服装销售技巧及服装搭配培训课程ppt(45张)
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9
销售前的准备（2）
• 专业知识的准备：
¤熟悉产品的特性、优点、利益（FAB） ¤独特销售点（USP）——控制顾客的注意力 ¤搭配 ¤产品知识及洗涤方法 ¤货品的销售情况 ¤货品的断码情况
10
销售前的准备（3）
• 销售对象的准备（了解顾客的购物 心理和需要）：
¤AIDA(注意、兴趣、欲望、行动)与顾客的购买心理 ¤顾客购买行为分析 ¤顾客价值观的改变
销售技巧(1)
1
销售前
销售过程
１、专业形象准备
（见面的6秒）
２、专业知识准备 (FAB(特性、优点、利益)/ USP(独特销售点)、洗涤 方法等）
3、销售对象的准 备（了解顾客购买 心理 / 改变顾客价 值观）
1、销售的5个阶段 2、接近顾客的7个
机会 3、建立信赖感 4、沟通的7大技巧 5、促成的方法
售后 赢 取 顾 客 心
2
如何令顾客满意
满足顾客需要的两个基本点
愉悦的心情 解决问题
3
服务的好坏（1）
• 每个人都对他将要进行的事情抱有期望 • 好的服务和坏的服务的区别：
期望
超出期望 合符期望 低于期望
卓越的服务 非常满意
好的服务 维持一般关系
坏的服务
感觉不满
4
服务的好坏（2）
• 非常满意——忠诚、口碑 再次光顾 推介客户
服 装 销 售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
AIDA 与顾客购买的 心理阶段
• A — 注意 • I — 兴趣 • D — 欲望 • A — 行动
服 装 销 售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
1、注意商品 2、对商品产生兴趣 3、联想使用商品所产生
的效果 4、产生购买商品的欲望 5、与同类商品作比较 6、信任售货员及商品 7、决定购买商品
• 维持一般关系 • 感觉不满——发表不利信息
损害公司形象、信誉和销售
5
商场销售要改变的观念（1）
• 进门的顾客就是商场的真正主人 • 顾客是为用而买，并非为退而买 • 我们的收入是顾客给的 • 将买卖观念转变为服务观念 • 只有不理解的顾客，没有无理的顾客
6
商场销售要改变的观念（2）
• 顾客不买也一样开心 • 将顾客的消费观念改变为投资观念 • 将顾客的眼前利益转变为长远利益 • 将顾客对产品的需求转变为使用的感受 • 将产品观念转变为价值观念
只要用得 用，经得起考验，长远来算是更便宜的
放心，用 得开心，
•好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上
用得方便， •价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技
就物有所 术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障
值
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• 消费需求— 需要产生欲望，欲望与可满足需要 的条件产生动机
• 购买动机— 动机要产生购买行为 • 购买行为— 购买分为：寻找 选择 购买
购买产生满足 • 满 足— 满足分为：使用 评价
评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客 不满意 客户消失 负面宣传
13
服 装 销 售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
• 买有必要性的商品 • 购买感觉上占便宜的物品 • 选购[安全性]高的货品
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服 装 销 售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
顾客的购买心理
• 一时冲动而购买 • 一时错觉而购买 • 优越感 • 受困于人情而购买
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服 装 销wk.baidu.com售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
购买行为分析
14
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销售的关键按钮—价值观（1）
• 销售首先是售卖——价值观 然后才卖——产品
• 顾客首先是购买——价值观 然后才买——产品
价值观——由众多信念所支撑而建立起来的
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销售的关键按钮—价值观（2）
• 崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价 值观 劳力士表——世界名牌、身份的象征、 全机械型、保值概念
• 实惠耐用就是低消费者认同的价值观
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销售的关键按钮—价值观（3）
顾客购买心态的改变（1）
• 价值观的不同
• 以我为尊的价值观 • 经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受 • 消费习惯的改变，形成新的价值观 • 同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的
个性表现
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7
商场销售要改变的观念（3）
• 销售员角色转变为顾问角色 • 刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 • 沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 • 推销商品转变为推销诚信 • 每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子
8
销售前的准备（1）
• 专业的形象：
¤仪容仪表 ¤第一印象：见面的6秒钟
6秒钟的印象：外观55% 语气语调38% 讲话内容7%
• 低消费
高消费
转变
价值观的转变
新建的信念
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转移视焦
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销售的关键按钮—价值观（4）
新建 信念
依
据
•贵买平用 •著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保
•投资角度 证
•物有所值 •购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐
顾客购买心态的改变（2）
• 个人喜好偏向多样化与个性化
• 资讯发达，人们有更多的选择机会 • 经济条件允许人们依据自己的喜好来选
购商品
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顾客购买心态的改变（3）
• 新的消费意识
销售前的准备（2）
• 专业知识的准备：
¤熟悉产品的特性、优点、利益（FAB） ¤独特销售点（USP）——控制顾客的注意力 ¤搭配 ¤产品知识及洗涤方法 ¤货品的销售情况 ¤货品的断码情况
10
销售前的准备（3）
• 销售对象的准备（了解顾客的购物 心理和需要）：
¤AIDA(注意、兴趣、欲望、行动)与顾客的购买心理 ¤顾客购买行为分析 ¤顾客价值观的改变
销售技巧(1)
1
销售前
销售过程
１、专业形象准备
（见面的6秒）
２、专业知识准备 (FAB(特性、优点、利益)/ USP(独特销售点)、洗涤 方法等）
3、销售对象的准 备（了解顾客购买 心理 / 改变顾客价 值观）
1、销售的5个阶段 2、接近顾客的7个
机会 3、建立信赖感 4、沟通的7大技巧 5、促成的方法
售后 赢 取 顾 客 心
2
如何令顾客满意
满足顾客需要的两个基本点
愉悦的心情 解决问题
3
服务的好坏（1）
• 每个人都对他将要进行的事情抱有期望 • 好的服务和坏的服务的区别：
期望
超出期望 合符期望 低于期望
卓越的服务 非常满意
好的服务 维持一般关系
坏的服务
感觉不满
4
服务的好坏（2）
• 非常满意——忠诚、口碑 再次光顾 推介客户
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AIDA 与顾客购买的 心理阶段
• A — 注意 • I — 兴趣 • D — 欲望 • A — 行动
服 装 销 售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
1、注意商品 2、对商品产生兴趣 3、联想使用商品所产生
的效果 4、产生购买商品的欲望 5、与同类商品作比较 6、信任售货员及商品 7、决定购买商品
• 维持一般关系 • 感觉不满——发表不利信息
损害公司形象、信誉和销售
5
商场销售要改变的观念（1）
• 进门的顾客就是商场的真正主人 • 顾客是为用而买，并非为退而买 • 我们的收入是顾客给的 • 将买卖观念转变为服务观念 • 只有不理解的顾客，没有无理的顾客
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商场销售要改变的观念（2）
• 顾客不买也一样开心 • 将顾客的消费观念改变为投资观念 • 将顾客的眼前利益转变为长远利益 • 将顾客对产品的需求转变为使用的感受 • 将产品观念转变为价值观念
只要用得 用，经得起考验，长远来算是更便宜的
放心，用 得开心，
•好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上
用得方便， •价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技
就物有所 术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障
值
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服 装 销 售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
• 消费需求— 需要产生欲望，欲望与可满足需要 的条件产生动机
• 购买动机— 动机要产生购买行为 • 购买行为— 购买分为：寻找 选择 购买
购买产生满足 • 满 足— 满足分为：使用 评价
评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客 不满意 客户消失 负面宣传
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服 装 销 售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
• 买有必要性的商品 • 购买感觉上占便宜的物品 • 选购[安全性]高的货品
服 装 销 售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
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服 装 销 售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
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服 装 销 售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
顾客的购买心理
• 一时冲动而购买 • 一时错觉而购买 • 优越感 • 受困于人情而购买
服 装 销 售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
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服 装 销wk.baidu.com售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
购买行为分析
14
服 装 销 售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
销售的关键按钮—价值观（1）
• 销售首先是售卖——价值观 然后才卖——产品
• 顾客首先是购买——价值观 然后才买——产品
价值观——由众多信念所支撑而建立起来的
服 装 销 售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
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服 装 销 售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
销售的关键按钮—价值观（2）
• 崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价 值观 劳力士表——世界名牌、身份的象征、 全机械型、保值概念
• 实惠耐用就是低消费者认同的价值观
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服 装 销 售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
销售的关键按钮—价值观（3）
顾客购买心态的改变（1）
• 价值观的不同
• 以我为尊的价值观 • 经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受 • 消费习惯的改变，形成新的价值观 • 同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的
个性表现
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商场销售要改变的观念（3）
• 销售员角色转变为顾问角色 • 刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 • 沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 • 推销商品转变为推销诚信 • 每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子
8
销售前的准备（1）
• 专业的形象：
¤仪容仪表 ¤第一印象：见面的6秒钟
6秒钟的印象：外观55% 语气语调38% 讲话内容7%
• 低消费
高消费
转变
价值观的转变
新建的信念
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转移视焦
17
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销售的关键按钮—价值观（4）
新建 信念
依
据
•贵买平用 •著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保
•投资角度 证
•物有所值 •购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐
顾客购买心态的改变（2）
• 个人喜好偏向多样化与个性化
• 资讯发达，人们有更多的选择机会 • 经济条件允许人们依据自己的喜好来选
购商品
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服 装 销 售 技 巧及服 装搭配 培训课 程(ppt 45页)
顾客购买心态的改变（3）
• 新的消费意识