营销管理制度(整合)

第二章 业务流程管理制度
第一条、为规范管理，保证销售业务流程符合公司财务管理，特制定本 制度。 第二条、内销业务流程： （一）、销售业务流程：
销售业务工作流程图
财务 物流
核对货款收入 客户收货确认 发运通知单 发运通知单 下发制造通知单
货款结算 客户订单 签订合同 业务洽谈
备货
供应
工作流程解释： 1、营销业务员依据销售定价会定价洽谈合同，如有特殊价格合同，须报
好。 3、运输费用比较合理低廉。 4、能及时提供运输车辆以及货物在途运输等情况的查询。 5、货物在运输中丢失或损坏，能及时处理有关索赔事项。 （二）、运输方式的选择 在保证货物按时到达的前提下，按照铁路、公路、海运、空运的顺
序，选择运输方式。 （三）、长期运输合同的签订 1、长途运输合同必须将货到付款、逾期罚款与货物损失赔偿三项
（四）销售业务部部长依据营销业务员提供的客户信息及回款情况 进行客户资质状况进行分析，并提交客户资质评估报告。
（五）销售内勤每周向营销业务员提交销售统计表。 （六）档案管理员对每月、每季度、每年度销售市场分析材料存档 管理。 第五条 档案的基本内容： （一）《客户基本信息卡》 （二）《销售合同》 （三）《销售统计报表》 （四）销售市场分析
事与营销相同的行业，两年内不得与原公司的客户发生业务，如有违反 者，将按其与公司所签定的劳动合同条款追究法律责任。
第七章 销售档案管理制度
第一节 总 则 第一条 为了规范公司销售业务和客户信息的收集和管理工作，增 强档案的实用性和有效性，保证公司信息管理工作顺利进行，促进公司 营销工作，特制订本制度。 第二条 本制度所称的档案是包括销售业务流程管理和客户信息管 理，本着“科学、真实、全面、完整、准确、及时”的原则，从客户潜在 分析、初期接触到签订合同直至日常维护的全过程管理，建立起以市场 和客户为导向的流程体系和管理制度，对公司的营销业务提供可靠的数 据支持和操作程序。 第三条 公司建立客户档案及销售业务档案的目的是： （一）及时掌握客户的基本情况，包括客户的市场潜力、发展方 向、财务信用能力、竞争力等方面的内容。 （二）缩减销售周期和销售成本，有效规避市场风险，寻求扩展业 务所需的新市场和新渠道，并且通过提高、改进客户价值、满意度、赢 利能力以及客户的忠诚度来改善公司经营的有效性。 （三）方便营销工作的各类信息查考、利用，提供全方位的管理视 角，帮助正确的分析和决策，赋予最大化客户收益率。 （四）考评销售人员的业务能力，为营销人员的营销业绩提供考核 依据。
《质量信息反馈单》
客户投诉管理流程图
营销员汇总公司调查赔偿意见以书面形式答复客户 受理负责人组织调查分析并形成书面资料反馈营销员
如质量、数量、运输、包装问题发《投诉信息反馈单》督促有关部门尽 快解决。
如业务操作问题按相关制度处理 如客户原因迅速 答复说明原因
核实投拆案件真实性
客户提出投诉
、
质量信息反馈
目录 第一部分 营销管理制度
第1章 总则 第2章 业务流程管理制度 第3章 产品发运管理制度 第4章 货款回收管理制度 第5章 投诉管理制度 第6章 客户保密管理制度 第7章 销售档案管理制度
第一章 总 则
宁夏西香记食品有限公司营销部是公司的市场营销销售部 门，负责公司生产的所有产品的销售工作。销售业务受公司的 直接领导，执行公司下达的销售任务，参与公司内部经济责任 制考核。为了使销售管理工作符合公司目前的发展需要，保证 日常销售工作规范、科学、高效运行，确保各项销售任务的顺 利完成，特制定本制度。
整理，传递给有关责任部门，并负责将处理意见反馈客户。
（四） 对客户反映的问题进行分析，属于一般问题，由相关销售
业务员负责解答，反馈时间不超过二个工作日。属于比较集中的重点、
难点问题，及时向责任部门通报，并将有关办理情况汇总、上报市场 部，反馈时间不超过五个工作日。
（五） 客户回访记录应当在五个工作日内归入客户管理档案。 （六） 根据客户回访收集到的意见和建议不断改进销售内部管理 和服务工作。 第二条 客户投诉管理制度 （一）为迅速处理客户投诉案件，维护公司信誉，促进售后服务 质量的改善，特制定本制度。 （二）客户投诉管理原则： 1、认真对待客户的投诉，提高全体员工的素质和业务能力，树立 为客户着想的工作态度； 2、根据客户投诉的意见，改善公司的组织管理，建立健全各种规 章制度 （三）范围 1、产品品种、规格、数量等与合同规定不符。 2、产品在质量方面出现问题。 3、产品在运输途中受到损害。 4、产品的重量超过允许的误差范围。 5、因包装不良造成损坏。 6、出现了合同约定的其它方面的问题。 （四）投诉案件的处理方法 1、当出现以上范围所列的客户投诉事项，客户提出降价、损害赔 偿、批评建议时，应以谦恭礼貌、迅速周到为原则接受批评和建议。并 应尽力防范类似事件的再次发生。 2、核实投诉案件的真实性，如属客户原因，应迅速答复客户，婉 转说明理由请客户原谅。 3、如属质量、规格、数量/重量、运输、包装等方面的原因，营 销业务人员应迅速发出《质量信息反馈单》督促有关部门尽快解决。
第二节 档案管理程序 第四条 公司的档案按照业务发展流程编制，实行动态化管理，具 体内容为：
（一）营销业务员负责填写客户的基本信息。具体内容参见《客户 基本信息卡》。
（二）由营销业务员提供销售合同，档案管理员填写合同重要条款 电子档，并收录销售合同复印件
（三）营销业务员依据自己日常工作收集的客户市场信息，在客户 档案中填写补充信息
第三节 档案管理的内容 第六条 基础资料即企业所掌握的客户的最基本的原始资料，是档 案管理应最先获取的第一手资料。基本内容包括：客户的名称、注册地 址、电话、法定代表人及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、 年龄、能力、经历背景等，创业时间、与本公司交易时间、组织形式、 企业规模（职工人数、销售额等）。 日常运营中一些重要数据资料进行归档，如各级会议记录，客户日 常来信、传真，客户预订货记录，销售合同、客户访问表，日销售报 表，月、季、年销售报表及计划总结，市场分析、客户的表扬、投诉及 处理意见，各大活动方案的计划、实施、收效等文献档案。日常档案要 时时更新，重要记录及时归入各大类档案中。
2、严禁销售人员向外界泄漏公司客户资料等商业机密，如有违反 者，处以经济处罚，情节严重者将追究其法律责任。
3、不得利用所掌握的客户资料谋求不正当的个人利益，否则将按 公司有关规定予以处罚。给公司造成经济损失的，除处以经济赔偿外， 情节严重的将追究其法律责任。
4、销售人员如有工作调动或岗位调整等情况，应将其客户资料与 客户签定的合同等文件全部交清，方准予离职；如因工作调动后，又从
第三章 产品发运管理制度
第一条、为保证销售产品的顺利发运，特制订本管理制度。 第二条、物流公司应配合销售公司做好产品发运工作，具体做好如 下几点： (一)、对选择运输单位的要求 1、物流公司应选择信誉较好、规模较大、服务质量良好、运价合 理低廉的运输公司签订长期运输合同。 2、运输单位应有合法的经营资格，取货、运输、送货服务质量良
务部，以便核对及核算。
第四章 货款回收管理制度
第一条、销售收入作为销售货物的重要物权凭证，为加强管理确保 公司权益，减少坏帐损失，特制定本制度。
第二条、货款回收管理制度 1、公司实行以销定产，先款后货的销售模式。 2、公司销售人员根据公司销售政策与客户签订销售合同后，客户 给市场部物流专员下客户订单，物流专员根据生产进度和销售合同催促 客户将货款汇到公司指定账户。 3、公司新渠道直销人员执行先款后货的销售政策。 4、公司有特殊政策的按公司政策执行。 5、按公司财务制度，销售货款严禁汇入个人帐户，一经发现，按 公司相关管理制度追究其法律责任。
4、如属业务操作问题，依照业务流程规定及《营销管理制度》处 理。
5、相关部门在接到《质量信息反馈单》时，应尽快组织针对投诉 展开调查分析。调查内容包括发生原因、具体经过、具体责任人、结 论、对策和整改措施、防范措施等，并以书面形式反馈销售部门营销业 务员。
6、投诉处理中的降价，赔偿处理依照双方签订合同及有关销售业 务规定处理。
本部门部长、营销副总综合分析研究，方可确定。 2、业务员与客户洽谈确认后，即签订合同，所签合同内容须以买卖双方
最终确认的内容保持一致，以免引起争议，并明确双方的违约责任、 不可抗力、索赔等条款。当已签订合同内容由于某种原因需要变更 时，变更的内容须经过买卖双方确认后方可修改。如有必要，应及时 通知相关部门对变更内容再次评审。 3、市场部在合同签订后，依据合同质量指标、包装类型向生产单位传递 《产品制造通知单》。 4、公司实行以销定产，先款后货的销售模式。按合同规定催收货款，货 款必须汇到公司指定账户。公司直销人员的货款原则上累计到壹万元 就必须尽快汇回公司，最多不能超过贰万元。如有特殊规定的按公司 规定执行。 5、市场部内勤于每月30日与财务核对《销售资金回收表》。
7、针对客户提出的投诉意见提出改进对策。 （八）对客户投诉相关责任部门和责任者的处理 1、属于服务质量方面的投诉、没有造成经济损失的，根据情节给 予责任者批评、警告、记过、二百元以内罚款、调离岗位的处理； 2、属于产品质量、数量、运输等方面的投诉，给公司造成了一定 经济损失的，根据情节给予责任部门和责任者直接经济损失的1—3%的 处罚； 3、对客户投诉的责任部门和责任者的处罚或者处分决定由市场部 以公司文件的形式下发。 附：客户投诉管理流程图
3、成品库管在接到《产品发运通知单》，经审核后组织装载机械 和装载人员按要求发货。
4、承运方按照产品发运通知单要求在装车过程中与成品库管就所 发货物的包装情况、数量进行核对，双方清点签字，保证发运工作顺利 有序进行。
5、发运期间，装载人员、汽车司机、装载机械司机、成品库管的 作息时间按其规定执行，特殊情况由成品库管及各部门人员协商解决。
（五）运输费用的结算： 1、对于货到即付运费的运输业务，物流专员必须及时与接货客户 联系，做好跟踪和记录。 2、对于月结的运输业务，物流公司运费结算凭证必须附货物出库