国贸谈判记录

进口谈判记录

背景介绍

5月，新加坡眼镜公司的采购部人员对中国的太阳眼镜市场进行了考察，最终将目标锁定于我们暴龙厦门雅瑞光学中心的太阳眼镜上，并于5月16号发出询盘。内容如下：

对我方暴龙厦门雅瑞光学中心型号BL2018系列的太阳眼镜感兴趣，进行洽谈。

第一轮谈判

时间：5月16号10:00

地点：暴龙厦门雅瑞光学中心会议室

人物：新加坡眼镜公司采购部经理杨伟伟，助理夏雪婷

暴龙厦门雅瑞光学中心销售部经理泮瑾，助理孙秀芝、张丽

双方见面后相互握手，于是第一轮谈判拉开了序幕。

卖方：你们好，欢迎各位来到暴龙厦门雅瑞光学中心。我是销售部经理泮瑾，这两位是我的助理，小孙和小张。

买方：好，很高兴能来贵公司，先预祝我们今天的谈判成功。我是采购部经理杨伟伟，这两位是我公司的采购员，小夏和小林。

卖方：各位请坐，请喝茶。（两分钟后）相信贵公司对我公司的产品已经很了解了，也已收到报价。对于每副型号BL2018太阳眼镜RMB110的报价，各位有什么想法或意见呢？

买方：之前我方对贵公司的产品已经做了充分的考察，对该型号太阳镜的质量也很满意。可是贵公司的价格真的让我公司惊讶，我方是怀着十分的诚意想和贵公司合作，希望贵公司也能拿出诚意促成我们的合作。

卖方：我公司当然有诚意与贵公司合作，只是今年镜片价位上涨，产品成本也相应上升，所以报价才会高，至于价格我们完全可以协商，对吧!

买方：相信贵公司也有所了解，产品如果在新加坡销售，也只能走中低端市场，但是现在贵公司产品的价格已经可以和高端市场的水龙头价格持平甚至超过，这个价格我方自然是不能接受的！既然贵公司也说可以协商，请明确地告诉我方，贵公司可以让价多少？

卖方商议了几分钟后

卖方：这样，鉴于我们是第一次合作，也为了建立长久的合作关系表示诚意，我方决定每副让利10元，价格降到100美元！

买方：100美元！据我公司在新加坡市场的调查，由于新加坡是旅游胜地并且地处亚热带,太阳眼镜更换率很高，自然需求量就大，而新加坡知名品牌

主要占据的是高端市场，如果我公司能用贵公司的太阳镜进军我国的中低端市场，这个前景是非常可观的。所以我方想利用新加坡太阳镜的更换率高这一优势来实现薄利多销，可是贵公司的价格真的让我方无法接受！卖方：我方当然也注意到了新加坡市场的这些特点，了解新加坡市场的巨大潜力，也怀着巨大的诚意想与贵公司合作，一起开拓新加坡中低端市场，但是由于运费和包装的缘故，价格不能再降了

买方：中国到新加坡的运费相信贵公司也有所了解，同时包装问题我方的要求很简单，这就为你们减少了不少的负担.

卖方：这些我方当然也有考虑，但是成本加上包装费，运费，保险费这四项内容导致我方价格已不能再降。而且，价格太低会影响我公司的品牌形象。买方：至于贵公司说的品牌形象，我想贵公司也知道诺基亚是如何进入并占领中国市场的，就是最开始的低端产品让消费者认可诺基亚，占领低端市场。

最后才推出高端产品，因为有了之前的信誉基础，消费者很快就接受了诺基亚推出的高端产品，使诺基亚迅速攻占了中国手机高端市场。同时采用暴龙自己的品牌，对品牌发展有利无害，有助于贵公司证明自己的品牌实力。鉴于诺基亚的先例，我方还是希望贵公司能好好地考虑一下价格。卖方：贵公司应该很了解我公司的产品，或许不能和世界知名品牌相比，但在中国是完全可以站住脚的。

买方：我方当然肯定贵公司产品在中国的地位，否则我方也不会选择贵公司作为合作的伙伴，但是100美元的价格真的让我们无法接受，如果你方不能降价，那我们也就无法合作了。在调查中我们也了解到中国还是有很多其他不错的企业的，据我所知的都宝就很不错！如果贵公司的价格不理想，我方也不会放弃与其他公司交涉的机会。

卖方：既然贵公司选择我公司作为合作对象，自然已经了解我公司产品的优势也应该相信我公司产品的质量。（讨论中）这样吧，至于价格问题我方还需

向领导汇报才能做出决定，先带各位参观参观我公司的生产线，半个小时后我们再讨论可以吗？

买方：好吧，但是希望你们能尽快做出决定，我们的时间也是有限的。

第二轮谈判

时间：5月16号上午11:10

地点: 暴龙厦门雅瑞光学中心会议室

人物：新加坡眼镜公司采购部经理杨伟伟，采购员夏雪婷

暴龙厦门雅瑞光学中心销售部经理泮瑾，助理又一次坐在谈判桌前，开始了第二轮谈判。

卖方：不知各位看了我公司的生产线之后，感觉怎么样呢？

买方：贵公司的生产流程确实不错，如果可以和贵公司合作，我公司也会很放心。卖方：能这样说我们感到很高兴。在与领导的交涉之后，我方得到领导的指示，鉴于贵公司对我公司的信任，我方决定把价格降至97美元。

买方：看来我们在价格还是不能达成一致啊!我公司用贵公司的产品开拓新加坡的中低端市场，这也是需要成本的，毕竟一个新产品进入一个新的市场领域，是需要大量的宣传和推销。希望贵公司能考虑到我公司的难处。

卖方：正因为考虑到这个原因，所以我方才会把价格压的这么低，如果在国内，我公司绝对不会以这样的价格出售。我公司也是考虑到可以更好的开辟市场才会报出这么低的价格。双方都是考虑利润问题，如果我公司远销美国的利润还不如在国内销售所获得的利润，那也没必做新加坡的市场，而且在新加坡也有其他的销售商，相信不只是贵公司有合作的想法，对吧！买方：贵方这样说就不对了，我公司进口贵公司的太阳镜，就是在免费地在为贵公司做品牌宣传。如果做的好，市场扩大，能将该品牌深入到新加坡消费各个群体中。这样的前景，相信不用多说，贵公司也应该知道是非常可观的，利润自然而然也是非常大的。要从长远的利益来看，对吧！我们也相

信贵公司并不会目光短浅，能在这里与我们洽谈也已经考虑到了以后的长远合作与发展。

卖方：客观上讲，是这样的，可是总不能让我们亏本，对吧！而且我方的价格也已经很低了，相信你们在中国已经找不到比这个更低的价格了。我方之所以报出这样的价格，也是经过深思熟虑的，而且新加坡的市场情况我们也做了一定了解，事实上，按这个价格成交，贵方的盈利空间已经很大。买方：但是我方在推广新产品时的成本也是非常高的，这一点之前也已经说过，如果你们的价格已经这么高，那再加上到新加坡后的其他成本费用，真的让我方难以接受！希望贵公司可以体谅我公司的难处。

卖方：各有各的难处，我公司体谅贵公司，也希望贵公司能体谅我公司！

买方：（迟疑了一下）这样吧，95.8美元，我方定50000副，如果你方觉得可以，我们就成交。