第三讲时间管理情绪管理客户漏斗管理PPT课件
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《销售漏斗管理》课件
合同签订率
合同条款协商成功并签订的比例。
客单价
每位客户平均购买的产品或服务金额。
销售漏斗管理工具
1 CRM系统
用于管理和跟进潜在客 户、销售线索和客户维 护的软件系统。
2 销售漏斗报表
统计和分析销售漏斗各 阶段的数据指标，帮助 决策和优化销售策略。3 数 Nhomakorabea统计分析工具
用于分析客户行为、市 场趋势和销售数据等相 关信息的工具。
4
促成订单成交
与客户协商合同条款、定价和其他细节，确保订单顺利成交。
5
建立客户维护机制
通过定期跟进和提供增值服务，保持客户满意度，促进再次购买。
销售漏斗管理的关键指标
转化率
潜在客户转化为实际订单 的比例。
客户满意度
衡量客户对产品或服务满 意程度的指标。
平均销售周期
从潜在客户接触到订单成 交所需的平均时间。
与客户建立并保持良好的关系，促进再次购 买。
销售漏斗管理的步骤
1
筛选潜在客户
通过市场调研和潜在客户分析，确定哪些人或组织符合目标客户的要求。
2
建立销售线索
利用各种渠道或工具，获取潜在客户的联系信息，并建立联系。
3
跟进客户意向
与潜在客户保持沟通，了解其需求，提供解决方案，并促使其进一步表达购买意向。
销售漏斗管理的实践案例
案例分析1：某电商平台的销售漏斗管理
详细描述了某电商平台如何使用销售漏斗管理方 法提升销售业绩和客户满意度。
案例分析2 ：某B2 B企业的销售漏斗管理
介绍了某B2B企业如何应用销售漏斗管理策略， 实现销售目标并提高市场份额。
总结
1 销售漏斗管理的必
要性
时间管理与情绪管理ppt课件
焦虑是自己造成的!
• 应激的中心环节
– 认知过程 – 原始脑分不清真假
快乐从身边做起
• 不容忽视的个体环境
– 温馨的港湾
提高人际技能
认识人的差异
• 你无法改变人的个性 • 但你可以求同存异
压力自我缓解的科学
人类的精神动力系统
• 超我 • 自我 • 本我
减压术(A)
• 自我心理防卫机制
压力自我心理防卫（1）
• 无故发脾气 • 毫无根据地怀疑他人 • 常出错 • 常发呆
这些你常有吗？
• 头痛 • 失眠 • 疲倦 • 食欲不佳 • 便秘 • 腰酸背痛 • 早醒
• 手脚冰冷 • 性冷淡 • 干一点活就气喘 • 颈、肩部疼痛 • 常口腔溃疡 • 腹泻 • 做恶梦
应激不良！
长期的应激不良会造成
– 灰色状态 – 身心疾病 – 心理障碍
（0，2，4）
6）我把人们打发走以便考虑一个方案。
（0，2，4）
7）当我与办公室失去联系时，我感到着急。 （0，2，4）
8）我在做一件事时又挂念着另一件事。
（0，2，4）
9）我在关键时刻做得最好。
（0，2，4）
10）我想，某一天我将会做我真正想做的事情。（0，2，4）
“从不”=0分，“有时”=2分，“总是”=4分
身心疾病
• 消化道溃疡 • 冠心病 • 偏头痛 • 秃顶 • 。。。
心理障碍
• 心理变态 • 抑郁症 • 强迫症 • 焦虑症 • 。。。
更有甚者。。。。。。
怎么办？—减压！
解离应激源
• 你的应激源是什么？
巨石
• 应激的巨石学说
– 不经常 – 影响巨大
细砂
• 应激的细砂学说
销售漏斗管理简介PPT课件(12张)
销售人员日常工作检查、指导
• 销售定额属于目标管理，而销售漏斗侧重于过程管理，实际漏斗能否和 理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善，主要依赖于商机推进活动是否有 效。
• 销售漏斗对于商机推进活动的管理细化到对每个营销人员每天的每件事 情的管理，这样方便销售经理对销售活动的管理与控制
• 销售漏斗能为销售经理提供销售预警信息，便于及时检查、指导工作
业绩考核
• 销售漏斗为考核销售人员的业绩考核提供了一个相对合理的依据， 即对比理想漏斗和实际漏斗，而不是仅仅考核完成的合同额和回款。
•
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
• 根据理想漏斗模型，结合今后一段时期内准备投入的资源情况，制定出组织或部门的销 售定额。
去年实际漏斗 策略
今年理想漏斗
资源 销售定额
业绩预测及决策
• 大型企业在进行一段时期（一个季度或者半年）的销售活动之后，往往需要对前一段时期的行为进行 总结，评估年度销售目标和实际销售业绩的差异并及时采取策略性调整措施。
•
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
•
3.参与对分包方评价，制订与分包的 安全、 治安、 消防和 环境卫 生等协 议书， 并对分 包合同 、协议的履行 实施全 过程控 制，并 做好记 录；
•
项目型销售是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人 比较多的复杂销售过程。
客户、商机、商机推进及商机阶段
客户情绪管理技巧PPT课件
精品ppt
25
星级服务的目标：
用户的要求有多少，海尔的服务内容就 有多少；市场有多大，海尔的服务范围就 有多大。
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26
3.2、情绪激发技巧
树立良好的第一印象 仪表（精神风貌、风度气质） 情绪准备（自信、成功的信念） 树立目标 产品了解（了解你的产品、准备充分的资料） 把握推销原则（满足需要、诱导、客户利益）
外部客户服务
“说一不二的不再是卖家，而是买家。
是客户决定着要什么、什么时候要、如何 要以及愿意出多少钱。”
精品ppt
21
客户情绪管理法则
★优质产品激发客户情绪
★周到服务激发客户情绪
★企业承诺激发客户情绪
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22
3.1、情绪激发案例
案例一：台湾宝岛钟表公司的“星辰表”广 告
案例二：加拿大的spotstsmanfilter香烟促销
42
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
客户情绪管理技巧
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1
提问与思考
＊客户是谁？
＊客户情绪的变化对企业发展影响在哪里？
＊如何才能与情绪差的客户进行有效的沟通？
＊拿什么来赢取客户的心？
＊为何公司总会收到大量的客户投诉？面对投诉我们
如何处理？
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2
分享目录
一、客户的分类与分析
1.1、客户的分类 1.2、如何赢取客户的心 1.3、客户的情绪分析
内部客户服务
“为赢得你的客户，先赢得你的员工”
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12
➢ 如果你没有为客户服务，那么你最好为ห้องสมุดไป่ตู้ 织中其他人服务。
➢ 像对待一位重要的客户一样对待组织中的 每一个人。
漏斗和管理团队课件
02
优化漏斗模型数据：提高漏斗模型数据的准确性和完整性，为决策提供可靠依据
优化漏斗模型分析：对漏斗模型进行分析，找出问题所在，并提出改进措施
04
管理团队
2
管理团队构成
01
团队领导：负责制定战略和决策
02
团队成员：负责执行任务和完成工作
03
顾问团队：提供专业建议和指导
04
外部合作伙伴：提供资源和支持
演讲人
漏斗和管理团队课件
目录
壹
漏斗模型
贰
管理团队
叁
课件制作
漏斗模型
1漏斗模型概述源自漏斗模型是一种描述潜在客户在购买过程中流失情况的模型
漏斗模型包括五个阶段：认知、兴趣、考虑、决策和行动
漏斗模型可以帮助企业了解客户在购买过程中的流失情况，并采取措施提高转化率
漏斗模型可以应用于各种行业和领域，如市场营销、销售、人力资源等
课件制作
3
课件制作原则
内容简洁明了：突出重点，避免过多细节
1
结构清晰：分章节、分小节，便于理解
2
图文并茂：使用图表、图片、动画等元素，增加趣味性
3
互动性强：设置问答、讨论等环节，提高参与度
4
课件制作技巧
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
内容简洁明了，突出重点
采用图表、图片、动画等多种形式，增加趣味性
漏斗模型应用
03
营销漏斗：分析营销活动效果，优化营销策略
02
招聘漏斗：分析招聘流程，提高招聘效率
01
销售漏斗：分析客户购买行为，提高销售转化率
04
客户服务漏斗：分析客户服务流程，提高客户满意度
漏斗模型优化
优化漏斗模型数据：提高漏斗模型数据的准确性和完整性，为决策提供可靠依据
优化漏斗模型分析：对漏斗模型进行分析，找出问题所在，并提出改进措施
04
管理团队
2
管理团队构成
01
团队领导：负责制定战略和决策
02
团队成员：负责执行任务和完成工作
03
顾问团队：提供专业建议和指导
04
外部合作伙伴：提供资源和支持
演讲人
漏斗和管理团队课件
目录
壹
漏斗模型
贰
管理团队
叁
课件制作
漏斗模型
1漏斗模型概述源自漏斗模型是一种描述潜在客户在购买过程中流失情况的模型
漏斗模型包括五个阶段：认知、兴趣、考虑、决策和行动
漏斗模型可以帮助企业了解客户在购买过程中的流失情况，并采取措施提高转化率
漏斗模型可以应用于各种行业和领域，如市场营销、销售、人力资源等
课件制作
3
课件制作原则
内容简洁明了：突出重点，避免过多细节
1
结构清晰：分章节、分小节，便于理解
2
图文并茂：使用图表、图片、动画等元素，增加趣味性
3
互动性强：设置问答、讨论等环节，提高参与度
4
课件制作技巧
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
内容简洁明了，突出重点
采用图表、图片、动画等多种形式，增加趣味性
漏斗模型应用
03
营销漏斗：分析营销活动效果，优化营销策略
02
招聘漏斗：分析招聘流程，提高招聘效率
01
销售漏斗：分析客户购买行为，提高销售转化率
04
客户服务漏斗：分析客户服务流程，提高客户满意度
漏斗模型优化
大客户销售必备工具销售漏斗管理课件
效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制， 该公司的客户满意度得到了提高，同 时减少了客户流失和资源浪费。公司 的销售事迹也得到了进一步提升，为 公司的全球化发展提供了有力支持。 同时，该公司的管理水平和团队凝聚 力也得到了提升，为公司的长期发展 奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和 时间表，确保销售团队对漏斗管理有 清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的 流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户 数量、质量、转化率等指标，以便及 时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全 球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理 和监控机制，实现了对大客户销售过 程的全面掌控。公司定期对销售漏斗 进行评估和分析，及时发现和解决问 题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时 ，公司还建立了相应的激励机制和考 核机制，鼓励销售人员积极推动大客 户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量 ，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买 意愿和购买能力，以 及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为 实际客户的比例，包 括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实 际客户的平均周期， 以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等 环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制 定销售策略，提高销售事迹。
销售漏斗管理ppt课件
因为: 外部环境在变 市场在变 内部环境在变 竞争力在变
所以,为了生存与发展必需变革 !
可悲的不知不觉(变革机会)
1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一 户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的 资本。 几天以后，那户人家的男主人在村头很内行 地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普 通兔子没啥两样嘛”。
新客户。长期的关注是正确的态度。
建立大客户的销售平台
练习：请列出可能的未来大客户名单
客户名称
销售 金额 销售 利润 成长 潜力 客户 占有 竞争 策略 市场 地位 行业 影响 客户 忠诚 利益 延续
重要客户管理阶段
大客户管理 孕育阶段 大客户管理 初期阶段 大客户管理 中期阶段 伙伴式大客户 管理阶段 协作式大客户 管理阶段
（4）“我不懂管理变革也走过来了”
老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才
杰出的经理一定要善于学习
讨论:让人勇于面对变革的动力是什么?
愿景
目标
价值观
信念
将要进行….
第二单元
学习销售漏斗管理
23
销售漏斗管理
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产 品和服务能够适应或满足 的特定客户群体或市场。
供应商的变化
消费者的变化
科学技术的进步
龟兔赛跑的变革版本：
创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛! 改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛, 同时这次比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友! 现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们….
请问:他们做了些什麽?
所以,为了生存与发展必需变革 !
可悲的不知不觉(变革机会)
1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一 户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感 慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖 起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只 价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的 资本。 几天以后，那户人家的男主人在村头很内行 地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普 通兔子没啥两样嘛”。
新客户。长期的关注是正确的态度。
建立大客户的销售平台
练习：请列出可能的未来大客户名单
客户名称
销售 金额 销售 利润 成长 潜力 客户 占有 竞争 策略 市场 地位 行业 影响 客户 忠诚 利益 延续
重要客户管理阶段
大客户管理 孕育阶段 大客户管理 初期阶段 大客户管理 中期阶段 伙伴式大客户 管理阶段 协作式大客户 管理阶段
（4）“我不懂管理变革也走过来了”
老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才
杰出的经理一定要善于学习
讨论:让人勇于面对变革的动力是什么?
愿景
目标
价值观
信念
将要进行….
第二单元
学习销售漏斗管理
23
销售漏斗管理
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产 品和服务能够适应或满足 的特定客户群体或市场。
供应商的变化
消费者的变化
科学技术的进步
龟兔赛跑的变革版本：
创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛! 改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛, 同时这次比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友! 现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们….
请问:他们做了些什麽?
销售漏斗管理培训课件ppt
Output 结果
Segmentation of your portfolio based on existing revenue and future potential. 根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。
Benefit 收益
Understand the factors that impact your Portfolio 理解影响你业务量的因素 Effectively assess and prioritize the a/cs in your portfolio. 有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序
客户规划流程 客户销售流程 漏斗管理 销售预测
In Summary
总结
2003.11
2
Account Planning Process 客户规划流程
Pre-work Assignment 前期工作安排
•A/C Knowledge
客户知识
•Current A/C Revenues
当前客户业务量
•Current opportunities
What is the a/c’s culture? 客户的文化是什么？ How does this culture compare with our company? 这文化与我们的文化相比如何？ What is the account’s philosophy toward vendors and suppliers? 客户对于供应商和提供商的态度是怎样的？ Can we adjust or adapt? Do we want to? 我们能适应吗？我们愿意适应吗？
2003.11
8
Opportunity Pipeline 机会储备
大客户销售必备工具销售漏斗管理教材38页PPT
Байду номын сангаас 谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
大客户销售必备工具销售漏斗管理教 材
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
五项管理汇报ppt课件
05
03
压力管理
通过放松技巧、心理调适和寻求支持 等方式，有效应对压力，保持心理平 衡。
04
情绪管理
学会调节情绪，保持积极乐观的心态 ，增强自我控制和情绪调节能力。
精力管理的案例分析
案例一
某公司通过引入精力管理理念，优化员工的工作和生活方式，提高了整体的工 作效率和员工满意度。
案例二
某个人通过学习精力管理方法，有效应对工作压力和生活挑战，提高了自己的 生活质量和工作绩效。
。
时间管理的案例分析
01
02
03
案例一
某公司通过实施时间管理 ，提高了员工的工作效率 ，减少了加班现象，提高 了整体业绩。
案例二
某个人通过学习时间管理 技巧，优化了自己的工作 和生活安排，减少了压力 ，提高了生活质量。
案例三
某团队在项目实施过程中 ，运用时间管理方法，确 保了项目按时完成，获得 了客户的高度评价。
03
CATALOGUE
目标管理
目标管理的概念
01
目标管理是一种以目标为导向的 管理方法，通过制定、实施和评 估目标来推动组织和个人实现预 定目标。
02
目标管理强调员工参与、自我管 理和团队合作，旨在提高组织的 整体绩效和员工的工作满意度。
目标管理的工具和方法
SMART原则
具体、可衡量、可达成、 相关、时限，是制定有效 目标的工具。
时间管理的工具和方法
01
02
03
04
待办事项清单
列出所有需要完成的任务，并 根据优先级进行排序。
日程表
将任务分配到特定的时间段， 确保时间得到合理利用。
时间跟踪工具
记录实际花费的时间，以便进 行任务进度的监控和调整。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
10
时间管理自测：
你经常会出现这些状况吗？ • 每天好像总有很多事情要做？ • 但有时老板突然问我接下来要做什么，我常回答不出来或随口一
说 • 当同时很多事情都比较急的时候，我不知道该先做哪一个 • 每天都感觉忙得要死，可是好多事情都没能及时完成 • 我每天好象都忙着应付很急的事情，精神都快崩溃了 • 我没时间学习公司新的产品知识和市场信息，但又觉得很重要 • ……
进行沟通 6、宣泄（在纸上写上生气的原因，然后撕掉）
21
情绪管理
• 核心技巧——
• 有效地化解和消除过激情绪 1、告诉对方后果 2、邀请对方沟通 3、是否终止讨论 4、探寻根本问题 5、探讨解决方案
22
业绩压力管理
1、找出问题
2、深挖根本原因
3、分析可控原因（专注于自己可控因素）
影响因素 1）…… 2）……
能，给出别的解决方案。
16
节省时间的技巧
• 更清晰地思考目标，删除所有不必要的步骤活动 • 提高做事的效率 • 善于资源整合和协作 • 速战速决，克服日后再处理的习惯 • 经常思考总结，不断寻找更高效的处理问题的模式 • 设定时间限制，给自己紧迫感 • 整理好个人空间
17
克服拖延的技巧
• 自我检视和反省 • 找出拖延的原因
理时间 • 同一类的电话最好在同一时间段打 • 充分利用黄金时间打电话
19
情绪管理
• 核心技巧——
• 保持冷静，避免过激反应 • 有效地化解和消除过激情绪
20
情绪管理
• 核心技巧——
• 保持冷静，避免过激反应 1、不要急于解释，注意聆听 2、深吸气，默数到十再作反应 3、合理化想象（换位思考，理解他人） 4、先从自我检视谈起，审视自己可能的错误 5、寻找一个平静的沟通环境，就事论事平和地
电话，打发时间的事
• 设计时段 • 提前做好下一天的工作表安排
14
合理规范你的时间安排比例表
• 重要的事情
提高所花时间的比例 提高做事的效率
• 紧急的事情
提高做事的效率为 减少这些事情的比率， 在没有得紧急时就完成
• 不重要的事情
减少甚至删除
Ⅰ 20%-25% 疲于奔命
Ⅱ 65%-80% 高效的管理
1、不想做；2做不好，难；3、想做得更完美但时机未到
• 对症下药 • 设定完成时间 • 把要做的事情和完成时间作一公开说明
18
时间管理之执行力
• 电话销售人员的销售业绩 =电话量*接触率*成功率*平均每位客户订单数量*每单金额
• 接触率：每100个电话可以接触到的有效客记户的数量 • 成功率：每接触100个有效客户可以拿到订单的数量 • 平均电话时间：电话前的准备时间，打电话的时间，电话后的处
• 从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个： 首先漏斗中要有足够是销售机会——（销售预计） 其次漏斗中的机会不断地向下流动——（销售进展）。
8
单个客户的漏斗
9
所有客户的销售漏斗
• 1新增客户 • 2与关键人建立沟通〈需求挖掘〉 • 3客户正在招聘或有计划〈需求确定〉 • 4客户有选择海峡的意向（客户促成） • 5确认方案并已传合同〈合同审批〉 • 6合同执行
5
电话销售绝招
•
简单的事情重复做
•
正确的事情坚持做
•
数量改变质量，量变必然引起质变
•
大量行动，制定目标后就坚决执行
•
勤奋和激情 ，不要敢想不敢做
6
电话销售绝招
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•
盯紧目标，工作的重心是客户，核心是好客户
•
一切的痛苦和快乐都是自己决定的，同时现在的任何懈待都
会让某个明天付出代价，就这么现实，
•
性格决定命运，气度影响格局，视野左右境界，态度决定一
13
制订优先排序工作表
• 优先排序的基本原则 1、紧急重要：危机，紧迫的事，最后期限迫近的事 2、不紧急但重要：准备工作，预防工作，计划，建立关
系，健康的休闲，培养下属 3、不重要但紧急：干扰类：一些电话，一些邮件报告的
处理，一些会议，一些社会活动 4、不重要不紧急：琐事：一些垃圾邮件，一些闲聊电话
切。
•
目标——计划——马上行动——检讨——坚持去做——完成目
标
• 客户管理+时间管理+情绪管理+业绩压力管理—— 四招走遍天下
7
客户管理之销售漏斗
• 销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订 单的过程。
• 一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争被漏掉，其他的机 会则被转变成订单。
海峡人才网新员工 培训课程
1
电话销售之要点概括
2
电话营销的12个标准法则
• 1、赞美对方和鼓励对方 • 2、模访对方的音调及说话速度 • 3、用问句的方式 代替解说 • 4、爱听的放在前面，说客户想要听的话，有价值的话。
3
电话营销的12个标准法则
• 5、永远永远不要比客户先挂电话。 • 6、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。 • 7、每一个问句尽量获得对方YES的响应。 • 8、每取消一个抗拒点后，要马上“假设成交”
4
电话营销的12个标准法则
• 9、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化——不要一脸死相 • 10、推销产品的价值，而不是价格。“你可以用最低的价格买到
这个东西，但是，你不一定取到最好的结果。你认同吗？” • 11、永远找到下一个说“YES”的人 • 12、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功
可控（Y/N） 改进行动
Y
加强……
N
4、制定行动计划
5、持续检查和改进
23
提问与解答环节
Ⅲ
Ⅳ
15%
小于1%
忙乱而无意义 浪费时间
15
时间管理上的挑战
• 人性挑战 自律性，自制性差 拖延、任务积压 犹豫不决 依靠他人 不会说“NO” • 管理上挑战 没目标，没有优先排序，没计划 突发事件 无效授权 沟通不清 职责不清 • 环境的挑战 减少干扰的技巧，学会说NO：方法步骤如下： 1、注意倾听要求，2、如果你应该拒绝，说NO，3、给出理由，4、如果可
——你需要加强时间管理了
11
时间管理
• 重要性/紧急性 • 优先排序工作事项 • 合理安排工作时间 • 节省时间 • 克服时间管理挑战
12
重要性/紧急性练习表
• 请您对列在日工作活动表上的每项活动进行分析整理： 重要吗/紧急吗/类型
• 计算重要/紧急各象限花费的时间百分比 • 分析各类型活动所占的时间百分比 1、哪些事情花费的间比例超出了应该的标准？ 2、哪些事情所花时间不多，但产生的效益最大
时间管理自测：
你经常会出现这些状况吗？ • 每天好像总有很多事情要做？ • 但有时老板突然问我接下来要做什么，我常回答不出来或随口一
说 • 当同时很多事情都比较急的时候，我不知道该先做哪一个 • 每天都感觉忙得要死，可是好多事情都没能及时完成 • 我每天好象都忙着应付很急的事情，精神都快崩溃了 • 我没时间学习公司新的产品知识和市场信息，但又觉得很重要 • ……
进行沟通 6、宣泄（在纸上写上生气的原因，然后撕掉）
21
情绪管理
• 核心技巧——
• 有效地化解和消除过激情绪 1、告诉对方后果 2、邀请对方沟通 3、是否终止讨论 4、探寻根本问题 5、探讨解决方案
22
业绩压力管理
1、找出问题
2、深挖根本原因
3、分析可控原因（专注于自己可控因素）
影响因素 1）…… 2）……
能，给出别的解决方案。
16
节省时间的技巧
• 更清晰地思考目标，删除所有不必要的步骤活动 • 提高做事的效率 • 善于资源整合和协作 • 速战速决，克服日后再处理的习惯 • 经常思考总结，不断寻找更高效的处理问题的模式 • 设定时间限制，给自己紧迫感 • 整理好个人空间
17
克服拖延的技巧
• 自我检视和反省 • 找出拖延的原因
理时间 • 同一类的电话最好在同一时间段打 • 充分利用黄金时间打电话
19
情绪管理
• 核心技巧——
• 保持冷静，避免过激反应 • 有效地化解和消除过激情绪
20
情绪管理
• 核心技巧——
• 保持冷静，避免过激反应 1、不要急于解释，注意聆听 2、深吸气，默数到十再作反应 3、合理化想象（换位思考，理解他人） 4、先从自我检视谈起，审视自己可能的错误 5、寻找一个平静的沟通环境，就事论事平和地
电话，打发时间的事
• 设计时段 • 提前做好下一天的工作表安排
14
合理规范你的时间安排比例表
• 重要的事情
提高所花时间的比例 提高做事的效率
• 紧急的事情
提高做事的效率为 减少这些事情的比率， 在没有得紧急时就完成
• 不重要的事情
减少甚至删除
Ⅰ 20%-25% 疲于奔命
Ⅱ 65%-80% 高效的管理
1、不想做；2做不好，难；3、想做得更完美但时机未到
• 对症下药 • 设定完成时间 • 把要做的事情和完成时间作一公开说明
18
时间管理之执行力
• 电话销售人员的销售业绩 =电话量*接触率*成功率*平均每位客户订单数量*每单金额
• 接触率：每100个电话可以接触到的有效客记户的数量 • 成功率：每接触100个有效客户可以拿到订单的数量 • 平均电话时间：电话前的准备时间，打电话的时间，电话后的处
• 从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个： 首先漏斗中要有足够是销售机会——（销售预计） 其次漏斗中的机会不断地向下流动——（销售进展）。
8
单个客户的漏斗
9
所有客户的销售漏斗
• 1新增客户 • 2与关键人建立沟通〈需求挖掘〉 • 3客户正在招聘或有计划〈需求确定〉 • 4客户有选择海峡的意向（客户促成） • 5确认方案并已传合同〈合同审批〉 • 6合同执行
5
电话销售绝招
•
简单的事情重复做
•
正确的事情坚持做
•
数量改变质量，量变必然引起质变
•
大量行动，制定目标后就坚决执行
•
勤奋和激情 ，不要敢想不敢做
6
电话销售绝招
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•
盯紧目标，工作的重心是客户，核心是好客户
•
一切的痛苦和快乐都是自己决定的，同时现在的任何懈待都
会让某个明天付出代价，就这么现实，
•
性格决定命运，气度影响格局，视野左右境界，态度决定一
13
制订优先排序工作表
• 优先排序的基本原则 1、紧急重要：危机，紧迫的事，最后期限迫近的事 2、不紧急但重要：准备工作，预防工作，计划，建立关
系，健康的休闲，培养下属 3、不重要但紧急：干扰类：一些电话，一些邮件报告的
处理，一些会议，一些社会活动 4、不重要不紧急：琐事：一些垃圾邮件，一些闲聊电话
切。
•
目标——计划——马上行动——检讨——坚持去做——完成目
标
• 客户管理+时间管理+情绪管理+业绩压力管理—— 四招走遍天下
7
客户管理之销售漏斗
• 销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订 单的过程。
• 一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争被漏掉，其他的机 会则被转变成订单。
海峡人才网新员工 培训课程
1
电话销售之要点概括
2
电话营销的12个标准法则
• 1、赞美对方和鼓励对方 • 2、模访对方的音调及说话速度 • 3、用问句的方式 代替解说 • 4、爱听的放在前面，说客户想要听的话，有价值的话。
3
电话营销的12个标准法则
• 5、永远永远不要比客户先挂电话。 • 6、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。 • 7、每一个问句尽量获得对方YES的响应。 • 8、每取消一个抗拒点后，要马上“假设成交”
4
电话营销的12个标准法则
• 9、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化——不要一脸死相 • 10、推销产品的价值，而不是价格。“你可以用最低的价格买到
这个东西，但是，你不一定取到最好的结果。你认同吗？” • 11、永远找到下一个说“YES”的人 • 12、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功
可控（Y/N） 改进行动
Y
加强……
N
4、制定行动计划
5、持续检查和改进
23
提问与解答环节
Ⅲ
Ⅳ
15%
小于1%
忙乱而无意义 浪费时间
15
时间管理上的挑战
• 人性挑战 自律性，自制性差 拖延、任务积压 犹豫不决 依靠他人 不会说“NO” • 管理上挑战 没目标，没有优先排序，没计划 突发事件 无效授权 沟通不清 职责不清 • 环境的挑战 减少干扰的技巧，学会说NO：方法步骤如下： 1、注意倾听要求，2、如果你应该拒绝，说NO，3、给出理由，4、如果可
——你需要加强时间管理了
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时间管理
• 重要性/紧急性 • 优先排序工作事项 • 合理安排工作时间 • 节省时间 • 克服时间管理挑战
12
重要性/紧急性练习表
• 请您对列在日工作活动表上的每项活动进行分析整理： 重要吗/紧急吗/类型
• 计算重要/紧急各象限花费的时间百分比 • 分析各类型活动所占的时间百分比 1、哪些事情花费的间比例超出了应该的标准？ 2、哪些事情所花时间不多，但产生的效益最大