1-第一章 商务谈判意义

商务谈判意义

●为什么要谈判？

●为什么要学习谈判？

为什么要谈判商务谈判

第一章导论

1.0 学习的意义

1.1 谈判的定义和动因

1.2 谈判的要素和类型

1.0学习的？

●分橙子的故事

●把一个橙子给了邻居的两个孩子。

●最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

●第一个孩子：把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

●另一个孩子：回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

●从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未达到最大化。

●如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，

又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

有没有更好的方案？

●结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：¡°如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。¡±其实，他说：¡°如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了¡±。其实，他的牙齿被蛀得一塌*涂，父母上星期就不让他吃糖了。

●另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

●两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

●这个过程需要沟通，需要智慧，也即谈判的艺术。

为什么学习谈判？

买卖罐头的例子

●美国观光客来到墨西哥乡村的小店

●店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头

●美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了

●如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了

●加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元

买卖罐头的例子

●店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去

●他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖

●他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间

买卖罐头的例子

●什么成交价会使得双方得到一样的满意度？

●价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？

●无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言

●只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意

买卖罐头的例子

●现在双方都在考虑是否在0.75元上成交

●店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元

●这是否是最好的交易？

买卖罐头的例子变通方案（一）

店主若聪明，可提议卖3罐2.25元

●店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元

●改进了店主利润，美国佬无任何损失

买卖罐头的例子变通方案（二）

美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元

●美国佬平均价降至0.55元

●店主仍然保持0.25元利润

买卖罐头的例子变通方案（三）

如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐

●店主利润提升至0.4元

●美国佬成本降至平均每罐0.7元

买卖罐头的例子变通方案（四）

如果双方同意5罐价钱3.15元

●店主赚0.65元

●美国佬平均价是0.63元

●任何变动都会损及对方的利益

买卖罐头的例子

●店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元

●美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的

●每一笔交易都是对满意的期待

●人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值

期望与满意

●买卖双方并无真正的、相同的满意程度

●也没有相同的边际满意效应

●在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量

●双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法

1.1谈判的定义和动因

●1.1.1谈判的定义

●1.1.2谈判的动因

1.1.1谈判的定义

●狭义：仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。

●广义：包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。

美国谈判学会主席

杰勒德·尼尔伦伯格

●1986年在其所著的《谈判的艺术》中的定义：

●谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。

英国学者马什

●1971年在《合同谈判手册》中下的定义：

●所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项令各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。

法国谈判学家

克里斯托夫·杜邦

●在其所著的《谈判的行为、理论与应用》中所下的定义：

●谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在它们之间创造、维持、发展某种关系。

我国学者

●谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。《国际商务谈判》，张祥，上海三联书店，1995。

●谈判是指人们为了各自的利益动机而相互协商并设法达成一致意见

的行为。《经济谈判》，许晓明等，复旦大学出版社，1998。

●谈判是双方或多方为了各自的目的，进行磋商，交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥协或一致的社会交往活动。《商务谈判概论》，孙玉太等，东财出版社，2000。

谈判的特征

●1）目的性