非常完整的销售培训手册
销售员培训必备手册(2021整理)
销售员培训手册销售员培训手册职员守那么第一条：遵守国家的法律法规，遵守公司的各项规章制度第二条：与博思博共荣辱，为博思博作奉献，因为博思博是博思博人的博思博。
第三条：用善意来对待人，用善始善终来做事。
第四条：做老实守信的人，忠诚博思博的事业。
第五条：不断学习才有聪明，用聪明充实自己，提高工作能力。
第六条：勤奋敬业，勤劳节俭。
第七条：服从指挥，服从分配。
第八条：不迟到，不早退，有事请假。
第九条：工厂区禁止吸烟。
第十条：接使用“您好博思博〞等礼貌用语。
第十一条：自觉维护公共区域卫生。
维持宿舍整洁，厨房洁净。
第十二条：珍惜公司的一草一木，节约每一滴水，一度电，一张纸，一块板把信带给加西亚(美)艾尔们特．哈伯特这篇短文，发表于1899年。
这篇短文，几乎世界上所有的语言都把它翻译出来。
在一切有关古巴的事物中，有一个人最让我忘不了。
当美西战争爆发后，美军必须马上跟西班牙的对抗军首领加西亚取得联系。
加西亚在古巴丛林的山里——没有人明白确切的地点，因此无法带信给他。
美国总统必须尽快地获得他的合作。
如何办呢?有人对总统讲：“有一个名喊罗文的人，有方法寻到加西亚，也只有他才寻得到。
〞他们把罗文寻来，交给他一封写给加西亚的信。
关于那个名喊罗文的人，如何拿了信，把他装进一个油纸袋里，封好，吊在胸口，3个星期后，徒步走过一个危机四伏的国家，把那封信交给加两亚——这些细节都不是我想讲的。
我要强调的重点是：美国总统把一封写给加西亚的信交给罗文；而罗文接过信之后，并没有咨询：“他在什么地点?〞像他这种人，我们应该为他塑造一个不朽的雕像。
放在每一所大学里。
年轻人所需要的不只是学习书本上的知识，也不只是倾听他人种种的指导，而是要加强一种敬业精神，对上级的托付，马上采取行动，全心全意往完成任务——“把信带给加西亚〞。
加西亚将军已不在人间，但现在还有其他的加西亚。
但凡需要众多人手的企业经营者，有时候都会冈一般人无法或不愿用心往做一件事而大吃一惊。
销售手册——销售新人入门培训
销售手册
39页
致读者
各有所爱
销售手册
40页
致读者
粗鲁顼客
销售手册
”
21页
担忧癿是脑力无法
销售经理需要身体和头脑癿精力，销售是辛劳癿工作 体力欠佳只有影响效率，而最 正确癿发挥
制止担忧方法
一问 事情可以坏到什么地步呢？
你自然会发觉眼前遭遇到癿仌未算山穷水尽
一答
行动答复一切
想一下什举是可以做癿，去做，通常你是会成功癿
一练
练习分析事物
分析亊情癿前因后果，哪些是对你有利癿，哪些是对你有害
12页
几点建讫
1 常常微笑癿面孔 2 良好癿外表 3 和善癿声音 4 表现诚恳癿态度 5 尽可能去称赞你癿客户
6 给他们作一些额外服务
销售手册
13页
第2节 认识顼客
为了方便我们了解丌同性格癿客户 我们把他们分成七大类
普通顼客
冲劢顼客
考虑顼客
自大顼客
友善顼客
呆板顼客
粗鲁顼客
销售手册
13页
第事节 认识顼客
劣他下决定，若然他还是丌答允，你可追问
原因，同时，更可和他详绅倾谈，最后他一 定会向你投降癿
销售手册 自大顼客
17页
第事节 认识顼客
这类客户，他自负，敏感和非常主观
”
自大顼客
切勿和他辩论，一切都要顺仍他，对他癿意
见、言论，尽可能表示赞同，这样，戒许你
能容易便和他做成生意
销售手册 友善顼客
18页
第事节 认识顼客
他很喜欢说和听笑话，他善二倾谈，非常友善
销售人员培训手册
2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。
掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。
掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。
03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户疑问，提升客户满意度。
品牌与产品知识关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。
服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。
职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供个性化解决方案。
培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。
表达能力学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。
反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。
客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。
客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。
说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、提问和引导等。
建立信任建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。
处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时，销售人员应学会尊重并积极回应，以消除客户的疑虑。
销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键，销售人员应始终以客户为中心，积极解决客户的问题和关注客户的需求。
客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度，销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。
非常完整的销售培训手册
非常完整的销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】第一篇：销售日志一、销售过程中销的是什么?答案:自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是,如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么,一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去.你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售.5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉.2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会,因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
置业顾问培训九大步骤完整版
置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。
二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。
三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。
四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。
五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。
六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。
七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。
八、果断逼定客户，让客户做出决定。
九、找经理踢球，成功完成销售任务。
开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。
2.赞美客户，拉近与客户的关系。
3.摸底客户需求，定位客户。
4.按兵不动，探其所需，供其所求。
开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。
2.询问客户工作单位。
3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。
5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。
6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。
7.下危机，逼定客户。
8.逼定客户，让客户做出决定。
拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。
2.找到共同话题，建立共识。
3.真心表扬客户，但不要过于频繁。
4.让客户感到开心，经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。
6.保持目光接触，显示诚意。
7.经常叫客户的名字，显示诚意。
8.模仿客户的言行，建立亲密关系。
9.透露个人信息，建立信任。
10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。
以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。
3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。
在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。
4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。
5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。
6.还钥匙后，需要进行算价。
契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。
(营销培训)销售人员培训手册
（营销培训）销售人员培训手册我们的使命、目标及价值观我们的使命通过与客户及最终用户紧密的沟通和了解，让我们高品质的油漆以及至尊的品牌赢得他们的青睐与支持。
我们的目标力争在中国油漆市场中成为第一品牌，并占据领导位置，同时为所有的客户及股东创造价值与利益。
我们的价值观竭尽全力成为安全健康环保领域内的楷模●遵守国家法律法规和公司内部安全健康环保方面的各项政策；●采取积极的行动以改善安全健康环保领域内的行为规范；●明确并管理好所有工作场所存在的安全隐患；●积极事实有关安全健康环保的各项方案；●精心研究和完善安全健康环保及工程方面的程序；处理每件事物时应表现出正直，诚实与自豪的态度●人与人之间建立相互信任的关系；●正确理解职业行为规范与准则，并付诸实践；●充分履行承诺并以此赢得尊重与信任；●努力认清并勇于消除自身思想意识中存在的陈见；●建立起一套坚实的工作风范。
致力于精诚合作的团队风格，使每位员工各尽所能●以独立与协作相贯通的方式来指导自己的行为及思考问题；●凝聚各方力量于达到共同的目标；●在整个公司中保持高昂，奋进，超前的工作精神；●敢于让员工担当重任；●及时发现员工对个人发展的期盼，同时给予充分的机会。
满怀强烈的愿望不断地充实与自我发展●将满腔的热情和正确的理念溶入工作之中；●探求新的机遇，不断革新与改进；●与正确的理念相结合，及时主动地抓住契机并付诸实施；●掌握最新发展动态，以利于更快获得竞争中的成功；●确定工作目标，辨清主次，先后；●保持联络，增进理解，注重沟通。
专注于出色的客户服务与质量系统●在日常交往中，应尊重并采纳他人的合理见解和建议，同时相互受益；●深入快捷地掌握有关知识和信息，以更好地服务于外部及内部的客户；●完善供应链功能；●追求卓越，确保工作上的一次成功。
我们一流卓越的产品杜邦系列漆油以高档产品为主辅以中档及经济型产品，为美化人们的家居生活提供全方位的产品支持。
高档产品：中高档产品：经济适用型产品：高效能产品：我们质量方针和质量目标质量方针：我们必须承诺并决心在所有的业务中达到优质水平。
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【销售就是利润，其他都是成本! 读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么【最新资料， WORD 文档，可编辑修改】你一定要看，并要多看几遍! 最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想! 】第一篇 : 销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:? 销售人员本身 ;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗 ?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱 ;? 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗 ?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
管家婆辉煌版完整培训教程
管家婆辉煌版完整培训教程管家婆辉煌版是一款非常实用的管理软件，提供了从财务、人事、客户管理、销售等全方位的多种管理功能，可谓是企业管理的得力助手。
然而，对于新手来说，由于软件的复杂度以及功能的繁多，使用起来难度较高。
因此，为了更好地帮助初学者掌握使用管家婆辉煌版，本文将针对管家婆辉煌版的完整培训教程进行详细介绍。
一、软件安装及系统配置在使用管家婆辉煌版之前，首先需要进行软件安装。
一般来说，管家婆辉煌版的安装过程并不复杂。
只需按照安装向导的指引完成安装即可。
接下来，需要对系统进行一些基本的配置。
这些配置包括公司基本信息、部门信息、员工信息以及权限的设置等。
二、财务管理功能管家婆辉煌版的财务管理功能非常强大，包括了会计凭证、账簿、银行对账、往来账款、成本核算等多个方面。
其中，会计凭证是管理财务的核心内容之一，需要注意会计凭证的填写规范。
三、人事管理功能管家婆辉煌版的人事管理功能涉及到员工信息的管理，包括了入职、调动、离职等多个环节。
在使用人事管理功能时，需要注意员工信息的准确性及及时性。
四、客户管理功能管家婆辉煌版的客户管理功能允许用户对客户信息进行管理，并可进行客户分类、商品销售等操作。
在使用客户管理功能时，需要注意及时更新客户信息，并进行有效的销售活动，提升客户满意度。
五、销售管理管家婆辉煌版的销售管理功能可以帮助企业实现销售订单管理、销售报表统计等多个方面。
在使用销售管理功能时，需要注意及时更新销售订单信息，并进行销售业绩的统计分析。
六、其他此外，管家婆辉煌版还提供了任务提醒、备忘录、工作计划等功能，可以有效地帮助用户规划和管理工作事项。
总之，通过本文的介绍，相信初学者对于管家婆辉煌版的使用已经有了大致的了解。
然而，要熟练掌握管家婆辉煌版的使用，仍需要进行大量的实践。
因此，在使用过程中，需要不断总结和反思，提升自己的技能水平。
非常完整的销售手册
非常完整的销售手册 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】非常完整的销售手册一、销售过程中销的是什么答案：自己1、世界汽车销售第一人，乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么答案：观念1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
酒店销售部SOP标准操作手册
酒店销售部SOP标准操作手册作为酒店销售部的一员，每天都要处理各种各样的销售任务。
有时候我们会觉得很忙碌，但是我们的目标就是要迎接新客户，留住老客户，提高客户满意度和忠诚度。
为了能更好的完成这些任务，一个SOP（标准操作手册）是非常必要的。
SOP是有关酒店销售部的一些重要步骤和条款的手册。
它指导销售部的成员执行标准化的操作，确保销售工作的高效率和高质量。
一个完整的SOP应该包括酒店销售部的目标和职责，销售计划的制定过程，销售流程，销售技巧和销售策略。
首先，酒店销售部的目标和职责是非常重要的。
在SOP中，它应该清楚地阐明销售部的职能，包括预定的管理，推销，定价，渠道管理，预算和市场研究等。
这些工作都是关联的，因此每一个职责都必须非常清晰地描述出来。
同时，我们必须了解酒店销售的定位、目标市场、竞争对手、客户需求等信息。
有了这些信息，我们才能更好地开展销售工作。
其次，在SOP中，销售计划的制定过程是非常重要的。
一个完整的计划将包括酒店预定情况的分析、市场研究、销售预算、销售目标和战略制定。
计划中最重要的部分是销售目标。
这涉及到整个销售团队的目标，也包括每个成员的个人目标。
目标的设定必须是具体、可衡量和可评估的。
第三，在SOP中，销售流程是非常重要的。
它是销售部门如何与客户及合作伙伴紧密合作的过程。
销售流程包含从销售线索的搜集到跟进工作的整个过程。
每个阶段都要详细说明策略和步骤。
例如，酒店的销售流程通常包含5个步骤，这是预约，走访，方案制定，谈判，落实等。
第四，在SOP中，销售技巧是非常重要的。
销售是一门艺术和技能。
销售技巧通常涉及到谈判技能，信任的建立和发展，建立有效的销售漏斗，客户管理和挽留等。
在SOP手册中，我们应该讨论这些技能，并提供实用的例子和建议。
最后，销售策略是SOP的重要部分之一。
销售策略指导销售部如何应对市场需求和客户需求的变化，以保持酒店竞争力。
销售部的策略计划应该突出酒店的独特卖点和价值，以及重点市场的分析和策略。
(完整版)市场营销(高建华).doc
市场营销高级培训教程(共10 VCD)一、企业战略与竞争优势1、市场细分(1)2、竞争优势(2~3)二、市场营销战略战术3、产品定义(4~5)4、定价策略(5~6)5、促销宣传(7)6、销售渠道(8)三、长远规划与可持续发展1、长远规划(9)2、可持续发展(9~10)市场营销(高建华)一、企业战略与竞争优势1、市场细分(1)要找出几个目标市场，定出对该市场提供什么样的服务(2)要对用户的购买心态，购买方式进行分析(3)大企业不能做小市场，小企业不能做大市场(4)产品不可能定位为：提供给所有人(5)人力资源是有限的，要珍惜人力资源，要集中力量为自己的目标市场服务(6)不要追求市场份额，要注意用户的满意度(7)市场细分方法：细分目标客户的“年龄/性别、收入/阶层、职业/学历、地域/省市”(8)要了解用户非买不可的原因是什么(9)目标市场定位大，可能市场小；目标市场定位小，可能市场大(10)企业存在的目的是赚钱，对规模大小无所谓(11)市场的可行性报告是写给自己看的，要写怎么做(从组织、资金、人力)，所有的数据都必须量化(12)市场的可行性报告要分三种情况来写：最佳状态、正常状态、最差状态2、竞争优势(1)谁与你竞争同一个目标客户，谁就是竞争对手。
比如可口可乐的竞争对手不仅仅是百事可乐，还有矿泉水及其各种饮料(2)小企业越多，竞争越激烈。
如：VCD、PC机(3)要阻止别人复制你的产品，这样的产品才能做(4)竞争的焦点在于运作的有效性(不失误)和人力资源(人才)(5)现在的厂家在那些方面不能满足消费者的要求？从来没有消费该产品的人是为什么没有消费该产品(如施乐复印机)？如果掌握了这些，你可能就有了赚钱的机会(6)改变游戏规则是小企业胜大企业的唯一法宝(如DELL的计算机采用了网络销售)(7)要找出竞争对手的长处，再从在长处中找弱点，然后集中优势兵力战胜对方(如利邦漆在印度失败)(8)小企业只能打游击战，找一个市场规模比较小的(别人看不上的)(9)如果客户没有钱，千万别卖给他产品(10)要减少库存、加快资金周转、让用户满意(DELL的计算机成功之处)(11)如果不能让消费者满意，最好别拿他的钱二、市场营销的战略战术(1)4P要均衡(4P为：产品、定价、销售渠道、宣传) ，比如：有一家生产世界十大畅销品牌中的七个品牌的衬衫(说明该厂的产品质量好)，但贴上国外的商标卖300元，贴上自己的商标只卖50元(还没人要，大商店不让卖)，这就是4P不均衡(产品没有宣传、销售渠道不好)(2)如果对富裕阶层的人，给他考虑省钱，他可能不买你的产品(他可能看中的是品牌，注重品味)(3)名牌汽车已经不仅仅是一种交通工具，名牌手表也不仅仅是一种计时工具，使用它是一种地位的象征，是一种个性的体现1、产品定义(1)产品要满足一个特定消费群体的共性需要，要调查用户需要什么，要知道该产品主要用于那些用户、也可以用于那些用户、不会用于那些用户(2)不要到银行借钱做高风险的投资，如果要做高风险的投资，最好用自有的资金(这样会制约发展速度，但非常稳妥)(3)为什么有些物美价廉的产品不畅销？物美价廉指的是核心产品好，但消费者消费的不是核心产品，而是完整的产品(4)完整的产品包括：核心产品、品牌、包装、服务、付款条件、销售人员的素质(5)完整产品的好坏决定一个企业的成败(6)例子：麦当劳/肯德基的完整产品包括：就餐环境(干净，有空调)、洗手间(非常关键)、饮料(保持在4～6度，口感最好)、具有中国特色(中国的主要消费群体是小孩和白领阶层，所以设置了周末儿童歌舞/生日会/配套儿童玩具；而在美国就没有这些玩具，因为在美国主要的消费群体是中低收入的、快节奏的阶层) (7)例子：麦当劳/肯德基在中国开第一个餐厅，花了5年时间做市场分析，了解中国的消费者，它做出来的产品正是你需要的，所以必然成功(8)消费者分成4种类型：发烧型/先锋型、实用型、保守型、怀疑型(9) 发烧型/先锋型客户群小，但利润大；主流型(实用型、保守型)客户群大，但利润小；选择那种类型的客户都可以赚钱2、产品定价(1)追求暴利，等于自杀，定价太高会引来很多竞争对手，等竞争对手生产出该产品时，降价已经来不及了，因为这时竞争对手不可能退出市场(2)对于高技术的产品，有20%～30%的利润已经不错了，如果高于50%，肯定出问题(3)要生产一种产品，作市场分析时，要考虑若干年后该产品的价格会是多少，而不是以现在的价格作标准(4)降价不会赶走小企业，你降价了，可能竞争对手退出；你提价，你的新的竞争对手又来了(5)竞争对手降价，那么一定要跟(同类同档次产品)，但降价往往对任何一方都没有什么好处，企业间的价格自律协议是没有用处的，价格战是不可以轻易打的(6)降价的净收益是指：在对方还没有跟之前，扩大了新的需求带来的经济效益与你降价所损失的经济利益相减是否是正的，如果是正的，那么就有效果，如果是负的，那么就是赔本(7)用产品的差异来避开价格战是唯一的办法(比如：海尔的配套服务好)(8)用户是买涨不买落，越降价越没有人买(9)例子：凌志车挑战奔驰车(一半的价格，同样的性能)，但奔驰车并没有降价，而是提价(奔驰车，地位的象征)；这就是应用了产品品牌的差异来避开价格战，因为汽车超过了30万，已经没有什么多大区别了，最大的区别就是你身份的体现3、市场宣传(1)广告不要说的太多，说的越多越没有人看，广告要写用户关心的内容，用户不关心的不要写(2)广告词要有本企业的特色，比如：“金利来，男人的世界”，看到这则广告，感兴趣的不仅仅是男士，还有女士(3)广告要注意：说服力强、针对性强、可信度高、有文化色彩(比如：高露洁牙膏广告)(4)要重视“口碑效应”，它往往起决定性的作用4、销售渠道(1)销售有直销和代销两类(2)中间商的选择很关键，如果中间商不好，那么会把你的牌子给砸了(3)出色的销售人员是：把比别人差的产品，以比别人高的价格卖给客户，而客户的满意度还高于你的竞争对手(4)如果一个人不诚实，那么不可以提拔(5)中间商也是你的客户，中间商最关心的是利益(6) 销售人员要成为消费者的顾问，销售人员从来不说假话(不能骗消费者)，但从来也不告诉你真话(很多东西没说)(7)如果你的产品是无品牌的，5年后肯定被淘汰(比如来料加工业)三、长远规划与可持续发展1、长远规划(1)企业兼并，很多会1+1<1，比如：工作站的市场份额，HP排名第三，APOLLO 排名第二，结果兼并后排名第六，企业兼并成功的只有30％(2)要注意提高企业的管理水平，要注意练内功，不要急于赚钱，练好内功，现在可能少赚一点钱，十年以后可能赚大钱(3)经理层管理的人数为10～15人，越级一般不管(除非申诉)，那一级人签字，那一个人负责(4)美国通用电器公司(27万人)，分成11家子公司，每个季度开一次会，开会的目的是互相学习、互相借鉴；开会的内容是讲解5张片子(不能多，也不能少)，市场动态和发展趋势、过去3年竞争对手动态、过去3年本企业做了些什么、今后3年竞争对手做什么会对你有威胁、你应该怎么办(5)总裁一年中有一半的时间访问最终客户，1/3的时间经理培训(统一思想、统一认识、统一行动)，剩下的时间作战略设计，考虑今后怎么做(10年以后、50年以后要做什么)；总裁只把握战略方向、把握人、把握用户(通用电器的总裁是打工的亿万富翁)2、可持续发展(1)你在做决策时，要了解你的竞争对手在做什么(2)比如：你有能力、有专长，那么要分析你的能力、专长比竞争对手强还是弱(3)当企业高速成长时，遇到的最大问题是人才(如：管理人才)，规章制度(大公司的制度越来越多)，组织(要配合、要形成团队精神)(4)企业发展要求稳，不要求快(5)衡量一个企业家或经理人的成败，不仅要看公司赚多少钱，还要看员工的满意度，公司的利益(遵守公司的规章制度)(6)评估员工，要从8个方面进行评估：专业知识、工作能力、工作质量、工作效率、人际关系、团队合作、用户满意度、创造性与灵活性(7)没有满意的员工，就没有满意的客户，没有满意的客户，就没有公司的业绩，公司的业绩带来股东的满意(最重要的是员工的满意)(8)你可以让客户失望，但不能让员工失望，如果员工失去对公司的热情和积极性，这个企业就完蛋了(9)员工每天上班高高兴兴，下班了不愿意回家，每个员工都把工作当作一种乐趣和需求，这是企业的一种理想和目标(10)保持老客户，开发新市场；保持老客户的办法是什么？开发新市场的途径是什么？(11)什么时候遇到有不方便，什么时候就意味着有机会(12)消费者在购买时考虑的三个因素是“价格”、“心理”(对该产品的感觉)和“功能”，今后，心理因素占的比例会越来越大(体现消费者的品味和个性)(13)公司的战略目标在不同时代要有不同的方向(14)92年HP用了300万美元来作公司的战略方向大调整(HP把重点转移到信息产品上)(15)企业最重要的是资金、技术、管理，跟跨国公司最大的差距是管理(16)HP公司每年花上千万美元用于人员培训，提高员工的素质，同时也让员工有自知之明，知道自己缺什么。
销售技巧培训手册(2021整理)
发卖技巧培训手册督导部2021年5月目录一、顾客类型…………………………………………………………………二、顾客效劳发卖过程………………………………………………………1、恭迎宾客……………………………………………………………………………2、接近…………………………………………………………………………………3、试探…………………………………………………………………………………4、推销…………………………………………………………………………………5、跟进保举……………………………………………………………………………6、附加推销……………………………………………………………………………7、处置贰言……………………………………………………………………………8、达成交易……………………………………………………………………………9、安排顾客付款………………………………………………………………………10、送客………………………………………………………………………………三、导购员的语言艺术……………………………………………………四、发卖技巧总结…………………………………………………………五、售后效劳………………………………………………………………一、顾客的四种购物风格类型：1、创新型：特征：■喜欢新产物■对婴童时尚品牌存眷■追求潮水时尚应对：■注重介绍产物与其它产物的不同之处，突出个性;■暗示出激情，冲劲，狂热;■语言有趣味性，有幽默感;■可以与之交流潮水定见;■被尊重。
2、主导型特征：■自我意识强，喜欢自已做主; ■要求他人认同他的措辞或不雅点；■支配一切。
应对：■奉其为带领者，我们保持顺从的心态;■给其空间在适当的时候打招呼;■不要与其硬碰，听从指示;■不要催促他作购置决定。
3、融合型特征：■能够礼貌对待售货员礼貌对待; ■喜欢与别人分享开心事; ■容易与人在短时间开展成熟悉的人。
应对：■殷勤款待;■了解其需求;■关心他的;■关心他所关心的人;■多加建议，加快购置决定。
史上最全的销售培训手册
史上最全的销售培训手册引言销售是企业中非常重要的一部分，它直接与企业的收入和利润相相关。
一个优秀的销售团队能够帮助企业开拓市场，提高销售业绩。
为了提升销售团队的能力，进行销售培训是必不可少的。
本文将介绍史上最全的销售培训手册，旨在帮助销售人员提升销售技巧和专业知识。
销售技巧1. 沟通能力沟通是销售中非常重要的一项技能。
销售人员需要能够与客户建立良好的沟通和信任关系，了解客户的需求和关注点。
在沟通过程中，销售人员应该倾听客户的需求，积极回应客户的问题和疑虑，并能够清晰地表达产品或服务的价值。
2. 销售演讲销售演讲是销售人员必备的技能之一。
在销售中，销售人员需要向客户展示产品或服务的特点和优势。
一个优秀的销售演讲能够引起客户的兴趣，让客户更加愿意购买。
销售人员在进行销售演讲时应注意清晰地表达，简明扼要地介绍产品或服务的特点，以及如何满足客户的需求。
3. 谈判技巧在销售过程中，谈判是常见的环节。
销售人员需要具备一定的谈判技巧，以达成双方满意的交易。
在谈判中，销售人员应该了解客户的需求和痛点，提出合理的解决方案，并与客户协商达成共识。
在谈判过程中，销售人员应该保持冷静和自信，处理好谈判中的各种情况。
4. 关系管理销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是与客户建立长期的关系。
销售人员应该积极地与客户保持联系，了解客户的动态和需求变化，并提供优质的售后服务。
通过建立良好的关系，销售人员能够获得客户的信任和忠诚度，进一步提高销售业绩。
销售专业知识1. 产品知识销售人员应该对所销售的产品有深入的了解。
他们应该熟悉产品的特点、功能和优势，并能够解答客户的问题和疑虑。
通过全面的产品知识，销售人员能够更好地向客户推销产品，并帮助客户选择最适合的产品。
2. 行业知识销售人员还需要了解所在行业的知识和趋势。
他们应该了解行业的竞争情况、市场需求和发展趋势，以及竞争对手的产品和销售策略。
通过了解行业知识，销售人员能够更好地为客户提供专业的建议和解决方案。
关于加盟商代理商的培训方案
关于加盟商代理商的培训方案加盟商和代理商在现代商业中起到了非常重要的角色，他们代表了品牌的延伸，扩大了产品或服务的渠道网络。
为了确保加盟商和代理商能够快速有效地推广品牌，并取得可观的销售业绩，制定一套完整的培训方案是非常重要的。
培训方案的设计应该针对不同的受众群体，并根据他们的需求和经验水平进行定制化。
以下是一个针对加盟商和代理商的培训方案的一个例子。
1.公司背景和品牌价值观介绍首先，培训应该从介绍公司的背景和品牌的价值观开始。
这可以帮助加盟商和代理商了解公司的历史和愿景，并帮助他们理解品牌的核心价值观和使命。
2.产品知识培训培训方案应该涵盖产品的详细知识。
这包括了解产品特点、优势和功能，以及如何正确和有效地销售产品。
通过深入了解产品，加盟商和代理商将能够更好地理解产品的功能和优势，并能够向客户提供准确和专业的建议。
3.销售技巧培训除了产品知识，加盟商和代理商还需要学习一些销售技巧和技巧，以便更有效地推广产品。
这包括了解客户的需求，提供解决方案，处理客户异议和抗议，并进行销售谈判。
销售技巧的培训应该包括案例研究和角色扮演活动，以帮助加盟商和代理商实践和应用所学的技能。
4.市场营销和广告宣传培训加盟商和代理商需要了解市场营销和广告宣传的基本原则和策略。
在这个培训环节中，可以涵盖市场调研、目标市场、品牌定位、广告传媒和线上线下推广活动等。
通过这些培训，加盟商和代理商将能够更好地理解如何进行市场营销，制定推广策略，并能够独立地进行广告宣传和促销活动。
5.客户服务培训加盟商和代理商在销售产品后，需要提供优质的客户服务来建立长期客户关系。
为了确保客户得到满意的服务，加盟商和代理商需要接受客户服务培训。
这包括了解客户需求，处理客户查询和投诉，提供售后服务等。
通过客户服务培训，加盟商和代理商将能够提供更好的客户体验，增加客户满意度，并提高客户忠诚度。
6.激励和绩效管理培训为了激励加盟商和代理商取得更好的销售业绩，公司应该提供激励计划和绩效管理培训。
非常完整的销售培训手册
非常完整的销售培训手册2013-11-14管理销售技巧知识【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
PSS专业销售技巧
恋爱与销售
四、销售前期赢得信任
克服销售拜访恐惧
正确认识销售恐惧 收集客户信息 赠送________ 演练开场白及最糟糕的场景应对 呼吸调节法 肢体调节法 行动代替法
……
销售＝建立信任
70%的顾客作出购买决定是因为信任业务 员， 20%是相信公司背景， 10%是认为产品 合适。 赢得信任就是打破与顾客心灵隔阂 ,消除戒 心，拉近彼此心灵的距离。
猫和鱼的故事（一）
猫和鱼的故事（二）
猫和鱼的故事（三）
猫和鱼的故事（四）
特点和利益
特点——产特品点本—身—固产品本身固 有有的的特特征征，，如如成成分分、、 结结构构、、材材质质、、尺尺寸寸 等等。。
利买值点方利买值点方益的，能面益的，能面产也给的—产也给的—品就客好—品就客好—上是户处指上是户处指得 产 带 。客得 产 带 。客到 品 来户到 品 来户的 的 哪从的 的 哪从价 特 些购价 特 些购
Professional Selling Skill
专业销售技巧
谢洪平
课程概览
一、销售的本质 二、销售沟通风格 三、谈恋爱学销售 四、销售前期赢得信任 五、探寻需求与销售呈现 六、处理异议与有效成交
一、销售的本质
讨论：
在销售工作中，你认为产品和客户关系，哪个更重要？
□产品 □客户关系
在销售过程中，越早介绍产品越对成交有利。 □是 □否
如何赢得顾客的信任
1.穿着与仪容 2.表情与动作 3.语言节奏与语音语调 4.谈话技巧（倾听、认同、
赞美、提问） 5.谈论话题 6.专业背景 7.辅助证明工具和材料 8.赠送小礼品 9.遵守时间，兑现承诺
我们的口号是：
不能____，哪能____； 不能____，哪能____； 不能____，哪能____！
销售员培训手册共50页word资料
销售员培训内容销售员培训内容......................................................................................................1.公司情况介绍.......................................................................................................1.1公司背景........................................................................................................1.2公司产业状况................................................................................................1.3公司目标........................................................................................................1.4公司制度........................................................................................................2.形式、政策、与企业应对...................................................................................2.1房地产产业形式............................................................................................2.1.1. 1999年商品房供求状况和价格走势 ................................................2.1.2. 机遇和希望 .........................................................................................2.1.3. 挑战和困难 .........................................................................................2.1.4. 产业发展正处于大转变时期 .............................................................2.2 政策选择........................................................................................................................ 2.2.1.启动个人住房消费(一个中心)...............................................................................................2.2.2. 两个创新 .............................................................................................2.2.3. 四个轮子 .............................................................................................2.2.4. 2000年的工作重点 ............................................................................2.3企业应对........................................................................................................2.4加入WTO对房产业的冲击 ........................................................................2.4.1. 房地产业的高峰期有望提前 .............................................................2.4.2. 非住宅类物业将成抢手货 .................................................................2.4.3. 房价中地价比重加大，总体房价看涨 .............................................2.4.4. 金融业开放 .........................................................................................2.4.5. 外贸业发展 .........................................................................................2.4.6. 城市化进程加快 .................................................................................2.4.7. 居住郊区化 .........................................................................................2.5西部大开发与房产业的发展........................................................................2.6房地产开发风险?3.销售部工作流程及行为规范...............................................................................3.1 销售部组织机构及岗位职责 .................................................................................................营销部机构与人员配备 (1)3.1.2. 各岗位职责 .........................................................................................3.2销售员工作细则............................................................................................3.2.1. 公司基本规定 .....................................................................................3.2.2. 销售员工作细则 .................................................................................3.3接待、签约流程............................................................................................3.4销售及回款控制............................................................................................4.项目介绍...............................................................................................................4.1项目背景介绍................................................................................................4.1.1. 成都市发展规划 .................................................................................4.1.2. 成都市房产发展基本情况及趋势 .....................................................4.1.3. 相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析 .................4.2本公司项目基本情况....................................................................................4.2.1. 项目定格、定调、定位 .....................................................................4.2.2. 项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等4.2.3. 该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套 (16)4.2.4. 户型特点分析、优劣势分析 .............................................................4.2.5. 物管简介 .............................................................................................4.2.6. 综述本项目性价比最优 .....................................................................5.民用建筑的一般知识...........................................................................................5.1民用建筑的构造组成....................................................................................5.2民用建筑的分类............................................................................................5.3民用建筑的结构类型....................................................................................5.3.1. 结构用材 .............................................................................................5.3.2. 结构受力和构造特点 .........................................................................5.4民用建筑的等级............................................................................................5.5房屋建筑的抗震设防....................................................................................5.6.住宅的配套....................................................................................................5.7.住宅的装修标准............................................................................................5.8.住房品质综合评价........................................................................................6.住宅设计规范及计量技术规范...........................................................................6.1. . 《商品房销售面积测量与计算》（中华人民共和国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要 ...............................................................................................6.1.1. 定义 .....................................................................................................6.1.2. 商品房建筑面积计算 .........................................................................6.1.3. 计算全部建筑面积的范围 .................................................................6.1.4. 计算一半建筑面积的范围 .................................................................6.1.5. 不计算建筑面积的范围 .....................................................................6.1.6. 共有建筑面积的分摊计算6.2 ............ 《住宅设计规范》中华人民共和国国家标准GB50096——19996.2.1. 术语 .....................................................................................................6.2.2. 套内使用面积计算 .............................................................................6.2.3. 层高和室内净高要求 .........................................................................6.2.4. 电梯设置 .............................................................................................7.物业管理...............................................................................................................7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释................................................7.2.服务内容、收费标准、规范装修等............................................................7.3.物管相应的法律、法规条款........................................................................8.销售员的基本素质...............................................................................................8.1.现代推销观念................................................................................................8.2.高度责任感....................................................................................................8.3.具备良好的心理素质.....................................................................................4.具备良好的业务素质...................................................................................8.5.通晓法律知识................................................................................................8.6.具备良好的个性............................................................................................8.7.如何注意仪表、仪态....................................................................................8.8.如何作好售后服务........................................................................................9.销售技术...............................................................................................................9.1.真诚与信心....................................................................................................9.1.1. 相信“推销”的潜力 .........................................................................9.1.2. 相信自己的魅力 .................................................................................9.1.3. 相信本公司本小区房屋的实力 .........................................................9.2.推销员说话的原则........................................................................................9.3.对不同类型购房投资者的谈判....................................................................9.4.如何处理客户所提出的反对意见................................................................9.4.1. 处理反对意见的策略及态度 .............................................................9.4.2现场应急方案？9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同....................................9.5.1. 建议购买的策略 .................................................................................9.5.2. 签预订书或合同时要注意的几点 .....................................................9.6.接听电话时应注意的事项............................................................................10.房地产法规及制度....................................................................................... 0.1.土地管理法 .............................................................................................................10.2. 房地产条例（城市房屋权属登记管理办法） .........................................10.3. 成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法 .................................................10.4. 合同法 .........................................................................................................11.销售人员须知 .....................................................................................................11.1. 房屋与土地 .................................................................................................A. 国家所有的土与集体所有的土地 (24)B.两种土地所有权与商品房的出售 (25)11.2. 八种国家限制买卖的房屋 .........................................................................11.3. 四种不应购买的房屋 .................................................................................11.4. 国家对土地使用权出让的年限规定 .........................................................11.5. 建立房地产开发企业应具备什幺条件 .....................................................11.6. 房地产开发企业的资质标准划分 .............................................................A. 资质一级企业 (26)B. 资质二级企业 (26)C. 资质三级企业 (26)D.资质四级企业 (26)11.7. 商品房保修规定 .........................................................................................11.8. 房屋顶层平面使用权可否出售 .................................................................11.9. 房地产开发企业的成本构成 .....................................................................11.10.商品房销售必备的“五证”....................................................................11.11贷款 ............................................................................................................11.11.1. 个人住房贷款 .................................................................................11.11.2. 个人住房贷款的种类 .....................................................................11.11.4. 办理个人住房贷款业务的银行 .....................................................11.11.5. 个人住房贷款发放对象 .................................................................11.11.6. 申请个人住房贷款需具备的条件11.11.7. 个人住房贷款的期限和利率 .........................................................11.11.8. 申请个人住房贷款的大致程序 .....................................................11.11.9. 申请个人住房贷款需提供的材料 .................................................11.11.10. 个人住房贷款的发放数量 .............................................................11.11.11. 个人住房贷款的担保方式 .............................................................11.11.12. 可作为个人住房贷款的抵押物 ...................................... 11.11.13.个人住房贷款的保证 .....................................................................11.11.14. 申请个人住房贷款需办理的手续 .................................................11.11.15. 个人住房贷款的提取 .....................................................................11.11.16. 个人住房贷款的偿还 .....................................................................11.11.17. 办理个人住房贷款的注意事项 .....................................................11.11.18. 各银行办理个人住房贷款的具体手续 ......................................... 11．12．公积金支取程序？11．13．购房税率如何界定？12.合同、住宅使用说明书和质量保证书.............................................................12.1. 购房合同 .....................................................................................................12.2. 住宅使用说明书 .........................................................................................12.3. 住宅质量保证书 .........................................................................................13.现代建筑观念简介.............................................................................................13.1. 智能住宅功能及发展 .................................................................................13.1.1. 智能住宅产生的背景 .........................................................................13.1.2. 智能住宅的功能 .................................................................................13.1.3. 发展前景 .............................................................................................13.2. 二十一世纪居住小区 .................................................................................13.2.1. 优美的环境 .........................................................................................13.2.2. 建筑功能要齐全。
置业顾问培训九大步骤完整版
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境->小环境（总分总)要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总）危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七。
《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人(经理)踢球《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》１。
赞美性格 2。
赞美外表 3。
赞美工作4．赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求＊开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错,是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样?（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么？(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套(危机）8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢！我们这儿开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来.（逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《赞美篇》询问对方姓名，目光注视。
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非常完整的销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。
3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢！五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。
当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
六、如何与竞争对手做比较？1、不贬低对手。
你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
3、强调独特卖点。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动。
服务=关心。
关心就是服务。
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。
如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？1、让客户感动的三种服务：主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
2、服务的三个层次：份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。
这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？3、服务的重要信念：我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
第二部分: 电话行销据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
流程图 : 预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
一、打电话的准备。
1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）4.工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）。
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。
二、打电话的五个细节和要点：1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。
配合肢体动作参与，潜意识学习。
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。
三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。
四、行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品１．每一通来电都是有钱的来电。
２．电话是我们公司的公关形象代言人。
３．想打好电话首先要有强烈的自信心。
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。
５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。
６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。
８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。
９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
五、电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则。
2.语言文字同步。
3.重复顾客讲的。
4.使用顾客的口头禅话。
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默。
六、预约电话：1、对客户有好处。
2、明确时间地点。
3、有什么人参加。
4、不要谈细节。
七、用六个问题来设计我们的话术：1.我是谁？2.我要跟客户谈什么？3.我谈的事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要现在买单？八、行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
第三篇: 服务营销服务三阶段：售前，售中，售后。
售前服务 > 售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。
（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
一、顾客是什么？1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创造财富的源泉3.企业生存的基础4.衣食行住的保障二、服务的重要性：1.服务使企业价值增加2.优质服务具有经济的意义3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）三、服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的 :a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。