需求导向式销售

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最初的60天
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三项简单的原则
做正确的事 尽力把事情做到 最好 以别人希望的方 式对待他们
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帮客户做决定
单一需求还是复合需求 优先考虑还是留待未来 费用是否充足，若不足，则满足最重要 的、最基本的 单一产品还是产品组合 详尽的还是简要的计划书

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方案设计
让事情尽可能地简单， 如此而已。
亚伯特•爱因斯坦
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心理准备
电话约 访的目的 是什么？
得到面谈机会！
得到面谈机会！
得到面谈机会！
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电话约访的成功率
约访成功率的意义 打电话时，可能遇到哪些不顺心的
事情？
如何提高成功率？
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电话约访要领
不要试图重新发明轮子 使用经过验证的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动
一个原则
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接 洽
目的是导入收集客户
资料
建立良好的第一印象 要准时和有礼貌 要确定获得主动权
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90 秒
仪容仪表 共同点 意图 能力
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源自文库
特殊情况的处理
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良好递送的十步骤
向客户表示祝贺 进行相关的说明 导入下一次销售
承诺售后服务
要求转介绍
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服务的重要性
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年度回访与售后服务
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服务层次
惊喜 期望 基础
保持准客户的数量 成功者常保持佳绩!
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转介绍客户开拓法
询问的时机
询问的方式
追踪的方式
追踪的时机
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六步骤准客户开拓法
取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选
准确锁定
重复以上步骤
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方案说明要点
重温需求分析 与准客户在购买点上 达成共识 说明方案并指出该方 案是如何满足客户需 求的 要求填写投保单

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促
推定同意 总结 第三方故事法 次要点 “T”字法 核保促成 危机意识

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成
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接洽话术要点
寒暄 工作特色介绍 工作方式介绍
导入收集客户资料
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收集客户资料的五个目标
得到事实资料 找到感性资料 发掘客户需求 保费预算 获取转介绍
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准客户开拓—留下了良好的印象 约访—以满足客户需求为前提约见客户
接洽—确立服务价值并建立良好的关系
收集资料—掌握了客户的实际情况及购买动机 方案设计—指出需求并提供相应的解决方案
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客户购买原因
方案说明—从受益角度加强销售力度，激发动机 促成签单—提供客观信息并结合保险利益 递送保单—完成责任并与客户保持联系 客户服务—承诺保持联络并提供系统化服务
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电话约访话术要点
从介绍你自己和你的公司开始 接下来，确认对方方便与你通话 给客户提供两个拜访时间进行选择 如果你遭到拒绝，你可以说： 妥善处理拒绝之后，然后说： 如果在处理了准客户的三次拒绝后，
你仍无法获得拜访的机会，就说：
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拒 绝!
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电话约访前的准备
工作准备 与 自我准备
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工作准备与自我准备
工作准备
准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌
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工作准备与自我准备

自我准备

练习
放松
热忱与自信 微笑 只要求拜访机会
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授课对象
入司6个月以上的代理人。
组经理以上的主管及组训也需要了
解此课程，以便于作好督导工作。
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授课方式
以学员为主，讲师为辅。
以研讨为主，讲授为辅。
以参与为主，引导为辅。
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需求导向式销售的主旨精神
引导客户发现及确认需求，
中国人寿保险公司山东省分公司
Needs Based Selling Seminar
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课程目标

协助业务人员在销售保单的过程中以较小的压力 获得更高的效率。 使业务人员更加专业，博得客户青睐。 突破销售瓶颈，让业务人员在寿险销售过程中飞 跃迷雾，豁然开朗。 规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准、 到位。 检视自己的销售盲点。
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销售中的四大障碍
没有信任感 没有需求 没有帮助
不着急
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漏斗理论
顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失
率为十分之九!
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准客户开拓的原则
持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
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沟通的层次
随意性层次 事实性层次 深层次
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沟通心理学
情感 信任
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感性资料收集
事实性层次
深层次
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Vail
Denver
寻找购买点的目的
确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题排定优先顺序 确定保费额度
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成交保单
坚持负责的态度
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递送保单的目标
重温客户需求 为下一次销售做准备 开拓准客户
建立专业信誉
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良好递送的十步骤
检查保单是否有错误 将资料收入你的档案中 准备保单和保单夹
订立递送保单的拜访
准备递送保单的拜访
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服务要素
一般要素
特定要素
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让你的实践经得起考验
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让你的实践经得起考验
销售寿险保单 维持高度的活动量
服务客户
组合销售
开拓新客户
每次都要求转介绍
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持续率很重要
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每个人都在推销
除非有人推销， 否则一切都不会发生。
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准客户来源
朋友或熟人 个人观察 陌生拜访 根据电话本电话拜访
校友录
社团名册 转介绍
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准客户追踪
记录每位准客户的资料，以便了解：
有效来源 成功率
通过对专业及产品的研究，设 计适宜的销售方案以满足客户
的需求，使客户产生利益。
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需求导向式销售会带来：
销售规模的扩大 高持续率
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销售流程
准客户开拓 客户服务 约访
递送保单
接洽
方案说明 方案设计
收集客户资料 寻找购买点
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客户购买原因
三步骤促成法
描述你进行准客户开拓的过程
试探
总结和强调转介绍人的重要性
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拒 绝!
找出原因
重拾认同肯定
描述理想的准客 户及你计划运用 的介绍方式
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转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。
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口头 追踪： 书面
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客户的购买点

死亡费用 应急基金 抵押贷款/租金支出 教育基金 退休收入 家庭收入 配偶收入 配偶保险 子女保险 失业保险
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