商业银行借助团体活动营销贵金属业务

商业银行借助团体活动营销贵金属业务

【案例回放】银行纷纷借助团体活动展开营销

2011年9月24日，工商银行青岛市分行举行“工银金行家”贵金属投资者俱乐部启动仪式。该行李波副行长、结算与现金管理部李岩总经理、中国工商银行总行贵金属业务部贵金属投资专家蔡程先生以及青岛地区贵金属优质客户近300人参加了本次启动仪式，这标志着工商银行青岛市分行贵金属业务一个新的起点在这里启航。启动仪式与会的首批俱乐部成员兴致高昂、纷纷交流在工行办理贵金属业务的心得体会。启动仪式结束后，工商银行贵金属投资专家向到场客户进行了贵金属投资讲座，给广大投资者带来了一场高品质的贵金属产品盛宴。

同样是9月，兴业银行合肥分行在安徽大学举办了一场贵金属理财投资报告会。兴业银行资金运营中心相关工作人员为在场贵金属投资者带来了一场精彩的演讲。对于大多数投资者来说，黄金投资还是一件新鲜的事情。它不同于投资股票、房地产，它需要树立健康正确的投资观念；投资黄金首先是为了安全，其次才是为了增值。贵金属投资报告会上，工作人员幽默风趣的讲解，赢得了在场投资者的阵阵掌声。投资者纷纷表示，这样的活动让他们获益匪浅，既带来了宝贵的投资建议，又普及了国际金融市场知识，希望兴业银行能定期举办类似的投资交流活动。

可以看出，借助市场对于黄金投资的关注程度越来越高，各个商业银行在营

销自身的黄金业务上开始各展攻势，定期举办俱乐部、论坛类的团体营销活动是商业银行主要的营销手段之一。

【案例精解】组织团体活动能够为业务带来良好的宣传

一、俱乐部模式

广义的俱乐部可以是盈利性组织，只要经过工商部门注册就行。所以，商业银行可以利用这一平台进行产品的推介活动，并达成成交的目的。

1、商业银行组建贵金属投资俱乐部能够达到的功能

社交功能：

社交功能是普通的俱乐部都具有的功能，比如：以运动为主要活动内容的俱乐部，就具有良好的社交功能。而在商业银行模式下的俱乐部中投资者参加团体活动项目是为了交流在投资中遇到的问题，彼此分享经验，从而使投资者更加依赖银行，也能使商业银行的营销专员、客户经理等拓宽人脉。

娱乐功能：

俱乐部成员的一个重要活动内容就是娱乐，商业银行可以通过俱乐部的这一属性开展关于投资的娱乐活动，比如：不定期举办投资模拟大赛，可以给予参与者一定奖励。这样能够增加投资者的投资兴趣，使枯燥乏味的投资活动在愉快的氛围中进行。

心理功能：

成功的俱乐部能够起到满足安全、地位、社交这三种需求的作用。商业银行的俱乐部模式要通过活动大力宣传业务，提供给投资者足够的支持。并且，能够参加俱乐部的会员都要有一定的社会地位，他们无论从学识、财力上都有一定的实力，在这样的一个群体中能够使投资者与商业银行建立起相互信任的效果。

力量功能：

一个人一旦成为某一俱乐部的成员，就可能树立更强的信心，感到集体力量的强大。商业银行的俱乐部模式要建立起权威的信息支持团队，通过团结精英投

资者，使其贵金属业务发扬光大，也能让身处这个团体之外的投资者建立起对银行的信心，更加激励他们去进行投资活动，从而更加关注银行的贵金属业务。

2、商业银行组织俱乐部模式方式

从广义上来讲，普通俱乐部的组织比较随意，没有许多规定、限制，可以看作是私人间的活动。虽然也有章程，但是更多的是个人意思的表达，随意性较大，不像协会是集体的，要照章办事。但商业银行的业务推广俱乐部营销目的很明确，这就不能把这个群体定义的很随意，所以商业银行的贵金属俱乐部还是要有很多限制的。

俱乐部成员要从贵金属投资者中产生，同时还可以特邀具备较强影响力及示范效应的社会名流、商界精英、技术专家等入会。

同时，会员要分出等级，俱乐部要向不同级别的会员提供个性化的增值服务，包括合作机构的贵金属投资信息资讯、交易类产品优惠费率、贵金属专属产品、专业投资讲座、免费提供高级交易终端、尊享的一对一专业咨询、交易积分兑礼以及黄金文化之旅等等。

二、论坛模式

广义上的论坛依靠网络媒介发展壮大。现在的论坛几乎涵盖了我们生活的各个方面，几乎每一个人都可以找到自己感兴趣或者需要了解的专题性论坛。论坛也是个非正式的交流活动，而商业银行的论坛模式则与俱乐部的固定团体不一样，这种团体活动时间比较随意，参加成员也不固定，主要目的是交流、推广，由此可达成营销目的。

1、论坛模式的特性

与俱乐部模式一样，论坛模式也兼顾一些共有的功能，同时也有自己的特性：教学功能：

举办这类论坛通常如同教学课程。其中心放在对一种知识的传授和学习，具体到商业银行贵金属业务，这样的论坛发挥着重要的作用，通过营销团队在活动中教授投资者如何进行投资活动，怎样使用本银行的交易工具，贵金属投资的基

础知识等内容，使初级投资者能够很快的掌握贵金属投资的方法，并能够根据基本面对未来价格有初级的判断。

推广功能：

该功能主要目的是要作为广告的形式，为业务进行宣传服务。商业银行通过建立推广论坛活动，能够挖掘很多潜在投资者。比如：在大学举办贵金属投资论坛，能够培养即将步入社会的大学生们的理财观念，同时推广自身品牌。但是要注意的是，大学生初入社会后资金实力不是很强，他们往往购买不起昂贵的黄金产品，这就需要商业银行根据投资者实力来营销对应的贵金属品种（比如不需要多少成本的白银产品适合大学生群体）。

交流功能：

交流功能的论坛又是一个广泛的大类，这样的论坛重点在于论坛会员之间的交流和互动，所以内容也较其他功能丰富多样。商业银行举办这种论坛要使参加人员互动起来，重在参与，使投资者对贵金属投资提起兴趣。参与的投资者来自各行各业，这也是一个给客户经理增加人脉的机会。需要注意的是，举办这类论坛的地点很重要，一般参与人员社会地位都比较高，所以地点安排在有档次酒店比较妥当。

2、商业银行组织论坛模式的要点

商业银行组织贵金属业务论坛需要组建专业的团队，在运作过程中也要按照程序依次进行。

确定活动主题

这里需要确定论坛活动的主题、时间、参与的人员及嘉宾组成等。商业银行根据自身的业务特点可以划分主题内容，如专门面向资产稳定人士的纸黄金主题论坛，再如面向精英阶层的具备杠杆放大功能金银T+D业务等。根据主题不同需要确定不同的参与人员、嘉宾。

联系参与嘉宾

团队需要邀请一些与本次活动主题相关的行业内的专业人士参加活动，要明