商务谈判第一章共26页
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《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
商务谈判课件-第1章 商务谈判概述
第二节商务谈判的内容与形式
谈什么？
商务谈判内容
一、商务谈判内容
货物买卖谈判 品质、数量和 包装 货物的装运 货物检验 货物的价格与 支付 服务协议谈判 维护或维修服 务的标准 预防性维护期 限 使用方在设备 上的作用范围 保修地点 在设备维修期 间借用设备的 条款 维修、维护的 费用 技术贸易谈判 协议项目及转 让技术的范围 供方必须及明 提供的一切有 关的技术数据 和技术资料 明确转让技术 的所有权问题 技术服务条款 价格与支付方 式 …………….. 资金谈判 货币 利率 贷款期限 保证条件 还款 宽限期 违约责任
涉及的人员较少
成本费用较低
大型商务谈判
不同地点谈判的特点
主场谈判 易建立心理优势 客场谈判 排除语言障碍 主客场轮流谈判 谈判目标数额比较大 或比较复杂
便于以礼压人
利于内外分头作战
采取客随主便的方式
易坐冷板凳 要审时度势
存在阶段利益目标
人员相对稳定
不同地位的谈判特点
买方谈判 卖方谈判 代理谈判 合作谈判 谈判直接性强 共同语言多， 对抗性小 谈判面广而深 影响面大 信息观念强 虚实相间 谈判权限观念 强 压价很 借机压人 紧慢结合 姿态超脱 主动性强 态度积极
理解谈判的要点
谈判是建立在人们需要 的基础上的
谈判的实质是利益的切 换
谈判的要点
谈判活动以双方的自愿 为基础
谈判是一种达成协议的 过程和行为
二、什么是商务谈判？
是指商品交易双方为了 完成某项交易或实现一定 经济目标，而就交易条件 进行协商的过程。
谈判内 容的经 济性 商务谈判
谈判主体 利益的独 立性
谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
商务谈判课件第一章ppt
为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在 入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的 薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕 的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金 规定执行即可，本人没有额外的要求。”
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
商务谈判课件-第1章 商务谈判概述
课堂实训题
和代理人谈判吗？ 你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告 中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自 出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他 指定的代理人。在这种情况下，你该怎么办？ （1）坚持与卖主本人谈判。 （ 2 ）问该代理人是否为全权代理，是否不必征 求卖主的意见。 （3）以边谈边看的方式与代理人进行谈判。
书面谈判的特点
特点
准备充分 资料翔实 谈判成本 较低
内
容
书面谈判必须进行充分的准备，占有大量的信息资 料。如议事日程、谈判内容、所提建议、愿意承担的义 务等均要经过详细的研究推敲，然后相互通报。 可省去大量不必要的开支
具有间接 性
由于双方人员互不见面，可不考虑身份、地位，把主要 精力放在交易条件的洽谈上，有利于谈判的展开
第三节商务谈判的类型
协商谈判
形式灵活，方法 多样 谈判气氛比较平 和 意向和协议无法 律约束力
合同谈判
谈判目标明确， 涉及实质问题 以法律形式确双 方交易的有效性 谈判人员较为重 要
索赔谈判
索赔谈判 重合同、重证据 索赔的处理方式 是谈判双方的主 要内容
对谈判人员 素质要求高
内 容 也 不 容 易 被 泄 露
谈判形式 的多样性
1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外 地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主 要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就 爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆 了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定 要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上 答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升 到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说 可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当 时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。 当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫， 小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这 把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜 地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。
商务谈判第一章课件
• “王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和 您谈谈，您有时间吗？ ”杨瑞走到经理办公桌前说。
• “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直 扎在实验室里就把这件事忘了。 ”
• “王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说， 要持续企业的发展必须在管理上狠下工夫。据我目前对公司 的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的 自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬 结构和水平的制定随意性较大，缺乏科学合理的基础，因此 薪酬的公平性和激励性都较低。 ”杨瑞按照自己事先所列的 提纲开始逐条向王经理叙述。
• “员工—越级管理阶层”的沟通有四种形态： 其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者 一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每
次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是 高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意 见调查”，即每年由人事部要求员工填写不 署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的 主管都会收到最终的调查结果，公司要求这
• 王经理微微皱了一下眉头说： “你说的这些问题我们公司也 确实存在，但是你必须承认一个事实—我们公司在赢利， 这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。 ”
• “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企 业都是败在管理上。 ”
• “好了，那你有具体方案吗？ ”
• “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得 到了您的支持，我想方案只是时间问题。 ”
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气
• “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直 扎在实验室里就把这件事忘了。 ”
• “王经理，对于一个企业，尤其是处于上升阶段的企业来说， 要持续企业的发展必须在管理上狠下工夫。据我目前对公司 的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的 自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬 结构和水平的制定随意性较大，缺乏科学合理的基础，因此 薪酬的公平性和激励性都较低。 ”杨瑞按照自己事先所列的 提纲开始逐条向王经理叙述。
• “员工—越级管理阶层”的沟通有四种形态： 其一是“越级谈话”，这是员工与越级管理者 一对一的个别谈话；其二是人事部安排，每
次由10名左右的员工与总经理面谈；其三是 高层主管的座谈；四是IBM最重视的“员工意 见调查”，即每年由人事部要求员工填写不 署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的 主管都会收到最终的调查结果，公司要求这
• 王经理微微皱了一下眉头说： “你说的这些问题我们公司也 确实存在，但是你必须承认一个事实—我们公司在赢利， 这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。 ”
• “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企 业都是败在管理上。 ”
• “好了，那你有具体方案吗？ ”
• “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得 到了您的支持，我想方案只是时间问题。 ”
我有个主意，去找小江，他有这方面的经验，他肯定能帮助你 我们现在应该从提高产品质量着手开展工作
如果我没有理解错误的话，你是要我帮你完成工作 你所说的计划我觉得还不够完善
你为什么没有按时完成工作？ 我的电脑昨晚坏了，没有办法工作了 我这件大衣可是世界名牌，全国限量销售2件，其中另一件被某影星买走了 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你说你同学在背后经常搬弄是非？ 我宿舍的那个同学经常在背后说我的坏话，这实在令我无法忍受 你似乎对他很生气
商务谈判教学指导课件第一章
我这两天就过来。”
商务谈判教学指问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“
“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
商务谈判教学指导课件第 一章
1.1如何认识谈判：
• 刚刚的案例为会有什么谈判？ • 人们如果有了分歧和冲突，怎么办？有几种方式
解决？
商务谈判教学指导课件第 一章
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
➢ 时机是否成熟？ ➢ 对公主形成压力，而遭拒绝？ ➢ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ ➢ 公主会不会因此而不再理我了？
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
商务谈判教学指导课件第 一章
电话砍价
处理技巧： • 顾客方面可能的话述
典型情景二
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，
• 李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 • 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 • 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 • 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
社。 • 盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。 • 金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。
商务谈判教学指导课件第 一章
第一章 商务谈判概述
• 谈判及商务谈判的概念和含义 • 商务谈判的原则和作用 • 商务谈判的类型和内容 • 商务谈判的理论与方法
商务谈判教学指问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“
“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。
商务谈判教学指导课件第 一章
1.1如何认识谈判：
• 刚刚的案例为会有什么谈判？ • 人们如果有了分歧和冲突，怎么办？有几种方式
解决？
商务谈判教学指导课件第 一章
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
➢ 时机是否成熟？ ➢ 对公主形成压力，而遭拒绝？ ➢ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ ➢ 公主会不会因此而不再理我了？
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
商务谈判教学指导课件第 一章
电话砍价
处理技巧： • 顾客方面可能的话述
典型情景二
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，
• 李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 • 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 • 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 • 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
社。 • 盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。 • 金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。
商务谈判教学指导课件第 一章
第一章 商务谈判概述
• 谈判及商务谈判的概念和含义 • 商务谈判的原则和作用 • 商务谈判的类型和内容 • 商务谈判的理论与方法
商务谈判课件_第一章
2021/4/14
10
学时分配
序号
内容
（一）
商务谈判概述
（二）
商务谈判准备
（三）
商务谈判过程
（四）
商务谈判心理研究
（五）
商务谈判语言技巧
（六）
商务谈判的策略
（七）
商务谈判中僵局的处理
（八）
商务谈判礼仪与禁忌
（九）
国际商务谈
（十）
商务谈判的风险与规避
理论课32节 实训课22节
合
计
2021/4/14
学时
54 11
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
社。 盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。 金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。
1.一对一谈判 是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。 2.小组谈判 是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判
类型。 3.大型谈判 是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类
型。
2021/4/14
43
五、传统式谈判和现代式谈判 六、公开谈判、半公开谈判和秘密谈判 七、长桌谈判和圆桌谈判
所以说，各得其所，各有所取才是谈判的真正意义。
2021/4/14
22
第2节 商务谈判的概念和特征
2.1商务谈判的含义 商务谈判： 在商务活动中，是买卖双方为了促成交易而
进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端， 并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2021/4/14
23
商务谈判课件 第一章
谈判是双方力量的对比
谈判是智者的博弈
课程目标和要求
掌握商务谈判的基本理论和相关知识 有效、系统地计划和准备一个商务谈判
认识并提高参加商务谈判的优势
熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧
有效地主持商务谈判及领导谈判团队
学时分配
序 号 内 容 学 时 （一） （二） （三） （四） （五） （六） （七） （八） （九） （十） 理论课32节
电话砍价
典型情景二
处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成 交”。
电话砍价
典型情景二 处理技巧： • 顾客方面可能的话述
“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”
为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在 入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的 薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕 的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金 规定执行即可，本人没有额外的要求。” 这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
盖文· 肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。
金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。
第一章 商务谈判概述
谈判及商务谈判的概念和含义 商务谈判的原则和作用 商务谈判的类型和内容 商务谈判的理论与方法
谈判的概念和涵义
课程导入：
一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。 美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度 画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧 掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下 的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝 了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画 。这下美国画 商沉不住气了。他酷爱收藏名人字画，只好低声下气地乞求画商不要烧掉 这最后的一幅画，愿意将它买下来。打掉了美国画商的气焰，印度画商乘 胜出击，将这最后一幅画提价到7500美元。美国画商不敢有任何反抗， 乖乖地付了款。
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第四节 商务谈判的模式
二、商务谈判的成功模式
2、PRAM模式实施的构成
（1）制定谈判计划：首先，明确自己的谈判目标；其次，设法理解 和弄清对方的目标。
（2）建立信任关系：第一，努力使对方信任自己；第二，设法表现 出自己的诚意；；第三，要行动。
（3）达成双方都能接受的协议。 （4）协议的履行与关系的维持：第一，要求别人信守协议，首先自 己要信守协议；第二，对对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。
综合练习
一、判断题 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计，争个你死我活的过
程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要的地位。（ ） 3、横向谈判是指在商定谈判所涉及的主题问题后，逐一对每个议
题进行谈判。（ ） 4、在商务谈判中自己获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是
第四节 商务谈判的模式
一、商务谈判的价值评判标准
1、目标实现标准 2、成本优化标准 3、人际关系标准
第四节 商务谈判的模式
二、商务谈判的成功模式
商务谈判的基本模式——PRAM模式
制定谈判的计划（Plan） 建立信任关系（Relationship） 达成使双方都能接受的协议（Agreement） 协议的履行和关系的维持（Maintenance）
第三节 商务谈判的基本原则和作用
一、商务谈判的基本原则
1、客观性原则 2、求同存异原则 3、平等互利原则 4、时效性原则 5、诚实守信原则 6、合法原则
第三节 商务谈判的基本原则和作用
二、商务谈判的作用
1、是商业活动中的桥梁和纽带 2、有利于企业获取市场信息，为正确决策创造条件 3、是企业树立形象的重要手段 4、是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径 5、能够提高管理水平
第一节 商务谈判的概念和特点
二、ห้องสมุดไป่ตู้务谈判的概念
1、含义 商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上 从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进 行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展的。 商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。
第一节 商务谈判的概念和特点
签订合同，而是履行合同。
综合练习
二、选择题
1、按照谈判地点可以将商务谈判划分为（ ）。
A.主场谈判 B.客场谈判 C.第三地谈判 D.国外谈判
2、网上谈判就是借助于互联网进行协商、对话的一种特殊书面谈 判。其主要优点包括（ ）。
A.加强了信息交流 C.商业信息公开化
第四节 商务谈判的模式
二、商务谈判的成功模式
1、PRAM模式实施的前提（正确的谈判意识）
第一、把谈判看成协商活动，而不是竞技体育项目的角逐 第二、谈判各方是一种合作关系，而不是敌对关系 第三、良好的人际关系是满足各方利益关系的基础和保障 第四、要有战略眼光，不仅抓住现在还要放眼未来 第五、谈判的结果各方都是胜利者
第1章 商务谈判概述
学习目标
1、掌握商务谈判的含义、特点； 2、了解商务谈判的主要类型及其特点； 3、掌握商务谈判的基本原则并能够灵活应用，理解商务谈判在
市场经济中的作用； 4、掌握商务谈判的基本模式，并熟悉商务谈的基本过程。
第一节 商务谈判的概念和特点
一、谈判的概念
谈判是双方或多方为了实现各自的某些需求，彼此就感 兴趣的问题进行协商沟通、交换意见、消除分歧、改善关 系，从而达成妥协或一致意见的过程。
☆ 按照一定的标准把商务谈判划分为各种不同类型，这些不同类型 的商务谈判活动各有其特点。
☆ 商务谈判的基本原则包括客观性原则、求同存异原则、平等互利 原则、时效性原则、合法原则。
☆ 成功的商务谈判应该是在高效率的节奏下完成的，谈判双方的需 求都得到了满足，并兼顾了各方的友好关系，为了实现谈判目标，可以 采取商务谈判的基本模式——PRAM模式。
课堂实训
畅谈谈判经历
1、 选择生活中的谈判事件（购物、旅游、人际交往 等），分八个小组，通过集体讨论，各组选择一个典型谈判 事件，就谈判内容、方式、策略进行集中分析，判断其是否 为一场成功的谈判，进而提出改进方案。
2、每个小组派一名代表上台汇报，同其他小组进行交 流，其他同学可以根据自己的理解提出个人观点。
第二节 商务谈判的种类
一、按参加人数规模可分为个体谈判和集体谈判 二、按谈判地点可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判 三、按沟通手段可分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判
和网上谈判 四种谈判形式比较图 四、按参加谈判的利益主体数量分为双边谈判和多边谈判
第二节 商务谈判的种类
五、按谈判条款的联系方式可分为横向谈判与纵向谈判 六、按谈判者所在的地区范围可分为国内商务谈判和国际商务谈判 七、按谈判双方的态度划分为软式谈判、硬式谈判和原则性谈判 八、按谈判内容分为货物买卖谈判、技术贸易谈判、投资项目谈判、 劳务贸易谈判、租赁业务谈判等。
第一节 商务谈判的概念和特点
概念有四个方面的内涵
第一、谈判活动必须在双方或多方之间进行，而且他们必 须在物质力量、人格、地位等方面都是相对独立或平等的。
第二、谈判包括“合作”与“冲突”两种成分。 第三、谈判的最终目标是达成一致的协议，使谈判者的部 分或全部需求获得满足。 第四、谈判的结果是一种妥协。
二、商务谈判的概念
2、构成要素 谈判主体 谈判客体 谈判目的 谈判行为 谈判环境 谈判结果
第一节 商务谈判的概念和特点
二、商务谈判的概念
3、商务谈判的特点 （1）商务谈判以经济利益为目的 （2）商务谈判以价格谈判为核心 （3）商务谈判具有临界点 （4）商务谈判具有多样性 （5）商务谈判具有约束性 （6）商务谈判是科学和艺术的结合
第四节 商务谈判的模式
二、商务谈判的成功模式
3、PRAM模式循环
计划
P 维 护M
关 R系
A 协议
第四节 商务谈判的模式
三、商务谈判的基本过程
1、谈判准备阶段 2、谈判开局阶段 3、谈判摸底阶段 4、谈判磋商阶段 5、谈判成交阶段 6、协议后阶段
本章要点
☆ 商务谈判是指经济领域中，谈判各方为了满足各自的经济利益， 进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程，并具有独 特特点。