商超渠道运营 讲解

商超渠道

一、商超渠道的简单介绍

商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。

不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。

二、商超渠道的简单介绍-分类

（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：

1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销

售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，

2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生

鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。

3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品

为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。

4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，

筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。

5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的

的零售业态。

6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业

知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态

（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：

A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；

B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；

C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；

D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；

三、商超渠道的简单介绍

我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。我们来看一看KA在现有通路的作用。

KA在现有通路中的地位：终端为王的时代

❖网络价值最高的零售业态

❖“一站式”购物的便利性服务

❖产品资源高度集中

❖快消品企业发展的牵头人

❖先进管理理念的运用和实践地

❖品牌建立的形象点

❖优胜劣汰

目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则，现代渠道承担近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额。KA 卖场又是品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重。

四、怎么才能做好商超渠道呢？——卖场合作策略

商超渠道的意义在于长远，以急功近利的思维去做只会一败涂地。企业如此、区域销售人员更是如此。

目标和规划很重要-能付出什么要得到什么

选择很重要-要么做好要么不做

管理很重要-做商超要的就是终端为王

反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供货商

五、KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）

KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况；

关于采购方面的问题

合同条款和商业信用问题

关于商品的价格问题

关于促销方面的问题

关于物流方面的问题

是否有电子支持系统

是否有贴牌产品

未来的发展

了解我们要面对的对手

六、对KA卖场了解的重点：

现代 KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个严谨的运营体系，通常搞得业务人员及供应商晕头转向。为此我们必须对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务。

●店面（销售终端的执行环节）●采购（销售资源的决定环

节）

七、KA管理工作内容:

通过KA管理进行内部资源的整合

管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓

提升各KA单位本产品的营业额

进行促销活动安排，控制促销资源

规范价格体系

进行市场信息反馈

终端品牌推广和形象改善

合同谈判

八、KA管理工作要点：

客情陈列导购促销

工作要点一：客情

●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等

（用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对生意有帮助，但效果有限，会有副作用）；

●有意义的专业客情

（建立在尊重的基础上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，帮他创造销量和利润。这个时候，客户才会尊重你，相信你，同你合作。

●店大欺客，客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+妥协”：四个字

（“强势”是指与卖场谈判或交往中，要准备积极，挺直腰杆，摆脱始终处于一种“求人办事”的压抑状态，克服胆怯心理，不要发怵，因为退让会造成卖场得寸进尺，造成沟通方面的障碍，使合作异常生涩，导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考虑问题，重视卖场利益，如即期品的处理、政策兑现、促销支持等，走进卖场，了解情况，提出改进措施）。

行动有充分的准备，要注意做到以下几点：

1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚”是于事无补的；

2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；

3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。

4、关注库存，库存要天天查，即使无法做到也要每去一次要清楚，与库管、仓储、理货等保持良好关系，多回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注，与柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货架的安全库存，了解、掌握卖场的收货习惯。

5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。

6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。

工作要点二：陈列

终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过促销员进行引导，最后促成直接购买。商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要