市场营销精华版

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2024版市场营销学全套课件ppt完整版

市场营销学全套课件ppt完整版•市场营销概述•市场分析•营销策略•品牌建设与管理•营销组合与创新•数字化营销•市场营销的未来展望目录市场营销概述市场营销的定义与重要性定义市场营销是一种通过创造、传播、交付和交换产品或服务，为顾客、客户、合作伙伴和整个社会带来价值的活动、过程和体系。

重要性市场营销是企业实现盈利和增长的关键手段，它有助于企业了解市场需求、制定营销策略、推广产品或服务、建立品牌形象、促进销售和提高市场份额。

生产观念阶段01此阶段企业以生产为中心，认为消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。

产品观念阶段02产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。

推销观念阶段03推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡的阶段，其主要表现是“我推销什么，你就买什么”。

市场营销观念阶段市场营销观念认为实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

社会营销观念阶段社会营销观念认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。

0102需要、欲望和需求需要是指未得到某些基本满足的感受状态；欲望是对特定满足需要的具体追求；需求是对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。

产品产品是任何用以满足人类某种需要或欲望的东西。

价值、成本和满意价值是消费者对产品满足其需要的效能的评价；成本是消费者为获得所需产品而付出的各种代价的总和；满意则是消费者对所购买产品与以前产品相比较后所形成的感受状态。

交换和交易交换是指通过提供某种东西作为回报，从某人那里取得所需东西的行为；交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。

市场营销知识汇总

市场营销知识汇总第一章市场营销导论1、市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者的集合。

市场包括三个主要因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。

2、市场营销管理：是指为了实现企业目标目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。

3、市场营销管理的实质是：需求管理。

4、8种不同的需求和相对应的市场营销管理任务：负需求——改变市场营销无需求——刺激市场营销潜伏需求——开发市场营销下降需求——重振市场营销不规则需求——协调市场营销充分需求——维持市场营销过量需求——降低市场营销有害需求——反市场营销（特别要注意：潜伏需求和过量需求的定义区别，定义参看课本P4）5、市场营销近视：只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化。

6、推销观念注重卖方需要，市场营销观念注重买方需要。

7、客户观念的定义（P8）8、市场营销管理过程，就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。

9、寻找和分析、评价市场机会，是市场营销管理人员的主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤。

10、市场营销战略，就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。

11、市场营销组合：产品（product）、价格(price)、地点(place)和促销(promotion)。

12、大市场营销：企业能够影响自己所处的市场营销环境，而不应该单纯地顺从和适应环境。

（权力power 和公共关系public relation）13、从管理学引入到市场营销领域的概念：科学管理、任务、职能化管理、科学方法、简单化、多样化、标准化。

第二章战略计划过程1、逆向营销：先找到一个行之有效的战术，然后再把该战术发展成为战略。

2、战略计划是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。

《市场营销知识》课件

定价策略需要考虑成本、市场需求、竞争状况和产品差异化等因素。
分销策略
分销策略关注如何将产品或服务有效地传递给目标市场。
分销策略包括销售渠道的选择、物流管理和库存控制等方面。
分销策略需要与市场需求、企业资源和竞争态势相匹配，以提高分销效率和市
场覆盖率。
促销策略
促销策略包括广告宣传、销售促进、公关活动和直接营销等手段。
市场营销的重要性
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满足消费者需求
市场营销通过了解和研究消费者需求，提供满足需求的产品
和服务。
提升品牌价值
有效的市场营销策略能够提升品牌知名度和美誉度，增加品
牌价值。
促进销售增长
通过市场分析和定位，制定有针对性的营销策略，促进销售
增长。
建立良好客户关系
通过与客户的沟通和互动，建立长期稳定的客户关系。
人工智能营销
利用人工智能技术进行自动化营销、智能推荐和客户关系管理，提高营销效率和客户满意度。
感谢您的观看
THANKS
定义
数字营销是一种使用数字技术来推广产品和服务的营销策略。
互动性强
利用社交媒体、电子邮件、短信等渠道与消费者进行实时互动。
低成本高效益
数字营销的成本相对较低，但能够实现高效的营销效果。
数字营销的渠道与工具
渠道
搜索引擎、社交媒体、电子邮件、移动应用、内容营销等。
工具
数据分析工具、广告投放平台、社交媒体管理工具、SEO优化工具等。
产品策略关注如何设计和提供满足市场需求的产品或服务。
产品策略包括产品创新、品质保证、产品线扩展和品牌建设等方
面。
产品策略需要与市场需求、竞争态势和企业资源相匹配，以提高

2025年河北专升本市场营销必背知识点

第一章市场营销概述一、对中国经济改革发展的意义1、迎接新经济时代的营销挑战，科技的飞速发展，经济全球化以及高新技术的崛起都推动着企业向学习型营销转变，向消费者学习，建立学习型企业2、促进经济增成长。

①促进经济的总量增长②营销战略和策略的创新，指导新产品的开发 ③扩大内需吸引外资，开拓市场④发展第三产业⑤倡导绿色营销，保护环境3、促进企业成长①提供了战略管理原则②提供了一整套竞争策略③提供了组织管理和营销计划的执行与控制方法二、中国市场营销的特征1市场营销不仅仅是销售2市场营销是让渡价值的系统流程3市场营销是组织的整体哲学。

三、市场营销观念的发展与变化及其相应的背景条件1以企业为中心的的观念①生产观念：方法：致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销（以产定销）。

观念：重生产轻市场。

口号：“我们生产什么，就卖什么”条件：物资短缺产品供不应求，技术成本高、生产效率低，企业竞争少②产品观念：消费者喜欢高质量，高性能具有某些特色的产品（以质、廉取胜）观念：重视产品忽略顾客需求，结果：导致“营销近视症”条件：以产品为中心，提高产品质量，降低价格③推销观念：消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理（生产过剩供过于求）方法：积极销售和大力推广。

口号：“我们卖什么，就让人们买什么”条件：有卖方市场向卖方市场的过度阶段2以消费者为中心的观念（以产定销）市场营销观念：以消费者为中心，以市场需求为出发点，确定目标市场的需求与欲望口号：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”市场营销观念四大支柱：目标市场、整体营销、顾客满意、盈利率3社会整体利益为中心的观念企业在满足消费者需求的同时还应考虑到社会整体福利和长远利益。

全方位营销包括关系营销、整合营销、内部营销、绩效营销四、市场、市场营销、需要、欲望、需求①市场的概念市场是某个产品的实际购买者和潜在购买者的合集。

（市场=人口+购买力+购买欲望）②市场营销的概念通过创造和交换产品及价值，从而使个人或集体满足欲望和需求的社会过程。

市场营销ppt全套课件

价格策略类型及实施技巧
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折扣定价策略
通过给予消费者一定的价格折扣来吸引购买
心理定价策略
利用消费者心理来制定价格，如尾数定价、整数定价等
地区定价策略
根据不同地区的市场需求和竞争状况制定不同的价格
产品组合定价策略
将多种产品组合在一起销售，以整体价格优势吸引消费者
价格调整与价格竞争应对
加强渠道管理
建立完善的渠道管理制度和流程，提高管理效率。
创新渠道模式
探索新的渠道模式，如线上线下融合、社交电商等，以适应市场变化。
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促销策略
促销类型及目标设定
降价促销
通过降低产品价格吸引消费者购买。
赠品促销
购买产品即赠送相关礼品或小样。
促销类型及目标设惠活动。
通过市场调研和数据分析，识别消费者的真实需求和潜在需求。
消费者购买决策过程
消费者行为模式
研究消费者的购买习惯、品牌偏好、消费观念等，以预测市场趋势和制定营销策略。
了解消费者在购买过程中的心理和行为变化，以及影响购买决策的因素。
竞争对手分析
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竞争对手识别
通过市场调研和情报收集，识别主要的竞争对手和潜在竞争对手。
传统媒体广告
利用电视、广播、报纸、杂志等传统媒体进行广告投放，扩
大品牌知名度。
数字媒体营销
运用社交媒体、搜索引擎优化（SEO）、电子邮件营销等数字媒体手段，精准触达目标消费者。
线下活动推广
举办新品发布会、赞助活动、公关活动等线下活动，提升品牌影响力。
口碑营销
通过消费者推荐、评论、评分等方式，借助口碑力量传播品

市场营销16套精美讲义全集

精典《市场营销》讲义【市场营销课堂笔记｜16讲全套】目录第一讲市场营销与企业发展（一） (1)一、市场发展目标与企业发展目标的关系。

(1)二、市场营销功能是企业必要的核心的功能 (3)三、市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源 (4)四、市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要市场关系5五、市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母 (6)六、市场营销费用是企业最大的经营成本 (6)七、市场营销工作是企业最困难的经营职能 (7)第二讲市场营销与企业发展（二） (10)一、市场发展目标与企业发展目标的关系。

(10)二、市场营销功能是企业必要的核心的功能 (12)三、市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源.. 13四、市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要市场关系14五、市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母 (15)六、市场营销费用是企业最大的经营成本 (15)七、市场营销工作是企业最困难的经营职能 (16)第三讲市场营销变量与市场环境因素分析 (19)第四讲市场营销对象分析与客户管理 (24)第一节 (24)第二节 (26)第三节 (28)第五讲客户关系管理 (31)第一节 (31)第二节 (34)第三节 (37)第六讲市场竞争分析与市场竞争战略 (41)第一节 (41)第二节 (43)第三节 (44)第七讲市场营销者分析与营销队伍管理 (47)第一节 (47)第二节 (49)第三节 (51)第八讲市场细分、市场定位与目标市场选择 (55)第一节 (55)第二节 (57)第三节 (59)第九讲市场营销客体分析与企业产品经营决策 (62)第一节 (62)第二节 (64)第三节 (66)第十讲新产品开发与市场管理创新 (68)第一节 (68)第二节 (70)第三节 (72)第十一讲价值分析与企业定价策略 (76)第一节 (76)第二节 (77)第三节 (80)第十二讲市场营销渠道分析与经销商管理 (82)第一节 (82)第二节 (83)第三节 (86)第十三讲促销管理 (89)第一节 (89)第二节 (90)第三节 (91)第十四讲人员推销与推销技术 (93)第一节 (93)第二节 (94)第三节 (95)第十五讲市场开发投资与营销成本控制 (98)第一节 (98)第二节 (99)第三节 (100)第十六讲世界市场发展趋势与中国企业营销对策 (102)第一节 (102)第二节 (103)第三节 (106)总结与复习 (109)课程论文： (109)第一讲市场营销与企业发展（一）本讲主要内容：1、市场发展目标与企业发展目标的关系。

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的基本特征。
因子分析
识别影响消费者行为的主要因素，揭示各因素
之间的内在联系。
聚类分析
将消费者划分为不同的群体，以便制定更有针
对性的营销策略。
回归分析
预测自变量与因变量之间的关系，为营销决策
提供科学依据。
基于数据的营销决策优化
目标市场选择
根据数据分析结果，确定最具潜力的目标市场。
价格策略优化
市场营销是企业与顾客之间的桥梁，有助于将产品推向市场，扩大销售规模。
树立企业形象
良好的市场营销策略可以塑造企业形象，提升品牌价值。
市场营销组合要素
产品（Product）
价格（Price）
包括产品的种类、质量、设计、功能等要素，以满足不同顾客的需求。
根据产品成本、市场需求和竞争状况等因素，制定合理的价格策略。
消费者忠诚度
消费者在未来一段时间内重复购买某一品牌或产品的可能性。忠诚度高的消费者通常对价格不敏感，更愿意向他人推荐该品牌。
满意度与忠诚度的关系
消费者满意度是忠诚度的前提和基础，但并非所有满意的消费者都会表现出高忠诚度。企业需要通过提供优质的产品和服务，以及建立良好的品牌形象来提高消费者的满意度和忠诚度。
在产品进入成熟期后，市场竞争日益激烈，企业需要加强成本控制和质量管理，以保持竞争优势。同时，可以开发新的市场或推出新产品来延长产品的生命周期。
当产品进入衰退期时，销售量开始下降，企业需要逐步减少生产量并降低价格。此时可以考虑将资源转移到其他更有潜力的产品或市场上。
品牌建设与维护
品牌定位
物流信息系统建设
应用先进的信息技术，构建智能化、自动化的物流信息系统，提
高物流运作效率。

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1.2 市场营销的内涵
一、市场营销的内涵市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市
场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程二、市场营销的核心概念
➢ 1.需要、欲望和需求 ➢ 2.产品 ➢ 3.效用、费用和满足 ➢ 4.交换、交易和关系 ➢ 5.市场营销与市场营销者
1.3 市场营销管理的任务
第六章竞争战略分析
【本章要点】
1、竞争对手的定位 2、竞争对手的优势和劣势 3、基本竞争战略内容 4、基本竞争各个战略收益与风险 5、不同市场地位的企业竞争类型 6、不同类型企业的竞争策略
6.1 竞争者分析
一、竞争对手定位
首先是竞争领域的选择其次是竞争区域的选择最后是竞争目标的选择
需求状态
1.负需求 2.无需求 3.潜在需求 4.下降需求 5.不规则需求 6.充分需求 7.过度需求 8.不健康需求
营销管理任务
解释需求产生需求开发需求再生需求配合需求保持需求减少需求消减需求
营销方式
转换性营销刺激性营销开发性营销
再营销同步性营销维持性营销减缓性营销
反营销
1.4 市场营销组合理论扩充与演变
1、产品观念也是一种古老的指导企业市场营销的思想 2、观点：消费者最喜欢那些高质量、多功能和有特色的产品，
因而在产品导向型企业中，管理层总致力于生产高端产品，并不断地加以改进，使之日臻完美。 3、 “营销近视症”
2.3 推销观念
1、推销观念（又称销售观念）也是许多企业所奉行的一种市场观念
2、观点：如果听其自然，消费者通常不会足量购买某一企业的产品，因而企业必须积极推销和进行大量促销活动。
4.态度和信念
4.3 消费者购买行为与决策

(完整版)市场营销(高建华).doc

市场营销高级培训教程(共10 VCD)一、企业战略与竞争优势1、市场细分(1)2、竞争优势(2~3)二、市场营销战略战术3、产品定义(4~5)4、定价策略(5~6)5、促销宣传(7)6、销售渠道(8)三、长远规划与可持续发展1、长远规划(9)2、可持续发展(9~10)市场营销(高建华)一、企业战略与竞争优势1、市场细分(1)要找出几个目标市场，定出对该市场提供什么样的服务(2)要对用户的购买心态，购买方式进行分析(3)大企业不能做小市场，小企业不能做大市场(4)产品不可能定位为：提供给所有人(5)人力资源是有限的，要珍惜人力资源，要集中力量为自己的目标市场服务(6)不要追求市场份额，要注意用户的满意度(7)市场细分方法：细分目标客户的“年龄/性别、收入/阶层、职业/学历、地域/省市”(8)要了解用户非买不可的原因是什么(9)目标市场定位大，可能市场小；目标市场定位小，可能市场大(10)企业存在的目的是赚钱，对规模大小无所谓(11)市场的可行性报告是写给自己看的，要写怎么做(从组织、资金、人力)，所有的数据都必须量化(12)市场的可行性报告要分三种情况来写：最佳状态、正常状态、最差状态2、竞争优势(1)谁与你竞争同一个目标客户，谁就是竞争对手。

比如可口可乐的竞争对手不仅仅是百事可乐，还有矿泉水及其各种饮料(2)小企业越多，竞争越激烈。

如：VCD、PC机(3)要阻止别人复制你的产品，这样的产品才能做(4)竞争的焦点在于运作的有效性(不失误)和人力资源(人才)(5)现在的厂家在那些方面不能满足消费者的要求？从来没有消费该产品的人是为什么没有消费该产品(如施乐复印机)？如果掌握了这些，你可能就有了赚钱的机会(6)改变游戏规则是小企业胜大企业的唯一法宝(如DELL的计算机采用了网络销售)(7)要找出竞争对手的长处，再从在长处中找弱点，然后集中优势兵力战胜对方(如利邦漆在印度失败)(8)小企业只能打游击战，找一个市场规模比较小的(别人看不上的)(9)如果客户没有钱，千万别卖给他产品(10)要减少库存、加快资金周转、让用户满意(DELL的计算机成功之处)(11)如果不能让消费者满意，最好别拿他的钱二、市场营销的战略战术(1)4P要均衡(4P为：产品、定价、销售渠道、宣传) ，比如：有一家生产世界十大畅销品牌中的七个品牌的衬衫(说明该厂的产品质量好)，但贴上国外的商标卖300元，贴上自己的商标只卖50元(还没人要，大商店不让卖)，这就是4P不均衡(产品没有宣传、销售渠道不好)(2)如果对富裕阶层的人，给他考虑省钱，他可能不买你的产品(他可能看中的是品牌，注重品味)(3)名牌汽车已经不仅仅是一种交通工具，名牌手表也不仅仅是一种计时工具，使用它是一种地位的象征，是一种个性的体现1、产品定义(1)产品要满足一个特定消费群体的共性需要，要调查用户需要什么，要知道该产品主要用于那些用户、也可以用于那些用户、不会用于那些用户(2)不要到银行借钱做高风险的投资，如果要做高风险的投资，最好用自有的资金(这样会制约发展速度，但非常稳妥)(3)为什么有些物美价廉的产品不畅销？物美价廉指的是核心产品好，但消费者消费的不是核心产品，而是完整的产品(4)完整的产品包括：核心产品、品牌、包装、服务、付款条件、销售人员的素质(5)完整产品的好坏决定一个企业的成败(6)例子：麦当劳/肯德基的完整产品包括：就餐环境(干净，有空调)、洗手间(非常关键)、饮料(保持在4～6度，口感最好)、具有中国特色(中国的主要消费群体是小孩和白领阶层，所以设置了周末儿童歌舞/生日会/配套儿童玩具；而在美国就没有这些玩具，因为在美国主要的消费群体是中低收入的、快节奏的阶层) (7)例子：麦当劳/肯德基在中国开第一个餐厅，花了5年时间做市场分析，了解中国的消费者，它做出来的产品正是你需要的，所以必然成功(8)消费者分成4种类型：发烧型/先锋型、实用型、保守型、怀疑型(9) 发烧型/先锋型客户群小，但利润大；主流型(实用型、保守型)客户群大，但利润小；选择那种类型的客户都可以赚钱2、产品定价(1)追求暴利，等于自杀，定价太高会引来很多竞争对手，等竞争对手生产出该产品时，降价已经来不及了，因为这时竞争对手不可能退出市场(2)对于高技术的产品，有20%～30%的利润已经不错了，如果高于50%，肯定出问题(3)要生产一种产品，作市场分析时，要考虑若干年后该产品的价格会是多少，而不是以现在的价格作标准(4)降价不会赶走小企业，你降价了，可能竞争对手退出；你提价，你的新的竞争对手又来了(5)竞争对手降价，那么一定要跟(同类同档次产品)，但降价往往对任何一方都没有什么好处，企业间的价格自律协议是没有用处的，价格战是不可以轻易打的(6)降价的净收益是指：在对方还没有跟之前，扩大了新的需求带来的经济效益与你降价所损失的经济利益相减是否是正的，如果是正的，那么就有效果，如果是负的，那么就是赔本(7)用产品的差异来避开价格战是唯一的办法(比如：海尔的配套服务好)(8)用户是买涨不买落，越降价越没有人买(9)例子：凌志车挑战奔驰车(一半的价格，同样的性能)，但奔驰车并没有降价，而是提价(奔驰车，地位的象征)；这就是应用了产品品牌的差异来避开价格战，因为汽车超过了30万，已经没有什么多大区别了，最大的区别就是你身份的体现3、市场宣传(1)广告不要说的太多，说的越多越没有人看，广告要写用户关心的内容，用户不关心的不要写(2)广告词要有本企业的特色，比如：“金利来，男人的世界”，看到这则广告，感兴趣的不仅仅是男士，还有女士(3)广告要注意：说服力强、针对性强、可信度高、有文化色彩(比如：高露洁牙膏广告)(4)要重视“口碑效应”，它往往起决定性的作用4、销售渠道(1)销售有直销和代销两类(2)中间商的选择很关键，如果中间商不好，那么会把你的牌子给砸了(3)出色的销售人员是：把比别人差的产品，以比别人高的价格卖给客户，而客户的满意度还高于你的竞争对手(4)如果一个人不诚实，那么不可以提拔(5)中间商也是你的客户，中间商最关心的是利益(6) 销售人员要成为消费者的顾问，销售人员从来不说假话(不能骗消费者)，但从来也不告诉你真话(很多东西没说)(7)如果你的产品是无品牌的，5年后肯定被淘汰(比如来料加工业)三、长远规划与可持续发展1、长远规划(1)企业兼并，很多会1+1<1，比如：工作站的市场份额，HP排名第三，APOLLO 排名第二，结果兼并后排名第六，企业兼并成功的只有30％(2)要注意提高企业的管理水平，要注意练内功，不要急于赚钱，练好内功，现在可能少赚一点钱，十年以后可能赚大钱(3)经理层管理的人数为10～15人，越级一般不管(除非申诉)，那一级人签字，那一个人负责(4)美国通用电器公司(27万人)，分成11家子公司，每个季度开一次会，开会的目的是互相学习、互相借鉴；开会的内容是讲解5张片子(不能多，也不能少)，市场动态和发展趋势、过去3年竞争对手动态、过去3年本企业做了些什么、今后3年竞争对手做什么会对你有威胁、你应该怎么办(5)总裁一年中有一半的时间访问最终客户，1/3的时间经理培训(统一思想、统一认识、统一行动)，剩下的时间作战略设计，考虑今后怎么做(10年以后、50年以后要做什么)；总裁只把握战略方向、把握人、把握用户(通用电器的总裁是打工的亿万富翁)2、可持续发展(1)你在做决策时，要了解你的竞争对手在做什么(2)比如：你有能力、有专长，那么要分析你的能力、专长比竞争对手强还是弱(3)当企业高速成长时，遇到的最大问题是人才(如：管理人才)，规章制度(大公司的制度越来越多)，组织(要配合、要形成团队精神)(4)企业发展要求稳，不要求快(5)衡量一个企业家或经理人的成败，不仅要看公司赚多少钱，还要看员工的满意度，公司的利益(遵守公司的规章制度)(6)评估员工，要从8个方面进行评估：专业知识、工作能力、工作质量、工作效率、人际关系、团队合作、用户满意度、创造性与灵活性(7)没有满意的员工，就没有满意的客户，没有满意的客户，就没有公司的业绩，公司的业绩带来股东的满意(最重要的是员工的满意)(8)你可以让客户失望，但不能让员工失望，如果员工失去对公司的热情和积极性，这个企业就完蛋了(9)员工每天上班高高兴兴，下班了不愿意回家，每个员工都把工作当作一种乐趣和需求，这是企业的一种理想和目标(10)保持老客户，开发新市场；保持老客户的办法是什么？开发新市场的途径是什么？(11)什么时候遇到有不方便，什么时候就意味着有机会(12)消费者在购买时考虑的三个因素是“价格”、“心理”(对该产品的感觉)和“功能”，今后，心理因素占的比例会越来越大(体现消费者的品味和个性)(13)公司的战略目标在不同时代要有不同的方向(14)92年HP用了300万美元来作公司的战略方向大调整(HP把重点转移到信息产品上)(15)企业最重要的是资金、技术、管理，跟跨国公司最大的差距是管理(16)HP公司每年花上千万美元用于人员培训，提高员工的素质，同时也让员工有自知之明，知道自己缺什么。

《市场营销》课件

分销策略的类型
企业可以选择不同的分销策略，如直接销售、间接销售、网络销售等，以扩大产品销售范围和提高市场占有率。
促销策略
促销策略定义
01
促销策略是企业通过各种促销手段来刺激消费者购买欲望和促
进产品销售的过程。
促销策略的原则
02
企业应选择合适的促销手段和时机，以吸引消费者注意和提高
购买意愿，同时要考虑促销成本和长期效果。
市场定位的策略
企业可以通过产品、价格、渠道、促销等方面的差异化来塑造独特的品牌形象和市场地位。
产品策略
产品策略定义
产品策略是企业根据市场需求和自身资源，设计和开发具有竞争力的产品的过程。
产品策略的原则
企业应注重产品质量、功能、外观等方面，以满足消费者需求和提高产品附加值。同时，企业应关注产品创新和差异化，以获得竞争优势。
目标市场选择的策略
企业可以选择无差异营销、差异化营销、集中化营销等策略，以满足目标市场的需求和实现营销目标。
市场定位
市场定位定义
市场定位是根据企业自身特点和市场需求，在消费者心中树立独特形象和竞争优势的过程。
市场定位的作用
市场定位有助于企业更好地与竞争对手区分开来，提高消费者对企业的认知度和忠诚度，从而在市场竞争中获得优势。
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总结词：数字化营销
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总结词：口碑营销
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详细描述：特斯拉采用数字化营销手段，利用互联网和社交媒体平台进行品牌宣传和推广，提高品牌知名度和影响力。
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02
分销组合的策略
03
分销组合的管理
密集分销、选择分销、独家分销和复合分销。

市场营销知识点讲解

资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载市场营销知识点讲解地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容市场营销知识点解析第一章市场营销与市场营销学▼背景知识市场营销学是近百年来发展最快的管理学科之一。

今天，市场营销学不仅成为企业在快速变化、激烈竞争的市场环境中谋求发展的利器，而且也是“我们这一代人的一种核心思维方式”，在社会经济生活的各个领域得到广泛应用。

面对新世纪知识经济时代的全面挑战，市场营销理论正在不断创新，企业界以市场为导向，通过“学习”过程不断创新，不断追求卓越的实践正在深化。

▼ 知识点含义1、从卖方的角度来看，市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客的集合。

2、市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。

包括下列要点：（1）市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”；（2）“交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程；（3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品、价值对顾客需求的满足程度和对交换过程管理的水平。

3、企业的基本职能是市场营销与创新，市场营销是企业最显著、最独特的职能。

4、市场营销学于20世纪初创建于美国，其历程大体分成形成阶段、发展阶段和“革命”阶段。

5、市场营销学在中国的传播可大致分成三个阶段。

6、市场营销学在其发展过程中，不断吸纳了经济学、管理学、社会学、行为学等多门学科的相关理论，形成了自己的理论体系。

营销理论的基础是生产目的论和价值实现论。

7、市场营销学的构建从微观开始，逐步形成了微观与宏观两个分支。

宏观市场营销学从社会总体交换层面研究营销问题，微观市场营销学从个体（个人和组织）交换层面研究营销问题。

市场营销资料整理

第一章国际营销概论（一）国际市场的含义1、市场的概念1）市场是商品交换的场所，亦即是买卖双方发生联系和作用的地点或地区。

2）市场是潜在买主和现实买主的总和。

3）市场是商品供求关系的总和。

4）市场是一个系统。

2、目标市场的概念：是企业所选择和确定的营销对象，即企业能够为之提供有效产品和服务的顾客群。

3、国际市场形成的条件1）大量的剩余劳动力2）大量的剩余产品3）便利的交通网络4、国际市场含义：1）国际产品交换的场所2）国际商品购买者的总和3）国际商品交换所反映的经济关系和经济活动现象的总和4）是一个有机的统一体产品含义：产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的提供物产品的三种内涵：实物商品服务创意顾客满意含义：一个人通过对一个产品的可感知的效果）（体验价值）与他的期望价值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。

【体验价值由顾客效益或称顾客让渡价值决定，而期望价值由顾客的认知确定】市场营销含义：个人和群体通过创造产品和服务价值，并和他人进行交换以获得所需所欲的一种社会和管理过程.国际市场营销含义：在全球化环境的约束条件下，协调营销活动，比国内外竞争者更好地寻找并满足全球消费者的需求。

国际营销的基本因素(5):确定全球顾客的需求满足全球顾客的需求超越竞争者协调营销活动确认全球环境限制因素企业的国际营销观念发展：国内市场延伸观念→国际有限差异化观念→国际本土化观念→全球标准化观念→全球本土化观念→全球混合化观念国际贸易与国际市场营销共同点：1.经营目的相同2.都以商品与劳务作为交换对象3.面临着相同的国际环境营销组合中【4P】：产品价格渠道促销【4C】：顾客成本方便沟通第二章国际市场的进入方式国际市场进入方法选择的决策标准：1、市场数量；2、营销控制；3、边际营销成本；4、可获利性；5、投资要求；6、管理和人员要求；7、国际营销的经验；8、市场反馈的要求；9、进入方式的弹性；10、国外环境的挑战；11、风险。

市场营销每章知识点总结

市场营销每章知识点总结第一章：市场营销概念与发展市场营销是企业直接面对顾客进行产品销售和推广的一种策略。

市场营销的发展经历了不断的变革和创新，从传统的销售模式到现代的数字化营销模式，市场营销不断推动着企业的发展和变革。

第二章：市场分析与客户需求市场分析是市场营销的第一步，通过对市场环境、竞争对手和顾客需求的调查和分析，为企业制定有效的营销策略提供了必要的数据支持。

客户需求是市场营销的核心，企业需要深入了解客户的需求和喜好，才能生产出符合市场需求的产品。

第三章：市场定位与目标市场市场定位是企业在广阔的市场中选择合适的定位点，找准目标市场并投放资源，以最大化满足客户需求。

市场定位需要根据产品特点、目标客户群体和竞争对手情况来确定，是市场营销中至关重要的一环。

第四章：产品策略与产品生命周期产品策略是企业制定产品规划、产品定位和产品推广的重要手段，是保持竞争优势和创造利润的关键。

产品生命周期是指一个产品从研发阶段到淘汰阶段的整个过程，企业需要根据产品生命周期的不同阶段采取不同的策略来提升产品的市场竞争力。

第五章：品牌建设与品牌管理品牌建设是企业长期发展的重要指导，是企业文化和企业价值的外延体现。

品牌管理是保持品牌形象和品牌价值的重要手段，包括品牌定位、品牌推广和品牌维护等方面。

第六章：营销渠道与渠道管理营销渠道是一个产品从生产端到消费端的传递过程，包括生产商、批发商和零售商等中间环节。

渠道管理是企业对销售渠道进行有效的管理和控制，以确保产品高效地流通和销售。

第七章：定价策略与定价管理定价策略是企业制定产品价格的核心内容，需要综合考虑成本、市场需求和竞争对手等因素。

定价管理是对产品价格进行评估和调整，以保持产品的市场竞争力和销售利润。

第八章：促销策略与促销管理促销策略是企业通过各种推广手段和活动来提升产品销量和市场份额的一种策略。

促销管理是对促销活动进行有效的组织和管理，以确保促销活动的效果和效益。

第九章：营销传播与广告策略营销传播是企业向市场传递产品信息和品牌形象的一种手段，包括广告、公关、促销和直销等方式。

市场营销教学课件(完整版)-2024鲜版

10
市场机会识别
市场趋势分析
研究市场的发展趋势和未来走向，了解市场变化的可能性和影响。
2024/3/28
市场空白点寻找
发现市场中尚未被满足的需求或未被充分开发的领域，寻找市场机会。
市场创新探索
鼓励创新思维和探索精神，寻找新的市场机会和商业模式。
11
03
产品策略
2024/3/28
12
产品整体概念及分类
为客户提供额外的增值服务或特权，如专属顾问、优先购买权等，提升客户价值感。
建立客户社群
通过线上或线下活动建立客户社群，促进客户之间的交流和互动，
增强归属感。
40
THANKS
感谢观看
2024/3/28
41
2024/3/28
28
渠道冲突与解决途径
冲突类型
常见的渠道冲突包括垂直冲突（不同层级渠道成员之间的冲突）、水平冲突（同一层级渠道成员之间的冲突）和多渠道冲突（不同渠道之间的冲突）。
解决途径
解决渠道冲突的方法包括协商、调解、仲裁和诉讼等。在实际操作中，可以通过建立有效的沟通机制、明确各方权责利、制定合理的销售政策和价格策略等措施来预防和化解冲突。
2024/3/28
27
渠道成员管理
成员选择
选择具有良好信誉、专业能力和市场资源的渠道成员，以确保渠道的稳定性和效率。
培训与支持
为渠道成员提供必要的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场策略等，以提高其销售能力和忠诚度。
激励与评估
建立合理的激励机制和评估体系，对渠道成员的销售业绩、市场拓展、客户服务等方面进行评估和奖励，以激发其积极性和创造力。
7
市场调研方法与技术

市场营销详细版

市场营销复习资料第一章一、营销哲学（P10）生产导向：高生产率、低成本、广泛的分销覆盖（EG：lenovo）产品导向：优质产品，“营销近视病”销售导向：注重卖方的需要，EG:非渴望商品，保险，墓地等营销导向：注重买方的需要，分为1、被动式市场导向（顾客表达需求）2、主动式营销导向（潜在需求，由调查学习发现，如惠普）全方位营销：1）关系营销：顾客渠道，合作伙伴—营销网络（BMW）2）整合营销（设计营销活动）：传播，产品和服务，渠道营销者的任务—设计营销活动并整合项目来最大化顾客创造、传播和传递价值的能力（4P,4C）3）内部营销：营销部门，高层管理，其他部门4）绩效营销：销售收入，品牌和顾客资产，伦理，环境，法律，社会（财务可衡量性，社会责任营销）——必要部分●财务可衡量性：营销者不仅要从品牌建立和客户群增长方面，还要从财务和可盈利能力等方面，向高层管理者证明其营销投资的正确性。

于是营销者使用了更多的财务指标评估其营销努力创造的直接价值和间接价值。

●社会责任营销：营销者必须平衡并调整公司利润、消费者需要与公众利益这三个彼此经常冲突的标准之间的关系。

二、营销学的核心概念（P15）1、营销：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。

2、营销管理：界定为选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学。

3、对象（10项）：有形商品、无形商品、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息和理念。

4、需要、欲望和需求：1）需要：是指人类的基本要求（客观存在，不能创造，只能发现）——没有获得满足的感受；2）欲望：是指向具体的可以满足需要的特定物品时的需要（具体的需要，优秀营销人员善于引导）——对需要对象的企盼、选择；3）需求：指对有能力购买的某个具体产品的欲望（可达成的需要、可创造）5、交换和交易1)交换：是营销的核心概念，指以自己的某种物品作为代价，从他人那里换取想要的物品的行为（需满足5个条件，P15，不一定需要货币为媒介）——营销产生于交换方式。

市场营销管理精要

2023-10-30contents •市场营销基础•市场调研与分析•品牌建设与管理•产品策略与定价•促销策略与销售促进•渠道策略与销售渠道管理•网络营销与电子商务•市场营销创新与发展趋势目录01市场营销基础定义市场营销是组织或个人通过创造、传播和交付价值来满足顾客需求并实现组织目标的过程。

重要性市场营销是商业成功的关键，它帮助组织了解市场需求，通过满足顾客需求实现组织目标，提升竞争力。

市场营销的定义与重要性市场营销的4P理论指组织所提供的有形产品或无形服务，应具有满足顾客需求的特点和属性。

产品（Product）指顾客为获得产品或服务所支付的费用，应考虑市场需求、竞争状况和成本。

价格（Price）指产品或服务在市场中的流通路径，包括直销、分销、零售等。

渠道（Place）指用于传播产品或服务信息的各种手段，包括广告、促销、公关等。

推广（Promotion）了解市场需求、竞争状况和顾客需求，分析市场趋势和机会。

市场调研与分析根据市场调研和分析的结果，制定产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。

制定营销策略按照制定的营销策略，组织和实施具体的营销活动。

实施营销计划对营销活动进行监控和评估，根据结果调整营销策略。

监控与评估市场营销的流程与步骤02市场调研与分析包括问卷调查、实验法等，旨在收集量化的数据，用于测量和统计分析。

市场调研的方法与技巧定量研究包括深度访谈、焦点小组等，旨在了解消费者的态度、价值观和行为动机。

定性研究结合定量和定性方法，综合收集数据并深入理解市场趋势和消费者需求。

混合研究消费者行为分析消费者类型识别不同类型消费者，包括理智型、情感型和习惯型等，以便更好地满足其需求并制定相应的营销策略。

消费者行为影响因素分析影响消费者行为的外部因素，如文化、社会、经济、政治等，以及内部因素，如心理、生理和个人因素等。

购买决策过程分析消费者在购买决策过程中的心理变化和行为特点，包括需求认知、信息搜索、评估比较、购买决策和购后评价。

市场营销资料(Ran)

市场营销资料. Ran1、市场营销内涵市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

⏹市场营销的目标是满足需求和欲望；⏹市场营销的核心是交换；⏹交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。

2、市场营销组合的内涵市场营销组合（Marketing mix）是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。

⏹产品Product⏹价格Price⏹渠道Place⏹促销Promotion3、①生产观念⏹时间：19世纪末—20世纪初。

⏹背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。

⏹核心思想：生产中心论⇒重视产量与生产效率。

⏹营销顺序：企业→市场。

⏹典型口号：我们生产什么，就卖什么。

②产品观念⏹时间：19世纪末—20世纪初。

⏹背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。

⏹核心思想：致力品质提高，忽视市场需求⇒营销近视症。

⏹营销顺序：企业→市场。

⏹典型口号：质量比需求更重要。

③社会营销观念⏹时间：20世纪70年代。

⏹背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起。

⏹核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。

⏹营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场。

⏹SMC是MC的补充和修正。

4、4C的内容（整合营销的概念）：见书P575、营销环境的含义与分析方法㈠市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。

㈡分析方法：见笔记本P66、人口环境分析⏹市场是由有购买欲望和支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。

⏹人口总量⏹年龄结构⏹地理分布⏹家庭组成⏹人口性别7、恩格尔定律：书P758、科技环境的变化对营销的影响：书P79科学技术对企业的市场营销是“创造性的破坏力量”，是一把双刃剑。

①技术变化的步伐越来越快②创新的机会无穷③研究与开发的预算增加④关于技术革新的法规增多⑤新技术革命有利于企业改革经营管理⑥新技术革命会影响零售商业结构和消费结构9、营销中介的类型P67中间商、实体分配公司、营销服务机构10、竞争者的类型愿望竞争者、平行竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者11、消费者市场的内涵P91消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。

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