商务谈判第一章共26页

第一节 商务谈判的概念和特点
概念有四个方面的内涵
第一、谈判活动必须在双方或多方之间进行，而且他们必 须在物质力量、人格、地位等方面都是相对独立或平等的。
第二、谈判包括“合作”与“冲突”两种成分。 第三、谈判的最终目标是达成一致的协议，使谈判者的部 分或全部需求获得满足。 第四、谈判的结果是一种妥协。
☆ 按照一定的标准把商务谈判划分为各种不同类型，这些不同类型 的商务谈判活动各有其特点。
☆ 商务谈判的基本原则包括客观性原则、求同存异原则、平等互利 原则、时效性原则、合法原则。
☆ 成功的商务谈判应该是在高效率的节奏下完成的，谈判双方的需 求都得到了满足，并兼顾了各方的友好关系，为了实现谈判目标，可以 采取商务谈判的基本模式——PRAM模式。
二、商务谈判的概念
2、构成要素 谈判主体 谈判客体 谈判目的 谈判行为 谈判环境 谈判结果
第一节 商务谈判的概念和特点
二、商务谈判的概念
3、商务谈判的特点 （1）商务谈判以经济利益为目的 （2）商务谈判以价格谈判为核心 （3）商务谈判具有临界点 （4）商务谈判具有多样性 （5）商务谈判具有约束性 （6）商务谈判是科学和艺术的结合
综合练习
一、判断题 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计，争个你死我活的过
程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要的地位。（ ） 3、横向谈判是指在商定谈判所涉及的主题问题后，逐一对每个议
题进行谈判。（ ） 4、在商务谈判中自己获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是
第二节 商务谈判的种类
一、按参加人数规模可分为个体谈判和集体谈判 二、按谈判地点可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判 三、按沟通手段可分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判
和网上谈判 四种谈判形式比较图 四、按参加谈判的利益主体数量分为双边谈判和多边谈判
第二节 商务谈判的种类
五、按谈判条款的联系方式可分为横向谈判与纵向谈判 六、按谈判者所在的地区范围可分为国内商务谈判和国际商务谈判 七、按谈判双方的态度划分为软式谈判、硬式谈判和原则性谈判 八、按谈判内容分为货物买卖谈判、技术贸易谈判、投资项目谈判、 劳务贸易谈判、租赁业务谈判等。
签订合同，而是履行合同。
综合练习
二、选择题
1、按照谈判地点可以将商务谈判划分为（ ）。
A.主场谈判 B.客场谈判 C.第三地谈判 D.国外谈判
2、网上谈判就是借助于互联网进行协商、对话的一种特殊书面谈 判。其主要优点包括（ ）。
A.加强了信息交流 C.商业信息公开化
第一节 商务谈判的概念和特点
二、商务谈判的概念
1、含义 商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上 从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进 行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展的。 商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。
第一节 商务谈判的概念和特点
第四节 商务谈判的模式
一、商务谈判的价值评判标准
1、目标实现标准 2、成本优化标准 3、人际关系标准
第四节 商务谈判的模式
二、商务谈判的成功模式
商务谈判的基本模式——PRAM模式
制定谈判的计划（Plan） 建立信任关系（Relationship） 达成使双方都能接受的协议（Agreement） 协议的履行和关系的维持（Maintenance）
第三节 商务谈判的基本原则和作用
一、商务谈判的基本原则
1、客观性原则 2、求同存异原则 3、平等互利原则 4、时效性原则 5、诚实守信原则 6、合法原则
第三节 商务谈判的基本原则和作用
二、商务谈判的作用
1、是商业活动中的桥梁和纽带 2、有利于企业获取市场信息，为正确决策创造条件 3、是企业树立形象的重要手段 4、是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径 5、能够提高管理水平
课堂实训
畅谈谈判经历
1、 选择生活中的谈判事件（购物、旅游、人际交往 等），分八个小组，通过集体讨论，各组选择一个典型谈判 事件，就谈判内容、方式、策略进行集中分析，判断其是否 为一场成功的谈判，进而提出改进方案。
2、每个小组派一名代表上台汇报，同其他小组进行交 流，其他同学可以根据自己的理解提出个人观点。
第四节 商务谈判的模式
二、商务谈判的成功模式
2、PRAM模式实施的构成
（1）制定谈判计划：首先，明确自己的谈判目标；其次，设法理解 和弄清对方的目标。
（2）建立信任关系：第一，努力使对方信任自己；第二，设法表现 出自己的诚意；；第三，要行动。
（3）达成双方都能接受的协议。 （4）协议的履行与关系的维持：第一，要求别人信守协议，首先自 己要信守协议；第二，对对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。
第四节 商务谈判的模式
二、商务谈判的成功模式
1、PRAM模式实施的前提（正确的谈判意识）
第一、把谈判看成协商活动，而不是竞技体育项目的角逐 第二、谈判各方是一种合作关系，而不是敌对关系 第三、良好的人际关系是满足各方利益关系的基础和保障 第四、要有战略眼光，不仅抓住现在还要放眼未来 第五、谈判的结果各方都是胜利者
第四节 商务谈判的模式
二、商务谈判的成功模式
3、PRAM模式循环
计划
P 维 护M
关 R系
A 协议
第四节 商务谈判的模式
三、商务谈判的基本过程
1、谈判准备阶段 2、谈判开局阶段 3、谈判摸底阶段 4、谈判磋商阶段 5、谈判成交阶段 6、协议后阶段
本章要点
☆ 商务谈判是指经济领域中，谈判各方为了满足各自的经济利益， 进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程，并具有独 特特点。
第1章 商务谈判概述
学习目标
1、掌握商务谈判的含义、特点； 2、了解商务谈判的主要类型及其特点； 3、掌握商务谈判的基本原则并能够灵活应用，理解商务谈判在
市场经济中的作用； 4、掌握商务谈判的基本模式，并熟悉商务谈的基本过程。
第一节 商务谈判的概念和特点
一、谈判的概念
谈判是双方或多方为了实现各自的某些需求，彼此就感 兴趣的问题进行协商沟通、ຫໍສະໝຸດ Baidu换意见、消除分歧、改善关 系，从而达成妥协或一致意见的过程。