导购员基本知识

导购员基本知识结构模型

素质构架模型：解说：

一，金字塔的支点：心态决定你的高度。

离开了这个支点，整个金字塔将会倾斜，甚至倒塌。

最基本的支点：要做好自己的本职工作

二，硬件素质：身体素质

必要的身体素质

软件必须要由硬件支撑

三，技巧+意识（支点）

A，推销意识

特别强调：强烈

心中的剑：“我一定要把产品卖出给顾客”

强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。

B、热情、友好|、主动的服务意识

服务一种产品的衍生产品

服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。

首先是态度问题。

接触----- 沟通-----感染-----共鸣

导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣。

C、熟练的推销技巧

生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。

——卡塞尔（美）

一、关于公司的（递延产品部分）

公司历史+现状+未来+形象

公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。

二，关于产品（核心产品）

导购员——产品专家

学习途径：

听——听专业人士介绍产品知识；

看——亲自观察产品；

用——亲自使用产品；

问——对疑问要找到答案；

感受——仔细体会产品的优缺点

讲——自己明白和让别人明白是两个概念

进一步熟悉：

1，找到产品的卖点及独特卖点。

卖点——基本属性

独特卖点（USP）——产品差异力（特征+形象）

2，SWOT方法

优点

缺点

考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。

机会

威胁

3，信任产品。

进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品

信赖信心说服力更强

初级的导购员能进一步的了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策，高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。

导购员职能分析模型

导购员职能界定：销售产品

角色定位：产品导购顾问

职能描述：

在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，他们直接和顾客做面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。

站在顾客的角度，导购员的工作职责：

1，为顾客提供服务

2，帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他们获得最大的利益。

导购员如何帮助顾客呢？

1），询问顾客对商品的兴趣，爱好。

2），帮助顾客选择他们需要的商品

3），向顾客介绍产品的特点

4），向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处

5），回答顾客对产品提出的疑问

6），说服顾客下决心购买此商品

7），向顾客推荐别的商品与服务项目

8），让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择

一个好的导购员能向顾客提出很多有用的信息，出许多好的主意，提出许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。

站在企业的角度，导购员的职责：

1，宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心，为此，导购员要做好以下工作： 1），通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。

2），产品销售。

3），终端生动化建设

4），收集信息

导购员专业销售技巧模型

架桥原理：产品卖点与顾客需求点

推销原理：信息不对称

推销三段：

一，向顾客推销自己

导购员需要作到以下几点：

1，微笑。真诚、迷人

2，赞美顾客。

3，注重礼仪。

4，注重形象。

5，倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二，向顾客推销利益

常犯的错误——特征推销

导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次：

低级的导购员讲产品特点；

中级的导购员讲产品优点；

高级的导购员讲产品利益点。

导购员如何向顾客推销利益？

1，利益分类

产品利益

企业利益

差别利益

2，强调推销要点

“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。

终端销售员工培训

了解所在公司的历史，企业文化.品牌定位.以及受众群体。

工作中应注意几点：

能以理服人，能与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自

己，能自我反省。

犯错后禁忌的态度：

原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。

销售时的五种心情：

1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。

2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。

3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。

4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。

5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。

销售中的七个步骤：

1.寻找对象：找出希望对其推销服装的人。

2.了解情况：了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。

3.展示产品并说明：选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。

4.答疑解难并试穿：克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。

5.购买：顾客交款的时刻。

6.继续跟进：进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。

7.建立档案：办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。

销售方法：

通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提高销售成功率。

紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。

制造良好和气氛是影响顾客购买商品的一个很重要的因素。。在一般情况下，不