信贷调查中做到三品三表三流
017-中小企业信贷调查的“望闻问切”四诊法-兰州分行 (1)
听噪音、闻异味、观“三废”
讨论题：
你采取什么方法听到你想了解的企业情况？
问：
中 医 信 贷 调 查
看病时医生要仔细询问病人的病情。 《十问歌》: 一问寒热二问汗； 三问头身四问便； 五问饮食六胸腹； 七聋八渴均当辨； 九问旧病十问因。
从点到面综合考察，预先设计好有针对性的问题清单。 客户调查最关键的就是“问”！通过富有成效而且有针对性的“问”，可 以了解客户的经营状况、财务数据、经营技能、为人处事态度、兴趣爱好、价 值取向等。
四是三表来源及真实性的验证
可证实的第三方信息的交叉验证
三、信贷调查的 “四诊法”
四诊法：
望
问
闻
切
中医的“望闻问切”四诊
“望闻问切”四诊法相传源于古代名医扁鹊。据《史记.扁鹊仓公列传》载：扁 鹊曾仰天叹曰“越人之为方也，不待切脉、望色、听声、写形。言病之所在，闻 病之阳，论得其阴；闻病之阴，论得其阳。”
经济周期四个阶段：
（复苏）→繁荣→（衰退）→萧条
紧缩初期是贷款“不够放 ”，紧缩后期是贷款“不敢放 ” 遍地都是“黄金” → 到处都是“陷阱”
项目建设：购置成本便宜不是买入的理由！
讨论题：
你到企业现场一般关注哪些环节与细节？
闻：
中 医 信 贷 调 查
用耳朵听, 用鼻子闻。听包括讲话声、咳嗽声、呼吸声、呃逆声。 听声音：凡气粗声高、重浊的都为寒症；气微声低的都为虚症。 闻气味, 包括口腔气味和各种分泌物的气味。凡是恶臭味重的, 属热症。有 腥味或气味不重的属虚症。
● 需要特别强调背景调查。 经营上需要“英雄必问出处”。 ●询问企业对银行的要求和建议。 有利于识别客户的真实需求，设计提出银行产品服务方案，提高 服务水平和收益率。 ●同一个问题间隔一定时间后更换角度再次询问。 临时编出来的答案，间隔一定时间后往往连自己也记不住。 ●提出问题时候，注意与对方的眼神交流 关注对方回答时候眼神是否游离？是否不断重复与修正。
干货｜信贷风险管理的50个要点
干货｜信贷风险管理的50个要点2、风险有广义和狭义之分，狭义的风险指的是未来发生损失的一种不确定性；广义的风险是指的未来发生损失或带来盈利的一种不确定性。
风险是客观存在的，风险带来了市场机会，风险和收益是一枚硬币的两面，彼此不能分离。
就风险管理而言，识别是核心，管理是必备手段。
3、现代商业银行需要建立自己的信贷风险管理体系，简单来说就是全流程的风险管理流程、全员的风险管理文化、全新的风险管理手段。
4、信贷是指以偿还为条件的将资金所有权在一定期限内有偿让渡给其他人，是一种授信行为。
从信贷的角度老说，借款人的信用包括履约意愿和履约能力两方面。
信贷机构在办理信贷业务时需要对借款人的还款意愿和还款能力进行调查和了解，并且需要在调查和了解的基础上进行评估，并根据评估情况决定是否对借款人授信以及授信的额度和期限。
5、所谓授信就是授予信用、承担风险和获取收益。
6、就信贷业务而言，贷款人通过让渡资金在一定时间内的所有权给借款人从而获得了在某一限定时间内获得一笔利息收入这一预期，然而这个预期可能实现，也可能不仅无法实现收取利息的预期，甚至有可能面临着无法收回本金的风险，这就是所谓的信贷风险。
7、信息不对称问题时信贷机构要解决的核心问题。
在信贷关系中，借款人可以随时全面了解和掌握信贷机构的信贷政策、信贷制度、信贷监管等信息，而信贷机构却不可能拥有和掌握每个借款人的全部信息，这就形成了信贷关系中的信息不对称性。
借款人具有信息优势，使信贷机构经常处于不利地位。
8、信贷机构和借款人之间的信息永远是不对称的，对于借款人而言，其只需要知道这是一家信贷机构，这家信贷机构有可能将钱借给他就可以了，而信贷机构需要了解的借款人的信息就多了，包括借款人人怎么样？借款人家庭怎么样？借款人是干什么的？借款人拿我们钱干什么？借款人拿了我们的钱后会不会溜之大吉？借款人拿什么钱来还我们等等。
信贷机构只有全面、真实的了解借款人的情况，才能更好的做出信贷决策。
中国农业银行小微企业信贷业务贷后管理办法
中国农业银行小微企业信贷业务贷后管理办法第一章总则第一条为进一步强化小微企业信贷业务贷后管理，有效防控信贷风险，促进信贷业务健康发展，根据农业银行相关制度规定，特制定本办法。
第二条本办法适用对象为符合《中国农业银行小微企业信贷业务管理办法》规定且授信额度在３０００万元（含）以下的小型或微型企业。
第三条小微企业信贷业务贷后管理遵循“明确责任、突出重点、强化监控、差异管理”的原则。
明确责任指落实专人负责、责任到人。
突出重点指针对小微企业特点，把握贷后管理核心内容，加强企业资金监测和“三表”（电表／水表或贸易表单、税表、工资表）、“三品”（人品、产品、押品）的检查。
强化监控指应用系统工具，有效监测、识别、预警小微企业信贷风险。
差异管理指针对不同客户风险特征，实行差别化管理。
第四条小微企业信贷业务贷后管理工作应通过信贷管理系统（Ｃ３）实施网上作业。
第二章贷后管理职责第五条管理行主管小微企业信贷业务的客户部门负责组织、指导、监督、评价辖内机构小微企业信贷业务贷后管理工作。
主要职责包括：制定辖内小微企业信贷业务贷后管理工作目标和总体规划；监测信贷业务风险状况；组织开展贷后管理工作检查；考核评价贷后管理工作等。
第六条小微企业信贷业务贷后管理一般由经营行组织实施，分层管理的小微企业由客户管理行和经营行共同实施。
客户管理行行长为本级行管理客户贷后管理第一责任人，承担贷后管理的组织、协调和决策工作。
第七条管理行客户部门对本级行直接管理的客户，其主要职责是制订贷后管理方案，监测客户用信情况，组织和参加贷后检查，牵头处理风险信号并组织实施风险化解措施，定期分析客户贷后管理情况等。
第八条经营行客户部门是小微企业信贷业务贷后管理的实施部门。
其主要职责是制订贷后管理方案、资金监管、现场检查、日常跟踪、风险信号化解、信贷资产风险分类、信贷业务到期管理、不良信贷资产管理、档案管理、落实内外部检查发现贷后管理问题的整改等。
经营行要按户配备客户经理，作为贷后管理的具体经办人，每名客户经理管理客户的数量原则上不超过１５户，具备条件的可定期轮换客户经理。
个人助业贷款经营实体“三品三表”情况表
附件2：
个人助业贷款经营实体“三品三表”情况表
注：“三品三表”填表说明
一、“人品”栏
“实际控制人或法定代表人人品评价”栏：
该栏主要为对小企业实际控制人或法定代表人人品的定性评价，参考内容如下：从业经历、有无不良嗜好、信用记录等。
二、“产品”栏
该栏主要描述客户的主营业务、产品以及服务，产品销量或营业规模等情况，营业利润率。
三、“押品”栏
“押品情况说明”栏：押品产权人、性质、使用年限、位置、面积、评估单价、抵押率等。
四、“三表”栏
1、“水表”、“电表”栏，为制造业行业客户必填栏，其他客户可选填，可以不填，但必须填写“营业额”栏。
2、“说明”栏，特殊情况在该栏中描述原因。
中小企业授信如何看三品三表和三流
中小企业授信如何瞧三品三表与三流！对中小企业，我们在瞧报表得基础上，还要关注企业得“三品”、“三表"与“三流”，三品：即人品、产品、抵押品;三表：即水表、电表、税表或海关报表;三流:即人流、物流、现金流等符合其经营特征得非财务指标，再整合政府、工商、税务、民间社团、商会等外部资源，从而解决中小企业经营信息不透明、信息不对称得问题.我们每做一个客户就就是拜一个老师，真正去了解这个行当。
第一部分:瞧三品一、瞧人品第一、人品:人品得形成就是有阶段性得，也就就是说,有时候人品得变化并不就是立竿见影得,但就是人品升降因素得积累就是不会停止得,在某个时期可能表现不明显,但就是宏观上得人品积累就是一定得，这也就形成了人品得波动性改变。
人品应用到银行授信调查与授信管理方面,其外延要远远扩大。
第二、人品瞧哪些:瞧企业法定代表人得人品应主要包括，第一、道德品行:行为规范，做事风格,个人在社会得形象与口碑，有无不良嗜好。
第二、诚信：就是否诚实守信,个人与单位信用记录如何。
第三、经营管理与资金营运能力：企业经营战略，发展思路,抓管理带队伍水平，员工与骨干队伍得稳定性，企业文化,拥有信息量与恰当运用。
第四、社会经验:处理与解决问题得能力,拥有社会资源,社交人员范围，等等。
第三、人品怎样瞧：一就是通过到企业调查了解，包括与企业法定代表人交谈、与企业管理层与相关员工交流,了解法定代表人上述情况；二就是通过企业得主管部门、行业协会了解；三就是通过企业得上下游客户了解；四就是通过法定代表人得同学、朋友了解,等等.如果仅仅靠授信前一次或二次接触，授信后几个月见一次面,就是不可能基本掌握上述情况得。
二、瞧押品第一、押品定义：押品就就是大家常做得抵押物或者质押物。
第二、押品瞧哪些：应主要包括押品得合法有效性，押品得购买价值、评估价值、可变现价值,押品变现能力，押品价格变动趋势，就是否易保管等。
第三、押品怎样瞧：１、押品合法有效:即押品属于抵押人合法拥有，不存在法律瑕疵,审核权证人名称、位置、面积等要素,与实物现场核实确认，双人办理抵押登记.２、押品得价值:一就是瞧押品实际买价或建造成本、同地段资产价值与评估价值。
银行考察中小企业可看“三品”、“三表”
银行考察中小企业可看“三品”、“三表”作者：刘明康来源：《中国经济周刊》2009年第12期由于金融机构在中小企业融资上没有体制和制度的保障，银监会要求，今年所有的银行业金融机构，只要条件允许，都必须在它的总行层面上成立小企业融资部门。
这个部门将有自己独特的战略，独特的技术培训，专门的资源和考核激励约束机制。
银行在考察中小企业时，可以另辟蹊径，主要是看企业的“三品”和“三表”。
“三品”包括：一是小企业一把手的人品；二是产品——即使订单减少，但在国内外市场上的市场份额仍能有所反映；三是抵押品——管理好抵押品，并且保证质量。
“三表”包括：电表、水表、报关单表。
因为机器是不会说谎话的，工厂的生产如果是有效率的，并且是发展的，它的变化会在它的电表和水表中体现出来；如果它是出口企业，从海关的报关单表就可以看得出真实情况。
目前，银监会正牵头做3件事以便利中小企业信贷融资。
一是尝试让中小企业利用自己的专有知识技术和许可专利作质押，补充其担保和抵押品的不足，比如电影、网络游戏的版权。
二是和中国科学院、科技部合作，请各行各业的专家参加小企业贷款的授信委员会，对高科技中小企业进行尽职调查，弥补银行业金融机构这方面评估人才的不足。
银监会已经为此遴选出300多名科学家。
第三，私募股权投资基金（PE）和风险投资（VC）将会是中国中小企业融资的重要渠道。
银行通过与它们建立联系，可以对中小企业处于什么发展阶段、有什么风险和多高收入更为清楚，从而敢于对中小企业在一定阶段内加大贷款支持，并且在适当的时候退出。
另外，作为监管者，在金融危机的监管工作中，脑子一定要清醒，要认清“五件事”：一是银行业市场和资本市场之间一定要有“防火墙”，也就是金融机构在资本市场上的运作必须和银行的资本金相隔离。
二是监管必须涵盖市场、机构和产品，“不管产品就管不住风险。
”三是不允许银行业金融机构过度拉高杠杆率；四是对银行内部激励机制要有恰当监管。
不是监管“今天是50万美元还是100万美元”，而是“有没有把风险抵扣以后的回报作为真正的评判激励的基础”。
经典的小微企业信贷调查方法
经典的小微企业信贷调查方法小微企业的信贷原理跟公司信贷原理虽然有很多共通之处，但信贷调查的理念和技术还是有所不同，特别在理念上差异很大。
对小微企业的信贷调查技术，有很多中小银行已经总结出了成功的方法。
如泰隆银行的“三品”、“三表”，包商银行的“现金流调查方法”等，下面我们介绍一下小微信贷的“三问”、“三看”信贷调查技术。
“三问”即问人品、问经营、问风险。
“三看”是指看税表、，看流水、看凭证。
一、问人品小企业的命运基本上都掌握在企业主手中，企业主的性格、能力、资源等个人因素直接决定企业的成败。
在小微信贷业务实践中，因为对小微企业的信息无法全部掌握，对企业主人品的调查分析往往就成为判断借款人还款意愿的基本依据。
对一个人人品的判断很多时候是一种主观判断，可能是模糊的、有时甚至是一种直觉。
通常只有与这个人进行一段时间的接触了解后，才能对其有所了解，这时对一个人的人品判断才会比较准确。
银行信贷调查人员不是“算命先生”，在不具备长时间认知企业主的情况下，不能凭见面时的直觉就判断借款申请人人品好坏。
在具体的信贷业务实践中，银行信贷调查人员判断借款申请人人品好坏，潜意识中可能存在一些判断标准，但他没有提炼客户“好”、“不够好”和“不好”的标准。
这样的结果就会出现判断标准不统一，或者大家觉得对借款人的人品判断是一件“比较难”和“比较虚”的事。
一般来说，我们可以从下面这些维度来判断借款申请人的人品好坏：（一）受教育水平教育水平的高低虽然与个人的信誉度不严格成正比，但一个人的受教育水平与他的信誉有较强的相关性。
一般来说受教育水平较高的借款人信誉度相对较高，而受教育水平较低的借款人信誉度相对要低一些。
（二）经济环境经济环境好坏跟信用状况是密切相关的。
处在经济环境发达地区的借款人信用状况较好，而经济环境落后或欠发达地区的借款人信用相对较差。
（三）周边环境借款人所处周边环境信用状况好坏有时也决定着借款人的信用状况。
一个民风淳朴、追求信誉的地区，借款人的信用肯定会比较好。
小微授信的面签作业中心,150笔
小微授信的面签作业中心,150笔无论是从经济总额占比来说，还是从解决就业量来说，甚至从整个经济的活力来源来说，小微企业对于社会经济发展的重要性都不言而喻，但我国小微企业的发展一直受制于融资渠道和融资成本的限制。
随着我国市场化程度的不断提高，商业银行之间的竞争日益激烈，利润率也不断下降，优质的小微企业开始成为商业银行及其他小贷公司争夺的对象，做好小微企业授信和风险控制变得更加重要。
国内商业银行其实很早就开始了针对小微企业的授信业务，其中最具有品牌效应的主要是招商银行和民生银行，很多地方城市商业银行基于本地市场，也形成了具有自身特色的小微企业服务和授信模式，如浙江泰隆银行。
但在早期的小微企业市场拓展过程中，商业银行也暴露出一些问题：第一，小微企业战略方向出现失误，或急于扩大规模而没有控制好风险。
如进入一些风险很高的地区或行业，导致系统性风险偏高。
第二，在2009年大规模经济刺激和大量放贷的背景下，很多信贷经理乃至整个风控部门降低了对小微企业授信的风险门槛，造成现在的坏账率居高不下。
在现有的条件下，商业银行对小微企业的授信风险相较于对中大型企业的授信风险更高，因为小微企业天然的抗风险能力更弱，而商业银行要掌握小微企业的充分信息成本较高。
不过小微企业也有一些自身优势，一是在规避开行业风险的情况下，小微企业能够分散授信风险，且小微企业所产生的非预期损失要小于中大型企业；二是，小微企业虽然存在信息不对称问题，但是对小微企业的财务及非财务信息的还原成本要远远低于中大型企业，因为大中型企业往往存在错综复杂的股权及债务关系，且财务信息都是经过美化之后的数据。
泰隆银行针对小微企业的业务模式就证明了这一点，当然这样做的人力成本是非常高的。
那商业银行应当如何做好针对小微企业的授信和风险控制呢？1.、参考小贷公司行业的数据信息，选择业务地区虽然说全国都受到整个经济周期的影响，但是不同地区之间的风险差别还是比较大的。
在地区风险的规避上，可以将小贷公司行业的发展数据作为一个参考指标。
信贷调查中做到三品三表三流
做好中小企业授信如何看三品三表和三流(2014—08-25 22:59:38)转载▼标签:杂谈做好中小企业授信如何看三品三表和三流作者；曹国岭对中小企业，我们在看报表的基础上，还要关注企业的“三品”、“三表”和“三流",三品:即人品、产品、抵押品;三表：即水表、电表、税表或海关报表；三流：即人流、物流、现金流等符合其经营特征的非财务指标，再整合政府、工商、税务、民间社团、商会等外部资源，从而解决中小企业经营信息不透明、信息不对称的问题。
我们每做一个客户就是拜一个老师，真正去了解这个行当.第一部分：看三品一、看人品第一、人品:人品的形成是有阶段性的，也就是说，有时候人品的变化并不是立竿见影的，但是人品升降因素的积累是不会停止的，在某个时期可能表现不明显，但是宏观上的人品积累是一定的，这也就形成了人品的波动性改变.人品应用到银行授信调查和授信管理方面,其外延要远远扩大。
第二、人品看哪些：看企业法定代表人的人品应主要包括,第一、道德品行：行为规范，做事风格，个人在社会的形象和口碑，有无不良嗜好。
第二、诚信：是否诚实守信，个人和单位信用记录如何。
第三、经营管理和资金营运能力：企业经营战略，发展思路，抓管理带队伍水平，员工和骨干队伍的稳定性,企业文化，拥有信息量和恰当运用。
第四、社会经验：处理和解决问题的能力，拥有社会资源，社交人员范围，等等。
第三、人品怎样看:一是通过到企业调查了解，包括与企业法定代表人交谈、与企业管理层和相关员工交流，了解法定代表人上述情况；二是通过企业的主管部门、行业协会了解；三是通过企业的上下游客户了解;四是通过法定代表人的同学、朋友了解，等等.如果仅仅靠授信前一次或二次接触，授信后几个月见一次面，是不可能基本掌握上述情况的.二、看押品第一、押品定义：押品就是大家常做的抵押物或者质押物.第二、押品看哪些:应主要包括押品的合法有效性，押品的购买价值、评估价值、可变现价值，押品变现能力，押品价格变动趋势，是否易保管等.第三、押品怎样看：1、押品合法有效：即押品属于抵押人合法拥有，不存在法律瑕疵，审核权证人名称、位置、面积等要素，与实物现场核实确认，双人办理抵押登记.2、押品的价值：一是看押品实际买价或建造成本、同地段资产价值与评估价值.押品的实际买价和建造成本不应该只是问企业，应该看土地或房屋购买合同,入账金额,支付价款凭证和入账凭证，看合同内容，有无拖欠各种款项。
“三品、三表、三流”小微企业信贷风险评价法
“三品、三表、三流”小微企业信贷风险评价法'对公客户经理必读'订阅号由一位银行信贷人创办，目前已有几万人关注订阅，欢迎您转发！一、小微企业信贷风险表现形式(一)信用风险。
是指借款者未能及时、足额地偿还银行贷款而造成违约的可能性。
集中表现为小微企业的经营时间相对较短，财富积累较少，偿还能力弱，无有效的实物进行抵押或者偿还。
由于小微企业属于私营企业，长期持续经营的理念薄弱，短期利润的吸引加上财务制度的可信度相对较低，所以，当企业面临的不确定因素不断增加时，其整体的信用风险必然增加。
另外，小微企业违约成本较低，容易引起道德风险。
(二)政策风险。
政策风险主要是指企业在经营过程中，政府制定的某些政策对企业所在的行业产生明显影响而导致外部环境变化的风险。
很多小微企业都是由于产品技术不达标或者无力革新技术而经营困难，有的企业经营不善被迫关闭，导致商业银行面临着巨大的政策风险。
(三)行业风险。
行业风险主要是指由于小微企业所处行业的发展和盈利环境发生变动或者行业的周期性所带来的风险。
随着小微企业数量的不断增加，用工荒等问题的出现，对很多小微企业的进一步发展造成了严重阻碍。
大多数小微企业在劳动密集型行业里艰难生存，用工荒导致生产成本的不断提高，让小微企业的生存空间被进一步挤压。
(四)经营管理风险。
指小微企业的经营管理不善而导致的市场风险。
实际上，这种风险在许多地区的小微企业中广泛存在，很多企业都是因为经营管理不善而导致的盈利水平大幅下降，从而无力偿还银行贷款。
许多地区小微企业属于私人企业，企业主的个人素质尤其是企业主的个人能力和心理素质等条件，对于企业的管理和运作都会起到相应的影响，商业银行为小微企业提供贷款不得不面临着巨大的经营管理风险。
（五)市场风险。
指小微企业在发展过程中，受到市场价格等因素的影响而产生的潜在资产的损失。
较为典型的是2010-2011年的欧债危机，对我国很多地区从事进出口贸易的小微企业造成了巨大打击，尤其是从事劳动密集型的小微企业，更是这场金融风暴中最大的受害者。
从“三品三表”到“四表五度”解决中小企业“信息不对称”及融资难问题的探讨
从“三品三表”到“四表五度”解决中小企业“信息不对称”及融资难问题的探讨各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢对公客户经理必读订阅号由一位银行信贷人创办，目前已有几万人关注订阅，欢迎您转发！从“三品三表”到“四表五度”解决中小企业“信息不对称”及融资难问题的探讨信息不对称，一直是困扰金融机构开展中小企业融资业务的主要障碍之一。
特别在当前众多中小企业的财务税务尚不规范、企业信息化建设滞后的情况下，该问题尤为突出。
一边是嗷嗷待哺的中小企业，一边却是投鼠忌器的银行机构，错失了本应实现双赢的市场良机。
众多金融机构通过实践，摸索出“三品三表”这种有效的中小企业调查方式。
何谓三品？人品、产品、抵押品；何谓三表：水表、电表、税表（或海关报表）。
该方法简单实用，在一度程度上解决了信息不对称的问题。
但笔者认为，“三品三表”调查法，虽不失为一种定性与定量结合的优秀调查方法，但是相对中小企业较为复杂的经营情况和极具弹性的发展空间，仍存在一些不足。
例如，对于从事国内贸易等服务业的客户，其水表电表海关报表参照意义不大，税表的作用也值得商榷；“三品三表”考虑了银行的风险控制，但对于客户的回报、稳定性及发展趋势等重要指标，则没有顾及。
笔者认为，针对中小企业的信贷调查，应当在坚持“三品三表”的同时，扩展“四表五度”式的调查。
何谓“四表”？电表、水表、工资表及银行对账单。
电表、水表的作用不言而喻。
在从事生产制造的中小企业中，用电量、用水量，与企业的订单多少、效益好坏，存在直接的线性函数关系。
工资表与之类似，也是存在明显的关联关系。
并且，具体到生产制造企业，工资表直接对应的是工人的工时或者计件工资；具体到商贸、住宿餐饮服务业，工资表直接对应的是业务员的营销业绩或者服务人员的劳动强度；这一些信息，都是企业经营情况最真实的反映。
例如，笔者曾在调查一家从事自助餐经营的信贷客户时，先了解员工数量、计酬方式，再抽查连续数月的工资表，从而客观真实的得出客户的生意发展趋势、员工队伍稳定性等信息，为正确的信贷决策提供了帮助。
通过“三品、三表”看小企业贷款
通过“三品、三表”看小企业贷款
陈文峰
【期刊名称】《邮政研究》
【年(卷),期】2012(000)002
【摘要】小企业融资难，主要体现在以下几个方面。
一是信息不对称——小企业
多是现金往来，银行对小企业的实际经营情况、财务状况等信息难以了解；二是担保难——小企业处于创业或成长期，可以用来抵押的资产较少；三是小企业财务
制度不健全，内部管理不规范——小企业管理大多是家族式管理，管理水平及能
力较低，甚至难以编制正规的财务报表，导致企业财务信息与实际经营情况不对称，银行难以获得真实的财务信息；四是小企业信用记录不健全或不良好——小企业
在创业初期，
【总页数】1页(P36-36)
【作者】陈文峰
【作者单位】中国邮政储蓄银行徐州市分行
【正文语种】中文
【中图分类】F276.3
【相关文献】
1.从三表计量产品的不完善性看发展趋势 [J], 蔡放;
2.从墨子"三表法"看《墨辩》逻辑 [J], 邱建硕
3.银行考察中小企业可看"三品"、"三表" [J], 刘明康
4.中小企业信用体系建设的实践与探索——以“三品三表”信用考核为例 [J], 田祖富
5.华中社区:“一听、二看、三品”韵味杭州 [J], 魏惠君
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
泰隆—小额贷款风险控制
如何控制小企业的贷款风险一边是小企业融资难连连叫苦，一边是银行嫌贫爱富“傍大款”——但有一家银行却反其道行之，致力于中小企业贷款工作且一做就是10六七年，不良率始终控制在1%以内，如此闪亮的“成绩单”足以令国内同行羡艳。
这就是偏于一隅、却大名鼎鼎的浙江泰隆商业银行。
凭着专业化运营小企业信贷，浙江泰隆商业银行“玩转”小企业信贷并做得有声有色。
跟小企业信贷打交道十多年的元志卫深谙小企业信贷的“小九九”，作为泰隆商业银行风险管理部总经理，他每天考虑最多的就是“如何防范风险，如何控制不良贷款率，如何更好地为小企业服务”。
银行主动改变适应小企业先天不足泰隆商业银行在小企业信贷方面的专注缘于建行初期。
因为是民营银行，这样一家城市信用社，大众对银行认可度自然低于大型银行。
在这种情况下，泰隆商业银行将自己定义为“小企业的成长伙伴”，这既有无奈的历史原因，也是主动选择的结果，十多年专注于小企业信贷领域，使得泰隆银行收获颇丰。
元志卫告诉记者，“小企业贷款是永恒的，因为企业结构就是一个金字塔结构，大部分小企业是金字塔基。
我们就专注于这个群体”。
小企业信贷的特点是没有规范的财务制度和准确的财务报表，规模比较小，抵押物也不足，同时对于银行来说，信息不对称，风险也难以把控。
这些特征和先天缺陷，使得近年来，银行对于小企业信贷的支持是雷声大雨点小。
对此，元志卫告诉记者，这些特点是小企业生下来就有的，是客观的现实。
企业本身没有错。
既然小企业现状很难改变，那只能银行来改变。
泰隆商业银行的理念是应客户需求而变，应客户的特征而变。
否则，按财务报表来分析小企业的准入和信贷条件，按照传统方法的以抵质押品来开展小企业信贷无形是把门槛提高，把一些小企业排除在外。
泰隆商业银行对于小企业信贷的理念上有三个不迷信。
首先就是不迷信财务报表。
这并不意味着不讲究财务数据，财务数据在银行平时与客户互动过程中获取，而不是简单地从客户提供的财务报表中获得。
第二就是不迷信抵质押，因为小企业没有或者缺乏有效的抵押物，尤其在企业初创期，或者成长期，没有充足的资金投入到固定资产投资中，这种情况很普遍，元志卫告诉记者，在泰隆商业银行全部贷款中，抵质押贷款只占5%6%左右，90%多的贷款都是通过第三方人的信用担保来解决的，这就解决了小企业非常头痛的抵押难、担保难的问题。
详解泰隆银行“三品、三表、三三制”特色信贷技术
详解泰隆银行“三品、三表、三三制”特色信贷技术浙江泰隆商业银行是一家致力于小企业金融服务的商业银行，成立于1993年，经过20年的锐意进取，泰隆银行从起步时的7个人、2间租房、100万元注册资本，发展成为一家拥有6000多名员工的股份制商业银行。
目前，泰隆银行已拥有113家分支机构（不含村镇银行），服务范围涵盖浙江、上海、江苏等长三角区域。
20多年来，泰隆银行在实践中探索小企业信贷服务和风险控制技术，总结出一套以“三品、三表、三三制”为特色的小企业金融服务模式，实现了小企业融资“事前低成本获取信息、事中低成本监控管理、事后低成本违约惩罚”的三个低成本，为小企业融资难这一国际性的“麦克米伦缺口”提供了中国式解答。
(一)“三品、三表”——破解信息不对称性难题针对小企业信息不对称难题，泰隆银行打造了一支人数众多、自律性强的客户经理队伍，通过有效的沟通与服务，将数字化的“硬”信息和社会化的“软”信息有机结合，进行定性分析和定量测评，基本做到了解客户，知根知底。
泰隆银行客户经理占全行员工的比例超过50%，通过利用地缘、人缘、亲缘优势，遵循“到户调查”和“眼见为实”原则，通过“面对面”沟通和“背靠背”了解，多渠道、多方面了解客户的经营能力、家庭财产及道德品质等信息，具体包括客户有无不良嗜好、在朋友间的口碑、夫妻关系是否和睦等信息，全面观察客户的“三品”。
“三品”中，人品是第一位的。
•一看“人品”，主要解决“信不信得过”的问题，考察客户的还款意愿；•二看“产品”，主要解决“卖不卖得出”的问题，考察客户的还款能力；•三看“押品”，主要解决“靠不靠得住”的问题，考察客户的还款保障。
同时，泰隆银行不机械地考察客户的财务报表，特别是针对生产型、外贸型小企业，泰隆银行除了解财务报表外，更重要的是看另外三个表：水表、电表、海关报表。
•一看水表，生产型企业用水量往往反映客户生产经营变动情况；•二看电表，生产型企业的用电量可以判断出生产经营情况和变动情况；•三看海关报表，外贸型企业的报关表基本能准确反映客户经营情况。
做好“三品”评估 确保资金安全
做好“三品”评估确保资金安全
胡恒勇
【期刊名称】《中国农业会计》
【年(卷),期】2013(000)012
【摘要】相对银行来说，小额贷款公司的客户基本上属于次级客户，信贷风险相
应增大，能否有效管理风险，是关系到小额贷款公司生存和发展的头等大事。
特别在当前世界金融危机影响、国内实体经济形势下滑严重的态势下，控制信贷风险尤为重要。
风险管理应当贯穿于小额贷款公司业务发展的全过程，包括贷前调查、贷时审查、贷后检查。
其中，在贷前调查中需对信贷客户的各方面进行全方位的调查，特别需要注重对客户“三品”即人品、产品和抵押品的调查和评估，可以一定程度上有效防范和降低信贷风险。
现就笔者在实际工作中的一些体会与各位同仁进行交流。
【总页数】1页(P49)
【作者】胡恒勇
【作者单位】安徽省皖垦小额贷款公司
【正文语种】中文
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如何控制小微企业融资风险
如何控制小微企业融资风险小微企业融资之所以困难，在于银行传统的风险管理技术与小微企业的固有特征不相匹配。
做好小微企业金融服务，首先要控制好贷款风险。
泰隆银行根据小微企业的融资需求、企业特征，发展出一套独特的风险控制技术。
坚持小微企业市场定位。
泰隆银行把小微企业市场定位作为立行之本，把“与小微企业共成长”作为长远发展战略和企业文化，把“额小、面广”作为天然的风控手段，要求全行认识定位、坚持定位、深化定位，建立合理的客户结构和业务结构。
截至2012年末，泰隆银行户均贷款51万元，其中，500万元以下贷款客户数占比达到99.47%，500万元以下贷款余额占比达到86.08%；100万元以下贷款客户数占比达到91.75%，100万元以下贷款余额占比为51.09%。
实施分层分类管理。
针对信贷业务风险的差异性，泰隆银行对信贷业务、授信客户、员工队伍进行分层分类管理，根据不同的客户，提出差异化的信贷调查、审查审批和贷后检查要求，建立“门当户对”的信贷业务管理机制，确保员工与客户相匹配，业务与能力相匹配。
完善内部控制体系。
泰隆银行把内控建设作为风险控制的重中之重，加强对员工的全面管理，防范员工的道德风险和操作风险，使员工面对风险做到“四不为”。
第一，加强企业文化建设，提高员工对组织的文化认同感和主人翁意识，使员工“不愿为”。
同时，加强培训培育，强化制度宣讲，避免“不知而为之”的操作风险。
第二，加强制度、标准、流程、授权体系建设，使员工“不能为”。
第三，落实“高关怀”原则，完善激励机制，从尊重、信任、平台、薪酬等方面善待员工，使员工“不必为”。
第四，落实“严要求”原则，健全约束机制，令行禁止，使员工“不敢为”。
探索以“三品三表”为核心的信贷评估技术。
泰隆银行针对小微客户的特征，建立以“三品三表”为核心的信贷评估技术，将数字化的“硬”信息和社会化的“软”信息有机结合，进行定性分析和定量测评，基本做到了解客户，知根知底。
中小企业授信如何看三品三表和三流
中小企业授信如何看三品三表和三流！对中小企业，我们在看报表的基础上，还要关注企业的“三品”、“三表”和“三流”，三品：即人品、产品、抵押品；三表：即水表、电表、税表或海关报表；三流：即人流、物流、现金流等符合其经营特征的非财务指标，再整合政府、工商、税务、民间社团、商会等外部资源，从而解决中小企业经营信息不透明、信息不对称的问题。
我们每做一个客户就是拜一个老师，真正去了解这个行当。
第一部分：看三品一、看人品第一、人品：人品的形成是有阶段性的，也就是说，有时候人品的变化并不是立竿见影的，但是人品升降因素的积累是不会停止的，在某个时期可能表现不明显，但是宏观上的人品积累是一定的，这也就形成了人品的波动性改变。
人品应用到银行授信调查和授信管理方面，其外延要远远扩大。
第二、人品看哪些：看企业法定代表人的人品应主要包括，第一、道德品行：行为规范，做事风格，个人在社会的形象和口碑，有无不良嗜好。
第二、诚信：是否诚实守信，个人和单位信用记录如何。
第三、经营管理和资金营运能力：企业经营战略，发展思路，抓管理带队伍水平，员工和骨干队伍的稳定性，企业文化，拥有信息量和恰当运用。
第四、社会经验：处理和解决问题的能力，拥有社会资源，社交人员范围，等等。
第三、人品怎样看：一是通过到企业调查了解，包括与企业法定代表人交谈、与企业管理层和相关员工交流，了解法定代表人上述情况；二是通过企业的主管部门、行业协会了解；三是通过企业的上下游客户了解；四是通过法定代表人的同学、朋友了解，等等。
如果仅仅靠授信前一次或二次接触，授信后几个月见一次面，是不可能基本掌握上述情况的。
二、看押品第一、押品定义：押品就是大家常做的抵押物或者质押物。
第二、押品看哪些：应主要包括押品的合法有效性，押品的购买价值、评估价值、可变现价值，押品变现能力，押品价格变动趋势，是否易保管等。
第三、押品怎样看：1、押品合法有效：即押品属于抵押人合法拥有，不存在法律瑕疵，审核权证人名称、位置、面积等要素，与实物现场核实确认，双人办理抵押登记。
【贷款调查】企业“三问、-“三看”调查方法
【小微信贷员必读，赶紧转了、附案例】企业“三问、“三看”调查方法小微企业“三问、“三看”调查方法来源：《商业银行小微企业信贷研究》作者：来国伟、赵映珍小微企业的信贷原理跟公司信贷原理虽然有很多共通之处，但信贷调查的理念和技术还是有所不同，特别在理念上差异很大。
比如“订单贷款”，如果一个大中型企业有了一份付款比较有保障的价值2000万元订单，因为垫款时间比较长，需要凭这份订单向商业银行申请信用贷款2000万元，一般商业银行不会发放该笔信用贷款。
因为传统的公司信贷业务理念和做法不接受对这种大金额的授信业务采用信用方式。
但如果一个小微企业同样有一份付款比较有保障的价值200万元的订单，也因为垫款时间比较长，需要凭这份订单向商业银行申请贷款200万元，商业银行就可能会同意发放此笔信用贷款。
一家财务制度不健全的中型规模企业，如果要想获得商业银行的贷款，几乎是不可能的事，但一家同样财务制度不健全的小微企业，只要其能向商业银行证明经营情况正常，用途合理，就可能获得商业银行的贷款。
对小微企业的信贷调查技术，有很多中小银行已经总结出了成功的方法。
如泰隆银行的“三品”、“三表”，包商银行的“现金流调查方法”等，下面我们介绍一下小微信贷的“三问”、“三看”信贷调查技术。
“三问”即问人品、问经营、问风险。
“三看”是指看税表、，看流水、看凭证。
一、问人品小企业的命运基本上都掌握在企业主手中，企业主的性格、能力、资源等个人因素直接决定企业的成败。
在小微信贷业务实践中，因为对小微企业的信息无法全部掌握，对企业主人品的调查分析往往就成为判断借款人还款意愿的基本依据。
对一个人人品的判断很多时候是一种主观判断，可能是模糊的、有时甚至是一种直觉。
通常只有与这个人进行一段时间的接触了解后，才能对其有所了解，这时对一个人的人品判断才会比较准确。
银行信贷调查人员不是“算命先生”，在不具备长时间认知企业主的情况下，不能凭见面时的直觉就判断借款申请人人品好坏。
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做好中小企业授信如何看三品三表和三流(2014-08-25 22:59:38)转载▼标签： 杂谈做好中小企业授信如何看三品三表和三流作者；曹国岭对中小企业，我们在看报表的基础上，还要关注企业的“三品”、“三表”和“三流”，三品：即人品、产品、抵押品；三表：即水表、电表、税表或海关报表；三流：即人流、物流、现金流等符合其经营特征的非财务指标，再整合政府、工商、税务、民间社团、商会等外部资源，从而解决中小企业经营信息不透明、信息不对称的问题。
我们每做一个客户就是拜一个老师，真正去了解这个行当。
第一部分：看三品一、看人品第一、人品：人品的形成是有阶段性的，也就是说，有时候人品的变化并不是立竿见影的，但是人品升降因素的积累是不会停止的，在某个时期可能表现不明显，但是宏观上的人品积累是一定的，这也就形成了人品的波动性改变。
人品应用到银行授信调查和授信管理方面，其外延要远远扩大。
第二、人品看哪些：看企业法定代表人的人品应主要包括，第一、道德品行：行为规范，做事风格，个人在社会的形象和口碑，有无不良嗜好。
第二、诚信：是否诚实守信，个人和单位信用记录如何。
第三、经营管理和资金营运能力：企业经营战略，发展思路，抓管理带队伍水平，员工和骨干队伍的稳定性，企业文化，拥有信息量和恰当运用。
第四、社会经验：处理和解决问题的能力，拥有社会资源，社交人员范围，等等。
第三、人品怎样看：一是通过到企业调查了解，包括与企业法定代表人交谈、与企业管理层和相关员工交流，了解法定代表人上述情况；二是通过企业的主管部门、行业协会了解；三是通过企业的上下游客户了解；四是通过法定代表人的同学、朋友了解，等等。
如果仅仅靠授信前一次或二次接触，授信后几个月见一次面，是不可能基本掌握上述情况的。
二、看押品第一、押品定义：押品就是大家常做的抵押物或者质押物。
第二、押品看哪些：应主要包括押品的合法有效性，押品的购买价值、评估价值、可变现价值，押品变现能力，押品价格变动趋势，是否易保管等。
第三、押品怎样看：1、押品合法有效：即押品属于抵押人合法拥有，不存在法律瑕疵，审核权证人名称、位置、面积等要素，与实物现场核实确认，双人办理抵押登记。
2、押品的价值：一是看押品实际买价或建造成本、同地段资产价值与评估价值。
押品的实际买价和建造成本不应该只是问企业，应该看土地或房屋购买合同，入账金额，支付价款凭证和入账凭证，看合同内容，有无拖欠各种款项。
建造成本应该看立项和规划批复、可研报告、竣工验收报告、进入固定资产作价凭证和附件，以及支付工程价款情况，看是否拖欠工程款。
押品评估价值不应太高，资产增值因素可以考虑，但不应严重虚高，不应太悬殊，客户还可以少拿一些评估费用；二是关注是否拖欠工程款，按照法律规定，工程价款优先于抵押债权；三是关注土地取得方式、已缴纳土地出让金、合同和付款凭证，以及土地是否闲置，超过2年被无偿收回；四是考虑押品可能变现价值。
3、押品的变现性：在实际操作中，应高度重视实现抵质押权的可行性，押品再值钱不能变现也没有用。
押品的位置要好、具有通用性，变现能力要强。
总分行都在强调强抵押，强抵押就是资产变现能力强且足值，关键是在法律规定允许降价范围之内能够变现。
4、押品易保管：押品容易保管、不变质、在授信期间内不会贬值。
5、抵质押合同合法、有效性：一是要确保借款合同合法有效，因为法律规定主合同无效从合同无效，即借款合同无效，抵质押合同也无效，这是前提和基础；二是抵质押物的合法、有效性；三是抵质押合同签字或授权合法有效，一定要面签；四是抵押质押登记落到实处；五是应注意，有时抵押和保证同时存在的双保险并不一定保险。
按照法律规定，同一债权既有人的保证又有物的担保的，保证人在物的担保范围以外承担民事责任，如果抵押物难以变现、而保证人实力特别强，还不如没有抵押只要保证。
合同另有约定的，按照约定执行。
6、最重要的是押品变现能力和价值：变现价值是指在法律允许降价范围内的变现价值。
我们实际操作中，根据评估机构评估的价值折算抵押率，不是抵押率越低越好，只要评估价值合理，抵押率只要符合总行规定，抵押率高一点也是可以的。
抵押物足值，这里说的足值不是按照评估价值计算的抵押率后的价值，关键是分析判断按照抵押评估价值降价30%能否变现，而不是按照抵押率折算后能够变现的价值，因为中国现行法律规定，依法拍卖资产不能实行无底价拍卖。
所以，对押品的价值的判断，关键要看买价或建造成本、可能变现的价值、是否容易变现、再看评估价值，不是所有抵押物都是强抵押。
简单说真正的强抵押：一是合法有效；二是足值；三是易变现，且按照评估价值降价30%就可马上变现，而不是按照抵押率的价值变现。
以上情况也说明了银行办理授信业务，应主要看第一还款来源，押品和保证只是授信风险缓释手段而已。
三、看产品1、看产能：就是通过调查了解企业现有设备最高产量，一是看企业的可研报告；二是看单台设备设计产量，计算最高产量；三是与企业交谈了解，同时应与生产同类产品的其他企业了解设备产能；四是看企业近二年实际产品产量，分析评价企业的产品满负荷生产程度。
2、看产量：一是看企业近三年每年实际产品产量，以及当年前几个月实际产量，分析其产品产量是增加还是减少，判断其发展趋势；二是分析企业的产品产销存是否平衡，特别是当年产销是否平衡，应列表说明。
3、怎样看产量：看产量和产销是否平衡，如果仅仅口头问企业，那不是银监会规定的尽职调查，渠道和方法很多。
（1）到企业产成品仓库，看产品入库单、出库单和产品存量，判断企业实际产品产量；（2）到企业原材料仓库，看其中一个耗量较大的原材料车间领用量（扣除对外出售量），再除以该原材料单耗，就可以计算出企业实际产品产量；（3）到车间看产品生产纪录，来推算实际产品产量；（4）看电量消耗总量或金额，再除以生产1吨产品用电量即单耗；（5）看企业产成品帐等，方式方法很多。
4、看产量目的：分析企业产品产量占全省、全国的比例，分析其在行业的地位；最重要的是通过产品实际产量，来判断企业可能实现的销售收入、现金流入，最终判断企业的偿债能力。
5、看竞争力：一是产品质量、技术含量、先进程度；二是下游客户对该企业产品的依赖程度，产品可替换性；三是产品的销价、成本、利润，价格优势和利润贡献度；四是产品处于五个周期的阶段，在同行业竞争中所处的地位。
6、看上游：主要是看企业原材料采购和市场供应情况。
一是需要知道企业现有库存原材料够企业使用多少天，来判断原材料储备的合理性和需要采购材料的可行性；二是生产主要原材料的厂家数量、产量、质量、价格等情况；三是主要供应商供应的数量、价格、结算和运输方式、稳定性等情况；四是主要原材料市场供需情况，以及原材料市场发展趋势，进而分析判断企业原材料供应数量和质量是否有保障，价格、运输和结算方式的稳定性等；五是企业原材料采购合同情况，不是有采购合同就可以，既要看现有采购合同，又要与近二年的采购合同进行比较和分析，同时更重要看合同当中的主要要素，包括采购数量、价格、运输方式、结算方式、签订时间、供货时间、违约条款等。
7、看下游：主要看企业产品销售和产品市场情况。
一是分析企业产成品库存够企业销售多长时间，并与现有销售合同的数量和销售时间等比较；二是分析企业的产品市场需求量，与市场供应量比较，判断该产品市场供求状况；三是企业的产品主要销售对象，包括对方单位名称、销售量、销售价格、运输方式、结算方式、稳定性等；四是企业产品销售合同情况，不是有销售合同就可以，既要看现有销售合同，又要与近二年的销售合同进行比较和分析，同时更重要看合同当中的主要要素，包括购买数量、价格、运输方式、结算方式、签订时间、供货时间、违约条款等。
8、看发展前景：通过对企业供产销、产销存、市场供求状况、市场份额和竞争地位、产品核心竞争力和发展趋势，对企业和生产的产品的发展前景有个良好判断。
看产品小结：主要包括看产能、看产量、看竞争力、看上游、看下游、看发展前景六看，以及获得上述信息的渠道和实际应用。
上述情况，即使我们重视看企业财务报表，从企业财务报告中的三张表也看不出上述六看，这六看和应用对我们授信依据、授信决策和授信管理都相当重要。
第二部分：看三表三表：即水表、电表和税表或海关报表。
一、看水表和电表1、为什么要看水表和电表：目的是判断企业是否正常生产及生产产品的数量，因为企业生产某单位产品消耗水量、消耗电量是一定的，通过企业一个年度或者当年一段时间实际消耗水量、电量来推算企业的实际产品产量，通过产品实际产量，进而大体判断企业实际资金需求、可能实行的销售收入，判断企业的经营活动现金流和偿还债能力。
2、看水表和电表渠道：一是看企业水表和电表实际消耗量；二是看企业实际交纳的税费和电费金额；三是前提要知道企业生产1吨产品实际用水和用电数量；四是企业实际消耗的水量或电量，再除以生产1吨产品需要的水量或电量，就得出企业实际产品产量，进而判断企业实际资金需求、销售收入、现金流量，进而判断企业未来的偿债能力。
二、看税表或海关报表1、为什么看税表或海关报表：看税表目的是通过企业实际交纳的增值税和所得税除以税率，反推算出企业的实际销售收入、实际利润；看海关报表目的是了解企业实际产量和出口量。
一是判断企业损益表中的销售收入和利润的真实程度；二是判断企业所有者权益中未分配利润的真实程度，进而影响企业的资产负债率；三是分析评估企业的合理资金需求，如果企业没有需求而贷款，贷款肯定被直接或间接挪用，贷款被挪用，到期可能难以及时收回，甚至部分无法收回；四是判断企业未来销售收入、现金流入和偿债能力。
2、怎么看税表：一是看企业上年增值税销项发票，增值税销项税发票金额累计之和就是企业上个年度的销售收入，或看企业每月“税收通用缴款书”中的计税金额或销售收入金额合计就是企业上个年度销售收入（每月一张）。
二是确认企业应缴纳增值税额度=增值税销项发票金额—增值税进项发票金额—运输发票金额×7%，计算出的缴纳增值税金额与银行对帐单付款实际缴纳的增值税金额核对，以确认销售收入的真实程度。
三是核对企业的存货金额，在上述核对基础上，确认企业销售成本= 增值税销项金额×（1-毛利率），企业年末库存=年初库存+（年度进项发票累计金额+运输费+报销费用+制造费用）-销售成本。
四是核对利润总额，通过审核税务局核准的所得税申报资料和税收通用缴款书，并看企业缴纳所得税付款凭证或银行对帐单来确认，企业利润总额=所得税缴纳额÷0.25（或企业所得税税率）。
五是用上述同样的方法，来核对今年前几个月的销售收入、缴纳的增值税、某月末库存金额和前几个月的利润总额。
第三部分：看三流三流：人流、物流和现金流。
一、人流：看企业的生意兴旺程度。
1、工业生产企业：看企业经营管理人员、车间生产人员、购买人员，以及精神面貌等情况。