服装销售技巧及服装搭配培训课程ppt(45张)
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《服装销售培训课程》课件
选择能够突出展示重点产 品的道具，如模特身上的 服装、摆放在展台上的饰 品等。
创新性和趣味性
选择具有创新性和趣味性 的道具，可以吸引顾客的 注意力和兴趣，提高销售 效果。
04 客户维护与拓展
客户信息收集与分类
收集客户信息
在与客户交流过程中，主动询问并记录客户的姓名、性别、年龄、职业、收入水平、兴趣爱好等信息 。
倾听需求
认真倾听顾客的需求，了解他们的购买意 图，以便提供合适的建议和帮助。
礼貌待人
使用礼貌用语，保持微笑，让顾客感受到 良好的服务态度。
提供专业建议
根据顾客的需求和喜好，提供专业的建议 和指导，帮助他们选择合适的服装。
产品介绍技巧
熟悉产品
深入了解每一款产品的特点、材质 、尺码等信息，以便能够向顾客做 出准确的介绍。
客户信息分类
根据收集到的客户信息，将客户分为不同类型，如高价值客户、潜力客户、普通客户等，以便于制定 相应的维护策略。
客户维护方法与策略
建立良好的客户关系
通过真诚、热情、耐心的服务态度，以及提供专业的服装搭配建 议和优质的产品，建立起客户对品牌的信任和忠诚度。
定期回访与关怀
在客户购买后，定期与客户保持联系，询问其穿着体验和对产品 的满意度，并提醒其及时更换衣物，保持时尚。
课程时长与安排
课程时长
本课程总时长为5天，每天8小时，共计40小时。
课程安排
第一天：销售心理学基础、销售流程及策略制定；第二天：沟通技巧、谈判技巧 ；第三天：客户服务、客户关系管理；第四天：市场开拓、营销策略；第五天： 实战演练、总结与提升。
02 服装销售技巧
接待顾客技巧
热情周到
对每一位顾客都要热情周到，让顾客感受 到被重视和被欢迎。
创新性和趣味性
选择具有创新性和趣味性 的道具，可以吸引顾客的 注意力和兴趣，提高销售 效果。
04 客户维护与拓展
客户信息收集与分类
收集客户信息
在与客户交流过程中，主动询问并记录客户的姓名、性别、年龄、职业、收入水平、兴趣爱好等信息 。
倾听需求
认真倾听顾客的需求，了解他们的购买意 图，以便提供合适的建议和帮助。
礼貌待人
使用礼貌用语，保持微笑，让顾客感受到 良好的服务态度。
提供专业建议
根据顾客的需求和喜好，提供专业的建议 和指导，帮助他们选择合适的服装。
产品介绍技巧
熟悉产品
深入了解每一款产品的特点、材质 、尺码等信息，以便能够向顾客做 出准确的介绍。
客户信息分类
根据收集到的客户信息，将客户分为不同类型，如高价值客户、潜力客户、普通客户等，以便于制定 相应的维护策略。
客户维护方法与策略
建立良好的客户关系
通过真诚、热情、耐心的服务态度，以及提供专业的服装搭配建 议和优质的产品，建立起客户对品牌的信任和忠诚度。
定期回访与关怀
在客户购买后，定期与客户保持联系，询问其穿着体验和对产品 的满意度，并提醒其及时更换衣物，保持时尚。
课程时长与安排
课程时长
本课程总时长为5天，每天8小时，共计40小时。
课程安排
第一天：销售心理学基础、销售流程及策略制定；第二天：沟通技巧、谈判技巧 ；第三天：客户服务、客户关系管理；第四天：市场开拓、营销策略；第五天： 实战演练、总结与提升。
02 服装销售技巧
接待顾客技巧
热情周到
对每一位顾客都要热情周到，让顾客感受 到被重视和被欢迎。
经典服装销售技巧培训ppt课件ppt课件
➢先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（ ），这样 袜子就不容易滑落（ ），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（ ）。
➢小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背 包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。
➢这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的 颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同 效果，很合算的（ ）。
▪封闭性的询问：
▪这种问题只能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ▪它用来“获取承诺”、“控制局面”
24
顾客购买心路历程
兴趣 注意
联想
比较 权衡 欲望
行动 信任
满意
25
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
26
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
依观察、分析结果，指出客户目前 2 期望解决的问题点或期望得到满足
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
5
成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
34
产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；
➢小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背 包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。
➢这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的 颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同 效果，很合算的（ ）。
▪封闭性的询问：
▪这种问题只能用“是”或“不是”回答； ▪它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； ▪它用来“获取承诺”、“控制局面”
24
顾客购买心路历程
兴趣 注意
联想
比较 权衡 欲望
行动 信任
满意
25
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
26
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
依观察、分析结果，指出客户目前 2 期望解决的问题点或期望得到满足
的需求
以客户对各项需求的关心度，有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊
利益
4
异议处理
5
成交请求
需掌握技巧 问候
引起注意及兴趣
封闭式式询问
产品特性转换成 特殊利益的技巧
异议处理技巧
尝试性成交技巧
34
产品介绍的注意事项：
·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论；
服装批发销售技巧培训ppt课件
3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常 下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以 恰当的建议，帮助顾客早下决心。
（1）直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望 很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。
（2）假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定 会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修 等商品方面的问题来结束销售。 2019 21
要 ·在顾客入商店3秒内致迎宾语 60秒内上前服务 ·让顾客感到舒服 ·使用目光接触微笑 ·可以使用一些有创造性的方法 不要 ·直接迎着顾客上去 ·向顾客叫卖 不要让顾客有压力
2019
-Leabharlann 30销售的过程---重新接近
要 ·首先是“销售”自己,而不是商品 ·他(她)们是你的朋友和有血有肉的人 ·发现与顾客的共同之处,并以此互相联系 ·以你愿意被对待的方式对待顾客 不要 ·让顾客感到你只对他(她)的钱感兴趣
2019 37
检查销售过程中是否存在这些问题
在空闲时无所事事，绝望的盯着门口 在打招呼时，没有使用目光接触和微笑 一言不发跟着顾客 只对顾客是否购买感兴趣，没事试图与顾 客建立个人信任关系 • 有意或无意地说话气顾客、否定顾客 • 只关注顾客本身，忽略陪同人 2019 • 不敢替顾客作决定、不主动提出成交 • • • •
2019 27
3．同意和补偿处理法。 如果顾客意见是正确的，首先肯定顾客意见，肯定 商品的缺点，然后进行协商补偿。 注：在处理客诉时，一定要记住“顾客永远是对 的”。导购员职责是要把商品卖给顾客，而不是与 顾客进行辩论，与顾客争论赢了也是输了。
2019
-
28
■销售中的细节
售前 — • 准备阶段 — • 接触顾客 — • 正式销售 ——— 售中 — ——— ————
服装销售技巧案例ppt课件
您试穿‘’，他是啥子觉得呢？“他是觉得到强迫呢？还是觉得到效能的周到？
大部分人的回答是，觉得效能的周到。
❖ 所以通知大家：有了不打折的效能，才有不打折的商品。
三、试穿效能
客人是不是购买我们的衣服，很大程度上就是取决是不是可以进入 试穿，试穿的效果客人是不是可以认可。服饰百货业最重要、中心的效 能，同时也是试穿的效能。在销售过程中，客人对服装上身后的觉得， 许多时候我们没有方法决议，衣服本身也没有方法做大的改动。 我们可以左右的就是，我们效能客人试穿的动作。
5、守候效能：留住客人
❖ 人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前通知客人："我就在门口，码数有啥子不适宜的地方，任何时间叫我，我跟您更调"。 为啥子要有守候效能呢？举个例子，他走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，
只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子…… 他受得了吗？
货架上。
4、引领拍门：制止纠纷
❖ 试穿效能的第四步“引领拍门〞，导购一定不要怕费事，其实包括许多女孩客人在试穿的 时候，总不爱插上试衣间的门。效能的现场把引领拍门当成一个规范的动作来执行，这是 服装效能纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。
❖ 在销售现场，就有许多的学员引领客人到试衣间时，没有拍门推开就请客人进去。问为啥 子不拍门？人们回答，我知道里面没有人。各位，服装效能的现场，他失手推门呵斥纠纷 的时候，他会说："我以为里面没人"。
根据服装销售多年阅历和目前终端服装的现状，我们制定了下面的效能 试穿流程，流程的每一步都有它独特效能内涵在里面。
专业效能 不打折效能 有用防盗 制止纠纷 留住顾客
服装销售新人培训PPT课件课件
我们是做什么的？ 我们的职业是什么？
服装销售新人培训PPT课件
1
➢我们是公司的代表者
➢我们是时尚信息的传播 者 ➢我们是顾客的衣橱顾问 ➢我们是公司的服务大使
•服装销售新人培训PPT课件
•2
特色服务
服装销售新人培训PPT课件
3
➢ 个人形象 ➢ 朋友式的打招呼 ➢ 因应客人需要的产品介绍 ➢ 折叠衣服的手法 ➢ 灵活的附加推销 ➢ 细心关心的收银服务 ➢ 尊贵的送客服务 ➢ “用心秘籍”三招
告诉给你的下一个人。注：不许用语言或其他方式告 诉对方你所知道的内容。
➢ 第二个人按照你所看到的内容，依次告诉给下一个人， 直至最后一个人，由最后一个人来说出答案。
➢ 看那组最快、最准确的完成为第一名。
•服装销售新人培训PPT课件
•25
上面这四 张图很好 地阐释了 FAB法则： 销售员在 推荐产品 的时候，
只有按 FAB的顺 序介绍产 品，才能 有效地打 动客户。
•服装销售新人培训PPT课件
•24
小游戏《眉目传情》
游戏规则： ➢ 自愿参加，每组五人。 ➢ 嘴巴代表：百位；左眼代表：十位；右眼代表：个位。 ➢ 第一个人获得内容，其他人向后转，背对第一个人。 ➢ 第一个人通过你所听到的内容，用上述所代表的意义，
•服装销售新人培训PPT课件
•19
FAB的运用
例如：一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、 耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
服装销售新人培训PPT课件
1
➢我们是公司的代表者
➢我们是时尚信息的传播 者 ➢我们是顾客的衣橱顾问 ➢我们是公司的服务大使
•服装销售新人培训PPT课件
•2
特色服务
服装销售新人培训PPT课件
3
➢ 个人形象 ➢ 朋友式的打招呼 ➢ 因应客人需要的产品介绍 ➢ 折叠衣服的手法 ➢ 灵活的附加推销 ➢ 细心关心的收银服务 ➢ 尊贵的送客服务 ➢ “用心秘籍”三招
告诉给你的下一个人。注：不许用语言或其他方式告 诉对方你所知道的内容。
➢ 第二个人按照你所看到的内容，依次告诉给下一个人， 直至最后一个人，由最后一个人来说出答案。
➢ 看那组最快、最准确的完成为第一名。
•服装销售新人培训PPT课件
•25
上面这四 张图很好 地阐释了 FAB法则： 销售员在 推荐产品 的时候，
只有按 FAB的顺 序介绍产 品，才能 有效地打 动客户。
•服装销售新人培训PPT课件
•24
小游戏《眉目传情》
游戏规则： ➢ 自愿参加，每组五人。 ➢ 嘴巴代表：百位；左眼代表：十位；右眼代表：个位。 ➢ 第一个人获得内容，其他人向后转，背对第一个人。 ➢ 第一个人通过你所听到的内容，用上述所代表的意义，
•服装销售新人培训PPT课件
•19
FAB的运用
例如：一件红色T恤的FAB
序号
F（特性）
A（作用）
B（好处）
1
纯棉质地
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、 耐用
2
网眼布织法
挺直、不易皱
透气、舒服
3
红色
颜色鲜艳
穿起来显得特别有精神
服装销售技巧培训课程(ppt 50张)
导购：这位先生，您对服装肯定有独特的见解， 而且对朋友也很用心。您觉得还有那些方面不 大合适呢？我们可以交换看法，帮助您的朋友 挑选到真正适合他的衣服，好吗？ 点评：首先赞美顾客的朋友专业和细心等，然 后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的 建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继 续前进。
小结
导购工作： 1.主动引导顾客回答问题。 通过提问去了解顾客的基本情况，以利于下一步为顾客 做产品推荐。 2.适当的赞美顾客。 说些赞美和认可的话，可以缓解顾客的压抑感，让谈话 过程更顺畅。 3.主动推荐并引导顾客体验货品。 通过提问了解顾客需求后再向顾客自信地推荐适合他的 货品并引导其参与体验。 4.适当的时候成交。
导购（2）：没关系，买东西是要多看看！不 过先生（小姐），让我给您介绍一下我门店铺 的货品系列摆放情况，方便您浏览。
点评：首先认同顾客意思，缓解顾客心里压力。 然后引导顾客了解卖场货品情况，同时小心的 发问了解顾客的需求。
小结
导购： 就是主动引导顾客朝购买方向前进。 导购工作： 1.主动。有意识的主动去引导顾客。 2.要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向， 但不一定非得现在立即成交。
第一章
顾客进店后
如何打破你与顾 客之间的沟通坚 冰
场景（一） 我们笑言以对，可顾客却毫无反应，一 言不发或冷冷回答：我随便看看
错误应答1：没关系，您随便看看吧。 错误应答2：好的，那您随便看吧。 错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙的 话叫我。
错误应答1：没关系，您随便看看吧。 错误应答2：好的，那您随便看吧。 都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就 走
顾客之所以不愿意体验，大多因为觉得太麻烦，怕东西不适合或 者害怕体验后不好意思再不买。 导购要求顾客体验商品的时候应把握四点： 1.把握时机，真诚建议。 不可以过早提出体验的建议，除非顾客真的对商品产生操作的 欲望。 2.专业自信，给出理由。 导购要用自己专业的知识给顾客最贴切的建议，这样才可以 获取顾客信任。
服装销售技巧培训PPT(共 89张)
总结
抛弃根帝固的散货观念 服饰门店销售需要不断创新的意识
导购热情接近顾客， 顾客却冷冷的回答：我随便看看
应对模块： 1、没有关系，您随便看看吧
2、哦，好的，那您随便看看吧
3、您先看看，喜欢可以试试
问题诊断：
“没有关系，您随便看看”和“哦，那你年随便 看看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看 ， 而且一旦我们这样去应对顾客，要小秒年个 再次 主动接近功课并深度沟通就变得非常困难，不试 穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看， 喜欢可以试试”这句话相当与废话，上述应对方 式都属于消极的处理问题，而不是积极的解决问 题，做为导购没有有意识的去顺势引导顾客并将 销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能 性
没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候才知道 怎么帮自己跳一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢穿哪 一类风格的衣服 2、没问题小姐，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服， 多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您一 般喜欢穿什么样的衣服 3、确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是 一笔不小的开支，所了解一下完全必要，没关系不管顾客 买不买 ，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看看上 衣还是
总结
主动将销售向前推进 将顾客的借口变成说服顾客的理
由
顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或到别的地方转转看
应对模块： 1、不会啊，我觉得挺好的 2、这是我们这季的重点搭配 3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
问题诊断：
不会呀，我觉得挺好的和这个很有特色呀 怎么会不好看呢？纯熟导购自己“找打” 的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服 力，并容易导致导购与陪伴者之间产生对 立情绪，不利于营造良好的销售氛围，这 是我们这季的重点搭配则属牛头不对马嘴， 甭管别人怎么说你自己觉得呢？容易招致 陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者 一边，就算就为了给朋友面子，销售过程 也必将就此终止
服装店必备销售实战技巧培训课件
服装店必备销售实战技巧培训
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销售技巧及服装搭配培训课件ppt
接近——就是向 顾客打招呼，表 示欢迎的时候
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建立信赖感，有效的模仿
• 信赖感来自于顾客喜欢你 • Like —— 喜欢，相似 • 要配合客人的节奏（行为、说话） • 要留意客人的习惯用语：口头禅
24
与顾客沟通的7大技巧
1、用肯定的语气，不用否定语气 ×（否定句）「没有…商品」 √ ( 肯定句 ) 「现在只有这种商品」
服装搭配
服色性格协调法
不同性格的人选择服装时应注意性格与色彩的协调： ①沉静内向者宜选用素净清淡的颜色，以吻合其文 静、淡泊的心境；活泼好动者，特别是年轻姑娘， 宜选择颜色鲜艳或对比强烈的服装，以体现青春 的朝气。 ②有时有意识地变换一下色彩也有掩短扬长之效， 如过分好动的女性，可借助蓝色调或茶色调的服 饰，增添文静的气质；而性格内向、沉默寡言、 不善社交的女性，可试穿粉色、浅色调的服装， 以增加活泼、亲切的韵味，而明度太低的深色服 装会加重其沉重与不可亲近之感。
1、给他痛苦：揭伤疤 给他痛苦 2、给他快乐：产生惊喜 逃离痛苦 3、成 交：拥有快乐
加深痛苦 追求快乐
21
推销的程序就是力量
• 寒暄
请
牢 记 每
• 了解背景
个
步 骤
• 产品介绍
• 处理异议
• 促成交易
22
7个接近顾客的时机
• 顾客注视某一特定货品时 • 顾客用手触摸货品时 • 顾客象在寻找东西时 • 与顾客四目交接时 • 顾客与同伴商量货品时 • 顾客放下随身物品时 • 顾客注视商品陈列时
11）中间色的纯色与纯色 搭配时,应辅以小饰物进行搭 配
服装搭配
四、颜色搭配原则与禁忌
G、服色环境协调法 一个人的服装颜色必须与周围环境
精品《服装搭配》ppt课件(全)
二、服饰配色的美学原理
色彩的组合叫配色，服饰配色的美是一个 很复杂的问题。常有人说这个颜色真美，客 观地讲，任何一种色都无所谓美与不美，只 有当它和另外的色配合时，产生的效果才能 评价其是否美。一般情况下服饰配色的美， 可理解为悦目、给人以快感、与周围环境协 调，具有强烈的艺术魅力和明确的思想性， 并充分表现出其生活机能性。虽然服饰的配 色没有标准的定理和公式，但确有一定的原 理和方法可归纳如下：
• 色彩性格的调和
色彩的联想
不同色彩产生不同联想
• 色彩面积的比例
• 色彩的统一和变化 • 色彩的平衡 • 色彩的节奏 • 色彩的关联性 • 色彩的强调与点缀 • 色彩的间隔 • 肤色不可忽视的条件色
仅以红橙黄绿蓝紫黑白 灰说说色彩的文化内涵
色彩的心理感受
• 色彩的冷暖感 • 色彩的轻重感 • 色彩的软硬感 • 色彩的华丽与质朴感 • 色彩的活泼与庄重感
上帝对于每一个人都是公平的，他给你的每一 个缺陷的同时，一定给予你另一个优点。也许你 没有矫人的容貌，但有高挑的身材，没有清秀的 五官，但有细腻的肌肤等等。问题是你有没有发 现并将它最大限度地展现出来。“世上本无美丑 之分” 我们每个人都有属于自己的独一无二的优 点和气质，问题是你能不能充分将它挖掘并展现 出来，当然，这并不那么容易，你需要有足够的 专业知识
二白色系象征纯洁神圣明快清洁和平白色衣服的点缀三红色系象征温暖热情与兴奋春季淡红色夏季艳红色秋冬季深红色红与黑红与白的经典搭配深红与深灰粉红系列四黄色系象征华贵欢乐热烈活泼春季低彩度的黄色夏季中明度的黄色秋冬季深彩度的黄色五绿色系象征自然成长清新希望最佳搭配颜色
服 装 搭 配
从美丽说起
如果说二十世纪是女性自强自立的时代， 那么，二十一世纪应该是女性形象自信的时代。 在这个时代里，形象既是你个人能力的广告， 也是你的品位标志。 SLY说：优雅从十七岁开始。CHANEL的话更 直接：必须总是正式地穿好衣服、化好妆，因 为你也许会在第一个拐角遇到你命运中的异性。 人的气质和品味是花费一生的每分每秒来领悟 练就的。漂亮的时装若不能有气质品味融入使 之与己浑然一体，美丽便很空洞。
服装销售技巧培训ppt课件(图文)
不打断其话题，耐心听，把握 机会转回正题。
三、顾客的性格及应对
自大自夸的顾客：这类型的人其实没有心计，很容易谈买 卖的，只是稍微费点事，接待时认真倾听，适当回应和奉 承，不要让顾客扫兴的感觉。把握时机，促成销售。
态度语言谨慎，边赞美顾客打扮， 赞美其试衣效果，边推荐。
权威型
【傲慢】
三、顾客的性格及应对
导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专 业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的 感觉。
五、营业员的基本守则
倾听顾客说话
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品 介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任 关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认 真听取自己意见的导购员。
贴心、周到使我们 的服务让顾客感受 到。评价试穿效果 要诚恳，可略带夸 张之辞，赞美之辞。
能力强的导购用思 想销售，能力弱的 导购用体力销售。
三、顾客的性格及应对
以我为中心的顾客：此类顾客对产品的选择很有把握和原 则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣 着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这 时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
服装销售 技巧培训
培训师：
1 营业员的心态 2 接待的技巧 3 顾客的性格及应对方式 4 促进销售的实战技巧 5 营业员的基本守则
01
营业员的心态
营业员的心态
5个心
信心 01
爱心 02
耐心 03
恒心 04
专心 05
信心
作为服装营业员一定要有信心，这样才能让顾客信服你， 而且有信心的人，不仅自己充满自信，还能感染到周围的人， 让他们也变得自信起来。
三、顾客的性格及应对
自大自夸的顾客：这类型的人其实没有心计，很容易谈买 卖的，只是稍微费点事，接待时认真倾听，适当回应和奉 承，不要让顾客扫兴的感觉。把握时机，促成销售。
态度语言谨慎，边赞美顾客打扮， 赞美其试衣效果，边推荐。
权威型
【傲慢】
三、顾客的性格及应对
导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专 业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的 感觉。
五、营业员的基本守则
倾听顾客说话
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品 介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任 关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认 真听取自己意见的导购员。
贴心、周到使我们 的服务让顾客感受 到。评价试穿效果 要诚恳，可略带夸 张之辞，赞美之辞。
能力强的导购用思 想销售，能力弱的 导购用体力销售。
三、顾客的性格及应对
以我为中心的顾客：此类顾客对产品的选择很有把握和原 则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣 着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这 时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
服装销售 技巧培训
培训师：
1 营业员的心态 2 接待的技巧 3 顾客的性格及应对方式 4 促进销售的实战技巧 5 营业员的基本守则
01
营业员的心态
营业员的心态
5个心
信心 01
爱心 02
耐心 03
恒心 04
专心 05
信心
作为服装营业员一定要有信心，这样才能让顾客信服你， 而且有信心的人，不仅自己充满自信，还能感染到周围的人， 让他们也变得自信起来。
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只要用得 用，经得起考验，长远来算是更便宜的
放心，用 得开心，
•好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上
用得方便， •价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技
就物有所 术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障
值
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AIDA 与顾客购买的 心理阶段
• A — 注意 • I — 兴趣 • D — 欲望 • A — 行动
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1、注意商品 2、对商品产生兴趣 3、联想使用商品所产生
的效果 4、产生购买商品的欲望 5、与同类商品作比较 6、信任售货员及商品 7、决定购买商品
售后 赢 取 顾 客 心
2
如何令顾客满意
满足顾客需要的两个基本点
愉悦的心情 解决问题
3
服务的好坏（1）
• 每个人都对他将要进行的事情抱有期望 • 好的服务和坏的服务的区别：
期望
超出期望 合符期望 低于期望
卓越的服务 非常满意
好的服务 维持一般关系
坏的服务
感觉不满
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服务的好坏（2）
• 非常满意——忠诚、口碑 再次光顾 推介客户
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销售的关键按钮—价值观（1）
• 销售首先是售卖——价值观 然后才卖——产品
• 顾客首先是购买——价值观 然后才买——产品
价值观——由众多信念所支撑而建立起来的
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销售技巧(1)
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销售前
销售过程
１、专业形象准备
（见面的6秒）
２、专业知识准备 (FAB(特性、优点、利益)/ USP(独特销售点)、洗涤 方法等）
3、销售对象的准 备（了解顾客购买 心理 / 改变顾客价 值观）
1、销售的5个阶段 2、接近顾客的7个
机会 3、建立信赖感 4、沟通的7大技巧 5、促成的方法
销售的关键按钮—价值观（2）
• 崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价 值观 劳力士表——世界名牌、身份的象征、 全机械型、保值概念
• 实惠耐用就是低消费者认同的价值观
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服 装钮—价值观（3）
• 低消费
高消费
转变
价值观的转变
新建的信念
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转移视焦
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销售的关键按钮—价值观（4）
新建 信念
依
据
•贵买平用 •著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保
•投资角度 证
•物有所值 •购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐
• 买有必要性的商品 • 购买感觉上占便宜的物品 • 选购[安全性]高的货品
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• 消费需求— 需要产生欲望，欲望与可满足需要 的条件产生动机
• 购买动机— 动机要产生购买行为 • 购买行为— 购买分为：寻找 选择 购买
购买产生满足 • 满 足— 满足分为：使用 评价
评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客 不满意 客户消失 负面宣传
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顾客购买心态的改变（2）
• 个人喜好偏向多样化与个性化
• 资讯发达，人们有更多的选择机会 • 经济条件允许人们依据自己的喜好来选
购商品
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顾客购买心态的改变（3）
• 新的消费意识
• 维持一般关系 • 感觉不满——发表不利信息
损害公司形象、信誉和销售
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商场销售要改变的观念（1）
• 进门的顾客就是商场的真正主人 • 顾客是为用而买，并非为退而买 • 我们的收入是顾客给的 • 将买卖观念转变为服务观念 • 只有不理解的顾客，没有无理的顾客
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商场销售要改变的观念（2）
• 顾客不买也一样开心 • 将顾客的消费观念改变为投资观念 • 将顾客的眼前利益转变为长远利益 • 将顾客对产品的需求转变为使用的感受 • 将产品观念转变为价值观念
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销售前的准备（2）
• 专业知识的准备：
¤熟悉产品的特性、优点、利益（FAB） ¤独特销售点（USP）——控制顾客的注意力 ¤搭配 ¤产品知识及洗涤方法 ¤货品的销售情况 ¤货品的断码情况
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销售前的准备（3）
• 销售对象的准备（了解顾客的购物 心理和需要）：
¤AIDA(注意、兴趣、欲望、行动)与顾客的购买心理 ¤顾客购买行为分析 ¤顾客价值观的改变
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顾客的购买心理
• 一时冲动而购买 • 一时错觉而购买 • 优越感 • 受困于人情而购买
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购买行为分析
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商场销售要改变的观念（3）
• 销售员角色转变为顾问角色 • 刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 • 沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 • 推销商品转变为推销诚信 • 每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子
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销售前的准备（1）
• 专业的形象：
¤仪容仪表 ¤第一印象：见面的6秒钟
6秒钟的印象：外观55% 语气语调38% 讲话内容7%
顾客购买心态的改变（1）
• 价值观的不同
• 以我为尊的价值观 • 经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受 • 消费习惯的改变，形成新的价值观 • 同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的
个性表现
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