 售三要 素及八 步曲76
14
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2、观察/接近顾客
时机：
• 当顾客无明确目标、四处张望时