房地产销售培训讲义PPT课件

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房地产销售培训(全套)PPT课件

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销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题,并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案,并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞,是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处,尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人,不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出,有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多,知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定,提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候,注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买,不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务

房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)

房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)
明确礼仪与形象对销 售的重要性
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务;销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则(商务礼仪)。
二、置业顾问的礼仪与 形象(1)
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动,管理好时间 四、房地产行业基础知识(专业术语、常识)
知识篇:第一节
2-1:置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识:礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧:洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰,失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象(4)
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干:挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌;
和职务; • 接受名片后,不宜随手置于桌上; • 经常检查名片夹,不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男);
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理, 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ; ⑵ 字体朝向对方, 便于对

房地产销售人员入门培训课程ppt课件

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第二部分:
房地产销售是什么?
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一、房地产销售的定义——

是指在房地产市场中,由具有专业素 养的销售者将房地产产品以顾问式服 务的形式,通过系统的介绍和有效的 引导,成功帮助对产品有兴趣或有需 求的市场受众完成置业投资并达成其 最终满意的过程。
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二、如何理解房地产销售

房地产销售只是整个房地产营销的缩影,在楼 盘销售之前还需要决定目标市场、定位策略、 规划设计产品以及促销宣传,而运用这四大步 骤来促进了解并满足客户需求的目的,就是为 了实现销售。
销售人才观
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销售人才观之一

自身潜力
你充满自信。 你真的热爱销售。 你热爱你所销售的产品。 当你面对客户的时候,你会觉得阳光如此 灿烂,心情如此愉快! 如果你是一位顶尖的销售人才,你就能领 袖自己的未来。
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销售人才观之二

学习能力




真正的销售人才,应具备是全方位的东西,不仅 是学历的标准,更应该懂得总结实战经验和工作 中的感想. 无论成功或失败,你总能从其过程中受益良多。 你总是能发现别人身上值得自己学习的东西;你 总在树立下一个你要超越的目标。 你虽然总在不断的学习理论并实践总结,但是你 却总觉得自己还有很多不足的地方 一旦闲暇,你总是在学习……
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关于自我优势——

自我优势是可以塑造的。 自我优势塑造是一种理性的选择:是培养理性力量的 基本功,是人把知识和经验转变为能力的催化剂。 这“化学反应”由一系列的问题开始,人生在不同的 阶段中,要经常反思自问:——


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扪心自问——
我想成为一个什么样的人? 我有伟大的理想和目标吗? 我有打拼命运的决心,但我有没有面对恐惧 的勇气? 我有信息和发展机会,但我有没有实用智能 的心思? 我自信、有能力、天赋过人,但有没有面对 顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事?

房地产销售人员专业知识培训幻灯片PPT

房地产销售人员专业知识培训幻灯片PPT
形、菱形等
C 图案:主要是人、神、动物、器物 等
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朝向 层数
根本进概深念
长度 体型 楼高
栋距 山墙 外墙
女儿墙 柱梁 天花
层高
开间
净高
标高
分户墙 户内墙
楼板
立面
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根本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建立用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
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土地的使用年限
✓ 纯居住用地 . . . . . . . . 70年 ✓ 工业用地 . . . . . . . . . 50年 ✓ 教、科、文、卫、体用地 . . 50年
40年
✓ 商业、旅游、娱乐用地 . . .
50年
✓ 综合或其他用地 . . . . . . .
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“七通一平“七〞通〞 :
按性质来分:居住和非居住
按价格来分:平价和市场价
按销售对象分:内销和外销
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房地产从业事是房指地产开发、经营、管理的 行业。
它包括土地的开发、经营、管理、 房屋的开发建立、买卖、租赁、

修等。
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房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差异比较大 C 市场需求弹性大 D 平安性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
建筑用地面积
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绿化率
总绿化面积 绿化率 = ————————〔%〕
建筑用地面积
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住宅规划设计的根本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
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户型设计的根本流程
A 进展市场调查 B 掌握户型需求 C 确定户型大小 D 进展功能分区 E 进展户型布局 F 确定户型构成 G 细部处理

房地产销售培训PPT(共 108张)

房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报,既有金钱也有荣誉,只要 你具备这样一种品质,那就是主动。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”?古时候一个佛学造诣很深的人,听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师,便去拜访。老禅师的徒弟接待他时, 他态度傲慢,心想:我是佛学造诣很深的人,你算老几?后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员,你会接触到各种各样的客户,也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好,那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客 户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜 好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好,有不同的做事风格,你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心:一颗心流血,一颗 心宽容。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考,像老板一样行动。你具备了老板的心态,你 就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的,什么是 自己不应该作的。反之,你就会得过且过,不付责任,认为自 己永远是打工者,企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同,不会得到重用,低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智, 我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。
心态决定成败!
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信,对自己的能力 充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力,不 相信自己的产品,所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。

有史以来最全的房地产销售人员培训知识 ppt课件

有史以来最全的房地产销售人员培训知识  ppt课件

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信心——自信是一切行动的原动力,没有自信就没有实际的行动
如果不能把自己想象为成功者,你将永远不会成功
当销售人员碰到挫折时,既不要畏惧,也不要回避, 而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前,你表 现得越懦弱,挫折就越欺负你,这样你就必败无疑。无论 什么事,只要勇敢地去尝试,多多少少都会有所收获。那 些销售冠军都认为,如果没有信心而放弃任何尝试机会, 自己就绝对做不成销售。
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包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会
看似漫不经心的闲聊,却往往能看出一个 人的性格。要知道,销售需要面对各种各样不 同的顾客,没有一定的包容心,是很难取得客 户好感的。每个客户都有他自己的性格与爱好, 你不能因为你觉得客户的性格古怪或者他的爱 好与你不同,而排斥他,讨厌他,要知道,如 果你讨厌一个人,那个人也是不会喜欢你的。
热忱也会使销售人员的整个身心充满活力,事半 功倍。对销售工作充满热忱的人,不论遇到多少困难, 面临多大的压力,始终会以不急不躁的态度去进行, 最终达成自己的目标。
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包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会
小故事
某家公司在招聘销售经理的面试中,进入最后一轮面试的有 两个人,其中甲的能力要较为突出些,乙的能力略逊一筹。面试 是在闲谈中开始的,谈及音乐时,考官问:“你们喜欢Twins吗? 现在红得发紫呢。”甲立即摇头,撇撇嘴:“Twins?太俗了吧! 不就是唱流行歌曲的两个小丫头吗?我还是喜欢古典音乐。”乙 也不是流行音乐爱好者,但面对该问题时,他微笑着回答:“是 新生代歌手吧。不好意思,我平时听钢琴曲多一些,既然那么受 欢迎,那我有时间也试着听一下吧。”面试结束后,势在必得的 甲被告知落选,其原因就在于甲对不喜欢的事物语含讥讽,被认 为有缺乏包容心之嫌。

房地产销售人员培训课件PPT(共75页)

房地产销售人员培训课件PPT(共75页)
上(多层封顶,高层主体结构完成2/3)。
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期,并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行(监管银行)签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约,并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记,取
地理位置(位置、交通、生活机能) 具体产品(土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比,建材,工程进度等)
价格组合(单价、总价、付款方式) 广告策略(诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果)
销售执行(售点选择、业务执行、销售结果)
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发;房屋开发和建设; 地产经营;房地产经营; 房地产中介服务;物业管理服务; 房地产金融。
房屋租赁:
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用,由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念:房地产期货交易,先付款后交货。 商品房预售条件:
1. 交付全部土地使用权出让金,取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念

房地产销售技巧培训PPT课件

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口碑传播渠道拓展和效果评估
利用社交媒体传播
在微信、微博等社交媒体平台 上发布优质内容和客户评价,
吸引更多潜在客户关注。
开展线下活动
组织客户见面会、房产讲座等 活动,增强与客户的互动和交 流,提升品牌知名度。
合作推广与联盟营销
与相关企业和机构建立合作关 系,共同推广产品和服务,扩 大市场份额。
口碑传播效果评估
通过数据分析工具对口碑传播 效果进行定期评估,及时调整
策略和优化传播渠道。
THANKS
感谢观看
05
价格谈判与合同签订 流程
价格策略制定及调整时机把握
市场调研与竞品分析
深入了解目标市场和竞争对手,为价格策略制定提供依据。
客户心理与需求洞察
准确把握客户心理预期和购买能力,制定符合市场需求的价格策略 。
价格调整时机把握
根据市场变化、政策调整等因素,灵活调整价格策略,保持竞争优 势。
合同条款解读及注意事项提醒
房地产销售技巧培 训PPT课件
目 录
• 房地产销售市场概述 • 房地产销售基本技巧 • 房源展示与推广方法 • 客户心理分析与应对策略 • 价格谈判与合同签订流程 • 售后服务与口碑传播策略
01
房地产销售市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来,我国房地产市场持续繁荣,市场规模不断扩大。根据国家统计局数据 ,2022年全国房地产开发投资额为XX万亿元,同比增长XX%。
房源描述与卖点提炼
03
撰写简洁明了的房源描述,突出房源的卖点,吸引潜在客户的
关注。
线上平台运营策略
平台选择与账号注册
选择适合的线上平台,如58同城、安居客等,并完成账号注册 。

房地产基础知识培训销售ppt课件

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7
一、房地产常用名词
◆五证:《建设用地规划许可证》\《建设工程规划许可证》 \、《国有土地使用证》 \
《建筑工程施工许可证》 \《商品房销售(预售)许可证》
◆两书:《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》 ◆一级市场 ◆二级市场: ◆三级市场: ◆房地产产权: ◆三通一平 : ◆七通一平:通水、通电、通路、通邮、通讯、通暖气、通天燃气或煤气、平整土地 ◆期房:期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止,在这一期间的商品房
什么是房屋的实用面积?
它是"建筑面积"扣除公共分摊面积后的余额。
使用率和实用率的差别?
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第四章 房地产测绘知识
什么是房屋的套内建筑面积?
房屋套内建筑面积是指由套内房屋使用面积、套内墙体 面积、套内阳台建筑面积三部分组成的面积 。
•套内墙体面积=1/2共用墙墙体投影面积或=非共用墙 墙体水平投影面积 •公共分摊面积=公用建筑面积分摊系数×套内建筑面积 •公用建筑面积分摊系数=整幢建筑物的公用建筑面积/ 整幢建筑物的各套套内建筑面积之和
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第四章 房地产测绘知识 什么是房屋的共用建筑面积?
房屋共有建筑面积是指各产权人共同占有或共同使用的 建筑面积,它应按一定方式在各产权人之间进行分摊 。
公用建筑面积分摊系数
公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和。
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42
第四章 房地产测绘知识
➢分摊的共有建筑面积:是指某个产权人在房屋共有建筑 面积中所分摊的面积。
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骑楼
过街楼
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房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、 维
修等。
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房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
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开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
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总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
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41
建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————
(%) 居住建筑用地面积
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居住密度
居住面积
居住密度 = ————————(%)
居住建筑用地面积
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43
容积率
总建筑面积
容积率 = ————————(%)
建筑用地面积
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绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————(%)
建筑用地面积
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住宅规划设计的基本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
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第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
16
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答 B 现场问答
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房地产销售专业培训ppt课件

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★ 将认购书第一联(定户联)交客户,并告诉客房在 补足或签约时将认购书带来。
★ 确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
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二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合,制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时,鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同,逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内可作适当 的让步。
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★ 签约成交,并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回,交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜,并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户,送至大门外。
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二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征,便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图,让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说,让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好,注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽(看期房时)及其他随身物品。
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一、基本动作
★ 每接待完一组客户后,要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
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2、转介绍市场(1)
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛

房地产销售培训PPT培训课件(PPT 190页)

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五、房地产专业名词
1、五证:a.建设用地规划许可证;b建设工程规划许可证;c.建设工程 开工证;d.国有土地使用证;e.商品房预售许可证。 2、两书:a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》。 3、房地产证:是房屋土地所有权属二合为一的凭证,是房地产权属的 法律凭证。 4、房地产市场:主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市 场和三级市场。 5、一级市场:是指国家土地管理部门按土地供应计划,采用协议、招 标、拍卖的方式,以土地使用合同的形式,将土地使用权以一定的年限、 规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场。 6、二级市场:是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房 屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。 7、三级市场:是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的 市场,它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。 8、房地产产权:是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的 使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权 利。
5、将客户意见向公司反映的媒介 6、客户是最好的朋友
置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉 近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着 想。
7、是市场信息的收集者
置业顾问要有较强的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及 对房地产市场敏锐的触角,这就需要置业顾问对房地产市场信息做大量 的收集,并为公司的决策提供依据。
9、土地使用权:是指土地使用权拥有者对土地使用的权限,包括开发权、收 益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式,将国有土地使用权在一定年 限内出让给土地使用者。土地使用权期满后,如该土地用途符合当时城市规划要 求的,土地使用者可申请续用,经批准并补清地价后可以继续使用。 10、三通一平:是指水通、电通、路通及场地平整。 11、红线图:又叫(宗地图),是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地 位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让 者,受让者只能在红线范围内施工建房。 12、总用地面积:经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积。 13、建设用地面积:经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面 积。 14、总建筑面积:指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各 层建筑面积之和。 15、容积率:是指总建筑面积与建设用地面积之比值。(如:在10万平方米的 土地上,有20万平方米的建筑总面积,其容积率为2.0)。 17、建筑面积:指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和,包括阳台、挑廊、 地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上(含2.2m)的永 久建筑。 18、建筑覆盖率(建筑密度):建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建 设用地面积的比率;(如:在10万平方米的土地上,建筑用地净面积为8万平方 米,其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉)。
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散落在 百花齐
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