大客户销售项目运作与管理
大客户总监岗位的工作职责范本
大客户总监岗位的工作职责范本
1.制定大客户发展战略：负责制定大客户发展战略，制定明确的目标
和计划，并制定相应的销售策略和营销方案，以确保企业大客户部门的顺
利发展和实现业绩目标。
2.大客户团队管理：负责组建和管理大客户团队，包括招聘、培训和
激励团队成员，设定目标和任务，并对团队成员的工作进行指导和管理，
确保团队的高效运作和实现业绩目标。
4.大客户销售管理：负责制定大客户销售计划和目标，并组织和指导
销售团队进行销售活动，协调内外部资源，推动销售业绩的实现，确保销
售目标的达成。
5.大客户项目管理：负责大客户项目的管理和协调，与客户沟通和协
商项目的具体要求、进度和目标，确保项目按时完成，达到客户的期望，
并与客户保持良好的沟通和合作。
6.市场情报收集和分析：负责收集和分析市场情报信息，包括竞争对
手的动态、市场需求的变化等，以为大客户部门制定相应的销售策略和营
销方案提供参考，并及时向企业高层汇报，为企业制定战略决策提供支持
和建议。
7.大客户业绩考核和报告：负责制定大客户业绩考核标准和评估体系，并定期对大客户的业绩进行评估和分析，编制业绩报告，向企业高层汇报，以为企业决策提供参考。
8.高层战略规划：作为企业高层，参与制定企业大客户发展的战略计
划和目标，为企业的长远发展提供建议和支持。
9.培养大客户文化：负责培养和传承企业大客户文化，推动大客户理念的深入贯彻并在企业内部树立大客户意识，促进大客户文化在企业内部的融入和传承。
三位一体”的大客户营销方式
三位一体”的大客户营销方式（1）0<上一篇 | 下一篇>2月份在大区召开启动会时，在会议上有些大客户的同事向我讲到，去年给他们做的培训在实战中感到很有收获，希望我给他们PPT，最好是文档，因此，我抽时间把讲解的内容梳理一下并整理出来一些文档的内容，希望能起到抛砖引玉多多交流的作用。
我讲解的内容大概要分6个部分，分别是大客户的市场现状、营销特色、“金三角”营销团队、三位一体售前模式、三层攻略和大项目把控，下面就此内容作简要的阐述；一、大客户的市场现状：很多同事在申请售前支持和在进行项目交流时常常会讲，我们这里的客户很特别，同其他城市不同，客户要求很高等等。
其实，我认为全国的客户基本是相同的，因为目前我们目标客户群体有这么几个特点，我把它总结为“大、散、小”三种特色。
简要说明，“大”是指目前国内的企业满眼看去都是潜在客户，都有提升管理的需求，市场很大。
“散”指的是市场看起来很大，但是要落实到本年内真正立项的客户却分散的分布在各行各业，我们的目标行业内很难有1亿以上的产值。
“小”就是指我们签订的每个项目都比较小，对于大客户来讲，200万以上才能算是起步，百十万、几十万都是很小的项目了。
以上是市场特点的话，那么针对客户还具有“一高三低”的特色。
“一高”是指要求高，当我们面对客户时，客户要求我们提供更多的帮助，不但需要我们出咨询报告，还要看产品功能，“三低”就是指普遍来讲客户的信息化成都较低、传统行业人员的素质较低和最后成交的价格低，这些状况就制约了管理软件在业务领域的深度发展。
二、现阶段大客户的营销特色：综合上述的特点，我们可以看出，大客户营销是带有常规销售和大客户销售的双重特色，也就是讲单使用常规销售的方法或者大客户销售的方法来进行大客户营销都是不全面的，具有这种特有的双重背景下的大客户营销模式，可以称之为“中国特色的大客户营销模式”。
在我们进行大客户营销时，具体在销售和售前的业务中，其表现的状态是有区别的。
大客户服务流程7则
大客户服务流程7则以下是网友分享的关于大客户服务流程的资料7篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。
《大客户服务管理流程范文一》大客户服务管理流程1.目的:执行并完善公司质量方针，规范大客户的服务管理工作，并达到公司预期质量目标。
1.1质量方针:服务第一，顾客至上，科学管理，持续改进。
1.2质量方针:提供服务的产品合格率100%;顾客满意度达?95%，每年递增0.5%;年度投诉数量?1。
2.适用客户标准:适用于凡与本公司建立业务关系的大客户。
3(职责3.1项目开发部全面执行客户服务工作，做好人员储备及安排工作。
收集客户所需产品或服务信息，提供满足客户需求1的产品或服务。
3.2采购部根据业务部门要求，提供大客户所需产品或服务及相关的技术资料。
3.3 销售服务各部门负责客户所需产品下单送货、开票、结款等事宜。
4(客户服务管理流程: 4.1询价报价处理:一般询价，以邮件或电话形式联络对口销售并抄送销售助理。
广通公司在24-48小时内予以报价。
紧急询价需由加急邮件及电话形式联络对口销售并抄送销售助理。
广通公司可根据客户紧急程度单独处理该单(4-8小时内)。
4.2发货送货4.2.1有库存的情况下，当天订单，当天发货。
发货准确率和及时率>95%。
一般发货，在报价单上承诺发货的时间内发货。
对大客户用户，可根据客户需求，对关键性部件建立必要的安全库存。
4.2.2特殊订单:常规件，客户急需的维修零部件，可单独送货，保证6小时内到货。
非常规件，紧急维修零部件，根据有货的情况，发加急件。
4.3技术支持不定期为大客户提供必要的技术咨询，如产品介绍等方面提供技术建议，强调不正确使用时可能造成的危险和相关责任。
4.4客户投诉处理24.4.1 客户反映的意见或建议要求填写客户反馈信息表进行登记，积极与其他相关部门人员调查、分析原因后，并提出纠正和预防措施建议，必要时上报公司高层，提出可行性解决方案，并仔细填写客户投诉调查处理表。
大客户销售工作内容描述
大客户销售工作内容描述
大客户销售工作是指与潜在或现有的大型企业或机构进行销售活动，以达成销售目标和增加市场份额。
以下是大客户销售工作的主要内容描述：
1. 客户开发：通过市场调研和数据分析，确定潜在的大客户，并建立联系。
与潜在客户进行初步沟通和洽谈，了解他们的需求和购买意向。
2. 销售策略制定：根据客户需求和公司产品的竞争优势，制定销售策略和计划。
确定销售目标、销售阶段和时间表，并与团队成员协作，确保顺利执行。
3. 产品推广和演示：向客户介绍公司的产品或服务，通过演示和说明来展示其特点和优势。
解答客户的问题，并针对客户需求提供定制化解决方案。
4. 价格谈判和合同签订：根据公司的定价策略和市场行情，与客户进行价格谈判，寻找双方都满意的价格。
一旦达成共识，准备销售合同并确保签订。
5. 客户关系管理：与大客户建立并维护良好的业务关系，提供及时的售后服务和支持。
定期与客户进行沟通和回访，了解客户的反馈和需求，并及时解决客户的问题和投诉。
6. 销售业绩分析和报告：根据销售数据和业绩指标，进行销售业绩分析和评估。
准备销售报告，汇报销售情况和市场趋势，为公司制定销售战略和决策提供参考。
7. 市场信息收集和竞争分析：关注市场动态和竞争对手的活动，收集相关行业信息和市场趋势。
通过竞争分析，制定相应的应对策略，提高销售竞争力。
大客户销售工作需要具备优秀的销售技巧和沟通能力，同时也需要良好的业务理解能力和市场洞察力。
通过与大客户建立稳固的合作关系，可以实现销售目标并提升企业的市场地位。
大客户销售和客户管理(518伙伴版)
Be rni e Zh an g Je ssi ca Zhu
BJ
Mi ch ae l Zh an g Jo jo Pen g BJ
H a o z ong we i Co p pe r You ,Vi cky C he n
M a l in , To ny Qi n
Da vi d H e M an g o C h en
第二部分
一、大客户销售和客户管理 二、七行业重大商机 三、大客户06业务策略
七行业重大商机
政府行业 教育行业 企业行业 军工行业
电信行业 电力行业 金融行业
第三部分
一、大客户销售和客户管理 二、七大行业重大商机 三、大客户06业务策略
谢谢大家!
Back up!
商业模式——企业的市场定位
1、确定该部门的总经理，总监 2、明确岗位职责（经理，员工） 3、整合客户数据库，按18个大区分配 4、员工7月底到岗共133人，按分区行业分配 5、对销售进行商业模式，产品知识和电话沟通
的培训
精细化管理——充实管理系统
1、对原有客户数据库的补充
目的：外部销售负责前20个大客户(TOP20) 内部销售协同伙伴覆盖200个客户
think系列善于安排时间使用rad分析制定并执行销售计划与内部销售人员及渠道伙伴合作最有效地进行客户管理jobscope工作范围达到销售指标工作超越销售指标责任提供准确的销售预测数据每天至少三次登门拜访客户每周至少12次面对面销售向客户提供新产品研发计划和价格信息利用共享资源市场部售前工程师试用机等深入挖掘目标客户的购买潜力每日和内部销售伙伴进行沟通outsidesales外部销售competency技能能够独立或与外部销售人员合作通过电话销售赢得订单熟悉内部流程信用政策合同运输服务范围贸易法规遵循规定等insidesales内部销售内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合?为主名单寻找商机挖掘商机立项?基本不发现新客户的商机?大型商outside分配外部销售?为辅?按名单进行大量呼出找到联系人摸清组织结构和客户背景判断客户价值?在呼出过程中发现新客户的商机?小型商机直接分配渠道同时cc给outside分配方式可与outside具体商定?可以主要由inside承is渠道跟进outside跟进内部销售商机分配老客户呼出?outside负责数量较少的vip客户a类?与outside分区各负责一部分户inside负责bc类?商机跟进结果及时反馈?每周一或五固定时间与outside沟通制定下周呼沟通机制目标
大客户销售流程
大客户销售流程大客户销售是企业销售工作中的一个重要环节，对于企业的发展具有至关重要的作用。
下面，我将详细介绍大客户销售流程，希望能为大家提供一些参考和帮助。
首先，大客户销售的第一步是客户调研。
在进行大客户销售之前，我们需要对客户进行全面的了解和分析，包括客户的行业背景、规模、发展阶段、需求特点、决策者信息等。
只有通过深入的调研，我们才能更好地把握客户的需求和痛点，为后续的销售工作奠定基础。
接下来，是制定销售策略。
在了解客户的基础上，我们需要结合公司的产品特点和市场情况，制定针对性的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售方案和策略，以及分配销售资源等。
制定合理的销售策略可以提高销售效率，降低销售成本，提升销售成功率。
然后，是与客户建立关系。
建立良好的客户关系是大客户销售成功的关键。
我们需要通过各种方式与客户进行沟通和互动，了解客户的需求和反馈，及时解决客户提出的问题和困扰，树立良好的企业形象，增强客户的信任和忠诚度。
接着，是进行销售谈判。
在与客户建立了良好的关系后，我们需要进行销售谈判，以达成销售协议。
在谈判过程中，我们需要充分展示公司的产品优势和价值，理性分析客户的需求和利益，灵活应对客户的各种诉求和反对意见，最终达成双赢的销售协议。
最后，是跟踪和服务。
销售工作并不是一次性的事情，我们需要跟踪客户的使用情况和反馈，及时处理客户提出的问题和需求，提供优质的售后服务，保持与客户的长期合作关系，实现持续的价值创造。
总的来说，大客户销售流程是一个系统工程，需要我们在全过程中注重细节，善于沟通和协调，不断提升专业知识和销售技巧，才能取得成功。
希望以上内容能够对大家有所帮助，谢谢阅读！。
大客户销售项目运作策略与管理
2020/10/13
序：大客户销售三循环方法论
P7 实施结案 升级扩容
P0 市场规划 客户开发
P6 协议谈判
维护阶段
签约成交 收场阶段
再评价
选择
研究阶段 满意
P1 挖掘需求 锁定目标
认识 分析阶段
解决阶段
P5 方案评估 项目承诺
调查 评价
细化阶段
1.销售项目分析四要素 2.销售项目分析物理树状图法
三.销售项目管理
1.如何量化评测项目关键节点 2.如何做销售项目统计与管理
四.销售市场分析
2012.0客/10户/13分析方法工具
录
2.客户组织架构图分析法 3.关键客户渔网图分析法 4.我方及竞争对手分析
五.销售项目策划
1.销售项目SWOT信息分析 2.销售项目TWOS策略分析 3.销售项目分策略分析模板
小型家•专电 业销 打售印墨盒
目标客户也为政府 组织企业。产品价 值低，采购对质量 不敏感，常带有盲 目性随意性和惯性
六.销售项目实施
1.销售项目组运作制 2.销售项目鱼骨图分析法 3.销售项目实施和验收点设置 4.销售项目预测和项目总结
结语:大客户销售全流程管理
目
序：大客户营销战略地图 一. 销售项目基本概念
1. 什么是销售项目管理 2. 销售项目的特点 3. 什么是销售项目管理
二. 销售项目分析
1.销售项目分析四要素 2.销售项目分析物理树状图法
三.销售项目管理
1.如何量化评测项目关键节点 2.如何做销售项目统计与管理
四.销售市场分析
2012.0客/10户/13分析方法工具
录
大客户销售操作流程及管理办法
大客户销售操作流程及管理办法大客户销售是指企业针对具备较大潜在销售额或市场份额的客户进行销售活动的过程。
大客户销售操作流程及管理办法的建立和规范对于企业的销售业绩和客户关系的维护非常重要。
下面是一个关于大客户销售操作流程及管理办法的经典案例，供参考：一、大客户销售操作流程：1.定义大客户：根据企业的市场定位策略和目标，明确大客户的标准和分类，如销售额、市场份额、行业地位等。
2.客户分析：对大客户进行深入的市场调研和分析，了解客户的需求、购买习惯、竞争态势等信息，制定个性化的销售策略。
3.产品定位：根据客户需求和市场竞争状况，确定适合大客户的产品组合和定价策略。
4.销售策划：根据客户的特点和需求，制定相应的销售策略和计划，包括目标设定、销售活动安排、销售渠道选择等。
5.销售推广：通过广告宣传、展览会、客户招待、媒体推广等方式，提升企业形象和产品知名度，吸引大客户的关注和兴趣。
6.客户拜访：与大客户建立良好的合作关系，及时了解客户的需求和反馈，解决问题和难题，增强客户的满意度和忠诚度。
7.谈判与签约：根据企业的利益和战略目标，与大客户进行谈判和洽谈，达成合作意向并签订合同。
8.销售执行与跟踪：按合同要求执行销售计划和交货安排，及时跟进订单的进展和客户的需求变化。
9.客户服务与维护：提供及时、专业的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困扰，加强与客户的沟通和互动。
10.销售分析及改进：定期对大客户销售业绩进行评估和分析，总结经验和教训，改进销售操作流程和管理办法。
二、大客户销售管理办法：1.设立专门的大客户销售团队：组建专门的销售团队，由经验丰富、业绩突出的销售人员组成，负责大客户的拓展和销售工作。
2.建立客户管理系统：建立客户数据库，记录客户的基本信息、购买记录、合作情况等，便于销售人员进行客户分类和跟进。
3.制定激励机制：建立激励机制，对于达成销售目标和获得大客户合作的销售人员给予相应的奖励和荣誉，激发其积极性和工作热情。
大客户代表的具体职责说明范文
大客户代表的具体职责说明范文大客户代表的具体职责通常包括客户关系管理、销售目标达成、市场调研与分析、销售策略制定、合同管理等方面的工作。
下面是一个大客户代表具体职责说明的范文，供参考：一、客户关系管理1. 建立和维护与大客户的良好关系，负责大客户的日常业务沟通和协调工作。
2. 调查和了解大客户的需求和意见，并及时反馈给公司相关部门。
3. 帮助大客户解决在产品使用、技术支持、售后服务等方面的问题，确保客户的满意度和忠诚度。
4. 定期拜访大客户，了解其业务发展情况，寻找业务合作机会，并提供相应的产品和服务解决方案。
二、销售目标达成1. 制定年度和季度销售目标，并与大客户协商确定具体的销售计划和策略。
2. 负责执行销售计划，组织开展各类销售活动，促进销售额的增长。
3. 跟踪和分析销售数据，及时调整销售策略，以确保销售目标的达成。
三、市场调研与分析1. 跟踪行业市场动态，研究竞争对手的产品和销售策略，为公司制定销售策略提供参考。
2. 调研和分析大客户的市场需求和竞争状况，为产品研发和市场推广提供建议。
3. 收集和整理市场信息，为公司提供市场预测和销售预测报告，为大客户销售提供支持。
四、销售策略制定1. 根据市场需求和公司战略，制定大客户销售策略和计划，提出销售价格和促销活动建议。
2. 根据大客户的需求和偏好，设计和推广定制化产品和服务，提高销售额和市场占有率。
3. 分析和评估销售活动效果，及时调整销售策略，提高销售绩效。
五、合同管理1. 负责与大客户签订合同，并确保合同的执行和履约。
2. 管理合同变更和终止事宜，维护公司和大客户的合法权益。
3. 协调与大客户的结算事宜，确保应收账款的及时回收。
六、团队管理1. 领导和管理大客户销售团队，制定销售目标和计划，并对团队成员进行绩效考核和激励。
2. 培训和指导团队成员的专业销售技巧和沟通能力，提高团队的整体销售能力。
3. 组织销售会议和培训活动，促进团队协作和知识共享。
项目性销售管理
技术突破阶段的
阶段目标
到达技术突破阶段的三条检验标准
我定规则
招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写
屏蔽对手 获得资格
以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手 获得投标资格
帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法
产品展示 与测试
工厂参观
业绩展示
权威推荐
产品介绍 技术交流
产品介绍——FABE策略(让客户快乐)
F (Feature)特性描述 A (Advantage)优势强调 B (Benefit)利益说明 E （Evidence）成功证明
八、合同签订
九、项目销售管控
到达合同签订阶段的阶段目标
合同签订
与客户签订正式合同 和技术协议
合同签订阶段的
策略与方法
谈判创造利润
公司可以从以下三个方面提高利润:
1）销售人员卖出更多的产品； 2）不断降低营运成本包括营销成本； 3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。
谈判的八种力量
• 品牌的力量 • 技术的力量 • 专业的力量 • 关系的力量 • 情报的力量 • 压力的力量 • 技巧的力量 • 素质的力量
一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项
四、初步接触
五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控
到达初步接触阶段的五个检验标准
找到接受 我们的人
了解客户 采购组织
寻找并利用 线人与教练
了解客户关键 性采购信息
找到不同阶段 的关键决策人
在客户组织内部寻找接受我们的人
绘制客户采购组织分析图 在客户决策小组内部找到线人或教练 了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息，即 KI(Key information)
大客户销策略与技巧
大客户销售策略与技巧大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。
营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。
销售是营销的一部分。
在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。
在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。
客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。
满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。
满意度即满意的程度。
忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。
满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）一、大客户销售认知1.1客户细分的攻守模型在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。
不同类型的客户要采取不同的攻守方式。
如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。
攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。
1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不同的。
大客户经营服务管理实施细则
大客户经营服务管理实施细则一、背景介绍大客户经营是指企业针对重要客户进行的一种特殊的销售和服务管理活动，旨在建立长期稳定的合作关系，提升客户满意度和企业利润。
为了规范大客户经营服务管理，制定本细则，以确保大客户经营工作的高效、有序进行。
二、目标和原则1. 目标：通过有效的大客户经营服务管理，实现客户满意度的提升，促进企业销售业绩的增长。
2. 原则：(1) 客户至上：以客户需求为导向，提供个性化的服务，满足客户的需求和期望。
(2) 高效运作：建立高效的工作流程和协作机制，提高工作效率。
(3) 专业团队：组建专业的大客户经营团队，具备良好的沟通、协调和解决问题的能力。
(4) 数据驱动：通过数据分析和评估，优化大客户经营策略和服务方案。
三、组织架构和职责1. 大客户经营服务管理委员会：负责制定和审批大客户经营服务管理的战略和政策，协调各部门的合作。
2. 大客户经营服务管理部门：负责具体的大客户经营工作，包括客户关系维护、销售管理、服务支持等。
3. 大客户经营团队：由销售、客服、技术支持等相关部门的代表组成，负责与大客户进行沟通、协调和问题解决。
四、工作流程1. 大客户筛选：根据一定的标准和指标，筛选出潜在的大客户，并进行初步评估。
2. 客户需求分析：与大客户进行深入沟通，了解客户的需求和期望，进行需求分析和评估。
3. 服务方案制定：根据客户需求和企业实际情况，制定个性化的服务方案，包括产品定制、售后服务等。
4. 服务实施：按照服务方案，提供专业的产品和服务支持，确保客户的满意度和利益最大化。
5. 绩效评估：通过客户满意度调查、销售额和利润等指标，对大客户经营服务管理的效果进行评估和反馈。
6. 改进优化：根据评估结果，不断改进和优化大客户经营服务管理的策略和流程，提高工作效率和客户满意度。
五、关键指标和评估方法1. 客户满意度：通过定期的客户满意度调查，评估客户对产品和服务的满意程度。
2. 销售额和利润：通过对大客户销售额和利润的统计和分析，评估大客户经营工作的效果。
获得大客户订单的方法和技巧
获得大客户订单的方法和技巧一、事先了解客户需求在拜访客户之前，销售人员需要详细了解客户的内在需求。
下面就介绍了解客户需求的技巧与方法。
1.掌握营销的“4RS”“4RS”是营销中的一个基本观念，即在合适的时间将合适的产品通过合适的渠道推销给合适的人。
“4RS”营销的注意事项在“4RS”营销中需要注意以下几点：第一，合适的时间。
要选择客户工作不忙、心情舒畅的时候，一般是每天的10：30－11：30。
第二，合适的产品。
推荐真正符合客户需求的产品。
第三，合适的渠道。
符合客户需求的低成本、高效率的渠道。
第四，合适的人。
向该项目的关键决策者推销，而不一定是客户企业的董事长。
通过“4RS”，销售人员要使销售达到双赢目的，既要满足客户的需求，又要降低企业的成本，规范企业的流程，增加企业的收入。
准确把握客户的内在需求要准确把握客户的内在需求，首先需要详细了解客户的背景信息。
具体来说，常用的方法有六种：第一，客户的门户网站；第二，百度或Google等搜索引擎；第三，上市公司的年报；第四，企业的内刊；第五，类似企业的类比；第六，由企业内部熟悉的朋友介绍而得。
2.运用销售的“五分钟”理论销售成功与否，其实在整个销售的前五分钟就已决定。
也就是说，与客户关键决策者会谈的前五分钟就已经决定了销售的命运。
只要客户在五分钟之内认可销售员公司的品牌、产品的质量、销售员的服务和销售员本人，整个销售基本就能成功，接下来的时间客户只是在不断验证自己的想法而已。
3.掌握销售前应研究的内容销售人员在拜访前一定要先认真研究关键决策者及其公司，主要内容有：关键决策者的信息深入分析关键决策者的个人背景（姓名、年龄、性别、婚否等）、教育背景（毕业院校、毕业时间、专业等）、工作背景（工作单位、职务等）、兴趣爱好、朋友圈等。
客户公司信息深入了解客户公司的组织结构、性质、产品、服务、核心竞争力、上游、中游、下游、盈利模式、业务现状、存在问题、关键决策人等。
曹苍宇《华为销售项目运作与管理》
《华为销售项目运作与管理》经典训练课程【课程方案】主讲人：***目录一、课程背景 (3)二、培训目标 (4)三、培训大纲 (5)四、授课时间和安排 (8)五、老师简历.......................... 错误！未定义书签。
一、课程背景如果说大客户的大项目是位大美女的话，那么运作销售项目的过程就是一场追求成功率的谈恋爱。
能否追求成功大美女，获得甲方的青睐，肯定需要获得充分的认可：认可你的好品质、好性价比、好服务、好品牌、好关系。
可是如何才能运作好项目呢？显然需要好的项目运作和管理：项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结。
通过传授给客户如何进行项目运作和管理，训练销售队伍、提高销售项目的成功率是该课程要达到的最重要的目的！大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，我们又认为：人员只有训练才能有素。
华为公司一直认为：大客户经理在销售项目运作和管理方面的培训需要经过四个过程，理清思路、讲清套路、反复演练、现场纠错。
所以以下四个方面很重要：一是对于大家思路的梳理：什么是销售，销售需要什么素质？什么是项目，项目运作的环节和节奏是什么？二是基本套路的掌握：分析基础上提出目标，围绕目标制定的策略，合适的目标和好的策略必须要有切实可行的计划，没有实施的计划等于吹牛，然后是一次彻底的总结（为了经验和教训的获得，以利下一次的更大成功）；三是案例的讲解和演练：使得大家身临其境，进入角色，演练中看看自己是否会使用所学工具：SWOT分析、雷达图、客户竞争对手自身的三角分析、鱼骨图、项目分析、策略等等；四是现场纠错：这是一个调整的过程，是一个无穷逼近合理的过程，是一个只有开始没有结束的过程。
《华为销售项目运作与管理》课程由曹苍宇老师亲自授课，本课程为华为公司销售人员的必修课，半年以上的销售没有培训过这个课程的是不能晋级涨薪的。
她是专门为大客户经理和销售管理者设计的一门课程。
大客户销售项目运作与管理
大客户销售项目运作与管理项目概述大客户销售项目通常指的是与企业级客户合作的销售业务活动。
这些客户通常是规模较大的组织，拥有较高的采购能力和复杂的采购流程。
因此，大客户销售项目通常需要更加专业化的团队和流程进行管理，以满足客户的需求，同时确保自身的业务顺利进行。
队伍组成大客户销售项目通常需要由多个团队成员协同工作，以确保整个项目的顺利进行。
以下是一个典型的大客户销售项目所需的团队成员及其职责：项目经理项目经理是大客户销售项目的核心人员。
他们负责整个项目的规划、执行和控制。
并与客户以及其他团队成员进行沟通和协调，以实现项目目标。
销售代表销售代表是负责与客户进行联系和沟通的人员。
他们需要了解客户的采购需求，并向客户提供适当的解决方案和服务。
技术顾问技术顾问需要为销售代表提供技术支持和建议。
他们可以帮助销售代表在技术问题上更熟练的与客户进行沟通，并在解决问题时帮助销售代表提供解决方案。
客户经理客户经理的职责是负责与客户进行长期的关系维护。
他们需要了解客户的需求，发现潜在的机会，并确保客户满意度持续提高。
流程管理以下是一个标准的大客户销售项目的流程：筹备在项目开始之前，项目经理需要首先确定项目的资源需求、时间需求和项目预算。
这需要与相关人员进行沟通，以确保项目能够按时启动。
策划在项目启动之后，项目经理需要制定详细的项目计划，并与销售代表和技术顾问进行协作，以制定解决方案。
此外，还需要与客户经理进行沟通，以确保项目计划与客户预期相符。
实施在项目执行阶段，销售代表和技术顾问需要与客户进行沟通，促成交易的达成。
同时，项目经理需要对项目进展进行监控和控制，并定期与客户经理进行报告。
收尾在项目完成后，项目经理需要对项目进行和评估。
这包括对项目成果的评估、对整个项目进行追踪的评估和客户满意度的评估。
同时，还需要将项目管理过程中的成功和失败进行，以改进未来的项目管理。
大客户销售项目需要由多个团队成员协同工作，并需要一个严格的项目流程管理。
大客户管理模板
大客户管理模板
一、目的
本模板旨在规范大客户的管理流程，确保公司与大客户之间建立长期、稳定、互利的合作关系，提高客户满意度和忠诚度，促进公司业务持续发展。
二、大客户定义
大客户是指与公司业务往来频繁、采购量大、对公司业务发展具有重要影响力的客户。
通常具备以下特征：
1. 在公司业务中占据重要地位，为公司带来较大收益；
2. 具有较大的采购量和稳定的采购需求；
3. 对公司业务发展具有战略意义，能带来长期合作机会。
三、管理流程
1. 客户分析
对大客户的基本信息、采购需求、合作历史等进行全面了解和分析，确定大客户的优先级和合作重点。
2. 客户拜访
定期安排客户拜访，了解大客户需求变化，加强与客户的沟通和联系，提高客户满意度。
3. 定制化服务
根据大客户需求，提供定制化服务，满足其特殊需求，提高客户忠诚度。
4. 合同签订与执行
与大客户签订合同，明确双方权利义务，确保合同顺利执行。
在合同执行过程中，加强沟通协调，确保合同目标的实现。
5. 售后服务
为大客户提供优质的售后服务，及时解决客户问题，提高客户满意度。
同时，收集客户反馈意见，优化公司产品和服务。
四、管理措施
1. 建立大客户档案
为每个大客户建立档案，记录客户基本信息、采购需求、合作历史等，以便更好地了解客户需求，制定个性化的服务方案。
2. 设立大客户经理
设立大客户经理，负责大客户的日常管理和服务工作。
大客户经理应具备丰富的行业经验和良好的沟通能力，能够为大客户提供专业、高效的服务。
大客户销售操作流程及管理标准(进步)
大客户销售操作流程及管理标准(进步)1. 引言本文档旨在提供大客户销售操作流程及管理标准，以帮助提升销售团队在大客户销售方面的效率和专业水平。
2. 定义- 大客户：指具有潜在高销售额或对公司发展具有重要战略价值的特定客户。
- 销售操作流程：指销售团队在与大客户进行销售活动时需要遵循的一系列步骤和流程。
3. 操作流程3.1 市场调研在进行大客户销售前，销售团队应进行市场调研，了解目标客户的需求、竞争对手情况等信息，以便制定有效的销售策略。
3.2 销售计划制定销售团队根据市场调研结果制定销售计划，包括目标设定、销售目标分解、销售策略和销售活动安排等内容。
3.3 客户洽谈销售团队与目标客户进行洽谈，了解其需求和关注点，并提供相关产品或服务的解决方案。
洽谈过程中应专业、诚信、灵活应对客户需求的变化。
3.4 合同签订在客户洽谈成功后，销售团队应与客户达成协议并签订合同，明确双方的权利和义务。
3.5 售后服务销售团队应及时提供售后服务，确保客户满意度，建立良好的客户关系，并努力提高客户的忠诚度和业务量。
4. 管理标准4.1 团队管理- 设定明确的销售目标，进行目标分解，并定期跟踪和评估团队的销售绩效。
- 提供培训和发展机会，提高销售团队成员的专业能力和销售技巧。
- 建立有效的沟通渠道，促进销售团队之间的协作和知识共享。
4.2 客户管理- 根据客户价值和潜力进行分类和优先级排序，合理分配资源和精力。
- 定期进行客户满意度调研，及时解决客户投诉和问题，提升客户忠诚度。
- 建立客户档案，记录客户信息和历史沟通记录，方便后续跟进和分析。
4.3 销售数据分析- 收集、整理和分析销售数据，包括销售额、销售量、客户转化率等指标，为销售策略的调整和优化提供依据。
- 建立销售报告和数据分析的规范，确保数据的准确性和可靠性。
5. 总结以上是大客户销售操作流程及管理标准的要点概述。
通过遵循这些流程和标准，销售团队可以提高大客户销售效率，加强客户关系，实现更好的销售业绩。
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大客户销售项目运作与管理主讲：George（1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。
在企业工作超过25年）课程对象：从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和HR经理。
授课方式：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组PK。
【课程背景】本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。
根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。
通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行SWO方法分析，形成项目运作策略，通过SMART原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。
极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。
【课程价值】站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿，了解项目运作的全貌和发展动态，掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法（“术”），并能在实际工作中加以应用；销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。
本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管理者要通过销售团队完成企业的销售目标，同时通过“选”“育”“用”“留”手段完成销售团队的建设、培养和壮大，从而提高企业整体销售绩效，牵引公司不断壮大和发展。
【培训内容】一、销售管理者角色定位和转身（概念与案例分析结合）销售管理者角色职责SALES模型销售项目的领导者(SPD)客户关系平台的建立和维护者(AR)全流程交易质量的责任者(LTC)客户群规划的制定和执行 (ES)什么是销售项目背景故事：猎虎的故事项目与顾问式销售项目项目三大特性顾问式销售项目的三大特性项目于顾问式销售项目之间关系典型案例：顾问式销售项目四大关键要素顾问式销售项目木桶客户关系解决方案商务融资服务交付二、顾问式销售项目运作与管理循环（概念，案例分析与工作模拟实战结合）顾问式销售项目引导（录像）客户拜访需求把握产品介绍技术澄清达成协议顾问式销售项目启动（录像）顾问式销售项目计划（SMART）顾问式销售项目实施（5W2H）顾问式销售项目监控顾问式销售项目收尾三、顾问式销售项目运作（概念，案例分析与工作模拟实战结合）项目立项SWOT分析/练习波士顿矩阵信息收集自身与友商分析客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估四、顾问式销售项目实施与监控（概念，案例分析与工作模拟实战结合）销售项目实施阶段的团队建设技巧销售项目实施阶段的冲突处理技巧销售项目实施阶段的项目合同管理销售项目成功案例：项目背景分析与项目运作范例分析五、顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合）销售项目模拟实战指引项目背景材料分析项目运作过程演练项目结尾分析点评六、如何洞悉客户心理活动（概念，案例分析结合）有效沟通练习客户信念、价值观、规条识别人的性格分类和评估测试问卷判断客户的行为风格内感官定义与判断方法洞悉客户心理体验活动七、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划）小组研讨：顾问式销售项目成功方法总结？小组研讨：顾问式销售项目失败原因分析？课程总结【授课语言】：中文【授课方法】：面授【讲师介绍】George老师：【企业“倍速能力”营销系统解决方案实战第一人】【原华为公司西北片区产品行销总监】【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】。
【美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师】【EspritChangewareLtd.“关键时刻MOT”认证讲师】【6秒钟国际情商认证讲师和认证教练】【美国ICF国际NLP专业教练文凭】。
【美国NLP高级执行师文凭】。
【美国NLP大学执行长颁发企业专业教练文凭】。
【美国艾瑞克森高级催眠师文凭】。
【德国系统排列中级系统排列师文凭】。
George老师1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。
在企业工作超过25年。
曾在国内彩电整机厂工作，成为国内第一批彩电国产化设计师，积累了丰富的IT企业整机设计经验，曾经设计21”彩电机芯创造当年销售业绩突破1亿元业绩。
1992年在铁道部第一设计院工作，负责国家铁路网、兰新铁路线、京九铁路、包兰铁路设计、项目管理和施工监理工作。
积累了国家级铁路通信网项目设计、项目实施和管理能力。
1998年加入华为公司，15年间见证了公司成长为世界著名企业的过程。
曾负责过解决方案销售、市场投标部门组建、网络营销部门工作。
曾在公司西北片区负责三省的销售和品牌拓展工作，带领团队用一年的时间，超额完成1.2亿销售任务，拿下格局性的全省网络改造项目，使代表外的销售业绩由公司排名最末上升进前10名。
在华为大学任教期间，作为公司高级营销课程总设计师—George老师带领解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、收集全球项目运作成败案例，系统总结了市场拓展15年来的宝贵实战经验和教训历时半年多时间，开发公司级战略营销课程。
George 老师培养了1000多名一线销售高级客户经理和产品经理。
作为HR专家组成员参加华为CRM咨询项目，负责CRM项目中销售流程全球招标项目评标和项目实施顾问工作。
【擅长领域】：在民营企业运营与管理、企业文化建设与企业大学筹建、企业销售流程建设具有丰富的理论与实践相结合的宝贵经验。
George老师在营销课程开发设计中具有丰富的经验，特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、培训公司、顾问咨询公司、酒店、国有银行和商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。
2012年作为资深顾问负责四川、江苏某国有银行管理者竞争力提升咨询项目；为某顾问咨询公司定制设计了大客户实战对抗沙盘演练的团队销售课程，并获得企业高度认可。
作为企业顾问为国内数十家上市公司定制企业解决方案销售流程和营销人员任职资格体系。
【授课风格】：George老师实战经历丰富，且精通心理学，擅长课程设计开发，引导、控场能力强，对学员有极大的吸引力和感召力。
注重互动式教学和实战演练开发，课程内容实用性和互动性极强，深受学员的欢迎和好评。
平和大气、思辩缜密，学院智慧与实战经验的完美结合。
【服务客户】：知名综合信息服务商：常老师讲授方式清晰有条理，会经常提炼要点帮助记忆，能有效带动课堂氛围，充分结合学员实际。
语言简练生动，有丰富的顾问式销售项目运作与管理经验。
学习到了很多有用的顾问式销售项目管理工具。
对顾问式销售项目运作与管理的全过程和使用方法有了进一步的认识，对以后的顾问式销售项目运作与管理工作有帮助。
中国知名互联网技术公司：课程有实用价值，并能让学员了解自身不足，较全面地将顾问式销售项目运作基础理论传授。
常老师对沟通技巧方面内容非常熟悉，方法比较实用。
对顾问式销售项目运作的一些基本工具和方法有了更深的体会，以及对顾问式销售项目运作资源的调整，对于日后工作有帮助。
国际知名软件公司：常老师分析问题深入，讲课思路清晰，对顾问式销售项目运作和管理的理解入木三分。
很多知识对于正在从事顾问式销售工作非常有帮助，可以马上付诸实施。
梳理顾问式销售工作流程，与手边的工作项目相关，即使调整工作进程及方向。
提高沟通技巧，对于顾问式销售项目的规划更加层次清晰。
提供有建议性的管理项目方法，对实际工作很有帮助。
中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、深圳宇顺、长城电脑、中国移动集团总公司、中国联通集团总公司、广东移动、广东电信、浙江移动、湖北网通、江苏电信、安徽电信、武汉电信、安徽联通、河北联通、北京网通、甘肃电信、青海电信、宁夏电信、华为软件公司、华为终端公司、深信服科技公司、中国科技大学、北京大学民营经济研究院、富士通软件公司、西科微波、四川石油、招商银行、建设银行、中国银行、云海通信、卓越经理人、博斐逊、德为咨询等企业。
【客户评价】：5月23号和24号有幸参加了在东南亚区域举行的九招致胜的培训，理论学习加实战演练的两天轻松氛围中，取得了良好的效果。
尤其是我认为通过以假乱真的实际项目场景演练的方式，使得纯理论的九招胜胜大客户销售技能自然而然的进入了我的潜意识，同时发现我的“太自我”的不足，通过George老师的精彩分析讲解，我学得后续我第一是要加强视觉、听觉、感觉能力，来加强“阅人”能力；第二是后续实际项目中，要始终有项目的大局观，要换位思想，站在最大竞争对手的位置上来看项目或许问题看得更清楚。
——越南软件业务部总监陈正岳4月24－25日我们参加了《上兵伐谋－大客户销售项目引导与管理》在北京的培训，George老师显然是干我们这行的，课前对我们需求分析把握很好，他精通销售且懂心理学，理解销售行业；课堂中讲师非常专业，能有效激发我们更有高度的思考问题，案例分析也非常详细，我们非常满意，建议以后多做类似培训；——北方区市场总经理陈朝东对于George老师此次培训，整体来说收获很大，分析了一下，主要有几个原因：1、前期与我们的沟通比较到位，培训的内容正是大家反馈比较急需的，贴合大家的实际；2、选择的讲师合适。
华为是世界上做运营商行业数一数二的企业，运营商行业又是各行业中比较高端的行业，所积累的经验和思路高度和深度都具备了，开阔了我们的视野；3、与常老师的沟通顺畅，由于常老师有丰富的其他行业经验，讲述的内容也非常专业，其思想和精髓对我们影响很大；——华东区行业事业部主管张敏在平时的繁忙工作中，基本上很少把工作停下来，好好回顾与反思，只是埋头苦干，在面对大项目的时候，经常分析不透，给竞争对手留下了很多机会。
再一个，感觉在项目上也做了很多工作，但是没有一个思路体系。
在听过George老师的介绍时候，首先发现老师的经历和我们非常相似，给我们讲解的内容十分贴切，都是我们实战当中会碰到的事情。
通过此次培训我们学到了一下几点：1、在项目当中，需要看清晰格局2、在项目当接触的时候，要划分阶段，定义好这个阶段3、在每个阶段当中清楚对手是谁4、凡到项目当中一定要有策略，这个词好像提了很久，但是能真正定义好，发挥好，我相信在项目把握度上会有很大提高5、时刻保持清醒头脑，客观知道自己是谁，处于什么位置。