商超渠道运作与管理-李临春老师主讲
商超渠道运作实务课件.ppt
－销售技巧与素质提升系列
营销培训
区域经理基础动作篇
超市渠道运作实务
特点1：品种多、价格便宜 • 策略：
➢ 多品种、多规格、堆头陈列； ➢ 明码标价、特价促销、买赠等；
特点2：消费者主动购买、冲动购买 • 策略：
➢ 品牌传播，知名度是前提；
➢ 重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买；
超市渠道运作实务
超市渠道运作实务
例： 口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的 放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格 由低至高，从上到下克重逐： ①遵守超市的口味别陈列规定 ②同一口味区内尽可能使自己产品 “上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果
超市渠道运作实务
3.价格:超市内产品向消费售买的价位;
超市渠道运作实务
2.排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位） 反省：
① 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞 品相比谁更大？
② 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、 价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要 费一点心思。
超市渠道运作实务
• 特点5：超市情况差异化严重；
• 策略：
➢ 配送体制：仓储、流速、收货习惯决定个案配方式； ➢ 设备计划：比如大学附近超市送立柜； ➢ 产品与包装计划：闹市区只能步走，提供易于携带的
包装； ➢ 其他：定价、促销、广宣方式；
超市渠道运作实务
中小企业运作商超的不足
1 、缺乏专业销售人才； 2、促销支持系统跟不上：道具不足、执行不力； 3、销售系统空白： ➢ 超市费用申请、审批、报销、防损制度建立； ➢ 所有产品（特殊品）严格界定商业条码； ➢ 全品项安全库存对库房要求； ➢ 破损、即期、不良品退换政策明确 4、经销商队伍与超市要求格格不入 ➢ 业务队伍观念陈旧、运作经验不足； ➢ 资金不足，起量快和压款大（月销售额3倍）； ➢ 运力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式车” ➢ 一般纳税人资格
汇源再“谋变”：当年可口可乐收购失败成没落根源
汇源再“变”没被卖掉的汇源，近年来一直在外界的不解和自身的困顿中谋变。
可每走一步，赢得的未必都是掌声。
重振的希望还在，只是不知道汇源是否还能抓得住。
收购“你情我愿，各取所需”——统一企业(中国)投资有限公司（以下简称：“统一”），拟3亿元收购中国汇源果汁集团有限公司（以下简称：“汇源”）旗下、上海汇源100%股权一事，被这样的“主旋律”包围着。
6月中旬，统一、汇源前后发布公告披露了这一信息。
至此，“统一收购汇源”的坊间传闻暂告一段落。
据汇源方面公告披露的信息，公告发布之日起，7日内，统一要将首批款项1.5亿元打到汇源账上。
6月28日，恰好是公告披露的第7日之限，“收购在按双方签署的协议、有步骤地执行。
”就现阶段收购事宜的进展，双方给新金融记者的答复一致的几乎“完美”。
然而，总有一些信息游离在公告之外。
有消息人士向新金融记者透露，“该厂设备早转到盐城（江苏）工厂”。
鲜有人知道，统一方面收购的上海汇源，包括地皮、厂房，却没有生产线。
更重要的是，统一此次的收购，还需接收部分上海汇源的员工。
至于具体人数，双方均拒绝透露。
“等交割完成，这部分员工经过学习会成为统一的员工，并为统一所用。
”统一方面的相关负责人对新金融记者表示。
而汇源方面的相关负责人则强调，“上海汇源部的工作人员，将继续留在汇源。
”对收购主体——上海汇源并无设备一事，经新金融记者证实，属实。
至此，也就能理解所谓“双赢”的观点。
而“双赢”的正解来自收购事件的双方。
据汇源方面提供给新金融记者的资料，上海汇源被出售的主要原因是：上海汇源主要从事果蔬汁饮料生产，并供应上海地区市场。
由于该厂房产品制造成本较高，加上近年业绩持续亏损，导致其长期效益偏低。
如此一来，将其变卖也属于“处置不良资产”。
而统一方面则表示，统一未来几年有一个比较大规模的建厂规划，大概要在全国建四五十家厂，上海本就是一个在计划中要建厂的城市，而上海汇源恰好要卖。
更重要的是，汇源方面还有更为充分的理由，汇源仅上海周边就有江苏盐城、江苏宿迁、安徽桐城、江西九江等数个工厂，且公路交通极其便利，在上海建厂的价值实在不高。
李临春老师简介
著作有《让新品成为畅销品》一书。
《品牌突围》
《赢在渠道》
《让新品畅销》
《终端管理》
《经销商开发与管理》
《如何制定和执行销售计划》
《销售终端管理》
《分产品、分渠道、分品牌运作》
《商超渠道管理》
李临春老师（杭州）
★中国快消品资深渠道专家
★中科商学研究院教授
★浙江省企业培训协会（注册认证）常务理事、副会长
★凯盛、BCC国际投资公司（食品饮料）行业投资顾问
★浙江大学特聘教授
★娃哈哈集团分销实战经验:曾先后担任过轻工部武汉设计院项目经理;东芝电梯深圳销售经理;深圳金鹏城酒业大区经理;娃哈哈集团省公司经理、小产品线全国营销经理兼集团首席营销讲师.
实战、实效、实用
李老师营销系列课程注重"道"与"术"的结合,以前沿市场营销理论为框架,结合自身十多年一线销售、区域市场管理、集团产品营销战略制定等实战经历与得失经验总结，让学员不仅学到简单的技术、技巧,更能学到系统的方法与思维模式,整体提升受训企业市场营销力.
娃哈哈集团、南京雨润集团(01068HK，600280.SH)、泸州老窖集团(000568)、泸州老酒坊、中国食品经销商论坛（多）、深圳海王(000078)、新希望集团(000876)、金六福(00472)、湘窖酒业、开口笑酒业、邵阳老酒、华泽集团、洽洽食品(002257)、真心食品、美的电器(000527)、美的照明、奔腾电工、爱护婴童、培康婴童食品、北京利德曼生化有限公司(300289)、山东祥和乳业、红梅味精、内蒙古红太阳食品、仲景香菇酱、龙头股份(600630)、三枪内衣、海螺衬衫、富阳交通集团、漯河产业园区管委会、金健米业（600127）、五芳斋、汾酒（600809）、竹叶青酒、伊利股份（600887）、蒙牛乳业（02319HK）、统一（00220HK）、广药王老吉（600332）、加多宝、红牛、健力宝、津威饮料、河北义厚成日用品、女主角卫生巾、恒安集团（01044HK）；浙江红狮水泥集团、同力水泥、无锡国联集团；屏荣食品、小洋人、绿岭核桃、绿宝露、特种兵饮料、华英农业（002321）、摩尔农庄、河南思美特、中国罐协、浙江盐业、浙大总裁班（多）、江苏中烟、松阳烟草、华糖饮料总裁班、福建闽中有机食品有限公司（新加坡上市）主销品牌：真田．枇杷饮料（华少代言）、巨鑫源集团公司（澳大利亚上市）、主销品牌：玉手PVC养护手套；康爱草芦笋发酵饮料、山东兔巴哥集团、山东伊怡乳业、内蒙古信德集团（酒泰）、品品香白茶、山东喜旺食品……等国内一流企业。
渠道策略之九阳真经
市场营销学课程研讨专题报告渠道策略之九阳真经指导老师：姜含春学院：经济管理学院年级专业：11级市场营销小组成员：章阳11200242纪云11200237孙洁 11200247邓琰琰11200244李灿灿11200239时间：2012年2-5月目录前言 (2)一、营销渠道理论概述 (3)（一）营销渠道的含义 (3)（二）营销渠道的类型 (3)（三）营销渠道管理的意义 (3)（四）营销渠道策略 (4)二、九阳公司营销渠道策略案例分析（一）九阳公司概述 (4)（二）九阳公司的营销渠道策略分析 (5)（三）启示 (11)参考文献 (14)附件渠道策略之九阳真经11级市场营销专业章阳李灿灿纪云邓琰琰孙洁前言2010年我国小家电整体市场规模达到了1500多亿元，并预计未来5年内保持8%左右的增长速度。
目前，多数小家电产品的普及率都很低，基本在10%左右，有的甚至更低，这说明市场需求的潜力还很大，而随着人们生活水平的不断提高、消费观念的转变，需求空间有可能在近几年得到集中释放。
特别是随着农村居民收入水平的快速提高，许多农村家庭的收入已达到家用电器普及化要求的收入水平，这也为一些小家电产品提供了进一步扩大销售的空间。
发达国家生活电器品类达到200多种，每户拥有量30至40件，而在中国每户拥有量不到10件。
据预测中国小家电行业未来5年的整体市场容量有望达8000亿元左右。
面对如此巨大的市场份额，国内有知名度的家电品牌纷纷进军小家电领域，都想分得一杯羹。
但销售靠的是渠道，“渠道为王”的时代已经到来。
本文通过对营销渠道理论的概述及九阳公司这一典型案例的分析，让读者不仅对营销渠道理论知识及国内小家电行业的渠道模式获得一定程度的了解，并且能够提出自己的见解。
一、营销渠道理论概述（一）营销渠道的含义美国市场营销学权威菲利普·科特勒指出：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
渠道管理 第1章
（ 1 ）归集。中间商从不同的生产厂家进货，再销售给零售
商或最终用户。例如，中间商购进矿泉水、方便面、牙膏、
啤酒、电池、儿童玩具等商品，再出售给最终用户。
（ 2 ）分装。中间商从生产厂家大批量进货，再分装成消费 者所期望的较小数量出售。例如，中间商购进一个十吨集装 箱的茶叶，再卖给那些每次通常购买半斤或一斤茶叶的消费 者。 （ 3 ）分级。中间商将一次性大批量购进的商品分成不同的 等级之后出售。
•渠道短，中间费用低 •全面提升占有率 •可控制价格 •信息反馈快 •可提供良好服务 •有利网络管理
4、代理经销模式
①代理经销模式的缺点 •货款回收困难 •代理商缺乏风险压力、不努力开拓 ②代理经销模式的优点 •易于建立广阔渠道 •增加产品铺货率 •有利于企业迅速打入市场 P
E
代理
批发
零售
P
C
M
M
பைடு நூலகம்
当产品单位价值较高、需要大量谈判并要求较强的专业技 能时，如思科公司销售系统设备、瑞典利乐公司销售其包 装设备与包材、德国克朗斯公司销售啤酒灌装设备和包装 机械时就采用直接渠道，如图1—8中的渠道类型A所示。
当然，也有不少公司通过分销商或代理商，或者同时采用 二者销售其产品。这其中，分销商和代理商所起的作用类 似消费品渠道的批发商。图1—8中B和C两种渠道很相似， 只不过代理商不具有商品所有权。一些专业性比较强而产 品单位价值不是很高的产品，有可能采取图1—8中D种类型 的渠道。例如，某德国厂家生产的硅胶（啤酒生产过程中 的一种辅助材料）通过中国香港的某家工业代理商销售给 中国内地的工业分销商，最后销售给啤酒生产厂家。
我们的结论
现在的企业，得渠道者，得天下。
《商超渠道操作》课件
03
商超渠道的运营与管理
商超渠道的商品陈列
商品陈列原则
陈列技巧运用
保持商品陈列整齐、美观，突出重点 产品，定期更换陈列位置，遵循先进 先出原则。
利用照明、色彩、音乐等手段，营造 良好的购物氛围，提高商品吸引力。
陈列方式选择
根据商品特点和销售需求，选择合适 的陈列方式，如堆头陈列、货架陈列 、端架陈列等。
商超渠道的库存管理
库存控制
建立科学的库存管理制度，设定 合理的库存水平，避免缺货和积
压现象。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数据 准确无误，及时处理滞销和过期商 品。
库存预警
建立库存预警系统，当库存量低于 安全线时及时补货，保证销售的正 常进行。
商超渠道的销售分析
销售数据收集
收集商超渠道的销售数据，包括 销售额、销售量、客单价等指标
合作洽谈
就合作细节进行洽谈，包括产 品陈列、价格策略、促销活动
等，达成初步合作意向。
商超渠道谈判
01
02
03
04
明确谈判目标
在谈判前需要明确自己的谈判 目标和底线，制定谈判策略。
了解商超需求
了解商超的需求和关注点，以 便更好地满足其要求。
协商合作细节
就商超渠道的合作细节进行协 商，包括供货价格、陈列位置
案例二
某企业通过与商超建立良好的合作关系，利用商 超的资源和渠道优势，提升了品牌知名度和市场 份额。
案例三
某公司通过精细化的产品陈列和促销活动，提高 了产品在商超渠道的曝光率和销量。
失败案例分析
案例一
某品牌在商超渠道的推广中，忽视了目标消费者的需求和习惯，导 致产品滞销和退货率增加。
案例二
如何制定渠道管理制度
(四)制定信息管理规范，要建立信息管理系统，明确信息管理流程和要求，明确信息收集、整理、分析、使用的方法和注意事项等。
三、制定渠道冲突管理办法，包括：
首先，分析渠道冲突的形成原因，渠道冲突实质是经营者之间利益的冲突，是各方面利益不一致引起的；
(一)渠道成员管理规范，通常可以从五方面着手：
1、制定选择渠道成员的规范，要制定总体的选择原则，要设计好选择标准，明确寻找潜在的渠道成员、评价和筛选渠道成员候选人、确定选择渠道成员的流程和方法等；
2、制定培训渠道成员的规范，规范培训的目的、要求、培训形式和内容、培训效果反馈等；
3、制定激励渠道成员的
2、在制定订单管理规范方面，要明确正常订货流程与要求，订单需要返回修改或需要解决相关问题的流程与要求，订单信息管理要求等；
3、在制定仓储管理规范方面，要明确仓储管理作业流程、要求及注意事项等；
4、在制定配送管理规范方面，要明确配送流程、要求及注意事项等。
(三)制定帐款管理规范，包括：
1、明确客户信用管理规范，规定客户信用调查的方法和要求，客户信用报告分析的方法，客户信用评估和信用额度审核的标准等；
4、制定评价渠道成员的规范，设计好评价标准，对渠道成员跟进指导和监控，对渠道成员进行客观评价；
5、制定调整渠道成员的规范，明确渠道成员调整的依据、方向和结果，特别要强调调整的注意事项。
K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案
(二)制定物流管理规范，主要包括：
1、在总体方面，先要制定出物流管理规范应遵守的原则和注意事项；
K2MG-E《专业技术人员绩效管理与业务能力提升》练习与答案
商超渠道运作ppt课件
货商
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12
运作商超渠道-自身准备
❖ 结合实际后面再谈
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13
KA终端合作需了解内容：
（知己知彼、百战不殆）
❖ KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况； ❖ 关于采购方面的问题 ❖ 合同条款和商业信用问题 ❖ 关于商品的价格问题 ❖ 关于促销方面的问题 ❖ 关于物流方面的问题 ❖ 是否有电子支持系统 ❖ 是否有贴牌产品 ❖ 未来的发展
●店大欺客，客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+妥 协”：四个字
（“强势”是指与卖场谈判或交往中，要准备积极，挺直腰杆，摆脱始终处于一种“求人 办事”的压抑状态，克服胆怯心理，不要发怵，因为退让会造成卖场得寸进尺，造成沟通方 面的障碍，使合作异常生涩，导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考 虑问题，重视卖场利益，如即期品的处理、政策兑现、促销支持等，走进卖场，了解情况， 提出改进措施）。
❖ A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000 ㎡以上；
❖ B类终端：定义为综合超市，经营面积在 1000--5000㎡；
❖ C类终端：定义为标准超市，经营面积在200-1000㎡；
❖ D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在
200㎡以下；
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8
商超渠道的简单介绍
我们又将商超通路称之为KA渠道 KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”， 重点客户; 这个解释对于我们目前的销售状况很多人可 能不会太认可，达不到重要或重点客户的级 别。我们来看一看KA在现有通路的作用。
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18
工作要点一：客情
●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等
（用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对 生意有帮助，但效果有限，会有副作用）；
CNELN趋势-销售渠道有效管理与创新G
★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲渠道的现况与趋势（上）1.分销渠道建设的重要性和急迫性2。
中国企业在分销渠道上的主要问题第二讲渠道的现况与趋势（下）1.未来中国渠道发展的六大趋势2.经销商新的六种赢利模式第三讲渠道合理设计（上）1。
渠道设计的五项基本原理2。
渠道设计的九大策略第四讲渠道合理设计(下）1。
汉武酒业渠道设计案2.娃哈哈的网络建设与整顿案例第五讲渠道有效管理（上）1。
管理的三大要点2.渠道管理的三个方面十五项主要内容3。
渠道管理体系中六大问题及应对策略第六讲渠道有效管理(下)1。
案例分析2。
五大管理力第七讲经销商管理三步曲（上）1.布局和选择2。
引导和培养第八讲经销商管理三步曲（下）1。
管理与控制—管理2。
管理与控制—控制第九讲渠道创新的二个方向（上）1。
终端变革形势下的渠道创新问题2。
用渠道差异化抵御产品同质化第十讲渠道创新的二个方向(下）1.改造传统渠道推进经销商进步2。
推进渠道创新和多元化建设第十一讲渠道创新的八种方法（上）1.拓宽通路创新渠道2.缩短通路创新渠道3.逆向渠道创新（上)第十二讲渠道创新的八种方法（下）1。
逆向渠道创新(下）2。
增加通路，创新渠道3。
产品分解组合、托管经营与产品创新第1讲渠道的现况与趋势（上)【本讲重点】分销渠道建设的重要性和紧迫性目前分销渠道存在的主要问题分销渠道建设的重要性和紧迫性1.分销渠道建设滞后的原因分销渠道的建设对企业而言十分重要，而中国目前的分销渠道建设却相对比较滞后，其主要原因来自于三个方面：经销商由于受传统文化影响，广大经销商小农意识较强，通常采用各自为政、分散经营的模式，导致整个中国分销商体系在经营理念方面相对比较落后。
终端近年来的终端变革，特别是超级终端的兴起，引发了一系列终端问题。
企业企业自身对于分销渠道的系统规划和设计能力比较欠缺。
2。
渠道的重要性所谓渠道就是将生产出的产品，通过分销的通路，快速、便捷地传递给最终消费者。