第一章：商务谈判概论

【案例分析】： 双方沟通过程中存在怎样的失误？这样的悲剧可以 避免吗？
第一章 商务谈判概述 一、谈判 1、谈判的定义。 专业类
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经济学：谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程； 哲学：谈判是以有理或无理的理由说服对手的过程； 信息学：谈判是交易双方通过信息交流，将非对称信息渐变为对称信息， 从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程； 辞学类 中文对谈判有两种表述：洽谈和谈判 在中文中“谈”是“讲论，彼此对话”；“判”则可解释为“评断”。所以 谈判实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，指的是对话或讨 论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方 应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努 力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予 以确认。因此，谈判是注重表达对“分歧的评断”。
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主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。 （2）客座谈判 客座谈判亦可称之为客场谈判， 它是在谈判对手所在地组织的商务谈判。 客座谈判对客方来说需要克服不少困难，到客场谈判时必须注意： ①、要入境问俗、入国问禁。 ②、要审时度抛、争取主动。 ③、要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防机 泄露。 （3）主客座轮轮流谈判 这是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续 谈判在买方，结束又在卖方。主客可能是大宗商品买卖，也可能是成套项目 的买卖。应注意以下两个方面的问题： ①、确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。 ②、坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。 （4）第三地点谈判（或中立地谈判）★ 第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型。 第三地谈判避免了地 域上的优势，使得各方的地位较平等，谈判环境较为公平，但会造成谈判成 本的提高。 3）以谈判内容透明度分类 （1）公开谈判； （2）秘密谈判 （3）半公开谈判。 4）商务谈判的内容★ （1）货物买卖谈判（商品贸易谈判） 货物买卖谈判，主要是指有形商品的供应和需求的谈判，包括双方易货贸 易。货物供需谈判（或购销谈判）的内容十分广泛，一般都要包括：标的、 质量、价格、日期、验收、责任等条款。 （2）劳务合作谈判 ＊人员派遣＊双方权责＊基本工资＊劳动时间和加班费的计算＊食宿与交通
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＊医疗卫生与劳保＊其它费用 （3）投资谈判 投资的类型很多，按国民经济部分分，有农业投资、工业投资、商业投资等； 按投资对生产影响，可分为生产性投资和非生产性投资；按资金来源又可分 为国内投资和引用外资。无论哪种类型的投资，在谈判过程中都应注意投资 回收期、利率、风险、利润等经济因素，以及参加投资谈判双方的素质、投 资起止等因素。 （4）技术服务贸易的谈判 技术贸易与货物贸易相比，有如下特点： ＊价格的不确定性＊交易关系的长期性＊技术服务贸易是技术使用权的转让 ＊技术服务贸易受技术转让方政府的干预和限制较多＊技术服务贸易涉及的 法律和问题较多。 5）谈判方所采取的态度和方法★ 1）让步型谈判（柔软型谈判、让步谈判） 主要目的：达成协议而不是取得胜利，关系为重 2）立场型谈判（强硬型谈判、硬式谈判） 主要目的：坚决维护自身利益 3）原则型谈判（实质利益谈判法）（哈佛谈判）（见书） 主要目的：即兼关系又兼利益，实现双赢 这种谈判要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方的共同利益，坚持运 用公正、公平的原则作出决定，实现双赢。 四、商务谈判的构成要素
结论：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，满足各自需要，通过彼此
对话而争取达成协议的行为或过程。其本质是沟通，其艺术是妥协。 谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求， 通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。 2.商务谈判 “商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商 品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发 生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。 所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条 件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 3.对谈判定义的理解 1）谈判有一定目的 孩子哭，是为了想吃，大人给他吃，是为了让他不哭。所以谈判的最后结果 是对双方都有利的。 2）谈判是一种双边或多边的活动 我们要交换意见、要协商，这样才能称之为谈判。 3）谈判的协商性
昨日，一段视频在网上疯传：在浙江温州一火锅店内，一名服务员将一 大盆开水浇到女顾客头上，并将她按倒在地，拳打脚踢。 据了解，这起“火锅先生”店烫伤顾客案中的涉案嫌疑人朱某昨日已被 刑拘；火锅店股东发布致歉博文说“对不起”；受害人林女士因重度烫伤， 仍在医院观察治疗。 根据警方通报，24 日晚，“火锅先生”店服务员朱某与顾客林某，因为 火锅汤底加水的问题发生纠纷。于是朱某到厨房用塑料盒盛来开水倒在林某 身上，致使林某身体被烫伤。 根据监控视频显示，24 日晚 6 点 43 分左右，朱某端着一个盛着开水的 长方形的透明塑料盒，从背后走向林某，由头淋下，并把盒子扣向她的头； 然后扣住林某双肩，连人带椅子拉倒在地，并扑上去对其拳打脚踢。
环境 主体 环境 议题 环境 主体 环境
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课堂小结：本节内容总结 课后作业：网络资料搜集：中国加入 WTO 的谈判历程
第二节 商务谈判的基本原则
【案例导入】：
格林先生向银行贷款
格林先生想向当地银行申请贷款， 但是格林先生经营的企业近来不太景气， 因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些材料， 说明企业近来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些材料向银 行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生 道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求， 银行经理当即同意。不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下， 格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。 【案例分析】：
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3）互利原则 互利即互相有利，一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈 判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的， 没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方) 的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接 与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。之所以把谈判对方 称作对手，而不是称为敌手，道理是显而易见，正如拿破伦所说：如果能把 敌人变成朋友，就等于我们胜利了 但互利并不等于获利均等。例如，某厂调整产品结构需要大量资金购买 设备，不得不将原有的生产线卖掉，而这条生产线安装后一直未使用，设备 都是新的。当卖方和买方一起坐下来谈判时，买方只愿意出原价的 50％，最 终以原价的 55％成交。从设备的价值看，卖方似乎是吃亏了，但实质上这笔 交易仍是互利的。因为卖方卖出了无用的设备，换回了急需的资金，为其调 整产品结构创造了条件，买方以较低的价格买到了所需的设备，自然收益颇 多，双方都比较满意。 利益分配的不均等之所以能为双方接受，是由于双方在谈判中所追求的 目标错位引起的。卖方所追求的目标是商品的价值，买方追求的目标是商品 的使用价值。就如上例中所讲，卖方需要的是资金，买方需要的是生产线的 功能，目标不同，评价的标准也不一样，只要符合各自的评价标准，即认为 是可接受的，这也是双方均感到满意的原因所在。 4）求同原则 在谈判中双方应一起努力，首先扩大双方的共同利益，而后再来讨论与 确定各自可分享的比例，也就是“先把蛋糕做大”。有的人一开始谈判，就 急于拿起刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，如果对方切多了， 就意味着自己分到的少了，于是在蛋糕的切法上大做文章。其实，这种做法 并不明智。事实上，谈判的成败，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大， 能不能通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长， 最终使双方都有利可图。谈判双方应立足于共同利益，要把谈判对象当作合 作伙伴，而不仅视为谈判对手。
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例：如果一方只能达到自己的目的，而不考虑对方的利益，那么就不可能达 成一致。所以，谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 4）谈判的目的是实现共赢 【链接案例分析】：
中国入世谈判 1986 年 7 月 10 日， 中国正式提出申请恢复关贸总协定缔约方 地位。 2001 年 11 月 2 日，龙永图宣布中国入世最后时间表排定， 11 日签署入世全部文件。中国代表团换了 4 任团长，美国换了 5 位 首席谈判代表，欧盟换了 4 位。
格林先生忘记了谈判里的一条重要原则，就是所讲的双赢。当一 方感觉到自己是输的一方时，自认为失败的一方会千方百计寻找各种理由、 机会，可能会采取意想不到的措施，延缓合同的履行，挽回自己的损失，其 结果可能是两败俱伤，致使谈判彻底失败。
谈判的基本原则是指在谈判过程中各方所必须遵守的思想和行为准则。任 何谈判者在谈判过程中都必须充分认识和了解谈判原则并认真遵守，这样既 有利于谈判者保护自己的权利，也可以使双方的关系得到稳固发展。 1)自愿原则 2）平等原则 平等是指双方在谈判中的地位平等。 参与谈判的双方或多方无论其经济实 力是强还是弱，水平是高还是低，对谈判项目都具有“否决权”，其中一方 拒绝合作， 另一方实力再强也无济于事。 从这一点来看， 谈判双方的这种“否 决权”是同质的，这种同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对平等的地 位，谈判当事人必须充分认识并尊重对方的这种地位。否则，谈判是很难取 得一致的。
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我朝她看了一眼。她恶狠狠地盯着我。我在这家店做了半年多，别的顾 客至少叫一声“服务员”，她直接叫“喂”，我是第一次碰到。当时我说： “锅里面还有水。”就没理她，走开去给别桌端锅底了。 端完锅底回来，我给她加汤。她又盯着我说：“你怎么这么慢？服务态 度这么差，把你们经理叫过来，我要投诉你。”我听了有点不服气，跟她吵 了几句，我告诉她，她这样子，让我很不舒服。 过了几分钟，我在走廊碰到值班的徐经理，他把我叫到一旁说，你被顾 客投诉了，还上微博了。按照店里的规定，被投诉的话，值班经理要被扣钱， 我也会被骂。 我很气愤，就找到那个女客人，问她：“为什么把我投诉到微博上去。 有本事，一起去(厨房)解决。” 你**(脏话)是谁„„服务态度这么差。”她对我大骂，旁边几桌的顾客 也听到了。 我当时说了一句话：“你就坐在这里，等着！” 回到厨房，我越想越气。我从小妈妈不在身边，受不了别人用这样骂我。 我在厨房拿起一个高脚杯，到开水间接了一杯开水，打算往她身上泼。 徐经理刚好走进来，他猜到我可能会去报复，就把杯夺了过去，倒掉了开水。 还劝了我几句，叫我不要放心上，不要去看她，换个区域工作。 徐经理走开了。我一个人在厨房待了两三分钟，还是想不通，就找来了一个 放火锅材料的塑料盒，盛了半盒开水—99 度的水。然后，我过感觉“不受尊重” 下面是他对当天事情的讲述： 当晚，我们店里大概有七八个服务员，每个人负责一个区域。我注意到 她(林女士)的时候，他们一桌人已经吃了 1 个多小时。她们好像是 3 个女的， 其中一个还抱着一个小孩。 当时我正给另一桌客人点火，她对我大声喊：“喂，喂，快给我加点汤， 快烧干了怎么吃。”