需求导向式销售
nbss需求导向销售流程
nbss需求导向销售流程一、引言随着市场竞争的加剧，企业需要更加注重销售流程的优化，以提高销售效率和客户满意度。
本文将介绍一个以NBSS需求导向为核心的销售流程。
二、NBSS需求导向销售流程概述NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过建立有效的沟通渠道和推动营销活动，实现产品或服务的销售。
该流程包括以下几个步骤：三、了解客户需求了解客户需求是NBSS需求导向销售流程的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立联系，并通过电话、邮件或面谈等方式收集客户信息。
这些信息包括客户所在行业、企业规模、业务模式以及对产品或服务的具体要求等。
四、分析客户需求在了解客户需求后，销售人员需要对收集到的信息进行分析，并根据分析结果制定相应的营销策略。
这些策略包括如何满足客户需求、如何提高产品或服务的价值等。
五、制定营销计划制定营销计划是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。
在这一阶段，销售人员需要确定营销目标、制定营销策略以及制定具体的营销计划。
这些计划包括如何推广产品或服务、如何与客户建立良好的关系等。
六、执行营销计划在制定完营销计划后，销售人员需要开始执行计划。
这包括与客户建立联系、向客户介绍产品或服务、解答客户疑问等。
七、跟进客户跟进客户是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户保持联系，并及时解答客户疑问，了解客户反馈，并根据反馈信息调整相应的营销策略。
八、签订合同签订合同是NBSS需求导向销售流程中最后一个环节。
在跟进客户后，如果双方达成共识，则可以签订合同并完成交易。
九、总结NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过了解和分析客户需求，并制定相应的营销策略和计划，实现产品或服务的有效推广和销售。
该流程可以帮助企业提高销售效率和客户满意度。
需求导向式销售
每个人都在推销
除非有人推销， 否则一切都不会发生
准客户的定义
定义：
是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿， 但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或 服务的适当的个人或者组织
有效的准客户具备以下条件：
有保险需求 有购买能力 有决策权 身体健康
准客户来源
准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质
量的准客户?
准客户来源
转介绍 朋友或熟人 个人的观察 陌生拜访 电话簿名单 校友录
社团名册 市场咨询 信函 网络营销 团体准客户开拓 公司分配
准客户开拓的原则
持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
准客户开拓的方法
缘故法 陌生开拓法 转介绍法 公司分配 其他
各种团体的会员 汽车推销员 太太（先生）的友人 消费的对象 媒人 洗衣店主人 送米送奶送饮料的人 送信件送报纸的人 经常光临的餐厅服务生 药店老板 你见的律师、会计师 流动摊贩 共同兴趣的人
六步骤准客户开拓法
取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤
▪பைடு நூலகம்客户拒绝保险的理由
▪ 没有信息感 ▪ 没有需求 ▪ 没有帮助 ▪ 不着急
▪ 感性消除销售障碍
▪ 增强准客户购买欲望 ▪ 减少准客户对损失的恐惧 ▪ 让准客户着眼于建立更高的价值 ▪ 探求准客户真实想法，挖掘基本需求
需求导向式销售原理之漏斗原理
▪ 由顶部进入的是准客户 ▪ 由底部出来的是客户 ▪ 从顶部到底部，流失率
三步骤促成法
描述您进行准客户开拓的过程 试探 总结并强调转介绍人的重要性
三步骤拒绝处理法
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及您计划
需求导向式销售流程呈现方案课件
05
成交与后续服务
合同签订与跟进
合同签订
01
在双方达成协议后，应签订书面合同，明确双方的权利和义务
。
合同内容确认
02
在签订合同前，务必确保合同内容与双方商定的条款一致，并
明确标注价格、交付时间等重要信息。
合同跟进
03
签订合同后，销售人员应定期跟进合同执行情况，确保按时交
付。
售后服务与维护
售后服务
客户市场信息
了解客户在行业中的地位 、竞争对手情况、市场趋 势等信息，有助于更好地 把握客户需求。
客户采购历史
了解客户的采购习惯、供 应商情况、采购频率等信 息，有助于发现潜在需求 和客户偏好。
潜在需求识别
客户痛点分析
通过沟通交流和观察，深 入了解客户的痛点和问题 ，识别潜在需求。
业务发展需求
分析客户的业务发展计划 和目标，预测潜在需求， 如技术升级、市场拓展等 。
03
产品与方案匹配
产品知识掌握
总结词
深入理解产品特性
01
总结词
熟悉市场动态
03
总结词
了解客户需求
05
02
详细描述
销售人员需要全面了解产品的性能、特点、 优势和不足，以便能够准确地解答客户的问 题和满足客户的需求。
04
详细描述
销售人员需要时刻关注市场动态和竞 争对手的产品信息，以便能够及时调 整销售策略和提供更好的解决方案。
提供专业的售后服务，包括产品安装、调试、培训等，确保客户 能够正常使用产品。
产品维护
定期对产品进行维护和保养，保证产品的性能和稳定性，延长产 品使用寿命。
客户培训
针对客户的需求，提供产品使用、保养等方面的培训，提高客户 的产品使用技能。
16-需求导向式销售
约访
递送保单
方案说明
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
方案设计
接洽 收集客户资料 寻找购买点
把每 一个 流程 都当 成是 一次 销售
客户购买原因
准客户开拓—留下了良好的印象 约访—以满足客户需求为前提约见客户 接洽—确立服务价值并建勇功立于的开路良始好，才的能找关到系成 收集资料—掌握了客户的实际情况及购买动机 方案设计—指出需求并提供相应的解决方案
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
随意性层次 事实性层次 深层次
沟通的层次
勇于开始，才能找到成 功的路
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
沟通心理学
情感 信任
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
感性资料收集
事实性层次
勇于开始，才能找到成 功的路
深层次
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
Denver Vail
寻找购买点的目的
确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题 排定优先顺序 确定保费额度
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
客户的购买点
死亡费用 应急基金 抵押贷款/租金支出 教育基金 退休收入 家庭收入 配偶收入 配偶保险 子女保险 失业保险
16-需求导向式销售
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月6日星期一
Needs Based Selling Seminar
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
Hale Waihona Puke 路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
课程目标
协助业务人员在销售保单的 过程中以较小的压力获得更 高的效率。（专业、博得客 户青睐；突破销售瓶颈；规 范每一个销售动作；检视自 己的销售盲点。）
需求导向式销售
练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会
电话约 访的目的 是什么？
心理准备
得到面谈机会！ 得到面谈机会！ 得到面谈机会！
电话约访的成功率
约访成功率的意义 打电话时，可能遇到哪些不顺心的 事情？ 如何提高成功率？
电话约访要领
不要试图重新发明轮子 使用经过验证的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动
需求导向式销售
客户服务
服务的重要性
利益连接
服务层次
☺ 惊喜 ☺ 期望 ☺ 基础
一般要素 特定要素
服务要素
感性资料收集
事实性层次
深层次
需求导向式销售
寻找购买点
Denver Vail
寻找购买点的目的
确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题 排定优先顺序 确定保费额度
Hale Waihona Puke 需求导向式销售方案设计
客户的购买点
死亡费用 应急基金 抵押贷款/租金支出 教育基金 退休收入 家庭收入 配偶收入 配偶保险 子女保险 失业保险
拒 绝!
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客
户及你计划运用 的介绍方式
转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。
需求导向式销售
约访
电话约访前的准备
工作准备 与 自我准备
工作准备与自我准备
工作准备
准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌
工作准备与自我准备
电话约访话术要点
从介绍你自己和你的公司开始 接下来，确认对方方便与你通话 给客户提供两个拜访时间进行选择 如果你遭到拒绝，你可以说： 妥善处理拒绝之后，然后说： 如果在处理了准客户的三次拒绝后，
需求导向式销售流程PSSP概述PPT
产
不能满足客户全面的需要
品
容易销售给客户较单一的产品
导
产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的
向 利益
销
售 对销售人员
的
不容易实现多种产品销售
劣
不容易建立专业的口碑
势
无法在竞争中占有绝对优势
不容易实现长期的转介绍
需求导向销售
需要考虑客户在产品需求上的多样性，而不仅仅 是单一的产品销售
与客户建立长期的关系 站在客户的角度满足客户的需求 对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销售
销售人员必备的三项能力 表达能力 沟通能力 表演能力
销售三要素
信心
认同
经营
需求
销售成功 市场
购买力
专业化销售的重要性
教育培训的性质决定需要专业化销售 教育培训特色
教育培训是无形商品；教育培训需求为潜在需求
教育培训销售
变教育培训为有形商品，激发客户需求。
专业化销售流程（PSSP）
售后服务 成交
专业化销售（PSS）是推销的专 业化，是专业不断的支配自己的行 动，进而养成的专业推销习惯。
基本概念
销售 专业销售 专业化销售
专业化销售应具备的条件 —KASH
K----Knowledge A----Attitude S----Skill H----Habit
丰富的知识 积极的态度 熟练的技巧 良好的习惯
寻找 准客户
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
寻找符合条件的 销售对象
专业化销售流程（PSSP）
1.以需求为导向的销售流程概述
NATC(Ⅰ)-6-23
Thank You!
一切围绕客户的需求
NATC(Ⅰ)-6-12
需求导向销售流程
寻找准主顾
售后服务及转介绍
约访
异议处理
销售面谈
成交面谈
NATC(Ⅰ)-6-13
寻找符合条件的销售对象
寻找准主顾
售后服务 及转介绍
约访
成交面谈
销售面谈
NATC(Ⅰ)-6-14
与准主顾联系取得面谈机会
寻找准主顾
售后服务 及转介绍
约访
成交面谈
岗前培训课程（区域制）
以需求为导向的销售流程概述
导言
讲师自我介绍
课程导入 授课目的 课程纲要
NATC(Ⅰ)-6- 1
讲师自我介绍
姓名
简要经历 保险资历 主要成就
NATC(Ⅰ)-6- 2
授课目的
通过这次授课，使学员了解…………
一、掌握需求导向式的销售流程的五个环节
二、了解需求导向式的销售的真正涵义
NATC(Ⅰ)-6- 5
销售系列课程授课方法
• • • • • • 有六个单元课程 基本理论知识学习和讨论 角色示范演练 角色扮演 小组讨论 课后作业
NATC(Ⅰ)-6- 6
讨
论
会
全体学员分成两组，第一组讨论 客户为什么要买保险，例举的理由越 多越好；第二组讨论客户为什么不买 保险，同样要求越详细越好。两个小 组将讨论的结果写在白报纸上，分别 进行发表。
NATC(Ⅰ)-6- 7
客户为什么要买保险？
一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充
四、子女成长
五、分散投资
六、财产保存
NATC(Ⅰ)-6- 8
客户为什么不买保险？
5.NBSS概述篇
单一需求还是复合需求
详尽还是简单的理财需求 单一还是组合类计划
NBSS 方案说明
方案说明的步骤：
恒乾金融
1. 重温需求进行分析 2. 与客户才购买点上达成共识 3. 说明理财方案，并指出如何满足客户需求 4. 要求签署入会申请书
注意事项： 吐字清晰 简明扼要 指写适度 真实生动 解说准确恒乾金融用眼睛倾听恒乾金融
5. 留意客户所说的有关词语，它会帮你更容易记住客户讲的话
6. 当客户在讲话时，克制自己的打断欲
7. 不妨主动模仿客户好的言行，像如微笑、点头等
8. 鼓励客户谈他自己，因为他谈的越多，你了解的也就越多，对 资料收集有帮助
NBSS 收集客户资料
收集客户资料的五个目标： 1. 得到事实资料 2. 找到感性资料 3. 发掘客户资料 4. 财务预算 5. 获取转介绍
恒乾金融
提问的技巧： 提问时表现出自己的随意性，倾听时则要表现 出感动或认真 不要提问客户为之尴尬的事或伤心的事 不要问一些与目的不相关的事
如何做一名好的听众
1. 带着真正的兴趣听客户在说什么，注意力要集中
恒乾金融
2. 永远也不要假设你知道客户准备说什么，因为这样会打断 你的注意力 3. 理解客户说的话，认真听取，这是你能让客户满意的唯一 方式 4. 始终同客户保持目光接触，管产面部表情，注意他的声调 变化，通常情况，肢体胜过语言，专业的营销员应当学会
恒乾金融
价格和价值的关系
妨碍客户购买的因素从来都不是价格， 而是购买条件。
能给你的产品增加附加值，并提供适当 条件的情况下，价格永远都不会成为一个 问题。
NBSS 客户服务
客户服务的三个层次： 惊喜服务 期望服务 基础服务
恒乾金融
如何在招募面谈中展示NBS销售方式Sam
需求分析面谈四步骤
开始面谈
唤醒需求
确定面谈
结束面谈
8
需求分析的目的
获得信赖 获得需求 获得承诺
9
家庭财务需求分析
what
10
目标达成
收入目标 成就目标
11
12
如何在招募面谈中 展示NBS销售方式
Sam
1
候选人的6大问题（恐惧）?
怎么卖?
◆示范销售
能够持续吗?
◆转介绍示范
怎么学会?
◆培训体系
TOP FEAR
卖给谁?
◆工程100
谁会帮我?
◆彼此承诺
我的收入怎么算?
◆大多数代理人的销售方式是： 以产品为导向的销售方式。
3
扮演顾问角色 顺势推销 容易被客户接受 易于建立信心 成功难度小
6
NBS的好处
了解客户不断变化，多样化的需求，提高成交率 提供个性化解决方案，满足客户需求，提高续保率 建立与巩固长期的客户关系，增加老客户加保 站在客户的立场和客户讨论，提升客户转介绍的意愿和数量
4
什么是NBS（Needs Based Selling）
NBS即需求导向式营销，是指通过与客户进行有效的 双向沟通，与客户达成一致的共识，运用专业的家庭 财务需求分析，科学的了解客户的需求，并提供适当 的解决方案的营销模式。
5
两种销售方式的差异
产品导向
VS
需求导向
扮演推销者角色 强势推销 被拒绝几率大 信心打击较大 成功难度大
导购项目五---促成交易案例
促成交易案例案例1：需求导向式销售一天，多家培训公司接到某知名摩托车企业人力资源部培训主管L先生的电话，要求提供销售类课程清单以便选择培训课程。
大生意上门自不敢怠慢，大多数培训公司很快就将课程清单传真给了L先生。
有的公司还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介，公司实力品牌等证明资料，然后就满怀信心地静候佳音了。
但有一家公司的销售代表A先生接到电话后，未像其他公司一样急于发出课程清单，而是打电话给L先生：“我们非常理解您的要求，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的具体需求之前发给您资料只会浪费您的时间；另外，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值。
不如先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深讲师跟您做一个交流，然后再确定如何做。
您认为如何？”听销售代表这么一说，L先生觉得很有道理，很快就同意了。
接下来，培训公司的讲师根据《营销培训需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生与培训公司的人力资源主管做一下电话访谈。
L先生再次同意。
电话访谈结束后，培训公司以书面传真的形式给L先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的请求，希望对方的销售部经理、市场部经理、受训对象代表等参加。
做完本次面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生。
后来，双方很快就签订了合作协议。
分析：“对症下药”才是营销精髓。
根据客户需求、挖掘客户需求，建立自己的专业形象才能在竞争中取胜。
案例2：一种新颖盒子销路的打开日本大阪有一家公司，经过苦心设计，研制了一种可放置茶具、餐具等物品的盒子，这种盒子可以像百页窗那样上下移动，颇有新意，且外形美观。
可投放市场以后，却销售不佳，盒子在仓库里堆积如山。
有一位来自东京的推销人员，在了解了这些情况之后，对该公司的经理说：“给我1000只盒子，让我来试试看，”仅仅过了1个月，需要盒子的订单就开始源源不断了。
需求导向式销售流程的九个步骤
需求导向式销售流程的九个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!需求导向式销售流程是一种以客户需求为核心的销售方法，旨在通过深入了解客户需求，为客户提供满意的解决方案。
以客户需求为导向的销售模式介绍
以客户需求为导向销售模式介绍一、寿险营销定义与特点1、寿险营销定义寿险营销：是关于寿险营销人员如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场客户寿险需求，同时获取销售利润营销模式。
从上述定义可以看出寿险营销员要想获得销售成功最重要就是满足客户相应保险需求；但是因为保险产品自身特点决定客户一般不会主动关注自身保险需求；因此，引导客户发现自身保险需求就成为销售人员销售过程中最重要一项工作。
2、寿险产品特色决定了销售特点那么，寿险产品都有哪些显著影响销售行为特点呢？首先，是保险产品无形性，这一特点使得大局部人不能对保险有一个直观了解，无法体验保险“功用〞，因此大多会“道听途说〞，甚至会产生负面情绪。
所以，要求保险代理人掌握娴熟销售话术对保险产品进展形象描述，以便客户对保险产品正确认识，从而产生购置欲望。
其次，是保险产品非渴求性，这一特点决定了绝大多数人不会主动选择购置保险产品。
因为保险产品本身特点〔事后理赔、不能提前体验消费带来感受〕与大局部商品不同是保险产品一般不会使客户产生“非要购置〞想法；客户一般都是被动购置〔局部财产险除外〕。
第三，是保险产品专业性，这一特点决定客户需要专业人士作出详细讲解，否那么普通人很难搞清保险条款内容。
虽然目前我们保险条款已经通俗化，但是仍然有很多专业内容，作为普通消费者要想在很短时间内了解产品“特色〞、“功用〞是有一定难度，而一旦这一时间太长，就会使客户产生厌倦心理，购置欲望就会下降，销售呈几率也会降低。
因此，要求代理人一定要掌握一种通俗化产品介绍能力。
第四，长期性特点，一般寿险产品保险期限都很长，在这期间客户也需要专业代理人能够提供相应保险效劳。
任何保险产品都非常注重售后效劳，寿险尤其如此，专业售后效劳是培养客户忠诚度最好方式；也是获得不断加保和转介绍根本。
综上所述，保险产品，尤其是寿险产品由于其本身产品特点决定了销售方式是与普通产品完全不同；我们要特别注重客户购置欲望启动，产品特色讲解，客户购置决定促成、客户拒绝问题处理等几个方面。
需求导向式销售
经过优化，XX企业的销售周期明显缩短，销售人员的工作 效率也得到了提升，企业的销售业绩和市场份额均实现了 稳步增长。
06
需求导向式销售的挑战与未来 趋势
Chapter
面临的挑战与解决方案
挑战二
个性化销售策略。客户需求多样化，销售人员需要制 定个性化的销售策略来满足不同客户的需求。解决方 案包括利用大数据和人工智能技术，对客户数据进行 深入挖掘，为销售人员提供个性化的销售策略建议。
倾听与理解
积极倾听客户的需求，理 解他们的痛点和挑战，为 后续的解决方案铺垫基础 。
需求分析
根据客户的行业、业务规 模等因素，对客户的需求 进行深入分析，找出潜在 的需求。
产品/服务与客户需求匹配
产品功能匹配
详细了解产品/服务的功能 和特性，将其与客户的需 求进行匹配，强调产品如 何满足客户需求。
数据分析与持续优化
03
通过对销售数据进行分析，发现流程中的瓶颈与问题，持续优
化销售流程，提高销售效率。
05
需求导向式销售的实践案例
Chapter
案例一：XX公司的需求导向式销售成功转型
01
背景介绍
XX公司是一家传统的产品销售企业，面临着市场竞争激烈、客户需求
多样化的挑战。
02 03
转型过程
XX公司引入了需求导向式销售的理念，通过市场调研、客户访谈等方 式了解客户行为、环境和互动， 发现客户的真实需求。
用户画像与客户需求分析
消费行为特征：研究客户的购买 历史、频次、价格敏感度等，洞 察客户的消费习惯。
场景模拟：构建客户使用产品或 服务的场景，直观展示客户需求 ，指导产品设计和销售策略。
人口统计特征：分析客户的年龄 、性别、地域等基本信息，了解 目标客户群体。
客户需求导向销售流程下,保单设计三要素的排序
客户需求导向销售流程下,保单设计三要素的排序（原创版）目录1.客户需求导向销售流程的概述2.保单设计的三要素3.三要素的排序原则4.具体排序方式及原因5.结论正文【1.客户需求导向销售流程的概述】客户需求导向销售流程，是指以满足客户需求为核心，根据客户需求进行产品设计、销售及服务的一种销售模式。
这种模式强调从客户的角度出发，充分了解和分析客户的需求，从而提供最符合客户需求的产品和服务。
在保险行业中，保单设计是一个重要的环节，其核心是满足客户的保障需求。
【2.保单设计的三要素】保单设计的三要素包括：保障范围、保费和保险期限。
这三个要素是构成一份保险合同的基本元素，它们直接影响着客户的保障程度、保单的性价比以及客户的保障需求能否得到满足。
【3.三要素的排序原则】在客户需求导向销售流程下，三要素的排序原则应遵循：保障范围优先，保费其次，保险期限最后。
这是因为，对于客户来说，最关心的是保障范围，即保险产品能否满足其保障需求；其次是保费，即客户购买保险产品所需承担的费用；最后是保险期限，即保险合同的保障期限。
【4.具体排序方式及原因】首先，保障范围应排在第一位。
因为客户购买保险产品的主要目的是为了获得保障，如果保障范围不能满足客户的需求，那么保单设计就失去了意义。
所以，在设计保单时，应优先考虑保障范围，以确保产品能够满足客户的保障需求。
其次，保费应排在第二位。
客户在购买保险产品时，除了关注保障范围外，还会关心保费的合理性。
如果保费过高，可能会导致客户承担过重的经济负担；如果保费过低，可能会影响保险公司的盈利能力，从而影响产品的长期稳定性。
因此，在设计保单时，应在保障范围的基础上，合理设定保费，以提高产品的性价比。
最后，保险期限应排在第三位。
保险期限是指保险合同的保障期限，它关系到客户在合同期间内的保障程度。
虽然保险期限对客户来说具有一定的重要性，但相对于保障范围和保费来说，它的重要性较低。
因此，在设计保单时，可以最后考虑保险期限。
以需求为导向销售流程
5、售后服务及转介绍
就是通知客户准备签约资料，同时，索取转介绍，另一个销售循环开始。
四、一套标准话术介绍
（一）为什么使用基本销售话术？ 最好的证明是舞台上的演员和无线电台的广播员，他们朗读别人写的稿子 时，宛如自己说话一般，并且在有限的时间与空间里表现的恰到好处。 （二）如何组织销售话术？ 1、确定目标市场 4、使用正确的字眼 2、传达正确的概念 5、培养表达技巧 3、建立正确的流程
以需求为导向的销售流程
直销三部 龙虎 2015-8-13
目录
一、需求导向式销售概述
二、什么是需求导向式销售
三、需求导向式销售流程 四、一套标准话术介绍 五、销售准备
一、需求导向式销售概述
龙哥不喜欢高费率的P2P，因此，不要向龙哥推销P2P产品！ 但当龙哥向银行、朋友……都无法融资而解决龙哥资金短缺 难题的时候，P2P产品就成为龙哥的唯一选择！ 龙哥不喜欢去看牙医，但当龙哥半夜三更牙疼要命的时候， 牙医肯定是龙哥最想见的人！ 为什么？因为牙医是解决龙哥牙疼的唯一办法！ 龙哥还讨厌P2P不？还讨厌牙医不？会的。照样讨厌P2P，照 样讨厌牙医！但是，当下次龙哥牙疼要命的时候，照样去看
牙医，原因是：龙哥他——需要！
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
需要！！ 需要！！！
一、需求导向式销售概述
一套话术贯穿 五个环节始终
二、什么是需求导向式销售
通过传达P2P的概念，分析及了解客户的资金 需求，让客户明白自己的资金需要，并认同 P2P产品是目前解决客户资金短缺难题的最佳 解决方案，然后，销售人员以专业的销售技 巧，将客户的资金需要化为客户的渴求，以 至成交。
（三）基本话术应具备的特点
系统化、逻辑性强、帮助你容易学习、容易建立专业形象、弥补面谈技巧 不足，增强面谈时的信心、客户离开借款话题，可以带回面谈内容。
以需求为导向的销售流程概述
以需求为导向的销售流程概述一、需求导向式销售概述1、课程概述◆销售系列过程简介：寻找准客户→约访→销售面谈→成交面谈→售后服务与转介绍（一套话述贯穿五个环节始终）◆销售系列课程特点：介绍一种以需求分析为导向的销售流程五个相互联系的单元阐述每一个步骤以一套经验证的经典话述贯穿一个从开始到结束的合理演变◆销售系列课程授课方法：角色示范演练角色扮演小组讨论课后作业2、什么是需求导向式的销售〈张三的故事〉张三不喜欢手机广告——所以不要向他推销手机广告张三去看牙医，但是如果他半夜两点钟醒来，牙疼的要命牙医肯定是他唯一想见的人为什么？因为牙医是解决张三牙疼的唯一方法。
张三还讨厌看牙医吗？会的，但下次他还是会去的，因为下次解决他牙疼的唯一办法还是去看牙医。
成功的业务员运用类似的办法接触准客户——张三不喜欢手机广告，但只要他花钱不多而及时有效的解决其广告发布问题的唯一办法他就会买了。
因此，成功的业务员知道该做些什么？不要推销短信广告，而应推销短信广告所能做的事情，推销我们东信能做的事。
向张三推销一个解决他信息发布问题的方法，该方法是：相关的、经济的、直接的。
推销一些可以用短信广告来作为解决方法的广告发布问题。
如果张三接受了有广告发布问题的这个观念，他就会接受解决问题的方案，即使它是手机广告。
向张在卖什么？取决于准客户的情况——以下是你能推销的广告发布危机：花了很多钱做广告，效果差不能及时、精确地将广告信息传达给消费者对现在的合作商不满负责人更换了新的项目开盘等假如你推销一个已经存在的广告危机——准客户就会认同广告危机——并且他需要你推荐的解决方案，如果这个方案是：经济划算的、与解决他的问题是密切相关的、能立刻解决他的问题的。
你在张三会见你之前，就帮助他认识那些已经存在的问题，如果他接受有广告问题的存在，他就会接受你提出能解决其问题的方案，即使他不喜欢手机广告。
要点：张三买手机广告的原因：他需要！他需要！他需要！◆什么是需求导向的销售？通过传达手机广告概念，分析及了解客户的广告需求，让客户明确自己的需要，并认同广告计划是解决客户所面对问题最佳解决方案，然后销售人员从专业的销售技巧将客户的广告需要化为客户的渴求，以至成交。
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心理准备
电话约 访的目的 是什么？
得到面谈机会！
得到面谈机会！
得到面谈机会！
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电话约访的成功率
约访成功率的意义 打电话时，可能遇到哪些不顺心的
事情？
如何提高成功率？
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电话约访要领
不要试图重新发明轮子 使用经过验证的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动
三步骤促成法
描述你进行准客户开拓的过程
试探
总结和强调转介绍人的重要性
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拒 绝!
找出原因
重拾认同肯定
描述理想的准客 户及你计划运用 的介绍方式
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转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。
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电话约访前的准备
工作准备 与 自我准备
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工作准备与自我准备
工作准备
准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌
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工作准备与自我准备
自我准备
练习
放松
热忱与自信 微笑 只要求拜访机会
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授课对象
入司6个月以上的代理人。
组经理以上的主管及组训也需要了
解此课程，以便于作好督导工作。
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授课方式
以学员为主，讲师为辅。
以研讨为主，讲授为辅。
以参与为主，引导为辅。
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需求导向式销售的主旨精神
引导客户发现及确认需求，
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销售中的四大障碍
没有信任感 没有需求 没有帮助
不着急
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漏斗理论
顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失
率为十分之九!
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China Life
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准客户开拓的原则
持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
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良好递送的十步骤
向客户表示祝贺 进行相关的说明 导入下一次销售
承诺售后服务
要求转介绍
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China Life
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服务的重要性
China Life
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年度回访与售后服务
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服务层次
惊喜 期望 基础
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每个人都在推销
除非有人推销， 否则一切都不会发生。
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准客户来源
朋友或熟人 个人观察 陌生拜访 根据电话本电话拜访
校友录
社团名册 转介绍
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准客户追踪
记录每位准客户的资料，以便了解：
有效来源 成功率
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口头 追踪： 书面
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客户的购买点
死亡费用 应急基金 抵押贷款/租金支出 教育基金 退休收入 家庭收入 配偶收入 配偶保险 子女保险 失业保险
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最初的60天
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三项简单的原则
做正确的事 尽力把事情做到 最好 以别人希望的方 式对待他们
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成交保单
坚持负责的态度
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递送保单的目标
重温客户需求 为下一次销售做准备 开拓准客户
建立专业信誉
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良好递送的十步骤
检查保单是否有错误 将资料收入你的档案中 准备保单和保单夹
订立递送保单的拜访
准备递送保单的拜访
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接洽话术要点
寒暄 工作特色介绍 工作方式介绍
导入收集客户资料
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收集客户资料的五个目标
得到事实资料 找到感性资料 发掘客户需求 保费预算 获取转介绍
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一个原则
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接 洽
目的是导入收集客户
资料
建立良好的第一印象 要准时和有礼貌 要确定获得主动权
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90 秒
仪容仪表 共同点 意图 能力
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特殊情况的处理
帮客户做决定
单一需求还是复合需求 优先考虑还是留待未来 费用是否充足，若不足，则满足最重要 的、最基本的 单一产品还是产品组合 详尽的还是简要的计划书
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方案设计
让事情尽可能地简单， 如此而已。
亚伯特•爱因斯坦
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通过对专业及产品的研究，设 计适宜的销售方案以满足客户
的需求，使客户产生利益。
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需求导向式销售会带来：
销售规模的扩大 高持续率
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销售流程
准客户开拓 客户服务 约访
递送保单
接洽
方案说明 方案设计
收集客户资料 寻找购买点
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客户购买原因
准客户开拓—留下了良好的印象 约访—以满足客户需求为前提约见客户
接洽—确立服务价值并建立良好的关系
收集资料—掌握了客户的实际情况及购买动机 方案设计—指出需求并提供相应的解决方案
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客户购买原因
方案说明—从受益角度加强销售力度，激发动机 促成签单—提供客观信息并结合保险利益 递送保单—完成责任并与客户保持联系 客户服务—承诺保持联络并提供系统化服务
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服务要素
一般要素
特定要素
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让你的实践经得起考验
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让你的实践经得起考验
销售寿险保单 维持高度的活动量
服务客户
组合销售
开拓新客户
每次都要求转介绍
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持续率很重要
保持准客户的数量 成功者常保持佳绩!
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转介绍客户开拓法
询问的时机
询问的方式
追踪的方式
追踪的时机
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六步骤准客户开拓法
取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选
准确锁定
重复以上步骤
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沟通的层次
随意性层次 事实性层次 深层次
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Байду номын сангаас
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沟通心理学
情感 信任
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感性资料收集
事实性层次
深层次
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Vail
Denver
寻找购买点的目的
确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题排定优先顺序 确定保费额度
方案说明要点
重温需求分析 与准客户在购买点上 达成共识 说明方案并指出该方 案是如何满足客户需 求的 要求填写投保单
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促
推定同意 总结 第三方故事法 次要点 “T”字法 核保促成 危机意识
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成
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电话约访话术要点
从介绍你自己和你的公司开始 接下来，确认对方方便与你通话 给客户提供两个拜访时间进行选择 如果你遭到拒绝，你可以说： 妥善处理拒绝之后，然后说： 如果在处理了准客户的三次拒绝后，
你仍无法获得拜访的机会，就说：
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拒 绝!
中国人寿保险公司山东省分公司
Needs Based Selling Seminar
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课程目标
协助业务人员在销售保单的过程中以较小的压力 获得更高的效率。 使业务人员更加专业，博得客户青睐。 突破销售瓶颈，让业务人员在寿险销售过程中飞 跃迷雾，豁然开朗。 规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准、 到位。 检视自己的销售盲点。