车险续保销售话术(XXXX版)(1)
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车险续保销售话术（2012版）
目录
一、续保销售话术 二、续保异议处理话术 三、续保险种推荐话术 四、续保险种套餐方案
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续保销售话术
STEP1:开场白
—针对先前未发到期通知函客户
R：续保联络人 C：客户
R：您好！请问是X先生/女士吗？ C：是的。你是哪里？ R：X先生/女士,您好！我是太平洋车险的***,（工号0XX号），去年是我为您车牌为xxxxx 的爱车办理了保险，今年您的车险即将到期，请问您现在是否有空，我为您办一下续保， 好吗？ ——情况1：C：好的（转信息确认） ——情况2：C：不用了，我已经投保了。
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续保销售话术
STEP2:信息确认
R：X先生，我先跟你确认下您和您的爱车的信息吧（如为发过到期通知函客户，先 介绍相关活动或函件所述内容）。您的爱车是XX年XX月买的X座的排量为XXL的XX 品牌XX车，对吗？ ——情况1：C：是的。 ——情况2：C：不是。
R：哦，那可能是我们的信息有点出入，那您能告诉我您的车是哪年哪月买的 吗？/请问您的车是几座的？/请问你的车是什么品牌的，排量是多少，您的爱车的新 车购置税是多少？（根据客户否认的信息进行确认）
R：那X先生，您看您什么时候有空，我到时再跟你联系好吗？ C：那就XX天吧/我以后会跟你们联系的。 R：好的/那如果您方便的话，可以联系我的电话XXXXX，就是上次 我发给您的短信里的信息。 ——情况3：C：不记得了，什么事情/你是谁？（转开场白部分）
R：哦，看来您对您的爱车和出行是非常重视的，像您这样的好客户，希望 下次有机会为您服务了，如果您有车险方面的咨询，或有朋友需要买车险的，也可以找我 们，我们随时为您提供服务，那就不多打扰您了，祝您生活愉快。 ——情况3：C：我现在忙/没空。（转异议处理）
1、对于找借口或没空的客户，尽量要求留下联系手机号码，便于短信发送。 2、对于有发生理赔的客户，可根据理赔客服的回访情况进行简要沟通，比如“我们了解到您 去年发生过一次车险事故…您总体上对我们的服务还算满意..”。 3、对于明确表态拒绝的客户应立刻终止本次联系。
R：哦，看来您对您的爱车和出行是非常重视的，像您这样的好客户，希望下次有 机会为您服务了，如果您有车险方面的咨询，或有朋友需要买车险的，也可以找我们，我 们随时为您提供服务，那就不多打扰您了，祝您…。 ——情况3：C：我现在忙/没空。（转异议处理）
1、了解客户对我司服务的想法； 2、介绍到期通知函上相关的特色服务内容。
——情况1：C：好的。（转报价话术） ——情况2：C：再说吧，不是还没到期嘛！（转异议处理）
主要的客户、车辆信息必须确认：如投保人，被保险人，
联系方式，车辆品牌型号、排量、发动机号等。
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续保销售话术 STEP3:报价
R：X先生，我先参考去年您的投保方案给您报个价吧？ C：随便/好的。 R：首先，交强险是国家规定的必须投保的险种，由于您去年没有理赔/出险X次，此次 费用浮动XX%，为XX元；您的车现在市场价格是…那我按现在的市场价格给您把车损 险（即车辆行驶过程中发生刮擦碰撞等导致的自己车辆的损失保险）足额保上，应该是 XX元，（系统计算）；另外我再为您加上XX万元的三者险（因为交强险大部分是对死 亡伤残进行赔付的，所以涉及到三者的车损人伤理赔向XX地区的客户都会选择加XX万 元作为交强险的补充）；还有车上人员1/5，这样相当于交强+车损+车上人员三个险种+ 三者的不计免赔，这样您全年的保费包括交强险才XXX元...算到每天也就是XX元，而且 您现在投保还可以享受如免费验车....等一系列特色服务。你看如何？ ——情况1：C：恩，差不多/可以。（转促成/拒绝） ——情况2：C：我再看看/价格太高了/我就想保XX就可以了。（转异议处理或者套餐推 荐）
R：您的行驶证号是XXX，行驶证上的的发动机号和车架号的后六位数是XXX. …（省略处同上处理） R：X先生，从您去年的记录来看，你的驾车技术非常棒！你看您一年都没出过任何 理赔，今年您可以享受到我们最低的折扣优惠/虽然您去年有出过X次险，但这对您的 保费影响不大/或有点影响，我还是按照您可以享受的最大优惠给你计算下，那我现 在根据您的信息给你报个价吧？
客户所需带的资料必须详细、明确，务必使客户一次性完成续保。
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续保销售话术
STEP5:跟踪拜访
—针对第一次联系未报价客户
R：XX先生/小姐/女士,您好！我是太平洋车险的小X，之前就您的车险续保 事宜跟您联系过，您还记得我吗？ ——情况1：C：恩，我记得。那你现在给我作个报价吧。（转报价话术） ——情况2：C：我现在还是没空，以后再说（或其他类似措施）。
1、需解释续保保费与上一年出险记录及其他情况挂钩；
2、针对客户反应，给出比较合适的投保险种或者套餐（具体见险
种推荐和险种方案组合）
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续保销售话术
STEP4:促成/拒绝
R：那X先生，您是否这几天给您的爱车续保保上？如果确定的话，我就给您出 单了，您看我怎么把保单给送过去，什么时间比较合适？ ——情况1：C：好的，明天下午/再过X天。 R：好的，那么我稍后就会给您出单，您把送单的地址告诉我；到时您把行驶 证、驾驶证的复印件交给送单人员，并在投保单上签上您的名字，我等会也会 把续保需要带哪些资料发个短信给您，有什么问题您也可以随时联系我，感谢 您对我的信任。 ——情况2：C：我知道了，想考虑下再作决定/过段时间再说（转异议处理）
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பைடு நூலகம்
续保销售话术
STEP1:开场白
—针对先前发过到期通知函客户
R：您好！请问是X先生/女士吗？ C：是的。你是哪里？ R：X先生/女士,您好！我是太平洋车险的****,工号0XX号，去年是我为您车牌为xxxxx的爱 车办理了保险，今年您的车险即将到期，我们之前给您发的到期通知函不知道收到没有？ C：收到/没收到。 R：您是我们公司的VIP客户，近期我们针对VIP客户推出了一系列的车险优惠活动，您是 车主对吧？/那您可能是太忙了，没有看到我们的信息，（后面话术接前面部分） ——情况1：C：什么活动/是的，快说吧。（转信息确认） ——情况2：C：不用了，我已经投保了。
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一、续保销售话术 二、续保异议处理话术 三、续保险种推荐话术 四、续保险种套餐方案
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续保销售话术
STEP1:开场白
—针对先前未发到期通知函客户
R：续保联络人 C：客户
R：您好！请问是X先生/女士吗？ C：是的。你是哪里？ R：X先生/女士,您好！我是太平洋车险的***,（工号0XX号），去年是我为您车牌为xxxxx 的爱车办理了保险，今年您的车险即将到期，请问您现在是否有空，我为您办一下续保， 好吗？ ——情况1：C：好的（转信息确认） ——情况2：C：不用了，我已经投保了。
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续保销售话术
STEP2:信息确认
R：X先生，我先跟你确认下您和您的爱车的信息吧（如为发过到期通知函客户，先 介绍相关活动或函件所述内容）。您的爱车是XX年XX月买的X座的排量为XXL的XX 品牌XX车，对吗？ ——情况1：C：是的。 ——情况2：C：不是。
R：哦，那可能是我们的信息有点出入，那您能告诉我您的车是哪年哪月买的 吗？/请问您的车是几座的？/请问你的车是什么品牌的，排量是多少，您的爱车的新 车购置税是多少？（根据客户否认的信息进行确认）
R：那X先生，您看您什么时候有空，我到时再跟你联系好吗？ C：那就XX天吧/我以后会跟你们联系的。 R：好的/那如果您方便的话，可以联系我的电话XXXXX，就是上次 我发给您的短信里的信息。 ——情况3：C：不记得了，什么事情/你是谁？（转开场白部分）
R：哦，看来您对您的爱车和出行是非常重视的，像您这样的好客户，希望 下次有机会为您服务了，如果您有车险方面的咨询，或有朋友需要买车险的，也可以找我 们，我们随时为您提供服务，那就不多打扰您了，祝您生活愉快。 ——情况3：C：我现在忙/没空。（转异议处理）
1、对于找借口或没空的客户，尽量要求留下联系手机号码，便于短信发送。 2、对于有发生理赔的客户，可根据理赔客服的回访情况进行简要沟通，比如“我们了解到您 去年发生过一次车险事故…您总体上对我们的服务还算满意..”。 3、对于明确表态拒绝的客户应立刻终止本次联系。
R：哦，看来您对您的爱车和出行是非常重视的，像您这样的好客户，希望下次有 机会为您服务了，如果您有车险方面的咨询，或有朋友需要买车险的，也可以找我们，我 们随时为您提供服务，那就不多打扰您了，祝您…。 ——情况3：C：我现在忙/没空。（转异议处理）
1、了解客户对我司服务的想法； 2、介绍到期通知函上相关的特色服务内容。
——情况1：C：好的。（转报价话术） ——情况2：C：再说吧，不是还没到期嘛！（转异议处理）
主要的客户、车辆信息必须确认：如投保人，被保险人，
联系方式，车辆品牌型号、排量、发动机号等。
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续保销售话术 STEP3:报价
R：X先生，我先参考去年您的投保方案给您报个价吧？ C：随便/好的。 R：首先，交强险是国家规定的必须投保的险种，由于您去年没有理赔/出险X次，此次 费用浮动XX%，为XX元；您的车现在市场价格是…那我按现在的市场价格给您把车损 险（即车辆行驶过程中发生刮擦碰撞等导致的自己车辆的损失保险）足额保上，应该是 XX元，（系统计算）；另外我再为您加上XX万元的三者险（因为交强险大部分是对死 亡伤残进行赔付的，所以涉及到三者的车损人伤理赔向XX地区的客户都会选择加XX万 元作为交强险的补充）；还有车上人员1/5，这样相当于交强+车损+车上人员三个险种+ 三者的不计免赔，这样您全年的保费包括交强险才XXX元...算到每天也就是XX元，而且 您现在投保还可以享受如免费验车....等一系列特色服务。你看如何？ ——情况1：C：恩，差不多/可以。（转促成/拒绝） ——情况2：C：我再看看/价格太高了/我就想保XX就可以了。（转异议处理或者套餐推 荐）
R：您的行驶证号是XXX，行驶证上的的发动机号和车架号的后六位数是XXX. …（省略处同上处理） R：X先生，从您去年的记录来看，你的驾车技术非常棒！你看您一年都没出过任何 理赔，今年您可以享受到我们最低的折扣优惠/虽然您去年有出过X次险，但这对您的 保费影响不大/或有点影响，我还是按照您可以享受的最大优惠给你计算下，那我现 在根据您的信息给你报个价吧？
客户所需带的资料必须详细、明确，务必使客户一次性完成续保。
7
续保销售话术
STEP5:跟踪拜访
—针对第一次联系未报价客户
R：XX先生/小姐/女士,您好！我是太平洋车险的小X，之前就您的车险续保 事宜跟您联系过，您还记得我吗？ ——情况1：C：恩，我记得。那你现在给我作个报价吧。（转报价话术） ——情况2：C：我现在还是没空，以后再说（或其他类似措施）。
1、需解释续保保费与上一年出险记录及其他情况挂钩；
2、针对客户反应，给出比较合适的投保险种或者套餐（具体见险
种推荐和险种方案组合）
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续保销售话术
STEP4:促成/拒绝
R：那X先生，您是否这几天给您的爱车续保保上？如果确定的话，我就给您出 单了，您看我怎么把保单给送过去，什么时间比较合适？ ——情况1：C：好的，明天下午/再过X天。 R：好的，那么我稍后就会给您出单，您把送单的地址告诉我；到时您把行驶 证、驾驶证的复印件交给送单人员，并在投保单上签上您的名字，我等会也会 把续保需要带哪些资料发个短信给您，有什么问题您也可以随时联系我，感谢 您对我的信任。 ——情况2：C：我知道了，想考虑下再作决定/过段时间再说（转异议处理）
3
பைடு நூலகம்
续保销售话术
STEP1:开场白
—针对先前发过到期通知函客户
R：您好！请问是X先生/女士吗？ C：是的。你是哪里？ R：X先生/女士,您好！我是太平洋车险的****,工号0XX号，去年是我为您车牌为xxxxx的爱 车办理了保险，今年您的车险即将到期，我们之前给您发的到期通知函不知道收到没有？ C：收到/没收到。 R：您是我们公司的VIP客户，近期我们针对VIP客户推出了一系列的车险优惠活动，您是 车主对吧？/那您可能是太忙了，没有看到我们的信息，（后面话术接前面部分） ——情况1：C：什么活动/是的，快说吧。（转信息确认） ——情况2：C：不用了，我已经投保了。