亲和源的商业模式

解读“亲和源”

“它是一个变压器，它是一个服务平台。”王志纲如是说。定制合适的商业模式对于亲和源来说就是“找魂”，是拨开迷雾的第一道曙光。实际上一个完整系统的商业模式描述应该是企业通过合适的市场和角色定位，整合自己的关键资源能力，针对不同的利益相关者确定关系的种类以及相应的交易内容和方法，从而清晰自己的盈利模式，达到自由现金流结构的优化，最终实现较高的企业价值，是“六部曲”。

对于亲和源的奚总来说，商业模式的第一步“定位”是其找工作室解决的核心问题之一。亲和源适不适合做养老市场？若适合它的目标客户是哪些？而它又能为这些客户提供一些什么服务和产品？王志纲深入浅出的道出其中玄机。“养老事业是必须长线操作的，短线投机，概念炒作都是不会成功的，都是要积阴德的。”亲和源的奚总是个愿干事儿能干事儿的人，又有良好的政府关系，其大股东周总对这项事业也倾注不少心血，两者结合，养老这个事亲和源是可以做的。那么怎么做？目前中国的商业养老市场本质上还是房地产，是“贴标签”，“在这个社会急剧转型强调和谐的时代，这样的养老注定是短命的。”亲和源要做“文人中的武人，武人中的文人”，也就说虚实结合，“卖时间，卖服务”，既要有软性的服务平台（服务业）又要有实实在在的样板（实业）。摆脱传统的房地产思维，成为一个全新的生活服务平台，让那些老人老有所养，老有所托，老有所乐，老有所用，要“破一个时代”，成为商业养老市场的“领军人物”。那么在这样一个判断下，其针对的客户群就自然浮出水面，“弱水三千，只取一勺，我取一千行不行？”这“一千”就是老年群体的金字塔尖，是“三老”：老板的父母、进入暮年的老板以及老教授，老专家，老领导。他们代表着养老市场中最顶尖的消

费能力，同时他们也对养老服务和产品有着最苛刻的要求。亲和源要破时代，要做头把交椅，它做出来的产品和服务也必须是最顶级的。对此王志纲提出要抓住三个关键要素即：老人的医疗、老人的康复、老人的旅游，而且要将其演绎的淋漓精致，尽善尽美。首先，老人的医疗绝不是简单意义上的整合一个大医院进来，对于这群顶尖老人客户来说，他们需要的不是你有多好的医院，而是你能给他们提供多大程度上的医疗便利，工作室在这一点上看的特别清楚。什么意思呢？就是说亲和源绝对不能引进医院到社区来，因为即使其它服务做的再到位，一旦有老人在社区“仙逝”，亲和源的品牌就毁于一旦，尽管责任可能完全不在社区管理方。所以王志纲提出要建立“绿色通道”，引进类似私人医生制的机制，将社区所有老人的健康数据库和国内顶尖的医生资源对接，比如说老人需要脑部手术，亲和源就可以直接联系到陈忠伟，不再需要医院，只是一个管控中心。其次，老人的康复也就是专业护理，上海已经有很专业的机构在做，术业有专攻，不需要亲和源再开模具了，直接整合进来，提供一种酒店式公寓的管理方式，让老人老有所养。再者，老人的旅游，“凤凰要把高枝站”，采取分时度假的方式，未来在全国各地战略性整合物业，将亲和源的管理服务平台输入进去，建立类似洲际“优悦会”的会员网络，让老人能遍游祖国大好河山的同时享受亲和源的标准服务，成为养老行业中的“如家”。这样梳理下来，亲和源的定位就界定的十分清楚即：做养老行业的标准制定者，为“三老”服务，成为中国商业养老的“示范田”。

合适精准的定位是打开企业战略锁的第一把钥匙，后面的几个板块实际上就是为了实现企业价值而组合起来的运行机制，包括业务系统、关键资源能力、盈利模式以及现金流结构。实际上通过定位“找魂”已经将亲和源的业务系统都阐

述清楚了，即通过在上海打造一个顶级的生活服务平台，构建一系列的养老标准在亲和源实现，以社区化的物业形态，整合养老建筑规划设计机构、医疗康复机构以及休闲度假物业等资源，让行业的利益相关者能围绕亲和源形成一整套老人服务系统，并能利益均沾。只有这样才能形成独有的“亲和源模式”，才能让亲和源坐稳养老行业的头把交椅。在这一点上，工作室为亲和源打造了一套“如家+携程”的业务系统：亲和源负责社区管理建设、养老标准研究制定、国际会员制（携程）和分时度假网络（如家）的搭建、品牌传播以及销售，将医疗护理、餐饮运动、旅游咨询以及专业管家培训等服务全部外包形成订单采购。所谓国际会员制就是形成类似“携程”会员网络，分为“钻石卡、黄金卡、白银卡”，所有入住社区的老人都必须成为会员，会员可以享受亲和源这个服务平台集合的各类资源（医疗、康复、文化交流、分时度假等）。

在思考上面问题时，工作室着眼于亲和源“轻资产”形态的构建，即着重于标准和品牌的打造，撇除传统房地产思维，并且重点对亲和源的核心资源能力进行了考量才下了这个结论。养老产业是个朝阳行业已成为业界共识，国内很多企业也想进入这个领域，但都不适合这个定位和这套系统，为什么？根本原因是核心资源能力的不同。事实上这样一个顶级平台的建设是需要巨大的投资而且回收期至少在15年以上，这就要求企业必须具有强大而且持续的融资能力，同时涉及养老领域还必须拥有良好的政府关系，在轻资产的打造上则需要出色的营销能力和标准化能力。国内如北京暮馨、孝贤坊等同样定位高端养老，但或由于缺少持续的融资能力，或缺少出色的标准化能力（缺少像奚总、华总这样的人力构成）都导致不知觉回到了房地产运作的路子上去。而上海亲和源在融资方面有温州商会的支持、在政府关系方面有镇政府和市政府的大力支持并挂档民政部、在标准

化和营销方面整合老年形态研究资源（老年协会、知名大学老龄化研究专家团）和沪上媒体职业经理人（如奚总），形成“三方汇聚”，这样才能摆脱房地产运作模式，成为行业的典范。

这些大框架大调子定完后就需要形成亲和源的盈利模式。传统的商业养老盈利模式无外乎是定金（或会员费）+租赁费+康复护理费+产权转让费，也就是“从养老到养老”，是一种主营业务捆绑利润的简单模式。而工作室则变通思考，启用“剃须刀+刀片”的盈利模式，也就是主营业务不成为亲和源的主要利润来源，而是成为一个大平台形成影响力，其他的附加业务用来捆绑利润。这样一来，同样采取会员制，亲和源提供给会员的不是简单的“养老公寓+护理”，而是一个动态更新的服务资源库，包括顶级家居式公寓养老、顶级一对一医疗护理、分时度假、国际文化交流等，对于行业来说则可以提供标准输出咨询服务，前两者相当于“剃须刀”业务，后面三者都相当于“刀片”业务，是主要利润来源。待到未来亲和源在全国物业战略性布局完毕，会员网络搭建完成，也就是“天的问题做好了，地的问题做好了，就相当于要唱一首歌了，吐鲁番的葡萄熟了。当你把天山的雪水引来，戈壁就会变成良田，那些戈壁滩你怎么把它灌溉成良田？”就涉及到一个模式克隆的问题，这就需要“抓龙头，只要把龙头举得更高，牵龙身，带龙尾，让市场和社会跟着你走，很多事情不是你做的，你就把你的龙头高高举起，耍起来，最后的结果是顺势而为”，而“输出管理、标准制定”就相当于龙头，即针对那些同样想进入该行业的企业输出自己的管理方式、产品设计等标准来收取费用，就像高通集团一样，只做技术标准研发轻资产化，最终形成盈利模式就是“输出管理费+会员费+产权转让费”。

显而易见，这种盈利模式对于一般企业来说是无法操作的，因为资金回收期