货运组织改革下的广铁“白货”营销策略

铁路货运组织改革下的广铁“白货”营销策略研究【摘要】：分析了广铁“白货”运输中存在的主要问题，从物流化的角度，提出了大力开发班列运输、拓展全程物流、建立灵活运价机制、建立健全分销渠道，加大促销力度等“白货”营销工作思路与策略。

【关键词】：铁路货运；货运组织改革；货源组织；货运营销；“白货”营销；广铁集团

0 引言

铁路货物运输把大宗原材料之外的货物简称“白货”。珠三角是世界制造中心之一，有巨大的“白货”物流需求。原材料和零部件源源不断运来，成品源源不断运出。2010年-2013年，公路货物运量年均增幅15.8%；水路运量年均增幅14.6%。珠三角的物流园区林立。以调研的广州林安物流园为例；大、中型物流企业1000多家已进驻林安物流园，林安物流服务平台成交的零散货源运量平均每天成交约定2万票，70万吨，约占珠三角地区的20%。以铁路整车装载60吨进行初略估算，仅通过林安物流平台成交的货物数量即超过10000个铁路整车。以此推算，林安物流一年成交的货运量为2.56亿吨，珠三角地区一年的货运量至少12.5亿吨。

与之相反，近年来广铁日均装车徘徊在5000车，市场份额不断下滑。原因主要有两点：煤炭进口越来越多，铁路“黑货”煤炭运输减少。另外，虽然“白货”物流爆炸式增长，由于铁路货运产品不适应和营销不力等原因，铁路没能从中占得多少份额。去年6月15号，按铁路总公司要求，广铁集团实施货运组织改革。推行一系列重大措施，包括：货运处一块牌子包含货运处和营销中心两套人马，下设广州货运中心,长沙货运中心,怀化货运中心, 佛山货运中心, 惠州货运中心。实行了“一口价”收费，开展了“门到门”全程物流服务，探索开行货运班列等。铁路货运组织改革取得成效，货运量实现了逆势增长。去年下半年，在煤炭、焦炭、石油、金属矿石等大宗“黑货”需求不振的情况下，广铁集团在工业机械、电子电器、农副产品、日用百货等零散“白货”方面的运量有着明显增长，令人振奋。

因此，为改进铁路货运产品的时效性、完整性、可靠性，为使铁路货运尽快适应现代物流需要，加强“白货”营销策略的研究与开发工作具有十分重要现实意义。

1 大力发展货运班列产品

铁路货运产品历来适合大宗货物，与“白货”运输需求不适应。首先，产品时效性不强列车运行速度低、途中作业集结时间长，运到期限长，就算是在铁路有优势的长途运输中，运到期限与公路还有较大差距。其次产品结构不合理，如整车为主，集装箱不多，班列很少，零担由于成本等原因取消了很长时间。

只有加快货运产品创新，优化货运组织模式，面向市场需要，创新和丰富货运产品，打造货物运输品牌，铁路才能提高竞争力，从而摆脱困境。企业只有面向市场，按照市场需求

生产适销对路的货运产品，才能经受住货运市场的考验，才能获得生存和发展。

因此，铁路必须采用正确的货运产品策略，使其成为企业适应货运市场的有效手段。正是这样，开发适应客户需求的运输产品就成了开辟货运市场最为有效、最具竞争力的手段。

根据不同“白货”的需求特征，开发铁路货运新产品，实行名优精品战略。根据枢纽间“白货”的流量、流向和站点在路网中的布局，对于有条件的“白货”，开行高密度的五定班列，使“白货”运输向客车化、网络化发展，形成高效快捷的班列网络。对于适箱货物，尽量纳入集装箱班列，进一步优化现有集装箱班列开行方案。

（1）拓展“城际班列”品类。在珠三角、长湘潭经济圈等人口密集地区的城市群、城市带内部，积极开发以“白货”货源为重点的小编组、高频次、快速度的管内固定车底循环的物流列车。实现货运班列客运化，优化发到时刻，以低价格、高速度、优质服务、高安全性与公路运输展开竞争。如郭塘站开行的长沙班列，运量月月都有递增，慢慢成为了集团的一个成功案例。因此,可在总结郭塘站开行的广州至长沙间城际快捷货运班列开行的基础上，继续调研中心城市间货物“隔日达”的全程物流需求，多开发小编组、多批次城际快捷班列产品。如东莞有大量工厂，货站靠近工业园区且货运量大，如开行常平—平湖南班列，铁路货运在时间、价格上较之公路具有优势。

（2）试行远程班列。组织远距离高附加值“白货”货源，开行至西北、华北、东北、华东方向的远程班列产品。如郭塘站开行了到新疆乌西站的远程班列就是一个好的尝试。调研得知深圳丹竹头有8个大型物流园，货运需求大，因而深圳—阿拉山口/西南地区，深圳—上海可试开远程班列。

（3）开行夕发朝至冷藏货物列车。针对鲜活、易腐货物，开行城市之间的夕发朝至货物列车，满足“白货”中的高附加值食品运输需求，这样就可让广铁重新拓展巨大的冷链市场。如针对海南省果蔬产品丰富,可逐步内地等市场，实现海南果蔬班列常态化运（4）加强组织直达货物列车。对一些流向不适合现开行班列的货物，可在集团范围内根据货源特点组织开行多个站段的阶梯式、一站直达式列车，这样既降低铁路内部运营成本，又增加了时效性。当前的货运改革为集结直达列车提供了可实现的技术方法,如可利用12306网站收集到货主的货源信息，自动从海量的数据中生成直达列车运输方案。还可同第三方物流公司合作，用更优惠的价格吸引第三方物流公司挖掘“白货”货源，使得集团的直达列车更加容易满轴。

2 拓展全程物流服务

在新的市场竞争格局下，不应仅仅把铁路货运看作简单的货物位移。“站到站”是不够的，甚至“门到门”也是不够的。铁路货运应该以货物的位移为基础，做好核心产品拓展，提供装卸、仓储、配送、包装、再加工、信息提供等一系列增值服务和配套服务。只有在供应链管理的理念下，给货主提供了现代物流全程服务，才能真正吸引到一手货源的“白货”，才会使得集团的经营利益最大化。曾经是棠西货场的铁路货运代办点的宝供物流公司之所以发展成为物流业的巨头，就是因给货主提供了铁路当时没有开办的仓储、配送业务，才得以发展壮大的。如果只提供简单的“门到门”业务，还是会有很多“白货”货源流失。如佛山货运中心承揽了调味品生产厂家的配送业务后，揽下了每月300车的运量。

如铁路货场还不俱备全程物流服务的条件，可同社会上的一些物流公司进行合作，利用招投标方式邀物流公司加盟。应建立物流服务接取送达信息平台，明确社会物流企业加盟的方式和条件，充分运用社会物流资源,延伸货运服务链条。整合发到两端物流资源，加强信息沟通交流，完善收入清算制度，实现跨局问的物流业务无缝隙合作，满足客户“门到门”的运输需求，并在此基础上拓展其他增值服务和综合服务，如物流金融服务等。