第三讲时间管理情绪管理客户漏斗管理PPT课件
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理时间 • 同一类的电话最好在同一时间段打 • 充分利用黄金时间打电话
19
情绪管理
• 核心技巧——
• 保持冷静，避免过激反应 • 有效地化解和消除过激情绪
20
情绪管理
• 核心技巧——
• 保持冷静，避免过激反应 1、不要急于解释，注意聆听 2、深吸气，默数到十再作反应 3、合理化想象（换位思考，理解他人） 4、先从自我检视谈起，审视自己可能的错误 5、寻找一个平静的沟通环境，就事论事平和地
1、不想做；2做不好，难；3、想做得更完美但时机未到
• 对症下药 • 设定完成时间 • 把要做的事情和完成时间作一公开说明
18
时间管理之执行力
• 电话销售人员的销售业绩 =电话量*接触率*成功率*平均每位客户订单数量*每单金额
• 接触率：每100个电话可以接触到的有效客记户的数量 • 成功率：每接触100个有效客户可以拿到订单的数量 • 平均电话时间：电话前的准备时间，打电话的时间，电话后的处
切。
•
目标——计划——马上行动——检讨——坚持去做——完成目
标
• 客户管理+时间管理+情绪管理+业绩压力管理—— 四招走遍天下
7
客户管理之销售漏斗
• 销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订 单的过程。
• 一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争被漏掉，其他的机 会则被转变成订单。
Ⅲ
Ⅳ
15%
小于1%
忙乱而无意Hale Waihona Puke Baidu 浪费时间
15
时间管理上的挑战
• 人性挑战 自律性，自制性差 拖延、任务积压 犹豫不决 依靠他人 不会说“NO” • 管理上挑战 没目标，没有优先排序，没计划 突发事件 无效授权 沟通不清 职责不清 • 环境的挑战 减少干扰的技巧，学会说NO：方法步骤如下： 1、注意倾听要求，2、如果你应该拒绝，说NO，3、给出理由，4、如果可
电话，打发时间的事
• 设计时段 • 提前做好下一天的工作表安排
14
合理规范你的时间安排比例表
• 重要的事情
提高所花时间的比例 提高做事的效率
• 紧急的事情
提高做事的效率为 减少这些事情的比率， 在没有得紧急时就完成
• 不重要的事情
减少甚至删除
Ⅰ 20%-25% 疲于奔命
Ⅱ 65%-80% 高效的管理
4
电话营销的12个标准法则
• 9、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化——不要一脸死相 • 10、推销产品的价值，而不是价格。“你可以用最低的价格买到
这个东西，但是，你不一定取到最好的结果。你认同吗？” • 11、永远找到下一个说“YES”的人 • 12、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功
可控（Y/N） 改进行动
Y
加强……
N
4、制定行动计划
5、持续检查和改进
23
提问与解答环节
能，给出别的解决方案。
16
节省时间的技巧
• 更清晰地思考目标，删除所有不必要的步骤活动 • 提高做事的效率 • 善于资源整合和协作 • 速战速决，克服日后再处理的习惯 • 经常思考总结，不断寻找更高效的处理问题的模式 • 设定时间限制，给自己紧迫感 • 整理好个人空间
17
克服拖延的技巧
• 自我检视和反省 • 找出拖延的原因
• 从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个： 首先漏斗中要有足够是销售机会——（销售预计） 其次漏斗中的机会不断地向下流动——（销售进展）。
8
单个客户的漏斗
9
所有客户的销售漏斗
• 1新增客户 • 2与关键人建立沟通〈需求挖掘〉 • 3客户正在招聘或有计划〈需求确定〉 • 4客户有选择海峡的意向（客户促成） • 5确认方案并已传合同〈合同审批〉 • 6合同执行
10
时间管理自测：
你经常会出现这些状况吗？ • 每天好像总有很多事情要做？ • 但有时老板突然问我接下来要做什么，我常回答不出来或随口一
说 • 当同时很多事情都比较急的时候，我不知道该先做哪一个 • 每天都感觉忙得要死，可是好多事情都没能及时完成 • 我每天好象都忙着应付很急的事情，精神都快崩溃了 • 我没时间学习公司新的产品知识和市场信息，但又觉得很重要 • ……
海峡人才网新员工 培训课程
1
电话销售之要点概括
2
电话营销的12个标准法则
• 1、赞美对方和鼓励对方 • 2、模访对方的音调及说话速度 • 3、用问句的方式 代替解说 • 4、爱听的放在前面，说客户想要听的话，有价值的话。
3
电话营销的12个标准法则
• 5、永远永远不要比客户先挂电话。 • 6、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。 • 7、每一个问句尽量获得对方YES的响应。 • 8、每取消一个抗拒点后，要马上“假设成交”
进行沟通 6、宣泄（在纸上写上生气的原因，然后撕掉）
21
情绪管理
• 核心技巧——
• 有效地化解和消除过激情绪 1、告诉对方后果 2、邀请对方沟通 3、是否终止讨论 4、探寻根本问题 5、探讨解决方案
22
业绩压力管理
1、找出问题
2、深挖根本原因
3、分析可控原因（专注于自己可控因素）
影响因素 1）…… 2）……
——你需要加强时间管理了
11
时间管理
• 重要性/紧急性 • 优先排序工作事项 • 合理安排工作时间 • 节省时间 • 克服时间管理挑战
12
重要性/紧急性练习表
• 请您对列在日工作活动表上的每项活动进行分析整理： 重要吗/紧急吗/类型
• 计算重要/紧急各象限花费的时间百分比 • 分析各类型活动所占的时间百分比 1、哪些事情花费的间比例超出了应该的标准？ 2、哪些事情所花时间不多，但产生的效益最大
13
制订优先排序工作表
• 优先排序的基本原则 1、紧急重要：危机，紧迫的事，最后期限迫近的事 2、不紧急但重要：准备工作，预防工作，计划，建立关
系，健康的休闲，培养下属 3、不重要但紧急：干扰类：一些电话，一些邮件报告的
处理，一些会议，一些社会活动 4、不重要不紧急：琐事：一些垃圾邮件，一些闲聊电话
5
电话销售绝招
•
简单的事情重复做
•
正确的事情坚持做
•
数量改变质量，量变必然引起质变
•
大量行动，制定目标后就坚决执行
•
勤奋和激情 ，不要敢想不敢做
6
电话销售绝招
•
盯紧目标，工作的重心是客户，核心是好客户
•
一切的痛苦和快乐都是自己决定的，同时现在的任何懈待都
会让某个明天付出代价，就这么现实，
•
性格决定命运，气度影响格局，视野左右境界，态度决定一
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情绪管理
• 核心技巧——
• 保持冷静，避免过激反应 • 有效地化解和消除过激情绪
20
情绪管理
• 核心技巧——
• 保持冷静，避免过激反应 1、不要急于解释，注意聆听 2、深吸气，默数到十再作反应 3、合理化想象（换位思考，理解他人） 4、先从自我检视谈起，审视自己可能的错误 5、寻找一个平静的沟通环境，就事论事平和地
1、不想做；2做不好，难；3、想做得更完美但时机未到
• 对症下药 • 设定完成时间 • 把要做的事情和完成时间作一公开说明
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时间管理之执行力
• 电话销售人员的销售业绩 =电话量*接触率*成功率*平均每位客户订单数量*每单金额
• 接触率：每100个电话可以接触到的有效客记户的数量 • 成功率：每接触100个有效客户可以拿到订单的数量 • 平均电话时间：电话前的准备时间，打电话的时间，电话后的处
切。
•
目标——计划——马上行动——检讨——坚持去做——完成目
标
• 客户管理+时间管理+情绪管理+业绩压力管理—— 四招走遍天下
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客户管理之销售漏斗
• 销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订 单的过程。
• 一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争被漏掉，其他的机 会则被转变成订单。
Ⅲ
Ⅳ
15%
小于1%
忙乱而无意Hale Waihona Puke Baidu 浪费时间
15
时间管理上的挑战
• 人性挑战 自律性，自制性差 拖延、任务积压 犹豫不决 依靠他人 不会说“NO” • 管理上挑战 没目标，没有优先排序，没计划 突发事件 无效授权 沟通不清 职责不清 • 环境的挑战 减少干扰的技巧，学会说NO：方法步骤如下： 1、注意倾听要求，2、如果你应该拒绝，说NO，3、给出理由，4、如果可
电话，打发时间的事
• 设计时段 • 提前做好下一天的工作表安排
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合理规范你的时间安排比例表
• 重要的事情
提高所花时间的比例 提高做事的效率
• 紧急的事情
提高做事的效率为 减少这些事情的比率， 在没有得紧急时就完成
• 不重要的事情
减少甚至删除
Ⅰ 20%-25% 疲于奔命
Ⅱ 65%-80% 高效的管理
4
电话营销的12个标准法则
• 9、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化——不要一脸死相 • 10、推销产品的价值，而不是价格。“你可以用最低的价格买到
这个东西，但是，你不一定取到最好的结果。你认同吗？” • 11、永远找到下一个说“YES”的人 • 12、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功
可控（Y/N） 改进行动
Y
加强……
N
4、制定行动计划
5、持续检查和改进
23
提问与解答环节
能，给出别的解决方案。
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节省时间的技巧
• 更清晰地思考目标，删除所有不必要的步骤活动 • 提高做事的效率 • 善于资源整合和协作 • 速战速决，克服日后再处理的习惯 • 经常思考总结，不断寻找更高效的处理问题的模式 • 设定时间限制，给自己紧迫感 • 整理好个人空间
17
克服拖延的技巧
• 自我检视和反省 • 找出拖延的原因
• 从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个： 首先漏斗中要有足够是销售机会——（销售预计） 其次漏斗中的机会不断地向下流动——（销售进展）。
8
单个客户的漏斗
9
所有客户的销售漏斗
• 1新增客户 • 2与关键人建立沟通〈需求挖掘〉 • 3客户正在招聘或有计划〈需求确定〉 • 4客户有选择海峡的意向（客户促成） • 5确认方案并已传合同〈合同审批〉 • 6合同执行
10
时间管理自测：
你经常会出现这些状况吗？ • 每天好像总有很多事情要做？ • 但有时老板突然问我接下来要做什么，我常回答不出来或随口一
说 • 当同时很多事情都比较急的时候，我不知道该先做哪一个 • 每天都感觉忙得要死，可是好多事情都没能及时完成 • 我每天好象都忙着应付很急的事情，精神都快崩溃了 • 我没时间学习公司新的产品知识和市场信息，但又觉得很重要 • ……
海峡人才网新员工 培训课程
1
电话销售之要点概括
2
电话营销的12个标准法则
• 1、赞美对方和鼓励对方 • 2、模访对方的音调及说话速度 • 3、用问句的方式 代替解说 • 4、爱听的放在前面，说客户想要听的话，有价值的话。
3
电话营销的12个标准法则
• 5、永远永远不要比客户先挂电话。 • 6、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。 • 7、每一个问句尽量获得对方YES的响应。 • 8、每取消一个抗拒点后，要马上“假设成交”
进行沟通 6、宣泄（在纸上写上生气的原因，然后撕掉）
21
情绪管理
• 核心技巧——
• 有效地化解和消除过激情绪 1、告诉对方后果 2、邀请对方沟通 3、是否终止讨论 4、探寻根本问题 5、探讨解决方案
22
业绩压力管理
1、找出问题
2、深挖根本原因
3、分析可控原因（专注于自己可控因素）
影响因素 1）…… 2）……
——你需要加强时间管理了
11
时间管理
• 重要性/紧急性 • 优先排序工作事项 • 合理安排工作时间 • 节省时间 • 克服时间管理挑战
12
重要性/紧急性练习表
• 请您对列在日工作活动表上的每项活动进行分析整理： 重要吗/紧急吗/类型
• 计算重要/紧急各象限花费的时间百分比 • 分析各类型活动所占的时间百分比 1、哪些事情花费的间比例超出了应该的标准？ 2、哪些事情所花时间不多，但产生的效益最大
13
制订优先排序工作表
• 优先排序的基本原则 1、紧急重要：危机，紧迫的事，最后期限迫近的事 2、不紧急但重要：准备工作，预防工作，计划，建立关
系，健康的休闲，培养下属 3、不重要但紧急：干扰类：一些电话，一些邮件报告的
处理，一些会议，一些社会活动 4、不重要不紧急：琐事：一些垃圾邮件，一些闲聊电话
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电话销售绝招
•
简单的事情重复做
•
正确的事情坚持做
•
数量改变质量，量变必然引起质变
•
大量行动，制定目标后就坚决执行
•
勤奋和激情 ，不要敢想不敢做
6
电话销售绝招
•
盯紧目标，工作的重心是客户，核心是好客户
•
一切的痛苦和快乐都是自己决定的，同时现在的任何懈待都
会让某个明天付出代价，就这么现实，
•
性格决定命运，气度影响格局，视野左右境界，态度决定一