经销商的分级管理方案

通用经销商的分级管理方案（草案）

方案目的：为更紧密地服务好区域内各上海通用品牌经销商，加强对经销商零售信贷业务及库存融资业务的管理，帮助客户经理更科学合理地管理和提升经销商的零售渗透率和库存融资业务表现，制定本方案

方案对象：区域内上海通用旗下别克、雪佛兰、凯迪拉克经销商（以下简称经销商）

方案具体内容：

1、经销商分级管理总则：

每个AM名下经销商按每季度各项业务指标得分得出总分，每季度按总分排名分出级别。

级别分为A、B、C三个级别

AM名下总分排名前20%的经销商为A级经销商；

AM名下总分排名20%-80%的经销商为B级经销商；

AM名下总分排名后20%的经销商为C级经销商；

AM根据上季度经销商级别进行本季度日常拜访管理及相关资源投放。

一般A级经销商零售信贷业务资源重点投放，B级经销商适当选择性投放，C级经销商不予投放，特殊情况需要投放的需报SV特殊批准。

库存融资资源（包括但不仅限于额度调整支持、库存点支持、各项库存融资优惠政策等）参照零售信贷业务资源投放原则进行支持。

2、经销商分级管理涉及的总分各项及计分规则：

（1）经销商合同总量。

此项设立的依据主要是考量经销商的合同贡献。

计算规则为直接加总。如某经销商季度合同50个，则该经销商此项得分为50，以此类推。

（2）经销商渗透率。

此项设立的依据主要是考量GMAC在经销商产出销量的占比，同时根据整个区域内的平均渗透率情况，依此推断出GMAC业务在经销商所有零售信贷渠道中的份额。

计算规则为按渗透率分子数直接取整计分。如某经销商季度渗透率为35.75%,则该经销商此项得分为35，以此类推

（3）经销商合同量同比增长率

此项设立的依据主要是考量GMAC合同同比产出增长情况。鼓励经销商销量进步或渗透率增长带动合同量增长。

计算规则为按合同同比增长分子数直接取整计分。如某经销商季度同比合同量增长率为

35.75%,则该经销商此项得分为35，以此类推。如增长为负数同样取整负数。

（4）经销商渗透率

此项设立的依据主要是考量GMAC渗透率增长情况。鼓励经销商提升GMAC在零售信贷渠道中的占比及整体渗透率提升。

计算规则为按渗透率同比增长分子数直接取整计分。如某经销商季度渗透率增长率为35.75%,则该经销商此项得分为35，以此类推。如增长为负数同样取整负数。

（5）季度目标达成率

此项设立的依据主要是考量经销商对AM预期目标完成情况。

计算规则为按季度目标达成分子数直接取整计分。如某经销商季度目标达成率为105.75%,则该经销商此项得分为105，以此类推。

（6）有效率

此项设立的依据主要是考量DFIM工作的有效性。鼓励经销商DFIM提升工作效率，提升管理客户和衔接后台的能力。

计算规则为按以下级别计分：

有效率65%及以下：0分

有效率65%以上-70%：20分

有效率70%以上-75%：40分

有效率75%以上-85%：60分

有效率85%以上：80分

（7）库存融资违规情况

此项设立的依据主要是考量经销商库存融资的日常管理情况。

计算规则为：

每季度一个逾期或违规扣减10分，两个逾期或违规扣20分，以此类推。

此项扣减分数据请参照最新400card季度数据，如数据不能及时在每季度10日前得出，AM 需与WS后台联系给出最新当期违规数据。

以上各项加分或扣分项计算按季度得分加总一次，得出经销商排名，并按排名规则评级后，每季度第一个月10号前由AM发SV审核认可。具体表格请参照附件。

方案实施日期：本方案自颁布之日起在区域内实施。

市场销售部一部九区

2015-1-6